渠道執(zhí)行計劃

1、渠道拓展執(zhí)行方案工作目的(1)、尋找、洽談目標(biāo)客戶單位和群體；(2)、摸清客戶單位及團(tuán)體的購買實力和購買誠意度，并進(jìn)行綜合評估；(3)、搜集客戶單位及團(tuán)體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動方式、優(yōu)惠方 式；(3)、將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給客戶單位；(4)、保持與客戶及單位的維護(hù)與聯(lián)系，最終促進(jìn)成交。二、工作思路首先尋找客戶群體及單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在群體內(nèi)具有一定 的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動，并對群體的購買行為產(chǎn)生一定影 響，如商會主席，國有企業(yè)工會主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府 機(jī)關(guān)要員、辦公室主任等。在關(guān)鍵人物的介紹下，了解客戶的購房需求情況和 活動范

2、圍；在關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進(jìn)行交流，并組織針對客戶的 小型產(chǎn)品推介會。經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對方的最新動態(tài)。關(guān)鍵人物 也將根據(jù)其最終成交的套數(shù)，獲得不同級別的購房優(yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎 勵。三、拓展目標(biāo)結(jié)合本項目客戶拓展主要目標(biāo)商會、大型國有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、大型工廠、建材、各市場私營業(yè)主、學(xué)校單位、行業(yè)相關(guān)單位及個人；四、活動優(yōu)惠客戶團(tuán)購優(yōu)惠：1)客戶單位所有的成交客戶，享受正常購房優(yōu)惠折扣以外，另外根據(jù)整個 單位成交的合計套數(shù)，享受團(tuán)購優(yōu)惠。2）大客戶單位團(tuán)購物業(yè)須達(dá)到2套以上享受折上折，具體標(biāo)準(zhǔn)如下：單位團(tuán)體團(tuán)購2套以上享每套額外1萬優(yōu)惠，團(tuán)購5套以上享受正常優(yōu)惠

3、后97折優(yōu)惠，團(tuán)購10套以上享受正常優(yōu)惠后95折優(yōu)惠。其他特殊情況，渠道部將作出評估建議，由上級領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)購單位直接商 洽。A、關(guān)鍵人物界定：本項目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會主席、辦公室主任等要 職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一 個人，中途人員發(fā)生變更不予承認(rèn)；B、返點建議：關(guān)鍵人物購房享受團(tuán)購折扣。關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎勵如下：如果關(guān)鍵人物購房，除享受大客戶折扣外，現(xiàn)金獎勵可以抵扣房款。推薦 獎勵成交總房款的1%C、推薦成功界定標(biāo)準(zhǔn)：被推薦的本單位客戶交付定金；交付定金付一半獎勵，首付xx且簽約xx獎勵。（付款一定要及時）D、返點兌換流程拜訪關(guān)鍵人物確

4、定聯(lián)系溝通一一產(chǎn)品推薦會關(guān)鍵人物在推薦本 單位客戶購買項目一一成交繳納定金一一付一半獎金一一簽署合同一一xx獎金（關(guān)鍵人物持本人身份證，由對接相關(guān)人員陪同，到開發(fā)商財務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn) 金）。五、工作人員崗位要求六、各階段工作安排劃分1、客戶單位信息搜集期工作人員對商會、大型工廠、學(xué)校、行政機(jī)關(guān)、銀行單位進(jìn)行摸底、評估 工作；圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)行初步洽談；工作人員搜集客戶單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)量、近期內(nèi)是否 有購鋪需求、單位的整體購買力以及單位內(nèi)部是否有集體活動等；每個客戶單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位情況，有 一定的影響力及號召力，有一定的決策權(quán)，如：資料架的擺放、

5、了解該單位的 集會時間等；對該客戶單位進(jìn)行綜合評估，了解該大客戶單位的購買實力及購買意向， 評選出需要重點跟進(jìn)的目標(biāo)單位。2、大客戶單位巡展期對前期評選出的單位進(jìn)行重點 xx發(fā)掘；工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜；保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時掌握大客戶單位的動向及各種活動，并及時 向管理人員反饋；根據(jù)該單位的具體情況及購買意向，向領(lǐng)導(dǎo)申請舉辦產(chǎn)品說明會；工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說明會的組織協(xié)調(diào)工作；3、客戶單位簽約確定與商會、大型工廠等客戶單位的活動方案并按時間節(jié)點實施；收集客戶單位團(tuán)購數(shù)量；協(xié)助跟進(jìn)客戶的選房簽約工作；保持與客戶單位的聯(lián)系，進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)；根據(jù)工作情況，準(zhǔn)備新的合作活動和新一輪客戶單位的選點籌備工作。七、客戶單位八、具體工作安排工作安排物料清單準(zhǔn)備九、客戶拓展人員一天工作流程十、大客戶費用預(yù)算項目廣告物料禮品建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進(jìn)的不同時期使用，如：一般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有項目信息的公仔（娃娃）、或 其他禮品大客戶單位關(guān)鍵人物的禮品費用精美的禮品，如品牌打火機(jī)、品牌辦公用品等公關(guān)招待費、交通費用、不可預(yù)計費用，共計 1萬元每月一、大客戶拜訪報告單位名稱：時間：年 月日二、產(chǎn)品說明會地點：