淺析家庭理療儀的發(fā)展前景和促銷策略

1、淺析家庭理療儀的發(fā)展前景和促銷策略蔚宏毅（開(kāi)封大學(xué)財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)）論文摘要近年來(lái)，隨著生活水平與生活質(zhì)量的提高 ，人們?cè)絹?lái)越注重自我保健。此外 生活節(jié) 奏的加快，使得長(zhǎng)期處于亞健康狀態(tài)和患輕病的工作人群沒(méi)有充分時(shí)間去醫(yī)院進(jìn)行治療，因而，面對(duì)家庭保健的醫(yī)療器械市場(chǎng)潛力巨大。此外，一些原本屬于醫(yī)院的器械也越來(lái)越“簡(jiǎn)約化”，這使得企業(yè)把家庭醫(yī)療器械像賣(mài)家電那樣普及到每一個(gè)家庭成為可能。雖然家用醫(yī)療器械有著廣闊的市場(chǎng)前景，但家庭醫(yī)療器械的銷售工作還是有一定難度的，必須采用一些適合本行業(yè)的獨(dú)特的促銷模式，最常用的就是體驗(yàn)營(yíng)銷， 采用的是四步促銷法。 本文就將上述問(wèn)題結(jié)合實(shí)習(xí)經(jīng)歷加以簡(jiǎn)單的探討。關(guān)鍵

2、詞 ：家庭理療儀發(fā)展前景體驗(yàn)營(yíng)銷促銷策略 四步促銷一、家庭治療儀的市場(chǎng)前景分析（一）社會(huì)需求急：1、現(xiàn)代社會(huì)，人們生活節(jié)奏的加快與大氣環(huán)境的惡化使得大眾的健康狀況也日益 惡化，伴隨而來(lái)的是各種職業(yè)病，頸椎病、高血壓、糖尿病、神經(jīng)衰弱、腰酸背痛以及各種 亞健康癥狀；2、我國(guó)逐步進(jìn)入老齡化社會(huì)，中老年人口越來(lái)越多，隨著年齡增長(zhǎng)而產(chǎn)生的各種 病癥也自然增多，風(fēng)濕病、骨質(zhì)增生、手腳麻木、腰肌勞損等；3藥能治病，亦能致病。越來(lái)越多的人認(rèn)識(shí)到藥物的毒副作用對(duì)人體的傷害：前幾 年鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的“ PPA事件”；不少人長(zhǎng)期用藥吃壞了肝腎、吃壞了脾胃，常常出現(xiàn)藥物 的不良反應(yīng)，頻頻發(fā)生藥物奪命傷人案；最近震驚天

3、下的齊二假藥中毒致死案；更令人痛恨的是還有不少不法之徒置人命于不顧、在昧著良心制假售假、變換戲法坑人害人使用藥物藥包的治療儀器又被不法經(jīng)營(yíng)者趁機(jī)利用，地下加工劣質(zhì)草藥包，誘使病急亂投醫(yī)者陷入藥物藥包長(zhǎng)期花費(fèi)的無(wú)底深淵，卻于事無(wú)補(bǔ)、于病無(wú)用。消費(fèi)者一直在尋求一種安全、高效、綠色的治療方法，擺脫藥物治療的毒副作用和無(wú)底洞似的后期花銷。4、隨著國(guó)家醫(yī)療改革，公費(fèi)醫(yī)療取消，三病兩痛上醫(yī)院給人們帶來(lái)沉重的經(jīng)濟(jì)、 精神負(fù)擔(dān)。休閑時(shí)，治療儀既能治病祛疾，又能強(qiáng)身健體；既能減少花銷，又能節(jié)省時(shí)間， 一人一次購(gòu)買(mǎi)全家受益十年，容易被接受。5、治療儀經(jīng)過(guò)數(shù)年的不斷發(fā)展，獲得了海內(nèi)外華人的普遍認(rèn)同和信任，并逐步傳

4、播到海外，很多國(guó)人出國(guó)攜帶它作為贈(zèng)品便是明顯的例證。6.從各國(guó)健康費(fèi)用比較（如下表）中可看出，我國(guó)用于醫(yī)療的人均花銷與發(fā)達(dá)國(guó)家還有不 小的差距，這也意味著我國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)潛力巨大。國(guó)別占GDP的比例人均花費(fèi)（美元）中國(guó)5.863印度6.130日本7.92476坦桑尼亞4.913德國(guó)10.92631加拿大9.62222美國(guó)14.65274（二）市場(chǎng)空間大：我國(guó)是老年人口最多、世界上增長(zhǎng)最快的國(guó)家之一。80年代以來(lái)，60歲以上的老年人口平均每年以 3%勺速度持續(xù)增長(zhǎng)，1997年已經(jīng)超過(guò)1.2億，到2005年達(dá)到1.6億，超 過(guò)總?cè)丝诘谋戎?0%X±,進(jìn)入人口老年型國(guó)家行列。更為突出的是，80

5、歲以上高齡老人已高達(dá)2100萬(wàn)，并以年均 5%勺速度遞增。到21世紀(jì)中葉，60歲以上的老年人將達(dá)到 4億左 右，約占亞洲老年人口總數(shù)的36%約占世界老年人口總數(shù)的 22.3%。我國(guó)老年人口規(guī)模之大，老齡化速度之快，高齡人口之多，都是世界人口發(fā)展史上前所未有的。 五十年來(lái)，伴隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步，我國(guó)人口結(jié)構(gòu)經(jīng)歷了從年輕型向老年型的轉(zhuǎn)變，人口平均壽命不斷提高， 人口總規(guī)模急劇膨脹，人口老齡化速度加快。 根據(jù)有關(guān)專家的測(cè)算， 本世紀(jì)前半葉，我國(guó)人口老齡化過(guò)程大體要經(jīng)歷兩個(gè)階段：從 2000年到2020年，60歲以 上的老年人口將增加到 2.4億，占總?cè)丝诒戎貙⑸仙?6.6%,人口老齡化繼續(xù)加速

6、發(fā)展；從2020年到2050年，60歲以上的老年人口將上升到 4億多，占總?cè)丝诒戎貙⑸仙?6%左右，人口老齡化程度達(dá)到高峰。據(jù)世界衛(wèi)生組織統(tǒng)計(jì)，全世界每年約有1600萬(wàn)人死于心腦血管疾病，占總病死率的50%上。在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家僅冠心病一項(xiàng)的病死率就己超過(guò)所有癌癥病死率的總和。而 據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)資料顯示，我國(guó)心腦血管疾病的患病率、發(fā)病率、死亡率三十年持續(xù)上升， 由六十年代的死亡病因第七位躍居第一位，每年全國(guó)死于心腦血管疾病約有三百多萬(wàn)人，約占人口總病死率的50%略低于工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家。在中國(guó)，隨著人民生活水平的提高，心腦血管發(fā) 病率直線上升。目前我國(guó)心腦血管疾病患者約有1.5億人，并以每年新增350萬(wàn)

7、人的速度增長(zhǎng)。其中，北京地區(qū)腦中風(fēng)的發(fā)病率為70人/萬(wàn)，居全國(guó)和國(guó)際大都市之首 ；冠心病在各大醫(yī)院內(nèi)科病人中占50%A上。全市有高血壓患者 20萬(wàn)，經(jīng)常需要門(mén)診或住院治療的心腦血 管疾病患者約5萬(wàn)人以上，每年約有 3萬(wàn)人死于心腦血管疾病，在所有疾病中排名第一。這些都說(shuō)明，隨著社會(huì)發(fā)展步伐的加快和人民生活水平的提高，包括高血脂，高血壓，腦血栓，冠心病，肥胖和糖尿病等心腦血管疾病已成為威脅我國(guó)人民身體健康和生命安 危的頭號(hào)殺手。據(jù)有關(guān)調(diào)查報(bào)告顯示，30歲以上成年人80%B或多或少，或重或輕地患有心 腦血管疾病。而它們常常合并發(fā)作，嚴(yán)重地影響了現(xiàn)代人的生活和工作，危害著無(wú)數(shù)人的健康和家庭。健康產(chǎn)業(yè)中

8、財(cái)富最密集的板塊，必將是人們最重視也是生命攸關(guān)的疾病。而治療儀正是針對(duì)這一問(wèn)題而研制開(kāi)發(fā)的，其市場(chǎng)前景可想而知，同樣，健康家庭“第四家電”這也 成必然趨勢(shì)。你也許錯(cuò)過(guò)了微波爐時(shí)代、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代那么面對(duì)新一波健康產(chǎn)業(yè)兆億商機(jī)的財(cái)富浪潮，你是否還想錯(cuò)過(guò)？ 一句話，家庭理療儀的市場(chǎng)前景使毋庸質(zhì)疑的。關(guān)鍵是，家庭理療儀的銷售比較困難，需要慢慢來(lái)進(jìn)行探索。二、家庭理療儀銷售的促銷策略與實(shí)戰(zhàn)技巧分析（一）首先要進(jìn)行顧客群體的心理分析與分類1 .年齡可分為老、中、青三代，分析好這一點(diǎn)是非常重要的老年顧客：收入穩(wěn)定，對(duì)健康關(guān)心，但怕死。雖愿意在健康方面投資。但是掏錢(qián)較猶豫，關(guān) 鍵在于凸現(xiàn)生命、健康的重要性。中年顧

9、客：一般上有老下有小， 但是有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在家里是說(shuō)了算的角色。對(duì)此類人要多講中青年從45-55歲加速衰老的道理，促其為自身、為家人及早關(guān)心自身健康而購(gòu)買(mǎi)。青年顧客：會(huì)享受，沖動(dòng)，虛榮，經(jīng)濟(jì)觀念不同，會(huì)為了新鮮，充面子，送禮，孝敬父母而 購(gòu)買(mǎi)。2 .根據(jù)職業(yè)層次可分為：農(nóng)村、職員、干部、教師等農(nóng)村類型：喜歡實(shí)惠，要給他們算經(jīng)濟(jì)帳，且容易跟風(fēng)，要培養(yǎng)領(lǐng)頭羊。職員類型：在城市中所見(jiàn)產(chǎn)品較多， 會(huì)提出諸多關(guān)于產(chǎn)品對(duì)比的問(wèn)題。如療效、性能等諸多問(wèn)題，要能及時(shí)答疑解惑，否則容易喪失顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感。干部類型：是單位的領(lǐng)導(dǎo)階層，一般要投其所好，迎合其虛榮心。他們認(rèn)可后，會(huì)帶動(dòng)其他 人消費(fèi)。對(duì)于干部說(shuō)話要留

10、一點(diǎn)余地，因?yàn)樗麄冞@一層聯(lián)系廣泛，關(guān)系密布，要為以后上其它單位而打基礎(chǔ)。教師：(1)精明、慎重、細(xì)致。有時(shí)會(huì)在陽(yáng)光下看你的機(jī)子有無(wú)劃痕。(2)比較清高，但是又不排除像小市民那樣愛(ài)占便宜的特性，所以應(yīng)轉(zhuǎn)變干脆，并許以小 恩小惠。(3)對(duì)于學(xué)校老師，我們應(yīng)凸現(xiàn)既是學(xué)生又是工作者的身份。即對(duì)老師尊重，又表現(xiàn)出學(xué) 生身份的活潑可愛(ài)，具有較高的文化素質(zhì)，專業(yè)的知識(shí)技能。使得老師首先認(rèn)可你這個(gè)人。 通常是先認(rèn)可人，后認(rèn)可產(chǎn)品，認(rèn)可公司。所以對(duì)員工素質(zhì)要求較高。(二)銷售模式本人在鄭州新紀(jì)元公司主要是做“富康”數(shù)碼多功能治療儀的銷售工作，公司針對(duì)此款家庭理療儀的銷售模式主要是“體驗(yàn)營(yíng)銷”。“體驗(yàn)營(yíng)銷”就是前

11、期先讓顧客免費(fèi)體驗(yàn)一下公司的產(chǎn)品，然后根據(jù)顧客對(duì)治療儀反應(yīng)的療效逐步的導(dǎo)入銷售。公司的促銷地點(diǎn)稱為工作點(diǎn)，工作點(diǎn)一般由一個(gè)銷售員單獨(dú)完成，也可視情況雙人或多人操作， 聯(lián)系一個(gè)工作點(diǎn)進(jìn)行宣傳銷售稱為談點(diǎn)。在一個(gè)聯(lián)系好的工作點(diǎn)進(jìn)行限期內(nèi)宣傳和銷售稱為上點(diǎn)。工作的重心不是談點(diǎn)而是上點(diǎn)，其實(shí)每個(gè)點(diǎn)都差不多，關(guān)鍵是看自己能不能，有沒(méi)有把一個(gè)點(diǎn)上的工作做好。 總之一句話：沒(méi)有不好的市場(chǎng)，只有做不好市場(chǎng)的人，事在人為，事在人做。新紀(jì)元公司針對(duì)“富康”數(shù)碼多功能治療儀的具體銷售方法是四步促銷法，下面本人就將予以簡(jiǎn)單的介紹。(三)四步促銷法推銷的目的是達(dá)成并擴(kuò)大交易?！斑_(dá)成交易”，是做一個(gè)推銷員的起碼條件；能否

12、“擴(kuò)大交易”才能體現(xiàn)出是否是一個(gè)一流的推銷員。下面介紹的四步促銷法是一個(gè)完整的推銷過(guò)程， 它在促銷實(shí)戰(zhàn)中是非常有效的。(1)激情促銷對(duì)于一個(gè)推銷員來(lái)說(shuō)，始終保持一個(gè)激情狀態(tài)是最最重要的，有了激情就成功了一半。一個(gè)推銷員在面對(duì)顧客時(shí)，如果沒(méi)有激情，他即便是掌握了良好的推銷技巧也無(wú)法成功。一個(gè)推銷員就像一根火柴，客戶就像蠟燭，如果你不首先點(diǎn)燃自己，又怎么可能照亮別人。 一個(gè)沒(méi)有激情的人，他的言談舉止怎么會(huì)去感染一個(gè)陌生人呢？如果你沒(méi)有予取成功的激 情，請(qǐng)趕快放棄每天都和“失敗”打交道的推銷工作吧！因?yàn)槟阕⒍ā安豢叭淌堋倍垩３錆M激情推銷新手們一定要做到“三個(gè)堅(jiān)持”：1、堅(jiān)持100天。世界推銷大師

13、戈明德曼說(shuō)：“推銷，是從被拒絕開(kāi)始。"你千萬(wàn)不要為挫 折而苦惱。無(wú)論如何也要竭盡全力干完100天以后再說(shuō)“干不干”？2、堅(jiān)持“四不退讓”原則。根據(jù)一項(xiàng)資料表明：在 30分鐘內(nèi)的談判過(guò)程中，日本人要說(shuō) 2 次“不”；美國(guó)人要說(shuō) 5次“不”；南韓人要說(shuō) 7次“不”；而巴西人會(huì)說(shuō) 42次“不”。3、堅(jiān)持1/30原則，就是30個(gè)人里面只有一個(gè)顧客會(huì)最終和你成交，剩下的29個(gè)人對(duì)你都是沒(méi)有太大用處的。(2)感情促銷，這是推銷家庭理療儀的根本，拉好感情是最基礎(chǔ)的工作這一點(diǎn)，我在工作期間是非常有體會(huì)的，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是治療儀，是用來(lái)治療疾病的，不像電視機(jī)一樣是用來(lái)娛樂(lè)消費(fèi)的，顧客是不會(huì)輕易就相信我

14、們的產(chǎn)品能夠治療他們的疾病 的。因此，我們的產(chǎn)品的用途就決定了我們必須和顧客拉好感情，只有感情工作做好了，顧客才會(huì)十分放心的買(mǎi)我們的治療儀。俗話說(shuō)“感情妙，生意俏；感情涼，生意黃”，實(shí)際工 作中就是這個(gè)情況。推銷新手常犯一個(gè)毛病：就是他們不會(huì)“推感情”，一見(jiàn)面就是冷冰冰的問(wèn)“買(mǎi)不買(mǎi)”“要不要"。結(jié)果可想而知，顧客肯定是不會(huì)要得，原因呢？ 一句話：你和顧客的感情工作還沒(méi)有做到位，他還不相信你，所以他是不會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品的，這個(gè)時(shí)候，你越是求著顧客買(mǎi)你的產(chǎn)品，他就越是不會(huì)要，你給顧客下跪也不行！一句話，顧客為什么買(mǎi)你的治療儀，因?yàn)樗嘈拍?。顧客最重要的不是相信治療儀能治他的病，而是他相信我們

15、營(yíng)銷人員的為人，他相信我們不會(huì)騙他。顧客一旦信任你，他買(mǎi)了治療儀之后在家治著就會(huì)比較放心，就不會(huì)出現(xiàn)顧客買(mǎi)了之后感覺(jué)被騙然后又去退貨的情況。(3)產(chǎn)品促銷感情做好以后，推銷就進(jìn)行到了第三步，即產(chǎn)品促銷階段。一個(gè)推銷員應(yīng)該永遠(yuǎn)記住，顧客買(mǎi)你的產(chǎn)品是買(mǎi)產(chǎn)品給他帶來(lái)的利益和好處，而不是買(mǎi)價(jià)格、買(mǎi)新奇、買(mǎi)產(chǎn)品本身。而這些，又恰恰是推銷新手最容易犯的毛病。比如，我們就對(duì)顧客講 我們的“富康”治療儀是高科技理療產(chǎn)品，它是經(jīng)過(guò)醫(yī)院臨床驗(yàn)證過(guò)能夠治病的，醫(yī)院理療科用的和我們的治療儀是一模一樣的，這就提高了我們治療儀的權(quán)威性。我們接著對(duì)顧客講我們的治療儀能夠代替吃藥，并且對(duì)身體沒(méi)有副作用，最低能用10年，可以給

16、全家人節(jié)省10年的藥錢(qián)。另外，我們的治療儀終身免費(fèi)維修，還有800-887-6676和400-619-1111免費(fèi)咨詢熱線，一部全國(guó)售后服務(wù)熱線供顧客隨時(shí)撥打。這樣我們就解除了顧客的后顧之憂。另外我們還要和顧客講到公司的“富康”治療儀是中國(guó)名牌產(chǎn)品，企業(yè)是“AAA'信用企業(yè)，產(chǎn)品曾經(jīng)榮獲“愛(ài)迪生國(guó)際發(fā)明博覽會(huì)金獎(jiǎng)”等等榮譽(yù)，這些榮譽(yù)都是在公司網(wǎng)站上可以查 到的。這樣就增加了我們產(chǎn)品的可信任度。(4)價(jià)格促銷價(jià)格永遠(yuǎn)是商品的敏感問(wèn)題，我們公司的家庭理療儀也不例外。我們和顧客初次見(jiàn)面時(shí)， 如果顧客問(wèn)到治療儀的價(jià)格，我們就報(bào)個(gè)680元，顧客肯定會(huì)反應(yīng)價(jià)格太貴了，并且會(huì)問(wèn)能不能便宜一點(diǎn)。他只要是這樣認(rèn)真的和我們討價(jià)還價(jià)，我們之間就有了成交的可能性，等到下次給他說(shuō)公司搞活動(dòng)可以給便宜一點(diǎn)，報(bào)個(gè)活動(dòng)價(jià)498元，并且還要贈(zèng)送一些配件， 強(qiáng)調(diào)一下數(shù)量有限。這時(shí)，只要顧客真心想要就會(huì)馬上進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，都知道機(jī)不可失，失不再來(lái)的道 理。這時(shí)，形勢(shì)就變得對(duì)我們十分有利，應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)，迅速的和顧客把手續(xù)辦理一下。只 要把保修單一填交給顧客，這比交易就基本算上失完成了。總之，營(yíng)銷員一定要在產(chǎn)品的價(jià)格問(wèn)題上慎之又慎，必須采用一些獨(dú)特的促銷方略來(lái)達(dá)成交易