常州路勁城促銷策略分析畢業(yè)論文

1、 . . . 經(jīng)濟貿(mào)易系畢業(yè)設計（論文）題目：路勁城促銷策略分析 學生： 宏 燕 學號： 2011717127 班級： 營 銷 1113 指導教師： 徐 建 華 2014年1月10日13 / 17摘 要作為中國房企50強之一的路勁地產(chǎn)的樓盤在市民心中已經(jīng)建立起了良好的口碑。不過，在市場多元化飛速發(fā)展的今天，消費者對于購買大件物品越來越趨向于理性化，對于買房這種大事，人們考慮的因素就更加的復雜化。在面對整個房產(chǎn)低迷化的時期，路勁地產(chǎn)新開發(fā)樓盤路勁城同樣出現(xiàn)了“酒好也怕巷子深”“皇帝的女兒急出嫁”等問題。本文主要是先通過分析房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀從而引出路勁城在促銷策略中的不足。主要從它的SWOT分析，現(xiàn)

2、有的問題分析，問題產(chǎn)生的原因以與最后的解決策略這幾大塊入手。希望通過此次促銷策略分析能夠讓路勁城在今后所做的促銷活動中有新的思考與發(fā)展方向，從而為企業(yè)帶來豐厚的利潤回報。關鍵詞促銷；促銷策略；路勁城；房地產(chǎn)AbstractReal estate enterprises in China as one of the top 50 Road King real estate properties for sale in Changzhou of Hong Kong people has been building up a good reputation. However, in today

3、9;s rapid development and diversification of markets, consumers buy big-ticket items tend rational, for buying a House this big factors that people consider that much more complicated.In the face of the whole property during the downturn, Road King Estate new real estate-Road King city also "go

4、od wine is also deeply afraid of the alley," "the Emperor's daughter married rush", and so on.Article through the analysis of real estate market situation which leads to insufficient Road King City on promotion strategies.Mainly from its SWOT analysis, analysis of the existing pro

5、blems, causes of problems and finally solve the policy, starting with a few chunks.Through analysis of the promotion strategy of the future of promotions to give way to new ways of thinking and development direction in the activities, which bring great profit returns to the enterprise.Key wordspromo

6、tion；promotion strategies；Road King city; real estate目 錄引言11房地產(chǎn)現(xiàn)狀分析11.1現(xiàn)狀分析11.1.1宏觀環(huán)境分析11.1.2微觀環(huán)境分析21.2路勁城銷售現(xiàn)狀22路勁城的SWOT分析32.1優(yōu)勢32.2劣勢32.3機會32.4威脅33路勁城現(xiàn)有促銷方式存在的問題分析33.1廣告宣傳中存在嚴重夸大，錯誤誘導消費者33.2廣告宣傳圍窄，普與面不廣43.3銷售人員整體素質(zhì)不高，理論知識不全面43.4人員推銷方式選擇的側(cè)重點單一43.5促銷活動過于頻繁，沒有創(chuàng)新感53.6活動形式與競爭對手有很大的差距53.7采用聯(lián)合推廣的企業(yè)太少，致使最新

7、消息傳播受限54產(chǎn)生問題的原因分析54.1不了解目標客戶群的需求，盲目的制作廣告54.2廣告投入前期對市場調(diào)研準備不充分64.3對不同銷售人員采用的培訓沒有針對性64.4缺乏與競爭對手的合作與了解64.5缺少對當?shù)厥袌龅牧私猓瑢Υ黉N活動頻率理解有誤65現(xiàn)有促銷方式問題的解決方案75.1廣告創(chuàng)作前加強市場調(diào)研，把握市場動態(tài)與消費需求75.2明確廣告投放的目的與目標受眾75.3定期對銷售人員進行專業(yè)培訓與沙盤實戰(zhàn)演練85.4根據(jù)市場需求正確選擇多樣化的人員推銷方式85.5合理的開展促銷活動，突出活動的新鮮感95.6尋找與競爭對手之間的差距，突出自身活動的特點95.7找準市場定位后與當?shù)刂雀叩钠?/p>

8、業(yè)進行合作96未來的發(fā)展期望106.1重新審視并正視自己在促銷活動中的不足并做修改106.2重視市場調(diào)查，時刻關注競爭對手的舉動107結語118參考文獻11致辭12引 言面對日益激烈的房地產(chǎn)市場競爭，如果僅有適銷對路的產(chǎn)品，吸引顧客的價格以與使目標顧客易于取得產(chǎn)品的分銷渠道，企業(yè)的產(chǎn)品銷售因競爭對手的大力沖擊仍會出現(xiàn)較大困難。而能夠直接、迅速推動產(chǎn)品銷售的則是促銷策略。促銷是與潛在消費者進行溝通的藝術，它是房地產(chǎn)項目營銷組合的一個關鍵環(huán)節(jié)，其作用也越來越明顯。房地產(chǎn)企業(yè)作為獨立的房地產(chǎn)商品生產(chǎn)者和商品交換者，與其他企業(yè)一樣，都是在不斷變化的社會經(jīng)濟環(huán)境中運行的。路勁地產(chǎn)雖然在已經(jīng)有一定的知名度

9、，但是縱觀整個房地產(chǎn)企業(yè)和房產(chǎn)現(xiàn)狀，路勁城在產(chǎn)品、價格、地點既定的情況下，惟一能做的變動就是從促銷的角度考慮如何吸引更多的客戶，以與開發(fā)潛在消費者。通過改變現(xiàn)有促銷策略中的不足，制定出真正能夠解決問題的方案，從而實現(xiàn)企業(yè)的最終銷售目標。臨近春節(jié)，又是房地產(chǎn)的銷售淡季，在此希望通過本次對路勁城所做的促銷策略分析能夠讓企業(yè)更進一步地了解到促銷活動在整個營銷策略中的重要性，并針對此次的分析能夠使路勁城在新的一年或今后新項目銷售時所做的促銷活動中有新的思考與發(fā)展方向。1房地產(chǎn)現(xiàn)狀分析1.1現(xiàn)狀分析隨著房地產(chǎn)市場營銷環(huán)境的不斷變化，使每一個房地產(chǎn)企業(yè)的機會與挑戰(zhàn)并存。而一個營銷活動開展的好壞，不僅受到外

10、部環(huán)境因素的影響，還受到企業(yè)部條件的制約。1.1.1宏觀環(huán)境分析2012年，央行兩次降準、兩次降息，房地產(chǎn)剛需市場被有效激發(fā)，商品房銷量明顯回升，商品房價格止跌企穩(wěn)，樓市出現(xiàn)了溫和復的積極信號，各大樓盤的新老型開發(fā)商也開始陸續(xù)在這塊“寶地”尋找到自己的駐足之地，競爭異常的激烈。截止到2012年年底，市常住人口468.7萬，其中市區(qū)230.35萬 常州日報，2013年2月21日。隨著整個家庭生活模式的不斷變化和受整個社會環(huán)境的影響，市購房的主力人群處于25-45歲之間，占整個購房人群的63.26%，其中，25-35歲年齡段的婚房需求最為突出，所占比重達33.07% :/ wj001 /news/

11、bumendongtai/2013-01-22/133684.html。由此可見，中低價位、中小戶型、剛需人群是2012年成交主力，商品住房剛需市場的特點非常明顯。1.1.2微觀環(huán)境分析路勁地產(chǎn)真正涉足房地產(chǎn)行業(yè)是在2003年開始的，從2005年才開始進入房地產(chǎn)市場，并同期購入御城、天雋峰、又一城三個項目地塊，目前，這三塊地的成功開發(fā)已經(jīng)成為了人民心中標志性的居住小區(qū)和商業(yè)活動中心，其中天雋峰因其獨到的地理選址與筑房的理念，它的銷售量更是創(chuàng)下了路勁地產(chǎn)在房地產(chǎn)銷量中的神話。路勁地產(chǎn)在的成功不僅僅是因為路勁這個產(chǎn)品本身的知名度，更重要的是它的品質(zhì)理念真正打動了消費者，讓很多消費者成為路勁這個品牌

12、的忠誠消費者。2012年2月，在淡市之下，路勁天雋峰狂銷4億再次刮起樓市颶風。2月10日，天雋峰響應政府宏觀調(diào)控的號召，發(fā)起搶房“峰”暴，壓制已久的剛需熱情被點燃，大批市民涌入天雋峰搶下自己心儀已久的房源，創(chuàng)下兩日勁銷355套 :/newhouse.cz.soufun /2012-03-05/7180296.htm的又一樓市傳奇。一夜之間武進無人不談天雋峰。天雋峰之后，購房者都在關注御城的最新動態(tài)。作為武進首席品質(zhì)大盤，御城品質(zhì)讓所有購房者有目共睹。2011年11月御城項目以351套的成交量、并以39780.01平方米的銷售面積同時位列武進區(qū)住宅套數(shù)成交排行榜第一名。 :/news.cz.so

13、ufun /2011-12-06/6514802.htm而在今年的9月18日御城項目更是以成交14套銷量和1373.23平方米的銷售面積位列武進區(qū)銷售榜榜首。 :/news.czfcw /201309/90139.html在2013年前三個季度，御城項目的銷量在武進區(qū)以716套 :/news.cz.soufun /2013-10-12/11201274_all.html的銷量榮獲第三。不過，隨著整個房地產(chǎn)市場環(huán)境的不斷變化，路勁地產(chǎn)在2013年新開發(fā)的樓盤路勁城的整體銷量和最終要達到的預期目標就沒有先前的御城和天雋峰那么樂觀。1.2路勁城銷售現(xiàn)狀路勁城是路勁地產(chǎn)繼御城、天雋峰、又一城、西林項目

14、之后，在開發(fā)的第五個項目，整個項目共四期，具體位置在武進區(qū)廣電路與火炬路交匯處300米，目前在售的是一期高層1號樓和2號樓。路勁城在整個開盤期間共售出去276多套房子，在后期的整個銷售過程中，它的成交量較之前兩個樓盤有很大的差距。從開盤到現(xiàn)在，相對2號樓的成交量來看，1號樓的空置房間基本已經(jīng)所剩無幾。許多消費者慕名而來，但最終的成交量卻遠不如之前的御城和天雋峰,離最終的預期目標還有一定的距離。多數(shù)消費者在初步了解過路勁城整個項目后的第一反映就是覺得地理位置太偏，靠近鄉(xiāng)下，近距離的圍沒有能夠活動的商圈，其次就是再配上這樣的價位完全可以去隔壁本地最大的開發(fā)商新城那里買房子。消費者這些顯性和隱性問題

15、的出現(xiàn)一步步地阻礙了路勁城最終的銷售目標，而如何克服這些已經(jīng)既定的問題，成為了路勁城今后銷量目標迅速提升的一大關鍵。2路勁城的SWOT分析2.1優(yōu)勢開發(fā)商路勁地產(chǎn)的品牌理念“用心筑造品質(zhì)生活”深入人心；知名度和信譽度高于外來品牌競爭者；路勁城整個銷售團隊有著深厚的人際資源；周邊從幼兒園到高中名校林立，是標準的學區(qū)房；小學的學區(qū)是湖塘百年名校-湖塘實驗小學；得房率要高于整個得房率的平均數(shù)；所有戶型的設計真正的做到了小三房和南北通透。2.2劣勢路勁城現(xiàn)階段的地理位置不占優(yōu)勢，偏馬杭鎮(zhèn)鄉(xiāng)下，周邊缺乏景觀資源；項目目前就近的生活配套較少；地鐵一號線的規(guī)劃線路離路勁城較遠；與本地最大開發(fā)商新城僅一街之隔

16、，易造成消費者的現(xiàn)身比較；同地區(qū)段樓盤價格比較高，失去了價格的競爭優(yōu)勢；高額投入的廣告成本最終的收益卻沒有在業(yè)績上有明顯的提高；企業(yè)在人員推銷方式上的側(cè)重點過于單一，對銷售人員的培訓沒有針對性；做的現(xiàn)場促銷活動沒有針對性和新鮮感；促銷活動中贈送的禮品與競爭對手有很大的差距。2.3機會路勁城項目所在區(qū)域是區(qū)政府規(guī)劃的重點，升值潛力巨大；政府規(guī)劃湖塘最大的綠色生態(tài)公園將在兩年建成；規(guī)劃中的BRT將在門口經(jīng)過；剛需性戶型仍是現(xiàn)在這個市場的主流，在今后的戶型設計中可以多注重這一點；戶型設計潮流新穎，受廣大消費者的青睞；企業(yè)的整個促銷活動形式經(jīng)過修整后有很大的進步空間。2.4威脅周邊開發(fā)商逐漸增多，競爭

17、越來越激烈；來自同類型競爭項目的競爭風險不斷上升，房子的替代性也越來越大；路勁城最大的競爭對手是新城的香溢瀾橋和春天里這兩個樓盤。銀行嚴格控制與住房有關的貸款，不同銀行的貸款方式不同，貸款利率也有所浮動；在物業(yè)管理需要投入大量資金風險。3路勁城現(xiàn)有促銷方式存在的問題分析3.1廣告宣傳中存在嚴重夸大，錯誤誘導消費者為了更好地吸引消費者購房，一些樓盤的廣告設計者們經(jīng)常會給樓盤穿上精美的外衣，創(chuàng)意花樣百出，詞語虛夸大。走在路上，我們經(jīng)常能夠看到類似這樣的廣告詞“開盤前期均價6500，附贈交5000抵20000的優(yōu)惠活動，一期樓盤10月7號盛大開盤”，可事實卻是在正式開盤前一個星期先進行部認購（小開盤

18、），等到真正開盤那天，很多戶型已經(jīng)沒有了，而且整體的均價都要高于廣告中的價格?！绊椖恐車缆匪耐ò诉_，開車至市中心只需十分鐘，到火車站汽車站15分鐘左右?！边^來看房子的消費者一看到地形圖就知道，十分鐘開到市中心除非是開火箭，而到火車站汽車站只用15分鐘那就更加不可能，即使一路綠燈開賽車過去也到不了。3.2廣告宣傳圍窄，普與面不廣路勁城最主要的廣告目標受眾是武進區(qū)的常住居民，其次是周邊的一些城區(qū)和外來人口。但是路勁城的廣告宣傳圍很有限，只在湖塘片區(qū)投入相關的廣告，這樣就阻礙了消息的傳播圍。湖塘雖是全區(qū)政治、經(jīng)濟和文化中心，但是湖塘的總?cè)丝谥徽颊麄€武進區(qū)的25%，所以，如果只注重在湖塘片區(qū)投入印刷

19、類廣告和電子類廣告，那么這對于路勁城整個項目信息的傳播是遠遠不夠的。3.3銷售人員整體素質(zhì)不高，理論知識不全面都說賣保險和賣房子是銷售行業(yè)中最難做的兩個行業(yè)，前者屬于金融類后者屬于房地產(chǎn)類，但是他們有一個共同點那就是服務，銷售人員服務態(tài)度的好壞和對專業(yè)知識的了解會直接影響顧客最終的購買權限。路勁城的銷售部人員雖然都是從上一個樓盤天雋峰調(diào)來的精英銷售人員，但是他們在面對形形色色的消費者時還是會出現(xiàn)輕蔑顧客，對消費者的提問不耐煩，對消費者不予理睬等問題，這是對消費者極大的一種不尊重。買房子是一件大事，許多人都要窮其一生才能買下一套房子，買之前自然對房子會提出很多問題，渠道顧問（營銷人員）是路勁城在

20、傳播最新消息的“馬前卒”，他們通過，把最新消息傳達給消費者，但是很多渠道顧問在回答客戶問題時都需要找經(jīng)理幫忙，有些渠道顧問會被消費者問的啞口無言，對很多專業(yè)知識也是知之甚少。3.4人員推銷方式選擇的側(cè)重點單一房地產(chǎn)事業(yè)的發(fā)展從改革開放到現(xiàn)在已經(jīng)有一段時間了，以前房地產(chǎn)事業(yè)采用的銷售方式是“坐銷”，即等客戶上門來買房子，完全不需要任何的宣傳手段和人員推銷，但是，隨著國家政策的變更以與整個房地產(chǎn)市場的變化，使得房地產(chǎn)行業(yè)不得不主動出擊，靠各種營銷手段來促進其銷售量。路勁城采用的人員推銷方式有營銷和外拓（發(fā)傳單，超市蹲點，上門推銷）而在這兩塊中，路勁城無論是在人力，物力還是財力上最注重的是營銷，在外

21、拓這方面就要薄弱很多，很多時候都省略了這一塊。3.5促銷活動過于頻繁，沒有創(chuàng)新感通過現(xiàn)場的促銷活動能夠更快速的吸引消費者的目光，刺激消費者的大腦從而讓消費者購買。持續(xù)有效的促銷活動，不僅是提升銷售、推廣品牌的主要方式，還是消化庫存、促進回款、打擊競品、提升客戶信心的重要手段。但是“水可載舟，亦可覆舟”，如果促銷活動過于頻繁而且沒有任何新意那么就會造成消費者的一種視覺疲勞，多數(shù)消費者就會報有只想通過促銷活動來拿點禮品而不是真正想要去了解房子的信息。這樣，花了很大的促銷成本最后的利潤卻沒有在銷售業(yè)績上體現(xiàn)。3.6活動形式與競爭對手有很大的差距路勁城現(xiàn)階段最大的同檔次競爭對手就是與它僅一條馬路之隔的

22、新城-香溢瀾橋。每一次開展促銷活動，新城總能做出自己的特色，符合當?shù)厝说男枨蠛退哪繕祟櫩腿?，無論是從場地的布置，現(xiàn)場的造勢，贈送的禮品，活動的容都要領先于路勁城。路勁城的促銷活動很難讓人看出它真正的目標受眾是誰，活動形式上整體體現(xiàn)出來的是一個亂字。比如：每次做促銷活動時，現(xiàn)場都沒有專人負責維持秩序，許多過來參與活動的消費者都在四處亂竄；在發(fā)放抽獎禮品時，總會因現(xiàn)場的禮品準備不充足而導致整個活動現(xiàn)場擁堵等現(xiàn)象出現(xiàn)。3.7采用聯(lián)合推廣的企業(yè)太少，致使最新消息傳播受限聯(lián)合推廣是以某種產(chǎn)品的標簽、包裝等產(chǎn)品外觀，為其他類別的商品或服務做廣告宣傳的廣告形式，通過該商品本身的市場流通渠道，使其附帶的廣告

23、信息精確的到達目標受眾。采用聯(lián)合推廣幾乎不會消耗任何的額外能源，路勁城基本上沒有采用聯(lián)合推廣的方式，它的宣傳方式始終是以整個樓盤為主，做的所有類型的廣告中也是如此。4產(chǎn)生問題的原因分析4.1不了解目標客戶群的需求，盲目的制作廣告現(xiàn)在的整個市場營銷環(huán)境已經(jīng)屬于“買方市場”，簡單來講即消費者需要什么我們就生產(chǎn)什么?，F(xiàn)在的房地產(chǎn)行業(yè)競爭愈發(fā)激烈，想要使自己的產(chǎn)品長久地并且成功地立足于整個市場，對于如何抓住消費者的心里這一塊很重要，企業(yè)要做的是能夠贏得消費者信賴的實事，而不是弄虛作假，欺騙消費者。路勁城在廣告投入制作時完全憑的是自己的主觀意愿，而沒有真正從消費者的角度來考慮消費者希望看到什么樣的宣傳廣

24、告，什么樣的廣告才是會讓消費者一目了然而不需要仔細捉摸其涵。4.2廣告投入前期對市場調(diào)研準備不充分對房地產(chǎn)市場而言，前期的市場調(diào)研就是經(jīng)營者的千里眼和順風耳。在樓盤銷售的不同階段，市場調(diào)研的重點也不盡一樣。廣告投入前期對市場做調(diào)研是為了能更有效地開展廣告活動，提供準確的有效信息。根據(jù)這些調(diào)研得出來的結論制作廣告然后投入廣告。路勁城的廣告過多化的宣傳和包裝自己的產(chǎn)品，對于消費者真正想從廣告中得到的信息除了樓盤的基本信息就看不出其他有特色的信息，如果廣告投入前期不進行市場調(diào)研，不去了解消費者真正想從廣告中等到什么信息，那么路勁城做出來的廣告肯定是不完善的，而這對最終的利益也會有很大的影響。4.3對

25、不同銷售人員采用的培訓沒有針對性一位銷售人員曾講過一句這樣的話：“寧可錯過100萬的銷售機會，也不要錯過一個優(yōu)秀的銷售人員”。由此可見銷售人員對企業(yè)的重要性。銷售人員銷售能力的強弱除了與銷售員與生俱來的能力有關，更重要的是企業(yè)對銷售人員的培訓，兩者相結合才能塑造出一個成功的銷售人員。路勁城的銷售分為兩塊，一塊是直接與消費者面對面接觸并觸成最后成交的，而另一種則是通過的形式把消費者邀約到現(xiàn)場由前者接待進行詳細了解并成交。這兩種不同的銷售方式公司在進行分部門培訓時卻采用的是一樣的方式，針對性的培訓很少。培訓的重點都是放在產(chǎn)品本身來講，所以，不同的銷售人員說出來的話卻是一樣的，沒有自己的獨特想法。對

26、于渠道顧問這一塊，很多時候，渠道顧問會回答不出消費者提出的問題，甚至有些渠道顧問會被消費者帶到自己的思路中，最終以失敗告終。4.4缺乏與競爭對手的合作與了解在商場沒有永恒的朋友，也沒有永恒的敵人，只有永恒的利益，熟悉房地產(chǎn)的人都知道房地產(chǎn)之間的競爭異常激烈，但它們之間是互通的，對于客戶資料都是可以進行私底下買賣。但是盡管如此，路勁城與其他的開發(fā)商在合作的基礎上更多的是一份競爭，路勁城做到主管級別以上的經(jīng)理對競爭對手的了解更多的是那些顯而易見的問題，而沒有能夠真正了解它的核心問題，而對于兩家企業(yè)之間是否有采取合作意識那就更是屈指可數(shù)了。4.5缺少對當?shù)厥袌龅牧私?，對促銷活動頻率理解有誤路勁城最主

27、要的目標受眾是武進區(qū)的本地人口和外來人口，但從路勁城歷次做的促銷活動中不難看出他多次促銷活動的對象是當?shù)伛R杭鎮(zhèn)上的人和外來人口，這與它定位的目標受眾是有區(qū)別的，它縮小了自己的目標市場。而居住在馬杭鎮(zhèn)上的外來人口都會選擇回家買房，當?shù)厝巳绻娴南胭I也早就購買了，并不會因為你促銷活動的多少而決定自己買不買房。每次促銷活動現(xiàn)場都人山人海，但是真正進去看房的人卻少之又少，大多數(shù)人都是為了湊熱鬧，過來拿些禮品而已。路勁城希望通過多次展開促銷活動不斷的預熱市場，從而提升自己的銷售業(yè)績，它的出發(fā)點是正確的，但是它沒有對當?shù)厥袌鲎鲎阏{(diào)查，致使促銷活動開展的越多，人們過來湊熱鬧的次數(shù)也越多，而業(yè)績量的提升速度卻

28、沒有預期的那么順利。5現(xiàn)有促銷方式問題的解決方案5.1廣告創(chuàng)作前加強市場調(diào)研，把握市場動態(tài)與受眾需求市場調(diào)研在整個廣告戰(zhàn)略乃至產(chǎn)品或服務的整個營銷過程中,都扮演了至關重要的角色。廣告的制作要跟隨不同的時間段做與時的更新，掌握受眾們不停變換的需求，才能做出時尚、現(xiàn)代而又有效的廣告。我們可以把市場調(diào)研看作是對廣告創(chuàng)作進行前期的廣告測試，只有在做了“測試”后才能幫助創(chuàng)意者發(fā)現(xiàn)需要在廣告中的側(cè)重點，使我們能夠完全在簡短的廣告詞中或是有限的電視廣告畫面上，把受眾需要的東西淋漓盡致的完全表現(xiàn)出來，可以這么說，市場調(diào)研決定著廣告創(chuàng)意的定位。5.2明確廣告投放的目的與目標受眾廣告投放的目的是在于宣傳自身的產(chǎn)品

29、和服務，讓更多的消費者知道產(chǎn)品和服務的特色，從而給直接或間接消費者傳達一種企業(yè)信息，并最終獲得收益。不同期間投入廣告自然目的也不一樣。路勁開盤前期的廣告是為了讓更多的消費者知道路勁城這個新樓盤的信息；開盤期間，路勁城廣告的投放就是為了令更多的消費者接受和購買房子，贏得更大市場；而在開盤以后，它廣告投入目的就是使更多的人盡快前來把開盤之后的房子買回去，從而完成預定的銷售目標。我們廣告是做給目標受眾看的，他們看后的反應才是中心。廣告界有句名言：“我知道我的廣告費至少浪費了一半以上，但我不知道浪費在哪里？”事實上，大多數(shù)的廣告浪費就出現(xiàn)在廣告宣傳的目標受眾僅占總受眾的小部份。這樣，大量的宣傳就只針對

30、了非目標人群，對于達成最終的銷售目標毫無幫助。路勁城所打出來的廣告就完全看不出它真正的目標受眾是哪些人，廣告所要傳達出來的信息更多的只是一種對自己樓盤的宣傳。如果路勁城把自己所做的廣告稍加調(diào)整，在廣告制作前先對整個市場做充分的調(diào)研，確定自己的定位和目標受眾，然后把這些目標受眾的需求融入廣告中，那么這樣呈現(xiàn)出來的廣告才能夠真正吸引它的目標受眾中，最終獲得收益。5.3定期對銷售人員進行專業(yè)培訓與沙盤實戰(zhàn)演練銷售是企業(yè)最重要的工作之一，而銷售人員是則是企業(yè)的生命線，每個公司都需要把自己的產(chǎn)品推銷出去，這樣才可能獲得更多的市場和生存空間，所以一個銷售團隊的強弱決定了企業(yè)的未來發(fā)展。路勁城的銷售分為渠道

31、部的渠道顧問和銷售部門的置業(yè)顧問這兩大塊。路勁城對渠道顧問的培訓方面做的很簡單，對所有的渠道顧問都采用培訓三天專業(yè)知識，然后就正式上崗，期間斷斷續(xù)續(xù)的培訓也是在問題出現(xiàn)以后部門經(jīng)理才會進行相關知識的培訓。渠道部門既然是路勁城投入最多的部門，那么對待人員方面的培訓就應該重點培訓。請專業(yè)人士對渠道顧問進行每兩個月一次的培訓，再請路勁城不同高層主管進行每月一次的樓盤信息培訓，專業(yè)人士所做的培訓容的重點應該是有關專業(yè)知識的普與，其次是對營銷知識方面的培訓；而渠道部經(jīng)理在日常工作或休息時間進行mini sales來調(diào)動渠道顧問工作的積極性，同時通過這個mini sales還可以對底下的員工有一個很好的了

32、解，以便今后工作中的需要。路勁城的置業(yè)顧問在專業(yè)知識上是毋庸置疑的，但是他們在待人接物方面就明顯的比較薄弱。路勁會對置業(yè)顧問進行不定期的培訓，但它更注重的是專業(yè)知識上面的培訓，而對置業(yè)顧問本身的所體現(xiàn)出來問題并沒有太注重。路勁在給置業(yè)顧問做培訓時應該制定一個培訓計劃表，每個月輪流對部份置業(yè)顧問進行外出集體培訓，培訓期間可以加入禮儀、消費心理等這方面的培訓，提高自己的整體素質(zhì)。銷售人員銷售的不僅是產(chǎn)品本身，更是銷售自己，消費者只有在相信銷售人員的基礎上才會進一步的想要了解你推銷的產(chǎn)品。所以，要想使銷售業(yè)績更上一層樓，銷售人員首先要做的就是端正自己的態(tài)度，認識自己的不足，通過不斷的學習與培訓提高自

33、身素養(yǎng)。5.4根據(jù)市場需求正確選擇多樣化的人員推銷方式人員推銷最大的優(yōu)點在于它可以直接與消費者面對面的進行交流溝通，根據(jù)消費者的需求，有針對性地從消費者感興趣的角度來介紹自己的產(chǎn)品。路勁城現(xiàn)有的人員推銷主要分為營銷和柜臺推銷，但是它的側(cè)重點則是營銷，而柜臺推銷只有一個mini沙盤在又一城購物中心的里面，基本沒推銷人員一直在那里。路勁城采用的其他人員推銷方式也有上門推銷和發(fā)傳單，這兩塊的人員推銷力度在開盤期間執(zhí)行力度較大，而到后期基本就沒有了。其實對于上門推銷，銷售人員可以不定期的與消費者約定時間然后上門拜訪；在傳單發(fā)放這一塊，路勁城則需要投入更多的人力去執(zhí)行。路勁城還可以采用會議推銷的方式進行

34、銷售，通過與其他企業(yè)的合作由精英銷售人員或知名專家現(xiàn)場介紹樓盤的情況，通過整個營銷會議的氛圍促使猶豫不決的參會者購買房子，并通過會議現(xiàn)場建立良好的客戶與企業(yè)的關系。5.5合理的開展促銷活動，突出活動的新鮮感促銷活動是一把“雙刃劍”， 企業(yè)開展促銷活動為的就是能夠?qū)崿F(xiàn)短期的目標，運用得好能夠為企業(yè)帶來豐厚的經(jīng)濟回報和增加企業(yè)的知名度，如果運用得不好，那么最終結果就是“勞民傷財”，投入很大的成本，最后的收益卻和沒舉辦活動時不相上下。因此如何正確有效的進行促銷就成為營銷活動的一個重要方面。在產(chǎn)品銷售的關鍵時期，只有我們產(chǎn)品的促銷力度比別的競爭者大，我們的產(chǎn)品才會被客戶最大程度地重視。而在平時，我們則

35、可以在一些節(jié)假日時舉行活動。加大促銷力度，雖然能夠使主推產(chǎn)品的銷售量增加，但也會因活動頻繁而沒有新鮮感，致使目標受眾產(chǎn)生視覺疲勞，所以我們在做促銷活動時一定要突出創(chuàng)新點。比如在即將到來的新年，路勁城可以以新奇的新年活動為主題，豐富的新年游戲組合來提高顧客進一步了解樓盤的興趣，這是其它促銷方式難以達到的效果。游戲促銷的關鍵有三個：首先，游戲規(guī)則要簡單明了，容易參與，讓消費者一學就會；其次，要盡量營造歡快、熱鬧的氣氛，并有專門的促銷員進行現(xiàn)場演示；再次，還要輔之以誘人的獎品作為鼓勵。年后為繼續(xù)沖擊銷量，路勁城還可以從價格方面來做促銷：拿出10套房子，制定網(wǎng)絡零元起拍的銷售模式，以“路勁城定價權交給

36、購房者”為口號實行全程網(wǎng)絡銷售。通過網(wǎng)上競拍購房，一方面可以利用網(wǎng)絡資源增加對房源感興趣的人群基數(shù)，也就是“造了勢”，另一方面，開發(fā)商也可以試圖通過網(wǎng)上競價來試探購房者的心理價位。而如果真正有參與過網(wǎng)上買房的人就會發(fā)現(xiàn)，拍賣過程看似透明實則“暗潮洶涌”，最終的定價很可能比市場價還高。當然，路勁城也可以采用自購房簽約之后，付完30%的首付以后可辦理20年期的銀行還貸手續(xù)，而自還貸起始日到項目交房前的月供，將由路勁城代為支付。路勁城交房時間大概是2015年6月份，這意味著購房者可以少繳18個月左右的房貸。按照該路勁城現(xiàn)在的成交均價6500元/平方米計算，一套100平方米的三室一廳，總價為65萬元，

37、20年貸款的月供大概為3405元，而如果由路勁城支付20個月，相當于項目優(yōu)惠62000元。5.6尋找與競爭對手之間的差距，突出自身活動的特點子兵法中有一經(jīng)典名言：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆?！卑堰@句話拿到現(xiàn)在來講，也就是說，只有真正的了解了競爭對手和自身才能使企業(yè)立于不敗之地?！叭诵校赜形?guī)熝伞?，這三個人即是合作關系，又是競爭對手關系。同樣的道理拿到房地產(chǎn)行業(yè)來講也是一樣的，路勁城與競爭對手之間不僅有競爭，更要有合作。在旗鼓相當?shù)母偁帉κ置媲?，只有不斷地提高自己企業(yè)的效率與質(zhì)量才能戰(zhàn)勝對手，取其之長充已實力；在比自己弱的對手面前，自己就是過來人，

38、思考一路過來靠的是什么取勝；在比自己強的對手面前，汲取經(jīng)驗教訓?？傊偁帉κ质怯脕硖嵝炎约翰粩噙M步的。通過與競爭對手的合作找到競爭對手的精髓之處，把競爭對手好的部份與自己的理念融合，凝聚出具有本企業(yè)特色的促銷活動，同時，對于自己的不足也要與時的修整，并與競爭對手保持長久的戰(zhàn)略合作關系。5.7找準市場定位后與當?shù)刂雀叩钠髽I(yè)進行合作一個營銷活動展開的前提是市場調(diào)研，并根據(jù)市場調(diào)研確定自己產(chǎn)品的定位以與目標受眾。要想讓自己的產(chǎn)品為更多的廣大消費者所熟知，除了靠自身營銷團隊的推銷，還可以通過與當?shù)刂髽I(yè)進行合作，尋找與房地產(chǎn)有一樣消費群體的知名企業(yè)的商品進行有效宣傳，由于人們對另外一種商品信息

39、的關注，自然而然就會關注到另一種產(chǎn)品，這樣能使兩種商品的銷售相互促進。這種宣傳方式的傳播速度與為快速，時間的有效性與強，而且不會浪費合作企業(yè)的資金，對于房地產(chǎn)企業(yè)本身來講成本極低，能夠產(chǎn)生“共生現(xiàn)象”，對兩種商品的銷售有相互促進的作用。6未來的發(fā)展期望6.1重新審視并正視自己在促銷活動中的不足并做修改任何事情都有兩面性，促銷也是如此，促銷活動做的成功與否直接能從它的銷售業(yè)績這一塊體現(xiàn)出來。許多銷售人員都會犯“營銷近視癥”的錯誤，即只看到自己產(chǎn)品的好，而看不到整個市場的需求在變化。促銷亦是如此。路勁城在促銷活動時更多的是局限在自己能看到的圍，而對于周邊整個大環(huán)境的變化卻不敏感，導致所做的促銷活動沒有過多的亮點，即使模仿到了競爭對手好的促銷方式也做不出自己的特色來。所以針對這些問題，希