駐點銷售流程及話術(shù)

1、駐點銷售流程及話術(shù)駐點銷售流程駐點銷售流程及話術(shù)分析及話術(shù)分析駐點銷售流程及話術(shù) 在銀行駐點銷售過程中，如何向客戶推銷在銀行駐點銷售過程中，如何向客戶推銷產(chǎn)品，如何處理推銷過程中的一些問題，這就產(chǎn)品，如何處理推銷過程中的一些問題，這就需要我們掌握相應(yīng)的銷售話術(shù)?？梢哉f銷售話需要我們掌握相應(yīng)的銷售話術(shù)?？梢哉f銷售話術(shù)是我們展業(yè)的一把金鑰匙，它能幫我們解開術(shù)是我們展業(yè)的一把金鑰匙，它能幫我們解開我們在展業(yè)過程中的層層困難。掌握銷售話術(shù)我們在展業(yè)過程中的層層困難。掌握銷售話術(shù)也是對一個銷售人員的基本要求，本課程將系也是對一個銷售人員的基本要求，本課程將系統(tǒng)的對銷售過程中各個環(huán)節(jié)話術(shù)做講解，希望統(tǒng)的對

2、銷售過程中各個環(huán)節(jié)話術(shù)做講解，希望能給大家?guī)硪恍﹩l(fā)，如有不足之處望請各能給大家?guī)硪恍﹩l(fā)，如有不足之處望請各位指證批語。位指證批語。課程綜述課程綜述駐點銷售流程及話術(shù)一一. .客戶接觸階段客戶接觸階段二二. .產(chǎn)品說明階段產(chǎn)品說明階段三三. .促成階段促成階段駐點銷售流程及話術(shù)一、接觸階段目的：目的：通過必要的寒暄，在最短的時間內(nèi)取得客戶對柜員、客戶經(jīng)理、公司的信任，了解挖掘客戶的需求。技巧：技巧：在接觸話術(shù)中，客戶經(jīng)理要掌握溝通的要點，在彼此不熟悉的情況下巧妙的運(yùn)用贊美，從關(guān)心對方的話題入手，尋找談話的共同點，獲得對方的信任與認(rèn)同。共同的話題如健康、家庭、子女教育、事業(yè)發(fā)展、未來長遠(yuǎn)規(guī)

3、劃、資產(chǎn)合理規(guī)劃等。駐點銷售流程及話術(shù)接觸話術(shù)：您好，請問您辦理什么業(yè)務(wù)？（要求客戶經(jīng)理要主動、熱情、自信）（要求客戶經(jīng)理要主動、熱情、自信）駐點銷售流程及話術(shù)準(zhǔn)客戶的分類準(zhǔn)客戶的分類 1 1、針對定期或是轉(zhuǎn)存的客戶、針對定期或是轉(zhuǎn)存的客戶2 2、針對活期的客戶、針對活期的客戶3 3、針對教育儲蓄的客戶、針對教育儲蓄的客戶4 4、針對養(yǎng)老的客戶、針對養(yǎng)老的客戶5 5、針對股票基金投資的客戶、針對股票基金投資的客戶6 6、從事有風(fēng)險性工程事業(yè)的大老板、從事有風(fēng)險性工程事業(yè)的大老板駐點銷售流程及話術(shù)1、針對定期或轉(zhuǎn)存的客戶、針對定期或轉(zhuǎn)存的客戶客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理：你現(xiàn)在存定期嗎？定期的利率很低你現(xiàn)在

4、存定期嗎？定期的利率很低了，五年定期利率也只有了，五年定期利率也只有3.6%3.6%，我們現(xiàn)在有一，我們現(xiàn)在有一款新的產(chǎn)品，收益很好的，我給您介紹一下吧！款新的產(chǎn)品，收益很好的，我給您介紹一下吧！客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理：您是存定期嗎，需不需要自動轉(zhuǎn)存您是存定期嗎，需不需要自動轉(zhuǎn)存的（客戶說需要），那錢應(yīng)該不急用吧，如果的（客戶說需要），那錢應(yīng)該不急用吧，如果不急用，我給您推薦一款理財產(chǎn)品，即有保底不急用，我給您推薦一款理財產(chǎn)品，即有保底收益而且每個月的收益很高，選擇這款產(chǎn)品的收益而且每個月的收益很高，選擇這款產(chǎn)品的客戶好多呢客戶好多呢駐點銷售流程及話術(shù)2、針對活期客戶（登折、匯錢、取錢）客戶經(jīng)理：客

5、戶經(jīng)理：我看您存折上的錢已經(jīng)很久沒有用了，活期一年下來損失不少利息，您要是不急用的話，我們這里有一款新產(chǎn)品，有最低的保證收益率，而且現(xiàn)在每月公布的收益水平都很高的呢，收益不錯的，我給您介紹一下吧！駐點銷售流程及話術(shù)3、針對教育儲蓄的客戶（準(zhǔn)備要孩子、（準(zhǔn)備要孩子、孩子準(zhǔn)備上學(xué)，正在上學(xué)或者孩子即將要上大學(xué)的人）孩子準(zhǔn)備上學(xué)，正在上學(xué)或者孩子即將要上大學(xué)的人）客戶經(jīng)理：客戶經(jīng)理：您好，我們公司現(xiàn)在有一款新產(chǎn)品，很適合您的孩子，就類似于教育儲備金，收益高又多一份保障，真正做到?？顚Ｓ昧耍瓤匆幌滦麄髻Y料，我給您講講駐點銷售流程及話術(shù)4、針對養(yǎng)老的客戶客戶經(jīng)理：客戶經(jīng)理：您好，我們現(xiàn)在正好有一款新

6、產(chǎn)品，很適合您的，收益有保底，現(xiàn)在每月公布的收益都挺高的呢，而且又多一份保障。很不錯的！剛才就有好幾個和你一樣的阿姨買了，我給你介紹一下好嗎？駐點銷售流程及話術(shù)5、針對股票基金投資的客戶（買基金，辦銀證轉(zhuǎn)帳，喜歡風(fēng)險高收益高的客戶）客戶經(jīng)理：今年基金股票市場狀態(tài)一直比較蹊蹺，讓人心驚肉跳，風(fēng)險今年基金股票市場狀態(tài)一直比較蹊蹺，讓人心驚肉跳，風(fēng)險又高，建議您可以分散投資又高，建議您可以分散投資, ,我們這里有一款理財產(chǎn)品我們這里有一款理財產(chǎn)品, , 它是有保底收益它是有保底收益, ,現(xiàn)在每個月的收益水平都挺高的，又不占用太多的資金，您看現(xiàn)在每個月的收益水平都挺高的，又不占用太多的資金，您看客戶經(jīng)

7、理：現(xiàn)在股票市場一直上揚(yáng)至現(xiàn)在股票市場一直上揚(yáng)至30003000點并上下徘徊，前景不太明朗，點并上下徘徊，前景不太明朗，如果把所有的錢都投入股市，風(fēng)險又太大，我建議您可以分散投資，不如果把所有的錢都投入股市，風(fēng)險又太大，我建議您可以分散投資，不要把雞蛋放在同一個籃子里，一部分存點定期或是一些穩(wěn)健型、平衡型要把雞蛋放在同一個籃子里，一部分存點定期或是一些穩(wěn)健型、平衡型的理財產(chǎn)品，做到攻守平衡，我們現(xiàn)在就有一款新的理財產(chǎn)品，您可以的理財產(chǎn)品，做到攻守平衡，我們現(xiàn)在就有一款新的理財產(chǎn)品，您可以買一點，如果股市好，錦上添花，如果股市沒有起色的話，您至少這個買一點，如果股市好，錦上添花，如果股市沒有起色

8、的話，您至少這個產(chǎn)品還有不錯的收益，我給您介紹一下吧！產(chǎn)品還有不錯的收益，我給您介紹一下吧！駐點銷售流程及話術(shù)6、從事有風(fēng)險性工程事業(yè)的大老板（如工程承包者，煤礦工程的老板，經(jīng)營各種會涉及到虧損較大的私營者）客戶經(jīng)理：客戶經(jīng)理：您好!今天您又來辦理業(yè)務(wù)了?我們這里剛出了一款新產(chǎn)品特別適合象您這樣的大客戶,它收益高,專家理財, 而且也是您身份的象征，身價的體現(xiàn)，保證您的錢由您自己支配.您看駐點銷售流程及話術(shù)接觸過程中的注意事項： 1、自身準(zhǔn)備自身準(zhǔn)備:言行舉止、保單資料、輔助行銷工作、談資積累、日常訓(xùn)練、信心出擊 2、寒暄：寒暄：不論男女，以“您”尊稱，建立良好的第一印象，并制造興趣話題 3、保

9、持微笑，真誠為本保持微笑，真誠為本: :傾聽為主駐點銷售流程及話術(shù)接觸常犯的錯誤著裝禮儀著裝禮儀言多必失言多必失不懂裝懂不懂裝懂過于做作過于做作駐點銷售流程及話術(shù)接觸的重要環(huán)節(jié)總結(jié) 通過寒暄來活絡(luò)氣氛通過寒暄來活絡(luò)氣氛 通過贊美來拉近關(guān)系通過贊美來拉近關(guān)系 通過提問來控制面談通過提問來控制面談 通過傾聽來了解實情通過傾聽來了解實情 通過觀察來發(fā)現(xiàn)需求通過觀察來發(fā)現(xiàn)需求 通過引導(dǎo)來激發(fā)興趣通過引導(dǎo)來激發(fā)興趣 通過肢體來表達(dá)意圖通過肢體來表達(dá)意圖駐點銷售流程及話術(shù)二、產(chǎn)品介紹階段 本階段重點講解在通過接觸階段后，我本階段重點講解在通過接觸階段后，我們?nèi)〉昧丝蛻舻男湃我约翱蛻粜枨髸r，我們?nèi)〉昧丝蛻舻?/p>

10、信任以及客戶需求時，我們向客戶介紹產(chǎn)品后產(chǎn)生疑問，我們?nèi)绾蝹兿蚩蛻艚榻B產(chǎn)品后產(chǎn)生疑問，我們?nèi)绾蜗蛻粢蓡柕奶幚矸椒?，即拒絕處理。消除客戶疑問的處理方法，即拒絕處理。駐點銷售流程及話術(shù)拒絕處理拒絕處理 、一定有收益嗎？、一定有收益嗎？ 客戶經(jīng)理：客戶經(jīng)理：收益每年肯定會有，因為我們保證了最低收益率就是2%，而且現(xiàn)在每月公布的收益水平都很高，人保是一家大公司，最主要還是投資大額協(xié)議存款和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等，非常穩(wěn)定。您現(xiàn)在存三年的定期，三年的利息是固定的，如果三年內(nèi)利息上調(diào)，定期利率是不變的，但是這款產(chǎn)品的收益挺好的，這樣的話您也不用擔(dān)心轉(zhuǎn)存、損失，您說對嗎？駐點銷售流程及話術(shù)、我有社保的，不用了，

11、那么麻煩。我有社保的，不用了，那么麻煩?？蛻艚?jīng)理：我想問一下，等您退休了能拿多少退休我想問一下，等您退休了能拿多少退休工資工資? ?截止至去年全國社保的截止至去年全國社保的“缺口缺口”是是1.41.4萬億萬億, ,每個人都應(yīng)該有社保，但養(yǎng)老的錢多點不好嗎，您每個人都應(yīng)該有社保，但養(yǎng)老的錢多點不好嗎，您現(xiàn)在有錢反正也存定期，還不如買個收益好的，又現(xiàn)在有錢反正也存定期，還不如買個收益好的，又能應(yīng)對通貨膨脹的產(chǎn)品?，F(xiàn)在這個產(chǎn)品非常適合做能應(yīng)對通貨膨脹的產(chǎn)品。現(xiàn)在這個產(chǎn)品非常適合做為補(bǔ)充養(yǎng)老金為補(bǔ)充養(yǎng)老金. .駐點銷售流程及話術(shù)、咦，這個是保險嘛！保險不好的咦，這個是保險嘛！保險不好的A客戶經(jīng)理：這個

12、是銀行保險！區(qū)別與我們平時接觸這個是銀行保險！區(qū)別與我們平時接觸的人壽保險的業(yè)務(wù)員，我們專在銀行里銷售的理財?shù)娜藟郾ｋU的業(yè)務(wù)員，我們專在銀行里銷售的理財產(chǎn)品，具有保底收益又有保障，在您享受專業(yè)理財產(chǎn)品，具有保底收益又有保障，在您享受專業(yè)理財?shù)耐瑫r又多了一份保障。今年推出不到的同時又多了一份保障。今年推出不到3 3個月全國就個月全國就賣了近賣了近2020億呢！億呢！B客戶經(jīng)理：這是銀行保險！它是側(cè)重于投資理財?shù)倪@是銀行保險！它是側(cè)重于投資理財?shù)男庐a(chǎn)品，同時又有保障，再說您辦理和支取都在銀新產(chǎn)品，同時又有保障，再說您辦理和支取都在銀行，很方便的，自推出來后很受歡迎呢！行，很方便的，自推出來后很受歡

13、迎呢！駐點銷售流程及話術(shù)、我再回家考慮一下我再回家考慮一下A客戶經(jīng)理：考慮是對的，但最近辦理這個產(chǎn)品的客考慮是對的，但最近辦理這個產(chǎn)品的客戶很多，您看，今天我們都為好多客戶辦理了呢戶很多，您看，今天我們都為好多客戶辦理了呢（可以拿出其他客戶填寫的投保單）?。ň芙^處理）（可以拿出其他客戶填寫的投保單）！（拒絕處理）再說了，好產(chǎn)品也不是天天有的呢！我們產(chǎn)品和國再說了，好產(chǎn)品也不是天天有的呢！我們產(chǎn)品和國債一樣也有限量，現(xiàn)在你拿身份證就可以直接到柜債一樣也有限量，現(xiàn)在你拿身份證就可以直接到柜臺上辦理，我先給你填一下單子吧。（拿出投保單）臺上辦理，我先給你填一下單子吧。（拿出投保單）B客戶經(jīng)理：要么你

14、留個電話給我，如果停賣我打電要么你留個電話給我，如果停賣我打電話通知你，而且下次有好的理財產(chǎn)品我也可以及時話通知你，而且下次有好的理財產(chǎn)品我也可以及時通知你。（客戶寫下電話號碼）通知你。（客戶寫下電話號碼）駐點銷售流程及話術(shù)5、我要回家商量商量男客戶：男客戶：像您這樣有身份的人一定要留一些私房錢吧?現(xiàn)在家里女人當(dāng)家的比較多，每年少留一點錢，要是要花錢就自由多了！ 買個1萬，幾年下來也是一筆不小的數(shù)目呢。我們現(xiàn)在有很多客戶都這樣的,再說了,男人總不能把所有的錢都給愛人把！ 買個1萬總不多吧？存這點錢對您來說算什么呢！有時候吃頓飯，再唱唱卡拉ok也就沒有了！ 一個大男人這點錢還用回去商量？ 這樣吧

15、，快點把身份證拿出來，我給你填一份，單子上留你的手機(jī)號，到時候還有一份保障的單子出來以后，我們直接打電話給你，我們絕對不會把電話打到您家里去的。駐點銷售流程及話術(shù)女客戶： 您是要商量給誰買還是要買多少呢？現(xiàn)在都是女人當(dāng)家，經(jīng)濟(jì)決定地位，男人有錢不一定是好事情。聰明的女人存錢都不會讓愛人知道，辦房產(chǎn)證什么的都不會用老公的名字。 把這個錢存下來，掌握在自己的手中，以后不管發(fā)生什么事情，都是一筆自己的積蓄！不存私房錢的女人是傻女人啊，呵呵！ 6、我要回家商量商量駐點銷售流程及話術(shù)7、我再想想吧！我可能隨時要用，可以隨時拿嗎？客戶經(jīng)理：如果您真的有需要當(dāng)然可以的，但是您如果您真的有需要當(dāng)然可以的，但是

16、您買這個理財產(chǎn)品是為更好的收益，從您的立場上來買這個理財產(chǎn)品是為更好的收益，從您的立場上來說，我建議您還是等滿期后再拿，收益會更高。如說，我建議您還是等滿期后再拿，收益會更高。如果您真要急用，可以通過部分領(lǐng)取的方式來解燃眉果您真要急用，可以通過部分領(lǐng)取的方式來解燃眉之急，而且每年的收益還不受影響，十分方便的。之急，而且每年的收益還不受影響，十分方便的。駐點銷售流程及話術(shù)8.還不如買股票賺錢 客戶經(jīng)理：客戶經(jīng)理：最近股市波動很大，的確有人賺到了，但是炒股票還是有風(fēng)險的，過去買股票只有一個人賺，八個人賠，一個人不賺不賠?，F(xiàn)在可能漲得好一點，但是最終會被套牢，也不知道什么時候能拿出來。 客戶經(jīng)理：客

17、戶經(jīng)理：您這么精明，總不能把錢都放到股市上吧？這個產(chǎn)品少則5千元，多按您實際收入而定的，不會占用您很多資金還有額外的保障。您這么會理財，每一種產(chǎn)品都嘗試一下，分散風(fēng)險，多好！ 駐點銷售流程及話術(shù) 客戶經(jīng)理：客戶經(jīng)理： 您買這個產(chǎn)品，有兩大金融機(jī)構(gòu)在為您服務(wù)，首先是銀行，這個產(chǎn)品是專門為銀行量身定做的。就是我們自己買，也必須在銀行購買，在別的地方是買不到的。第二個就是我們保險公司. 我相信您的社會閱歷,生活經(jīng)歷是相當(dāng)豐富,您看我們中國哪個銀行會倒閉的？還是哪家保險公司會倒閉？而且今后您取錢還是在銀行，就算以后銀行利息降到零，我們還是有滿期收盜, 這個是寫在合同里的，絕對能保證的。 所以這個問題您

18、根本不需要擔(dān)心. 9.這個產(chǎn)品可靠嗎？ 駐點銷售流程及話術(shù)大膽應(yīng)對客戶拒絕 拒絕是猶豫不決的表現(xiàn)，拒絕處理就是幫助客戶消除顧慮，給其購買的信心和理由。 客戶的購買欲望往往是一時沖動，一定要把握機(jī)會，讓對方簽完單再走。駐點銷售流程及話術(shù)說明階段的注意事項 說明的目的說明的目的 讓對方了解你的意圖 讓對方了解你及你的公司 讓對方了解你的產(chǎn)品 讓對方了解合作的前景駐點銷售流程及話術(shù)產(chǎn)品說明的注意事項 把握時機(jī) 產(chǎn)品說明 話術(shù)生活化,簡明扼要（化專業(yè)為通俗） 切入購買點和展示資料 提供產(chǎn)品組合套餐 提供各條款、說明書駐點銷售流程及話術(shù)說明的技巧說明的技巧 最佳位置 掌握主動權(quán)（引導(dǎo)客戶順著你的思路走）

19、 發(fā)揮銀行信譽(yù)的優(yōu)勢 注意用眼神（讓對方覺得你很重視他） 展示資料駐點銷售流程及話術(shù)說明注意事項說明注意事項 語言簡練 時間掌控 切忌夸大事實 重點突出產(chǎn)品特色駐點銷售流程及話術(shù)三.促成的關(guān)鍵動作與話術(shù) 投保單擺放在柜臺內(nèi)，用時一定讓柜員遞送出來。 如果客戶索要說:這張單子能不能讓我拿回去看一下？ 回答：不能 。這是我們銀行的重要空白憑證，有號碼登記的，是要辦理這個產(chǎn)品才用的。 需要填單時給柜員做手勢：小王， 把投保單拿出來給我填一下。駐點銷售流程及話術(shù) 填寫投保單時：眼睛看著客戶，伸手索要身份證：把身份證拿出來，我來給你填。 隨時贊美，邊填寫邊說:您看起來蠻年輕的！ 不斷問問題，引導(dǎo)客戶思路

20、；不要冷場，不讓對方有發(fā)問的機(jī)會。 你看地址填得對不對？ 電話號碼是多少？手機(jī)號會不會換？還有家里電話也留一下吧！ 緊接著讓客戶簽名：在這里簽個名吧。 促成的關(guān)鍵動作與話術(shù)駐點銷售流程及話術(shù)促成的關(guān)鍵動作與話術(shù) 緊接著把投保單遞交給柜員； 在等待蓋章開收據(jù)的同時，要和客戶聊天，不能冷場，繼續(xù)贊美； 售后說明，一定要自己解釋：這個是您的銀行轉(zhuǎn)賬卡，第N年這個錢可以在你的卡上拿，您一定要記好密碼，因為時間長，容易忘記。 這個憑條一定要放好，一周以后我們會打電話給你，到時候把憑證帶過來， 我們公司還提供一份意外保障，還會有份合同正本等您簽收。 駐點銷售流程及話術(shù)其他促成話術(shù)1、您還有什么不清楚的嗎需要我解釋？存10萬還是8萬？2、因為這個產(chǎn)品賣得很火，您可以先把身份證給我，