國際酒店項(xiàng)目商業(yè)實(shí)施計(jì)劃書

1、 . . . 國際酒店項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書 目 錄第一章 摘 要5一、項(xiàng)目名稱5二、項(xiàng)目單位5三、財(cái)務(wù)計(jì)劃5四、項(xiàng)目簡介5第二章 項(xiàng)目背景與規(guī)劃7一、項(xiàng)目方簡介7二、項(xiàng)目選址與投資環(huán)境評(píng)估7（一）建設(shè)地址概況7（二）環(huán)境評(píng)估8第三章 行業(yè)分析12一、酒店行業(yè)分析12二、關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)的影響15（一）旅游行業(yè)分析15（二）餐飲業(yè)概況與其對酒店業(yè)的影響18（三）體育活動(dòng)和會(huì)展對酒店業(yè)的影響18第四章 市場分析20一、酒店市場分析20（一）酒店行業(yè)概況20（二）旅游業(yè)對酒店業(yè)的影響22（三）會(huì)展業(yè)對酒店業(yè)的影響23（四）酒店業(yè)未來預(yù)測23二、競爭分析24（一）競爭對手分析24（二）項(xiàng)目的競爭優(yōu)勢26（三）競爭策

2、略27第五章 市場營銷31一、市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇31二、營銷戰(zhàn)略和營銷策略32第六章 公司管理38一、企業(yè)組織38二、公司發(fā)展定位和股改計(jì)劃39三、公司管理層39四、公司文化40五、管理制度41第七章 資金籌措、運(yùn)用與退出46一、資金籌措46二、資金運(yùn)用46三、資金退出47第八章 財(cái)務(wù)預(yù)測與分析48一、財(cái)務(wù)預(yù)測48（一）收入與成本預(yù)測48（二）稅金預(yù)測49（三）現(xiàn)金流量預(yù)測50二、財(cái)務(wù)分析50（一）現(xiàn)金流量分析50（二）損益分析51（三）盈利能力分析51（四）不確定性分析51第九章 風(fēng)險(xiǎn)與對策53一、經(jīng)營管理風(fēng)險(xiǎn)53二、政策風(fēng)險(xiǎn)54三、市場和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)55四、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)56第十章 附 錄58一

3、、附 表58二、附 件58第一章 摘 要一、項(xiàng)目名稱國際酒店項(xiàng)目二、項(xiàng)目單位某酒店三、財(cái)務(wù)計(jì)劃項(xiàng)目總投資= 萬元；總投資財(cái)務(wù)部收益率= %（所得稅前）；投資利潤率= %；投資利稅率= %；投資回收期= 年（靜態(tài)，稅前，含1年建設(shè)期）。四、項(xiàng)目簡介中國的酒店市場經(jīng)過二十多年的改革與發(fā)展，已進(jìn)入一個(gè)新的階段，發(fā)生了很多變化。從競爭容看，重點(diǎn)由單純的價(jià)格競爭、產(chǎn)品質(zhì)量的競爭，發(fā)展到產(chǎn)品與企業(yè)品牌的競爭、文化品位的競爭。從規(guī)?？矗攸c(diǎn)由單店競爭、單一業(yè)態(tài)，發(fā)展到多業(yè)態(tài)、連鎖化、集團(tuán)化、大規(guī)模酒店。酒店業(yè)由過去少數(shù)比較高檔的飯莊酒樓和比較簡陋的小旅館，發(fā)展到具有能夠滿足不同層次消費(fèi)群體需要的酒店。從地域

4、看，由地方發(fā)展走向區(qū)域發(fā)展，由東部沿海向華北與西北部地區(qū)發(fā)展，也有的是由西部向東部延伸。綜觀幾年來，我國涌現(xiàn)出的一批規(guī)模較大的酒店公司和連鎖企業(yè)，一個(gè)共同的特點(diǎn)是它們都尋求向外地?cái)U(kuò)，立足和占據(jù)區(qū)域市場，甚至打進(jìn)中心城市和國際性大都市。本項(xiàng)目*國際酒店就是在這種大環(huán)境下成立起來的，本酒店地處古城商貿(mào)中心區(qū)域，是一家四星級(jí)國際商務(wù)酒店。本酒店服務(wù)項(xiàng)目齊全，設(shè)施配備達(dá)到五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。酒店的總營業(yè)面積約*平方米，整體布局由一棟主樓、兩棟附樓和車位約* * *個(gè)的地下停車場組成。目前主樓酒店已于* *年* *月* *日建成運(yùn)營，公寓附樓計(jì)劃* *年* *月* *日開始裝修施工，* *年* *月* *日開業(yè)

5、運(yùn)營。項(xiàng)目在正常年份將實(shí)現(xiàn)年均營業(yè)收入*萬元，年均營業(yè)稅金與附加*萬元，年均利潤總額*萬元，年均上繳所得稅*萬元，為企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。第二章 項(xiàng)目背景與規(guī)劃一、項(xiàng)目方簡介本項(xiàng)目* * * *國際酒店是由* * * *酒店為投資主體籌建的。項(xiàng)目方* * * *酒店是一家專業(yè)化酒店投資管理公司，于*年*月*日成立。公司總部現(xiàn)設(shè)于市*區(qū)*大街*號(hào)，擁有*、*、*、*國際酒店四家酒飯店，法人代表*全權(quán)負(fù)責(zé)這四家酒店的運(yùn)營與管理，目前公司擁有員工*人，*年經(jīng)營總收入達(dá)*萬元。公司堅(jiān)定創(chuàng)一流酒店品牌的信念，在快速發(fā)展中不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，迎接挑戰(zhàn)，面對未來，以品質(zhì)尋求發(fā)展，以細(xì)節(jié)創(chuàng)造完美，以誠

6、信贏得市場。公司以打造優(yōu)質(zhì)企業(yè)品牌，創(chuàng)中國一流酒店為目標(biāo)，以打造商務(wù)酒店為發(fā)展方向，并計(jì)劃在2010年前打造十家低于五星級(jí)高于三星級(jí)的純商務(wù)型酒店，并建立起自己獨(dú)特的投資與經(jīng)營管理模式。二、項(xiàng)目選址與投資環(huán)境評(píng)估（一）建設(shè)地址概況1、地理位置市位于中國大陸腹地黃河流域中部的關(guān)中盆地，東經(jīng)107°40109°49和北緯33°3934°45之間。東以零河和灞源山地為界，與華縣、市、商州市、洛南縣相接；西以太白山地與青化黃土臺(tái)塬為界，與眉縣、太白縣接壤；南至北嶺主脊，與佛坪縣、寧陜縣、柞水縣分界；北至渭河，東北跨渭河，與市市區(qū)和凌區(qū)、三原、涇陽、興平、武功等縣

7、和扶風(fēng)縣、富平縣相鄰。轄境東西204公里，南北116公里；面積9983平方公里，其中市區(qū)面積1066平方公里?，F(xiàn)有人口688萬，其中市區(qū)人口326萬。嶺山脈橫旦于以南，山脊海拔2000-2800米，是我國地理上北方與南方的重要分界。2、交通概況交通便利，是西部地區(qū)航空、鐵路、公路運(yùn)輸樞紐。國際機(jī)場與68個(gè)國城市，11個(gè)國家和地區(qū)通航。2004年旅客吞吐量636萬人次，貨郵吞吐量7.3萬噸。公路建設(shè)形成了以市為中心的“米”字型輻射狀干線公路系統(tǒng)，有2條國道主干線，3條西部大通道和5條國道在交匯，另有7條省道由向外輻射或環(huán)繞。繞城高速、機(jī)場新線建成，二環(huán)路全面貫通，三環(huán)路開工建設(shè)，建成一批人行天橋

8、和地下通道。市區(qū)與所轄區(qū)縣全部開通高速公路。有飛往全國各大主要城市的國航線80多條，港澳地區(qū)航線2條，飛往日本、國的國際航線8條。并且市最近增加了地鐵容，地鐵項(xiàng)目于2006年9月獲國家發(fā)改委批準(zhǔn)立項(xiàng)，10月已啟動(dòng)了工程試驗(yàn)，計(jì)劃于2011年一期工程建成。3、配套設(shè)施項(xiàng)目地基礎(chǔ)設(shè)施完善（道路、電、通訊、通自來水、通排水順暢），企業(yè)運(yùn)營所需的水、電、通訊等確保供給。（二）環(huán)境評(píng)估1、區(qū)位優(yōu)勢區(qū)位優(yōu)勢明顯，是西部地區(qū)重要的金融、商貿(mào)中心和交通、信息樞紐。作為新歐亞大陸橋中國段上規(guī)模最大、綜合實(shí)力最強(qiáng)的城市，在中國區(qū)域經(jīng)濟(jì)布局上，具有承東啟西、東聯(lián)西進(jìn)的樞紐作用。還是中國政府實(shí)施西部大開發(fā)戰(zhàn)略的橋頭堡

9、和西部地區(qū)最具發(fā)展帶動(dòng)作用的城市，已經(jīng)成為西部金融、貿(mào)易、文化、教育和旅游中心和中國重要的工業(yè)基地之一。2、區(qū)域經(jīng)濟(jì)的比較優(yōu)勢突出地表現(xiàn)在三個(gè)層次上：世界級(jí)的旅游觀光資源優(yōu)勢；國家級(jí)的科研教育和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)基地優(yōu)勢；區(qū)域級(jí)的金融、商貿(mào)中心和交通、信息樞紐優(yōu)勢。并且通過深化改革和擴(kuò)大開放，正在成為我國重要的陸開放城市。3、旅游資源旅游資源得天獨(dú)厚，是海外著名的世界歷史文化名城之一。有著3100多年的建城史，先后有周、漢、唐等13個(gè)王朝在這里建都。1981年聯(lián)合國科教文組織把確定為“世界歷史名城”。自然旅游資源也很豐富。其境的嶺自然風(fēng)景區(qū)有國家級(jí)的風(fēng)景名勝區(qū)1處，國家級(jí)森林公園5處，國家級(jí)自然保護(hù)

10、區(qū)3處和國家級(jí)地質(zhì)公園1處。其優(yōu)良的生態(tài)環(huán)境和深厚的文化積淀有機(jī)結(jié)合形成的和諧景觀和古都旅游區(qū)交相呼應(yīng)。這將帶來了巨大的旅游人流，為本項(xiàng)目提供廣闊的市場空間。4、政策環(huán)境投資項(xiàng)目的政策主要包括國家實(shí)施的西部大開發(fā)優(yōu)惠政策、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)享受高新區(qū)優(yōu)惠政策、鼓勵(lì)外商投資優(yōu)惠政策。針對本項(xiàng)目，主要享受以下政策：（1）西部大開發(fā)優(yōu)惠政策a.除國家重大項(xiàng)目和有特殊規(guī)定的項(xiàng)目以外，凡是企業(yè)用自有資金或利用銀行貸款投資于國家鼓勵(lì)和允許類產(chǎn)業(yè)的項(xiàng)目，項(xiàng)目建議書和可行性研究報(bào)告合并一道按規(guī)定程序報(bào)批，初步設(shè)計(jì)、開工報(bào)告不再報(bào)政府審批，相應(yīng)簡化外商投資項(xiàng)目審批程序。b.實(shí)行稅收優(yōu)惠政策。對設(shè)在西部地區(qū)國家鼓勵(lì)類產(chǎn)

11、業(yè)的資企業(yè)和外商投資企業(yè)，在一定期限，減按15%的稅率征收企業(yè)所得稅。對在西部地區(qū)新辦交通、電力、水利、郵政、廣播電視等企業(yè)，企業(yè)所得稅實(shí)行兩年免征、三年減半征收。對西部地區(qū)資鼓勵(lì)類產(chǎn)業(yè)、外商投資鼓勵(lì)類產(chǎn)業(yè)與優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)的項(xiàng)目在投資總額進(jìn)口自用先進(jìn)技術(shù)設(shè)備，除國家規(guī)定不予免稅的商品外，免征關(guān)稅和進(jìn)口環(huán)節(jié)增值稅。c.鼓勵(lì)外商投資于西部地區(qū)的農(nóng)業(yè)、水利、生態(tài)、交通、能源、市政、環(huán)保、礦產(chǎn)、旅游等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和資源開發(fā)，以與建立技術(shù)研究開發(fā)中心。擴(kuò)大西部地區(qū)服務(wù)貿(mào)易領(lǐng)域?qū)ν忾_放，允許外商在西部地區(qū)依照有關(guān)規(guī)定投資電信、保險(xiǎn)、旅游業(yè)和其他已承諾開放領(lǐng)域的企業(yè)。（2）鼓勵(lì)外商投資優(yōu)惠政策a.外商投資企業(yè)所得

12、稅率為30%，對在市區(qū)興辦的生產(chǎn)性外商投資企業(yè)，減按24%征收企業(yè)所得稅。對國家鼓勵(lì)類的資企業(yè)和外商投資企業(yè)，在2001年至2010年，減按15的稅率征收企業(yè)所得稅。對進(jìn)入高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)的高新技術(shù)企業(yè)和進(jìn)入經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)的生產(chǎn)性企業(yè)，減按15%征收企業(yè)所得稅。b.外商投資企業(yè)的投資者將從企業(yè)獲得的利潤再投入該企業(yè)，增加注冊資本，或作為資本金再投資開辦其它企業(yè)，經(jīng)營期不少于五年的，經(jīng)投資者申請，稅務(wù)部門批準(zhǔn)，退還其再投資部分已繳納企業(yè)所得稅的40稅款。c.外商投資企業(yè)的固定資產(chǎn)由于特殊原因需要加速折舊的，由企業(yè)提出申請，經(jīng)稅務(wù)部門批準(zhǔn)，可以加速折舊。d.非生產(chǎn)性項(xiàng)目，經(jīng)會(huì)計(jì)師事務(wù)所驗(yàn)資確認(rèn)后

13、，按外商實(shí)際進(jìn)資額（含實(shí)物與工業(yè)產(chǎn)權(quán)折價(jià)部分，外幣匯率接進(jìn)資當(dāng)日國家外匯牌價(jià)折人民幣）的千分之二獎(jiǎng)勵(lì)中介人。其中房地產(chǎn)、餐飲、娛樂項(xiàng)目，待建成、營業(yè)并形成固定資產(chǎn)后，經(jīng)會(huì)計(jì)師事務(wù)所驗(yàn)資、審計(jì)確認(rèn)，按外商實(shí)際進(jìn)資額（含實(shí)物折價(jià)部分，外幣匯率接進(jìn)資當(dāng)日國家外匯牌價(jià)折人民幣）的千分之一獎(jiǎng)勵(lì)中介人。e.外商投資企業(yè)外籍員工與其隨行眷屬因商務(wù)活動(dòng)需要多次出入境的，可向公安機(jī)關(guān)申請辦理在一定期限多次出入境的證件。第三章 行業(yè)分析一、酒店行業(yè)分析1、我國酒店行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r我國酒店行業(yè)的起步，從1982年開始，至今已有25個(gè)年頭，經(jīng)歷了三個(gè)階段：第一階段，20世紀(jì)80年代，在國家改革開放政策的背景下，酒店行業(yè)在

14、全國的各行各業(yè)中實(shí)現(xiàn)率先對外開放，引進(jìn)國際集團(tuán)的先進(jìn)管理，但投資主體以國有資本為主。第二階段，20世紀(jì)90年代，各行各業(yè)新建酒店，作為主營業(yè)務(wù)的一種補(bǔ)充，投資主體還是以國有資本為主。第三階段， 21世紀(jì)初，我國酒店行業(yè)形成了較大規(guī)模，并在2005-2006年開始了實(shí)質(zhì)性的增長。2005-2006年我國酒店無論是住宿率還是平均房價(jià)保持了持續(xù)增長的勢頭。就住宿率而言，三星、四星和五星級(jí)飯店的平均住宿率在69%到70%之間，經(jīng)濟(jì)型酒店的住宿率達(dá)到了92%。并且三星、四星和五星級(jí)酒店的平均房間收益，分別比2004年增長了11%、9%和20%。到21世紀(jì)，我國酒店業(yè)已形成包括商務(wù)酒店、旅游酒店、度假酒店

15、、會(huì)議酒店、經(jīng)濟(jì)型酒店、主題型酒店和一般旅館等多種形式，從而滿足我國酒店消費(fèi)群體和市場變化的需要。2、我國星級(jí)酒店發(fā)展概況目前，我國酒店行業(yè)質(zhì)量有了較大提高，星級(jí)酒店發(fā)展迅速。特別是三星、四星和五星級(jí)高中檔酒店比重上升比較大，其占酒店總數(shù)的比重已經(jīng)增至41.92%（見表3-1）。從城市發(fā)展看，一個(gè)城市高星級(jí)酒店的擁有狀況直接顯示出城市的商務(wù)活力和投資潛力。目前我國高級(jí)酒店在、五大城市發(fā)展較好。并有專家預(yù)計(jì)：五星級(jí)酒店數(shù)量近幾年將發(fā)展為酒店存量總數(shù)的33.5%；2010年的四、五星級(jí)酒店將超過100家；在亞運(yùn)會(huì)前，星級(jí)飯店將增加到300家，并有大約一半為四星級(jí)以上高端飯店。從而可以看出，隨著經(jīng)濟(jì)

16、的發(fā)展，我國星級(jí)酒店在不斷的往高端發(fā)展，發(fā)展高端酒店將成為一種趨勢。表3-1 2003年底國家旅游局官方統(tǒng)計(jì)：全國酒店數(shù)量項(xiàng)目數(shù)量（家）百分比星級(jí)酒店總數(shù)9751100%國有經(jīng)濟(jì)562257.65%集體、股份、聯(lián)營281628.87%私營6356.52%外商、港、澳、臺(tái)6786.96%星級(jí)酒店總數(shù)9751100%5星級(jí)酒店1982.03%4星級(jí)酒店7277.46%3星級(jí)酒店316632.46%2星級(jí)酒店486449.88%1星級(jí)酒店7968.17%3、我國商務(wù)酒店發(fā)展概況商務(wù)酒店在中國的成長首先是商務(wù)旅行需求引導(dǎo)下的市場競爭的產(chǎn)物。從我國酒店市場的客源結(jié)構(gòu)看，商務(wù)客源仍是飯店需求的主體。首先，

17、近幾年我國商務(wù)酒店發(fā)展迅速。中國經(jīng)濟(jì)20年來的持續(xù)繁榮和加入WTO對經(jīng)濟(jì)的影響，導(dǎo)致國和國際的投資談判、展覽、商品研討、技術(shù)研討等商務(wù)活動(dòng)大量增長。頻繁的商務(wù)活動(dòng)給各商務(wù)酒店帶來了高比例的入住率和會(huì)議承辦率。商務(wù)客源在五星、四星、三星和經(jīng)濟(jì)型酒店總需求中所占的比例分別為48%、49%、40%和46%，從而看出商務(wù)客戶已經(jīng)成為我國酒店的主要客源。商務(wù)酒店受到商務(wù)旅游需求的引導(dǎo)。我國每年的商務(wù)旅游與相關(guān)費(fèi)用已經(jīng)超過了100億美元，已成為僅次于美國和日本的第三大商務(wù)旅游市場。企業(yè)和政府的商務(wù)旅游消費(fèi)結(jié)構(gòu)中，住宿分別占到了28%和22.7%的比例。國商務(wù)旅游市場規(guī)模正在以超過10%的速度增長。但是從世

18、界圍來看，我國的商務(wù)旅游市場份額還較小。我國以2002年為例，商務(wù)旅游消費(fèi)才僅占全國旅游總收入的6%。因此目前國外各投資方看準(zhǔn)了商務(wù)酒店市場的持續(xù)強(qiáng)力和發(fā)展?jié)摿?，紛紛加大在華酒店投資幅度。這方面在、等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市表現(xiàn)得尤為突出，其他省地級(jí)城市和二三線城市也看準(zhǔn)了商務(wù)酒店的發(fā)展，在不斷加入到這個(gè)行列中。商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道評(píng)選出的中國十佳商務(wù)酒店是君悅、文華、希爾頓、半島、中國大酒店、港島香格里拉、波特曼麗嘉、中國大飯店、威尼斯皇冠假日、洲際酒店。我國商務(wù)酒店業(yè)正處于成長階段，未來發(fā)展的路還很漫長。預(yù)計(jì)未來我國商務(wù)酒店業(yè)將向著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的均衡發(fā)展，樹立起民族品牌，并不斷贏得持續(xù)競爭力。4、酒

19、店行業(yè)發(fā)展趨勢分析我國酒店行業(yè)的發(fā)展趨勢有四個(gè)方面值得特別關(guān)注：（1）集團(tuán)化的數(shù)量與質(zhì)量進(jìn)一步提升。我國不僅需要增加本土酒店集團(tuán)的數(shù)量，而且還需要提高本土酒店集團(tuán)的質(zhì)量。特別是在國際酒店集團(tuán)加快進(jìn)入我國一線與兩線市場的背景下，國際風(fēng)險(xiǎn)基金投資關(guān)注我國一些酒店集團(tuán)的時(shí)候，我國酒店必須在不斷加強(qiáng)提高質(zhì)量的基礎(chǔ)上才能抓住更大的發(fā)展機(jī)遇。（2）電子分銷渠道的整合發(fā)展。我國酒店所有訂房渠道中，直接向酒店訂房仍然是主要的訂房渠道。經(jīng)濟(jì)型酒店是唯一通過集團(tuán)訂房量超過10%的酒店層級(jí)。這說明我國酒店業(yè)，從整體上發(fā)展電子分銷渠道還有很大的潛力。（3）新型業(yè)態(tài)與客房類型的發(fā)展隨著游客市場的細(xì)分深化，出現(xiàn)了滿足平時(shí)

20、公務(wù)與商務(wù)會(huì)議需要的商務(wù)酒店，滿足周末與黃金周休閑需要的度假酒店，適合普通商人與度假游客旅行需要的經(jīng)濟(jì)型酒店，滿足長住者需要的長住型公寓酒店等。一般酒店的客房也出現(xiàn)了主題化的趨勢，例如出現(xiàn)了商務(wù)客房、健身睡眠客房與情侶客房等。（4）經(jīng)營方式的多元化縱觀世界產(chǎn)業(yè)包括酒店產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷史，任何產(chǎn)業(yè)包括酒店產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展，既需要有適當(dāng)?shù)馁Y金投入，更需要有持續(xù)盈利的發(fā)展模式與經(jīng)營管理該產(chǎn)業(yè)的優(yōu)秀的企業(yè)家與職業(yè)經(jīng)理人。如果到處是短期的套利行為，缺乏持續(xù)盈利的發(fā)展模式與酒店專業(yè)的經(jīng)營管理，我國酒店業(yè)將無法持續(xù)發(fā)展。二、關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)的影響（一）旅游行業(yè)分析1、三大旅游市場持續(xù)增長國家旅游局統(tǒng)計(jì)信息顯示，*年1-7月

21、我國旅游業(yè)總體保持持續(xù)、穩(wěn)定、較快發(fā)展的良好局面，國、入境、出境旅游三大市場持續(xù)增長。（1）入境旅游市場受港澳臺(tái)基礎(chǔ)市場增幅回落甚至下降以與個(gè)別外國客源市場下滑的影響，今年1-7月入境旅游市場增幅趨緩。1-7月累計(jì)，入境旅游人數(shù)7063.61萬人次，比上年同期增長2.22%；入境過夜旅游者人數(shù)2794.82萬人次，比上年同期增長4.57%；全國旅游外匯收入累計(jì)測算數(shù)為174.55億美元，比上年同期增長4.59%。 （2）國旅游市場 國旅游持續(xù)增長，“春節(jié)”黃金周全國旅游接待總量達(dá)7832萬人次，旅游總收入達(dá)368億人民幣，同比增長13.5%和17.6%；“五一”黃金周全國共接待旅游者1.46億

22、人次，實(shí)現(xiàn)旅游收入585億元，同比增長20%和25.2%；納入全國假日旅游統(tǒng)計(jì)預(yù)報(bào)體系的116個(gè)旅游景區(qū)（點(diǎn)），共接待游客2106.52萬人次，門票收入7.82億元。（3）出境旅游市場 出境旅游繼續(xù)快速增長，1-7月全國出境旅游達(dá)1658萬人次，同比增長13.39%。（4）旅游業(yè)預(yù)測據(jù)世界旅游組織的預(yù)測，未來幾年，全球旅游業(yè)仍將保持較高的增長速度。到2010年，中國旅游入境人數(shù)將達(dá)6400萬-7100萬人次，國際旅游外匯收入380億-410億美元；國旅游人數(shù)將達(dá)到20億-25億人次，國旅游收入10000億-10500億元人民幣，旅游總收入占GDP的比例將達(dá)8。到2020年，我國將成為世界第一大

23、旅游目的地國家和第四大客源輸出國。中國將初步躋身世界旅游強(qiáng)國之列。2、旅游業(yè)對酒店行業(yè)的影響旅游業(yè)的關(guān)聯(lián)帶動(dòng)作用特別明顯，與酒店行業(yè)的關(guān)聯(lián)度較大。特別是旅游景區(qū)具有資源壟斷優(yōu)勢，這些城市的旅游業(yè)將大大帶動(dòng)當(dāng)?shù)鼐频晷袠I(yè)的發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)，旅游景區(qū)的酒店業(yè)普遍業(yè)績穩(wěn)定良好。圖3-1 景區(qū)酒店中期收入與利潤變化近年，商務(wù)旅游的發(fā)展為當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)注入了新的動(dòng)力，為商務(wù)酒店的發(fā)展提供了廣闊的空間。美國運(yùn)通商務(wù)旅行部發(fā)布的中國商務(wù)旅行調(diào)查報(bào)告顯示，中國已成為繼美國、日本和德國之后的世界第四大商務(wù)旅行市場。商務(wù)旅游較大程度上帶動(dòng)了中、高端型酒店的發(fā)展。商務(wù)旅游旺盛的城市，其高端星級(jí)酒店平均房價(jià)上升幅度較大。市近年

24、來國外經(jīng)濟(jì)交流增多，商務(wù)旅游市場發(fā)展迅速。這帶動(dòng)了酒店業(yè)的發(fā)展，高中端商務(wù)酒店更是發(fā)展較快。（二）餐飲業(yè)概況與其對酒店業(yè)的影響餐飲業(yè)已成為我國國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展新的增長點(diǎn)，與其他行業(yè)相比，具有投資少、產(chǎn)出高、增長快、貢獻(xiàn)大的特點(diǎn)。20世紀(jì)末以來，餐飲業(yè)營業(yè)額逐年上升，連續(xù)15年實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)高速增長?！熬盼濉逼陂g平均每年增長達(dá)到18.4%，其中，1997年增長20.2%，1998年增長15.7%，1999年增長13.6%，2000年增長17.3%?！笆濉逼陂g同樣保持著強(qiáng)勁的增長勢頭，2001年?duì)I業(yè)額增長13.6%，2005年為17.7%。我國餐飲業(yè)經(jīng)歷了從無序到有序，從小草到參天大樹的逐步發(fā)展壯大。餐

25、飲業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的比重，從無足輕重的位置飛速增長到年?duì)I業(yè)收入上千億元。伴隨著2008年奧運(yùn)會(huì)和2010年世博會(huì)的舉辦，我國經(jīng)濟(jì)必然會(huì)迎來一個(gè)飛速發(fā)展的階段。毫無疑問，順勢而為，餐飲業(yè)又將會(huì)登上一個(gè)新的臺(tái)階。酒店實(shí)質(zhì)上是包含了餐飲、住宿和娛樂等一體的行業(yè)，餐飲是酒店業(yè)主要收入來源之一，為我國酒店行業(yè)增添了不少色彩。近年，餐飲業(yè)中的商務(wù)餐和旅游休閑餐飲逐步升溫，商務(wù)人士自身用餐、會(huì)議餐、商務(wù)宴請的需求不斷增加。他們對餐飲的環(huán)境、檔次、質(zhì)量要求較高，而對價(jià)格相對不敏感。因此高端商務(wù)酒店和其他酒店相比能更好的滿足這類顧客的需求，本項(xiàng)目正是適應(yīng)這種趨勢，在同類酒店中獨(dú)具一格。（三）體育活動(dòng)和會(huì)展對酒店業(yè)

26、的影響隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各類體育活動(dòng)和會(huì)展不斷增多，這將較大的帶動(dòng)我國各行業(yè)的發(fā)展。2008奧運(yùn)會(huì)、2010世博會(huì)、2010亞運(yùn)會(huì)等大型活動(dòng)的前期市場推廣和開展，對中國的入境旅游已經(jīng)構(gòu)建了一個(gè)相當(dāng)大的市場基數(shù)。因此正是這些促銷措施的與時(shí)到位，給國的酒店業(yè)帶來了良好的客源市場。特別是2008年奧運(yùn)會(huì)的舉行將促使我國入境旅游人數(shù)達(dá)到一個(gè)高峰。表3-2 2008年奧運(yùn)會(huì)對我國入境游客影響預(yù)測年份88年漢城92年巴塞羅那2000年悉尼2008年中國受影響年份影響國國西班牙澳大利亞中國二年前4.1%1.8%6-7%一年前5.354.0%8-9%當(dāng)年10.5%0.2%5.4%10-11%2008一年后1

27、4.1%0.5%7.3%9-9.5%2009二年后9.6%4.5%7.1%8-9.5%2010三年后4.7%1.8%4.4%7-8%2011四年后1.8%6-7%2012我國會(huì)展業(yè)的發(fā)展也對酒店行業(yè)帶來不少客源。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2005年我國的展覽項(xiàng)目數(shù)達(dá)3800個(gè)，僅次于美國居世界第二位，展覽收入127.5億元，比上年增長18%。以市為代表，2005年該市會(huì)展經(jīng)濟(jì)取得了突破性發(fā)展，全年會(huì)展業(yè)實(shí)現(xiàn)相關(guān)收入78億元。其中，會(huì)展業(yè)直接收入億多元，而帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)收入達(dá)65億元。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料顯示，會(huì)展對酒店、交通、餐飲、旅游等相關(guān)產(chǎn)業(yè)具有的帶動(dòng)效應(yīng)。第四章 市場分析一、酒店市場分析（一）酒店行業(yè)概況1、酒店

28、的規(guī)模數(shù)量中國行業(yè)研究網(wǎng)公布，2006年有4家五星級(jí)酒店、6家四星級(jí)酒店、15家三星級(jí)酒店、20家準(zhǔn)三星級(jí)酒店和近100家二星級(jí)與以下酒店。五星級(jí)酒店客房總數(shù)為1700余套，四星級(jí)酒店客房總數(shù)為2600余套，三星級(jí)酒店客房總數(shù)為3500余套，準(zhǔn)三星級(jí)酒店客房總數(shù)為3800余套，二星級(jí)酒店客房總數(shù)為11000余套，以上所有酒店、賓館合計(jì)客房總數(shù)為22600余套。總體形成數(shù)量多，檔次參差不齊的現(xiàn)象。2、酒店的星級(jí)分布房地產(chǎn)信息網(wǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2006年五星級(jí)、四星級(jí)、三星級(jí)、準(zhǔn)三星級(jí)和二星級(jí)與以下酒店分配比例分別為3%、4%、10%、14%和69%，其中二星級(jí)與以下的酒店所占比例占到絕大多數(shù)，而準(zhǔn)

29、三星級(jí)以上的酒店數(shù)合計(jì)只有31%，表明目前酒店業(yè)還是以中低檔次酒店為主。3、酒店的分布與經(jīng)營狀況從各級(jí)酒店的分布和經(jīng)營狀況看，目前主要存在以下幾種情況：酒店的布局在各個(gè)城區(qū)之間不平衡，這表現(xiàn)在城、城南和城東三城區(qū)的酒店數(shù)占到市所有酒店數(shù)的75%；而城西、城北和西高新三城區(qū)酒店數(shù)合計(jì)占全市酒店數(shù)的25%，可見酒店在各個(gè)城區(qū)之間的分布十分不平衡。酒店的入住率受旅游季節(jié)變動(dòng)的影響非常明顯。酒店所處的位置對酒店的入住率影響巨大，位置好的酒店無論旺季淡季都能有相對穩(wěn)定的入住率，而位置稍差的酒店其入住率較低。準(zhǔn)三星級(jí)以上的酒店其經(jīng)營狀況整體上要好于低檔次的酒店，但在準(zhǔn)三星級(jí)以上的酒店之中仍然存在位置好壞所

30、帶來的差異。4、酒店入住率情況酒店平均客房入住率達(dá)到70%，其中客房入住率為75%和65%的酒店數(shù)分別占31.6%和26.3%，兩者合計(jì)占到58%；客房入住率最高達(dá)到90%的酒店占15.6%，入住率最低為45%的酒店占10.5%。以上系列數(shù)據(jù)表明，酒店整體入住率平均水平基本維持在70%左右，不同酒店之間則由于地理位置和經(jīng)營方式的差異而使得其入住率出現(xiàn)參差不齊的情況。5、盈利水平統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，酒店業(yè)整體經(jīng)營狀況處于正常的利潤水平（非典時(shí)期除外）。調(diào)查中有部分酒店表示近年來酒店的客房入住率開始下降，經(jīng)營利潤也逐漸下降，甚至低于酒店業(yè)的平均利潤水平，市場競爭態(tài)勢越來越激烈；但另一方面，一些酒店卻一直

31、保持較高的入住率，并保持較高的利潤，這表明盡管酒店業(yè)的競爭越來越激烈，但仍有不少酒店在這種激烈的競爭態(tài)勢中從容獲利。這無一不在說明酒店業(yè)是個(gè)具有很高管理技能的行業(yè)，它經(jīng)營的好壞不但與酒店提供的硬件服務(wù)有關(guān)，而且它提供的軟件服務(wù)更為重要。在酒店的管理上誰更為客戶著想，誰提供的軟服務(wù)更細(xì)、更周到、更符合客戶心意，誰就可能獲得更大的市場。相反，那些固步自封，不思創(chuàng)新的酒店，自然免不了被市場所淘汰的命運(yùn)。（二）旅游業(yè)對酒店業(yè)的影響是世界著名的歷史文化名城，是全國重點(diǎn)旅游城市和國際旅游熱點(diǎn)城市。2004年，市實(shí)現(xiàn)國旅游收入127億元，入境旅游收入3.3億美元。其中，住宿收入4536萬美元，國際游客人均滯

32、留時(shí)間5.8天，人均日消費(fèi)42.54美元；國旅游人均消費(fèi)609元，平均過夜3.3夜。旅游附加值占地區(qū)生產(chǎn)總值14.2%。2006年上半年，市接待海外旅游者356091人次，同比增長13.45，創(chuàng)匯1.88億美元，同比增長16.7。接待國旅游者1264萬人次，同比增長13.5，國旅游收入84.9億元，同比增長12.9。旅游業(yè)總收入100.32億元，同比增長13.5。旅游發(fā)展基礎(chǔ)較好：一是該市已建成一定配套規(guī)模的旅游設(shè)施和一支素質(zhì)良好的旅游管理與從業(yè)人員隊(duì)伍；二是西部大開發(fā)戰(zhàn)略的實(shí)施，使商務(wù)旅游、會(huì)展旅游的人數(shù)大幅度提高，為旅游業(yè)注入了新的動(dòng)力；三是當(dāng)?shù)厝藗兊穆糜我庾R(shí)不斷增強(qiáng)，市旅游市場開始漸漸成

33、熟。巨大的旅游資源不僅為本市旅游業(yè)帶來了豐厚利潤，同時(shí)也為酒店業(yè)、飲食業(yè)、娛樂業(yè)等相關(guān)產(chǎn)業(yè)帶來了巨大的機(jī)遇，較大的提高了這些相關(guān)行業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。商務(wù)旅游的發(fā)展對本項(xiàng)目影響最大。星級(jí)酒店的商務(wù)客人幾乎占總客戶的一半，因此專業(yè)的高端商務(wù)酒店是酒店業(yè)的一個(gè)缺口，對于本項(xiàng)目也是一個(gè)大的優(yōu)勢。（三）會(huì)展業(yè)對酒店業(yè)的影響市政府十分重視會(huì)展經(jīng)濟(jì)，先后出臺(tái)多項(xiàng)措施積極營造良好的會(huì)展環(huán)境，加快發(fā)展會(huì)展業(yè)，從而帶動(dòng)地區(qū)經(jīng)濟(jì)繁榮和發(fā)展。2005年市被授予年度中國最佳會(huì)展城市。該年本市共有103個(gè)有規(guī)模的展覽會(huì)、推介會(huì)，全年展會(huì)成交額370億元，創(chuàng)造社會(huì)綜合效益39億元。2006年上半年，全市共舉辦各類展會(huì)50個(gè)，參

34、展商8萬人次，創(chuàng)造社會(huì)綜合經(jīng)濟(jì)效益15億元，有力地帶動(dòng)了該市經(jīng)濟(jì)發(fā)展。市政府還將合力打造自主品牌展會(huì)，如歐亞論壇、東西部洽談會(huì)、汽車博覽會(huì)、旅游博覽會(huì)、房地產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)等，使成為一個(gè)有名會(huì)展城市。會(huì)展業(yè)的發(fā)展將產(chǎn)生強(qiáng)大拉動(dòng)作用，聚集了全國各地的商務(wù)人士。這些商務(wù)人士的吃住問題，必須得到較好的解決，那么高中端商務(wù)型酒店將是其最佳選擇。（四）酒店業(yè)未來預(yù)測從以上酒店行業(yè)、旅游業(yè)、會(huì)展的發(fā)展來看，近年來酒店業(yè)穩(wěn)中有升，以后一段時(shí)間將處于上升趨勢。受國重大活動(dòng)的影響，預(yù)計(jì)隨著2008奧運(yùn)會(huì)、2010世博會(huì)等活動(dòng)的舉行，酒店行業(yè)的入境客源將大幅度上升。據(jù)統(tǒng)計(jì)，舉辦奧運(yùn)會(huì)的國家在奧運(yùn)會(huì)當(dāng)年和前后各三年左右入

35、境游客將有較大增加，通常在奧運(yùn)會(huì)之后一年達(dá)到頂峰。因此奧運(yùn)將影響六年左右的入境游客數(shù)量，其遠(yuǎn)景可想而知。從發(fā)展方向來說，未來市酒店行業(yè)將呈現(xiàn)以下幾種趨勢：第一，規(guī)?；厔?。目前尚無一家酒店真正達(dá)到相當(dāng)?shù)慕?jīng)營規(guī)模，自然就談不上所謂的規(guī)模效應(yīng)。事實(shí)上，擁有良好的旅游資源優(yōu)勢，同時(shí)是西部開發(fā)的橋頭堡城市，招商引資的結(jié)果吸引了大量的商務(wù)人士入駐。這些條件使得的旅客資源十分豐富。因此，完全有條件依靠酒店的規(guī)模效應(yīng)來吸引旅客，賺取豐厚的利潤。第二，品牌發(fā)展。在全球市場圍，名牌概念在不斷地滲透。各酒店集團(tuán)已經(jīng)從戰(zhàn)略發(fā)展中認(rèn)識(shí)到品牌的重要性。目前市的國酒店品牌效應(yīng)尚未發(fā)展起來，今后市酒店將致力于品牌發(fā)展。第三

36、，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，國和國際的投資談判、展覽與研討、商品、技術(shù)與服務(wù)貿(mào)易、經(jīng)營管理等商務(wù)活動(dòng)將不斷增長。因此市商務(wù)酒店將成為一個(gè)有潛力的投資領(lǐng)域。二、競爭分析（一）競爭對手分析商務(wù)酒店一般認(rèn)為商務(wù)客人的比例應(yīng)該不低于70%。商務(wù)客人對于酒店的選擇很挑剔，但同時(shí)也愿意為服務(wù)支付高價(jià)格。項(xiàng)目所在地作為周邊城市商務(wù)交往的核心城市，大量商務(wù)旅客的存在，使得商務(wù)酒店的市場增長較快。項(xiàng)目所面臨的主要競爭對手如下：1、市中心三星級(jí)商務(wù)酒店（1）鐵通商務(wù)酒店是鐵通公司分公司設(shè)在省唯一的一家三星級(jí)商務(wù)酒店，地處餐飲娛樂一條街的二環(huán)南路西段，于2002年開業(yè)，2005年7月局部裝修。酒店樓高16層，共有客房總數(shù)96間

37、套，標(biāo)間面積35平方米。該酒店所有房間均設(shè)有寬帶接口，免費(fèi)上網(wǎng)瀏覽。（2）申鵬國際商務(wù)酒店隸屬申鵬酒店集團(tuán)，2004年開業(yè)。該酒店地處古城的東大街，交通較為便利，是一家三星級(jí)酒店。酒店擁有258套客房，風(fēng)味中餐廳，店可容納350人的多媒體會(huì)議大廳。整個(gè)建筑主體由兩座塔樓式高層構(gòu)成。（4）萬豪酒店是由電信實(shí)業(yè)公司投資興建的一座酒店，酒店擁有各類房間118間（套），設(shè)有國、國際直撥、中央空調(diào)、衛(wèi)星電視、24小時(shí)熱水服務(wù)與先進(jìn)的監(jiān)控設(shè)備和自動(dòng)消防設(shè)備。大小不同的6個(gè)現(xiàn)代化會(huì)議室可滿足不同規(guī)格的會(huì)議要求。酒店開業(yè)時(shí)間2003年9月26日，新近裝修時(shí)間2005年4月，樓高7層，附樓高4層，共有客房總數(shù)1

38、18間（套).2、市中心四星級(jí)提供商務(wù)服務(wù)的酒店（1）好世界大酒店是四星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的涉外豪華酒店，1999年4月開業(yè)，樓高13層，共有客房135套，標(biāo)準(zhǔn)間面積28平方米，豪華套間面積65.14平方米，商務(wù)套間40平方米。豪華間以上的房間設(shè)有獨(dú)立的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上網(wǎng)駁接口、有直撥的IDDDDD、吹風(fēng)機(jī)、私人保險(xiǎn)箱、衛(wèi)星閉路電視、背景音樂、中央空調(diào)、消防疏散引導(dǎo)系統(tǒng)以與目前最先進(jìn)的全方位應(yīng)用酒店智能兼容鑰匙刷卡系統(tǒng)。 酒店位于市蓮湖路，酒店有游泳池和健身房等娛樂設(shè)施。（2）古都新世界大酒店是由中港合作，新世界酒店（國際）管理的四星級(jí)涉外飯店。酒店1989年2月開業(yè)，1998年重新裝修，樓高15層，共有客房4

39、91套，標(biāo)準(zhǔn)間面積約27平方米。酒店位于市區(qū)玉祥門東側(cè)。其中總統(tǒng)套房一套，豪華套房7套，夫婦用房105套，標(biāo)準(zhǔn)雙人間356套。酒店擁有4個(gè)餐廳分別提供粵菜，西餐，東南亞菜，風(fēng)味，早茶等。酒店還擁有1100多個(gè)座位的古都大劇院。（3）唐城賓館，是一座現(xiàn)代化四星級(jí)旅游涉外賓館，位于著名的文化區(qū)。酒店于1986年開業(yè)，于1999年重新裝修。樓高11層，共有房間406間。普通標(biāo)準(zhǔn)間面積20平方米。（4）麗苑酒店坐落于市西南面的“唐朝文化區(qū)”開發(fā)區(qū)域，高新西區(qū)路口，占地13500平方米。酒店擁有298間客房，包括標(biāo)準(zhǔn)客房、豪華客房、標(biāo)準(zhǔn)套房、豪華套房與一間麗苑套房。酒店可舉行100-200人的大型會(huì)議。

40、通過對市酒店業(yè)的分析來看，目前還缺少高星級(jí)商務(wù)酒店。市中心提供商務(wù)服務(wù)的五星級(jí)酒店主要是國際會(huì)議中心曲江賓館和金花豪生國際大酒店。但是與這兩家相比本項(xiàng)目是專門為商務(wù)人士提供服務(wù)的超四星級(jí)商務(wù)酒店，其客戶定位和這兩家酒店不同，因此不存在較大競爭。本項(xiàng)目最大的競爭對手應(yīng)該是以上四家四星級(jí)的商務(wù)酒店，它們和本項(xiàng)目客源特征相近，而且都屬于高端型酒店。因此項(xiàng)目要在競爭中獲勝，必須充分了解市場和競爭對手，能夠比競爭對手提供更好的服務(wù)才能贏得客戶。（二）項(xiàng)目的競爭優(yōu)勢本項(xiàng)目除具備一般酒店的基礎(chǔ)條件外，還具有以下幾方面的優(yōu)勢，構(gòu)成了本酒店的特色亮點(diǎn)，顯出酒店非凡的競爭力。1、地理位置優(yōu)越：酒店位于市*大街，地

41、處商貿(mào)鐘樓商圈最繁華地帶，距火車站約十分鐘車程，距國際機(jī)場約40分鐘車程，酒店對面即有機(jī)場大巴乘車點(diǎn)，距省政府約五分鐘車程。入住本酒店，無論是是旅游、購物、商務(wù)、政務(wù)活動(dòng)都十分便利。2、環(huán)境獨(dú)特：酒店整體外觀與整體大街仿古風(fēng)格相互融合，相得益彰，店裝修設(shè)計(jì)貫穿盛唐文化理念，彰現(xiàn)出深厚的文化底蘊(yùn)。五至八層中部為五星級(jí)酒店獨(dú)有的采光天井式景觀區(qū)，園林風(fēng)光設(shè)置，又使人倍感時(shí)尚現(xiàn)代。3、設(shè)施豪華完備：酒店在提供傳統(tǒng)基本功能項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，配備了客房網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，客房小酒吧，衛(wèi)星電視系統(tǒng)，自選影院，獨(dú)立保險(xiǎn)柜等先進(jìn)設(shè)施，很好滿足了高中端商務(wù)賓客的需求?？头孔钚∶娣e達(dá)39平方米，置身其中不乏氣派大方之感，再輔之

42、以“超四星的設(shè)施，低四星的價(jià)格，五星級(jí)的服務(wù)”經(jīng)營理念，在同類酒店中獨(dú)具一格，其市場競爭力將不言而喻。4、租金合算：酒店所承租物業(yè)在中央空調(diào)、電梯、消防等重要設(shè)施到位的情況下，每平方米租金不足20元，這在周邊地段是比較低廉的，有利于減輕酒店運(yùn)營后的經(jīng)營壓力。（三）競爭策略1、品牌和規(guī)模戰(zhàn)略隨著日漸增長的商務(wù)旅行市場的發(fā)展，商務(wù)酒店供應(yīng)商應(yīng)該在市場培育期就致力于以品牌和規(guī)模為核心的可持續(xù)競爭體系的形成和提升。一個(gè)沒有品牌的商務(wù)酒店是沒有希望的運(yùn)行商，一個(gè)無法以民族品牌為支撐的酒店產(chǎn)業(yè)也是承擔(dān)不了商務(wù)旅游市場的長期發(fā)展目標(biāo)的。目前就單體酒店來說，大量的商務(wù)酒店和提供商務(wù)樓層的酒店之間出現(xiàn)了交叉，完

43、全區(qū)分二者很難。這導(dǎo)致了不少酒店的定位不明，經(jīng)常可看到酒店宣傳冊上寫著“服務(wù)設(shè)施完善，休閑功能齊全，是旅游、商務(wù)、會(huì)議、餐飲、娛樂的理想去所”，這樣就沒有自身明顯的特色。因此項(xiàng)目在制定品牌時(shí)，一定要使品牌鮮明，有特色。酒店要是在消費(fèi)者市場中具有品牌，一旦住過本酒店的客人就能夠熟悉任何地方的本品牌的酒店。很多具有品牌的商務(wù)酒店常常會(huì)實(shí)行忠誠顧客獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，這也是左右商務(wù)客人選擇某一品牌酒店的重要因素。同時(shí)在完成消費(fèi)的旅游市場上，沒有相應(yīng)規(guī)模的市場份額，商務(wù)酒店的品牌就不會(huì)真正地實(shí)現(xiàn)市場化。當(dāng)酒店已經(jīng)有自己的知名度時(shí)，酒店可以通過有效的區(qū)域化規(guī)模擴(kuò)來提高其市場占有率，使本酒店在當(dāng)?shù)啬酥寥珖鴩蔀橄碛?/p>

44、知名度和美譽(yù)度的品牌酒店。2、了解需求、把握標(biāo)準(zhǔn)，贏得商務(wù)市場機(jī)遇在信息化飛速發(fā)展的今天，消費(fèi)者對市場的需求不斷變化，企業(yè)必須與時(shí)捕捉、分析市場的各種信息，科學(xué)地運(yùn)用處理后的有效信息，迅速形成完善企業(yè)經(jīng)營的最佳戰(zhàn)略，并付諸實(shí)施。因而企業(yè)獲取的信息必須要有超前性和預(yù)見性，以適應(yīng)不斷波動(dòng)的市場變化，從而滿足新的市場需求。酒店要贏得商務(wù)人士，應(yīng)該很好的了解他們的需求，包括對酒店的設(shè)施需求、服務(wù)方式、消費(fèi)模式等。酒店要有獲取信息的能力。通過對市場信息進(jìn)行科學(xué)處理，酒店要與時(shí)掌握商務(wù)酒店的客戶需求狀況，并預(yù)測未來市場的發(fā)展趨勢，才能不斷贏得市場。3、差異化策略酒店要贏得商務(wù)人士，首要做的當(dāng)然就是了解他們

45、的需求進(jìn)而滿足其需求。商務(wù)旅游與其他旅游形式相比，對酒店的設(shè)施需求、服務(wù)方式、消費(fèi)模式有所不同。與一般人相比，商務(wù)客人有著特殊的消費(fèi)需求。他們是因?yàn)樯虅?wù)活動(dòng)需要而入住酒店的，所以商務(wù)客人對酒店產(chǎn)品的需求也大多與工作有關(guān)，他們更注重效率與信息的交流。在酒店硬件方面，商務(wù)客人每天為了處理各種商務(wù)活動(dòng)需要酒店要提供現(xiàn)代化的辦公場所、會(huì)議場地和INTERNET信息交換設(shè)施方便其辦公。在軟件服務(wù)方面，商務(wù)客人希望酒店能夠提供的服務(wù)高效、快捷、方便。首先將從產(chǎn)品本身出發(fā)，實(shí)施產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略。主要差別因素有：一是產(chǎn)品特征，它是指對產(chǎn)品基本功能給予補(bǔ)充的特點(diǎn)。產(chǎn)品特征是企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差別化的極具競爭力的工具。其

46、出發(fā)點(diǎn)是產(chǎn)品的功能，項(xiàng)目應(yīng)該從酒店風(fēng)格、設(shè)施設(shè)備、服務(wù)項(xiàng)目以與員工服務(wù)能力方面根據(jù)商務(wù)客人的消費(fèi)需求特征加以配置集成。比如商務(wù)酒店的商務(wù)設(shè)施要齊備，如 、復(fù)印、語言信箱設(shè)備等，各種先進(jìn)的會(huì)議設(shè)施便于客人召開會(huì)議，客房里的設(shè)施設(shè)備也要符合他們需求，便于辦公。其次是服務(wù)差別化和人員差別化。服務(wù)差別化是指向目標(biāo)市場提供與競爭者不同的優(yōu)異的服務(wù)。除了提供與其他酒店一樣的服務(wù)外，項(xiàng)目還可以提供商務(wù)活動(dòng)相關(guān)的各種服務(wù)，如秘書、管家服務(wù)等。并且保證服務(wù)的質(zhì)量和特色，這樣才能贏得客戶。最后還需注重酒店人力資源的差異化。由于員工行為直接構(gòu)成了酒店產(chǎn)品的核心成分，商務(wù)酒店還需要受過良好訓(xùn)練的員工和職業(yè)經(jīng)理。相對于

47、一般意義上的酒店從業(yè)人員而言，這些專業(yè)人士更能深入了解商務(wù)客人的需求，并擁有豐富的酒店從業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。商務(wù)客人尤其是國際商務(wù)客，一般是中年人，大多受過高等，對服務(wù)的要求也比較高。從這個(gè)意義上說，一家好的商務(wù)酒店也是一家優(yōu)秀的雇主單位，它更善于挑選、培訓(xùn)和激勵(lì)酒店職業(yè)經(jīng)理人員和專業(yè)技術(shù)人員為的顧客提供盡善盡美的專業(yè)服務(wù)。第五章 市場營銷酒店?duì)I銷意識(shí)在我國酒店業(yè)越來越受重視。成功的營銷是酒店在激烈的市場競爭中處于不敗之地的有效保證?，F(xiàn)代酒店的經(jīng)營，市場營銷的核心作用已是勢必所趨，當(dāng)然酒店的營銷，必須與飯店其他部門密切配合，如住宿與前臺(tái)、客房，用餐與餐廳，會(huì)議與工程、音響等，營銷部常常代表顧客的要求和利

48、益，而顧客的要求有時(shí)非常挑剔，有可能影響其他業(yè)務(wù)部門的政黨工作程序，營銷部應(yīng)做好顧客與經(jīng)營部門的協(xié)調(diào)工作。市場營銷的作用在于溝通飯店和客源間市場的供求關(guān)系，以求飯店的最佳效益，因而酒店的市場營銷是飯店經(jīng)營管理的核心。一、市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇通過分析市的酒店行業(yè)狀況，結(jié)合酒店行業(yè)的特點(diǎn)，可以從酒店的消費(fèi)特征、總的客戶類型、各星級(jí)酒店客戶類型、區(qū)域客戶這四方面來細(xì)分酒店業(yè)市場。（1）酒店的消費(fèi)特征表現(xiàn)為旅行消費(fèi)、公款消費(fèi)、商務(wù)消費(fèi)和住宿餐飲等，其中又主要以旅游消費(fèi)和商務(wù)消費(fèi)為主。（2）酒店的客戶類型主要是散客、旅行游客以與以參加會(huì)議、商務(wù)洽談、培訓(xùn)為目的的商務(wù)客戶。值得注意的是，近年以參加會(huì)議、

49、商務(wù)洽談、公司培訓(xùn)等為目的的消費(fèi)有增長之勢。這就提醒酒店經(jīng)營者，如何為這些準(zhǔn)客戶提供更好的商務(wù)條件，將是酒店利潤增長的一個(gè)重要策略。（3）四星級(jí)和五星級(jí)酒店的客戶多數(shù)是來旅游觀光的外賓，有散客、有團(tuán)體。一部分是省外團(tuán)體或先富起來的來旅游觀光者。還有一些政界要員團(tuán)體出行或重要會(huì)議的召開。（4）從區(qū)域酒店的入住選擇看，旅游觀光者，希望入住交通方便、四通八達(dá)、購物方便的酒店。按照這樣的標(biāo)準(zhǔn)，城酒店就是其首選；對于商務(wù)人士的下榻選擇，通常是商業(yè)發(fā)達(dá)、交通便利、附近有銀行、郵政等區(qū)域的酒店。市距離經(jīng)濟(jì)環(huán)境較好的西高新區(qū)較近的城西南酒店，通常商務(wù)人士較多。城北區(qū)是近年來開發(fā)的第二大經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，未來到這

50、里投資、開發(fā)的省外企業(yè)將不斷增多，這將直接拉動(dòng)本區(qū)酒店業(yè)的發(fā)展。本項(xiàng)目屬于高中端商務(wù)酒店，在確定目標(biāo)市場之前，應(yīng)該評(píng)估細(xì)分市場。本項(xiàng)目位于*大街，其區(qū)域市場特點(diǎn)為經(jīng)濟(jì)環(huán)境較好，無論是旅游、購物還是商務(wù)、政務(wù)活動(dòng)都很便利，區(qū)域優(yōu)勢明顯。結(jié)合本酒店的特點(diǎn)，酒店擁有優(yōu)質(zhì)高檔的環(huán)境、完善的商務(wù)設(shè)施特別還配備了客房網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，客房小酒吧，衛(wèi)星電視系統(tǒng)，自選影院，獨(dú)立保險(xiǎn)柜等先進(jìn)設(shè)施，能夠很好的滿足高中端商務(wù)賓客的需求。彰顯出“超四星的設(shè)施，低四星的價(jià)格，五星級(jí)的服務(wù)”，在同類酒店中獨(dú)具一格。因此本酒店的客戶定位為：高中檔商務(wù)散客，酒店客戶大體比例為商散80%，會(huì)議團(tuán)隊(duì)10%，高中檔旅游團(tuán)隊(duì)10%。二、營銷

51、戰(zhàn)略和營銷策略企業(yè)向市場提供的產(chǎn)品，一種是有形的物質(zhì)產(chǎn)品，另一種是無形的服務(wù)。酒店行業(yè)主要是以提供服務(wù)為主，伴隨著提供一些有形的產(chǎn)品。因此酒店作為服務(wù)行業(yè)，其市場營銷是有所不同的。通常營銷策略在制定體現(xiàn)在市場營銷組合上。最有名的營銷組合簡稱為“4P”，隨著營銷學(xué)的深入研究，營銷組合也發(fā)生著變化，如發(fā)展為“6P”，“4C”等。制定營銷策略時(shí)應(yīng)該以營銷戰(zhàn)略為指導(dǎo)，營銷策略是營銷戰(zhàn)略的細(xì)分，因此這里把營銷戰(zhàn)略和營銷策略一并分析。1、酒店?duì)I銷觀念創(chuàng)新營銷觀念是營銷決策和營銷策劃的基礎(chǔ)，是飯店業(yè)賴以生存和發(fā)展的指南針。現(xiàn)代酒店的營銷，應(yīng)以顧客的需求為導(dǎo)向，一切的產(chǎn)品都要迎合市場的需求，在賣方市場轉(zhuǎn)為買方

52、市場的環(huán)境下，轉(zhuǎn)變酒店固有的營銷觀念，是酒店在激烈市場競爭中立于不敗之地的前提和保證。因此本項(xiàng)目應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注顧客的需求，建立以顧客為中心的營銷觀念。對于本項(xiàng)目來說，針對酒店的主要客戶商務(wù)人士和游客，酒店應(yīng)該了解這些客戶的不同需求，從而提供能夠滿足客戶的服務(wù)。并且項(xiàng)目采用開放式的總臺(tái)，面對面的顧問銷售方式，使服務(wù)員和客人在一種更加開放方式中進(jìn)行銷售。它打破了傳統(tǒng)的封閉式銷售方式，更便于顧客和服務(wù)員交流，氣氛融洽，是目前采取這種方式的第一家。2、酒店產(chǎn)品創(chuàng)新酒店要在日益激烈的市場競爭中取勝，必須要用卓越的產(chǎn)品和服務(wù)去占領(lǐng)市場（但必須是迎合顧客需求的），因此，酒店必須追求產(chǎn)品創(chuàng)新，即要做到人無我有、

53、人有我優(yōu)、人優(yōu)我變。酒店產(chǎn)品的創(chuàng)新能力強(qiáng)弱，不僅反映了酒店在市場競爭中的能力水平。因此本項(xiàng)目需要很好的掌握顧客和競爭對手的情況，從而對項(xiàng)目不足的地方進(jìn)行改進(jìn)，并不斷創(chuàng)新，用優(yōu)秀的產(chǎn)品占領(lǐng)市場。如酒店的裝飾使用現(xiàn)代裝飾打底，唐文化點(diǎn)綴，古典和現(xiàn)代有一個(gè)完美的組合。這和西大街的仿古唐文化一條街的定位相契合。并且服務(wù)特色充分體現(xiàn)了超四星級(jí)酒店的現(xiàn)代化管理，比如房間面積較大，每個(gè)房間都在4045平米以上，超過一般四星級(jí)酒店的標(biāo)準(zhǔn)；在每個(gè)房間都設(shè)計(jì)了接待專區(qū)；房間還有保鮮柜，供客人保藏食品之用；另外在每個(gè)房間里還配備有中國古代的經(jīng)典名著，比如四大名著、經(jīng)典文庫等，使得客人在享受環(huán)境的同時(shí)，還能享受到文化

54、的熏。3、酒店的營銷模式結(jié)合服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，本項(xiàng)目采用以下三種模式：（1）整和營銷：這是一種通過各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)動(dòng)態(tài)修整以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營銷理論和方法。從營銷戰(zhàn)略分析，項(xiàng)目選擇“4C”組合策略。4C即顧客問題的解決(customer solution)，顧客的成本(cost to the customer)，便利(convenience)和傳播(communication)。本項(xiàng)有別于“4P”中的產(chǎn)品。這里是指酒店要生產(chǎn)特定的消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，而不是賣自己所能制造的產(chǎn)品。對于以參加會(huì)議、商務(wù)洽談、公司培訓(xùn)等為目的的客戶，應(yīng)該能為其提供良好的辦公

55、和休閑條件。在酒店硬件方面，商務(wù)客人每天為了處理各種商務(wù)活動(dòng)，需要酒店提供現(xiàn)代化的辦公場所、會(huì)議場地方便其辦公。在軟件服務(wù)方面，商務(wù)客人希望酒店能夠提供的服務(wù)高效、快捷、方便。本項(xiàng)目作為一個(gè)商務(wù)酒店，更多地體現(xiàn)了商務(wù)的特點(diǎn)，在商務(wù)標(biāo)間配置了寬帶上網(wǎng)和液晶電腦、液晶電視等。對于游客，他們的目的是為了欣賞的風(fēng)景和文化。因此可以為這類顧客提供具有文化特色的客房、美食等。本項(xiàng)與“4P”中的價(jià)格策略不同。項(xiàng)目在定價(jià)時(shí)不要先推算企業(yè)的成本和利潤，應(yīng)首先考慮消費(fèi)者愿意付出的全部成本。本酒店的顧客主要是商務(wù)人士，一般商務(wù)客人對各項(xiàng)費(fèi)用基本上都是公司花費(fèi)，標(biāo)準(zhǔn)較高，對價(jià)格的敏感度不大。他們在住宿、通訊、宴請、交

56、通方面較為講究，注重酒店的環(huán)境和氛圍。因此本項(xiàng)目酒店應(yīng)該滿足客人的物質(zhì)需求和心理需求，不論是在酒店設(shè)施設(shè)備上還是提供服務(wù)上都要有高質(zhì)量。同時(shí)項(xiàng)目在銷售模式上采用：直銷+會(huì)員制銷售，就是按酒店的平均房價(jià)水平確定對商務(wù)散客的柜臺(tái)銷售價(jià)格，直接讓利于散客。酒店還將其中的常客（入住五次以上）發(fā)展成會(huì)員客戶，價(jià)格給與10%的優(yōu)惠，不斷擴(kuò)大穩(wěn)定的客戶群。而目前一般高星級(jí)酒店的銷售方式是對散客價(jià)格按平均房價(jià)上浮3050%確定，對協(xié)議客戶價(jià)格按平均房價(jià)確定，對團(tuán)隊(duì)按平均房價(jià)下浮3050%確定，這實(shí)質(zhì)是把大量散客距之門外。因此可以看出項(xiàng)目在價(jià)格策略上進(jìn)行了改進(jìn)，這一改進(jìn)充分體現(xiàn)了顧客的利益，不失為一種好的方法。盡力開創(chuàng)銷售渠道，以快捷便利購得產(chǎn)品，即渠道策略。項(xiàng)目采取顧客直接預(yù)訂、旅行社代理和網(wǎng)絡(luò)預(yù)定相結(jié)合。近幾年網(wǎng)絡(luò)訂票發(fā)展迅速，網(wǎng)絡(luò)訂票不斷受到國外客戶喜歡，項(xiàng)目應(yīng)該特別注重酒店網(wǎng)絡(luò)銷售。而網(wǎng)絡(luò)銷售一般有兩種形式，一是網(wǎng)上中介的間接銷售（即代理銷售）。酒店通過與旅行社簽訂代理合同，由其進(jìn)行代理營銷。二是酒店網(wǎng)上直銷。網(wǎng)上直銷就是酒店通過自己進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)代銷作為業(yè)務(wù)外包的一種辦法，其缺點(diǎn)是酒店將付出形成對中介的依賴性、增加開支、減少收入、降低品牌影響力的代價(jià)。酒店自設(shè)網(wǎng)絡(luò)的缺點(diǎn)是需要技術(shù)維護(hù)人員，而且可