商品定價的方法-19頁精選文檔

1、毛利率及順加、倒扣和商品定價的方法銷售毛利率二（銷售收入-營業(yè)成本）/銷售收入*100%成本毛利率二（銷售收入-營業(yè)成本）/營業(yè)成本*100%順加和倒扣是商業(yè)計算毛利、成本、售價的兩種方法，現(xiàn)在常用的是倒扣。要想很清楚的解釋清楚，還是舉例說明最好。毛利二售價-成本某商品A，成本80元，售價100元，毛利二100-80=20供應商甲，向零售商供應某商品 A，1、 零售商倒扣20%即毛利20%售價定為100元，則供貨價為80元。2、 供應商甲供應商品 A,以成本價供應，供貨價為 80。零售商順加25%定售價，則售價=80*125%=100元。毛利仍為20%銷售毛利率是毛利占銷售收入的百分比，其中毛

2、利是銷售收入與銷售成本 的差。其計算公式如下：銷售毛利率二（銷售收-銷售成本）/銷售收入*100%商品扣點問題：給你舉幾個例子，你自己套公式。我就是一名商場管理人員XX店經(jīng)營面積1800仃,基礎(chǔ)扣率20%,每月平均費用為41.4萬元，每平 方米保本點銷售額是多少？X=414000 20% - 1800= 1150元/仃（不含稅）含稅銷售額/仃=1150X 1.17=13 45.5元保底銷售：按各品牌的經(jīng)營面積和商場每平方米盈利的坪效，制定出來的目標銷售額和毛利額。女口： XX店P(guān)UMA簽約面積75仃,基礎(chǔ)扣率20%,每平方米毛利額坪效300元，保底銷售額是多少？X=300 - 20%<

3、75=112500 元營銷活動數(shù)值：“滿300元送100元”的活動如何加扣供應商的扣率？(1)、滿300元送100元相當于原價商品75%折扣300 - 400X 100%=75%(2)、XX商場同供應商扣率是18%要想保證此次活動平蘅，我們需 要再加扣幾個點？1-75%-18%=7%某商場合作條件扣率為25%月度零售保底為15萬元，該柜臺需配2名導 購和2名帶班，1名店長，人工費為店員 1200元/人.月，帶班1500元/ 人.月，店長1800元/月。假設(shè)不存在其它費用。進價以 55扣計。問題：.1、該商場的盈虧平衡點是多少？2、假如1個月零售為18萬元，該月盈利或虧損是多少？3、假如1個月零

4、售為8萬元，該月盈利或虧損是多少？零售額=X成本二商場保底利潤+店鋪人員工資+費用倒扣毛利率二（零售額-成本）100%零售額倒扣毛利率二零售額-成本 二100-55=45%100零售額毛利=X*45%商場保底利潤=150000X 25%=37500元店鋪人工費二導購工資+帶班工資+店長工資=1200*2+1500*2+1800=7200 元毛利二費用x*45%=37500+7200X=99333元180000>150000成本=180000*25% +7200=45000+7200=52200元毛利=180000*(1-55%)=81000 元利潤二毛利-成本=81000-52200=2

5、8800 元 80000<150000成本=150000*25% +7200=44700元毛利=80000*(1-55%) =36000 元利潤二毛利-成本=36000-44700=-87001. 結(jié)算是指根據(jù)交易結(jié)果和交易所有關(guān)規(guī)定對會員交易保證金、盈虧、手 1續(xù)費、交割貨款和其他有關(guān)款項進行的計算、劃撥。結(jié)算包括交易所對 會員的結(jié)算和期貨經(jīng)紀公司會員對其客戶的結(jié)算，其計算結(jié)果將被計入客 戶的保證金賬戶。2. 加價率二不含稅售價一不含稅進價/不含稅進價乘以100% 順加：進價乘以1+加價率倒扣：進價/ 1-加價率或：進價乘以倒扣系數(shù)3. 批結(jié)：一批貨款壓一批貨款的方式結(jié)算 ，始終壓一批

6、貨款，不合作時可以4代銷經(jīng)營，一般是指廠家在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)（一個省或一個地區(qū)）找一個銷 售他們產(chǎn)品的銷售商，以維護廠家在本區(qū)域的利潤，在商業(yè)利潤中再分配 給銷售商一定的反點。這樣廠家的產(chǎn)品就有了一利潤保障，避免了相互壓 價，并具有了一定產(chǎn)品在市場上的價格壟斷。所以很多廠家都想有自己的 代理銷售商。5. 毛利額：就是銷售總額減去進貨價6. 毛利率：商業(yè)企業(yè)商品銷售收入減去商品原進價后的余額。凈利的對稱,又稱商品進銷差價。因其尚未減去商品流通費和稅金，還不是凈利，故稱 毛利。7. 銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計口徑：主要是指銷售統(tǒng)計單位，和匯報單位，就是統(tǒng)計指 標和指標單位。打個比方說， A匯報用萬元，B匯報用元，c

7、匯報用億，這 就是口徑不一致。8. 入庫單：我只知道入庫單是購入商品核算的重要原始憑證，但是這個入 庫單是企業(yè)自制的原始憑證，不是外來的原始憑證，也就是說它是為財務(wù)核算服務(wù)的，只要你們自己能看明白，遇到稅務(wù)稽查時也能和他們說明白， 就可以了。此外在會計制度和稅法上沒有對此有什么特殊的規(guī)定。9. 調(diào)撥：調(diào)動撥給，調(diào)撥物資。10. 調(diào)價：很簡單，就是提咼或降低商品價格。11. 銷售終端一pos是一種多功能終端，把它安裝在信用卡的特約商戶和受 理網(wǎng)點中與計算機聯(lián)成網(wǎng)絡(luò)，就能實現(xiàn)電子資金自動轉(zhuǎn)帳，它具有支持消費、預授權(quán)、余額查詢和轉(zhuǎn)帳等功能，使用起來安全、快捷、可靠，pos主要有以下兩種類型：(1)

8、消費pos，具有消費、預授權(quán)、查詢止付名單等功能，主要用于特約商戶受理銀行卡消費。(2) 轉(zhuǎn)帳pos，具有財務(wù)轉(zhuǎn)帳和卡卡轉(zhuǎn)帳等功能，主要用于單位財務(wù)部門。12. 紅沖：紅沖指會計中的紅字沖減，會計中負數(shù)(沖減)一般用紅字表示. 所以在單據(jù)及報表表格中有紅沖一說 ，指數(shù)據(jù)的減少。13. 銷貨日報表：是一天銷售工作的總結(jié)，聯(lián)系了那些客戶，拜訪了那些客戶，結(jié)果怎么樣子。14. 盤點人員一般由財務(wù)部門、物料計劃、庫房人員組成。職責就是對倉庫庫存的盤點，還有對在制品的盤點。主要是數(shù)量和重量。15. 一件的東西就屬于單品。腦細胞有限啊不能完全符合你想知道的。但是這么多字真的不容易啊。商品定價十三種技巧一、

9、同價銷售術(shù)英國有一家小店，起初生意蕭條很不景氣。一天，店主靈機一動，想 出一招：只要顧客出1個英鎊，便可在店內(nèi)任選一件商品（店內(nèi)商品都是 同一價格的）。這可謂抓住了人們的好奇心理。盡管一些商品的價格略高 于市價，但仍招徠了大批顧客，銷售額比附近幾家百貨公司都高。在國外，比較流行的同價銷售術(shù)還有分柜同價銷售，比如，有的小商店幵設(shè)1分錢商品專柜、I元錢商品專柜，而一些大商店則幵設(shè)了10元、50元、100元商品專柜。討價還價是一件挺煩人的事。一口價干脆簡單。目前國內(nèi)已興起很多 這樣的店，方法雖好，但據(jù)筆者觀測，生意卻不太好。實質(zhì)上，策略或招 數(shù)只在一定程度上管用，關(guān)鍵還是要貨真價實。二、分割法沒有什

10、么東西能比顧客對價格更敏感的了，因為價格即代表他兜里的 金錢，要讓顧客感受到你只從他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。價格分割是一種心理策略。賣方定價時，采用這種技巧，能造成買方 心理上的價格便宜感。價格分割包括下面兩種形式：1. 用較小的單位報價。例如，茶葉每公斤10元報成每50克0. 5元, 大米每噸1000元報成每公斤1元等等。巴黎地鐵的廣告是：“只需付 30 法郎，就有200萬旅客能看到您的廣告?！?. 用較小單位商品的價格進行比較。例如，“每天少抽一支煙，每日就可訂一份報紙。”“使用這種電冰箱平均每天0. 2元電費，只夠吃一根冰棍！”記住報價時用小單位。三、特高價法獨一無二的產(chǎn)品才

11、能賣出獨一無二的價格。特高價法即在新商品幵始投放市場時，把價格定得大大高于成本，使 企業(yè)在短期內(nèi)能獲得大量盈利，以后再根據(jù)市場形勢的變化來調(diào)整價格。某地有一商店進了少量中高檔女外套，進價580元一件。該商店的經(jīng)營者見這種外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新穎，在本地市場上 還沒有出現(xiàn)過，于是定出1280兀一件的咼價，居然很快就銷完了。如果你推出的產(chǎn)品很受歡迎， 而市場上只你一家，就可賣出較高的價。 不過這種形勢一般不會持續(xù)太久。暢銷的東西，別人也可群起而仿之，因 此，要保持較高售價，就必須不斷推出獨特的產(chǎn)品。四、低價法便宜無好貨。好貨不便宜，這是千百年的經(jīng)驗之談，你要做的事就是 消除這種成見

12、。這種策略則先將產(chǎn)品的價格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費 者所接受，優(yōu)先在市場取得領(lǐng)先地位。由于利潤過低，能有效地排斥競爭 對手，使自己長期占領(lǐng)市場。這是一種長久的戰(zhàn)賂，適合于一些資金雄厚 的大企業(yè)。對于一個生產(chǎn)企業(yè)來說，將產(chǎn)品的價格定得很低，先打幵銷路，把市 場占下來，然后再擴大生產(chǎn)，降低生產(chǎn)成本。對于商業(yè)企業(yè)來說，盡可能 壓低商品的銷售價格，雖然單個商品的銷售利潤比較少，但銷售額增大了，總的商業(yè)利潤會更多。在應用低價格方法時應注意：（1）高檔商品慎用；（2）對追求高消費 的消費者慎用。五、安全法價值10元的東西，以20元賣出，表面上是賺了，卻可能賠掉了一個 顧客。對于一般商品來說，價

13、格定得過高，不利于打幵市場；價格定得太低, 則可能出現(xiàn)虧損。因此，最穩(wěn)妥可靠的是將商品的價格定得比較適中，消 費者有能力購買，推銷商也便于推銷。安全定價通常是由成本加正常利潤購成的。例如，一條牛仔褲的成本是80元，根據(jù)服裝行業(yè)的一般利潤水平，期待每條牛仔褲能獲20元的利潤，那么，這條牛仔褲的安全價格為100元。安全定價，價格適合。在實際操作中，如果企業(yè)商品名氣不大，即使安全定價也不安全。迫 求名牌、高消費的消費者覺得你的產(chǎn)品檔次太低，講究實惠價廉的消賽者 又嫌你的價格偏高，兩頭不討好。六、非整數(shù)法差之毫廈，失之千里。這種把商品零售價格定成帶有零頭結(jié)尾的非整數(shù)的作法，銷售專家們 稱之為“非整數(shù)價

14、格”。這是一種極能激發(fā)消費者購買欲望的價格。這種 策略的出發(fā)點是認為消費者在心理上總是存在零頭價格比整數(shù)價格低的 感覺。有一年夏天，一家日用雜品店進了一批貨，以每件1元的價格銷售，可購買者并不踴躍。無奈商店只好決定陳價，但考慮到進貨成本，只降了 2分錢，價格變成9角8分。想不到就是這2分錢之差競使局面陡變，買 者絡(luò)繹不絕，貨物很快銷售一空。售貨員欣喜之余，慨嘆一聲，只差2分錢呀。實踐證明， “非整數(shù)價格法”確實能夠激發(fā)出消費者良好的心理呼 應，獲得明顯的經(jīng)營效果。因為非整數(shù)價格雖與整數(shù)價格相近，但它給予 消費者的心理信息是不一樣的。七、整數(shù)法疾風知勁草，好馬配好鞍。美國的一位汽車制造商曾公幵宣

15、稱，要為世界上最富有的人制造一種大型高級豪華轎車。這種車有 6個輪子，長度相當于兩輛卡迪拉克高級轎 車，車內(nèi)有酒吧間和洗澡間，價格定為100萬美元。為什么一定要定個100萬美元的整數(shù)價呢？這是因為，高檔豪華的超級商品的購買者，一般都有顯示其身份、地位、富有、大度的心理欲求，100萬美元的豪華轎車，正迎合了購買者的這種心理。對于高檔商品、耐用商品等宜采用整數(shù)定價策略，給顧客一種“一分錢一分貨”的感覺，藏以樹立商品的形象。八、弧形數(shù)字法“ 8 “與“發(fā)”雖毫不相干但寧可信其是，不可信其無。滿足消賽者的心理需求總是對的。據(jù)國外市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在生意興隆的商場、超級市場中商品定價時所用的數(shù)字，按其使用的

16、頻率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。這種現(xiàn)象不是偶然出現(xiàn)的，究其根源是顧客消費心理的作用。帶有 弧形線條的數(shù)字，如5、8、0、3、6等似乎不帶有刺激感，易為顧客接 受；而不帶有弧形線條的數(shù)字，如 I、7、4等比較而言就不大受歡迎。所 以，在商場、超級市場商品銷售價格中，8、5等數(shù)字最常出現(xiàn)，而1、4、7則出現(xiàn)次數(shù)少得多。在價格的數(shù)字應用上，應結(jié)合我國國情。很多人喜歡 8這個數(shù)字，并 認為它會給自己帶來發(fā)財?shù)暮眠\；4字因為與。死”同音，被人忌諱；7字, 人們一船感覺不舒心；6字，因中國老百姓有六六大順的說法， 6字比較 受歡迎。九、分級法先有價格，后有商品，記住看顧客的錢

17、袋定價。法籍華裔企業(yè)家林昌橫生財有道，在制定產(chǎn)品銷售價格時，總是考慮 顧客的購買能力。例如，他生產(chǎn)的皮帶，就是根據(jù)法國人的高、中、低收 入定價的。低檔貨適合低收入者的需要，定在50法郎左右，用料是普通牛羊皮，這部分人較多，就多生產(chǎn)些。高檔貨適合高收入者的需要，定在 500 800法郎范圍內(nèi)，用料貴重，有蟒皮、鱷皮，但是這部分人較少，就 少生產(chǎn)些。有些獨家經(jīng)營的貴重商品，定價不封頂，因為對有些人來說， 只要是他喜歡的，價格再高他也會購買的。中檔貨就定在200 300法郎上下。商品價格是否合理，關(guān)鍵要看顧客能否接受。只要顧客能接受，價格 再高也可以。十、調(diào)整法好的調(diào)整猶如潤滑油，能使暢銷、平銷、滯

18、銷商品都暢通無阻。德國韋德蒙德城的奧斯登零售公司，經(jīng)銷任何商品都很成功。例如，奧斯登剛推出1萬套內(nèi)衣外穿的時裝時，定價超過普通內(nèi)衣價格的4.5 6. 2倍，但照樣銷售很旺。這是因為這種時裝一反過去內(nèi)外有別的穿著特色，顧客感到新鮮，有極強的吸引力?？墒堑?1988年5月，當?shù)?國各大城市相繼大批推出這種內(nèi)衣外穿時裝時，奧斯登卻將價格一下驟降 到只略高于普通內(nèi)衣的價格，同樣一銷而光。這樣，又過了8個月，當內(nèi)衣外穿時裝已經(jīng)不那么吸引人時，奧斯登又以“成本價”出售，每套時裝 的價格還不到普通內(nèi)衣的 60%，這種過時衣服在奧斯登還是十分暢銷。企業(yè)在市場競爭中，應時時預測供求的變化。十一、習慣法在不變化中

19、求變化。許多商品在市場上流通已經(jīng)形成了一個人所共知的基本價格，這一類 商品一般不應輕易漲價。在我國，火柴每盒2分，這個習慣價一直穩(wěn)定了 20多年。1984年湖 南省的火柴漲至每盒3分，一段時間，當?shù)叵M者寧愿買 2分一盒的小盒 旅行火柴，也不愿買本省的火柴。但是，如果商品的生產(chǎn)成本過高，又不 能漲價該怎么辦呢？其實可以采取一些靈活變通的辦法。如可以用廉價原 材料替代原來較貴的原材料；也可以減少用料，減輕分量，如將冰棒做得 小一點，將火柴少裝幾根。當然。習慣價格也不是完全不可變的，我們今天的火柴的價格不是早突破2分一直的習慣價了嗎？問題在于，聰明的商家善于在不變中求變。十二、明碼法維護顧客的利益

20、比照顧顧客的面子更重要某一天，地處延平北路的新華皮鞋公司門口，掛出了“不二價”的特 大招牌。這在當時的延平北路可謂風險冒得太大。因為當時人們到延平北 路買東西時，廠商們都把售價提高兩倍左右，以便還價時給折扣。新華皮 鞋公司實施“不二價”不久，很多顧客對它的皮鞋非常中意，可總覺得照 價付錢虧了，使許多眼見成交的生意吹了。該公司老板認為“顧客會貨比 數(shù)家，再來新華的”，便決定再挺一陣子。果然不出所料，時隔不久， 新華公司門庭若市。許多顧客到可以還價的商店購買，打折后，皮鞋價格 往往仍比新華皮鞋公司的要高，因此顧客們紛紛回頭光顧那兒?！安欢r”的缺點是缺乏靈活性，其優(yōu)點是交易簡單并容易使人產(chǎn)生 信譽

21、高的心理。十三、顧客定價法自古以來，總是賣主幵價，買主還價。能否倒過來，先由買主幵價呢?例如，餐館的飯菜價格，從來都是由店主決定的，顧客只能按菜譜點 菜，按價計款。但在美國的匹茲堡市卻有一家“米利奧家庭餐館”，在餐 館的菜單上，只有菜名，沒有菜價。顧客根據(jù)自己對飯菜的滿足程度付款， 無論多少，餐館都無異議，如顧客不滿意，可以分文不付。但事實上，絕 大多數(shù)顧客都能合理付款，甚至多付款。當然，也有付款少的，甚至在狼 吞虎咽一頓之后，分文不給，揚長而去的。但那畢競只是極少數(shù)。目前來講，讓顧客自行定價在我國已不算新事物。有些城市已出現(xiàn)了這樣的餐館，但經(jīng)營后發(fā)覺并不成功。庫存周轉(zhuǎn)率計算公式存貨周轉(zhuǎn)率二期

22、間內(nèi)的發(fā)出總額/期間內(nèi)的平均庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)則反之，二期間內(nèi)的日平均庫存/期間內(nèi)的日發(fā)出總額從公式中可以看出存貨周轉(zhuǎn)率是用來衡量一個期間內(nèi)存貨能周轉(zhuǎn)幾次，數(shù) 值越大，庫存的利用率越高傳統(tǒng)的存貨是指存放在倉庫中的物品。從物流的角度來看，由于物料在各個狀態(tài)的轉(zhuǎn)化之間不可避免地存在著時間差，在這個時間差中，處于閑置 的物料即為存貨。從更廣泛的意義上說，一切閑置用于未來的資源都是存 貨。一、存貨的績效評價量化指標對存貨明確而又一致的績效評價是存貨管理過程中的關(guān)鍵一部分，績效評 價既要反映服務(wù)水平又要反映存貨水平。如果只集中在存貨水平上，計劃 者就會傾向于存貨水平最低，而有可能對服務(wù)水平產(chǎn)生負面影響，與此相

23、 反，如果把績效評價單一地集中在服務(wù)水平上，將會導致計劃者忽視存貨 水平所以績效評價應能夠清楚地反映企業(yè)的期望和實際需要。（一）倉庫資源利用程度1. 地產(chǎn)利用率=（倉庫建筑面積/地產(chǎn)面積）X 100%2. 倉庫面積利用率二（倉庫可利用面積/倉庫建筑面積）X 100%3. 倉容利用率=（庫存商品實際數(shù)量或容積/倉庫應存數(shù)量或容積）X 100%4. 有效范圍二（庫存量/平均每天需求量）X 100%5. 投資費用化二（投資費用/ （單位庫存/單位時間）X 100%6. 設(shè)備完好率=（期內(nèi)設(shè)備完好臺數(shù)/同期設(shè)備總數(shù)）X 100%7. 設(shè)備利用率二全部設(shè)備實際工作時數(shù)/設(shè)備工作總能力（時數(shù)）X 100%

24、（二）服務(wù)水平1. 缺貨率二（缺貨次數(shù)/顧客訂貨次數(shù)）X 100%2. 顧客滿足程度二（滿足顧客要求數(shù)量/顧客要求數(shù)量）X 100%3. 準時交貨率二（準時交貨次數(shù)/總交貨次數(shù)）X 100%4. 貨損貨差賠償費率=（貨損貨差賠償費總額/同期業(yè)務(wù)收入總額）X 100%（三）儲存能力與質(zhì)量1. 倉庫吞吐能力實現(xiàn)率二（期內(nèi)實際吞吐量/倉庫設(shè)計吞吐量）X 100%2. 進、發(fā)貨準確率=（期內(nèi)吞吐量.出現(xiàn)差錯總量/期內(nèi)吞吐量）X 100%3. 商品缺損率二（期內(nèi)商品缺損量/期內(nèi)商品總數(shù)）X 100%二、庫存周轉(zhuǎn)率的評析庫存周轉(zhuǎn)率對于企業(yè)的庫存管理來說具有非常重要的意義。例如制造商， 它的利益是由資金t原

25、材料t產(chǎn)品t銷售t資金的循環(huán)活動中產(chǎn)生的，如 果這種循環(huán)很快也就是周轉(zhuǎn)快時，在同額資金下的利益率也就高。因此， 周轉(zhuǎn)的速度代表了企業(yè)利益的測定值，被稱為“庫存周轉(zhuǎn)率”。對于庫存周轉(zhuǎn)率，沒有絕對的評價標準，通常是同行業(yè)相互比較，或與企 業(yè)內(nèi)部的其他期間相比擬分析。庫存績效評價與分析，庫存周轉(zhuǎn)率是著重 評價的內(nèi)容。（一）庫存周轉(zhuǎn)率的基本計算公式庫存周轉(zhuǎn)率的計算公式，實際評價中可用如下公式進行計算： 庫存周轉(zhuǎn)率二（使用數(shù)量/庫存數(shù)量）X 100%使用數(shù)量并不等于出庫數(shù)量，因為出庫數(shù)量包括一部分備用數(shù)量。除此之 外也有以金額計算庫存周轉(zhuǎn)率的。同樣道理使用金額并不等于出庫金額。 庫存周轉(zhuǎn)率二（使用金額/庫存金額）X 100%使用金額也好，庫存金額也