淺析國內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀及前景

1、目錄內(nèi)容提要1一、我國銀行業(yè)主要的理財(cái)產(chǎn)品 2（一）外匯理財(cái)產(chǎn)品2 （二）人民幣理財(cái)產(chǎn)品2 二、我國銀行業(yè)發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的主要問題 3（一）組織機(jī)構(gòu)方面3 （二）個(gè)人理財(cái)理念方面3（三）營銷策略方面3（四）營銷渠道方面3（五）產(chǎn)品管理方面4 （六）軟硬件條件方面4 （七）金融政策和法律方面5 （八）市場環(huán)境方面5（九）人才限制6三、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)策 6（一）按照個(gè)人理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)管理指引規(guī)范操作6 （二）強(qiáng)化意識(shí)，加大宣傳力度7（三）積極培育個(gè)性化服務(wù)7 （四）朝著國際混業(yè)經(jīng)營的方向發(fā)展7 （五）加快理財(cái)人才培育7 參考文獻(xiàn)內(nèi)容提要隨著人們收入水平的不斷提高， 生活質(zhì)量的不斷改善

2、， 居民財(cái)富的積累，個(gè)人金融資產(chǎn)的 不斷增多，使得越來越多的人們需要對(duì)自己的財(cái)富進(jìn)行保值增值， 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的出現(xiàn)幫助 人們實(shí)現(xiàn)對(duì)財(cái)富專業(yè)化的管理。 本文從論述我國銀行業(yè)人理財(cái)產(chǎn)品出發(fā)， 進(jìn)而得出我國銀行 業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及前景。關(guān)鍵詞 ： 商業(yè)銀行 理財(cái)產(chǎn)品 主要問題 發(fā)展前景我國銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及前景我國商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)出現(xiàn)起始于 1996 年，目前還處于起步階段，各家銀行已普遍認(rèn)識(shí)到了開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)的重要性和必要性。 發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有利于擴(kuò)大商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍、增加利潤來源； 有利于改善銀行的資產(chǎn)、 客戶和收益結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變銀行的經(jīng)濟(jì)增長方式； 有利于完善銀行的金融服務(wù)

3、功能， 推動(dòng)商業(yè)銀行向綜合化方向發(fā)展。 通過細(xì)分客戶市場，不斷豐富理財(cái)內(nèi)涵，提升服務(wù)質(zhì)量，銀行理財(cái)將成為銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的又一亮點(diǎn)。一、我國銀行業(yè)主要的理財(cái)產(chǎn)品（一）外匯理財(cái)產(chǎn)品早期的外匯理財(cái)產(chǎn)品主要是個(gè)人外匯結(jié)構(gòu)性存款， 近年來受人民幣匯率改革、 美聯(lián)儲(chǔ)不斷加息、 本外幣存款存在較大利差等因素影響， 商業(yè)銀行外匯理財(cái)市場日趨活躍、 品種正逐步豐富。 目前憑借股市和金市的高溫， 各商業(yè)銀行推出了一批與股指、 黃金價(jià)格掛鉤的外匯理財(cái)產(chǎn)品，如工商銀行 “匯財(cái)通” 、建設(shè)銀行“匯得盈” 、中國銀行“匯聚寶” 、 中信銀行 “理財(cái)寶”等，外匯理財(cái)產(chǎn)品的收益率也大幅提高。（二） 人民幣理財(cái)產(chǎn)品人民幣個(gè)人理財(cái)

4、產(chǎn)品是商業(yè)銀行以銀行間債券市場上流通的國債、 政策性金融債、 央行票據(jù)、 貨幣市場基金和企業(yè)短期融資債券為收益保證， 向個(gè)人投資者發(fā)行的理財(cái)類產(chǎn)品。 該理財(cái)產(chǎn)品一般以銀行信用保證本金安全， 且預(yù)期收益率高于同期存款稅后收益， 產(chǎn)品流動(dòng)性強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)低。由于貨幣市場利率走低，人民幣理財(cái)產(chǎn)品的收益率在節(jié)節(jié)攀升后已逐漸回落，收益率下降，降低了對(duì)公眾的吸引力，一些銀行甚至停辦了人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)。 2006 年以來，一度跌入低谷的人民幣理財(cái)再次升溫，其主要特點(diǎn)：預(yù)期年收益率一般在2%- 4%之間，較 2005 年收益率明顯提高。 產(chǎn)品的流動(dòng)性明顯增強(qiáng)。 如工商銀行2008 年 1 月份發(fā)售的一 期人民幣理財(cái)產(chǎn)

5、品首次在同類型產(chǎn)品中提出允許提前贖回， 允諾其半年期產(chǎn)品發(fā)行后， 客戶每個(gè)月都有一次贖回機(jī)會(huì)。 結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品主導(dǎo)市場。 各行推出了多種結(jié)構(gòu)型理財(cái)產(chǎn)品， 資金收益與國際金融市場投資產(chǎn)品相連接， 本外幣通過衍生產(chǎn)品相聯(lián)系， 以外幣的高收益彌補(bǔ)本幣的低收益。 如民生銀行經(jīng)銀監(jiān)會(huì)、 外管局批準(zhǔn)， 首家推出民生財(cái)富人民幣非凡理財(cái)結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品， 利用國際金融市場的衍生交易， 為客戶提供人民幣和美元結(jié)構(gòu)化理財(cái)； 光大銀行“陽光理財(cái)A+計(jì)劃”浮動(dòng)收益產(chǎn)品，收益率與國際金融市場原生及衍生產(chǎn)品掛鉤，收益率比同期儲(chǔ)蓄高30%±o資金投向有突破混業(yè)經(jīng)營限制趨勢。如中行財(cái)富投資管理服務(wù)匯集了中銀股份旗下中銀國

6、際、 中銀證券、 中銀基金等產(chǎn)品和服務(wù)， 將借助中銀集團(tuán)在海內(nèi)外證券行業(yè)和基金行業(yè)的配置，為理財(cái)貴賓客戶提供海內(nèi)外證券投資管理服務(wù)等。二、我國銀行業(yè)發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的主要問題（1） 組織機(jī)構(gòu)方面?zhèn)€人理財(cái)業(yè)務(wù)是體現(xiàn) “以客戶為中心” 理念、 為客戶提供一站式服務(wù)的一種新型綜合性業(yè)務(wù)， 因此它的順利開展必須依賴于前后臺(tái)業(yè)務(wù)的整合， 而在目前國內(nèi)商業(yè)銀行的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置中， 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)工作通常都?xì)w口在個(gè)人銀行業(yè)務(wù)部。 由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的內(nèi)容非常廣泛， 幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、 負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)， 而上述業(yè)務(wù)當(dāng)前又是分別由個(gè)人銀行部、中間業(yè)務(wù)部、房地產(chǎn)信貸部等多個(gè)部門管理， 造成前后臺(tái)業(yè)務(wù)條塊分

7、割，沒有進(jìn)行良好的整合，無法實(shí)現(xiàn)為客戶提供一站式服務(wù)。（2） 個(gè)人理財(cái)理念方面?zhèn)€人理財(cái)業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)的是個(gè)性化服務(wù)， 為客戶制訂符合自身情況的理財(cái)規(guī)劃， 營銷產(chǎn)品是其中的一個(gè)重要方面。 但現(xiàn)在， 商業(yè)銀行很多客戶經(jīng)理扮演的不是理財(cái)規(guī)劃師的角色， 而是銀行產(chǎn)品的高級(jí)推銷員。 當(dāng)客戶走到貴賓理財(cái)室時(shí)， 理財(cái)顧問可能會(huì)看似專業(yè)的問客戶一些問題， 但是最后不管如何，建議的就是那幾個(gè)熱賣商品。 而且，有相當(dāng)銀行的個(gè)人銀行業(yè)務(wù)特別是客戶理財(cái)?shù)暮诵娜蝿?wù)， 變成了穩(wěn)定和吸收存款。 銀行任務(wù)指標(biāo)的單一性， 限制了個(gè)人理財(cái)服務(wù)內(nèi)容的多樣性， 銀行理財(cái)過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的銷售成果， 忽視了發(fā)展與客戶的長期合作關(guān)系， 缺乏獲取客

8、戶長期利益的能力。 銀行個(gè)人理財(cái)理念如能改短期營銷為長期合作， 將有 利于改變個(gè)人理財(cái)名不副實(shí)的狀況。（3） 營銷策略方面縱觀當(dāng)前的銀行業(yè)， 都處于相同的政策環(huán)境下， 它們在市場上立足、 在競爭中取勝的關(guān)鍵是以差異化特色凸顯自身優(yōu)勢， 以創(chuàng)新服務(wù)贏得市場， 求得發(fā)展。 但目前國內(nèi)各商業(yè)銀行的思維定式，還未從“賣方市場”轉(zhuǎn)向“買方市場” 。從商業(yè)銀行內(nèi)部而言，其對(duì)市場的營銷沒有形成整體合力。對(duì)零售業(yè)務(wù)市場的營銷缺乏整體策略規(guī)劃，往往形成 “單兵作戰(zhàn)”的局面， 零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品單一、 科技含量及附加值低， 對(duì)客戶缺乏吸引力。 從商業(yè)銀行外部來看，其競爭基本上還是低檔次的競爭，業(yè)務(wù)范圍、 業(yè)務(wù)操作程式、

9、 服務(wù)方式等基本趨同。亦步亦趨是大多數(shù)銀行的通病。對(duì)廣大消費(fèi)者而言，每一類的金融品牌除名稱不同外，產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)容功能幾乎大同小異， “克隆”現(xiàn)象十分明顯。 這種雷同的運(yùn)作方式， 常常堵塞了差異化創(chuàng)新服務(wù)的通路， 往往使客戶無所適從。（4） 營銷渠道方面國內(nèi)銀行業(yè)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的主營銷渠道仍是營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)， 主要依靠有形的網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張來達(dá)到擴(kuò)大市場份額， 這樣的分銷體系， 既受地域限制又受時(shí)間限制， 讓銀行無法與客戶實(shí)現(xiàn)無縫對(duì)接， 且讓客戶無法得到完全服務(wù)或只能得到部分服務(wù)。 而在國外的商業(yè)銀行， 使用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)， 憑借完全無形的營銷渠道 （網(wǎng)上銀行、 電話銀行等） 和有形的營銷渠道 （網(wǎng)點(diǎn)） ，

10、組成“交互式”的營銷渠道延伸到最終客戶，由此，客戶可以在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)實(shí)現(xiàn)與銀行的互動(dòng)式無縫對(duì)接， 而且國內(nèi)銀行網(wǎng)點(diǎn)設(shè)施落后， 絕大多數(shù)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)仍延續(xù)著傳統(tǒng)的以記賬算賬為主要內(nèi)容的運(yùn)作模式， 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的結(jié)構(gòu)仍以傳統(tǒng)的窗口式服務(wù)為主， 工作人員以會(huì) 計(jì)員、出納員、儲(chǔ)蓄員為主，網(wǎng)點(diǎn)營銷功能弱。而 ATM POS電話銀行、網(wǎng)上銀行等服務(wù)渠道使用率較低。（5） 產(chǎn)品管理方面?zhèn)€人理財(cái)業(yè)務(wù)分為生活理財(cái)和投資理財(cái)兩部分， 生活理財(cái)主要是通過幫助客戶設(shè)計(jì)一個(gè)將其整個(gè)生命周期考慮在內(nèi)的終身生活及其財(cái)務(wù)計(jì)劃， 而投資理財(cái)是在以上客戶的生活目標(biāo)得到滿足后，追求投資于股票、債券、金融衍生工具、黃金、外匯、不動(dòng)產(chǎn)以及

11、藝術(shù)品等各種投資工具時(shí)的最優(yōu)回報(bào)，加速個(gè)人及家庭資產(chǎn)的成長，從而提高家庭的生活水平和質(zhì)量。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)主要是針對(duì)不同客戶群體的需要， 幫助其選擇不同的理財(cái)方式， 設(shè)計(jì)專門的個(gè)人投資計(jì)劃， 提供 VIP 理財(cái)服務(wù)， 滿足客戶的不同需要。 目前幾乎各家銀行都推出了自己的理財(cái)品牌。如：工行的“幸?？燔嚒?、 “理財(cái)金賬戶” ；建行的“金秘書理財(cái)” 、 “樂當(dāng)家” ；農(nóng)行的“金鑰匙”金融超市；招行的“金葵花”理財(cái)?shù)鹊?。雖然現(xiàn)有理財(cái)產(chǎn)品品種眾多， 但多數(shù)理財(cái)產(chǎn)品只是將傳統(tǒng)的金融業(yè)務(wù)進(jìn)行簡單歸總或稍做改進(jìn)， 并沒有按市場細(xì)分設(shè)置服務(wù)內(nèi)容。 而且由于受商業(yè)銀行經(jīng)營范圍的限制以及理財(cái)人員素質(zhì)的限制，

12、使得目前各家銀行在個(gè)人理財(cái)服務(wù)中更多地側(cè)重“生活理財(cái)”這一塊， “投資理財(cái)”也只能是盡量為客戶提供“投資建議” 。（6） 軟硬件條件方面目前我國多數(shù)銀行的運(yùn)行系統(tǒng)是建立在賬戶的基礎(chǔ)上的， 且客戶信息極為有限， 因此無法有效地加以分析利用，導(dǎo)致理財(cái)業(yè)務(wù)的開展猶如“瞎子摸象” ，始終無法確定目標(biāo)群體。 建立和運(yùn)用客戶資料庫分析系統(tǒng)是銀行客戶理財(cái)?shù)幕A(chǔ)， 以客戶而不是以賬戶為基礎(chǔ)的客戶資料庫在客戶理財(cái)業(yè)務(wù)中扮演著重要的角色， 銀行可以通過整理和分析客戶資料， 如客戶資金增減、資金流動(dòng)趨勢、客戶對(duì)銀行服務(wù)的不同選擇等等，及時(shí)了解客戶不斷變化的需求， 篩選優(yōu)質(zhì)客戶， 確定理財(cái)目標(biāo)群體， 并以此為基礎(chǔ)為客

13、戶提供個(gè)性化的理財(cái)建議，實(shí)施理財(cái)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值和增值。另外， 目前國內(nèi)許多商業(yè)銀行電腦網(wǎng)絡(luò)的聯(lián)網(wǎng)程度偏低， 電子化服務(wù)還很不完善， 一些先進(jìn)的自助銀行設(shè)備沒有得到有效的推廣， 電話銀行還不普及， 手機(jī)銀行、 網(wǎng)上銀行剛剛起步。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國個(gè)人銀行業(yè)務(wù)中90%以上仍由柜面人工辦理，許多簡單的存款支取業(yè)務(wù)、 代收代付業(yè)務(wù)， 完全可以采取機(jī)器處理或客戶自助的方式解決， 卻往往集中在柜臺(tái)辦理，一方面增加了人工成本和柜臺(tái)壓力， 擠占了其他業(yè)務(wù)的開展， 另一方面造成業(yè)務(wù)處理速度低，營運(yùn)成本居高不下。 而且， 各分行分散地進(jìn)行電子化建設(shè)的現(xiàn)象突出， 形成了多家分行有多個(gè)數(shù)據(jù)處理中心、多種業(yè)務(wù)版

14、本、多種硬軟件系統(tǒng)的格局。這種小而全、低水平、重復(fù)建設(shè) 程度高的電子化建設(shè)模式造成了人、 財(cái)、 物的巨大浪費(fèi)， 與零售業(yè)務(wù)對(duì)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的要求背道而馳；各種分散、混亂的業(yè)務(wù)版本和軟硬件系統(tǒng)，極大地阻礙了跨地域聯(lián)網(wǎng)、整合、集中化運(yùn)作。在這種業(yè)務(wù)系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)格局下，統(tǒng)一的產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷、風(fēng)險(xiǎn)控制、授信管理等都難以實(shí)施。（7） 金融政策和法律方面1995 年頒布的中國人民銀行法 、 商業(yè)銀行法 、 保險(xiǎn)法確定了銀行、信托、保險(xiǎn)、證券等分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理的體制。信托、證券、保險(xiǎn)從商業(yè)銀行經(jīng)營中分離出來。另 外，我國法律明確規(guī)定金融機(jī)構(gòu)不能代客買賣，商業(yè)銀行不能直接涉足證券、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，目前面對(duì)個(gè)人服務(wù)領(lǐng)域

15、也就只能在儲(chǔ)蓄產(chǎn)品上進(jìn)行功能擴(kuò)展，不少產(chǎn)品必須通過代理形式來限制了金融機(jī)構(gòu)開拓客戶理財(cái)?shù)耐顿Y渠理財(cái)定位只能以招攬客戶、 培育市場理財(cái)服務(wù)還不具備為客戶帶來超出銀行做，不能提供包括證券、保險(xiǎn)在內(nèi)的綜合理財(cái)服務(wù)，道，使得金融機(jī)構(gòu)無法有效地選擇金融產(chǎn)品進(jìn)行投資，為目標(biāo)， 理財(cái)業(yè)務(wù)僅停留在給客戶提供理財(cái)建議上，利率收益的增值功能。隱私權(quán)法律保護(hù)不夠， 降低了客戶對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的信任度。 個(gè)人財(cái)產(chǎn)是個(gè)人隱私， 受法律保護(hù)，我國憲法 、 民法通財(cái) 、 刑法 、 公司法 、 商業(yè)銀行法 、 證券法 、 票據(jù)法 等， 都對(duì)保護(hù)私有財(cái)產(chǎn)作了明確規(guī)定。 這是公民隱私受法律保護(hù)，更是現(xiàn)代文明社會(huì)個(gè)人信用狀況不可侵犯

16、的體現(xiàn)。 但目前國內(nèi)商業(yè)銀行賬戶信息的安全保密還不能得到充分的保證， 存款自由，為儲(chǔ)戶保密是銀行基本原則，這不僅需要制度上的要求， 更應(yīng)有法律建設(shè)上的要求。（8） 市場環(huán)境方面我國中介機(jī)制不健全、 評(píng)估分析行業(yè)不成熟， 導(dǎo)致理財(cái)機(jī)構(gòu)無法向客戶推薦具有針對(duì)性或個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品， 實(shí)施理財(cái)服務(wù)。 目前我國尚未實(shí)行利率市場化， 金融企業(yè)競爭只能通過產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行， 而無法在貨幣價(jià)格上給予優(yōu)質(zhì)客戶更多的優(yōu)惠， 更無法通過貨幣價(jià)格在產(chǎn)品上有所創(chuàng)新。 由于普及性金融教育嚴(yán)重滯后， 加上商業(yè)銀行理財(cái)營銷過分側(cè)重于收益的宣傳， 沒有嚴(yán)格履行風(fēng)險(xiǎn)提示義務(wù)， 使大多數(shù)居民對(duì)風(fēng)險(xiǎn)與收益沒有正確的認(rèn)識(shí)。 公眾更多認(rèn)同

17、銀行傳統(tǒng)的存款類業(yè)務(wù)，對(duì)真正意義上的 “代客理財(cái)”業(yè)務(wù)缺乏足夠的了解和認(rèn)識(shí)，更偏好具有保底承諾的理財(cái)產(chǎn)品，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)程度相對(duì)高、沒有硬性承諾的產(chǎn)品則“敬而遠(yuǎn)之” ，更鮮有通過資產(chǎn)組合規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的需要， 導(dǎo)致現(xiàn)階段市場需求只能是一些低風(fēng)險(xiǎn)的簡單理財(cái)產(chǎn)品。（九）人才限制近年來， 雖然銀行加快步伐進(jìn)行理財(cái)客戶經(jīng)理的培養(yǎng)， 但多數(shù)客戶經(jīng)理仍是從個(gè)人金融從業(yè)人員中臨時(shí)抽調(diào)而來的， 即使參加了由銀行組織的專業(yè)培訓(xùn)， 客戶理財(cái)技能仍以銀行類業(yè)務(wù)為主。但從國外情況分析，理財(cái)涉及稅收、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、法律、投資、銀行、保險(xiǎn)等各方面理論知識(shí)和實(shí)務(wù)操作， 大至個(gè)人人生目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與否， 小到日常生活的衣食支出， 無不囊括在內(nèi)，

18、 且不說如何投資、節(jié)稅， 使財(cái)產(chǎn)保值增值，單純是個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表或財(cái)務(wù)預(yù)算的制定，若不具備全面及規(guī)范的財(cái)務(wù)分析能力及金融專業(yè)知識(shí)，很難確保服務(wù)質(zhì)量。三、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)策最后談?wù)勆虡I(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展前景， 在我們的調(diào)查問卷中 , 在對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的前景看法中,95%的人選擇了適應(yīng)了經(jīng)濟(jì)及國情發(fā)展, 認(rèn)為前景較好。在對(duì)該業(yè)務(wù)的一系列調(diào)查學(xué)習(xí)后， 我們可以看到， 目前我國商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)有了很大的發(fā)展， 業(yè)務(wù)類型也有較多發(fā)展， 但是相對(duì)于外國的理財(cái)業(yè)務(wù)， 我們還有很大的差距與不足。 但是在我國有龐大并在持續(xù)增長的個(gè)人金融資產(chǎn)，為我國商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供了物質(zhì)基礎(chǔ)，

19、構(gòu)成了潛在的、持久而旺盛的理財(cái)需求。我國住房、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等體制改革也激發(fā)了居民的理財(cái)需求。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有批量大、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營收益穩(wěn)定等優(yōu)勢，在商業(yè)銀行發(fā)展中占據(jù)著重要位置。 它是一項(xiàng)實(shí)實(shí)在在的業(yè)務(wù)， 要使這項(xiàng)業(yè)務(wù)正?？焖侔l(fā)展， 應(yīng)采取以下對(duì)策：（一） 各行要嚴(yán)格按照商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)管理指引要求規(guī)范操作。要根據(jù)自身業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、 風(fēng)險(xiǎn)管理方式和所開展的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)特點(diǎn)， 制定更加具體和有針對(duì)性的內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理制度和風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)程， 建立健全個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系， 并將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)納入商業(yè)銀行整體風(fēng)險(xiǎn)管理體系之中。 對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)行全面、 全程風(fēng)險(xiǎn)管理。 規(guī)避在提供個(gè)

20、人理財(cái)顧問服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)過程中面臨的法律風(fēng)險(xiǎn)、 操作風(fēng)險(xiǎn)、 聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)等主要風(fēng)險(xiǎn)， 以滿足個(gè)人理財(cái)顧問服務(wù)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)管理的基本要求。 制定并落實(shí)內(nèi)部監(jiān)督和獨(dú)立審核措施，合規(guī)、有序地開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，切實(shí)保護(hù)客戶的合法權(quán)益。（二）強(qiáng)化意識(shí)，加大宣傳力度。每一項(xiàng)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品只有先理解它，領(lǐng)會(huì)其精神實(shí)質(zhì)，才能樂于接受。 因此在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上， 一是銀行人員要強(qiáng)化意識(shí)， 深刻領(lǐng)會(huì)理財(cái)?shù)恼嬲x，把理財(cái)理念吃透搞懂。二是要開展廣泛的宣傳，通過各種媒體開展個(gè)人理財(cái)宣傳， 使廣大居民懂得理財(cái)?shù)闹匾裕?將宣傳重點(diǎn)放在產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值上， 以吸引目標(biāo)客戶去嘗試使用。真正讓廣大客戶有一個(gè)理財(cái)?shù)母拍睿?三是要把銀行的

21、理財(cái)產(chǎn)品通過各種宣傳渠道介紹給廣大客戶， 讓客戶在第一時(shí)間了解信息， 真正從客戶利益出發(fā)， 幫助其分析自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、理財(cái)目標(biāo)和財(cái)務(wù)狀況， 向其傳達(dá)正確的理財(cái)觀念和方法， 推薦適宜的理財(cái)產(chǎn)品， 提供便捷的理財(cái)工具， 抱著對(duì)客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度， 讓客戶自覺自愿地接受理財(cái)產(chǎn)品， 講明利弊關(guān)系， 讓客戶了解理財(cái)也有風(fēng)險(xiǎn)， 只要把理財(cái)業(yè)務(wù)宣傳透， 客戶對(duì)理財(cái)才會(huì)有興趣， 理財(cái)業(yè)務(wù)也會(huì)正常的發(fā)展。（3） 積極培育個(gè)性化服務(wù)。長期以來， 個(gè)人業(yè)務(wù)僅是國內(nèi)銀行籌措資金的手段， 銀行向個(gè)人客戶提供的服務(wù)是無差別的大眾化服務(wù)。 隨著市場競爭的加劇， 國內(nèi)銀行應(yīng)逐步引入市場細(xì)分理念， 確立以客戶為中心的經(jīng)營理念， 以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)， 根據(jù)客戶的需求開發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務(wù)，根據(jù)客戶在不同的階段，不同的行業(yè)，不同的風(fēng)險(xiǎn)偏好， 設(shè)計(jì)個(gè)性化的理財(cái)計(jì)劃。 對(duì)低端客戶主要使用電話銀行、網(wǎng)上銀行、自助銀行等自助服務(wù), 而對(duì)高端客戶則主要通過客戶經(jīng)理實(shí)行“一對(duì)一”服務(wù)。個(gè)人客戶經(jīng)理應(yīng)憑借其服務(wù)的全面性、主動(dòng)性及人性化的特點(diǎn) , 成為各家商業(yè)銀行吸引黃金客戶的重要個(gè)性化服務(wù)手段,