港利_上城國(guó)際排屋銷售執(zhí)行方案

1、港利·上城國(guó)際排屋營(yíng)銷建議執(zhí)行方案九勵(lì)同策·港利項(xiàng)目組二 0 一三年三月二十八日一、目的1 、重新定位 28 套排屋，全面提升產(chǎn)品檔次，拉開同質(zhì)化產(chǎn)品差距。2 、體現(xiàn)產(chǎn)品附加值，提高產(chǎn)品價(jià)值。3 、以實(shí)景說(shuō)話、設(shè)定看房路線及解說(shuō)詞，展現(xiàn)項(xiàng)目及產(chǎn)品品質(zhì)。4 、拓寬產(chǎn)品推廣渠道，增加項(xiàng)目來(lái)訪量。5 、建立激勵(lì)制度，刺激一線人員，同時(shí)對(duì)一線人員進(jìn)行系統(tǒng)性培訓(xùn)，增強(qiáng)功底，為強(qiáng)推排屋產(chǎn)品打下基礎(chǔ)。6、同類產(chǎn)品進(jìn)行性價(jià)比匹對(duì)，拉開差距。二、排屋產(chǎn)品營(yíng)銷策略建議排屋產(chǎn)品重新定位包裝上市。從硬件方面導(dǎo)入物聯(lián)網(wǎng)智能家居設(shè)施，提升產(chǎn)品附加值。從軟件方面，成立排屋業(yè)主成立私人管家服務(wù)中心，提升產(chǎn)

2、品附加值。制定看房路線及解說(shuō)詞，建立工法樣板間，運(yùn)用體驗(yàn)營(yíng)銷模式，給客戶最直觀的沖擊。拓展銷售渠道，需找目標(biāo)客戶。案場(chǎng)激勵(lì)制度的建立、案場(chǎng)一線人員的系統(tǒng)強(qiáng)化培訓(xùn)。對(duì)于排屋產(chǎn)品根據(jù)各棟房屋的實(shí)際情況重新制定價(jià)格（總銷額基本不變），形成對(duì)比，促進(jìn)銷售。三、營(yíng)銷執(zhí)行內(nèi)容1、產(chǎn)品重新定位，提升產(chǎn)品檔次，拉開同質(zhì)化產(chǎn)品差距產(chǎn)品定位： 為 28 位名流精雕細(xì)琢的定制式智能豪宅組團(tuán)定位語(yǔ)： 上城國(guó)際 | 睿郡推廣主題：主打推廣語(yǔ)：上城國(guó)際 | ?？?huì)思考的家 只為 28 位名流準(zhǔn)備的智能豪宅輔助推廣語(yǔ)：從名流到名門，只需一個(gè)選擇！藝術(shù)品，不只是藝術(shù)家的專屬！智能豪宅，睿智人生！智慧人生，睿智之選！上城國(guó)際

3、| ?？ぃ恢皇呛勒?.2、體現(xiàn)產(chǎn)品附加值，提升產(chǎn)品價(jià)值硬件：導(dǎo)入物聯(lián)網(wǎng)智能家居，建立工法樣板間從兩方面入手體現(xiàn)項(xiàng)目附加值軟件：成立私人管家服務(wù)中心，提供五星級(jí)服務(wù)導(dǎo)入物聯(lián)網(wǎng)智能家居，建立工法樣板間引入物聯(lián)網(wǎng)智能家居概念，讓家變得富有智慧，并將此項(xiàng)技術(shù)應(yīng)用于工法樣板間，給客戶親身體驗(yàn)，讓其最直觀的感受及體驗(yàn)。物聯(lián)網(wǎng)智能家居配置建議：家居遠(yuǎn)程控制、云聲控場(chǎng)景傳感器、物聯(lián)云安全保險(xiǎn)柜、物聯(lián)網(wǎng)自動(dòng)門、物聯(lián)網(wǎng)自動(dòng)窗、智能家居視頻系統(tǒng)、無(wú)線智能安全插座等（詳見物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品介紹）。建立工法樣板間對(duì)項(xiàng)目工程用材、施工藝術(shù)及細(xì)節(jié)處理等方面進(jìn)行剖解立體展示，同時(shí)配以精裝效果，給客戶以最直觀的視覺(jué)沖擊（詳見工法樣板

4、間實(shí)施方案） 。3、以實(shí)景說(shuō)話、設(shè)定看房路線及解說(shuō)詞，展現(xiàn)項(xiàng)目及產(chǎn)品品質(zhì)。針對(duì)目前項(xiàng)目實(shí)景已全部呈現(xiàn)，建議在看房流程和看房路線上重新調(diào)整，從視覺(jué)上刺激客戶。看房接待流程：業(yè)務(wù)員客戶接待流程迎來(lái)模型區(qū)裱板區(qū)洽談區(qū) 1送實(shí)景看房客洽談區(qū) 2下定定金轉(zhuǎn)移傾聽迎合氣勢(shì)追簽攜帶銷售夾等道具上前主動(dòng)拉門和問(wèn)候詢問(wèn)客戶是否為第一次來(lái)，如不是則需要詢問(wèn)上次接待人員的姓名，并且更換接待人員引導(dǎo)至展示區(qū)注意業(yè)務(wù)動(dòng)作增強(qiáng)親和力拉近距離觀察客戶帶看前的報(bào)備（詳見工地樣板房帶看流程）觀察客戶了解需求嘗試推薦做出判斷鎖定需求殺定送客須送至大門外做好客戶的回訪，做好來(lái)人表登記按照客戶的意向度進(jìn)行分類、制作客戶資料表（ A

5、、B 級(jí)卡）迎來(lái)遞送名片模型介紹裱板介紹坐姿電話接聽并記錄售后服務(wù)站姿看房路線圖紅線為帶看路線黃線為帶回路線3、拓寬產(chǎn)品推廣渠道，增加項(xiàng)目來(lái)訪量。目前，項(xiàng)目在排屋產(chǎn)品的宣傳推廣上，只是利用了單一的線上媒體傳播，客戶的傳遞信息到達(dá)性明顯不足。同時(shí)，在尋找和挖掘目標(biāo)客戶方面也顯得勢(shì)單力薄，基于以上方面，建議拓展線下傳播的方式。根據(jù)排屋產(chǎn)品的自身性質(zhì)，在灌南縣與一些灌南高端人群聚集的咖啡館、星級(jí)酒店等高端場(chǎng)所投放項(xiàng)目產(chǎn)品的宣傳資料，并定期、不定期的舉行各類交流、聯(lián)誼活動(dòng)及產(chǎn)品推介會(huì)。4、針對(duì)產(chǎn)品，建立激勵(lì)制度，刺激一線人員，同時(shí)對(duì)一線人員進(jìn)行系統(tǒng)性培訓(xùn)，增強(qiáng)功底，為強(qiáng)推排屋產(chǎn)品打下基礎(chǔ)。建立銷售激勵(lì)

6、制度，提高銷售人員的積極性及競(jìng)爭(zhēng)性針對(duì)陽(yáng)光排屋去化難度較大，業(yè)務(wù)員信心不足的問(wèn)題，我司建議開發(fā)商增設(shè)排屋銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度，具體內(nèi)容如下：方案一1、現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，置業(yè)顧問(wèn)如成功銷售一套排屋房源，給予個(gè)人現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)1000 元2、該現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)于認(rèn)購(gòu)排屋客戶成功簽約商品房買賣合同當(dāng)月月底30 日前發(fā)放方案二1、建議將現(xiàn)行的固定工資方案進(jìn)行調(diào)整，增設(shè)銷售提成，刺激銷售員推銷排屋2、置業(yè)顧問(wèn)每銷售一套房源，可獎(jiǎng)勵(lì)該套房源總價(jià)的千分之1 作為個(gè)人傭金提成3、案場(chǎng)每銷售一套房源，可獎(jiǎng)勵(lì)該套房源總價(jià)的萬(wàn)分之三作為案場(chǎng)經(jīng)理傭金提成4、該提成將于該房源房款全額到賬后發(fā)放5、傭金中扣留百分之二十作為交房獎(jiǎng)勵(lì)，留待該批房源交房后

7、發(fā)放于業(yè)務(wù)員備注：我司將以執(zhí)行以上方案的同時(shí)配以“末位淘汰”制，即連續(xù)兩月銷售業(yè)績(jī)排名最后一名將被淘汰進(jìn)入一個(gè)月的學(xué)習(xí)期，若在第3 個(gè)月表現(xiàn)優(yōu)異則可繼續(xù)留用，若未能達(dá)標(biāo)，則被淘汰。專業(yè)而系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，增強(qiáng)銷售員的能力及自信港利·上城國(guó)際階段培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)間培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)對(duì)象主訓(xùn)人2013-4-41商務(wù)接待禮儀薛靜雅鞏固第 1節(jié)內(nèi)容2013-4-112業(yè)務(wù)十關(guān) 第一關(guān)沙倪娟盤講解每日現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練鞏固第 1節(jié)內(nèi)容置業(yè)顧問(wèn)鞏固第 2節(jié)內(nèi)容2013-4-183業(yè)務(wù)十關(guān) 第二關(guān)戶倪娟型推介每日現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練2013-4-254鞏固第 2節(jié)內(nèi)容鞏固第 3節(jié)內(nèi)容倪娟業(yè)務(wù)十關(guān)第三關(guān)實(shí)房帶看每日現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練

8、鞏固第 3節(jié)內(nèi)容鞏固第 4節(jié)內(nèi)容2013-5-25業(yè)務(wù)十關(guān)第四關(guān)來(lái)陳宣鳴電接聽每日現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練鞏固第 4節(jié)內(nèi)容鞏固第 5節(jié)內(nèi)容2013-5-96業(yè)務(wù)十關(guān)第五關(guān)電陳宣鳴訪約客每日現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練鞏固第 5節(jié)內(nèi)容鞏固第 6節(jié)內(nèi)容2013-5-167陳宣鳴業(yè)務(wù)十關(guān)第六關(guān)拜訪派單每日現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練鞏固第 6節(jié)內(nèi)容鞏固第 7節(jié)內(nèi)容2013-5-238業(yè)務(wù)十關(guān)第七關(guān)談判逼定每日現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練鞏固第 7節(jié)內(nèi)容鞏固第 8節(jié)內(nèi)容2013-5-299業(yè)務(wù)十關(guān)第八關(guān)結(jié)算簽約每日現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練鞏固第 8節(jié)內(nèi)容鞏固第 9節(jié)內(nèi)容2013-6-610業(yè)務(wù)十關(guān)第九關(guān)售后應(yīng)急每日現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練陳宣鳴倪娟陳宣鳴2013-6-1311鞏固第

9、9節(jié)內(nèi)容盧順祥鞏固第 10節(jié)內(nèi)容業(yè)務(wù)十關(guān)第十關(guān)自由演講每日現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練鞏固第 10節(jié)內(nèi)容陳宣鳴 /2013-6-2012鞏固第 11節(jié)內(nèi)容毛京港綜合演練及考評(píng)5、重新制定價(jià)格（總銷額基本不變） ，形成對(duì)比，促進(jìn)銷售。價(jià)格策略以高價(jià)防御性產(chǎn)品樹立標(biāo)桿銷控最優(yōu)房源，低價(jià)房源入市沖量并逐步向標(biāo)桿房源靠攏。港利·上城國(guó)際排屋銷控價(jià)格表一單元二單元27#一單元二單元#301302301302301302301302積208.09174.56174.56208.09產(chǎn)權(quán)面積積189.34158.83158.83189.34套內(nèi)面積價(jià)6000600060006000備案單價(jià)價(jià)52505050505

10、05150底價(jià)單價(jià)109247價(jià)8815288815281071664底價(jià)總價(jià)3價(jià)5550535053505450表價(jià)單價(jià)價(jià)11549009338969338961134091表價(jià)總價(jià)態(tài)房源狀態(tài)備注175.73175.73175.73175.73158.65158.65158.65158.65600060006000600052505150515052509225839050109050109225835550545054505550975302957729957729975302101102101102101102101102積276.71227.45227.45276.71產(chǎn)權(quán)面積228.

11、84228.84228.84228.84積251.78206.96206.96251.78套內(nèi)面積206.61206.61206.61206.61價(jià)7000700070007000備案單價(jià)7000700070007000價(jià)5750555055505650底價(jià)單價(jià)5850565056505750價(jià)1591083126234812623481563412底價(jià)總價(jià)1338714129294612929461315830價(jià)6050585058505950表價(jià)單價(jià)6150595059506050167409價(jià)133058313305831646425表價(jià)總價(jià)14073661361598136159813

12、844826態(tài)房源狀態(tài)備注#一單元二單元301302301302積175.73175.73175.73175.73積158.65158.65158.65158.65價(jià)6000600060006000價(jià)5150495049506050價(jià)9050108698648698641063167價(jià)5450525052506350價(jià)9577299225839225831115886態(tài)29#產(chǎn)權(quán)面積套內(nèi)面積備案單價(jià)底價(jià)單價(jià)底價(jià)總價(jià)表價(jià)單價(jià)表價(jià)總價(jià)房源狀態(tài)備注優(yōu)惠政策： 按揭 98折，一一單元次性付款 95折301302242.17242.17226.75226.756400640058505750141669

13、513924786150605014893461465129101102101102積229.84229.84229.84229.84積207.51207.51207.51207.51價(jià)7000700070007000價(jià)5150495049506050價(jià)1183676113770811377081390532價(jià)54505250525063501252628120666120666價(jià)145948400態(tài)房源狀態(tài)備注四、媒體推廣計(jì)101102產(chǎn)權(quán)面積249.9249.9套內(nèi)面積230.26230.26備案單價(jià)68006800底價(jià)單價(jià)63506250底價(jià)總價(jià)15868651561875表價(jià)單價(jià)665

14、06550表價(jià)總價(jià)16618351636845劃推廣階段分解：準(zhǔn)備期（第一階段） 、造勢(shì)期（第二階段）、開盤期（第三階段）形象導(dǎo)入拓展客戶引起關(guān)注，樣板開放，體驗(yàn)沖擊批次銷售，引起熱銷準(zhǔn)備期造勢(shì)期開盤期準(zhǔn)備期推廣策略前期推廣突破傳統(tǒng)手法，由原來(lái)的“點(diǎn)面”，聚焦到“點(diǎn)點(diǎn)”，由原來(lái)的廣泛傳播轉(zhuǎn)化為圈層推廣引起關(guān)注，在圈層中制造話題。媒體推廣計(jì)劃表第一階段（ 4.20-5.26 ）分類媒體選擇投放時(shí)間主題備注線上DM直郵4月 25日、5月 9日主打、輔助推廣語(yǔ)針對(duì)性客戶直郵高端場(chǎng)所在灌南的高端場(chǎng)所線下4月 20日-5月 26日主打、輔助推廣語(yǔ)投放 DM單頁(yè)宣傳資SP活動(dòng)料和掛壁廣告造勢(shì)期推廣策略全面

15、推廣，集中造勢(shì)，引爆銷售。媒體推廣計(jì)劃表第二階段（ 6.2-6.23 ）分類媒體選擇投放時(shí)間主題備注戶外6月2日-6月23日灌南首家全智能豪宅體驗(yàn)中心即將綻放一月投放全城征集電視字幕6月2日-6月23日尋找 28 位名流一月投放上城國(guó)際 | ?？?，匹配有影響力的人灌南首家全智能豪宅體驗(yàn)中心即將綻放線上全城征集交通廣播尋找 28 位名流6月2日-6月23日一月投放電臺(tái)上城國(guó)際 | ?？?，匹配有影響力的人灌南首家全智能豪宅體驗(yàn)中心即將綻放全城征集短信6月 18日、19日、20 日尋找 28 位名流上城國(guó)際 | 睿郡，匹配有影響力的人灌南首家全智能豪宅體驗(yàn)中心即將綻放全城征集DM直郵6月 18日、1

16、9日、20 日尋找 28 位名流配以排屋全方位兩上城國(guó)際 | ?？?，匹配有影響力的人點(diǎn)解析灌南首家全智能豪宅體驗(yàn)中心即將綻放全城征集DM單的派6月 15日-6 月 22日尋找 28 位名流線下上城國(guó)際 | ?？?，匹配有影響力的人發(fā)灌南首家全智能豪宅體驗(yàn)中心即將綻放全城征集SP活動(dòng)6月23日尋找 28 位名流配以排屋全方位兩體驗(yàn)中心綻放上城國(guó)際 | ?？?，匹配有影響力的人點(diǎn)解析灌南首家全智能豪宅體驗(yàn)中心即將綻放開盤期推廣策略軟硬結(jié)合，持續(xù)造勢(shì)，引爆銷售。媒體推廣表第三階段（ 6.23- 結(jié)束）分類媒體選擇投放時(shí)間主題戶外7月 1 日-7月 13日上城國(guó)際 |線上電視字幕7月 1日-7月 13日上城國(guó)際 |交通廣播電臺(tái)7月 1日-7月 13日上城國(guó)際 |短信7月 10 日、11 日上城國(guó)際 |DM直郵7月 6日、 7日上城國(guó)際 |線下DM單的派發(fā)7月 6日-7月 13日上城國(guó)際 |SP活動(dòng)私人管家服務(wù)中心揭幕上城國(guó)際 |備注?？?私人管家服務(wù)中心隆重啟幕一月投放?？?私人管家服務(wù)中心隆重啟幕一月投放睿郡 私人管家服務(wù)中心隆重啟幕 一月投放?？?私人管家服務(wù)中心隆重啟幕?？?私人管家服務(wù)中心隆重啟幕 配以全方位解析?？?私人管家服務(wù)中心隆重啟幕睿郡 私人管家服務(wù)中心隆重啟幕配以全方位解析五、工作計(jì)劃安排階段第一階段（4.1-5.26）階段主題排屋產(chǎn)品形象導(dǎo)入客