招商專業(yè)專業(yè)術(shù)語

1、頁眉.招商專業(yè)術(shù)語核心提示： 招商新人初入行業(yè)，首先必須普及的便是對專業(yè)術(shù)語的理解，本文來自于專業(yè)地產(chǎn)招商團隊的內(nèi)部培訓(xùn)資料， 從業(yè)態(tài)、 商圈、 招商、營運管理、 企劃、陳列道具、 經(jīng)營分析、商品八個方面闡述 64 個專業(yè)名詞的含義和公式，實用爆棚。業(yè) 態(tài)1 業(yè)態(tài)是指零售經(jīng)營之型態(tài)；是以滿足顧客不同需求為目的，而結(jié)合商品與服務(wù)的購買代理業(yè)。2 業(yè)種主力商品部門和品種的總稱。 是指以何物為其店內(nèi)販賣之主力。 例如服裝店以衣料及配件為主，鐘表店以鐘表為主。3 百貨店在一個建筑物內(nèi)，經(jīng)營若干大類商品，實行統(tǒng)一管理，分區(qū)銷售，滿足顧客對時尚商品多樣化選擇需求的零售業(yè)態(tài)。4 購物中心是多種零售店鋪、 服

2、務(wù)設(shè)施集中在由企業(yè)有計劃地開發(fā)、 管理、運營的一種建筑物內(nèi)或一個區(qū)域內(nèi)，向消費者提供綜合性服務(wù)的商業(yè)集合體。5 專賣店轉(zhuǎn)門經(jīng)營或授權(quán)經(jīng)營制造商品牌和中間商品牌的零售業(yè)態(tài)。6 專業(yè)店經(jīng)營某一大類商品為主， 并且具備有豐富專業(yè)知識的銷售人員和提供適當售后服務(wù)的零售業(yè)態(tài)。7 折扣店是店鋪裝修簡單，提供有限服務(wù)，商品價格低廉的一種小型超市業(yè)態(tài)。擁有不到2000 個品種，經(jīng)營一定數(shù)量的自有品牌商品。8 集合店同一品類不同品牌,集合在一起統(tǒng)一銷售的店面,沒有獨立門面,從屬于專門店或百貨店。商圈9 商圈商業(yè)設(shè)施涵蓋其潛在消費群所在的區(qū)域范圍， 此范圍稱其為商圈， 近來商圈漸不以距離為量，而以顧客到店所需時間

3、為尺度。 日用品店的話， 行程十分鐘以內(nèi)為其商圈， 耐久消費財?shù)暌?0 分鐘為限度。若以時間為衡量商圈，一般店的商圈將不會是一圓形商圈，因其受交通工具、交通便利性所左右之故。要具體地做商圈預(yù)測，有其困難性，但是一般多采用 零售引力法則 來計算商圈范圍。1 / 7頁眉.招商10 聯(lián)營聯(lián)營是企業(yè)之間或企業(yè)和事業(yè)單位之間的聯(lián)合經(jīng)營，它是法人參加橫向經(jīng)濟聯(lián)合的主要形式。在聯(lián)營中， 聯(lián)營各方地位平等，主要是以合同或章程的方式確定雙方的權(quán)利義務(wù)，并以此協(xié)調(diào)經(jīng)營活動。11 保底指保障商場最低經(jīng)營費用的平衡,也就是損益平衡點。12 租賃指出租方采取出租的經(jīng)營方式，承阻人擁有使用該地方或物品的權(quán)利，但最終的所有

4、權(quán)仍保留在出租人手中。承租人為其所獲得的使用權(quán)需向出租人支付一定的費用(租金 )。13 扣率是一種以市場銷售價為基準價的計算方式， 原來一般常用于代理制銷售中， 現(xiàn)在也用于經(jīng)銷制的銷售中。現(xiàn)在扣率還分為后扣與直扣，后扣就是代理，你原價進貨，你原價進貨原價銷貨，然后再返給你一定的利潤， 一種是直扣， 也就是在你進貨的時候就直接給你讓利。 不同樓層 不同位置租金標準不同 ,需要設(shè)計租金上下限標準。14 競爭策略競爭策略，分為包圍法、突破法、區(qū)隔法三種。15 品牌級數(shù)通過消費者對每個品牌進行不同等級的劃分,可以劃分為AAABACBABBBCCACBCC,依據(jù)知名度和銷售額予以劃分。營運管理16 陳列

5、依商品、 販賣形態(tài)之不同， 陳列的方法也隨之而矣， 陳列主要是針對顧客做更具吸引力的訴求，直接把商品陳列與陳列架上，稱為直接陳列，另一種方法是把商品陳列于展示櫥窗內(nèi)?，F(xiàn)有某些陳列方法整被開發(fā)中， 諸如：在某一區(qū)域， 將商品推高之某一定陳列方法， 或是將多種類商品雜亂地混合在箱盒中， 以吸引顧客購買心理。 一般而言， 陳列是由品目、 陳列量、位置、排面、陳列形式等五要素組合而成。17 促銷以狹義而言，是指為刺激消費者、販賣業(yè)者的購買欲，所采取之各種手段，諸如：舉辦展示會、表演、寄發(fā)目錄、販售會等；廣義而言，則把販賣活動、廣告、公關(guān)活動包含在內(nèi)?？傊?，促銷的目的在于刺激消費者的購買欲，及鼓勵販賣業(yè)

6、者能多盡力于商品的販賣。18 磁石為使客人不走偏，賣場內(nèi)位置以商品 色彩 聲音等多種方式進行心理的誘導(dǎo)，此吸引客人的位置即所謂的 磁石 。19 品類2 / 7頁眉.品類即商品的分類，例如：男裝、女裝、鞋20 主通道能使顧客在行進的過程中自然的，流暢的到達商場的每一個角落，使商場沒有死角。遵循兩個指標：1.大直右原則；2.能引導(dǎo) 80%逛街型顧客通過；3.百貨公司的標準寬度為2.4 米 3 米。21 副通道一般副通道由主通道分出，使顧客更容易到達不同的品牌及品類之所在.百貨公司的標準寬度為 1.8 米2.4 米即 60 厘米的倍數(shù)。22 中島位于商場中間 ( 靠邊 )二至四面皆可迎客的即是。企劃

7、23 POP 廣告放置在銷售店的店頭或店內(nèi)， 向顧客廣告用的陳列物。 通常是配合主題廣告的活動， 具有誘發(fā)想起購買的效果。24 客單價營業(yè)額 /成交筆數(shù)，是指平均每一筆交易。25 成交筆數(shù)營業(yè)時間段共收到多少筆收銀小票的數(shù)量。26 提袋率以 100 人進店為基數(shù)，實際購買30 筆，提袋率是30%。27 入店率來客數(shù) /客流數(shù)，（指營業(yè)時間）假設(shè)經(jīng)過10000 人，進店1000 人，入店率10%。28 客流數(shù)經(jīng)過我們店門口，走在我們店這一側(cè)馬路，每天來往的人數(shù)。29 來客數(shù)營業(yè)時間，進入我商場的人數(shù)。陳列道具30 高柜陳列商品的設(shè)備。一般邊廳放高柜較多。高柜標準高度：2.4 米，以 30 公分的

8、倍數(shù)為基準，可依樓層高度而定柜高，由2.4 米提升至2.7 米 ;深度：以30 公分的倍數(shù)為基準。3 / 7頁眉.31 矮柜陳列商品的設(shè)備。一般放在中島。矮柜標準高度：1.35 米，但是最上一層還要陳列商品，加上商品高度還是限高1.50 米（眼睛才能透視后方）。32 邊柜靠墻的柜位。33 島柜在中央不靠墻的柜位，2 4 面臨通道。34DP點賣場內(nèi)，能吸引顧客視覺的主要陳列點。經(jīng)營分析35 ABC 分析一般進行揀貨管理時所采用的分析手法。銷售金額70%的商品為A 級，在者，是由哪些商品群所構(gòu)成的資料，輸入日發(fā)現(xiàn)暢銷商品和代銷商品的有效方法。主要是查核各商品項目所占的銷售量。 例如：占總70%到

9、90%的商品為 B 級，期于為 C 級等，而個等級 POS 系統(tǒng)中， 利用各單品情報進行 ABC 分析，為一早36 品項Item 項目，客人能識別的最小分類；在商品管理來說無須再分類的最小單位。37 成本率成本占售價的比率。成本率低的商品，利潤高，反之，成本率高的商品利潤低。成本可分為進貨成本 （或制造成本） 與進貨成本加上營業(yè)費用的販賣成本兩種。進貨成本的成本率計算方式如下：（首期商品庫存量 +期中商品進貨量 -期末商品庫存量） 營業(yè)額 100，成本率與毛利率具有表里關(guān)系。成本低的商品， 即使販賣成本高也可確保利益， 而成本高的商品， 則須仰賴大量進貨以求壓低進貨成本。 (針對批發(fā) )38

10、銷售總額在一定期間內(nèi)所販賣的商品之合計金額， 可分為銷售成本及銷售凈利， 是最易被用來檢測經(jīng)營效率的數(shù)值。39 商品回轉(zhuǎn)率用來預(yù)測商品所投下資本的回轉(zhuǎn)效率，以得知在一定期間所擁有的商品呈幾次回轉(zhuǎn)。一般而言，期間通常為一年，將全年商品營業(yè)額除以其首、其末的平均庫存以求之。回轉(zhuǎn)率愈高，所投下資本則能早回收，因為資本效率高。零售業(yè)平均回轉(zhuǎn)率為十二回轉(zhuǎn)，批發(fā)商則為十六回轉(zhuǎn)， 然而，以業(yè)種的不同，其間回轉(zhuǎn)率有著極大差異。提升商品回轉(zhuǎn)率是零售業(yè)重要的課題，即使是利幅小的商品，仍可藉由提高回轉(zhuǎn)率以達到增加收益的目的。(庫存周轉(zhuǎn)率 )40 營業(yè)額4 / 7頁眉.指商場營業(yè)收入。41 營業(yè)毛利額營業(yè)毛利額 =營

11、業(yè)額 -營業(yè)成本42 毛利率指商品進貨成本與零售價之差價，占零售價之比例。其公式：毛利率 =毛利額 /營業(yè)額43 坪效指營業(yè)額平效。坪效=營業(yè)額 /營業(yè)面積44 人效人效 =營業(yè)額 /營業(yè)人數(shù)45 人坪效人坪效 =營業(yè)額 /營業(yè)面積 /營業(yè)人數(shù)商品46 成熟商品在產(chǎn)品的生命周期中， 已完成市場的開拓階段， 進入持續(xù)性銷售階段的商品， 該商品的重點擺在占有率的競爭，收益安定但利潤率卻降低。47 滯銷品商品管理上的用語。代銷品將造成過剩的存庫，使商品回轉(zhuǎn)率降低，為商品耗損的起源。48 獨特商品指一般零售業(yè)者所開發(fā)且進而銷售的具特性的包裝或商品。所開發(fā)的獨特商品必須具備一定的銷售實力。通常它具備兩項

12、特征：零售店接受廠商或批發(fā)商所開發(fā)的商品，在一定期間內(nèi)獨立展開行銷活動。零售店自行研究、 開發(fā)的商品， 并和批發(fā)商或廠商簽訂生產(chǎn)契約， 從產(chǎn)品開發(fā)開始到生產(chǎn)、銷售都獨立進行。也就是說，該商品只在自己的商店出現(xiàn)，以往都是由百貨公司自行開發(fā)。49 促銷商品通常商店會有計劃的進行促銷活動，通常是選定新產(chǎn)品的發(fā)售時期或想刺激消費者的購買遺愿的時候進行。 促銷商品大都比一般價格便宜， 廠商和零售店都會協(xié)助該銷售活動， 常在換季、新學(xué)期時進行。50 常購商品消費者在購買商品時，在一定的價格范圍內(nèi)，配合自己本身喜好的品質(zhì)、顏色、設(shè)計、式樣等條件，花費多分的時間和努力加以比較檢討后， 才選定并購買的商品，以紳

13、士服、淑女服飾、服飾品、家具、家電等流行商品居多，購買次數(shù)不如日購商品般頻繁。51 突出商品5 / 7頁眉.有時可以把槽溝陳列，稍為修正一下，水拆除棚板，然后改變五下斜度，就成為突出陳列，或側(cè)邊陳列，也可以用一些籃子，把商品放在藍子里，陳列在相關(guān)商品的旁邊販賣，這也是突出陳列的一種，突出陳列吸引顧客的眼光。52 便利性商品相對于高選擇性商品，顧客請求方便、便宜，例如衛(wèi)生紙等。53 季節(jié)性商品諸如：春裝、秋狀、冷氣、電風(fēng)扇等依季節(jié)使用的商品。相對地，一年四季消費傾向強的商品，謂之為全年商品。雖然，季節(jié)性商品消費者購買時期會呈現(xiàn)集中且多量販賣的特性，但如遇涼夏、 暖冬等天候不順時， 消費者的購買欲

14、望遲鈍， 將使廠商、零售店無法達到預(yù)定販賣量而遭受嚴重的打擊。因此，如日本百貨公司無不于六、七月間舉行毛皮大衣販賣活動，而家電廠商則投注心力于冷暖氣于一機的開發(fā)， 以期增長商品的販賣時期， 此謂之季節(jié)性商品的全年化。54 暢銷商品 /代銷商品零售業(yè)中即根據(jù)暢銷商品/代銷商品來的為揀貨的基準,通常將商品依ABC分析表加以分類,A 級商品 (占總銷售額 70%的商品項目 )為暢銷商品 ,Z 級商品 (一定期間內(nèi)的銷售額為零的商品項目 )為代銷商品。另外 ,高毛率的商品稱作 賺錢商品 ，雖然銷售金額不高但任需列入揀貨行列，亦叫 必備商品 。對于暢銷商品避免缺貨是管理上的要點，而代銷商品則許檢討是否停

15、止進貨。55 產(chǎn)品計劃是指制造業(yè)者在新產(chǎn)品的開發(fā)、 既有產(chǎn)品的改良， 甚至既有產(chǎn)品的新用途開拓上所進行的各項活動。亦即針對品質(zhì)、設(shè)計、色彩、商標、包裝等各種商品要素加以檢討，又考慮是否擴張產(chǎn)品線，使其多樣化，或經(jīng)過整理使其簡單化。56 產(chǎn)品開發(fā)廣義是指新產(chǎn)品的開發(fā)、產(chǎn)品的改良、新用途的發(fā)現(xiàn)而言，而一般意味著產(chǎn)品改良。57 商品計劃廣義的商品計劃是指將適量的商品在合適的場所、時間、數(shù)量、價格、進行配給的計劃 。另意味著批發(fā)業(yè)或零售業(yè)者的采購計劃活動、銷售活動、產(chǎn)品企劃等整體的 流通業(yè)者的行銷活動 。（針對超市較多）58 主力商品同一小分類中 ,總陳列量最多的( 不分款、色、碼)三至五條價格線商品。59 拳頭商品由暢銷品中挑選出來，另定低價；專門打擊竟爭店的主力商品之用。60 廣告商品在廣告媒體中出現(xiàn)的商品，通常毛利率定在5%以下。6 / 7頁眉.61 暢銷品ABC 分級中的A