對(duì)宜家公司營(yíng)銷(xiāo)策略的改造研究

1、對(duì)宜家公司營(yíng)銷(xiāo)策略的改造研究摘要：本文主要介紹宜家公司因制定產(chǎn)品策略的準(zhǔn)確，從而擴(kuò)大生產(chǎn)線(xiàn)，提高產(chǎn)量，企業(yè)趨近全球化。之前，內(nèi)銷(xiāo)產(chǎn)量的增多，而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)售卻不見(jiàn)增長(zhǎng)。一些經(jīng)銷(xiāo)商和批發(fā)商安于現(xiàn)狀，知識(shí)同時(shí)在競(jìng)爭(zhēng)售賣(mài)一些名牌產(chǎn)品，拒絕擴(kuò)張業(yè)務(wù)。宜家公司在應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理的情況下，調(diào)研市場(chǎng)，努力分析原因，決定對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行改造。在公司總經(jīng)理的支持下，又經(jīng)過(guò)公司上下團(tuán)結(jié)一心長(zhǎng)時(shí)間的努力，終于使該公司嘗到了勝利的果實(shí)，銷(xiāo)量增大，從而分布于43個(gè)國(guó)家，在全球設(shè)立了16個(gè)采購(gòu)貿(mào)易區(qū)域，擁有180家連鎖貿(mào)易商店，甚至在某一年度獲取了110億歐元的銷(xiāo)售收入以及超過(guò)11億歐元的凈利潤(rùn)，一躍成為全球最大的家

2、居用品零售商。關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)策略；宜家公司；營(yíng)銷(xiāo)改造；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；目錄序言1. 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的狀況1.1企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的現(xiàn)狀1.2企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的問(wèn)題1.3企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略改造訴求2. 家居用品行業(yè)現(xiàn)狀2.1家居用品市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀2.1.1家居用品概念2.1.2家居用品市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)及現(xiàn)狀2.2.3世界家居用品行業(yè)生命周期3. 營(yíng)銷(xiāo)策略相關(guān)概念介紹3.1營(yíng)銷(xiāo)策略概念3.2營(yíng)銷(xiāo)策略重要性3.3營(yíng)銷(xiāo)策略影響因素3.4營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)公司總體發(fā)展的重要性4. 營(yíng)銷(xiāo)策略改造備選方案與實(shí)施4.1方案A4.2方案B4.3方案C4.4方案D4.5各方案利弊與得失比較4.5.1方案A 的優(yōu)劣勢(shì)4.5.2方案B 的優(yōu)劣勢(shì)4.5.3方

3、案C 的優(yōu)劣勢(shì)4.5.4方案D 的優(yōu)劣勢(shì)4.6做出取舍4.7營(yíng)銷(xiāo)策略改造方案的實(shí)施3.7.1方案的實(shí)施3.7.2遵循的原則5. 營(yíng)銷(xiāo)策略改造方案的評(píng)估5.1營(yíng)銷(xiāo)策略的績(jī)效5.1.1策略對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)5.1.2策略對(duì)顧客滿(mǎn)意度的貢獻(xiàn)5.1.3策略對(duì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)5.1.4顧客滿(mǎn)意度5.2營(yíng)銷(xiāo)策略健康診斷6. 結(jié)論7. 參考文獻(xiàn)參考文獻(xiàn)緒論宜家國(guó)際高級(jí)家居用品公司于1943年創(chuàng)建于瑞典，以“為大多數(shù)人創(chuàng)造更加美好的日常生活”為建設(shè)的方向，始終秉承著自身那堅(jiān)定不移的經(jīng)營(yíng)宗旨：“為盡可能多的顧客提供他們能夠負(fù)擔(dān)，設(shè)計(jì)精良，功能齊全，價(jià)格低廉的家具用品”努力把企業(yè)發(fā)展與將人們的生活質(zhì)量提高聯(lián)系在一起，創(chuàng)造“以

4、客戶(hù)和社會(huì)利益為中心的經(jīng)營(yíng)方式”是永遠(yuǎn)的目標(biāo), 并致力于社會(huì)責(zé)任環(huán)保問(wèn)題。該公司發(fā)展穩(wěn)固而康健，隨著營(yíng)銷(xiāo)策略的改造，在近60年的時(shí)間里，發(fā)展到現(xiàn)在的在全球43個(gè)國(guó)家中擁有180家連鎖商店，雇傭7萬(wàn)多名員工。甚至于2003財(cái)年度取得了近110億歐元的銷(xiāo)售收入和超過(guò)11億歐元的純收入。今天, 該集團(tuán)已成為全球最大的家居用品商家, 其銷(xiāo)售產(chǎn)品主要包括座椅、沙發(fā)系列，臥室、廚房系列，照明、炊具系列，此外還涉及房屋儲(chǔ)藏、紡織品、兒童產(chǎn)品等諸多系列，多達(dá)10，000個(gè)產(chǎn)品。本文經(jīng)過(guò)調(diào)查和分析，充分運(yùn)用現(xiàn)有的調(diào)研成果，將理論分析與實(shí)際調(diào)研結(jié)合在一起，利用與營(yíng)銷(xiāo)學(xué)等學(xué)科相關(guān)聯(lián)的理論和方法實(shí)行綜合研究。通過(guò)與國(guó)

5、際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀相結(jié)合，并對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和現(xiàn)狀的分析，將當(dāng)前企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題提出，并對(duì)策略實(shí)施的改善提出建議，為公司能更好的開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)任務(wù)提供參考。1. 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的狀況1.1企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的現(xiàn)狀隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論發(fā)展，目前企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略和手段仍局限在傳統(tǒng)的4PS 組合的運(yùn)用上，甚至只是單一的價(jià)格手段或促銷(xiāo)手段的運(yùn)用上，近來(lái)理論界和企業(yè)界先后提出的一些新的營(yíng)銷(xiāo)策略，企業(yè)還未能及時(shí)模仿和借鑒過(guò)來(lái)。比如，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)組合理論隨著世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和市場(chǎng)環(huán)境的變化，其中占中心地位的4PS 策略，逐漸轉(zhuǎn)向4PS 理論，而這一變化結(jié)果還沒(méi)有被大多數(shù)企業(yè)認(rèn)識(shí)和繼承。旨在構(gòu)建和增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力的4Vs 營(yíng)銷(xiāo)策

6、略于20世紀(jì)90年代末提出，是如今企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新亮點(diǎn)。1.2企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的問(wèn)題第一，營(yíng)銷(xiāo)觀念尚未轉(zhuǎn)變。當(dāng)今時(shí)代，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)積重難返 ，企業(yè)對(duì)買(mǎi)方市場(chǎng)仍然以實(shí)行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念為主，不肯推陳出新接受新事物，產(chǎn)品觀念和推銷(xiāo)觀念沒(méi)有達(dá)到國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)。 第二，營(yíng)銷(xiāo)管理高層人員缺位，致使?fàn)I銷(xiāo)部門(mén)以外的部門(mén)不能充分施展?fàn)I銷(xiāo)職能。在2000年社會(huì)，絕大部分企業(yè)的高層管理人員都比較著重營(yíng)銷(xiāo)工作，但是，這種" 著重" 具有明顯的局限性、反復(fù)性和非過(guò)程性，不能安安穩(wěn)穩(wěn)確定下來(lái)，導(dǎo)致不系統(tǒng)、不到位，從而造成高層管理缺位。第三，許多企業(yè)沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，只是單純的想到什么就做什么，另外，營(yíng)銷(xiāo)策略與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

7、也是有差異的，不能同日而語(yǔ)，營(yíng)銷(xiāo)策略為戰(zhàn)略服務(wù)，較之戰(zhàn)略更為具體，是屬于細(xì)節(jié)上的，故沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的企業(yè)會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于很大的劣勢(shì)。第四，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的能力不夠成熟。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是企業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，企業(yè)自下而上一點(diǎn)點(diǎn)的進(jìn)步提升就是靠合理的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。而許多企業(yè)正是因?yàn)樘幱诟鞣N誤區(qū)而不能做到將市場(chǎng)合理地開(kāi)發(fā)，而不能啟動(dòng)自己本應(yīng)唾手可得的的新市場(chǎng)。第五，忽視了營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，我國(guó)的多數(shù)企業(yè)只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，執(zhí)著地認(rèn)為產(chǎn)品生產(chǎn)才是最重要的，卻并沒(méi)有在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上多動(dòng)腦筋，他們銷(xiāo)售產(chǎn)品毫無(wú)章法漫無(wú)目的。這樣，不僅是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)資源的浪費(fèi)，而且無(wú)法提高營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。除去這些，當(dāng)前企業(yè)在市場(chǎng)定位、促銷(xiāo)方式等

8、方面也需多加改良。1.3企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略改造訴求我們靜心反省，分析各種困擾企業(yè)發(fā)展的因素。“40多年來(lái)，每位營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理在策劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，都基本從4Ps 理論出發(fā)考慮問(wèn)題”勞特朋如是說(shuō)。1990年美國(guó)學(xué)者勞特朋為營(yíng)銷(xiāo)策略研究提供了新的思路，第一次提出了用4Cs 取代傳統(tǒng)4Ps 的方略，4Cs 以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，4Ps 以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，兩相比較而言，4Cs 在理念上比4Ps 有了更大的進(jìn)步與發(fā)展空間?！暗珡钠髽I(yè)和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)看，4Cs 抑制了企業(yè)的主動(dòng)性和創(chuàng)造性”3。20世紀(jì)90年代中期， 4個(gè)新要素誕生于一個(gè)全新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中，那是由美國(guó)學(xué)者舒爾茨提出的4Rs 理論。4Rs 主張建立和發(fā)展長(zhǎng)期的

9、合作關(guān)系，不主張市場(chǎng)交易而是強(qiáng)調(diào)關(guān)系管理，它以競(jìng)爭(zhēng)作為導(dǎo)向，將公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)宏觀提高到社會(huì)層面來(lái)考慮，在新的高度上涵蓋了營(yíng)銷(xiāo)的新范圍，它提出應(yīng)建立起事業(yè)共同體和命運(yùn)共同體，與企業(yè)、消費(fèi)者及其他利益相關(guān)者保持緊密的聯(lián)系，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究的涵蓋面較廣，是最為重要的課題之一，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式也是樣式百出的，隨時(shí)都會(huì)有新方式的出臺(tái)?，F(xiàn)實(shí)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)企業(yè)發(fā)展的作用必將不可忽視，新的營(yíng)銷(xiāo)策略也正處于不斷完善和發(fā)展過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)措施與營(yíng)銷(xiāo)策略之間彼此相對(duì)應(yīng)，更是樣式百出，而且。21世紀(jì)的人類(lèi)社會(huì)，經(jīng)濟(jì)全球化的大背景下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境不斷變化，加之高科技發(fā)展造就新的營(yíng)銷(xiāo)策略。故而，無(wú)論哪個(gè)企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)

10、都不是固守成規(guī)一成不變的，而是處于不斷創(chuàng)新、發(fā)展、完善過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)組合也不是簡(jiǎn)單的4Ps 、4Cs 、4Rs 或4Vs ，而是二者相加、三者相加甚至多者相加，公司在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)應(yīng)試著將這幾種營(yíng)銷(xiāo)方式多進(jìn)行重組和創(chuàng)新，多多試驗(yàn)，才能適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化。2. 家居用品行業(yè)現(xiàn)狀2.1家居用品市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀2.1.1家居用品概念家居用品在家庭居住的過(guò)程中需要使用到的物品，主要泛指家具、廚衛(wèi)用具、床上用品、室內(nèi)配飾等。廣義的家具是指人類(lèi)維持正常生產(chǎn)生活的一類(lèi)器具，是從事生產(chǎn)和開(kāi)展活動(dòng)所必不可少的一類(lèi)物品器具。狹義的家具是用于生活、工作或社會(huì)實(shí)踐中的一類(lèi)器具與設(shè)備，主要供人們坐、臥或支撐、貯存物品。

11、家具能使人在接觸過(guò)程中引發(fā)豐富的聯(lián)想，在使用過(guò)程中滿(mǎn)足物質(zhì)追求及精神需求，它不單單是一種普普通通的功能物質(zhì)產(chǎn)品，更應(yīng)該是一種人人稱(chēng)道的大眾藝術(shù)，它既要滿(mǎn)足某些特定的用途，比如貯存；又要滿(mǎn)足供人們產(chǎn)生某種審美快感的需求，使人們?cè)诳吹剿臅r(shí)候產(chǎn)生發(fā)自的內(nèi)心愉悅感覺(jué)。“床上用品指擺放于床上，供人在睡眠時(shí)使用的物品，包括被褥和被套、床單和床罩、床笠和枕套、枕芯和毯子、涼席和蚊帳?！蔽覀兤綍r(shí)所指的床上用具主要指紡織產(chǎn)品和聚酯纖維產(chǎn)品。廚房用具主要指老百姓平日所用的鍋碗瓢盆，做飯用的灶臺(tái)、抽油煙機(jī)，日常生活所用的小家電等等；隨著居民生活水平的提高，綠色環(huán)保逐漸成為當(dāng)今世界主流，廚房用品質(zhì)量也在不斷提高，尤

12、其是大城市一些時(shí)尚女性對(duì)于家居廚房更是要求頗多，隨著廚房逐漸趨近綠色，作為一個(gè)在家庭中的重要組成部分，有為數(shù)不少的新型用具進(jìn)入我們的生活，其中花色家居硅膠產(chǎn)品特別值得關(guān)注，其按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)精心選擇納米硅膠、玻璃等多種優(yōu)質(zhì)環(huán)保原料，還包括陶瓷、不銹鋼的加入，設(shè)計(jì)生產(chǎn)整套廚房用品包括刀具和鍋具、餐具和茶具以及保鮮用具等，它們綠色環(huán)保、輕便實(shí)用，為那些熱愛(ài)生活、享受生活、追求高生活品質(zhì)的時(shí)尚人士提供了不一樣的選擇機(jī)會(huì)。家居飾品是指室內(nèi)裝修完畢后，對(duì)房屋的二度改動(dòng)與布置。主要利用那些易更換、體積小的飾物與家具，通過(guò)改變它們位置布局使人產(chǎn)生煥然一新的感覺(jué)，如窗簾、沙發(fā)套、靠墊、工藝臺(tái)布及裝飾工藝品、布藝、

13、掛畫(huà)、植物、裝飾鐵藝等。家居飾品將工藝品、紡織品、收藏品、燈具、花藝、植物等進(jìn)行重新組合，打破了傳統(tǒng)古老的裝修行業(yè)界限，是營(yíng)造家居氛圍的重要一環(huán)。作為移動(dòng)式的裝修，更能體現(xiàn)主人的品位和屬于自己的格調(diào)，形成一個(gè)新的風(fēng)格。家居飾品可從整體上策劃裝修設(shè)計(jì)方案，根據(jù)居室空間的不同大小、主人的生活習(xí)慣，設(shè)計(jì)出不同的風(fēng)格，再由各自的經(jīng)濟(jì)情況和興趣愛(ài)好，體現(xiàn)出主人的品位。2.1.2家居用品市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)" 輕裝修、重裝飾" 的現(xiàn)代理念已經(jīng)被絕大部分的家庭所采納接受，家居風(fēng)格也不再是從前的" 一成不變" ，而難就難在怎樣根據(jù)不同的季節(jié)變換自己的家居風(fēng)格，通常情況下，人們都

14、會(huì)根據(jù)時(shí)節(jié)的不同變換一些家居飾品的布置，從而讓自己的居室產(chǎn)生一種煥然一新的感覺(jué)，所以企業(yè)對(duì)家居飾品的制作，不但要掌握季節(jié)對(duì)家居飾品的影響，更要掌握家居飾品時(shí)時(shí)刻刻的流行趨勢(shì)，這樣才能讓企業(yè)的銷(xiāo)量增長(zhǎng)。因此，掌握家居飾品的發(fā)展趨勢(shì)就顯得十分重要。 比較時(shí)尚的家居類(lèi)飾品，比如像一些造型甚是可愛(ài)的小物品等，但是這些家居飾品在設(shè)計(jì)上還不是很經(jīng)典，因此造就了他們更新變換較快的現(xiàn)象。但是在當(dāng)下隨著年輕人們對(duì)健康的關(guān)注度不斷地增加，他們已不再單單的注重這些飾品的外在是否經(jīng)典，而是轉(zhuǎn)眼于一些裝修和家具的環(huán)保性能，對(duì)于家居飾品是否具有一定的環(huán)保性也越來(lái)越受到人們的關(guān)注。此外也開(kāi)始重視起家居飾品的材料質(zhì)地和工藝。

15、如今都市人對(duì)在家庭中所裝飾物品的要求，逐漸與深山里人們的淳樸生活重疊。于是，企業(yè)制造的家居飾品也逐漸轉(zhuǎn)向自然原生態(tài)的特點(diǎn)，甚至偶爾會(huì)帶點(diǎn)原始叢林生活的味道，無(wú)形中增加了家居飾品的魅力。當(dāng)然，若是采用一些新穎而又別致，還具有時(shí)代的新穎感的裝飾效果的原料裝扮房屋時(shí)，環(huán)保的家居飾品就成了消費(fèi)者更受歡迎的選擇。比較令人嘆為觀止的就是絲瓜日用品的強(qiáng)悍來(lái)襲，讓更多的消費(fèi)者了解到了平時(shí)隨處可見(jiàn)的絲瓜也能做出各種樣式的日用品，當(dāng)真是值得一提，例如絲瓜百潔布布藝，絲瓜沐浴液等沐浴用品，甚至可以利用人們對(duì)寵物的喜愛(ài)，結(jié)合不同寵生活習(xí)性，設(shè)計(jì)出聞所未聞的絲瓜式寵物玩具。另外，感性與個(gè)性的設(shè)計(jì)，自然就會(huì)有很多感性的心

16、來(lái)解讀，之前形容家居飾品能用的通常是" 時(shí)尚" 或" 養(yǎng)眼" 等詞語(yǔ)，而現(xiàn)在別出心裁的設(shè)計(jì)師們已經(jīng)開(kāi)始通過(guò)在家居飾品上繪制圖案、色彩或是用感性的文字?jǐn)⑹鲋鴳?yīng)接不暇的甜美故事，溫馨的家有溫暖的故事駐留，使人們感受家居的別樣溫馨與溫情。合理的家居飾品的搭配給我們帶來(lái)的不單只能使感官上愉悅，更能豐富生活情調(diào)。家居飾品也不再是買(mǎi)回來(lái)就隨意的亂擺一通了，很多人為了使家居飾品的擺放分布更具科學(xué)性，都開(kāi)始通過(guò)各種途徑獲取知識(shí)，書(shū)籍、網(wǎng)絡(luò)甚至特意去咨詢(xún)有聲望的家居配飾師如何擺放家居飾品，以達(dá)到人們心中美化家居的效果。隨著一些國(guó)際性名牌家居飾品陸續(xù)的進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，家居飾品

17、作為時(shí)尚的一種消費(fèi)已經(jīng)不再是處于價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)，而是提高到了設(shè)計(jì)和品牌上的爭(zhēng)斗，模仿正在逐漸失去市場(chǎng)。 總而言之，家居飾品作為商品的一種，受?chē)?guó)際化影響，流行趨勢(shì)始終保持其原則。在發(fā)展個(gè)性、提升自我品牌的同時(shí)，更要時(shí)刻變換著方向，以各種不同的風(fēng)格、材質(zhì)、圖案、色彩推陳出新輪番登場(chǎng)，從不同的視野、不同的樣式，設(shè)計(jì)打造現(xiàn)代化時(shí)尚家居。充分理解家居飾品的流行趨勢(shì)，對(duì)不同時(shí)期流行元素的把握是企業(yè)始終站在流行中央的保證。因此，時(shí)刻關(guān)注家居飾品的變化趨勢(shì)，對(duì)我們家居飾品行業(yè)的負(fù)責(zé)人來(lái)說(shuō)，是必要的。2.2.3世界家居用品行業(yè)生命周期從世界行業(yè)發(fā)展的生命周期上來(lái)看，偌大的家居用品市場(chǎng)現(xiàn)在正處于一個(gè)高速發(fā)展的成長(zhǎng)時(shí)

18、期。整個(gè)行業(yè)以極快的速度發(fā)展著，市場(chǎng)需求量也日漸擴(kuò)大，競(jìng)爭(zhēng)格局中各種具有新功能的產(chǎn)品樣式百出，之前未曾露過(guò)面的供應(yīng)商和品牌也陸續(xù)加入。與此同時(shí)，整個(gè)家居用品行業(yè)表現(xiàn)出屬于成長(zhǎng)期存在的不成熟性。大致表現(xiàn)在；消費(fèi)者整個(gè)消費(fèi)的重心還在追逐廉價(jià)商品上，高價(jià)商品幾近無(wú)人問(wèn)津。有潛在消費(fèi)能力的消費(fèi)者對(duì)于更高性?xún)r(jià)比的新型用具的認(rèn)知和接受尚需進(jìn)一步的提高；行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)處于無(wú)秩序狀態(tài)，相對(duì)混亂，由于缺乏知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)導(dǎo)致了大量的仿冒甚至引發(fā)起同質(zhì)化爭(zhēng)斗，現(xiàn)今低級(jí)的價(jià)格戰(zhàn)仍是最主流的競(jìng)爭(zhēng)手法。消費(fèi)者對(duì)于不同品牌的認(rèn)知尚且處于一個(gè)不斷反復(fù)的時(shí)期，忠誠(chéng)尚未確定。產(chǎn)品促銷(xiāo)的影響力甚至在一定程度上壓制了品牌的魅力；家居行業(yè)較

19、分散，不集中，缺乏厲害的領(lǐng)導(dǎo)品牌，主要體現(xiàn)在陳列資源上，另外促銷(xiāo)資源相對(duì)來(lái)說(shuō)也比較分散。3. 營(yíng)銷(xiāo)策略相關(guān)概念介紹3.1營(yíng)銷(xiāo)策略概念營(yíng)銷(xiāo)策略是通過(guò)將產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略和促銷(xiāo)策略相互協(xié)調(diào)一致，有目的地組織經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，以獲取不同時(shí)段顧客對(duì)與物品的需求量以及購(gòu)買(mǎi)力的信息和對(duì)商業(yè)界的期望指數(shù)。是企業(yè)將顧客需要作為出發(fā)點(diǎn)，為消費(fèi)者提供令人滿(mǎn)意的商品服務(wù)而完成企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程. 它的目的是吸引顧客，獲取和留住顧客; 從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度立于不敗之地，如何有效地在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手，它重視市場(chǎng)調(diào)研以隨時(shí)隨地做出正確的決策，收集大量的信息，因?yàn)橹挥羞@樣才能在有很大不確性的變化情況下讓企業(yè)更進(jìn)一步; 積極施行革新，讓

20、其與效果成正比; 在變化中制定決策戰(zhàn)略，要求決策者必須有很強(qiáng)的能力，比如像企業(yè)家一樣敏銳的洞察力、識(shí)別力和決斷力。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略主要內(nèi)容有：價(jià)格策略、產(chǎn)品促銷(xiāo)策略、渠道策略以及用品牌聯(lián)播等方式的宣傳策略。價(jià)格策略大概是指對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格預(yù)定，主要考慮生產(chǎn)成本、銷(xiāo)售市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)因素等，企業(yè)通過(guò)對(duì)這些情況的推測(cè)來(lái)給產(chǎn)品定價(jià)。產(chǎn)品策略通常是指對(duì)產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)、顏色選擇、產(chǎn)品樣式、企業(yè)商標(biāo)等賦予產(chǎn)品特色，以便給消費(fèi)者留下深刻的印象，增加產(chǎn)品魅力。渠道策略主要指企業(yè)使產(chǎn)品銷(xiāo)售到顧客手中所選用的渠道。它有各種方式，比如直接、間接方式，就像分銷(xiāo)、代理等渠道，有很大的靈活性，企業(yè)可以通過(guò)在不同的情況下采取不同的渠道方

21、式。促銷(xiāo)策略大體是指企業(yè)通過(guò)某種特殊的促銷(xiāo)方式來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，以增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。而促銷(xiāo)手段包括打折、返現(xiàn)金、抽獎(jiǎng)等多種方法。新聞機(jī)構(gòu)宣傳則是指將企業(yè)產(chǎn)品的大體情況通過(guò)權(quán)威媒體報(bào)道的形式廣泛推廣，迅速在網(wǎng)絡(luò)上曝光，增強(qiáng)企業(yè)正面影響，實(shí)現(xiàn)提升企業(yè)品牌吸引力的目的，并增強(qiáng)人民信任度，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。3.2營(yíng)銷(xiāo)策略重要性在經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展、企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的當(dāng)今社會(huì)，企業(yè)的發(fā)展和擴(kuò)大不再是一件輕松的事情，見(jiàn)微知著，從生產(chǎn)線(xiàn)的控制、產(chǎn)品質(zhì)量的把關(guān)、生產(chǎn)成本的高低以及營(yíng)銷(xiāo)策略的不同選擇等都在時(shí)時(shí)刻刻影響一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，決定著企業(yè)未來(lái)的命運(yùn)，不論哪個(gè)環(huán)節(jié)都由可能會(huì)成為企業(yè)向上發(fā)展的瓶頸，而在這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)趨近激烈的

22、今天，營(yíng)銷(xiāo)策略更加顯現(xiàn)它不容忽視的作用，我們也都曾親眼見(jiàn)證過(guò)太多企業(yè)由于沒(méi)能制定合適的營(yíng)銷(xiāo)策略而失常，如帕瑪拉特在營(yíng)銷(xiāo)策略上打敗中國(guó)市場(chǎng)潔的潤(rùn)妍之例，故而探究那些成功企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略制定就成了絕不可少的過(guò)程。3.3營(yíng)銷(xiāo)策略影響因素影響到營(yíng)銷(xiāo)策略的大致可分為宏觀因素和微觀因素。宏觀因素主要指企業(yè)運(yùn)行過(guò)程中的外部大環(huán)境，于企業(yè)而言，它既不可為人控制，又不可隨意影響，但它又對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)起著十分關(guān)鍵的作用。1、人文：1）社會(huì)因素：家庭的社會(huì)地位，處在的不同階層，都會(huì)影響市場(chǎng)的細(xì)分。2）人口的遷移因素：人流的移動(dòng)規(guī)律與特點(diǎn)、規(guī)律與地理環(huán)境之間的關(guān)系；購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與地理位置的關(guān)系。3）人口因素：人口數(shù)量與市場(chǎng)的關(guān)

23、系；人口素質(zhì)與市場(chǎng)的關(guān)系；人口城市化與市場(chǎng)的關(guān)系；人口年齡結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)的關(guān)系。2、經(jīng)濟(jì)：1）國(guó)民生產(chǎn)總值的多少。不同國(guó)家的市場(chǎng)國(guó)民生產(chǎn)總值必然不同，企業(yè)制定的營(yíng)銷(xiāo)策略則需不同程度的改動(dòng)。2）個(gè)人收入的高低。收入越高，個(gè)人購(gòu)買(mǎi)力越高；收入越低，個(gè)人購(gòu)買(mǎi)力越低，高收入人群與低收入人群周?chē)袌?chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略必然不同。3）外貿(mào)收支狀況。3、自然：自然資源的短缺和破壞；對(duì)環(huán)境的保護(hù)；環(huán)境的逐漸惡化；病痛對(duì)人們的影響。4、技術(shù)：企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)技術(shù)的依賴(lài)性；技術(shù)對(duì)產(chǎn)品制造者的影響。5、政治-法律：政治格局的變動(dòng)和政治法律因素都在直接程度上影響營(yíng)銷(xiāo)策略。6、社會(huì)-文化：地區(qū)教育水平、人們的宗教信仰、居民傳統(tǒng)習(xí)慣的不同，

24、每一樣都會(huì)影響人們的審美特點(diǎn)及生活方式，從而影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略。微觀因素則是指存在于企業(yè)周?chē)母鞣N因素和特點(diǎn)，并嚴(yán)密影響企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。大體包括產(chǎn)品供應(yīng)者、同行競(jìng)爭(zhēng)、人們大眾以及企業(yè)自身等。1、提供人：主要是對(duì)產(chǎn)品來(lái)源的保證和成本的控制。2、消費(fèi)者：1）中間商：購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)人民，主要目的是專(zhuān)賣(mài)，以獲得利潤(rùn)，多由有眼力的專(zhuān)家購(gòu)買(mǎi)；購(gòu)買(mǎi)數(shù)量較少，但單批量大。2）集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)者：集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)者在次數(shù)方面較小，但規(guī)模甚大，歸屬派生需求，需求彈性小。3、私人購(gòu)買(mǎi)者：特點(diǎn)在于人多面廣，丹對(duì)產(chǎn)品的需求差異大，基本屬小型購(gòu)買(mǎi)，一般購(gòu)買(mǎi)頻率較高，或少數(shù)的非專(zhuān)家購(gòu)買(mǎi)，響應(yīng)的購(gòu)買(mǎi)流動(dòng)性大。4、同行競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)：1）競(jìng)爭(zhēng)者的

25、數(shù)量多少和規(guī)模大小。2）消費(fèi)者的需求量與市場(chǎng)供應(yīng)量和競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)供應(yīng)量的關(guān)系。3.4營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)公司總體發(fā)展的重要性在現(xiàn)今營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，營(yíng)銷(xiāo)策略的制定對(duì)企業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展起著不容替代的作用。面對(duì)如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)合理的營(yíng)銷(xiāo)策略便于更好地資源優(yōu)化和滿(mǎn)足社會(huì)環(huán)境的需要，改良管理方式，增強(qiáng)管理水平和工作效率，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力，最大限度地提高營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)變與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造巨大利潤(rùn)的目的。首先，目前企業(yè)大都處于分散性質(zhì)，此類(lèi)分散性行業(yè)的結(jié)構(gòu)不斷在完全和壟斷競(jìng)爭(zhēng)方式之間徘徊，要想將市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)牢牢地抓在手里，企業(yè)必須不懈地制定和運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策略。 其次，市場(chǎng)需求逐漸趨于個(gè)性化，另外市場(chǎng)需求的細(xì)分化等

26、特征也在進(jìn)一步顯現(xiàn)，這一切的一切都為現(xiàn)代企業(yè)搭建了更適合生存和發(fā)展的空間，同樣，也對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)提出了挑戰(zhàn)。 再次，目前，企業(yè)大都存在著流動(dòng)資金不足、科研力量薄弱、人才資源缺乏，政策扶持不足等問(wèn)題，這些都使企業(yè)的發(fā)展束手束腳，導(dǎo)致無(wú)法在技術(shù)上迅速創(chuàng)新。若要消除這些敝處，就必須制定營(yíng)銷(xiāo)策略。最后，企業(yè)現(xiàn)在已開(kāi)始關(guān)注市場(chǎng)，調(diào)查市場(chǎng)，研究市場(chǎng)，相互爭(zhēng)奪占領(lǐng)市場(chǎng)，加之其他跨國(guó)公司對(duì)市場(chǎng)的占領(lǐng)和傾銷(xiāo)，又將市場(chǎng)爭(zhēng)斗逼近白熱化。競(jìng)爭(zhēng)范圍已由過(guò)去簡(jiǎn)單的商品競(jìng)爭(zhēng)緩慢發(fā)展到如今的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和熱點(diǎn)要素競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域從過(guò)去的生產(chǎn)密集型向如今的資本密集型和技術(shù)密集型逐漸過(guò)渡；企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段也發(fā)生了翻天覆地的變化，不僅采用價(jià)格

27、戰(zhàn)，更是加上回扣、公關(guān)等手段，越來(lái)越重視用企業(yè)品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、銷(xiāo)售信譽(yù)和產(chǎn)品專(zhuān)利和技術(shù)等特點(diǎn)來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)和消費(fèi)者。4. 營(yíng)銷(xiāo)策略改造備選方案與實(shí)施4.1方案A4Ps 營(yíng)銷(xiāo)策略：產(chǎn)生于經(jīng)濟(jì)短缺期，數(shù)量不足，是一種常見(jiàn)的以生產(chǎn)者為主權(quán)的賣(mài)方市場(chǎng)。包括產(chǎn)品策略：注重開(kāi)發(fā)功能，有產(chǎn)品組合和包裝，把產(chǎn)品的功能追求放在首位，并注重品牌等；價(jià)格策略：由不同的市場(chǎng)定位，制定不同的價(jià)格。策略包括決定定價(jià)導(dǎo)向和調(diào)整價(jià)格的反應(yīng)、決定價(jià)格的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)；渠道策略：包括對(duì)不同渠道模式以及對(duì)中間商的選擇、協(xié)調(diào)管理和進(jìn)行實(shí)體分配；促銷(xiāo)策略：包括推銷(xiāo)、反現(xiàn)、推廣和抽獎(jiǎng)等。4.2方案B4Cs 營(yíng)銷(xiāo)策略：產(chǎn)自飽和經(jīng)濟(jì)時(shí)代，現(xiàn)今人們的消

28、費(fèi)行為日益感性化與個(gè)性化。4Cs 的理念核心是顧客戰(zhàn)略，顧客戰(zhàn)略也是許多成功范例的基本原則，比方說(shuō)，沃爾瑪?shù)摹邦櫩陀肋h(yuǎn)是對(duì)的”的基本價(jià)值觀。4Cs 的基本原則是企業(yè)在規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)永遠(yuǎn)以顧客為中心，一切以顧客為主，從產(chǎn)品生產(chǎn)到對(duì)顧客需求的滿(mǎn)足，從原料價(jià)格到綜合考慮顧客所意愿購(gòu)買(mǎi)支付的價(jià)格，從產(chǎn)品促銷(xiāo)的單向傳遞到與顧客實(shí)現(xiàn)雙向交流，從產(chǎn)品流動(dòng)到顧客購(gòu)買(mǎi)的便利為主。4.3方案C4Rs 營(yíng)銷(xiāo)策略：屬于新時(shí)代的第三代營(yíng)銷(xiāo)模式，隨著市場(chǎng)環(huán)境不斷改變，競(jìng)爭(zhēng)很是激烈。4Rs 營(yíng)銷(xiāo)理論主要是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向, 在新的層面上總結(jié)了新框架的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng), 根據(jù)市場(chǎng)的成熟和競(jìng)爭(zhēng)情況, 關(guān)注企業(yè)與顧客互動(dòng)與雙贏, 不僅能很快地適

29、應(yīng)消費(fèi)者的需求, 并積極創(chuàng)造需求, 基于這一想法而去優(yōu)化和整合系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo), 通過(guò)協(xié)會(huì), 關(guān)系等方式形成獨(dú)特的顧客關(guān)系，把企業(yè)與顧客聯(lián)系在一起, 成就優(yōu)勢(shì)局面。以反應(yīng)機(jī)理的互動(dòng)和雙贏的局面, 為建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證, 同時(shí)也擴(kuò)展和升華了銷(xiāo)售的便利。“回報(bào)”兼容了互利和成本兩個(gè)方面，取得了一個(gè)雙贏的局面。若要追求更高的回報(bào), 企業(yè)必須開(kāi)始施行低成本戰(zhàn)略, 方方面面考慮顧客愿意付出的錢(qián)財(cái), 以實(shí)現(xiàn)成本的最小化, 并爭(zhēng)取在此基礎(chǔ)上獲得更多的市場(chǎng), 將效益擴(kuò)成規(guī)模。因此, 企業(yè)為消費(fèi)者提供價(jià)值和追求回報(bào)相互促進(jìn), 互利互惠, 客觀上達(dá)到雙贏。4.4方案D4Vs 營(yíng)銷(xiāo)策略：是新經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重心

30、在于保持和提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力。主要包括差異化策略：以特色的產(chǎn)品、周到的服務(wù)樹(shù)立形象；功能化策略：提供不同功能系列產(chǎn)品滿(mǎn)足不同顧客的消費(fèi)習(xí)慣；附加價(jià)值策略：提供有附加價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)以滿(mǎn)足顧客的需求；共鳴策略：使顧客獲得最大程度的滿(mǎn)足，引起消費(fèi)者共鳴，使企業(yè)效益最大化。4.5各方案利弊與得失比較4.5.1方案A 的優(yōu)劣勢(shì)4Ps 營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)：1 使?fàn)I銷(xiāo)理論有了體系感。使復(fù)雜的現(xiàn)象和理論簡(jiǎn)單化，為營(yíng)銷(xiāo)提供了易于操作的框架，在理論上概括、實(shí)務(wù)上可操作2 它將企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)這樣一個(gè)繽紛繁復(fù)的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象用三個(gè)圓圈概括出來(lái)，把可以利用的一切因素濃縮成四個(gè)主要原因，也就是現(xiàn)在的4Ps 理論，非常簡(jiǎn)單明了、容易把握。

31、在這一優(yōu)勢(shì)的存在下，它迅速蔓延，很快變成營(yíng)銷(xiāo)界普遍接受的一個(gè)新的組合模型。劣：（1）營(yíng)銷(xiāo)元素只在微觀問(wèn)題上適用, 因?yàn)樗粡膬煞浇灰椎馁u(mài)方角度來(lái)考慮問(wèn)題, 堅(jiān)持只看營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)消費(fèi)者做的, 而不是從客戶(hù)方面或整個(gè)社會(huì)利益來(lái)思考, 實(shí)質(zhì)上這還是一個(gè)生產(chǎn)導(dǎo)向的概念反應(yīng), 并不能由此決定市場(chǎng)導(dǎo)向和顧客導(dǎo)向, 它只側(cè)重于短期和純粹的交易。（2）4Ps 理論是將博登發(fā)表的“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合理論”非常厲害地簡(jiǎn)化結(jié)果，是對(duì)現(xiàn)實(shí)生活天馬行空的抽象幻想。博登認(rèn)為，“提出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的這個(gè)概念并不是要給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)下個(gè)定義，而是為營(yíng)銷(xiāo)人員提供參考，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該將可能使用的各種因素或變量組合成一個(gè)統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃?！钡珱](méi)有

32、明確表明在4Ps 模式中有協(xié)調(diào)整合的組成，沒(méi)有提出任何有關(guān)相互作用的因素，另外，關(guān)于什么是主要的因素，它們是怎樣被經(jīng)理認(rèn)識(shí)并采納這些重要經(jīng)驗(yàn)也未有提及，甚至“對(duì)于結(jié)構(gòu)的偏好遠(yuǎn)勝于對(duì)過(guò)程的關(guān)注”。與此同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)是物品交換的相互滿(mǎn)足，而4Ps 模型卻無(wú)視了交換關(guān)系中很多原因的影響；4.5.2方案B 的優(yōu)劣勢(shì)4Cs 營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)：1 將顧客作為中心進(jìn)行面對(duì)面教學(xué)，重視資源整合、注意塑造企業(yè)良好形象，以雙向溝通為基礎(chǔ)。2 不只是使顧客有了一個(gè)置身之地，更是為消費(fèi)者的心尋到了一個(gè)安定的港灣。這是兩個(gè)截然不同的境界，也由此使產(chǎn)品的附加價(jià)值大大增強(qiáng)。3 有利于依據(jù)消費(fèi)客戶(hù)的特征進(jìn)行大致的設(shè)計(jì)和盡最大程度滿(mǎn)足顧

33、客的需要。劣：1 與企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)方向不符，不能形成個(gè)性?xún)?yōu)勢(shì)，不能達(dá)到雙贏。2 顧客的操作性問(wèn)題未得到解決，大多被動(dòng)適應(yīng)消費(fèi)者需求。4.5.3方案C 的優(yōu)劣勢(shì)4Rs 營(yíng)銷(xiāo)策略：優(yōu)：1 以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，概括了營(yíng)銷(xiāo)新框架，落實(shí)了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容，以互動(dòng)與雙贏為主，為建立關(guān)聯(lián)打下了基礎(chǔ)。2 兼容了成本和雙贏且與消費(fèi)者建立關(guān)系紐帶。劣：策略的實(shí)施企業(yè)需要實(shí)力或特殊條件，并不是隨便一個(gè)企業(yè)能簡(jiǎn)單做到的。4.5.4方案D 的優(yōu)劣勢(shì)4Vs 營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)：1 改善了4Cs 策略中的有關(guān)差異化的問(wèn)題，可培養(yǎng)企業(yè)重要的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，兩相考慮社會(huì)和消費(fèi)者的利益，是提高顧客忠誠(chéng)度的必要方式。劣：進(jìn)行此營(yíng)銷(xiāo)策略企業(yè)需一定實(shí)力。

34、4.6做出取舍通過(guò)對(duì)方案A 、方案B 、方案C 、方案D 的利弊與得失比較，我們清晰地看到方案D 占有較多有利于公司發(fā)展戰(zhàn)略的發(fā)面。經(jīng)過(guò)公司領(lǐng)導(dǎo)管理層的慎重分析，決定采用方案D 。4.7營(yíng)銷(xiāo)策略改造方案的實(shí)施4.7.1方案的實(shí)施實(shí)施方案前我們要擁有健全的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)?？茖W(xué)的結(jié)構(gòu)是營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵，商品營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是營(yíng)銷(xiāo)部的責(zé)任，在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前，要先明確重點(diǎn)、目標(biāo)，只有將每一個(gè)環(huán)節(jié)都操縱地滴水不漏才能保證開(kāi)發(fā)后商品流程按部進(jìn)行，只有每個(gè)團(tuán)塊都有效的選擇合適的策略，在制造途中銷(xiāo)售部才能做到與生產(chǎn)部滿(mǎn)足商品個(gè)性確定客戶(hù)，從而制作個(gè)性化商品。而且，規(guī)模龐大的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，在銷(xiāo)售過(guò)程中不僅能夠?qū)N(xiāo)售過(guò)程中的糾紛進(jìn)

35、行很好的處理，更能直接將顧客存在的問(wèn)題第一時(shí)間反饋與解決，從而取得客戶(hù)信任，獲得客戶(hù)忠誠(chéng)，樹(shù)立高大的企業(yè)形象?？偠灾?，隨著科技的與時(shí)俱進(jìn)，企業(yè)將遭遇更大的困難，營(yíng)銷(xiāo)者在銷(xiāo)售的過(guò)程中，不僅要有企業(yè)家的戰(zhàn)略思想，更要有消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài)，只有這樣才能把握流行趨勢(shì)，通過(guò)時(shí)常的檢查營(yíng)銷(xiāo)策略，適應(yīng)消費(fèi)者的需要，從而增加銷(xiāo)售量，提升企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位。 綜上，按照方案D ，設(shè)計(jì)種類(lèi)繁多、美觀實(shí)用、老百姓買(mǎi)得起的家居用品。做到風(fēng)格獨(dú)特，匠心獨(dú)運(yùn)，設(shè)計(jì)精美而經(jīng)久耐用，產(chǎn)品系列廣泛，多多益善。做到先設(shè)計(jì)成本再設(shè)計(jì)產(chǎn)品，重視團(tuán)隊(duì)合作，考慮地面面俱到，通過(guò)不斷創(chuàng)新而引起顧客的共鳴。1）誠(chéng)實(shí)守信誠(chéng)實(shí)守信又是最基礎(chǔ)

36、的道德要求，它是企業(yè)經(jīng)商過(guò)程中最基礎(chǔ)也是最重要的德行標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)也是其它標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)。在歷史經(jīng)商實(shí)踐中，它也被奉為最重要的律條。誠(chéng)實(shí)守信是當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中道德界限的基礎(chǔ)規(guī)則，具體方面包括產(chǎn)品質(zhì)量上的守信；在廣告里對(duì)產(chǎn)品的介紹要誠(chéng)實(shí)；在產(chǎn)品價(jià)格上明碼實(shí)價(jià)，不胡亂抬價(jià)，做生意不欺騙顧客；商品交易中承擔(dān)合同責(zé)任，并做到保證市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)的真實(shí)性等許多方面。2）義利兼顧4.7.2遵循的原則義利兼顧是西方倫理學(xué)中將“道義與功利相結(jié)合”的思想體現(xiàn)地淋漓盡致，在道德評(píng)價(jià)中與傳統(tǒng)的義利并重的思想也是大體相同的。義利兼顧是處理好自身和他人關(guān)系的基本原則。 義利兼顧是指企業(yè)與消費(fèi)者兩者雙贏，要同時(shí)考慮是否符合企業(yè)和消費(fèi)者

37、的利益，是否會(huì)使企業(yè)虧損，消費(fèi)者有所損失，是否符合社會(huì)的利益，是否符合企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)盈利的目的。利是所有企業(yè)的目標(biāo)，義是要我們需要遵守的準(zhǔn)則。二者需同時(shí)被重視，以達(dá)到雙方兼顧的目的。3）互利互惠互惠互利是針對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售的性質(zhì)，對(duì)交易過(guò)程概括的基本信條?；セ莼ダ瓌t要求企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人正確地分析、評(píng)判自身價(jià)值，在營(yíng)銷(xiāo)行為中確定其他利益相關(guān)者的所能得到的好處，分析對(duì)自己有好處而對(duì)其他人無(wú)明顯好處的活動(dòng)，由于無(wú)法得到別人的回應(yīng)，而無(wú)法將活動(dòng)繼續(xù)下去；而對(duì)他人有好處，對(duì)自身無(wú)明顯好處的，又回使活動(dòng)沒(méi)有基礎(chǔ)支持。企業(yè)自身便是獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)體，獲利是正常的行為，只要遵循著不損人以利己的原則，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)便具有準(zhǔn)則，具有約束性

38、，只有堅(jiān)持互利互惠原則的企業(yè)，才能創(chuàng)造出有意義的作品。4）、理性和諧理性和諧的原則是指企業(yè)在活動(dòng)中應(yīng)達(dá)的理想模式。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，理性就是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人合理運(yùn)用自身知識(shí)手段，正確分析市場(chǎng)現(xiàn)狀，能夠準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)變化狀況，能做到高瞻遠(yuǎn)矚，不只是簡(jiǎn)單地追求產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率而最后卻損失利潤(rùn)，最終只能自食惡果。和諧就是將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)保持在合理競(jìng)爭(zhēng)上，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度會(huì)造成資源浪費(fèi)，最終只能以?xún)蓴【銈麃?lái)收尾，以和睦為基本原則，維持天時(shí)、地利、人和的情形。5. 營(yíng)銷(xiāo)策略改造方案的評(píng)估5.1營(yíng)銷(xiāo)策略的銷(xiāo)售績(jī)效自1999年9月起，先后11個(gè)月的時(shí)間，財(cái)年的增長(zhǎng)率是50；2001財(cái)年為43.6；2002財(cái)年為25左右

39、。2008年，宜家已在全球38個(gè)國(guó)家擁有315個(gè)商場(chǎng)，雇傭127，800名員工，年銷(xiāo)售額212億歐元，約有565，000，000個(gè)顧客光顧宜家商場(chǎng)，是全球最大的家具用品零售商。5.1.1策略對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)經(jīng)過(guò)對(duì)4Vs 營(yíng)銷(xiāo)策略的制定與運(yùn)用，兼顧了社會(huì)和消費(fèi)者的利益、企工的利益，提高了顧客的忠誠(chéng)度，顧客的購(gòu)買(mǎi)力增加，新策略為企業(yè)帶來(lái)了32%的利潤(rùn)。5.1.2該策略對(duì)顧客滿(mǎn)意度的貢獻(xiàn)該策略的實(shí)施使顧客獲得了最大程度的滿(mǎn)足，顧客滿(mǎn)意度直線(xiàn)上升，提高了18%。5.1.3該策略對(duì)銷(xiāo)量增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)由于顧客的滿(mǎn)意度提升，回頭客多了，也增加了些由那些回頭客介紹來(lái)的新顧客，致使銷(xiāo)量呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，幾年時(shí)間里提高了67%。5.1.4顧客滿(mǎn)意