四種性格分析說課材料

1、5）四種性格及簡(jiǎn)單特征人依據(jù)性格的內(nèi)向與外向性，溝通的主動(dòng)與被動(dòng)性為座標(biāo)，溝通的四維象限示意如下:內(nèi)向*分析型支配型被動(dòng)亠主動(dòng)和藹型表現(xiàn)型四種性格人的簡(jiǎn)要特征與溝通方法 分析型，可形象地稱之為貓頭鷹型。性格特征為：嚴(yán)肅認(rèn)真，有條不紊，有計(jì) 劃有步驟，合乎邏輯。溝通時(shí)表現(xiàn)為：真實(shí)的，寡言的緘默的，面部表情少， 動(dòng)作慢，準(zhǔn)確語言，注意細(xì)節(jié)，語調(diào)單一使用掛圖。溝通方法：展現(xiàn)數(shù)據(jù)、用 實(shí)例論證、準(zhǔn)時(shí)赴約、遵守承諾。 驅(qū)動(dòng)型（支配型），可形象地稱之為老鷹型。性格特征為：果斷，獨(dú)立，有能力, 熱情，審慎的，有作為。溝通時(shí)表現(xiàn)為：有目光接觸，有目的，說話快且有說 服力，語言直接，使用日歷，計(jì)劃。溝通方法：干

2、練的風(fēng)格、直入主題。 友善型（和藹型），可形象地稱之為鴿子型。性格特征為：合作、友好、贊同、 耐心、輕松。溝通時(shí)表現(xiàn)為：面部表情和藹可親、頻繁的目光接觸、說話慢條 斯理、聲音輕柔，抑揚(yáng)頓挫、使用鼓勵(lì)性的語言、辦公室里有家人照片。溝通 方法：攀親拉故、建立私交、多用禮貌用語與問候。 外向型（表現(xiàn)型），可形象地稱之為孔雀型。性格特征為：外向直率友好、熱情 的、令人信服的、幽默的、合群的、活潑的。溝通時(shí)表現(xiàn)為：快速的動(dòng)作和手 勢(shì)、生動(dòng)活潑和抑揚(yáng)頓挫的語調(diào)、有說服力的語言、陳列有說服力的物品。溝 通方法：熱情活潑的語態(tài)、多用贊美之詞。6）人際關(guān)系技巧與成功推銷如何成功推銷，各人有各人不同的理解。推銷與

3、營(yíng)銷不同，更關(guān)注于具體的單位和具體的人，因此建立與采購(gòu)者之間的良好人際關(guān)系，是推銷成功的重中之重。立足于具體的“人”的角度從發(fā)，特另惺在中國(guó)人情味和人治化比較重的社會(huì)，推銷無外乎是以下步驟。建立人發(fā)現(xiàn)及明支持及滿Ih結(jié)束落實(shí)際關(guān)系確需求足需求銷售承諾建立人際關(guān)系從成功推銷圖中可以看出，建立人際關(guān)系是第一步，也是很多銷售人員的工作難 點(diǎn)。下圖是建立人際關(guān)系的常見步驟：準(zhǔn)備 喜歡信任聯(lián)盟準(zhǔn)備如何接觸客戶客戶個(gè)人情況客戶組織的情況喜歡瞬間親和力：一見鐘情有所準(zhǔn)備談他感興趣的話題有時(shí)可能是持久戰(zhàn)”關(guān)心他的家人客戶接受你，他會(huì)談更多有關(guān)他的事實(shí)和問題，而你機(jī)會(huì)就越大 信任坦誠(chéng)專業(yè)能力：一針見血自信幫他們

4、解決問題相互了解也可能是持久戰(zhàn) （尋求顧客高層信任） 理解高層的個(gè)人和商業(yè)需求 用高層的語言與他溝通 選擇與高層接觸的方法 帶上你的上司對(duì)客戶業(yè)務(wù)的理解，和客戶需求的把握，是建立信任關(guān)系的基礎(chǔ) 信賴及時(shí)為他解決問題真正能幫助他發(fā)展 從不推薦客戶不需要的產(chǎn)品或服務(wù) 不要承諾過多 提供附加價(jià)值 合作合作的前提是滿足顧客需求，這句話很常見，但很多人確實(shí)沒有做好 合作即包括了購(gòu)買的業(yè)務(wù)合作，更包括個(gè)人關(guān)系與利益的合作！因人而已的推銷策略在銷售中，應(yīng)制定因人而異的推銷和人際關(guān)系處理策略。 鬼話”雖然容易讓人誤解其誠(chéng)心，但在實(shí)際推銷中非常有用。 現(xiàn)，某些與自己志同道合、興趣相投的人，特別容易“搞定”“見人

5、說人話，見鬼說 實(shí)際工作中我們經(jīng)常發(fā) ，原因就在于此。用積極的眼光來看，因人而異的推銷策略就是以顧客為中心，用對(duì)方習(xí)慣和容易接受的方式、 語言等，來表達(dá)自己的思想并促成銷售。面向不同性格的人，不同的推銷進(jìn)程如下： 向貓頭鷹（分析型的人）推銷 ? 了解他們的同類 吉米卡特 會(huì)計(jì)師 電腦程式師 工程師建立關(guān)系 不要低估向他們提供有關(guān)你，和你的公司及你的專長(zhǎng)等背景信息 以顧問的身份接近這類人，認(rèn)同分析型人的“專家”地位 顯示證據(jù)說明你已經(jīng)設(shè)身處地為他們，及他們可能的需要做了調(diào)查和準(zhǔn)備 提供有關(guān)你解決問題的能力，曾幫助公司解決業(yè)務(wù)問題的情況 請(qǐng)注意你是如何使用分析型人的時(shí)間明確他們的需要詢問具體的，能

6、發(fā)現(xiàn) （找） 事實(shí)的問題，考慮到分析型人有條不紊的風(fēng)格從 而引導(dǎo)出一次廣泛的信息交流 要詳盡而不慌不忙。準(zhǔn)備好傾聽比你想知道還要多的東西 向分析型的表示，你與他們想法是一致的，并且你能夠幫助他們完成目標(biāo) 記住， 當(dāng)你需要證明你的建議是否正確和處理來自這類人的異議時(shí)， 與分析 型人一起進(jìn)行的廣泛的探討過程將使你受益? 支持 提供一份詳細(xì)得關(guān)于你的建議的書面建議，但一定要親自交給分析型人 確保你的建議包括費(fèi)用預(yù)算的最有力證明。 清楚地顯示所有的數(shù)字及它們的 來由使你的產(chǎn)品或應(yīng)用方案演示有組織、有系統(tǒng)而且嚴(yán)謹(jǐn) 如果你不能回答一個(gè)具體的問題， 那么提出去尋找答案， 并且返回給分析型 的人要有保留但不冷

7、淡，要果斷但不要鹵莽 限制使用感情或“別的人也這樣做”做為證據(jù) 推薦一個(gè)具體的行動(dòng)步驟給他們機(jī)會(huì)瀏覽所有相關(guān)的購(gòu)買和交貨文本? 結(jié)束銷售 直接要求簽約，但調(diào)子要低。充滿信心地做總結(jié)式結(jié)束。 要想到在標(biāo)準(zhǔn)文件地細(xì)節(jié)變化上進(jìn)行談判，全面考慮并為細(xì)節(jié)做好準(zhǔn)備 對(duì)價(jià)格問題給予特別注意 現(xiàn)在盡努力爭(zhēng)取他們的承諾以避免分析型人喜歡拖延或以后要求更多的證 據(jù)引用那些強(qiáng)調(diào)你公司的記錄和服務(wù)能力的數(shù)據(jù) 在回答異議時(shí)，要對(duì)分析型人的購(gòu)買原則及注重客觀性做出反應(yīng)? 落實(shí) 提供一份詳細(xì)的履行合同計(jì)劃以明確-你的責(zé)任-采購(gòu)員的責(zé)任 -履行合同的程序 保持定期的與他接觸，檢查履行情況是否令人滿意和按計(jì)劃進(jìn)行 注意，分析型

8、性格的人，最容易被指派為單位組織里負(fù)責(zé)采購(gòu)。 向老鷹（驅(qū)動(dòng)型、支配型、控制型的人）推銷? 了解他們的同類李艾科卡巴頓將軍麥克阿瑟將軍希特勒? 建立關(guān)系 提供知識(shí)及見解以解決具體業(yè)務(wù)問題 傾聽并集中全部注意力在他的想法和目的上 陳述造成業(yè)務(wù)中問題以及解決問題的事實(shí)依據(jù) 保持快節(jié)奏，控制型人重視準(zhǔn)時(shí)和有效地利用時(shí)間? 明確他們的需要 問而不是告訴。問那些能發(fā)現(xiàn)他們重視什么和愿意回報(bào)的問題。 明確優(yōu)先性 使你提問的思路與你拜訪的目標(biāo)一致 對(duì)他提出的需求信息要立刻落實(shí) 支持他所相信的東西指出你能夠如何積極地影響目標(biāo) 明確他下一步的期望? 支持 提出你的建議以便控制型的人能夠比較選擇解決辦法及其可能的結(jié)

9、果 提供書面的選擇辦法提供有限費(fèi)用下的最佳質(zhì)量 要具體而實(shí)際，不要忽略細(xì)節(jié) 控制型的人要求尊重和獨(dú)立 他們直率而豪爽，你應(yīng)該投其所好 迅速總結(jié)內(nèi)容，然后讓他從中選擇其一? 結(jié)束銷售 直接提出訂貨，不要兜圈子，使用選擇式結(jié)束 用明確，實(shí)際的術(shù)語表達(dá)你所提供的內(nèi)容 準(zhǔn)備好為可能出現(xiàn)的變化和讓步作談判，控制型人有時(shí)候?qū)︿N售要求附加條 件給他時(shí)間考慮選擇 事先預(yù)料各種異議，然后準(zhǔn)備用事實(shí)，例證及曾經(jīng)發(fā)生的事件及參考來回答 這些異議。不局限于最初的異議進(jìn)行廣泛調(diào)查以得到事實(shí)，然后根據(jù)控制型人所重視和 優(yōu)先考慮的異議進(jìn)行回應(yīng)? 落實(shí) 安排一次與控制型人的交流，這將有利于快速交換階段性和關(guān)鍵性的信息 確保你

10、有一個(gè)預(yù)防偶然時(shí)間的計(jì)劃來負(fù)責(zé)實(shí)施改正和應(yīng)付變化 確保你沒有驚異 向鴿子（友善型、和藹型的人）推銷? 了解他們的同類 艾森豪威爾? 建立關(guān)系 在談業(yè)務(wù)之前先進(jìn)行非正式的交談 表示出你個(gè)人對(duì)友善型人的工作和個(gè)人目標(biāo)感興趣， 為更多地了解友善型人 的個(gè)性，你得付出努力。提及你們共同認(rèn)識(shí)并與你們有過生意關(guān)系的人，來宣傳你的產(chǎn)品和服務(wù)。? 明確他們的需要 創(chuàng)造一種坦率交流信息和感情的合作氣氛 友善型人傾向于不完全說出他們的目標(biāo)，所以你可能有必要問他們一些具體 問題來得到他們的長(zhǎng)期目標(biāo) 傾聽時(shí)積極響應(yīng)，給予口頭的和非口頭的反饋 查實(shí)是否有未解決的預(yù)算或費(fèi)用核實(shí)問題找出還有誰對(duì)購(gòu)買決定起作用 總結(jié)說明你認(rèn)

11、為的并且恰好是他們的主要觀點(diǎn)和感覺? 支持 清楚地解釋以確保友善型人理解 -你能夠并將支持友善型人的個(gè)人目標(biāo) -你將提供友善型人需要的幫助 -你打算承諾給這筆交易的資源 對(duì)友善型人的問題提供一種清晰的解決方法，并最大限度地保證這是最好地 解決方法而無須考慮其他要求友善型請(qǐng)決定者最終參與 用以下內(nèi)容滿足安全感的需要-表示你的解決辦法如何現(xiàn)在是最好的，將來也會(huì)是最好的 -利用參考和第三方證據(jù)? 結(jié)束銷售 不要直接地要求訂貨。不要催促。使用讓步式結(jié)束 強(qiáng)調(diào)擔(dān)保 -友善型的人怎樣被保護(hù) 不要將友善型的人逼入絕境，如果事情不妙，他們就會(huì)想辦法溜掉 防止 “他們后悔 ”-爭(zhēng)取得到一個(gè)承諾， 即便你不得不將

12、承諾建立在一個(gè)不確定 的基礎(chǔ)上。強(qiáng)調(diào)你本人會(huì)落實(shí)訂貨后的事 鼓勵(lì)友善型的人在做最后的購(gòu)買決定時(shí)，讓別人參與 歡迎不同意見，并耐心周到地給予解答回答異議時(shí)： -陳述財(cái)務(wù)方面的分析證明-用專家或者其他友善型人尊重的人作為參考? 落實(shí) 當(dāng)購(gòu)買定單簽定后，立即對(duì)你們達(dá)成的購(gòu)買意向向友善型人表示祝賀，并提 供一份履行合同的計(jì)劃和時(shí)間表 在這之后，主動(dòng)與他們保持經(jīng)常性的接觸，提供諸如下面的服務(wù) -定期的進(jìn)程報(bào)告-仔細(xì)傾聽友善型人所擔(dān)心的事，即使那些事似乎不重要 向孔雀（熱情型、外向型、表現(xiàn)型的人）推銷? 了解他們的同類 肯尼迪 里根 拳王阿里 卡斯特羅? 建立關(guān)系 迅速描述你此行的目的并建立信譽(yù)。與熱情型

13、發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系，你必須付出努 力談?wù)撃銈児仓呐笥?告訴熱情型人你對(duì)他的想法和目標(biāo)的感覺和熱情 一旦他對(duì)你的能力產(chǎn)生信任，花一些時(shí)間與之建立坦誠(chéng)和信任的私人關(guān)系? 明確他們的需要 通過發(fā)現(xiàn)他對(duì)理想結(jié)果的想象來開始 明確其他有助于分析和計(jì)劃的人 傾聽，然后通過大量的支持他信念的口頭和非口頭的反饋來回應(yīng)他 對(duì)于你所需要的關(guān)鍵信息小心提問 使討論集中于一點(diǎn)并向結(jié)果方向發(fā)展 如果他對(duì)具體問題不太感興趣，那么總結(jié)剛才所討論過的，并且建議各種趨 向?qū)嶋H的想法? 支持 用書面形式就熱情型人的想法提供特定解決方案。告訴他你有所需的事實(shí)， 使之對(duì)你建立信心，但不要用細(xì)節(jié)淹沒他。不要匆忙討論 -花時(shí)間來發(fā)展實(shí)現(xiàn)想法的途徑 滿足他要求個(gè)人尊重的需求 盡量用書面形式得到他對(duì)行動(dòng)的承諾? 結(jié)束銷售 當(dāng)你有了足夠的需求信息并測(cè)試過建議的合適性后，假定銷售，并以一種不 經(jīng)意的、非正式的方式要求訂貨，使用自信式結(jié)束 當(dāng)機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，提供某些有附加價(jià)值的或其他刺激購(gòu)買的東西，鼓勵(lì)購(gòu)買。 不要將問題與選擇相混淆得到確切的承諾，保證他理解購(gòu)買決定 在你得到一個(gè)確定的購(gòu)買決定之前，不要談?wù)摷?xì)節(jié)問題。熱情型人認(rèn)為處