《企業(yè)銷售業(yè)績提高方案》終端店鋪營銷管理培訓(xùn)（精品課件）

1、2021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件1提高銷售業(yè)績捷徑提高銷售業(yè)績捷徑2021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件2一、銷售前的七大必備武一、銷售前的七大必備武器器2021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件31)正確的心態(tài)與信念正確的心態(tài)與信念1. 幫助別人的態(tài)度幫助別人的態(tài)度2. 再試一次就會(huì)成功再試一次就會(huì)成功,再贏一次才算成功再贏一次才算成功!2021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件4你要的結(jié)果是什么？你要的結(jié)果是什么？對(duì)方要的結(jié)果是什么？對(duì)方要的結(jié)果是什么？我的底限是什么？我的底限是什么？他的底限是什么？他的底限是什么？可能會(huì)有什么抗拒？可能會(huì)有什么抗拒？

2、我該如何解除這些抗拒？我該如何解除這些抗拒？我該如何成交？我該如何成交？2)為你的結(jié)果做準(zhǔn)備為你的結(jié)果做準(zhǔn)備2021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件53)為你的精神做準(zhǔn)備為你的精神做準(zhǔn)備4)體能上的準(zhǔn)備體能上的準(zhǔn)備5)對(duì)顧客的背景做準(zhǔn)備對(duì)顧客的背景做準(zhǔn)備2021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件6熟悉產(chǎn)品的競爭差異化熟悉產(chǎn)品的競爭差異化（原材料、產(chǎn)品的包裝、科技含量、價(jià)格、結(jié)算方式（原材料、產(chǎn)品的包裝、科技含量、價(jià)格、結(jié)算方式 送貨方式、服務(wù)、占有率、客戶的滿意度）送貨方式、服務(wù)、占有率、客戶的滿意度） 熟悉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)熟悉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(名稱、規(guī)格、型號(hào)、包裝、價(jià)格、色彩、生產(chǎn)地方）名稱

3、、規(guī)格、型號(hào)、包裝、價(jià)格、色彩、生產(chǎn)地方）熟悉產(chǎn)品使用價(jià)值熟悉產(chǎn)品使用價(jià)值（品牌、性價(jià)比、服務(wù)、優(yōu)勢、獨(dú)特的賣點(diǎn)）（品牌、性價(jià)比、服務(wù)、優(yōu)勢、獨(dú)特的賣點(diǎn)）6)專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備2021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件71、我在賣什么？、我在賣什么？ 2、誰是我的顧客？、誰是我的顧客？ 3、他們?yōu)槭裁磿?huì)買？、他們?yōu)槭裁磿?huì)買？ 4、我的顧客哪些會(huì)不買？、我的顧客哪些會(huì)不買？5、誰是我的競爭者？、誰是我的競爭者？ 6、我與競爭對(duì)手的對(duì)比性是什么？、我與競爭對(duì)手的對(duì)比性是什么？ 7、我如何能夠運(yùn)用自己獨(dú)特的優(yōu)勢吸引客戶、我如何能夠運(yùn)用自己獨(dú)特的優(yōu)勢吸引客戶又能防止競爭對(duì)手的介入？又能

4、防止競爭對(duì)手的介入？問自己幾個(gè)問題問自己幾個(gè)問題：2021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件87)將情緒調(diào)整到頂峰狀態(tài)將情緒調(diào)整到頂峰狀態(tài)想象力想象力逼真逼真=事實(shí)事實(shí)2021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件9情緒調(diào)整情緒調(diào)整的三個(gè)方面的三個(gè)方面:1. 狀態(tài)狀態(tài)2. 焦點(diǎn)焦點(diǎn)3. 語言語言2021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件10情緒調(diào)整情緒調(diào)整的三個(gè)方面的三個(gè)方面:1. 狀態(tài)狀態(tài)2. 焦點(diǎn)焦點(diǎn)3. 語言語言2021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件11三、建立信賴感三、建立信賴感 一流的銷售員花一流的銷售員花80%80%的時(shí)間與客戶建立信賴的時(shí)間與客戶建立信賴用

5、用20%20%的時(shí)間就能成交的時(shí)間就能成交 三流的銷售員花三流的銷售員花20%20%的時(shí)間與客戶建立信賴的時(shí)間與客戶建立信賴最后用最后用80%80%的時(shí)間都很難成交的時(shí)間都很難成交 2021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件12二二、建立信賴感的八大原則建立信賴感的八大原則1.1.做一個(gè)善于傾聽的人做一個(gè)善于傾聽的人2.2.贊美贊美3.3.不斷認(rèn)同他不斷認(rèn)同他4.4.模仿顧客模仿顧客5.5.對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)6.6.穿著建立信賴感穿著建立信賴感7.7.與對(duì)方引起共鳴與對(duì)方引起共鳴8.8.使用使用1313大顧客見證大顧客見證2021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件13

6、使用使用13大顧客見證大顧客見證消費(fèi)者現(xiàn)身說法消費(fèi)者現(xiàn)身說法照片照片統(tǒng)計(jì)數(shù)字統(tǒng)計(jì)數(shù)字顧客名單顧客名單自己的從業(yè)資歷自己的從業(yè)資歷獲得的聲譽(yù)與資格獲得的聲譽(yù)與資格財(cái)務(wù)上的成就財(cái)務(wù)上的成就拜訪過的城市或者國家的數(shù)目拜訪過的城市或者國家的數(shù)目服務(wù)過的顧客總數(shù)服務(wù)過的顧客總數(shù)大顧客名單大顧客名單專家見證專家見證媒體見證媒體見證政府見證政府見證2021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件14三、問出顧客的問題與需求三、問出顧客的問題與需求2021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件15四、找出顧客的問題、需求和渴望四、找出顧客的問題、需求和渴望 1、問題是需求的前身！、問題是需求的前身！問題是指

7、對(duì)那些不滿意的條件問題是指對(duì)那些不滿意的條件需求是指他想要得到的某些具體的條件需求是指他想要得到的某些具體的條件問題決定了需求問題決定了需求2021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件162、顧客是基于問題、顧客是基于問題而不是基于需求才做決定！而不是基于需求才做決定！3、問題越大需求就越高！、問題越大需求就越高！4、問題越大需求越高顧客愿意支付的價(jià)格就越高！、問題越大需求越高顧客愿意支付的價(jià)格就越高！5、人不解決小問題，人只解決大問題、人不解決小問題，人只解決大問題 6、顧客買的不是產(chǎn)品，顧客買的是解決問題的方案、顧客買的不是產(chǎn)品，顧客買的是解決問題的方案 2021/8/23 可修改 歡

8、迎下載 精品 課件17問出顧客的問題的三步驟問出顧客的問題的三步驟:第一步驟第一步驟: 讓他說出不可抗拒的事實(shí)讓他說出不可抗拒的事實(shí) 第二步驟第二步驟: 把這個(gè)事實(shí)演變成問題把這個(gè)事實(shí)演變成問題 第三步驟第三步驟: 提出這個(gè)問題與他有關(guān)的思考提出這個(gè)問題與他有關(guān)的思考 2021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件18第一步驟不可抗拒的事實(shí)第一步驟不可抗拒的事實(shí):假如你是賣復(fù)印機(jī)的：顧客先生，我們都知道每一個(gè)客戶他看到貴公司假如你是賣復(fù)印機(jī)的：顧客先生，我們都知道每一個(gè)客戶他看到貴公司打印出來的文件的品質(zhì)會(huì)去評(píng)價(jià)貴公司產(chǎn)品和做事的品質(zhì)，所以每一張打印出來的文件的品質(zhì)會(huì)去評(píng)價(jià)貴公司產(chǎn)品和做事的

9、品質(zhì)，所以每一張文件都代表著您公司最高的形象對(duì)不對(duì)？文件都代表著您公司最高的形象對(duì)不對(duì)？先說出一些眾所皆知的事實(shí)先說出一些眾所皆知的事實(shí)第二步驟，把事實(shí)演變成問題第二步驟，把事實(shí)演變成問題:根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，很多公司印出的文件品質(zhì)不夠好造成顧客不好的印象，實(shí)際上根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，很多公司印出的文件品質(zhì)不夠好造成顧客不好的印象，實(shí)際上那并不是他們公司真正的品質(zhì)，你說是不是呢？顧客先生你說有沒有這個(gè)問題？那并不是他們公司真正的品質(zhì)，你說是不是呢？顧客先生你說有沒有這個(gè)問題？ 第三步驟，提出這個(gè)問題與他有關(guān)的思考第三步驟，提出這個(gè)問題與他有關(guān)的思考 ：這位先生您如何確保貴公司每一張?jiān)陬櫩兔媲俺尸F(xiàn)出來的文件都

10、反映著您公司這位先生您如何確保貴公司每一張?jiān)陬櫩兔媲俺尸F(xiàn)出來的文件都反映著您公司最佳的品質(zhì)呢？您如何確保您公司所交給顧客的每一張文件都代表著您公司最最佳的品質(zhì)呢？您如何確保您公司所交給顧客的每一張文件都代表著您公司最高的做事品質(zhì)呢？您如何確保您公司反映在顧客面前的文件代表您最好的產(chǎn)品高的做事品質(zhì)呢？您如何確保您公司反映在顧客面前的文件代表您最好的產(chǎn)品品質(zhì)呢？品質(zhì)呢？ 2021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件19沒有買過此類產(chǎn)品的人的四個(gè)步驟沒有買過此類產(chǎn)品的人的四個(gè)步驟：第一步驟第一步驟: 提出問題提出問題第二步驟第二步驟: 煽動(dòng)問題煽動(dòng)問題 第三步驟第三步驟: 解決辦法解決辦法 第四

11、步驟第四步驟: 產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹 2021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件20第一步驟，提出問題。第一步驟，提出問題。你要先問顧客一個(gè)問題，比方講你是賣保健品的，你要先問顧客一個(gè)問題，比方講你是賣保健品的，你要說請(qǐng)問一下你現(xiàn)在身體上最大的不滿意是哪方面的癥狀呢？或者你你要說請(qǐng)問一下你現(xiàn)在身體上最大的不滿意是哪方面的癥狀呢？或者你的生活上你對(duì)于睡眠感覺如何？或者是你對(duì)于你父母親的身體感覺如何的生活上你對(duì)于睡眠感覺如何？或者是你對(duì)于你父母親的身體感覺如何呢？你希望顧客承認(rèn)有一個(gè)問題，你就要提出一個(gè)他容易承認(rèn)的問題。呢？你希望顧客承認(rèn)有一個(gè)問題，你就要提出一個(gè)他容易承認(rèn)的問題。 第二步驟，煽

12、動(dòng)問題。第二步驟，煽動(dòng)問題。煽風(fēng)點(diǎn)火把那個(gè)問題給擴(kuò)大。假如他說我睡眠不好，煽風(fēng)點(diǎn)火把那個(gè)問題給擴(kuò)大。假如他說我睡眠不好，你就要說睡眠不好已經(jīng)多久了。他說三年了。三年來你感覺怎么樣？感覺很你就要說睡眠不好已經(jīng)多久了。他說三年了。三年來你感覺怎么樣？感覺很不舒服。假如未來三年睡眠還是不好會(huì)怎么樣？那就煩死了。生活會(huì)怎么樣？不舒服。假如未來三年睡眠還是不好會(huì)怎么樣？那就煩死了。生活會(huì)怎么樣？生活會(huì)很無精打采。工作會(huì)怎么樣？工作會(huì)影響效率。影響效率會(huì)怎么樣？生活會(huì)很無精打采。工作會(huì)怎么樣？工作會(huì)影響效率。影響效率會(huì)怎么樣？他說會(huì)賺不到錢。會(huì)不會(huì)失業(yè)會(huì)不會(huì)被老板開除？那接下來會(huì)怎么樣？那全他說會(huì)賺不到錢

13、。會(huì)不會(huì)失業(yè)會(huì)不會(huì)被老板開除？那接下來會(huì)怎么樣？那全家人沒飯吃。如果繼續(xù)這樣下去五年不改變會(huì)怎么樣？他一聽那就太糟糕了。家人沒飯吃。如果繼續(xù)這樣下去五年不改變會(huì)怎么樣？他一聽那就太糟糕了。把一個(gè)失眠變成了一個(gè)他全家最大的問題，是因?yàn)槟惆岩粋€(gè)問題聯(lián)想成三年把一個(gè)失眠變成了一個(gè)他全家最大的問題，是因?yàn)槟惆岩粋€(gè)問題聯(lián)想成三年五年，把一個(gè)問題聯(lián)想到他的事業(yè)，影響到他的工作，影響到他全家。你要五年，把一個(gè)問題聯(lián)想到他的事業(yè)，影響到他的工作，影響到他全家。你要把小問題變成大問題，這叫做煽動(dòng)問題。把小問題變成大問題，這叫做煽動(dòng)問題。 2021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件21第三步驟，解決辦法。第

14、三步驟，解決辦法。也就是你要問一個(gè)假如：這位先生，假如我有一個(gè)方法也就是你要問一個(gè)假如：這位先生，假如我有一個(gè)方法可以讓你的睡眠質(zhì)量提高，你有興趣想多知道一些嗎？這位先生，假如我們公可以讓你的睡眠質(zhì)量提高，你有興趣想多知道一些嗎？這位先生，假如我們公司有一個(gè)非常好的解決方案能讓您的員工銷售成績提升，達(dá)成銷售目標(biāo)，你想司有一個(gè)非常好的解決方案能讓您的員工銷售成績提升，達(dá)成銷售目標(biāo)，你想知道是什么方法嗎？這位先生，假如我們公司所提供的設(shè)備能確保讓您每一張知道是什么方法嗎？這位先生，假如我們公司所提供的設(shè)備能確保讓您每一張印出來的文件都是最高品質(zhì)的，代表你們公司最佳形象的，提升顧客對(duì)你們的印出來的文

15、件都是最高品質(zhì)的，代表你們公司最佳形象的，提升顧客對(duì)你們的評(píng)價(jià)，你有興趣想知道是什么方法嗎？評(píng)價(jià)，你有興趣想知道是什么方法嗎？第三步驟永遠(yuǎn)是問一個(gè)假如。第三步驟永遠(yuǎn)是問一個(gè)假如。 第四個(gè)步驟，產(chǎn)品介紹。第四個(gè)步驟，產(chǎn)品介紹。什么叫產(chǎn)品介紹？就是證明你有方法去解決他剛剛的那個(gè)問題。什么叫產(chǎn)品介紹？就是證明你有方法去解決他剛剛的那個(gè)問題。 2021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件22問出需求的缺口的四個(gè)步驟問出需求的缺口的四個(gè)步驟 第一步驟問出需求第一步驟問出需求 1. 你要問他現(xiàn)在所擁有的產(chǎn)品是什么你要問他現(xiàn)在所擁有的產(chǎn)品是什么? 2. 你要問他你最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)你要問他你最喜歡現(xiàn)

16、在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)?3. 你要問他喜歡的原因是什么呢？你要問他喜歡的原因是什么呢？ 4. 希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里 還可以改善還可以改善? 5. 為什么這對(duì)你這么重要呢？為什么這對(duì)你這么重要呢？ 2021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件23第四步驟才是產(chǎn)品介紹第四步驟才是產(chǎn)品介紹 他如果說可以，你可以跟我介紹一下，你接下來才能介紹。證明他如果說可以，你可以跟我介紹一下，你接下來才能介紹。證明你的產(chǎn)品是怎么滿足他的一二三，并且還能滿足他的你的產(chǎn)品是怎么滿足他的一二三，并且還能滿足他的XYZ，是怎，是怎么減低他成本的。銷售是一個(gè)流程問題，從頭到尾

17、你必須每一個(gè)么減低他成本的。銷售是一個(gè)流程問題，從頭到尾你必須每一個(gè)步驟都做正確，一個(gè)步驟出問題了結(jié)果就不一樣。步驟都做正確，一個(gè)步驟出問題了結(jié)果就不一樣。第二步驟問出決定權(quán)第二步驟問出決定權(quán)除了您之外購買這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候還有誰需要一起做決定？除了您之外購買這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候還有誰需要一起做決定？除了你之外還需要?jiǎng)e人批準(zhǔn)嗎？除了你之外還需要?jiǎng)e人批準(zhǔn)嗎？ 第三步驟問出許可第三步驟問出許可請(qǐng)問顧客先生，假如我有一些方法能滿足你原來的一二三，并且還能提供你沒請(qǐng)問顧客先生，假如我有一些方法能滿足你原來的一二三，并且還能提供你沒被滿足的被滿足的abc，你允不允許我向你介紹一下？假如我有一個(gè)很好的方法能夠讓，你

18、允不允許我向你介紹一下？假如我有一個(gè)很好的方法能夠讓你除了原有的優(yōu)點(diǎn)都保持之外，我們的產(chǎn)品很經(jīng)濟(jì)能夠解決你所缺乏的價(jià)格太你除了原有的優(yōu)點(diǎn)都保持之外，我們的產(chǎn)品很經(jīng)濟(jì)能夠解決你所缺乏的價(jià)格太貴的問題，你有沒有興趣想多聽一些？你愿不愿意聽我多講解一些？你要不要貴的問題，你有沒有興趣想多聽一些？你愿不愿意聽我多講解一些？你要不要讓我跟你介紹一下？讓我跟你介紹一下？2021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件24問出購買的需求問出購買的需求 1.問顧客需要購買產(chǎn)品的最重要的條件有哪些問顧客需要購買產(chǎn)品的最重要的條件有哪些?2.某某先生某某先生,假如今天有這樣的產(chǎn)品你會(huì)選擇嗎假如今天有這樣的產(chǎn)品你會(huì)

19、選擇嗎?3.某某先生，假如能提供你這樣的產(chǎn)品你會(huì)跟我合作嗎？某某先生，假如能提供你這樣的產(chǎn)品你會(huì)跟我合作嗎？ 4.某某先生，假如今天就有這個(gè)產(chǎn)品，你會(huì)做決定嗎？某某先生，假如今天就有這個(gè)產(chǎn)品，你會(huì)做決定嗎？ 5.說出你的產(chǎn)品非常適合顧客的這些要求說出你的產(chǎn)品非常適合顧客的這些要求2021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件25某某先生買房子的時(shí)候你某某先生買房子的時(shí)候你最重要的條件有哪些呢最重要的條件有哪些呢？于是他說第一樓層、第二小？于是他說第一樓層、第二小區(qū)、第三格局、第四價(jià)格。某某先生，除了這四點(diǎn)還有別的嗎？沒有了。某某先區(qū)、第三格局、第四價(jià)格。某某先生，除了這四點(diǎn)還有別的嗎？沒有了

20、。某某先生，請(qǐng)問怎樣才算好樓層？比方講說不能低于生，請(qǐng)問怎樣才算好樓層？比方講說不能低于5樓。某某先生，怎樣才是好的小樓。某某先生，怎樣才是好的小區(qū)呢？必須區(qū)呢？必須24小時(shí)警衛(wèi)保安。這位先生，怎樣才是好的格局呢？我要向南面小時(shí)警衛(wèi)保安。這位先生，怎樣才是好的格局呢？我要向南面的。的。這位先生，怎樣才是好的價(jià)格？一平方米不能超過這位先生，怎樣才是好的價(jià)格？一平方米不能超過1.5萬元的。所以你掌握了這萬元的。所以你掌握了這一套需求清單了，接下來你要問他：一套需求清單了，接下來你要問他：某某先生，假如有這樣的房子你會(huì)選擇它某某先生，假如有這樣的房子你會(huì)選擇它嗎？嗎？他當(dāng)然說會(huì)了，因?yàn)榍懊孢@一套需求

21、清單是他說出來的。所以你看看問這個(gè)他當(dāng)然說會(huì)了，因?yàn)榍懊孢@一套需求清單是他說出來的。所以你看看問這個(gè)問題有多重要。某某先生，問題有多重要。某某先生，假如能提供你這樣的房子你會(huì)跟我合作嗎？假如能提供你這樣的房子你會(huì)跟我合作嗎？會(huì)。會(huì)。如果他說不會(huì)的話，表示不是需求問題，肯定是你有問題了。某某先生，如果他說不會(huì)的話，表示不是需求問題，肯定是你有問題了。某某先生，假如今假如今天就有這個(gè)房子，你會(huì)做決定嗎？天就有這個(gè)房子，你會(huì)做決定嗎？會(huì)。他如果會(huì)會(huì)會(huì)，連著三個(gè)會(huì)，他已經(jīng)答了會(huì)。他如果會(huì)會(huì)會(huì)，連著三個(gè)會(huì)，他已經(jīng)答了三個(gè)問題了：第一有這樣的需求我買，第二你有空我跟你買，第三今天有我就跟三個(gè)問題了：第一有

22、這樣的需求我買，第二你有空我跟你買，第三今天有我就跟你買。他承諾你這三件事了，人家的你買。他承諾你這三件事了，人家的YES、YES、YES堆到最后快要到成交的地堆到最后快要到成交的地步了。這就是問出購買的需求。步了。這就是問出購買的需求。2021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件26四四、塑造產(chǎn)品價(jià)值的六大步驟塑造產(chǎn)品價(jià)值的六大步驟第一個(gè)步驟第一個(gè)步驟: USP 第二個(gè)步驟第二個(gè)步驟: 利益利益第三個(gè)步驟第三個(gè)步驟: 快樂快樂 第四個(gè)步驟第四個(gè)步驟: 痛苦痛苦第五個(gè)步驟第五個(gè)步驟: 理由理由第六個(gè)步驟第六個(gè)步驟: 價(jià)值價(jià)值 2021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件27就是一個(gè)產(chǎn)品

23、就是一個(gè)產(chǎn)品最獨(dú)特的賣點(diǎn)最獨(dú)特的賣點(diǎn)，你要抓住這個(gè)產(chǎn)品最獨(dú)特的，你要抓住這個(gè)產(chǎn)品最獨(dú)特的賣點(diǎn)，朝這個(gè)賣點(diǎn)去塑造。你的產(chǎn)品有沒有一點(diǎn)是只有你賣點(diǎn)，朝這個(gè)賣點(diǎn)去塑造。你的產(chǎn)品有沒有一點(diǎn)是只有你能提供別人無法提供的？競爭對(duì)手提供不了的好處，如果能提供別人無法提供的？競爭對(duì)手提供不了的好處，如果有的話那就是你獨(dú)特的賣點(diǎn)。產(chǎn)品的品質(zhì)最高，所以它貴有的話那就是你獨(dú)特的賣點(diǎn)。產(chǎn)品的品質(zhì)最高，所以它貴得不得了，也可以是獨(dú)特的賣點(diǎn)。產(chǎn)品的服務(wù)最好，最長得不得了，也可以是獨(dú)特的賣點(diǎn)。產(chǎn)品的服務(wù)最好，最長久的服務(wù)、完整的全世界的保修服務(wù)也可以是你獨(dú)特的賣久的服務(wù)、完整的全世界的保修服務(wù)也可以是你獨(dú)特的賣點(diǎn)，就塑造這

24、一點(diǎn)。還是產(chǎn)品品種最齊全，還是產(chǎn)品的功點(diǎn)，就塑造這一點(diǎn)。還是產(chǎn)品品種最齊全，還是產(chǎn)品的功能最齊全，還是產(chǎn)品的價(jià)格最便宜。你有沒有用過關(guān)健詞能最齊全，還是產(chǎn)品的價(jià)格最便宜。你有沒有用過關(guān)健詞“最最”和和“唯一唯一”？如果你有的話那就是你獨(dú)特的賣點(diǎn)。？如果你有的話那就是你獨(dú)特的賣點(diǎn)。你強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，就等于在塑造產(chǎn)品價(jià)值了。你強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，就等于在塑造產(chǎn)品價(jià)值了。 第一個(gè)是第一個(gè)是USP2021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件28什么叫利益？你別老講產(chǎn)品的成分，要多講產(chǎn)品帶什么叫利益？你別老講產(chǎn)品的成分，要多講產(chǎn)品帶給顧客的給顧客的好處利益好處利益。我們的電腦是多大內(nèi)存，我們。我們的電腦是多大內(nèi)

25、存，我們的電腦是什么處理器的，那些東西都是專業(yè)名詞。的電腦是什么處理器的，那些東西都是專業(yè)名詞。這樣講是不對(duì)的，你要講我們的電腦因?yàn)樗鞘裁催@樣講是不對(duì)的，你要講我們的電腦因?yàn)樗鞘裁刺幚砥魉运転槟憬档投嗌俚木S修成本，提升多處理器所以它能為你降低多少的維修成本，提升多少的辦事效率，它能為你節(jié)省多少人力成本，加快少的辦事效率，它能為你節(jié)省多少人力成本，加快多少辦事速度？因?yàn)樗転槟憬档统杀咎嵘麧?，多少辦事速度？因?yàn)樗転槟憬档统杀咎嵘麧?，這才是老板愛聽的，賣就要賣好處，不要賣成分。這才是老板愛聽的，賣就要賣好處，不要賣成分。 第三個(gè)是快樂第三個(gè)是快樂 你要讓他聯(lián)想到擁有產(chǎn)品有多大的你要讓

26、他聯(lián)想到擁有產(chǎn)品有多大的快樂快樂。 第二個(gè)是利益第二個(gè)是利益2021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件29什么叫痛苦？想象一下你的團(tuán)隊(duì)不斷流失人才，那什么叫痛苦？想象一下你的團(tuán)隊(duì)不斷流失人才，那你要損失多少錢？付出多少代價(jià)？你因?yàn)椴欢山荒阋獡p失多少錢？付出多少代價(jià)？你因?yàn)椴欢山患记梢呀?jīng)多少年了損失了多少錢？繼續(xù)這樣下去技巧已經(jīng)多少年了損失了多少錢？繼續(xù)這樣下去1年年會(huì)損失多少錢？繼續(xù)這樣下去會(huì)損失多少錢？繼續(xù)這樣下去3年會(huì)損失多少錢？繼年會(huì)損失多少錢？繼續(xù)這樣下去續(xù)這樣下去5年會(huì)損失多少錢？繼續(xù)下去這樣年會(huì)損失多少錢？繼續(xù)下去這樣10年會(huì)年會(huì)損失多少錢？想象一下你事業(yè)倒閉兩次三次你才

27、學(xué)損失多少錢？想象一下你事業(yè)倒閉兩次三次你才學(xué)會(huì)教訓(xùn)這是你要的嗎？如果不是的話現(xiàn)在做決定學(xué)會(huì)教訓(xùn)這是你要的嗎？如果不是的話現(xiàn)在做決定學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)絕對(duì)成交成交顧客成交人才。這叫做習(xí)，學(xué)習(xí)絕對(duì)成交成交顧客成交人才。這叫做痛苦痛苦塑造產(chǎn)品的價(jià)值。塑造產(chǎn)品的價(jià)值。 第四個(gè)是痛苦第四個(gè)是痛苦2021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件30這位先生你知道嗎？買我們這條領(lǐng)帶才幾百塊錢，但是你同一套西服同一件襯衫這位先生你知道嗎？買我們這條領(lǐng)帶才幾百塊錢，但是你同一套西服同一件襯衫換不同的領(lǐng)帶，整個(gè)人感覺都不一樣了，如果你要去買一套西服要好幾千塊錢甚換不同的領(lǐng)帶，整個(gè)人感覺都不一樣了，如果你要去買一套西服要

28、好幾千塊錢甚至上萬塊錢，所以還不如買一條領(lǐng)帶才幾百元。而穿同一套西服襯衫減低成本，至上萬塊錢，所以還不如買一條領(lǐng)帶才幾百元。而穿同一套西服襯衫減低成本，天天換領(lǐng)帶天天有不同的感覺對(duì)不對(duì)？所以多買幾條。你給他一個(gè)合理的理由，天天換領(lǐng)帶天天有不同的感覺對(duì)不對(duì)？所以多買幾條。你給他一個(gè)合理的理由，他領(lǐng)帶再多可還是可以再買一條的，人是因?yàn)榍楦卸鰶Q定，但需要理由來合理他領(lǐng)帶再多可還是可以再買一條的，人是因?yàn)榍楦卸鰶Q定，但需要理由來合理化，人不希望他自己顯得很沖動(dòng)，所以人需要理由來合理化。你的車子雖然還是化，人不希望他自己顯得很沖動(dòng)，所以人需要理由來合理化。你的車子雖然還是能開，但是耗油多少你知道嗎？

29、算一算，維修費(fèi)多少你算一算，現(xiàn)在只要每年的能開，但是耗油多少你知道嗎？算一算，維修費(fèi)多少你算一算，現(xiàn)在只要每年的維修費(fèi)和耗油加在一起買一臺(tái)新車再貼一點(diǎn)錢就夠了你知道嗎？所以為什么不開維修費(fèi)和耗油加在一起買一臺(tái)新車再貼一點(diǎn)錢就夠了你知道嗎？所以為什么不開好一點(diǎn)的車子，你不用多花多少錢，何況因?yàn)槊孀犹嵘龓淼纳庥卸嗪?，因?yàn)楹靡稽c(diǎn)的車子，你不用多花多少錢，何況因?yàn)槊孀犹嵘龓淼纳庥卸嗪茫驗(yàn)榭蛻艨茨阈蜗蠖鴰淼纳庥卸嗪檬鼓隳芏噘嵍嗌馘X?？蛻艨茨阈蜗蠖鴰淼纳庥卸嗪檬鼓隳芏噘嵍嗌馘X。一個(gè)人不買新車不買衣服也是一樣，他舍不得買卻給自己一個(gè)理由，舊車雖然費(fèi)一個(gè)人不買新車不買衣服也是一樣，他舍不得買

30、卻給自己一個(gè)理由，舊車雖然費(fèi)油，雖然舊車要維修，但是分次付啊，新車一次就要給下去，雖然新車好像面子油，雖然舊車要維修，但是分次付啊，新車一次就要給下去，雖然新車好像面子好看一點(diǎn)，但是你知道嗎？開新車危險(xiǎn)，開舊車也是能開，我還不如把錢省下來好看一點(diǎn)，但是你知道嗎？開新車危險(xiǎn)，開舊車也是能開，我還不如把錢省下來投資在別的項(xiàng)目上面。你知道嗎他也可以找這些投資在別的項(xiàng)目上面。你知道嗎他也可以找這些理由，什么事都有理由的，塑造理由，什么事都有理由的，塑造產(chǎn)品價(jià)值就是，你要給對(duì)方合理的產(chǎn)品價(jià)值就是，你要給對(duì)方合理的理由理由。 第五個(gè)是理由第五個(gè)是理由2021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件31什么

31、叫價(jià)值？你知道這一瓶玫瑰精油要經(jīng)過多少工序嗎？什么叫價(jià)值？你知道這一瓶玫瑰精油要經(jīng)過多少工序嗎？88道工序。你知道這道工序。你知道這88道工序要費(fèi)多少朵玫瑰花嗎？道工序要費(fèi)多少朵玫瑰花嗎？999朵玫瑰。阿爾卑斯山的天然雪水混合在一起朵玫瑰。阿爾卑斯山的天然雪水混合在一起,如如果你要親自去采玫瑰，親自精煉精油，經(jīng)過果你要親自去采玫瑰，親自精煉精油，經(jīng)過88道工序的話要費(fèi)七七四十九天的時(shí)道工序的話要費(fèi)七七四十九天的時(shí)間，還要費(fèi)多少成本。所以美容師這樣講完以后就感覺這瓶小小的精油為什么要間，還要費(fèi)多少成本。所以美容師這樣講完以后就感覺這瓶小小的精油為什么要賣賣1000多塊，原來貴就貴在這里。這就叫做

32、多塊，原來貴就貴在這里。這就叫做價(jià)值價(jià)值。你要說出它有多值錢。這個(gè)房地產(chǎn)才你要說出它有多值錢。這個(gè)房地產(chǎn)才50萬你也不一定買，因?yàn)樗鼪]價(jià)值。它只值萬你也不一定買，因?yàn)樗鼪]價(jià)值。它只值10萬不買。另外一套房地產(chǎn)萬不買。另外一套房地產(chǎn)500萬你也買為什么？因?yàn)樗u掉能值萬你也買為什么？因?yàn)樗u掉能值1000萬。它為萬。它為什么值什么值1000萬？你要把它計(jì)算出來。這周圍已經(jīng)不可以再蓋同樣的房子了，周萬？你要把它計(jì)算出來。這周圍已經(jīng)不可以再蓋同樣的房子了，周圍圍有大使館，有外企，有有大使館，有外企，有500強(qiáng)企業(yè)，有幾萬名白領(lǐng)，但是附近這樣的高檔公寓已強(qiáng)企業(yè)，有幾萬名白領(lǐng)，但是附近這樣的高檔公寓已經(jīng)

33、沒有了，多么稀缺，前面有水后面有山，左邊有公園右邊有綠地你知道嗎？這經(jīng)沒有了，多么稀缺，前面有水后面有山，左邊有公園右邊有綠地你知道嗎？這一棟房子已經(jīng)是在這個(gè)地段當(dāng)中獨(dú)一無二的了。你要去塑造它的價(jià)值，計(jì)算出來一棟房子已經(jīng)是在這個(gè)地段當(dāng)中獨(dú)一無二的了。你要去塑造它的價(jià)值，計(jì)算出來給他看。顧客買的是什么，世界上最好賣的是什么，你就去賣什么就對(duì)了。世界給他看。顧客買的是什么，世界上最好賣的是什么，你就去賣什么就對(duì)了。世界上最好賣的東西是什么？是錢。只要他覺得今天的投入明天會(huì)帶來回報(bào)，他一定上最好賣的東西是什么？是錢。只要他覺得今天的投入明天會(huì)帶來回報(bào)，他一定會(huì)買。人人都喜歡錢，你要將你的產(chǎn)品能帶給他

34、多少的財(cái)富多少的收入，能幫他會(huì)買。人人都喜歡錢，你要將你的產(chǎn)品能帶給他多少的財(cái)富多少的收入，能幫他多賺多少錢算給他聽。這就是多賺多少錢算給他聽。這就是價(jià)值法塑造產(chǎn)品的價(jià)值價(jià)值法塑造產(chǎn)品的價(jià)值。 第六個(gè)是價(jià)值第六個(gè)是價(jià)值2021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件32第一步第一步: 判斷真假判斷真假 絕大多數(shù)都是借口絕大多數(shù)都是借口顧客不好意思拒絕別人顧客不好意思拒絕別人大多數(shù)人害怕被拒絕也害怕拒絕別人大多數(shù)人害怕被拒絕也害怕拒絕別人 五五、鎖定與解除顧客抗拒點(diǎn)鎖定與解除顧客抗拒點(diǎn)2021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件33常見的五種假理由常見的五種假理由 我要考慮考慮我要考慮考慮

35、我要和某某人商量商量我要和某某人商量商量 到時(shí)候再來找我我就會(huì)買到時(shí)候再來找我我就會(huì)買 我從來不一時(shí)沖動(dòng)下決心我從來不一時(shí)沖動(dòng)下決心 我還沒有準(zhǔn)備好要買太快了我還沒有準(zhǔn)備好要買太快了2021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件34顧客心中真正的原因顧客心中真正的原因 沒錢沒錢 有錢舍不得花有錢舍不得花 借不到錢借不到錢 別家更便宜別家更便宜 不想向你買不想向你買2021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件35第三步第三步: 再確認(rèn)一次再確認(rèn)一次換句話說，要不是價(jià)格貴的問題，換句話說，要不是價(jià)格貴的問題，你今天就會(huì)跟我買了是不是？你今天就會(huì)跟我買了是不是？ 假如我能解決這個(gè)問題，您今天愿

36、意跟我合作嗎？假如我能解決這個(gè)問題，您今天愿意跟我合作嗎？ 第二步第二步: 確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn)確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn) 2021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件36第四步第四步: 測試成交測試成交假如我能讓價(jià)格便宜一點(diǎn)你會(huì)買嗎？假如我能讓價(jià)格便宜一點(diǎn)你會(huì)買嗎？假如我能打折你會(huì)買嗎？假如我能打折你會(huì)買嗎？假如我能幫你申請(qǐng)到優(yōu)惠你會(huì)買嗎？假如我能幫你申請(qǐng)到優(yōu)惠你會(huì)買嗎？ 2021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件37第五步第五步: 以完全合理的解釋去回答他以完全合理的解釋去回答他顧客不買的原因就是他應(yīng)該購買的理由顧客不買的原因就是他應(yīng)該購買的理由 對(duì)對(duì)就是因?yàn)檫@個(gè)原因就是因?yàn)檫@

37、個(gè)原因所以所以 化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn) 2021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件38六六、成交十大必殺絕技成交十大必殺絕技2021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件3963%的人在結(jié)束時(shí)不敢要求的人在結(jié)束時(shí)不敢要求 46%的人要求一次后放棄的人要求一次后放棄 24%的人要求兩次后放棄的人要求兩次后放棄 14%的人要求三次后放棄的人要求三次后放棄 12%的人要求四次后放棄的人要求四次后放棄 所有的交易有所有的交易有60%是在要求五次后成交的是在要求五次后成交的 只有只有4%的人能夠成交的人能夠成交60%的生意的生意 96%的人在要求四次后就放棄了的人在要求四次后就放棄了成交成交-

38、要求要求 要求要求 再要求再要求2021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件401. YES1. YES成交法成交法2021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件412.2.假設(shè)成交法假設(shè)成交法 2021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件423 3小狗成交法小狗成交法2021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件434 4情景成交法情景成交法 2021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件445 5故事成交法故事成交法 2021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件45. 領(lǐng)導(dǎo)出面成交法領(lǐng)導(dǎo)出面成交法 2021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件467 7有效選擇法有效選

39、擇法 2021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件478 8富蘭克林成交法富蘭克林成交法2021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件489 9反問成交法反問成交法2021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件491010迂回成交法迂回成交法2021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件50好奇成交法11.好奇成交法。好奇成交法是銷售員利用人的好奇心理，促使客戶做出購買行為的方法。由于購買行為既是一種個(gè)人行為，又是一種社會(huì)行為，既受個(gè)人購買動(dòng)機(jī)的支配，又受社會(huì)購買環(huán)境的制約。因此，客戶會(huì)把大多數(shù)人的行為作為自己行為的參照，好奇心理就是利用人們的這一社會(huì)心理創(chuàng)造出一種眾人爭先購買的社會(huì)

40、風(fēng)氣.以減輕其購買風(fēng)險(xiǎn)心理，促使迅速做出購買決策。有這樣一段經(jīng)典的對(duì)話：一個(gè)新來的銷售員在工作的第一個(gè)星期向經(jīng)理解釋為什么業(yè)績不佳。他說：“經(jīng)理，客戶就像馬，我能把馬引到水邊，但是沒辦法讓它們每次都喝水?！薄白屗麄兒人?？”銷售經(jīng)理急了，“讓客戶喝水不關(guān)你的事，你的任務(wù)是讓他們覺得渴！”這句對(duì)話的觀點(diǎn)非常鮮明，意思是說，銷售員的工作不是讓客戶購買，而是激發(fā)客戶的興趣，這樣客戶就會(huì)想更多了解銷售員提供的產(chǎn)品或服務(wù)。那么激發(fā)人們的好奇心有什么好的方法嗎？（1）留有懸念。留有懸念最簡便的方法就是問：“猜猜現(xiàn)在怎么樣了？”聽到這話的人會(huì)立刻問：“怎么樣了？”在銷售中，我們希望客戶感到好奇并提出問題，從中

41、進(jìn)一步獲得更多信息。這就要求銷售員在策略上做出改變，先激起客戶的興趣，創(chuàng)造機(jī)會(huì)去發(fā)現(xiàn)客戶需求并提供價(jià)值。（2）發(fā)揮電子郵件的魅力。多數(shù)銷售員喜歡用e-mail發(fā)送信息，現(xiàn)在我們?cè)O(shè)想一下，當(dāng)客戶留言e-mail時(shí)，肯定是根據(jù)發(fā)送人與主題來確定閱讀的先后次序。那些易激發(fā)人們好奇心的信息一定能吸引客戶的注意。所以發(fā)e-mail時(shí)要激發(fā)客戶的好奇心，讓好奇心驅(qū)動(dòng)他們?nèi)ゴ蜷_郵件，閱讀里面的內(nèi)容。 2021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件51 7.機(jī)會(huì)成交法。機(jī)會(huì)成交法也叫做無選擇成交法、唯一成交法、最后機(jī)會(huì)成交法。例如：“這種設(shè)備只剩下一臺(tái)了，最后的優(yōu)惠時(shí)間只有兩天了”這就是機(jī)會(huì)成交法。這種方法

42、可以促使客戶盡快作出購買的決定，否則將會(huì)錯(cuò)過購買機(jī)會(huì)。2021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件525.直接成交法。直接成交法又稱請(qǐng)求成交法，是銷售員向客戶主動(dòng)地提出成交要求，直接要求客戶購買的一種方法。使用本方法時(shí)，應(yīng)該注意把握成交時(shí)機(jī)，當(dāng)時(shí)機(jī)出現(xiàn)時(shí)應(yīng)抓住。常見的成交時(shí)機(jī)有以下三種：（1）客戶對(duì)產(chǎn)品有好感，也流露出購買的意向，發(fā)m購買信號(hào)，可又一時(shí)拿不定主意，銷售員就可以用請(qǐng)求成交法來促成客戶購買。（2）客戶對(duì)產(chǎn)品有興趣，但思想上還沒有意識(shí)到成交的問題，這時(shí)銷售員在回答了客戶的提問，或詳細(xì)地介紹產(chǎn)品之后，就可以提出請(qǐng)求。（3）客戶是回頭客，也曾買過其產(chǎn)品，銷售員就可以直接提出購買請(qǐng)求，

43、通常老客戶不會(huì)反感銷售員的直接請(qǐng)求。使用直接成交法，可以快速地促成交易，既節(jié)省銷售的時(shí)間，又提高T作效率。但如果選擇的時(shí)機(jī)不當(dāng)，可能給客戶造成壓力，破壞成交的氣氛，反而使客戶產(chǎn)生一種抵觸成交的情緒。2021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件53七、業(yè)績倍增的服務(wù)策略七、業(yè)績倍增的服務(wù)策略2021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件542021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件552021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件561).1).處理客戶投訴的八個(gè)秘訣處理客戶投訴的八個(gè)秘訣1 1、用心傾聽并謝謝、用心傾聽并謝謝2 2、向顧客說明謝謝的理由、向顧客說明謝謝的理由3 3

44、、重述客戶談話內(nèi)容、重述客戶談話內(nèi)容4 4、馬上向客戶致歉、馬上向客戶致歉5 5、立即向客戶作出承諾、立即向客戶作出承諾6 6、遵循客戶的意見、遵循客戶的意見7 7、迅速作出改進(jìn)和回應(yīng)、迅速作出改進(jìn)和回應(yīng)8 8、確認(rèn)客戶滿意度、確認(rèn)客戶滿意度2021/8/23 可修改 歡迎下載 精品 課件572).2).提升服務(wù)品質(zhì)的十個(gè)策略提升服務(wù)品質(zhì)的十個(gè)策略1、公示服務(wù)宗旨和標(biāo)準(zhǔn)、公示服務(wù)宗旨和標(biāo)準(zhǔn)2、扮演客戶演練、扮演客戶演練3、和競爭對(duì)手做生意、和競爭對(duì)手做生意4、領(lǐng)導(dǎo)到基層，到公司所有人、領(lǐng)導(dǎo)到基層，到公司所有人5、以身作責(zé)，督練與檢討、以身作責(zé)，督練與檢討6、承諾全員服務(wù)文化、承諾全員服務(wù)文化7、建立服務(wù)委員會(huì)、建立服務(wù)委員會(huì)8、制定客戶的差異化標(biāo)準(zhǔn)、制定客戶