商務(wù)談判模擬案例

1、商務(wù)談判模擬案例案例一：合資工程談判 A A 方:某品牌綠茶公司（賣方）談判 B B 方：某建材公司（買方）A A 方背景資料：1,1,品牌綠：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過 22002200 米.在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純粹的綠茶，它的茶多酚含量超過 35%35%高于其它（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品.茶多酚具有降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率.同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對消化，防御系統(tǒng)有益.2,2,已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成.3,3,已經(jīng)擁有一套完備的籌劃，宣傳戰(zhàn)略. .4,4,已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠

2、道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市，茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好.5,5,品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場前景.6,6,缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1 1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模. .2 2）擴(kuò)大宣傳力度. .7,7,現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳籌劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值 300300 萬元人民幣. .（除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用）A A 方談判內(nèi)容：1,1,要求 B B 方出資額度不低于 5050 萬元人民幣；2,2,保證控股；3,3,對資產(chǎn)評估的 300300 萬元人民

3、幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品,生產(chǎn)資料，宣傳籌劃，營銷渠道等）；4,4,由己方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；5,B5,B 方要求 A A 方年收益到達(dá) 20%20%；上，并且希望 A A 方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；6,B6,B 方要求 A A 方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；7,7,風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題（提示：例如可以購置保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入本錢）；）；8,8,利潤分配問題. .B B 方背景資料：1,1,經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金. .2,2,準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?3,3,投資預(yù)算在 150150 萬人民

4、幣以內(nèi). .4,4,希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在 2020 犯上.5,5,對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少B B 方談判內(nèi)容：1,1,得知 A A 方要求出資額度不低于 5050 萬元人民幣；2,2,要求由 A A 方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；3,3,要求 A A 方對資產(chǎn)評估的 300300 萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋；4,4,如何保證資金的平安，對資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施進(jìn)行相應(yīng)的解釋；5,B5,B 方要求年收益到達(dá) 2020 犯上，并且希望 A A 方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；6,B6,B 方要求 A A 方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；7,

5、7,風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題（例如可以購置保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入本錢）；）；8,8,利潤分配問題. .談判目標(biāo)：1,1,解決雙方合資（合作）前的疑難問題.2,2,到達(dá)合資（合作）目的.案例五：甲方：A A 科技實(shí)業(yè)乙方：B B 電子A A 公司為國內(nèi)一家頗具實(shí)力和規(guī)模的科技實(shí)業(yè)，在電子精細(xì)化工行業(yè)是首家獲得ISO9001ISO9001 國際質(zhì)量體系認(rèn)證的企業(yè)，且公司注重品牌，國家專利數(shù)個(gè)，長期客戶到達(dá) 10001000 多家，銷售及效勞網(wǎng)絡(luò)普及全國各大城市，局部產(chǎn)品外銷到香港、馬來西亞等地。該公司主要產(chǎn)品為電子化工產(chǎn)品、金屬外表處理劑、清洗劑、膠粘劑。B B 公司為一家起步不久的電子公司，初具規(guī)模，主營業(yè)務(wù)

6、為電子插件的生產(chǎn)及技術(shù)開發(fā)。其生產(chǎn)過程所需的助焊劑和清洗劑長期由 A A 公司獨(dú)家提供。20042004 年 8 8 月 1010 日至同年 1212 月 3 3 日期間，B B 公司向 A A 公司購置了“YM-8YM-8”清洗劑，“YM-15AYM-15A 環(huán)保清洗劑及不同型號的助次 I I 劑等化工材料，貨款總值 46293.0046293.00元。A A 公司所有的？送貨單？上注明的收款期限均為 3030 天，另注明：如購方不能如期付清貨款，應(yīng)提前通知送貨方并有送貨方書面許可，否那么每逾期一個(gè)月購貨方應(yīng)按百分之二支付送貨方的貨款利息。YM-8YM-8”清洗劑的容器及其照片顯示，該容器外

7、部貼有“產(chǎn)品使用警示標(biāo)志。內(nèi)容為：本產(chǎn)品含較高濃度的三氯乙烯，應(yīng)在通風(fēng)良好條件下，并按國家對三氯乙烯的防治要求下使用。9 9 月 2222 日，B B 公司的員工王高飛因出現(xiàn)“發(fā)熱、尿深黃 6 6 天的病癥而到該區(qū)一人民醫(yī)院進(jìn)行治療，住院期間共用于醫(yī)療費(fèi)用 5783857838 元，后在省職業(yè)病防治院接受治療，醫(yī)療費(fèi)為3153154 4元， 之后衛(wèi)生行政部門責(zé)令B B公司安排其員工進(jìn)行體檢， 體檢費(fèi)用為9889880 0元，其間 B B 公司發(fā)給其工資和生活補(bǔ)貼 71407140 元，王父母來探望兒子，共用于 20002000 元。1010 月 9 9 日，該區(qū)衛(wèi)生局對 B B 公司進(jìn)行現(xiàn)場檢

8、查時(shí)，發(fā)現(xiàn)該公司有三個(gè)工作場所仍在使用含有三氯乙烯的化工原料，清洗房等作業(yè)崗位上的三氯乙烯濃度超過國家衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，該區(qū)衛(wèi)生局對 B B 公司處以罰款 5000050000 元及警告的行政處分。在雙方的交涉中，B B 公司要求 A A 公司：1 1、承當(dāng)王高飛已民發(fā)生治療費(fèi)用的 50%50%住院期間的工資和生活補(bǔ)貼，其父母探望兒子費(fèi)用 2 2、賠償 B B 公司停產(chǎn)造成的經(jīng)濟(jì)損失 100010000 0元 3 3、承當(dāng)行政處分款 50%50%承當(dāng)王高飛繼續(xù)治療費(fèi)用的 50%50%案例六：中國上海迅通電梯和美國達(dá)貝爾公司的合資設(shè)廠談判甲方：中國上海迅通電梯乙方：美國達(dá)貝爾公司一、根本情況1 1、中國

9、上海迅通電梯電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的 50%50%是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國合資興建一事一經(jīng)立項(xiàng)，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先，上海迅通電梯派人赴美國實(shí)地考察，在綜合評判的根底上，共同編制了可行性研究報(bào)告?；貒?，又專門挑選和組織了一個(gè)談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的工程法律參謀，為該工程的談判奠定了一個(gè)良好的根底。2 2、美國達(dá)貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100100 多個(gè)分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解，進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴

10、做了詳細(xì)的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此根底上，組織了一個(gè)精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律參謀充當(dāng)主談人。3 3、此次工程投資大，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達(dá)貝爾公司的目光是長遠(yuǎn)的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究，此工程旨在翻開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯是其最適宜的合作伙伴，因?yàn)闊o論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的，如果美方在中國的第一個(gè)合作工程失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比擬困難了。二、談判問題：1 1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為“達(dá)貝爾

11、電梯中國，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個(gè)名稱。2 2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題，在該工程的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的 25%25%其余 75%&75%&國內(nèi)銷售；二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口 25%25%一點(diǎn)也不能多，而其他的兩個(gè)渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品 2525 叫達(dá)貝爾公司出口，其余 75%75

12、%勺產(chǎn)品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。請通過此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問題。案例七：NUSNUS 司董事會(huì)和市場拓展部的談判甲方：NUSNUS 司董事會(huì)乙方：NUSNUS 司市場拓展部NUONUO 美國一家塑模公司， 其內(nèi)部決議非常民主， 長將談判制度運(yùn)用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。 NUNU 瑟司市場拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過“增加銷售隊(duì)伍 而不是“削價(jià)來擴(kuò)大銷售。這讓董事會(huì)有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會(huì)熱切盼望擴(kuò)大銷量，因此必須要做點(diǎn)什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，提供超過 20200

13、0個(gè)不同的塑模機(jī)械產(chǎn)品，但是每個(gè)顧客很少一年購置多于 3030 種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴(kuò)大生產(chǎn)或替換舊機(jī)器。自 19661966 年成立以來，公司穩(wěn)步增長，現(xiàn)在年銷售額到達(dá)了 5 5 千萬美元。全美一共有 1212 家同類公司，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反響上面和外鄉(xiāng)公司差了一截。1212 個(gè)美國外鄉(xiāng)公司規(guī)模大致相當(dāng)，產(chǎn)品也類似。每個(gè)都有自己的勢力范圍。其中 6 6 個(gè)在東部，4 4 個(gè)在中西部，2 2 個(gè)包括塑模公司在西岸。它們的產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)，并且成交方式都是

14、工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強(qiáng)勁，各公司都保持滿意的均衡并防止價(jià)格戰(zhàn)。實(shí)際上價(jià)格戰(zhàn)在這行并不有效一一 1515 年前有家公司這么干過，結(jié)果大家迅速把價(jià)格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后，價(jià)格慢慢又上升到以前的水平了。塑模公司的銷售主要靠 6 6 個(gè)公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費(fèi)用統(tǒng)共是 6666 萬美元。當(dāng)一個(gè)銷售代表即將和顧客達(dá)成交易的時(shí)候，塑模公司會(huì)派遣兩個(gè)銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問題，每個(gè)工程師一年的開銷是 1212萬美元。有時(shí)候公司也會(huì)在行業(yè)雜志上打廣告不超過 5 5 萬美元，或者參加展銷會(huì)。它也有個(gè)簡單的 INTERNEINTERNE 在頁，但主

15、要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場簽定的合同，代表會(huì)獲得 4%4%勺紅利一一但這種情況很少見。董事會(huì)感到危機(jī)的是整個(gè)行業(yè)開始萎縮，董事會(huì)不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會(huì)開始考慮參加西岸以外的市場競爭，因?yàn)槟抢镉懈薮蟮氖袌鰸摿?。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實(shí)際上，只有在相同價(jià)格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機(jī)械平均價(jià)格是每臺 FOB22JFOB22J 美元，運(yùn)費(fèi)從 30003000 到 40004000 美元不等，從西岸到東部還要更貴些。董事會(huì)的想法是讓塑模公司來吸收這些運(yùn)費(fèi)，董事會(huì)指望這樣可以被防止認(rèn)為塑模公司要展開價(jià)

16、格戰(zhàn)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格并沒有降低，雖然公司的純利將減少。市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會(huì)挑起削價(jià)的戰(zhàn)火，甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去翻開中西部和東部的市場，通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價(jià)格來擴(kuò)大銷量。他們強(qiáng)調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因?yàn)槟抢锏耐懈啵偁幰哺觿×?，因此頻繁而開銷巨大的招待會(huì)恐怕不可防止。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無事，而其他競爭者在西岸只設(shè)有辦事處，而沒有專門的銷售隊(duì)伍，所以一直沒什么大起色。董事會(huì)覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢去擴(kuò)大銷量是否得不償失。再說，董事會(huì)感覺到競爭模式很

17、快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強(qiáng)，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會(huì)希望自己能做個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關(guān)于其他市場的競爭要比西岸劇烈得多的觀點(diǎn)讓董事會(huì)印象深刻，所以現(xiàn)在董事會(huì)舉棋不定。但為了公司的長遠(yuǎn)利益，董事會(huì)決定按公司傳統(tǒng)，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。談判目標(biāo)：解決公司問題，謀求公司長遠(yuǎn)開展！案例八：甲方：松下電器乙方：菲利普公司第二次世界大戰(zhàn)之后，日本的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了一個(gè)快速開展的時(shí)期，這被國際社會(huì)公認(rèn)為一個(gè)奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)增長中，一些企業(yè)也迅速地成長起來。其中松下電器的成功就是一范例。松下電器公司成立于 19181918

18、年 3 3 月。 這個(gè)企業(yè)從最初的一個(gè)小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。在 2020 世紀(jì) 5050 年代，為實(shí)現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張，松下公司急需引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)。而此時(shí)，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首，具備最先進(jìn)的技術(shù)和最雄厚的資金實(shí)力。在這樣的情形下，松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開始了談判。當(dāng)時(shí)，兩個(gè)公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個(gè)小公司，而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產(chǎn)技術(shù)。所以，從一開始，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強(qiáng)勢。它提出，如想得到技術(shù)支持，松下公司除應(yīng)一次性支付專利版權(quán) 550000550000 美元之外， 還應(yīng)支付松下公司年銷

19、售額的 7%7%止匕外，其他的條款也對菲利普有利。比方，對于松下公司的違約條款制定得相當(dāng)苛刻，而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清。經(jīng)過艱難的談判，松下公司成功地將價(jià)格從銷售額的 7%7%用到了 4.5%,4.5%,但是對于一次性支付的局部，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時(shí)，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)，公司的總資產(chǎn)為 5 5 億日元，而 5555 萬美元相當(dāng)與 2 2 億日元，占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營中出意外，公司可能會(huì)走到破產(chǎn)的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去開展的珍貴機(jī)遇。任務(wù)：在仔細(xì)地思考和權(quán)衡之后，在現(xiàn)有利益和未來開展之間，松下電器應(yīng)如何進(jìn)行談判以解

20、決自己的問題？案例九：圖書購銷談判甲方：華北理工大學(xué)乙方：藍(lán)海圖書有限責(zé)任公司背景：臨近學(xué)期結(jié)束，華北理工大學(xué)教材采購中心需要為下學(xué)期準(zhǔn)備大學(xué)英語教材，因此該教材的采購事宜被提上日程。為了改良長期以來該教材的采購依賴于原有的供貨商新視野圖書公司，今年學(xué)校希望可以有新的供貨商藍(lán)海圖書有限責(zé)任公司參加進(jìn)來，于是委托教材采購中心老師與該供給商進(jìn)行有關(guān)采購教材問題的談判。大致談判內(nèi)容包括：甲方：1 1、價(jià)格：主要是書的折扣情況2 2、書的運(yùn)送方式3 3、書是否配備相關(guān)課件4 4、供貨商每年定期向?qū)W校贈(zèng)送一些新書5 5、保證書的質(zhì)量6 6、等等。乙方：1 1、付款方式2 2、折扣讓價(jià)3 3、運(yùn)送方式4

21、4、需要每年學(xué)校配合定期書展等等案例十:甲方：沈陽吉英生物科技乙方：天龍實(shí)業(yè)沈陽吉英生物科技成立后，首要的任務(wù)是尋找經(jīng)銷商，并使之成為其產(chǎn)品的代理，使他們的產(chǎn)品在全國最廣闊的區(qū)域銷售。因而，商務(wù)部的人員與經(jīng)銷商大龍實(shí)業(yè)的談判，就成為雙方能否簽約的關(guān)鍵。環(huán)境背景：在中國的醫(yī)藥保健品代理招商中，廠家的愿望和商家的愿望鋒利對立：廠家的愿望：經(jīng)銷商現(xiàn)款提貨，根據(jù)代理區(qū)域的大小，首批必須進(jìn)一定數(shù)量的貨，還要交納市場保證金防止竄貨，3 3 個(gè)月或連續(xù) 3 3 個(gè)月不進(jìn)貨取消代理資格等。商家的愿望：不愿現(xiàn)款提貨，愿意壓批付款；更不同意按區(qū)域大小定首批進(jìn)貨量如省級 5050 萬，市級 3030 萬等。雙方的對

22、抗點(diǎn)：是否現(xiàn)款現(xiàn)貨及首批進(jìn)貨量的多少廠家的觀點(diǎn)：首批進(jìn)貨量的多少，根據(jù)代理區(qū)域大小設(shè)定，符合游戲規(guī)那么，同時(shí)這是經(jīng)銷商實(shí)力的重要表達(dá)。如果某代理商花 2020 萬元得到了甲市的代理權(quán)，以后某代理商愿以與 5050 萬元獲得甲市的代理權(quán)怎么辦？同時(shí)，首批進(jìn)貨量的多少，也是保證廠家完成招商任務(wù)及年銷售額的重要保證。商家的觀點(diǎn)：提貨再多，賣不出去也是壓庫存、壓資金，商家還要投入廣告費(fèi)、租廠地、招聘人員，所以壓批付款最好，首批進(jìn)貨額越少越好。談判目標(biāo)：如何在維護(hù)自己利益的根底上實(shí)現(xiàn)簽約？案例十一：代理進(jìn)口俄羅斯鋼材未能履約的索賠談判甲方：北京大鵬進(jìn)出口公司乙方：山東海龍冶煉廠受托方：北京大鵬進(jìn)出口公司

23、簡稱大鵬公司公司背景：天鵬公司系從事國內(nèi)、國際貿(mào)易的公司，產(chǎn)品經(jīng)營范圍較廣。公司規(guī)模雖然不大，但信譽(yù)較好，尤其在與獨(dú)聯(lián)體各國的貿(mào)易方面渠道較廣，經(jīng)驗(yàn)較豐富，占其業(yè)務(wù)總量的比例也較大。在獨(dú)聯(lián)體各國積極向中國市場出口原材料和運(yùn)輸設(shè)備時(shí)，大鵬公司抓住了俄羅斯的鋼材業(yè)務(wù)，并取得了一定的業(yè)績，當(dāng)然也吃了一些苦頭支付與交付不及時(shí)，甚至不守約。委托方：山東海龍冶煉廠簡稱海龍廠工廠背景：海龍廠系鋼材制品廠。工廠有煉鋼及軋鋼設(shè)備中等規(guī)模，由于其產(chǎn)品對鋼材材質(zhì)要求較高，在購進(jìn)廢鋼時(shí)，十分注重其成分。其產(chǎn)品市場定位也在高檔產(chǎn)品市場，自然對其商業(yè)信譽(yù)也十分重視，由于自己尚無進(jìn)出口權(quán)，所有的進(jìn)口材料均委托外貿(mào)公司代理。除了與本地公司有聯(lián)系外，在北京也主動(dòng)與一些外貿(mào)公司建