如何做一個(gè)時(shí)尚買手——第一課

1、買手買手培訓(xùn)第一課,要弄清楚什么?誰更重要訂貨量的大小不等于利潤訂貨的成本不代表利潤低經(jīng)驗(yàn)只代表過去不代表現(xiàn)在店鋪銷售與買手的數(shù)據(jù)分析法則品牌定位的買手細(xì)分訂貨不是訂現(xiàn)在市場流行的貨品買手屬系統(tǒng)工作,貫穿始終時(shí)代變化低頭拉車抬頭看路銷售周期與產(chǎn)品配送的調(diào)整一年三次訂貨會(huì)不再按傳統(tǒng)四季的季節(jié)來定義，而是按銷售周期來區(qū)一年三次訂貨會(huì)不再按傳統(tǒng)四季的季節(jié)來定義，而是按銷售周期來區(qū)別，即一年分為別，即一年分為T1、T2、T3。根據(jù)每個(gè)銷售周期來組織產(chǎn)品上市。根據(jù)每個(gè)銷售周期來組織產(chǎn)品上市。調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，根據(jù)銷售周期內(nèi)的市場的需求安排產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與上市波調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，根據(jù)銷售周期內(nèi)的市場的需求安排產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與

2、上市波段。段。南北方產(chǎn)品差異較大，為了滿足不同區(qū)域?qū)Ξa(chǎn)品的需要，避免出現(xiàn)一南北方產(chǎn)品差異較大，為了滿足不同區(qū)域?qū)Ξa(chǎn)品的需要，避免出現(xiàn)一刀切的現(xiàn)象。刀切的現(xiàn)象。減少分銷商和加盟商的庫存和資金壓力，真正做到以市場需求為導(dǎo)向。減少分銷商和加盟商的庫存和資金壓力，真正做到以市場需求為導(dǎo)向。調(diào)整目的：銷售周期維護(hù)與發(fā)貨管理所有產(chǎn)品只有一個(gè)上市日期，同時(shí)每個(gè)產(chǎn)品都有一定的銷售周期。所有產(chǎn)品只有一個(gè)上市日期，同時(shí)每個(gè)產(chǎn)品都有一定的銷售周期。 例：例：3 3月月1 1日上市產(chǎn)品銷售周期（日上市產(chǎn)品銷售周期（3 3、4 4、5 5、6 6月）月） 4 4月月1 1日上市產(chǎn)品銷售周期（日上市產(chǎn)品銷售周期（4 4、

3、5 5、6 6月）月）客戶填寫訂單以月為單位，列出每月的計(jì)劃銷售量客戶填寫訂單以月為單位，列出每月的計(jì)劃銷售量/ /采購量；采購量；要求加盟商必須填寫每月的計(jì)劃銷售量；要求加盟商必須填寫每月的計(jì)劃銷售量；分銷商在本次訂貨會(huì)上以月為單位填寫每月要求的采購量；分銷商在本次訂貨會(huì)上以月為單位填寫每月要求的采購量；總公司首次評審訂單以月為單位評審；總公司首次評審訂單以月為單位評審；分銷商在總部評審的基礎(chǔ)上選擇每月產(chǎn)品的發(fā)貨窗口；每月產(chǎn)品可分銷商在總部評審的基礎(chǔ)上選擇每月產(chǎn)品的發(fā)貨窗口；每月產(chǎn)品可提前有三個(gè)窗口可選擇發(fā)貨，即上個(gè)月的上旬、中旬、下旬。提前有三個(gè)窗口可選擇發(fā)貨，即上個(gè)月的上旬、中旬、下旬。

4、第一個(gè)月上市的產(chǎn)品有第一個(gè)月上市的產(chǎn)品有5 5個(gè)選擇的發(fā)貨窗口，即個(gè)選擇的發(fā)貨窗口，即7 7月份上市產(chǎn)品的發(fā)月份上市產(chǎn)品的發(fā)貨窗口有：貨窗口有：5 5月中旬、月中旬、5 5月下旬、月下旬、6 6月上旬、月上旬、6 6月中旬、月中旬、6 6月下旬；月下旬；舉例客戶訂單的輸入界面情況舉例5月份月份6月份月份7月份月份8月份月份上旬上旬中旬中旬下旬下旬上旬上旬中旬中旬下旬下旬上旬上旬中旬中旬下旬下旬上旬上旬中旬中旬下旬下旬計(jì)劃采購計(jì)劃采購1000010000雙雙計(jì)劃采購計(jì)劃采購50005000雙雙50005000雙雙 30003000雙雙20002000雙雙30003000雙雙 10001000雙雙

5、10001000雙雙舉例完整的訂單包括 你訂什么貨？-貨品結(jié)構(gòu)/寬度 你訂多少貨？-貨品總量/深度 你要求什么時(shí)候到貨？-交貨日期 什么是買手勤于奔走賣廠和買場快、準(zhǔn)地把握市場信息敏銳的嗅覺和超前的預(yù)測力挖掘流行熱點(diǎn)成立買手意義相同工作不同稱謂現(xiàn) 狀 背 景【現(xiàn)狀背景】 很多的企業(yè)并不真正了解買手的真正作用。 很多企業(yè)的所謂買手，其實(shí)只是單純的采購或商品企劃。 負(fù)責(zé)商品采購或企劃的所謂買手在執(zhí)行工作時(shí)缺乏有效的 情報(bào)分析依據(jù)以及技巧。 國內(nèi)代理加盟商的訂貨是一種以經(jīng)驗(yàn)為主題基礎(chǔ)的。憑感覺 下單的原始方法。對此，不但造成了市場款式的雷同，競 爭的加劇。也造成了庫存量與品牌風(fēng)格的下降，久之就會(huì)讓國

6、 內(nèi)的品牌都處于一種“品牌大陸貨”的現(xiàn)象當(dāng)中。ZARA成衣制作到上架的流程 在西班牙,數(shù)百名ZARA的時(shí)裝設(shè)計(jì)師掌管著公司的男女和兒童服裝線.時(shí)裝設(shè)計(jì)師畫出新風(fēng)格的設(shè)計(jì),并且決定布料以達(dá)到最好的性價(jià)比n設(shè)計(jì)傳送到工廠后,做出模型.計(jì)算機(jī)決定如何剪切最節(jié)省大批量的布料進(jìn)貨貼上不同國家的商標(biāo)ZARA的運(yùn)輸中心每周將經(jīng)過260萬件衣服.每個(gè)ZARA的專賣店一周要進(jìn)兩次貨新款衣服離開ZARA在西班牙的運(yùn)輸中心后兩天就抵達(dá)了位于美國的ZARA專賣店.由于使用空運(yùn),美國和亞洲的Zara店都是兩天到貨.歐洲的送貨時(shí)間甚至更短. 買手行業(yè)背景買手行業(yè)背景 Eugnie，18歲，Paris。 靴子: Cowbo

7、y Dream 項(xiàng)鏈: Dim 風(fēng)衣與包包: Zara Valentine，24 歲，graphiste。 裙子: H&M 涼鞋: Zara 墨鏡: 媽媽的 包包: Balenciaga 一、什么是買手所謂買手，是指在不同的行業(yè)和企業(yè)中進(jìn)行市場調(diào)查、產(chǎn)品樣品采集、商品批量采購、同行業(yè)中新科技與新文化流行時(shí)尚信息收集、市場維護(hù)的人員?！百I手”不是簡單的“采購”而是掌握大量信息掌握大量信息、了解行業(yè)規(guī)范了解行業(yè)規(guī)范、對貨品及市場對貨品及市場的反映的反映具有敏銳嗅覺敏銳嗅覺和預(yù)見性預(yù)見性；為滿足消費(fèi)者需求而通過多渠道、多形式地組織組織和整合整合貨源、并通過加價(jià)銷售為公司或個(gè)人賺取一定利潤的專業(yè)團(tuán)隊(duì)或

8、個(gè)人。這些對時(shí)尚敏感、能準(zhǔn)確判斷流行趨勢、品位高雅、眼光獨(dú)到、經(jīng)驗(yàn)豐富，能夠根據(jù)市場判斷制定暢銷商品采購計(jì)劃并實(shí)施采購的人，被稱為“時(shí)尚買手”。于是有人這樣定義企業(yè)： 企業(yè) = 買手 + 賣手產(chǎn)品組織與開發(fā)規(guī)劃 主題和波段規(guī)劃 色系規(guī)劃大類規(guī)劃面料規(guī)劃價(jià)格規(guī)劃成本規(guī)劃生產(chǎn)周期規(guī)劃一、什么是買手企業(yè) = 買手 + 賣手。買手而言，既需要有設(shè)計(jì)師一樣的眼光能對時(shí)尚進(jìn)行準(zhǔn)確的捕捉與整合，也需要象銷售師一樣能準(zhǔn)確把握顧客心理了解其所需；買手作為連接設(shè)計(jì)與銷售的紐帶，需要有設(shè)計(jì)師有設(shè)計(jì)師的審美審美情趣和眼光眼光，也需要有經(jīng)營者有經(jīng)營者的系統(tǒng)系統(tǒng)邏輯和執(zhí)行力執(zhí)行力。產(chǎn)品組織與開發(fā)規(guī)劃 必須進(jìn)行合理規(guī)劃合理

9、規(guī)劃，否則很易給人一盤散沙的感覺，雖然期望每款都是精品，但絕不只是單款的概念，而是要求“獨(dú)立而不孤立”，款和款之間、色與色之間、面料與面料之間都要能相互呼應(yīng)。服裝產(chǎn)品的組織與開發(fā)規(guī)劃包括：主題和波主題和波段規(guī)劃、色系規(guī)劃、大類規(guī)劃、面料規(guī)劃、價(jià)格規(guī)劃、成本規(guī)劃、生產(chǎn)周期規(guī)段規(guī)劃、色系規(guī)劃、大類規(guī)劃、面料規(guī)劃、價(jià)格規(guī)劃、成本規(guī)劃、生產(chǎn)周期規(guī)劃、促銷規(guī)劃劃、促銷規(guī)劃等。主題和波段規(guī)劃 主題是否明晰并得到全方位詮釋是判斷一個(gè)品牌有沒有靈魂品牌有沒有靈魂的重要標(biāo)志。有很多機(jī)構(gòu)都會(huì)提前幾個(gè)月甚至更長時(shí)間進(jìn)行主題、色彩、面料的流行趨勢預(yù)測發(fā)布，我們可以通過多種渠道整合到相應(yīng)的信息。一、什么是買手主題更換，

10、往往意味著櫥窗、POP等都要做相應(yīng)變化，太頻繁的更換是需要成本的，不更換又會(huì)造成商店陳舊暗淡無活力，特別運(yùn)動(dòng)行業(yè)，所以一個(gè)主題組不更換又會(huì)造成商店陳舊暗淡無活力，特別運(yùn)動(dòng)行業(yè)，所以一個(gè)主題組合展示可以半個(gè)月到一個(gè)月進(jìn)行調(diào)整組合合展示可以半個(gè)月到一個(gè)月進(jìn)行調(diào)整組合。服裝行業(yè)一般是分春夏、秋冬2個(gè)大季，然后細(xì)分成春、夏、秋、冬四季，再進(jìn)一步細(xì)分成春一、春二、夏一、夏二等多個(gè)波段，每個(gè)企業(yè)劃分的標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)間段都不太一樣，譬如由于南方春季較短，有些品牌甚至根本不做春裝。波段與波段波段與波段之間不宜串行而應(yīng)有一定的并行，而且每一個(gè)波段應(yīng)進(jìn)一步細(xì)分成正價(jià)期、季中打折期、季末特價(jià)期，并用不同顏色標(biāo)明，經(jīng)過可視

11、化的表達(dá)，可讓全體人員很快能達(dá)成共識(shí)，并及時(shí)跟著節(jié)拍前進(jìn)。 色系規(guī)劃不同品牌主打色可能差異很大，如黑色系列、藍(lán)白系列、黑白紅系列。而且各季本身主打色也有所不同，例如春季一般粉紅色、綠色、黃綠色、黃色、銀色等比較流行；夏季是白色、深黃色、藍(lán)色、濃綠色等；秋季是淺白色、朱紅色、橙色、咖啡色、紫色等；冬季則是白色、紅色、金色、黑色、深藍(lán)等。如同主題規(guī)劃一樣，色系規(guī)劃也需進(jìn)行相應(yīng)的規(guī)范化轉(zhuǎn)換。當(dāng)然這個(gè)色系比例只能供買手和設(shè)計(jì)師采版和開發(fā)時(shí)參考用，細(xì)節(jié)執(zhí)行時(shí)可動(dòng)態(tài)調(diào)整。 一、什么是買手大類規(guī)劃做大類規(guī)劃時(shí)要注意品種的寬度寬度和深度深度：品種的寬度是指品種的范圍，品種種類越多，品種的范圍越寬；品種的深度是

12、指一個(gè)特定的品種之內(nèi)提供給消費(fèi)者選擇的多少。買手必須在品種的深度與寬度之間找到一個(gè)合適的平衡點(diǎn)，在最大限度地滿足消費(fèi)者有一定挑選空間的同時(shí)，又能保證資金和庫存的高效周轉(zhuǎn)資金和庫存的高效周轉(zhuǎn)。經(jīng)典或傳統(tǒng)的品牌適合窄而深的策略經(jīng)典或傳統(tǒng)的品牌適合窄而深的策略，而面向年輕人的時(shí)尚品牌則宜采用寬而面向年輕人的時(shí)尚品牌則宜采用寬而淺的策略淺的策略。大類規(guī)劃除了與該品牌的拳頭大類產(chǎn)品有關(guān)外，還與各大類產(chǎn)品適銷季節(jié)密切相關(guān)，另外還要注意整個(gè)上下身的搭配和調(diào)整。面料規(guī)劃根據(jù)開發(fā)大類產(chǎn)品所采用的面料及需求量，可推算出所需面料比例(分針織、梭織、毛織、牛仔等)。價(jià)格規(guī)劃不同大類的產(chǎn)品所用面料不同，價(jià)格不同；同一種

13、面料不同季節(jié)不同款面輔料用量不同，所以價(jià)格也會(huì)有一定差距。如同樣是T恤，秋冬的要比春夏的要貴，而有些是全季或單季產(chǎn)品，如短裙只有春夏、羽絨只有秋冬，而套頭衫則無季節(jié)區(qū)分。一、什么是買手成本規(guī)劃成本價(jià)格與產(chǎn)品零售價(jià)相關(guān)性比較大。與前面價(jià)格規(guī)劃一樣，成本規(guī)劃成本規(guī)劃也與季節(jié)有關(guān)，但同樣一件衣服同樣的成本，由于加價(jià)率不一樣零售價(jià)也會(huì)相去甚遠(yuǎn)。如一般品牌加價(jià)率在37倍之間，而比較強(qiáng)勢的品牌會(huì)上十倍甚至更多。針對大類的成本計(jì)劃做出來后，要結(jié)合開發(fā)計(jì)劃進(jìn)行采購成本等的預(yù)算預(yù)算產(chǎn)周期規(guī)劃生產(chǎn)周期規(guī)劃主要是為了整個(gè)體系有把握快速響應(yīng)，尤其是后期翻單。不同類型的產(chǎn)品由于工藝相差比較大，加工周期也會(huì)有一定差異，不

14、能一刀切。 針對那些款式簡單、無繡花、無印花、無訂珠、面料為現(xiàn)貨的情況可最快響應(yīng)；針對那些款式復(fù)雜、手工工藝、面料為現(xiàn)貨則周期相對較長，所以買手在采版時(shí)就要注意有所篩選。對那些追單周期較長的首批下單時(shí)可適當(dāng)加大量，對那些追單周期較短的則可保守一些等市場反饋信息回來后再追單也來得及。 買手的存在形式是多樣的，職業(yè)買手分為兩類：品牌買手和店鋪買手。其中品牌買手是專為一個(gè)品牌服務(wù)的，而店鋪買手負(fù)責(zé)為百貨零售商購買不同品牌的貨品。在中國，我們對時(shí)裝買手的認(rèn)知，往往是通過那些近年大舉進(jìn)攻中國市場的快餐時(shí)裝精品店品牌，例如H&M、ZARA、C&A，這已經(jīng)成為香港、上海、北京等城市近年來時(shí)尚圈最為津津樂道的

15、談資。作為這些零售品牌巨頭的買手，可以稱之為“三位一體”這“三位”分別是“設(shè)計(jì)師”、“市場專家”以及“進(jìn)貨專家”。似乎，顧客能買到什么東西，潮流該怎么走，往往由他們來決定的。買手=設(shè)計(jì)師+市場專家+進(jìn)貨專家買手=超前預(yù)測力+設(shè)計(jì)天賦+高密度差旅 把天生購物狂里的張柏芝作為藍(lán)本，女孩似乎天生就有潛質(zhì)當(dāng)買手，喜歡逛街，具有極強(qiáng)的購買欲，所以有的女孩為己為人，干脆自己開小店，既是買手又是老板。不過要立志做買手，并且是一個(gè)以此為職業(yè)的專業(yè)買手的話，必須做到三“要”先決條件： 一要時(shí)刻關(guān)注時(shí)尚信息，對時(shí)尚潮流有著敏銳的嗅覺和超前的預(yù)測力，這是時(shí)尚買手保持工作熱情的原動(dòng)力； 二要有設(shè)計(jì)天賦，在設(shè)計(jì)方面具備

16、一定的專業(yè)素質(zhì)，這樣才能更快更準(zhǔn)地把握信息，挖掘時(shí)尚熱點(diǎn)； 三要能承受高密度的差旅工作生活，奔走于時(shí)尚游樂場、賣場以及買場。新品銷售跟蹤新品上市新品上市 貨品選擇貨品選擇市場定位市場定位數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析買手職能買手職能產(chǎn)品設(shè)計(jì)師的時(shí)尚推手產(chǎn)品設(shè)計(jì)師的時(shí)尚推手？貨品管理者？貨品管理者？數(shù)據(jù)分析員數(shù)據(jù)分析員？飛人飛人？ 貨管，是買手的一種，更具行業(yè)特性貨管，是買手的一種，更具行業(yè)特性二、買手之 必備條件 很多人都認(rèn)為買手就是邊周游世界邊過著消費(fèi)癮的工作，其實(shí)真正的買手是承擔(dān)很大的責(zé)任的，采買的成敗決定著店鋪贏利情況，發(fā)貨的時(shí)間計(jì)劃決定著上市時(shí)間，風(fēng)格的準(zhǔn)確決定著消費(fèi)者的信任設(shè)計(jì)師兼買手阿尤為我們介

17、紹了幾點(diǎn)關(guān)于買手的必備條件。一、具備敏銳的時(shí)尚“嗅覺” 這是作為一個(gè)時(shí)尚買手最基本的條件。二、具備一定的統(tǒng)籌全局的能力 在買手的采買過程中，價(jià)格是一個(gè)重要的決定因素。以西單和國貿(mào)作為例子，前者吸引的多是年輕人，后者以白領(lǐng)甚至金領(lǐng)人群居多，因此在選購時(shí)，就要針對不同的店面制定不同的采買策略。另外，針對產(chǎn)品的價(jià)格，還應(yīng)制定不同的采買數(shù)量及種類，預(yù)測此種商品的利潤率。三、準(zhǔn)確分析市場 國內(nèi)外消費(fèi)者的消費(fèi)觀念及理念有出入，因此不能盲目追求國外的流行。比如西方人比較喜歡素氣的顏色，而中國人偏向于鮮艷的顏色。再如，像GUCCI印得滿是LOGO標(biāo)的款式，中國人很是受用，具有吸引力，而歐洲人卻相反。因此，買手

18、在選購時(shí)，不能攙雜個(gè)人的好惡，也無所謂“購物快感”之言。四、對未來的流行做出準(zhǔn)確的預(yù)測 到世界各大時(shí)裝周參觀世界級頂尖品牌的高級成衣發(fā)布，是時(shí)尚買手預(yù)測下一季的流行資訊、獲得靈感的重要途徑。Zara的買手每天都會(huì)把相關(guān)資訊傳回總部，及時(shí)調(diào)整流行款，因此它的產(chǎn)品款式會(huì)比其他品牌相對超前。五、具備一定的體力及心理承受能力。 表面風(fēng)光的時(shí)尚買手，實(shí)際的工作量是相當(dāng)大的。時(shí)尚買手通常都是“空中飛人”，常常要頻繁奔波于世界各地，挑選貨品、進(jìn)行商務(wù)談判、與各方面溝通聯(lián)系，工作壓力非常大。三、買手的基本素質(zhì)五、買手的工作性質(zhì)一個(gè)買手必須要熟悉自己品牌的銷售情況，能針對看似無關(guān)的諸多數(shù)據(jù)，理出頭緒。熟悉運(yùn)動(dòng)鞋

19、、服以及配件的產(chǎn)品功能特性，物理及工藝流程。熟悉競爭品牌基本情況買手的工作時(shí)間一般分為兩部分：一部分是在辦公室研究數(shù)據(jù)，一部分就是在店鋪，與顧客溝通，了解市場動(dòng)態(tài)。從某種角度來講，一個(gè)成熟的買手，除了必須要有設(shè)計(jì)師的審美素質(zhì)，還要是一個(gè)很有眼光的經(jīng)濟(jì)分析師、市場決策者。具備敏銳的時(shí)尚“嗅覺”具備一定的統(tǒng)籌全局的能力準(zhǔn)確分析市場對未來的流行作出準(zhǔn)確的預(yù)測具備一定的體力及心理承受能力買手的必備條件一個(gè)管理者的日記技巧和創(chuàng)造力數(shù)據(jù)分析能力專業(yè)綜合知識(shí)店鋪綜合管理買手市場需要怎樣的買手國內(nèi)其實(shí)對買手模式并不陌生， 很多品牌的擁有者自己即是品牌的買手和延伸研發(fā)設(shè)計(jì)人員。 而且一些品牌的市場業(yè)績也很好。但

20、國內(nèi)大多數(shù)品牌只是停留在簡單的“買”上， 不能稱之為“手”，為什么？ 買手是一個(gè)廣義概念， 可以是單一個(gè)人也可以是一個(gè)群體， 我們通常稱為“手”者， 往往含有高手的概念， l 一個(gè)成熟的買手既要擁有專業(yè)的時(shí)尚知識(shí)，l 了解品牌顧客群體的深層次需求， l 又要善于分析銷售數(shù)據(jù)， l 還要有能夠利用銷售數(shù)據(jù)在銷售中作出及時(shí)反應(yīng)，即暢銷品如何進(jìn)行翻單， 滯銷品如何進(jìn)行二次研發(fā)再銷售。 l 同時(shí)由于買手在產(chǎn)品的初始階段起到了決定性作用， 他（們）是最熟悉產(chǎn)品的人， 所以他們還要負(fù)責(zé)指導(dǎo)終端賣場的陳列搭配， 以最佳方式體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值并吸引顧客。 六、買手的工作內(nèi)容l 加強(qiáng)對于銷售數(shù)據(jù)的收集和研究分析，

21、但這一點(diǎn)要有一定的硬件和專業(yè)人員的支持， 這不是我們每一個(gè)企業(yè)都能夠做到的， 所以這也是我們國內(nèi)企業(yè)的一大短板。l 再有就是對顧客形態(tài)的研究， 有些品牌在設(shè)計(jì)時(shí)的定位是一個(gè)顧客群體， 但實(shí)際買貨的顧客又是另一個(gè)群體， 這必然造成一些貨品的積壓和一部分顧客的流失， 可能企業(yè)認(rèn)為經(jīng)銷商把貨買走了， 積壓的成本已經(jīng)不屬于企業(yè)了， 但應(yīng)該想到經(jīng)銷商如果沒有良性的銷售循環(huán)， 對品牌的發(fā)展是不利的。 對顧客的研究不能僅停留在他（她）喜歡的是什么， 而要深入到他潛在想要的是什么， 一個(gè)好的品牌不僅要滿足顧客的需求， 還要引導(dǎo)顧客的需求， 只有這樣才能在品牌林林總總的市場上吸引到更多的顧客并使其成為忠誠度高的

22、顧客。l 買手模式的建立，也是企業(yè)科學(xué)的商品研發(fā)管理機(jī)制健全的表現(xiàn)，而買手模式最終會(huì)通過與市場及供應(yīng)鏈緊密銜接互動(dòng)的方式，改變傳統(tǒng)時(shí)裝零售企業(yè)的運(yùn)營狀態(tài)，而向重視市場、關(guān)注信息溝通的科學(xué)經(jīng)營階段過渡。七、我們?nèi)绾巫?1？百事可樂可口可樂個(gè)性就是把市場區(qū)分開品牌有個(gè)性后，它就會(huì)有喜歡它的消費(fèi)者品牌個(gè)性可以讓你鎖定你的消費(fèi)者品牌個(gè)性體現(xiàn)在銷售人員與服務(wù)人員身上買手買手階段步驟買手工作流程八、買手階段訓(xùn)練參考權(quán)威趨勢參考權(quán)威趨勢 適度消化詮釋適度消化詮釋把握上貨頻率把握上貨頻率把握時(shí)機(jī)把握時(shí)機(jī) 注意時(shí)間上的管理注意時(shí)間上的管理對訂單進(jìn)行反復(fù)推敲修改對訂單進(jìn)行反復(fù)推敲修改工作內(nèi)容工作內(nèi)容 計(jì)劃階段訂貨

23、會(huì)銷售過程選樣會(huì)執(zhí)行者執(zhí)行者成成 果果全國買手助理銷售數(shù)據(jù)/競品銷售數(shù)據(jù)/市場創(chuàng)新部分/推廣和公關(guān)/市場消費(fèi)者需求趨勢/ 市場容量與銷售指標(biāo)/下季產(chǎn)品規(guī)劃季度市場報(bào)告 下季度商品需求規(guī)劃下季開發(fā)商品需求流流 程程開發(fā)部1、本季產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 2、本季產(chǎn)品主題概念 3、本季的產(chǎn)品組合通過培訓(xùn)，使經(jīng)銷商了解本季開發(fā)的產(chǎn)品選樣會(huì)前產(chǎn)品培訓(xùn)全國買手助理各分公司選樣會(huì)人員篩選本季開發(fā)樣品訂貨會(huì)樣品選樣會(huì)全國買手助理各分公司選樣會(huì)后意見書了解本季開發(fā)的優(yōu)勢和不足，進(jìn)行樣品調(diào)整確定增加與修改的內(nèi)容選樣會(huì)后產(chǎn)品建議會(huì)開發(fā)部/全國買手助理產(chǎn)品推廣計(jì)劃/訂單規(guī)劃訂單生產(chǎn)訂貨會(huì)前產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì)/訂貨全國買手助理1、本地區(qū)周暢

24、銷排名 2、本地區(qū)月暢銷排名 3、及時(shí)反饋市場需求，消費(fèi)者意見，競品動(dòng)態(tài)銷售信息系統(tǒng)1、周暢銷排名表 2、月暢銷排名表 3、市場需求動(dòng)向如何計(jì)算計(jì)劃Strength-S列出優(yōu)勢Weaknesses-W列出劣勢Opportunity-O列出機(jī)會(huì)SO戰(zhàn)略發(fā)揮優(yōu)勢利用機(jī)會(huì)WO戰(zhàn)略利用有利機(jī)會(huì)來克服劣勢Threat-T列出風(fēng)險(xiǎn)ST戰(zhàn)略利用機(jī)會(huì)避免風(fēng)險(xiǎn)WT戰(zhàn)略使劣勢最小化并避免風(fēng)險(xiǎn)訂單依據(jù)這是一個(gè)過剩的時(shí)代在短缺時(shí)代，內(nèi)部的生產(chǎn)效率與生產(chǎn)成本決定定價(jià)權(quán)，在過剩時(shí)代，外部的選擇效率與選擇成本決定了定價(jià)權(quán)顧客不買降價(jià)顧客再不買再降價(jià)顧客再再不買再再降價(jià)價(jià)格高低，并不是絕對的，關(guān)鍵是讓目標(biāo)顧客感覺到價(jià)格低訂量

25、數(shù)據(jù)分析本身就是買手的工作內(nèi)容之中的，其實(shí)還有一塊，買手的主要工作，買的是分公司預(yù)留量預(yù)留量是分公司，根據(jù)自己市場的容量和需求定的列舉幾個(gè)工作內(nèi)容一、貨品培訓(xùn)： 每季貨品知識(shí)的培訓(xùn)、潮流趨勢的培訓(xùn)，主要對下量款以及市場支持款。 二、貨品銷售的跟蹤： 1、主要跟進(jìn)下量款，以及一些季節(jié)性款式或特殊材質(zhì)款式等 2、跟蹤所用的貨品分析指標(biāo)及方法：分析折扣、售罄、存銷比、基礎(chǔ)容量等KPI值；日常銷售分析、周銷售分析、月銷售分析、季度銷售分析。 發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，總結(jié)問題！三、巡店： 1、店鋪的貨量是否夠？ 2、店鋪貨品的顏色是否合理？ 3、店鋪的貨品、陳列、模特展示、櫥窗是否夠吸引眼球？ 四、全年推貨

26、計(jì)劃； 根據(jù)PLANING，做全年推貨計(jì)劃表，提前做貨品規(guī)劃通過庫存滾動(dòng)表，對存銷比進(jìn)行控制！保證銷售的同時(shí)也保證資金的周轉(zhuǎn)更快！ 為什么要設(shè)買手助理？為什么要設(shè)買手助理？ 需求決定需求決定n組建貨品經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)組建貨品經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)n為員工提供貨品經(jīng)營管理學(xué)習(xí)平臺(tái)為員工提供貨品經(jīng)營管理學(xué)習(xí)平臺(tái)n為公司儲(chǔ)備人才為公司儲(chǔ)備人才n傳達(dá)總部傳達(dá)總部KPI指標(biāo)指標(biāo) 提供最終端的市場信息反饋提供最終端的市場信息反饋n能獨(dú)立對暢銷款貨品進(jìn)行平衡能獨(dú)立對暢銷款貨品進(jìn)行平衡n橋梁作用橋梁作用流程流程營運(yùn)主管、店長推薦營運(yùn)主管、店長推薦自愿報(bào)名自愿報(bào)名買手助理進(jìn)行面談買手助理進(jìn)行面談確定培養(yǎng)對象確定培養(yǎng)對象培培訓(xùn)訓(xùn)能力評估能力評估/工作跟進(jìn)工作跟進(jìn)辦公軟件培訓(xùn)辦公軟件培訓(xùn)系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)培訓(xùn)貨品培訓(xùn)貨品培訓(xùn)/跟進(jìn)跟進(jìn)營運(yùn)主管跟進(jìn)營運(yùn)主管跟進(jìn)貨品培訓(xùn)貨品培訓(xùn)片區(qū)劃分片區(qū)劃分人員培養(yǎng)人員培養(yǎng)人員解決方案人員解決方案 人員架構(gòu)情況如下：人員架構(gòu)情況如下：各BU貨管FW貨品助理APP貨品助理APP貨品助理ACC貨品助理培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃 1、分析工具培訓(xùn)（、分析工具培訓(xùn)（EXCEL、PPT） 2、系統(tǒng)使用方法培訓(xùn)、系統(tǒng)使用方法培訓(xùn) 3、貨品分析方法培訓(xùn)、貨品分析方法培訓(xùn)