新開店面運(yùn)營方案

1、新開門店運(yùn)營方案內(nèi)容一個(gè)新的門店，要想在短時(shí)間內(nèi)使店面運(yùn)營走上正規(guī)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)基本穩(wěn) 定，其主要工作安排分為以下幾個(gè)部分：一 招募公司績效產(chǎn)生的源泉 招募，對(duì)目前鄭州市三級(jí)市場(chǎng)來說，只有招募做好了，其他問題迎刃而解。持續(xù)招募的好處：1. 不斷的發(fā)現(xiàn)銷售精英；2. 給公司源源不斷的活力和激情；3. 給老經(jīng)紀(jì)人以壓力；4. 為公司儲(chǔ)備人才, 為開第二、第三家做準(zhǔn)備；5. 獲得淘汰不稱職經(jīng)紀(jì)人的機(jī)會(huì)招募經(jīng)紀(jì)人的條件：1. 吃苦耐勞2. 看著順眼3. 溝通能力4. 熱愛房地產(chǎn)事業(yè)招募的渠道：1. 轉(zhuǎn)介紹（通過熟人、朋友、客戶介紹來的經(jīng)紀(jì)人，這種人不容易流失，因?yàn)樗麄兪潜煌扑]來的，他們能看到成功的希望，而

2、且對(duì)于本行業(yè)有一定的了解，知道過程可能很苦，但馬上就有好的業(yè)績，因此他們能堅(jiān)持做下去，將會(huì)很快成為店面的主力軍。）2 .店面招聘（非常直觀，能夠直接了解店面情況，來之前就有一定的思想準(zhǔn)備，落差感不強(qiáng)。）3 .人才市場(chǎng)（目前去人才市場(chǎng)招募的中介公司會(huì)比較多，效果不是太明顯。）4 .人才報(bào)刊（效果比較明顯，但需要做一些鋪墊工作，讓新員工入店后降低其落差感，對(duì)他們做職業(yè)生涯規(guī)劃。）5 .網(wǎng)絡(luò)（把好關(guān)，來后思想落差比較大。）6 .其他行業(yè)的銷售人員（銷售相通，適應(yīng)能力強(qiáng)。）7 .挖人（短期應(yīng)急可以，但是他們的忠誠度不夠強(qiáng)，不能夠與公司同舟共濟(jì)， 在這期間店面需要不斷培養(yǎng)自己的銷售團(tuán)隊(duì)，他們才是你的主力

3、軍。）8 .畢業(yè)大中專生（大中專生、高中生、技校生，他們學(xué)歷中等，做起工作踏實(shí)，沒有太多想法，會(huì)一心一意的工作。）招募次數(shù)：根據(jù)新店前情運(yùn)營情況來看，每個(gè)月店面至少要招募四次，將人數(shù)迅速 擴(kuò)充起來，對(duì)于新的店面來說，店里比較好留人，因?yàn)榇蠹一旧鲜峭慌?進(jìn)入公司的員工，相互之間沒有隔閡，有共同語言，而且一人簽單帶動(dòng)一片 的作用，容易營造競(jìng)爭氛圍。二.店面人員結(jié)構(gòu)店面的人員結(jié)構(gòu)為：店長（店東）店務(wù)秘書| |銷售經(jīng)理| |財(cái)務(wù)| |客服（辦證）一 銷售一組主管|銷售二組主管物業(yè)顧問物業(yè)顧問店面初期運(yùn)營，需要設(shè)定工作崗位及人數(shù)為：店面銷售經(jīng)理1名、店務(wù)秘書1名，經(jīng)紀(jì)人8名左右（其中3個(gè)月以上經(jīng)紀(jì)人

4、至少兩名），人員總數(shù) 在10人左右，先設(shè)立2個(gè)組。隨著運(yùn)營時(shí)間的增加和員工業(yè)務(wù)的熟練，在 店面運(yùn)營3個(gè)月后，店面經(jīng)紀(jì)人增加到12名左右（開單經(jīng)紀(jì)人在8名以上）， 可以分為3個(gè)銷售小組。讓銷售小組相互競(jìng)爭，相互挑戰(zhàn)，刺激每一位小組 成員，提高銷售小組的小組戰(zhàn)斗力。三.培訓(xùn)對(duì)于新店來講，培訓(xùn)是重中之重，人招募來了，下面該怎么辦？就是培 訓(xùn)。培訓(xùn)是員工最大的福利，要讓員工感覺在我們體系內(nèi)可以學(xué)到東西，可 以得到提高。 對(duì)于我們行業(yè)來講，其培訓(xùn)主要包括房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、專業(yè)知 識(shí)、專業(yè)銷售技巧和客戶服務(wù)，可根據(jù)運(yùn)營時(shí)間及人員結(jié)構(gòu)按排以下培訓(xùn)課 題：1. 公司體系介紹（企業(yè)文化）2. 經(jīng)紀(jì)人職業(yè)生涯規(guī)劃3

5、. 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)（各種專業(yè)術(shù)語的解釋、房地產(chǎn)市場(chǎng)的分類、建筑結(jié) 構(gòu)、影響房價(jià)的因素等）4. 商圈的精耕及如何開展工作5. 開發(fā)房源和客戶的方法和技巧，及如何勘察房源6. 經(jīng)紀(jì)人工作三圓環(huán)7. 判定優(yōu)質(zhì)房源和優(yōu)質(zhì)客戶的標(biāo)準(zhǔn)8. 一次性付款及按揭貸款買賣雙方所需的證件、費(fèi)用9. 一次性付款、按揭貸款辦理過戶的流程及所需時(shí)間10. 土地證辦理過戶買賣雙方所需的證件、費(fèi)用、時(shí)間11. 接待客戶的流程，以及方法和技巧12. 各種銷售工具（主要是表格）的使用13. 帶客戶看房的方法和技巧14. 買賣、租賃合同的簽訂15. 客戶如何跟進(jìn)16. 簽單前、簽單中、簽單后應(yīng)做哪些工作17. 電話接聽18. 如何

6、與客戶進(jìn)行有效的溝通19. 房源的推廣方法20. 國家相關(guān)法律的規(guī)定，及風(fēng)險(xiǎn)的防范21. 質(zhì)量服務(wù)注：以上的初始化培訓(xùn)由公司總部協(xié)助連鎖店完成，其他專業(yè)知識(shí)和技巧由店面銷售經(jīng)理完成，也可以邀請(qǐng)?bào)w系內(nèi)其他連鎖店店面銷售經(jīng)理、店面銷售主管或公司總部運(yùn)營顧問來講，這樣做使店面經(jīng)紀(jì)人感覺我們的講師團(tuán)隊(duì)比較強(qiáng)大，也能形成好的資源優(yōu)勢(shì)，形成資源體系內(nèi)共享，以達(dá)到更好的培訓(xùn)目的。培訓(xùn)結(jié)束后要進(jìn)行測(cè)試，像客戶接待需要現(xiàn)場(chǎng)做演練，加深經(jīng)紀(jì)人的印象，反復(fù)練習(xí)，讓經(jīng)紀(jì)人養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。4 會(huì)議會(huì)議是跟進(jìn)經(jīng)紀(jì)人的最好方式，通過會(huì)議，及時(shí)了解店內(nèi)員工動(dòng)向和業(yè)務(wù)切入點(diǎn)，便于店面銷售經(jīng)理發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)盤源，使之迅速成交，提高

7、員工的自信心，提高團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力。店面日常會(huì)議可分為以下幾種：早會(huì)：第一 早上 8： 30 準(zhǔn)時(shí)開始 （ 運(yùn)營前兩個(gè)月由店面銷售經(jīng)理主持，以后由各銷售小組銷售主管輪流主持，全體經(jīng)紀(jì)人及店務(wù)秘書參加 ） 。第二 全體經(jīng)紀(jì)人唱團(tuán)隊(duì)激勵(lì)歌曲 （唱店歌， 聲音一定要洪亮， 需要有激勵(lì)意義。如“團(tuán)結(jié)就是力量” 、 “壯志雄心” 、 “步步高” 、 “壯志在我胸”等，唱歌能振奮人心，鼓舞士氣，告訴全體員工：開始上班了，希望我們今天都有好的收獲。 ）第三值班經(jīng)紀(jì)人講勵(lì)志小故事或表現(xiàn)一個(gè)節(jié)目。第四全體經(jīng)紀(jì)人溝通信息 （主推房源和準(zhǔn)客戶的推廣， 形成良好的內(nèi)部溝通系統(tǒng)，使信息流通最大化） 。第五 全體經(jīng)紀(jì)人向銷

8、售經(jīng)理報(bào)當(dāng)天工作計(jì)劃 （經(jīng)紀(jì)人需做當(dāng)天詳細(xì)工作計(jì)劃， 具體到幾點(diǎn)在做什么工作內(nèi)容， 這是店面銷售經(jīng)理跟進(jìn)經(jīng)紀(jì)人的有效工具之一。 ）夕會(huì) :第一晚上6： 30 準(zhǔn)時(shí)開始 （ 運(yùn)營前兩個(gè)月由店面銷售經(jīng)理主持，以后由各銷售小組銷售主管輪流主持，全體經(jīng)紀(jì)人及店務(wù)秘書參加 ） 。第二各組經(jīng)紀(jì)人向銷售經(jīng)理匯報(bào)工作（昨天經(jīng)紀(jì)人房源、客戶、帶看、磋商、 成交情況， 主要是活動(dòng)量上的統(tǒng)計(jì)， 以便店面銷售經(jīng)理找出店面問題所在。 ）第三經(jīng)紀(jì)人一天遇到疑難問題的解決（這也是有針對(duì)性的培訓(xùn)）第四案例分析（找典型的案例，分析得與失，讓經(jīng)紀(jì)人從中提高。）第五做明日詳細(xì)工作計(jì)劃 店面銷售會(huì)議：第一 每周二下午2： 00 準(zhǔn)時(shí)

9、開始（參加人員：店務(wù)秘書、各銷售小組銷售主管，由店面銷售經(jīng)理或店東主持，會(huì)議決議在晚上開周會(huì)時(shí)公布給全體員工。 ）第二 各銷售小組銷售主管進(jìn)行組內(nèi)人員詳細(xì)分析（經(jīng)紀(jì)人工作狀態(tài)、開發(fā)量、帶看量、磋商量、計(jì)劃完成情況、店面調(diào)整建議。 ） .第三店務(wù)秘書對(duì)店面衛(wèi)生、考勤、值班狀況、房源及客源上交狀況、單子過戶狀況進(jìn)行通報(bào)。第四店東、店面銷售經(jīng)理、銷售主管共同制定店面調(diào)整計(jì)劃，以及下一周店面工作計(jì)劃。周會(huì)：第一 每周二晚上7： 00 準(zhǔn)時(shí)開始。 （總部周二上午召開全體銷售經(jīng)理會(huì)議，晚上可以傳達(dá)會(huì)議精神和最新政策。會(huì)議由店面銷售經(jīng)理主持召開，全體經(jīng)紀(jì)人及店務(wù)秘書參加） 。第二經(jīng)紀(jì)人做本周的一個(gè) “案例分

10、析” 。 （成交和失敗的都可以， 以書面方式）第三經(jīng)紀(jì)人匯報(bào)一周詳細(xì)工作（房源、客戶、帶看、磋商、成交情況，主要是活動(dòng)量上的統(tǒng)計(jì)，以便店面銷售經(jīng)理找出店面問題所在。 ）第四本周店面疑難問題的解決第五銷售經(jīng)理做總結(jié)分析，全體經(jīng)紀(jì)人共同參與。第六全體經(jīng)紀(jì)人做下一周詳細(xì)工作計(jì)劃。月會(huì)：第一每月 1 號(hào)晚上 7： 00 準(zhǔn)時(shí)開始 （由店面銷售經(jīng)理主持召開， 全體經(jīng)紀(jì)人及店務(wù)秘書參加） 。第二經(jīng)紀(jì)人匯報(bào)一月詳細(xì)工作（房源、客戶、帶看、磋商、成交情況）第三本月案例分析（以書面形式）第四本月疑難問題的解決第五銷售經(jīng)理做總結(jié)分析，全體經(jīng)紀(jì)人共同參與。第六全體經(jīng)紀(jì)人做下一月詳細(xì)工作計(jì)劃。以上會(huì)議安排，早會(huì)和夕會(huì)

11、是每天都召開，堅(jiān)持兩個(gè)月后，就能形成我能夠店內(nèi)好的文化，員工也養(yǎng)成了好的工作習(xí)慣。通過會(huì)議（會(huì)議與培訓(xùn)相結(jié)合，經(jīng)紀(jì)人的基本功掌握的會(huì)更牢。 ） ，能夠使店內(nèi)經(jīng)紀(jì)人的思想統(tǒng)一，有問題就能得到及時(shí)解決，使全體經(jīng)紀(jì)人能夠輕裝上陣，也使經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)技能得到大的提高，從而提升團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力。5 執(zhí)行力 （規(guī)章制度和獎(jiǎng)懲方案的實(shí)施）公司的規(guī)章制度包括：行政管理制度、人事管理制度、財(cái)務(wù)管理制度、會(huì)議制度。沒有不好的公司，只有不好的管理。一項(xiàng)好的規(guī)章制度，如果執(zhí)行不下去或執(zhí)行不到位，她的效果的大打折扣，甚至?xí)霈F(xiàn)很多漏洞，使公司的整體作戰(zhàn)能力不強(qiáng)。只有嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，完成公司下達(dá)的任務(wù)，自上而下

12、貫穿執(zhí)行，打造整個(gè)團(tuán)隊(duì)的整體執(zhí)行力。店面行政規(guī)章制度：1. 經(jīng)紀(jì)人必須在晚上下班前全面打掃店內(nèi)衛(wèi)生 （玻璃桌、 電腦桌、 會(huì)議桌、茶幾、垃圾簍、地面） ，第二天上班由銷售經(jīng)理檢查，有任何一項(xiàng)沒打掃或打掃不干凈，一次罰款人民幣 10 元。2. 早會(huì)周會(huì)月會(huì)時(shí)， 電話須調(diào)成震動(dòng)或關(guān)機(jī)， 早會(huì)電話響一次， 罰表演節(jié)目一個(gè)，周會(huì)月會(huì)電話響一次，罰款人民幣 10 元。3. 上午 8： 30 簽到，中午2： 00 簽到，每遲到一次，罰款人民幣 10 元。（可根據(jù)季節(jié)進(jìn)行調(diào)整）4. 早會(huì) 8 ： 30 準(zhǔn)時(shí)開始（時(shí)間在半個(gè)小時(shí)左右） ，由銷售經(jīng)理主持（若銷售經(jīng)理不在，由值班銷售主管主持） ，遲到一次罰款人民

13、幣10元，如請(qǐng)假，須提前一個(gè)小時(shí)向銷售經(jīng)理請(qǐng)假。5. 每周二下午6： 00 進(jìn)行衛(wèi)生大掃除。6. 每月月底最后一天下午6 ： 00 進(jìn)行衛(wèi)生大掃除。7. 周銷售會(huì)議、月銷售會(huì)議及衛(wèi)生大掃除不參加者，罰款人民幣 20 元。8. 公司組織集體活動(dòng)不參加者，罰款人民幣 50 元。9. 經(jīng)紀(jì)人外出要進(jìn)行登記， 出去 1 小時(shí)以內(nèi)， 告知銷售經(jīng)理； 1 小時(shí)以上，必須填寫經(jīng)紀(jì)人外出登記表，不告知或不登記者，罰款人民幣 10 元。10. 經(jīng)紀(jì)人在調(diào)休或外出期間電話關(guān)機(jī)者（時(shí)間要求：上午9： 00 到晚上 10： 00） ，罰款人民幣 20 元。11. 經(jīng)紀(jì)人工作當(dāng)天所用的各種表格，在開夕會(huì)時(shí)上交店面店務(wù)秘

14、書，一次不交，罰款10 元。12. 因經(jīng)紀(jì)人的直接原因（最主要是服務(wù)態(tài)度），造成客戶投訴的，當(dāng)月累計(jì)一次罰款人民幣 20 元，并通報(bào)各店；當(dāng)月累計(jì)二次罰款人民幣50 元，并通報(bào)各店；當(dāng)月累計(jì)三次公司給予除名。13. 如產(chǎn)生聲訊電話費(fèi)用，由當(dāng)天值班銷售主管負(fù)全責(zé)。14. 店內(nèi)電腦是供經(jīng)紀(jì)人查閱信息和發(fā)布信息的，如上非法網(wǎng)站或下載非法信息造成電腦故障的， 其維修費(fèi)用， 從當(dāng)天值班經(jīng)紀(jì)人工資中扣除。15. 上班時(shí)間在店內(nèi)抽煙者，罰款人民幣 10 元。16. 使用一次性杯子者，罰款人民幣 10 元。17. 店務(wù)秘書周一上午12： 00 之前向公司上傳周報(bào)表，少發(fā)一次，罰款罰款人民幣 10 元。18.

15、接待完客戶必須整理桌椅，煙灰缸，不整理或整理不干凈罰款人民幣 10元。19. 經(jīng)紀(jì)人調(diào)休或請(qǐng)假一天者，須提前一天通知銷售經(jīng)理，并在店務(wù)秘書處備案，否則罰款人民幣 20 元。20. 店務(wù)秘書、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等管理層若違反上述規(guī)定，罰款加倍（經(jīng)紀(jì)人監(jiān)督） 。21. 以上罰款沖為店內(nèi)基金，用做店內(nèi)集體活動(dòng)或獎(jiǎng)勵(lì)給店內(nèi)業(yè)績優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人。22. 值班制度： 合理安排值班表， 每天一組值班， 由銷售主管統(tǒng)籌安排，營造組內(nèi)競(jìng)爭氛圍， 提高組內(nèi)經(jīng)紀(jì)人的積極性。 值班出去看房， 須向銷售主管請(qǐng)假。23. 房源、客戶分配制度：以房友的錄入時(shí)間和準(zhǔn)確度為準(zhǔn)。 （詳細(xì)規(guī)定見房源、客源管理細(xì)則）無規(guī)矩不成方圓，店面

16、一定要有獎(jiǎng)有罰，讓員工按照公司的流程一步一步向前走，這樣店面才能建設(shè)成健康、有序的團(tuán)隊(duì)。但其中最關(guān)鍵一點(diǎn)就是店面銷售經(jīng)理和店務(wù)秘書一定要起到帶頭作用，要帶頭遵守公司的規(guī)章制度，帶頭按照公司的流程工作，這樣才能更好的帶動(dòng)其他員工，從而形成一個(gè)有高效執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)。6 業(yè)務(wù)開展1. 印制DMI單10000份，把商圈內(nèi)沿街商鋪和小區(qū)發(fā)個(gè)遍，提高店面知名度。2. 網(wǎng)絡(luò)宣傳，主要是網(wǎng)絡(luò)房源的發(fā)布和推廣。（目前經(jīng)紀(jì)人用的最多的就是網(wǎng)絡(luò)推廣，因?yàn)橛眠@種方法的經(jīng)紀(jì)人比較多，因此效果不是太明顯，而且容易造成經(jīng)紀(jì)人懶惰心理，能不出去就不出去。）3. 社區(qū)活動(dòng)，到商圈內(nèi)成交量大的小區(qū)做社區(qū)活動(dòng)，提高市場(chǎng)占有率。（列出

17、商圈內(nèi)重點(diǎn)小區(qū)，一一拜訪該小區(qū)物業(yè)公司，聯(lián)系好感情，便于日后更好的合作。在做社區(qū)活動(dòng)的同時(shí)，需要配合著一部分銷售工具，如有房源展示文件夾，能夠直觀的展示我們的信息，提供我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而得到客戶的認(rèn)可。）4. 報(bào)紙廣告（鄭州晚報(bào)與河南商報(bào)相結(jié)合，一月至少兩次，整個(gè)體系在一起做，能直接展示企業(yè)形象，宣傳公司的實(shí)力，提高客戶對(duì)我們的信任度。），通過報(bào)紙廣告吸引客戶，目前效果比較明顯。5. 到商圈內(nèi)人流量大的地方發(fā)放名片或 DM （有目的的進(jìn)行，組織經(jīng)紀(jì)人，最好以銷售小組為單位，在商圈內(nèi)小學(xué)，幼兒園、市場(chǎng)周圍發(fā)放，起到很好的宣傳作用，同時(shí)能得到大量的客戶和房源。）以上所有業(yè)務(wù)開展方法，其前提是經(jīng)紀(jì)

18、人必須從店里走出去，精耕自己的商圈，這就需要全體經(jīng)紀(jì)人做商圈內(nèi)樓盤的詳細(xì)調(diào)查，了解小區(qū)及家屬院的位置，交通情況及周邊配套設(shè)施等，做到對(duì)自己的商圈非常熟悉。 只有在此基礎(chǔ)上， 才能更好的開展業(yè)務(wù)， 進(jìn)行快速、 有效的擴(kuò)張，逐步控制商圈內(nèi)的業(yè)務(wù)線索，從而達(dá)到小區(qū)域內(nèi)稱王的地位。7 合作只有合作才能共贏， 我們的經(jīng)紀(jì)行業(yè)更注重這一點(diǎn)。 特別是新店，更應(yīng)該主動(dòng)走出去，只有店里有經(jīng)紀(jì)人開單了，才能帶動(dòng)和刺激其他沒有開單的經(jīng)紀(jì)人，使整個(gè)店面的經(jīng)紀(jì)人動(dòng)起來，使店面整體業(yè)績有大幅度提升。以下幾種途徑可以參考：1. 每周兩次往體系內(nèi)連鎖店互發(fā)房源信息， 店面打印出來兩份， 供客戶與本店經(jīng)紀(jì)人查閱。2. 每周一次到體