公司市場管理手冊

1、歐普公司營銷中心市 場 管 理 手分目錄第一部分市場巡訪與終端巡訪指南2一、總則 2二、客戶分類 2三、巡訪路線與頻率 2四、巡訪內(nèi)容 3五、信息反饋與客戶檔案管理 4六、突發(fā)與危機(jī)事件處理 4七、其他 5第二部分客戶管理規(guī)范6一、前言 6二、客戶開發(fā)管理 6三、客戶維護(hù)管理 7四、客戶培訓(xùn)管理 8五、客戶評估管理 8六、客戶激勵管理 9七、客戶退出管理 9第三部分工具表格11歐普公司營銷中心市場管理手冊第一部分 市場維護(hù)與終端巡訪指南總則1、 本指南旨在貫徹深度分銷的營銷模式，強化我公司對渠道和銷售終端的掌控能力，并決勝于終端。2、 深度分銷，是經(jīng)過實踐成功檢驗的，極具理念價值的有效營銷模式

2、。這一營銷模式要求我們的每一個市場經(jīng)理，全面轉(zhuǎn)變市場思維方式，并以全新的行為規(guī)范開展有效的工作，在掌控渠道、領(lǐng)導(dǎo)并服務(wù)于終端的實踐中建功立業(yè)。客戶分類1、目的： 按照一定的標(biāo)準(zhǔn)， 定期對客戶進(jìn)行分類分析。 客戶分類工作是動態(tài)的，其目的在于將有限的時間資源和管理資源用于有效出貨的端點， 同時對終端經(jīng)營情況的異常變動進(jìn)行及時地反應(yīng)。2、分類標(biāo)準(zhǔn)：按照客戶的銷售業(yè)績、經(jīng)營水平、展示情況、忠誠度，將客戶分成 A、 B、 C 類，分類標(biāo)準(zhǔn)為：A：代理商（含物流）或核心專賣店：專銷歐普產(chǎn)品，沒有銷售其他競爭品牌的，品種齊全，有良好的展示形象；按上述標(biāo)準(zhǔn)，各區(qū)域市場內(nèi)，按照銷售業(yè)績排名， 業(yè)績累計達(dá)到該區(qū)域

3、業(yè)績總額70%的客戶，一般可列為 A 類客戶。B:經(jīng)銷商或分銷商：主銷歐普產(chǎn)品，滿足一定的形象展示要求；按業(yè)績排名， A 類客戶以下的，累計業(yè)績達(dá)到本區(qū)域20 25%的客戶，可列為B 類客戶。C:散戶或小分銷商：銷售某一種或幾種歐普產(chǎn)品，并對歐普產(chǎn)品有良好評價的小戶。出去A 類、 B 類客戶外的可列為 C 類客戶。3、工作規(guī)程：針對每個區(qū)域市場（城市） ，每季度進(jìn)行一次客戶分類分析。在每季度第一個月上旬由該區(qū)域經(jīng)理完成，上報公司一份。（按客戶“ABC分類表”進(jìn)行填寫）巡訪路線與頻率1、 巡訪頻率與時間安排：1.1 在有歐普業(yè)務(wù)經(jīng)理常駐的城市內(nèi)，建議A 類客戶每周巡訪兩次（不低于每周一次） ，

4、B 類客戶每周巡訪一次（不低于沒兩周一次） ， C 類客戶每兩周巡訪一次（不低于每月一次） 。1.2 沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理常駐的區(qū)域， A 類客戶每兩周巡訪一次， B 類客戶每月巡訪一次，C類客戶可每兩個月巡訪一次。1.3 各區(qū)域市場具體的巡訪頻率與時間安排， 由該區(qū)域辦事處經(jīng)理作出安排，報銷售計劃部備案。1.4 每周三、 四、 五、 六、 日共五天為外出巡訪工作日， 要做好以下工作：按本指南要求，解決終端問題、幫助終端改善經(jīng)營；填寫相關(guān)信 息記錄。1.5 周一與周二為內(nèi)勤工作日，在駐地進(jìn)行：各終端銷售業(yè)績匯總；一周來巡訪信息匯總與分析； 根據(jù)上周巡訪情況， 對問題予以解決。需要到終端才能解決的問題，

5、要做好解決問題的準(zhǔn)備工作；計劃下周工作，并填寫下周巡訪工作計劃表；每月最后一周對下月工作進(jìn)行計劃，并呈報上級主管批準(zhǔn)。2、 巡訪路線：2.1 首先繪制“區(qū)域市場終端分布圖” （有條件的，可繪制電子版地圖） 。 標(biāo)明每個終端的具體位置，以及相鄰的兩條道路。2.2 完成“區(qū)域市場終端分布圖”后，對整個市場區(qū)域進(jìn)行劃分，劃分出巡訪專區(qū)，對業(yè)務(wù)經(jīng)理的巡訪責(zé)任予以落實。2.3 按照從“出發(fā)地” 開始的原則， 注明巡訪終端的先后次序和行走線路。巡訪內(nèi)容1、終端工作的核心：最好的展示效果與導(dǎo)購促銷，達(dá)到有效出貨；更合 理的庫存數(shù)量，以降低資金占用和經(jīng)營風(fēng)險；更快的資金周轉(zhuǎn)、樣品更 換和問題的及時解決，以減少

6、運營費用。2、 客情溝通：通過真心實意地幫助客戶解決問題的點滴工作，同客戶建立良好的關(guān)系。既能從客戶的角度看問題，也能引導(dǎo)客戶站在公司的角度看問題，建立彼此信賴的“戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系” 。3、 理念傳達(dá)：宣講公司理念和不斷提升品牌與產(chǎn)品質(zhì)量的經(jīng)營業(yè)績，與客戶長期共榮、利益共享的永續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。解釋公司的經(jīng)營政策，讓經(jīng)銷商對公司的經(jīng)營意圖更加理解和支持，使經(jīng)銷商能不斷地跟上公司的發(fā)展。4、 渠道管理： 維護(hù)市場內(nèi)歐普產(chǎn)品的零售最低限價， 防止竄貨現(xiàn)象的發(fā)生是終端巡訪的一項重要工作。 只有嚴(yán)格按公司要求做好這樣的渠道管理工作，才能保證歐普的經(jīng)銷商贏利，也才能保持公司對渠道的掌控與領(lǐng)導(dǎo)力。5、 賣場整理

7、：對經(jīng)銷商的賣場進(jìn)行整理，讓我們的產(chǎn)品始終保持良好的形象展示。開動腦筋，不斷改善歐普展示形象。必要時親自動手，通過自身的敬業(yè)精神，對經(jīng)銷商及其員工起到潛移默化的作用。 （參見樣品展示指導(dǎo)）6、 經(jīng)營指導(dǎo)：通過不斷地巡訪，從好的經(jīng)銷商處學(xué)習(xí)好的經(jīng)營方法與經(jīng)驗，不斷積累。針對經(jīng)銷商所存在問題，適時進(jìn)行經(jīng)營指導(dǎo)，并幫助其做好售后服務(wù)。7、 監(jiān)督返利：對物流和核心經(jīng)銷商進(jìn)行月度激勵返點，要每月檢查核對，落實發(fā)放情況。8、 信息收集：通過巡訪， 及時收集行業(yè)信息、 了解經(jīng)銷商及競爭品牌的動向，尤其要對競爭品牌的一舉一動保持敏感性，并將信息及時準(zhǔn)確的反饋回辦事處。9、 技巧培訓(xùn)：通過巡訪，幫助營業(yè)員工作，

8、饋贈小禮品，與之搞好關(guān)系。有針對性地通過培訓(xùn)，使?fàn)I業(yè)員在店面管理、庫存管理、產(chǎn)品知識、銷售技巧、老板意識等方面的能力得到加強。10、 促銷實施： 根據(jù)公司企劃部與辦事處的促銷計劃， 在各銷售終端上協(xié)助經(jīng) 銷商進(jìn)行促銷活動，拉動有效出貨量。11、 聯(lián)系競爭對手客戶： 對主要競爭對手的核心客戶， 每月至少拜訪一次， 收 集促銷，價格、營銷策略等信息，并注意加強感情溝通。5、 信息反饋與客戶檔案管理1、 業(yè)務(wù)經(jīng)理必須為所分管區(qū)域客戶建立“終端客戶檔案”，結(jié)合客戶的 ABC分類，每季度將客戶檔案更新一次，每季度第一個月上旬完成。2、 信息反饋的內(nèi)容包括：歐普經(jīng)銷商動態(tài)的經(jīng)營情況與建議，整體市場的變動趨

9、勢與熱點，主要競爭品牌的營銷政策、新產(chǎn)品推出、端點增減與業(yè)績增減情況、其市場管理情況等等。3、 要始終保持以全新的眼光審視每一天市場上的情況與變化，保持對競爭品牌的密切關(guān)注。及時將相關(guān)信息向公司進(jìn)行反饋。4、 用公司的“成功手冊”對每日工作進(jìn)行計劃與總結(jié)，每日在巡訪記錄中反映收集的信息。5、 每周對重要信息進(jìn)行分析，不能只反映不分析，必須在第一時間對所有信息形成初步判斷，并形成文字報告上交區(qū)域經(jīng)理。6、 突發(fā)與危機(jī)事件處理1、 市場巡訪過程中，經(jīng)常會遇到突發(fā)事件，甚至是危機(jī)事實。對危及公司重大利益的事件，經(jīng)請示公司領(lǐng)導(dǎo)和區(qū)域經(jīng)理后必須果斷處理，防止事態(tài)蔓延。2、 涉及單個經(jīng)銷商終端利益的事宜，

10、如退出、竄貨、亂價或其他惡意行為，視為突發(fā)事件。對待突發(fā)事件，要做好做細(xì)工作，按公司制度妥善處理。3、 涉及大范圍營銷網(wǎng)絡(luò)， 以及可能有新聞媒體介入、 司法介入的相關(guān)問題的，視為危機(jī)事件。對待危機(jī)事件，一定要第一時間匯報，必要時可越級匯報至公司高層。此外，危機(jī)事件的處理，一定要以防止產(chǎn)生惡劣影響為第一原則。7、 其他1、 本指南用于業(yè)務(wù)經(jīng)理的終端巡訪和市場維護(hù)工作，并以此作為業(yè)務(wù)經(jīng)理工作的衡量標(biāo)準(zhǔn)。2、 本指南的使用，應(yīng)結(jié)合的文本有：（ 1） 工具類文本表一：終端客戶ABC分類表；表二：月工作計劃表；表三：周工作計劃表；圖一：本區(qū)域終端巡訪線路圖；歐普公司成功手冊（ 2） 客戶檔案類文本（每個

11、客戶一套）表一：客戶基本情況表表二：客戶進(jìn)銷存記錄表表三：客戶業(yè)務(wù)往來記錄表表四：客戶各品類銷售記錄表（交客戶填寫）表五：終端零售周記錄表表六：終端銷售統(tǒng)計表第二部分 歐普客戶管理規(guī)范1、 前言為貫徹深度營銷的理念與精髓， 降低銷售工作的重心， 加強對公司營銷終端的服務(wù)與維護(hù)力度，使終端工作規(guī)范化、制度化，特制定歐普客戶管理規(guī)范，作為各辦事處終端工作的指南。2、 客戶開發(fā)管理1、客戶調(diào)查1.1 深度分銷模式的顯著特點是：通過在零售終端的努力，擴(kuò)大有效出貨。因此， 只有對渠道終端的分布情況、 基本形態(tài)和經(jīng)營特性進(jìn)行深入了解，才能為掌控和拉動終端打下堅實基礎(chǔ)。1.2 市場調(diào)研是對市場營銷資料進(jìn)行系

12、統(tǒng)收集、 分析和研究的過程， 對于企 業(yè)實施營銷策略、檢查經(jīng)營成果，調(diào)整決策方案都發(fā)揮著重要作用。1.3 任何市場調(diào)查都必須有市場環(huán)境與消費者調(diào)查， 這是整個調(diào)查工作的基礎(chǔ)。調(diào)查內(nèi)容包括國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)趨勢，相關(guān)法律法規(guī)的變化及其影響，目標(biāo)市場狀況及消費者購買動機(jī)、心理和行為。1.4 根據(jù)公司制定的銷售目標(biāo)和市場狀況， 由營銷中心制定公司市場調(diào)查總體規(guī)劃和年度計劃、費用預(yù)算，經(jīng)公司批準(zhǔn)后組織實施。1.5 公司營銷副總經(jīng)理指定市場調(diào)研項目負(fù)責(zé)人， 項目負(fù)責(zé)人參照 “歐普市場調(diào)查執(zhí)行模板” 制定詳細(xì)的調(diào)查工作計劃與流程， 經(jīng)營銷副總批準(zhǔn)后 組織實施。1.6 調(diào)查項目的計劃制定后， 要對小組成員進(jìn)行調(diào)查培

13、訓(xùn)， 以保證調(diào)查工作的質(zhì)量和效果。1.7 在渠道與經(jīng)銷商層面上，除了解老板的自身素質(zhì)與經(jīng)營作風(fēng)和理念外，應(yīng)重點調(diào)查經(jīng)銷商所處的地理位置、經(jīng)營面積、經(jīng)營歷史、經(jīng)營狀況；店面員工的素質(zhì)與數(shù)量、店面展示與布置、管理水平、經(jīng)營模式、分銷能力、進(jìn)貨及分銷渠道；產(chǎn)品種類、主推品牌及銷量情況等。1.8 在經(jīng)營環(huán)境方面， 應(yīng)側(cè)重了解本地?zé)麸検袌龅囊?guī)模、 經(jīng)銷商的分布特點、主要競品的銷售政策、 品種組合情況， 渠道分布與管理情況， 占有密度、批零價格、展示及促銷辦法是什么。1.9 調(diào)查方式以詢問和觀察為主。 通過仔細(xì)觀察， 可以了解燈飾城的總體布局、客流量、經(jīng)銷商的整體印象等等；詢問方法包括間接的，直接的、側(cè)面

14、的和變換不同身份的詢問交流。1.10 調(diào)查過程中要注意資料的收集與匯總， 同時對調(diào)查了解的資料要在調(diào)查小組或辦事處內(nèi)進(jìn)行分析、討論，完成市場調(diào)查報告（辦事處的市場調(diào)查工作，每季度進(jìn)行一次，并向公司匯報述職） 。2、客戶識別2.1 通過廣泛對客戶的調(diào)查了解， 能夠成為歐普經(jīng)銷商的客戶必須具備： 在本地區(qū)相對具備流量大、有燈飾經(jīng)營經(jīng)驗與良好口碑、有資金實力、管理水平較高等條件。2.2 除具備上述良好的綜合條件之外， 經(jīng)銷商還必須要能以歐普產(chǎn)品為專銷或主銷產(chǎn)品， 認(rèn)同歐普經(jīng)營理念， 并配合公司的政策及適應(yīng)公司的發(fā)展方向。3、客戶分類3.1 依照上述目標(biāo)客戶的評價標(biāo)準(zhǔn)將目標(biāo)客戶分成A B C類，標(biāo)準(zhǔn)為

15、：A類客戶：可以成為代理商或核心專賣店，專銷歐普產(chǎn)品，不銷售其他競爭品牌的，能夠做到品種齊全，有良好的展示形象；B類客戶：可以成為特約分銷商，主銷歐普產(chǎn)品，有一定的展示形象；C類客戶：暫不發(fā)展成為歐普的經(jīng)銷商，如果必要，可成為歐普核心代理商的下線經(jīng)銷商，銷售某幾種歐普產(chǎn)品。3.2 客戶資料調(diào)查、分類后，應(yīng)該及時匯總、建檔，作為未來該區(qū)域市場管理的基礎(chǔ)資料，并由辦事處存檔備案。4、談判管理4.1 一般經(jīng)銷商的談判由業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行，核心專營店與物流商的談判由辦事處經(jīng)理出面進(jìn)行。4.2 談判前必須進(jìn)行充分的調(diào)查與準(zhǔn)備，查看對方合法的相關(guān)經(jīng)營證件并取得復(fù)印件。雙方就經(jīng)營方式（代理、專營或一般經(jīng)銷）達(dá)成一

16、致。4.3 在雙方充分溝通交流的基礎(chǔ)上達(dá)成共識，并簽署歐普公司的協(xié)議文本。如果對方提出協(xié)議的補充條款， 必須在取得公司營銷副總的書面意見后予以確定。4.4 協(xié)議簽署完畢后，應(yīng)加強協(xié)議管理工作。業(yè)務(wù)經(jīng)理和辦事處經(jīng)理應(yīng)定期檢視協(xié)議的執(zhí)行情況，嚴(yán)格協(xié)議約束的力量?？蛻艟S護(hù)管理1、訪標(biāo)準(zhǔn)管理1.1 業(yè)務(wù)經(jīng)理承擔(dān)終端客戶的巡訪維護(hù)工作，應(yīng)按公司規(guī)定著裝，整理好個人儀表儀容，干凈、整潔、健康、穩(wěn)重和精干，以維護(hù)公司形象。1.2 業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)按公司工作目標(biāo)并根據(jù)客戶等級，制訂具體的拜訪時間，客戶巡訪的路線、頻率、工作目標(biāo)和解決問題的方案，同時填報月度巡訪計劃表 。1.3 業(yè)務(wù)經(jīng)理填報的月度巡訪計劃表須經(jīng)辦事處

17、經(jīng)理審核，辦事處經(jīng)理調(diào)整、補充和修改后批準(zhǔn)執(zhí)行。1.4 客戶巡訪工作中，業(yè)務(wù)經(jīng)理要按客戶填寫成功手冊對每日工作進(jìn)行計劃與總結(jié)，并交辦事處經(jīng)理檢查，作為工作考核依據(jù)。2、維護(hù)內(nèi)容1.1 業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)對各市場情況進(jìn)行調(diào)查，監(jiān)督有無竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。對經(jīng)銷商的經(jīng)營情況進(jìn)行了解，檢查其是否執(zhí)行最低零售限價。如有違反，應(yīng)按公司規(guī)定及時處理，維護(hù)本公司市場秩序。1.2 客情溝通方面，應(yīng)加強和經(jīng)銷商的感情溝通，傳遞公司政策信息和經(jīng)營理念，幫助經(jīng)銷商改善經(jīng)營，解決實際困難。1.3 關(guān)心經(jīng)銷商產(chǎn)品銷售情況，幫助其制定并分解月度銷售目標(biāo)，協(xié)助促銷方案策劃，組織促銷實施及信息反饋，了解消費者對我公司產(chǎn)品與服務(wù)的需求和意

18、見。1.4 對經(jīng)銷商提供經(jīng)營指導(dǎo)建議（包括其它經(jīng)銷商的好經(jīng)驗、幫助開拓下線經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)或提供暢銷品信息） ，幫助整理店面，改善樣品展示效果。留意經(jīng)銷商店內(nèi)營業(yè)員的導(dǎo)購能力與技巧，適時予以指導(dǎo)培訓(xùn)。1.5 加強對經(jīng)銷商訂貨與庫存的管理指導(dǎo)，建立安全庫存，指導(dǎo)其建立合理的進(jìn)貨頻率與品種結(jié)構(gòu)，以降低資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)。1.6 加強對工程客戶的支持力度，必要時業(yè)務(wù)經(jīng)理要協(xié)助經(jīng)銷商與買方的溝通，對于重大的客戶，應(yīng)及時向公司請示。1.7 每到一地，要積極搜集競品信息，分析當(dāng)?shù)厥袌龅膭討B(tài)發(fā)展趨勢，及時向上級反饋。1.8 針對非常事件的處理，客戶經(jīng)理要在維護(hù)公司根本利益的前提下，幫助經(jīng)銷商排憂解難。要根據(jù)事件

19、的發(fā)展，及時向辦事處經(jīng)理請示匯報。4、 客戶培訓(xùn)管理1、 辦事處經(jīng)理應(yīng)制定對本轄區(qū)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)的計劃， 并報營銷中心行政部 審核批準(zhǔn)。2、 培訓(xùn)計劃由辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)組織實施， 培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)圍繞企業(yè)理念、 新品推 介、價格維護(hù)、經(jīng)營經(jīng)驗學(xué)習(xí)等。3、 培訓(xùn)對象分別為經(jīng)銷商老板、導(dǎo)購員。每次培訓(xùn)應(yīng)充分準(zhǔn)備，保證培訓(xùn)效果的完成。5、 客戶評估管理1、 評價標(biāo)準(zhǔn)管理1.1 每季度對各級經(jīng)銷商進(jìn)行評估與級別調(diào)整，不僅有利于激勵經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品的經(jīng)營熱情，也有利于對客戶進(jìn)行分類管理，重點支持。1.2 對專營經(jīng)銷商要以銷售業(yè)績（絕對值和相對值兼顧） 、賣場布置與樣品展示、主推力度、價格維護(hù)、顧客關(guān)系與信用度等

20、指標(biāo)。對物流商除上述評估指標(biāo)外，還要考核其配送服務(wù)、售后服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)拓展與網(wǎng)絡(luò)維護(hù)水平。1.3 評估工作在辦事處經(jīng)理主持下，定期進(jìn)行，由業(yè)務(wù)經(jīng)理、內(nèi)務(wù)主管及統(tǒng)計員參與，最后結(jié)果記入客戶檔案，并將結(jié)果上報銷售計劃部。2、 協(xié)定與分解銷售目標(biāo)2.1 客戶與公司簽定了年度經(jīng)銷協(xié)議后，業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)市場實際狀況，在每月的 25 號前與客戶協(xié)商制訂月度銷售目標(biāo)。 對客戶的積點獎勵將 依據(jù)計劃目標(biāo)的完成情況進(jìn)行。2.2 通過對經(jīng)銷商實際銷售業(yè)績的完成情況，對其銷售趨勢與經(jīng)營潛力和障礙進(jìn)行分析判斷，評估經(jīng)銷商的經(jīng)營能力與努力程度。2.3 根據(jù)綜合評估結(jié)果，對客戶進(jìn)行ABC分類管理，對A類客戶，可以進(jìn)行廣告、新

21、品率先投放、強力促銷和給予特供品等支持；B類客戶可以 適當(dāng)進(jìn)行支持。3、 網(wǎng)絡(luò)整體評估3.1 各地區(qū)辦事處是公司客戶網(wǎng)絡(luò)維護(hù)的第一責(zé)任者，公司營銷副總與銷售計劃部經(jīng)理將定期對各辦事處所轄的客戶網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行巡訪、評估，作為考核辦事處工作的主要依據(jù)。公司對客戶網(wǎng)絡(luò)的評估將側(cè)重以下方面：客戶數(shù)量的增長幅度；重點客戶（銷售額前20 名）銷售額的增長幅度；網(wǎng)絡(luò)維護(hù)效果（巡訪頻率與巡訪效果） 。3.2 各辦事處所轄網(wǎng)絡(luò)如果出現(xiàn)客戶流失現(xiàn)象，應(yīng)及時上報銷售計劃部，并說明流失原因。銷售計劃部將對流失情況進(jìn)行核查，提出應(yīng)對策略。3.3 每季度，業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)在辦事處經(jīng)理的主持下對經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)管理工作進(jìn) 行分析、總結(jié)。6、

22、 客戶激勵管理1 、激勵標(biāo)準(zhǔn)管理1.1 公司制定月度、 年度積點返利標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)獎勵標(biāo)準(zhǔn)， 按照標(biāo)準(zhǔn)計算當(dāng)月的實際銷售、年度銷售，按規(guī)定的發(fā)放形式與時間進(jìn)行獎勵（詳見合同文本） 。1.2 返利核定之后， 由辦事處統(tǒng)一以貨款或以現(xiàn)金形式發(fā)給客戶， 并 由客戶出示收據(jù)。由于外地客戶一般不能及時到辦事處領(lǐng)取返利并簽名，由辦事處在客戶定貨時直接抵減貨款。 辦事處將發(fā)放獎金與返利的客戶名稱與數(shù)額填制統(tǒng)一的表格（附收據(jù)復(fù)印件） ，寄回公司財務(wù)審核并核查。1.3 針對物流商， 如果在實際工作達(dá)不到要求， 經(jīng)評估上報辦事處經(jīng)理，可以縮小其經(jīng)營地域。普通經(jīng)銷商如果能夠進(jìn)行有效管理，積極拓展下線網(wǎng)點，經(jīng)辦事處經(jīng)理審

23、核后可以提升為核心專賣店。7、 客戶退出管理1、業(yè)務(wù)經(jīng)理有責(zé)任對客戶的經(jīng)營動態(tài)、信用狀況進(jìn)行緊密跟蹤，實時掌握。在客戶出現(xiàn)退出可能的情況下，應(yīng)提前做好風(fēng)險防范措施：如清除全部應(yīng)收款，維系友情聯(lián)系等，在以下情況出現(xiàn)時可導(dǎo)致客戶退出：A、客戶因自身的原因而停止經(jīng)營，公司同意與其解約的；R客戶嚴(yán)重違反與公司協(xié)議規(guī)定的相關(guān)責(zé)任義務(wù)，公司提出解約；C公司出于調(diào)整本地區(qū)渠道的考慮，在對方予以諒解的情況下雙方解 約。2、客戶退出后，客戶經(jīng)理應(yīng)妥善解決善后事宜，按公司規(guī)定及時收回展板，提請公司迅速結(jié)清帳款，并根據(jù)實際情況，按公司規(guī)定回購客戶全部樣品和存貨。第三部分工具表格客戶情況登記表統(tǒng)一編號：所屬物流商：業(yè)務(wù)經(jīng)理:一、基本情況商號名稱電話地址老板員工數(shù)經(jīng)營面積性別開戶行企業(yè)性質(zhì)嗜好經(jīng)營資金出生年月日發(fā)票人經(jīng)營年數(shù)配偶姓名分店情況二、客戶經(jīng)營情況店面裝修好中差主要經(jīng)營品種吸頂燈方燈、節(jié)能燈其他地理位置好中差品牌資金周轉(zhuǎn)好中差銷量經(jīng)營管理好中差競品三、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)情況上游代理商本身覆蓋區(qū)域批零銷量比例下游終端1、2、3、4、5、四、與歐普合作情況月均總銷量吸頂燈、方燈部分歐普產(chǎn)品競品競品其他業(yè)務(wù)展板數(shù)量店頭展小合作