快速消費(fèi)產(chǎn)品高校推廣培訓(xùn)ppt課件

1、1力度銷售技巧培訓(xùn)力度銷售技巧培訓(xùn)（高?；顒?dòng)）（高?；顒?dòng)） ;.23小組成立成員重組推舉小組長(zhǎng)小組長(zhǎng)權(quán)利和義務(wù)小組取名4課堂的紀(jì)律手機(jī) 調(diào)到靜音/振動(dòng)檔 課間休息去回電守時(shí)/準(zhǔn)時(shí) 休息后準(zhǔn)時(shí)回來違反者小懲罰 表演節(jié)目 樂捐（每次5元錢）5培訓(xùn)師的希望積極參與討論（同培訓(xùn)相關(guān)）發(fā)言演練提問課堂提問課間提問6讓我們來認(rèn)識(shí)一下彼此介紹一下你自己（接龍法介紹） 我前面的同事叫XXX, 她在XXXX上學(xué)，她是大X的學(xué)生。 我叫XXX，在XXXX上學(xué)，我是一名大X的學(xué)生。 舉例：我的同學(xué)叫張三，她在上海財(cái)大上學(xué)，她是大二的學(xué)生，曾經(jīng)從事過商場(chǎng)的促銷工作。 我叫李四，我在上海商學(xué)院上學(xué)，我是大三的學(xué)生。7基

2、本服務(wù)與溝通技巧基本服務(wù)與溝通技巧第一步、觀察目標(biāo)消費(fèi)者第一步、觀察目標(biāo)消費(fèi)者8第一步：觀察目標(biāo)消費(fèi)者第一步：觀察目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行觀察 性別 （男/女） 穿著 （時(shí)尚/隨便/講究） 神態(tài) （急躁/悠閑） 行動(dòng) （快/慢） 在觀看哪些活動(dòng)節(jié)目/游戲9第一步：觀察目標(biāo)消費(fèi)者第一步：觀察目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者作出初步的判斷 是不是目標(biāo)消費(fèi)者？ 有沒有可能/意向參與本活動(dòng)？10第一步：觀察目標(biāo)消費(fèi)者第一步：觀察目標(biāo)消費(fèi)者尋找最佳接近時(shí)機(jī)，當(dāng)目標(biāo)消費(fèi)者： 長(zhǎng)時(shí)間凝視某一節(jié)目/游戲時(shí) 與朋友談?wù)摃r(shí) 尋求促銷員幫助時(shí) 路過之后又折回來11基本服務(wù)與溝通技巧基本服務(wù)與溝通技巧第二步、招呼消費(fèi)者第二步

3、、招呼消費(fèi)者12第二步：招呼消費(fèi)者第二步：招呼消費(fèi)者微笑p自然的微笑p職業(yè)化的微笑自然地招呼顧客 同學(xué)您好,歡迎參加XX活動(dòng)！13基本服務(wù)與溝通技巧基本服務(wù)與溝通技巧第三步、了解需求第三步、了解需求14第三步：了解需求第三步：了解需求了解需求的兩個(gè)途徑目測(cè)判斷法詢問法詢問是最重要的手段在觀察消費(fèi)者階段已有了初步判斷，而詢問可以驗(yàn)證判斷了解消費(fèi)者真正需求。15第三步：了解需求第三步：了解需求如何問問題？ 開放式問題： 您想?yún)⒓幽膫€(gè)環(huán)節(jié)的游戲？ 封閉式問題（兩個(gè)答案必?fù)?jù)其一）： 您之前是否看到過我們活動(dòng)的信息？ 探索式問題（問原因）： 為什么您不喜歡這個(gè)游戲呢？16第三步：了解需求第三步：了解需求

4、注意：提問的問題本身要恰當(dāng)提問的次序和方式要恰當(dāng)不要隨意打斷消費(fèi)者的談話，要認(rèn)真傾聽17第三步：了解需求第三步：了解需求邊問邊聽，聽話聽音： 我隨便看看 我參加了學(xué)校環(huán)保社的 我是學(xué)設(shè)計(jì)的 我有同學(xué)喜歡做這些手工的18基本服務(wù)與溝通技巧基本服務(wù)與溝通技巧第四步、介紹活動(dòng)信息第四步、介紹活動(dòng)信息19第四步：介紹活動(dòng)信息第四步：介紹活動(dòng)信息 特點(diǎn)是指活動(dòng)的信息. 利益是指當(dāng)消費(fèi)者參與活動(dòng)后所得到的好處，這些好處是源自活動(dòng), 從而使消費(fèi)者在參與時(shí)，獲得的利益 證明提供證據(jù)來表明活動(dòng)的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)20第四步：介紹活動(dòng)信息第四步：介紹活動(dòng)信息舉例:可口可樂校園活動(dòng) 特點(diǎn)： 與世博局共同舉辦的環(huán)保創(chuàng)意大賽

5、利益： 上海世博會(huì)事務(wù)協(xié)調(diào)局頒發(fā)的“世博城市之星”榮譽(yù)證書； “可口可樂”提供的價(jià)值人民幣2010元的開園期間游覽世博園區(qū)的旅游禮包； 有機(jī)會(huì)在“可口可樂”世博企業(yè)館中展現(xiàn)你的環(huán)保創(chuàng)意； 有機(jī)會(huì)獲得在“可口可樂”世博企業(yè)館的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。 證明： 2009年5月1日，上海世博會(huì)進(jìn)入一周年倒計(jì)時(shí)?？煽诳蓸饭緮y手體育明星姚明、劉翔，演藝明星林俊杰、張韶涵及超人氣組合飛輪海等，于4月28日舉辦盛大新聞發(fā)布會(huì)。21第四步：介紹活動(dòng)信息要點(diǎn): 最重要的是把活動(dòng)的利益點(diǎn)講清楚！ 讓消費(fèi)者了解活動(dòng)價(jià)值 讓消費(fèi)者感覺促銷員的專業(yè)性 按照標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)進(jìn)行介紹22第四步：介紹活動(dòng)信息第四步：介紹活動(dòng)信息切忌: 表現(xiàn)不耐

6、煩或者不理會(huì)顧客的疑問,喋喋不休 漫無目的機(jī)械式的介紹 避免使用專用名詞,令消費(fèi)者不明白 鹽？鹽？.氯化鈉氯化鈉.23基本服務(wù)與溝通技巧基本服務(wù)與溝通技巧第五步、回答問題第五步、回答問題/處理異議處理異議24第五步：回答問題第五步：回答問題/ /處理異議處理異議問題：消費(fèi)者在你介紹活動(dòng)信息過程中，對(duì)活動(dòng)會(huì)提出一些疑問。異議：消費(fèi)者對(duì)促銷員的介紹持有不同意見。25第五步：回答問題/處理異議如果回答問題和處理異議？第一：傾聽第一：傾聽傾聽是回答問題和處理異議的基礎(chǔ)傾聽是溝通的基礎(chǔ)鑼鼓聽聲，聽話聽音聽聽26第五步：回答問題第五步：回答問題/ /處理異議處理異議用耳聽見 目光接觸點(diǎn)頭“嗯是噢”面部表情

7、 不要輕易打斷不要隨意猜測(cè)不要搶話頭 不要充耳不聞不要選擇性傾聽用腦聽清（重復(fù)復(fù)述提問） 您的意思是，對(duì)嗎？ 您是說，是不是？用心聽懂 （換位思考理解萬歲?。?試圖分析顧客提出異議的深層原因27第五步：回答問題第五步：回答問題/ /處理異議處理異議第二：迅速提供滿意的解釋28第五步：回答問題第五步：回答問題/ /處理異議處理異議切忌： 同消費(fèi)者發(fā)生爭(zhēng)執(zhí) 讓消費(fèi)者難堪 認(rèn)為消費(fèi)者無知,而藐視消費(fèi)者 不耐煩,強(qiáng)迫消費(fèi)者接受你的觀點(diǎn)29基本服務(wù)與溝通技巧基本服務(wù)與溝通技巧第六步、成功邀請(qǐng)參與活動(dòng)第六步、成功邀請(qǐng)參與活動(dòng)30第六步、成功邀請(qǐng)參與活動(dòng)第六步、成功邀請(qǐng)參與活動(dòng)注意: 切忌強(qiáng)迫消費(fèi)者參與活動(dòng) 切忌表示不耐煩技巧：進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)活動(dòng)給消費(fèi)者帶來的好處直接要求消費(fèi)者參與31基本服務(wù)與溝通技巧基本服務(wù)與溝通技巧第七步、禮貌送別第七步、禮貌送別32第七步：禮貌送別第七步：禮貌送別微笑語言技巧: 有什么問題,您可以撥打我們活動(dòng)免費(fèi)咨詢400電話 謝謝,再見!做好最后一步，帶來更多參與者成為消費(fèi)者的朋友33附：本項(xiàng)目一線人員工資說