商務談判模擬案例

1、商務談判模擬案例案例一：合資工程談判 A A 方:某品牌綠茶公司（賣方）談判 B B 方：某建材公司（買方）A A 方背景資料：1,1,品牌綠：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過 22002200 米.在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質且純粹的綠茶，它的茶多酚含量超過 35%35%高于其它（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品.茶多酚具有降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率.同時，它能提高人體免疫力，并對消化，防御系統(tǒng)有益.2,2,已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成.3,3,已經(jīng)擁有一套完備的籌劃，宣傳戰(zhàn)略. .4,4,已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠

2、道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市，茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好.5,5,品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景.6,6,缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1 1）擴大生產(chǎn)規(guī)模. .2 2）擴大宣傳力度. .7,7,現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳籌劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值 300300 萬元人民幣. .（除以上內容外，談判代表還應自行查找一些相應的茶產(chǎn)品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用）A A 方談判內容：1,1,要求 B B 方出資額度不低于 5050 萬元人民幣；2,2,保證控股；3,3,對資產(chǎn)評估的 300300 萬元人民

3、幣進行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品,生產(chǎn)資料，宣傳籌劃，營銷渠道等）；4,4,由己方負責進行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；5,B5,B 方要求 A A 方年收益到達 20%20%；上，并且希望 A A 方能夠用具體情況保證其能夠實現(xiàn)；6,B6,B 方要求 A A 方對獲得資金后的使用情況進行解釋；7,7,風險分擔問題（提示：例如可以購置保險，保險費用可計入本錢）；）；8,8,利潤分配問題. .B B 方背景資料：1,1,經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金. .2,2,準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場.3,3,投資預算在 150150 萬人民

4、幣以內. .4,4,希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在 2020 犯上.5,5,對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少B B 方談判內容：1,1,得知 A A 方要求出資額度不低于 5050 萬元人民幣；2,2,要求由 A A 方負責進行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；3,3,要求 A A 方對資產(chǎn)評估的 300300 萬元人民幣進行合理的解釋；4,4,如何保證資金的平安，對資金的投入是否會得到回報的保障措施進行相應的解釋；5,B5,B 方要求年收益到達 2020 犯上，并且希望 A A 方能夠用具體情況保證其能夠實現(xiàn)；6,B6,B 方要求 A A 方對獲得資金后的使用情況進行解釋；7,

5、7,風險分擔問題（例如可以購置保險，保險費用可計入本錢）；）；8,8,利潤分配問題. .談判目標：1,1,解決雙方合資（合作）前的疑難問題.2,2,到達合資（合作）目的.案例五：甲方：A A 科技實業(yè)乙方：B B 電子A A 公司為國內一家頗具實力和規(guī)模的科技實業(yè)，在電子精細化工行業(yè)是首家獲得ISO9001ISO9001 國際質量體系認證的企業(yè)，且公司注重品牌，國家專利數(shù)個，長期客戶到達 10001000 多家，銷售及效勞網(wǎng)絡普及全國各大城市，局部產(chǎn)品外銷到香港、馬來西亞等地。該公司主要產(chǎn)品為電子化工產(chǎn)品、金屬外表處理劑、清洗劑、膠粘劑。B B 公司為一家起步不久的電子公司，初具規(guī)模，主營業(yè)務

6、為電子插件的生產(chǎn)及技術開發(fā)。其生產(chǎn)過程所需的助焊劑和清洗劑長期由 A A 公司獨家提供。20042004 年 8 8 月 1010 日至同年 1212 月 3 3 日期間，B B 公司向 A A 公司購置了“YM-8YM-8”清洗劑，“YM-15AYM-15A 環(huán)保清洗劑及不同型號的助次 I I 劑等化工材料，貨款總值 46293.0046293.00元。A A 公司所有的？送貨單？上注明的收款期限均為 3030 天，另注明：如購方不能如期付清貨款，應提前通知送貨方并有送貨方書面許可，否那么每逾期一個月購貨方應按百分之二支付送貨方的貨款利息。YM-8YM-8”清洗劑的容器及其照片顯示，該容器外

7、部貼有“產(chǎn)品使用警示標志。內容為：本產(chǎn)品含較高濃度的三氯乙烯，應在通風良好條件下，并按國家對三氯乙烯的防治要求下使用。9 9 月 2222 日，B B 公司的員工王高飛因出現(xiàn)“發(fā)熱、尿深黃 6 6 天的病癥而到該區(qū)一人民醫(yī)院進行治療，住院期間共用于醫(yī)療費用 5783857838 元，后在省職業(yè)病防治院接受治療，醫(yī)療費為3153154 4元， 之后衛(wèi)生行政部門責令B B公司安排其員工進行體檢， 體檢費用為9889880 0元，其間 B B 公司發(fā)給其工資和生活補貼 71407140 元，王父母來探望兒子，共用于 20002000 元。1010 月 9 9 日，該區(qū)衛(wèi)生局對 B B 公司進行現(xiàn)場檢

8、查時，發(fā)現(xiàn)該公司有三個工作場所仍在使用含有三氯乙烯的化工原料，清洗房等作業(yè)崗位上的三氯乙烯濃度超過國家衛(wèi)生標準，該區(qū)衛(wèi)生局對 B B 公司處以罰款 5000050000 元及警告的行政處分。在雙方的交涉中，B B 公司要求 A A 公司：1 1、承當王高飛已民發(fā)生治療費用的 50%50%住院期間的工資和生活補貼，其父母探望兒子費用 2 2、賠償 B B 公司停產(chǎn)造成的經(jīng)濟損失 100010000 0元 3 3、承當行政處分款 50%50%承當王高飛繼續(xù)治療費用的 50%50%案例六：中國上海迅通電梯和美國達貝爾公司的合資設廠談判甲方：中國上海迅通電梯乙方：美國達貝爾公司一、根本情況1 1、中國

9、上海迅通電梯電梯產(chǎn)品占國內產(chǎn)量的 50%50%是國內同行業(yè)中的佼佼者。當該公司與美國合資興建一事一經(jīng)立項，即預先做好了充分的準備工作。首先，上海迅通電梯派人赴美國實地考察，在綜合評判的根底上，共同編制了可行性研究報告?；貒螅謱ｉT挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務所聘來的工程法律參謀，為該工程的談判奠定了一個良好的根底。2 2、美國達貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100100 多個分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內的市場做了充分的調查了解，進行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴

10、做了詳細的分析和了解，全面掌握了與談判有關的各種信息和資料，并在此根底上，組織了一個精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律參謀充當主談人。3 3、此次工程投資大，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長遠的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調查研究，此工程旨在翻開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯是其最適宜的合作伙伴，因為無論從技術到產(chǎn)品都是國內第一流的，如果美方在中國的第一個合作工程失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比擬困難了。二、談判問題：1 1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為“達貝爾

11、電梯中國，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。2 2、關于產(chǎn)品銷售問題，在該工程的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負責包銷出口量的 25%25%其余 75%&75%&國內銷售；二是“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿公司。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構成了談判的嚴重障礙。美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品用外方技術生產(chǎn)的產(chǎn)品只能由達貝爾獨家出口 25%25%一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品 2525 叫達貝爾公司出口，其余 75%75

12、%勺產(chǎn)品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。請通過此次商務談判重點解決以上兩問題。案例七：NUSNUS 司董事會和市場拓展部的談判甲方：NUSNUS 司董事會乙方：NUSNUS 司市場拓展部NUONUO 美國一家塑模公司， 其內部決議非常民主， 長將談判制度運用到本公司的內部利益的解決上。 NUNU 瑟司市場拓展部認為塑模公司應該通過“增加銷售隊伍 而不是“削價來擴大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會熱切盼望擴大銷量，因此必須要做點什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領先企業(yè)，提供超過 20200

13、0個不同的塑模機械產(chǎn)品，但是每個顧客很少一年購置多于 3030 種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴大生產(chǎn)或替換舊機器。自 19661966 年成立以來，公司穩(wěn)步增長，現(xiàn)在年銷售額到達了 5 5 千萬美元。全美一共有 1212 家同類公司，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反響上面和外鄉(xiāng)公司差了一截。1212 個美國外鄉(xiāng)公司規(guī)模大致相當，產(chǎn)品也類似。每個都有自己的勢力范圍。其中 6 6 個在東部，4 4 個在中西部，2 2 個包括塑模公司在西岸。它們的產(chǎn)品價格相當，并且成交方式都是

14、工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強勁，各公司都保持滿意的均衡并防止價格戰(zhàn)。實際上價格戰(zhàn)在這行并不有效一一 1515 年前有家公司這么干過，結果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后，價格慢慢又上升到以前的水平了。塑模公司的銷售主要靠 6 6 個公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費用統(tǒng)共是 6666 萬美元。當一個銷售代表即將和顧客達成交易的時候，塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協(xié)助技術性問題，每個工程師一年的開銷是 1212萬美元。有時候公司也會在行業(yè)雜志上打廣告不超過 5 5 萬美元，或者參加展銷會。它也有個簡單的 INTERNEINTERNE 在頁，但主

15、要的銷售渠道還是這些業(yè)務代表。在西岸以外的市場簽定的合同，代表會獲得 4%4%勺紅利一一但這種情況很少見。董事會感到危機的是整個行業(yè)開始萎縮，董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮參加西岸以外的市場競爭，因為那里有更巨大的市場潛力。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認品質優(yōu)越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實際上，只有在相同價格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機械平均價格是每臺 FOB22JFOB22J 美元，運費從 30003000 到 40004000 美元不等，從西岸到東部還要更貴些。董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運費，董事會指望這樣可以被防止認為塑模公司要展開價

16、格戰(zhàn)，因為產(chǎn)品價格并沒有降低，雖然公司的純利將減少。市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰(zhàn)火，甚至會從東部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去翻開中西部和東部的市場，通過提高銷售質量而不是降低價格來擴大銷量。他們強調增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因為那里的同行更多，競爭也更加劇烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可防止。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無事，而其他競爭者在西岸只設有辦事處，而沒有專門的銷售隊伍，所以一直沒什么大起色。董事會覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準在不景氣的情況下用這么多錢去擴大銷量是否得不償失。再說，董事會感覺到競爭模式很

17、快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強，新技術新產(chǎn)品將層出不窮對現(xiàn)有產(chǎn)品構成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業(yè)領先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關于其他市場的競爭要比西岸劇烈得多的觀點讓董事會印象深刻，所以現(xiàn)在董事會舉棋不定。但為了公司的長遠利益，董事會決定按公司傳統(tǒng)，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。談判目標：解決公司問題，謀求公司長遠開展！案例八：甲方：松下電器乙方：菲利普公司第二次世界大戰(zhàn)之后，日本的經(jīng)濟經(jīng)歷了一個快速開展的時期，這被國際社會公認為一個奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟增長中，一些企業(yè)也迅速地成長起來。其中松下電器的成功就是一范例。松下電器公司成立于 19181918

18、年 3 3 月。 這個企業(yè)從最初的一個小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。在 2020 世紀 5050 年代，為實現(xiàn)公司的業(yè)務擴張，松下公司急需引進先進技術。而此時，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首，具備最先進的技術和最雄厚的資金實力。在這樣的情形下，松下公司就技術轉讓一事開始了談判。當時，兩個公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個小公司，而菲利普公司卻是行業(yè)的領先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產(chǎn)技術。所以，從一開始，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強勢。它提出，如想得到技術支持，松下公司除應一次性支付專利版權 550000550000 美元之外， 還應支付松下公司年銷

19、售額的 7%7%止匕外，其他的條款也對菲利普有利。比方，對于松下公司的違約條款制定得相當苛刻，而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清。經(jīng)過艱難的談判，松下公司成功地將價格從銷售額的 7%7%用到了 4.5%,4.5%,但是對于一次性支付的局部，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因為在當時，公司的總資產(chǎn)為 5 5 億日元，而 5555 萬美元相當與 2 2 億日元，占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營中出意外，公司可能會走到破產(chǎn)的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去開展的珍貴機遇。任務：在仔細地思考和權衡之后，在現(xiàn)有利益和未來開展之間，松下電器應如何進行談判以解

20、決自己的問題？案例九：圖書購銷談判甲方：華北理工大學乙方：藍海圖書有限責任公司背景：臨近學期結束，華北理工大學教材采購中心需要為下學期準備大學英語教材，因此該教材的采購事宜被提上日程。為了改良長期以來該教材的采購依賴于原有的供貨商新視野圖書公司，今年學校希望可以有新的供貨商藍海圖書有限責任公司參加進來，于是委托教材采購中心老師與該供給商進行有關采購教材問題的談判。大致談判內容包括：甲方：1 1、價格：主要是書的折扣情況2 2、書的運送方式3 3、書是否配備相關課件4 4、供貨商每年定期向學校贈送一些新書5 5、保證書的質量6 6、等等。乙方：1 1、付款方式2 2、折扣讓價3 3、運送方式4

21、4、需要每年學校配合定期書展等等案例十:甲方：沈陽吉英生物科技乙方：天龍實業(yè)沈陽吉英生物科技成立后，首要的任務是尋找經(jīng)銷商，并使之成為其產(chǎn)品的代理，使他們的產(chǎn)品在全國最廣闊的區(qū)域銷售。因而，商務部的人員與經(jīng)銷商大龍實業(yè)的談判，就成為雙方能否簽約的關鍵。環(huán)境背景：在中國的醫(yī)藥保健品代理招商中，廠家的愿望和商家的愿望鋒利對立：廠家的愿望：經(jīng)銷商現(xiàn)款提貨，根據(jù)代理區(qū)域的大小，首批必須進一定數(shù)量的貨，還要交納市場保證金防止竄貨，3 3 個月或連續(xù) 3 3 個月不進貨取消代理資格等。商家的愿望：不愿現(xiàn)款提貨，愿意壓批付款；更不同意按區(qū)域大小定首批進貨量如省級 5050 萬，市級 3030 萬等。雙方的對

22、抗點：是否現(xiàn)款現(xiàn)貨及首批進貨量的多少廠家的觀點：首批進貨量的多少，根據(jù)代理區(qū)域大小設定，符合游戲規(guī)那么，同時這是經(jīng)銷商實力的重要表達。如果某代理商花 2020 萬元得到了甲市的代理權，以后某代理商愿以與 5050 萬元獲得甲市的代理權怎么辦？同時，首批進貨量的多少，也是保證廠家完成招商任務及年銷售額的重要保證。商家的觀點：提貨再多，賣不出去也是壓庫存、壓資金，商家還要投入廣告費、租廠地、招聘人員，所以壓批付款最好，首批進貨額越少越好。談判目標：如何在維護自己利益的根底上實現(xiàn)簽約？案例十一：代理進口俄羅斯鋼材未能履約的索賠談判甲方：北京大鵬進出口公司乙方：山東海龍冶煉廠受托方：北京大鵬進出口公司

23、簡稱大鵬公司公司背景：天鵬公司系從事國內、國際貿易的公司，產(chǎn)品經(jīng)營范圍較廣。公司規(guī)模雖然不大，但信譽較好，尤其在與獨聯(lián)體各國的貿易方面渠道較廣，經(jīng)驗較豐富，占其業(yè)務總量的比例也較大。在獨聯(lián)體各國積極向中國市場出口原材料和運輸設備時，大鵬公司抓住了俄羅斯的鋼材業(yè)務，并取得了一定的業(yè)績，當然也吃了一些苦頭支付與交付不及時，甚至不守約。委托方：山東海龍冶煉廠簡稱海龍廠工廠背景：海龍廠系鋼材制品廠。工廠有煉鋼及軋鋼設備中等規(guī)模，由于其產(chǎn)品對鋼材材質要求較高，在購進廢鋼時，十分注重其成分。其產(chǎn)品市場定位也在高檔產(chǎn)品市場，自然對其商業(yè)信譽也十分重視，由于自己尚無進出口權，所有的進口材料均委托外貿公司代理。除了與本地公司有聯(lián)系外，在北京也主動與一些外貿公司建