快消品營(yíng)銷駐外辦事處建設(shè)的六步登樓法則

1、“辦事處 ”是大多數(shù)快消品公司駐外銷售機(jī)構(gòu)的基本模式 （具體可參見(jiàn)筆者 “大眾快消品駐外營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的四種經(jīng)典模式 ”一文） 。辦 事處負(fù)責(zé)人（經(jīng)理 /主任）管理能力的強(qiáng)弱，直接決定了一個(gè)駐外辦事處運(yùn)作的效率。本文以筆者為廣東T 飲料企業(yè)制定的辦事處建設(shè)規(guī)則為例，來(lái)闡述辦事處建設(shè)的六步法則。第一步，確定辦事處組織架構(gòu)。組織架構(gòu)是一個(gè)組織管理流程和管理體系建立、運(yùn)行的前提。辦事處組織架構(gòu)一般依企業(yè)現(xiàn)狀、產(chǎn)品定位、渠道結(jié)構(gòu)、通 路模式等因素由企業(yè)總部來(lái)總體規(guī)劃，各駐外機(jī)構(gòu)參照?qǐng)?zhí)行。對(duì)于一個(gè)完整的辦事處來(lái)說(shuō)，辦事處負(fù)責(zé)人和銷售內(nèi)勤是必備的 兩個(gè)關(guān)鍵崗位。案例T 公司是一家健康滋補(bǔ)飲料生產(chǎn)企業(yè)，公司產(chǎn)品于

2、于 2005 年 3 月借助央視廣告啟動(dòng)了全國(guó)市場(chǎng)。 T 品牌產(chǎn)品主要的銷售渠 道為商超、中小型餐飲店、及流通便利店。按照 T 公司總部的組織架構(gòu)、人員分工、管理流程，筆者為其制定如下的辦事處組 織架構(gòu)（紅框內(nèi)的部分為總部組織架構(gòu)）：由于 T 企業(yè)產(chǎn)品目前主要操作商超、中小型餐飲和流通便利三大渠道，因此在辦事處設(shè)置商超、餐飲、流通三個(gè)直接業(yè)務(wù) 主管，和市場(chǎng)、促銷兩個(gè)非直接業(yè)務(wù)主管，同時(shí)對(duì)于有兼管外埠市場(chǎng)的辦事處，也可根據(jù)需求配備適當(dāng)?shù)耐獠褐鞴?。按照上?組織架構(gòu)圖，所有主管和內(nèi)勤均直接向辦事處主任匯報(bào)工作，同時(shí)各主管部門之間平行溝通，業(yè)務(wù)部門與非業(yè)務(wù)部門間既相互 服務(wù)，又相互監(jiān)督，從而使辦事處

3、內(nèi)部分工明確，流程清晰。辦事處組織架構(gòu)確定后，進(jìn)入各職能崗位人員招募階段。大部分公司對(duì)新組建的辦事機(jī)構(gòu)只從總部招募派出辦事處負(fù)責(zé)人， 辦事處內(nèi)部人員要通過(guò)辦事處主任招募到位。辦事處主任在組建團(tuán)隊(duì)時(shí)，要本著循序漸進(jìn)、分批進(jìn)人；先到位骨干人員，后到 位基層人員的原則，來(lái)確保每批次進(jìn)來(lái)的人都對(duì)公司文化及產(chǎn)品有深入的領(lǐng)會(huì)，并能在最短時(shí)間內(nèi)融入公司，形成舊人帶動(dòng)新 人的良性循環(huán)。第二步，制定辦事處內(nèi)部各崗位描述。崗位描述是企業(yè)在某一發(fā)展階段就某一崗位職能的具體定位，是企業(yè)內(nèi)各職能崗位間進(jìn)行橫向、縱向溝通的基礎(chǔ)。工作計(jì) 劃和績(jī)效考核圍繞崗位描述的要求展開(kāi)。 在崗位描述中， 要求對(duì)崗位職責(zé)的定量和定性指標(biāo)明

4、確具體。案例按照確定的組織架構(gòu)圖和實(shí)際工作開(kāi)展的需求，我們?yōu)?T 企業(yè)駐外辦事處制定了如下的各崗位描述。T 公司辦事處各崗位職責(zé)描述一、辦事處主任工作職責(zé)：1辦事處轄區(qū)市場(chǎng)業(yè)務(wù)和管理范疇的總負(fù)責(zé)人，承擔(dān)辦事處轄區(qū)市場(chǎng)任務(wù)指標(biāo)，對(duì)銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)；2負(fù)責(zé)辦事處業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)， 管理，考核，詳細(xì)制定并描述每個(gè)人的崗位職責(zé) （注：此項(xiàng)工作實(shí)際應(yīng)由辦事處主任完成）3負(fù)責(zé)分解辦事處轄區(qū)市場(chǎng)各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)，制定達(dá)成措施，并進(jìn)行過(guò)程管理；4按時(shí)間進(jìn)度詳細(xì)制定辦事處各部門及主管的業(yè)績(jī)指標(biāo)，同時(shí)敦促各部門主管詳細(xì)制定下屬的階段性業(yè)績(jī)指標(biāo)；5制定辦事處各崗位人員的績(jī)效考核辦法，于每月初和月底組織績(jī)效考核，并將考核結(jié)果反

5、饋，幫助被考核人員持續(xù)提升 績(jī)效；6制定辦事處會(huì)議和報(bào)表制度，監(jiān)控執(zhí)行過(guò)程，分析報(bào)表內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并提出整改措施；7拜訪經(jīng)銷商，重點(diǎn)城市經(jīng)銷商拜訪頻率不低于（1 次 /2 周），非重點(diǎn)城市經(jīng)銷商拜訪頻率不低于（ 1 次 /月），視情況確定是否協(xié)同拜訪；8定期檢查門店陳列及促銷活動(dòng)的開(kāi)展，開(kāi)展協(xié)同拜訪，協(xié)同商超經(jīng)理拜訪門店次數(shù)不低于6 次/月，其中拜訪各超市系統(tǒng)總店次數(shù)不低于 1 次/月，協(xié)同餐飲主管及流通主管拜訪門店次數(shù)均不低于4 次/月；9代表公司開(kāi)展轄區(qū)市場(chǎng)的危機(jī)公關(guān)，重要或緊急信息于第一時(shí)間上報(bào)總部對(duì)口部門；10與公司總部各職能部門保持良好溝通， 定期向公司提交各類作業(yè)報(bào)表， 開(kāi)展月度述

6、職；11按要求完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時(shí)性工作。關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)：業(yè)務(wù)層面，達(dá)成辦事處銷售任務(wù)，經(jīng)銷商服務(wù)與管理,終端拜訪；管理層面，團(tuán)隊(duì)建設(shè) , 辦事處管理，轄區(qū)市場(chǎng)的管理二、銷售內(nèi)勤工作職責(zé)：1辦事處資料管理，信息管理，物料管理，內(nèi)務(wù)管理負(fù)責(zé)人，輔助辦事處主任做行政管理，對(duì)辦事處主任負(fù)責(zé)；2與公司總部客服部，銷管部，人事部，市場(chǎng)部，財(cái)務(wù)部等相關(guān)職能部門保持良好溝通，確保辦事處信息溝通和資源爭(zhēng)取的通暢；3與總部人事部對(duì)接，負(fù)責(zé)辦事處所有人員的上崗，離職，交接手續(xù)辦理；4負(fù)責(zé)辦事處所有人員的考勤記錄，每月底最后一天經(jīng)辦事處主任審定后報(bào)送總部銷管部；5負(fù)責(zé)辦事處市場(chǎng)費(fèi)用，差旅費(fèi)用核銷票據(jù)的收集，整理，初審，

7、交辦事處主任審核后,按規(guī)定時(shí)間將相關(guān)票據(jù)寄達(dá)總部，與對(duì)口部門對(duì)接，直至核銷費(fèi)用到達(dá)當(dāng)事人；6負(fù)責(zé)公司下發(fā)政策，文件等在辦事處對(duì)口責(zé)任人中的傳達(dá)；7負(fù)責(zé)辦事處所有市場(chǎng) /銷售申請(qǐng)、報(bào)告，到總部對(duì)口部門的報(bào)批過(guò)程跟蹤，并在第一時(shí)間將審批結(jié)果通知辦事處主任和申請(qǐng)人；8負(fù)責(zé)辦事處公章管理，辦事處財(cái)產(chǎn)、辦事處促銷物料、促銷員押金管理，辦公費(fèi)用控制，電話費(fèi)用，水電費(fèi)用的控制，不得超標(biāo)；9負(fù)責(zé) 1 次/ 天的辦事處衛(wèi)生清掃，達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)；10輔助辦事處主任，負(fù)責(zé)辦事處向總部報(bào)表、部分申請(qǐng)等材料的制作，按規(guī)定時(shí)間向總部對(duì)口部門報(bào)送市場(chǎng)工作周報(bào)表，市場(chǎng)工作月報(bào)表，考勤表，及其它臨時(shí)要求的報(bào)表；11按要求完成領(lǐng)導(dǎo)

8、交辦的臨時(shí)性工作。關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)：信息傳遞，申請(qǐng)報(bào)送，報(bào)表報(bào)送，財(cái)務(wù)管理，衛(wèi)生管理三、商超主管工作職責(zé)：1辦事處所在地商超系統(tǒng)及部分指定網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)和管理負(fù)責(zé)人，承擔(dān)辦事處所在地商超系統(tǒng)及其它指定網(wǎng)點(diǎn)任務(wù)指標(biāo)，向辦 事處主任負(fù)責(zé)；2與經(jīng)銷商各層級(jí)負(fù)責(zé)人保持良好溝通，有序推動(dòng)業(yè)務(wù)工作的進(jìn)展，組織本部門人員每周與經(jīng)銷商T 品牌主管及業(yè)務(wù)人員召開(kāi)一周業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)會(huì)，解決存在問(wèn)題，制定下周計(jì)劃；3負(fù)責(zé)商超部的業(yè)務(wù)員管理，考核，分解商超部任務(wù)，并按進(jìn)度制定達(dá)成措施；4根據(jù)商超部月度任務(wù)，制定商超部業(yè)務(wù)員月度訂單指標(biāo)，月度終端開(kāi)發(fā)指標(biāo)，月度終端拜訪和理貨指標(biāo)，月度終端生動(dòng) 化指標(biāo)，并按天進(jìn)行過(guò)程監(jiān)控，確保各項(xiàng)任務(wù)指

9、標(biāo)的達(dá)成；5于每月 15 日前制定下月特殊陳列等終端活動(dòng)方案，提交辦事處主任審定，到公司報(bào)批后，交業(yè)務(wù)執(zhí)行；6負(fù)責(zé)辦事處所在地商超系統(tǒng)及指定網(wǎng)點(diǎn)針對(duì)消費(fèi)者促銷活動(dòng)的執(zhí)行，組織對(duì)活動(dòng)執(zhí)行情況的檢討，提升執(zhí)行力；7負(fù)責(zé)辦事處所在地各商超系統(tǒng)總店客情的建立，維護(hù)，發(fā)展，配合經(jīng)銷商進(jìn)行終端月度、季度、年度大型促銷活動(dòng)及其 它合同條款的談判；8定期檢查門店陳列及促銷活動(dòng)的開(kāi)展， 開(kāi)展協(xié)同拜訪， 協(xié)同業(yè)務(wù)員拜訪門店次數(shù)不低于 15 次/月；9代表辦事處開(kāi)展所轄渠道的危機(jī)公關(guān)，重要或緊急信息于第一時(shí)間上報(bào)辦事處主任；10與辦事處各部門保持良好的溝通和協(xié)作，提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作效能，定期提交各類作業(yè)報(bào)表，開(kāi)展月度述職

10、；11按要求完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時(shí)性工作。關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)：有效終端開(kāi)發(fā)指標(biāo)，終端生動(dòng)化指標(biāo)，終端促銷活動(dòng)執(zhí)行四、市場(chǎng)主管工作職責(zé)：組織， 對(duì)辦事處主任負(fù)責(zé)；1負(fù)責(zé)辦事處所在地針對(duì)終端和消費(fèi)者促銷活動(dòng)的策劃、2制定適合公司現(xiàn)狀的促銷員管理，培訓(xùn)，考核方案，提交辦事處主任審定后執(zhí)行；3在辦事處主任的領(lǐng)導(dǎo)下，根據(jù)產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)各階段的需求，于活動(dòng)前半個(gè)月制定切 實(shí)可行的售點(diǎn)外促銷活動(dòng)方案，提交辦事處主任審定，到公司報(bào)批后，交各業(yè)務(wù)部門執(zhí)行， 并監(jiān)督執(zhí)行過(guò)程；5開(kāi)展與目標(biāo)消費(fèi)者的深度溝通，每月接觸消費(fèi)者不下40000 人次，分析消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，購(gòu)買場(chǎng)所，購(gòu)買心理，挖掘消費(fèi)需求，培育潛在消費(fèi)者；6與經(jīng)銷商方面

11、各級(jí)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人保持良好溝通，提高工作效能；7定期拜訪重點(diǎn)終端店，與賣場(chǎng)主管保持良好溝通，了解終端信息，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)品牌或 類競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)，靈活調(diào)整公司產(chǎn)品政策；8與辦事處各部門保持良好的溝通和協(xié)作，提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作效能，定期提交各類作業(yè)報(bào) 表，開(kāi)展月度述職；9按要求完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時(shí)性工作。關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)： 售點(diǎn)外活動(dòng)方案， 消費(fèi)者溝通人次， 消費(fèi)者調(diào)研五、促銷主管工作職責(zé)：1辦事處所在地終端促銷員直接主管，對(duì)辦事處主任負(fù)責(zé)；2根據(jù)商超部，餐飲部，流通部等業(yè)務(wù)部門的需求，負(fù)責(zé)長(zhǎng)期和臨時(shí)促銷員的儲(chǔ)備， 招募，培訓(xùn)，管理，考核，打造優(yōu)秀的促銷員團(tuán)隊(duì)；3按公司促銷員管理 /考核 /培訓(xùn)方案，定期對(duì)促銷員

12、進(jìn)行管理，培訓(xùn)，考核；4制定長(zhǎng)期和臨時(shí)促銷員的工作職責(zé)，工作流程，提煉并提高標(biāo)準(zhǔn)促銷話術(shù)，提高促 銷效能；5與經(jīng)銷商方面各級(jí)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人保持良好溝通，提高工作效能；6定期拜訪重點(diǎn)終端店，與賣場(chǎng)主管保持良好溝通，了解終端信息，按公司要求調(diào)整 促銷員排期，爭(zhēng)取店內(nèi)資源；7與辦事處各部門保持良好的溝通和協(xié)作，提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作效能，定期提交各類作業(yè)報(bào) 表，開(kāi)展月度述職；8按要求完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時(shí)性工作。關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)： 促銷員工作效能， 促銷員儲(chǔ)備 /招募/培訓(xùn) /管理/考核六、外埠主管工作職責(zé)：1辦事處轄區(qū)外埠市場(chǎng)業(yè)務(wù)和管理工作總負(fù)責(zé)人，承擔(dān)轄區(qū)市場(chǎng)任務(wù)指標(biāo)，對(duì)辦事處 主任負(fù)責(zé)；2負(fù)責(zé)轄區(qū)市場(chǎng)的年度和階段性

13、規(guī)劃制定， 交辦事處主任審定后執(zhí)行；3負(fù)責(zé)轄區(qū)市場(chǎng)經(jīng)銷商，二批商的確定，合同談判、簽訂，與經(jīng)銷商保持良好溝通；4輔助經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)終端客戶，保證轄區(qū)有效終端數(shù)達(dá)標(biāo)；5負(fù)責(zé)轄區(qū)市場(chǎng)終端促銷方案的制定，與經(jīng)銷商一起執(zhí)行；6負(fù)責(zé)轄區(qū)市場(chǎng)各級(jí)客戶的服務(wù)，客情建立與維護(hù)，管理；7負(fù)責(zé)轄區(qū)市場(chǎng)業(yè)務(wù)員，促銷員的培訓(xùn)，工作任務(wù)下達(dá)，過(guò)程管理，結(jié)果考核，提出 整改措施，持續(xù)提升工作績(jī)效；8代表辦事處開(kāi)展轄區(qū)市場(chǎng)的危機(jī)公關(guān)， 重要或緊急信息于第一時(shí)間上報(bào)辦事處主任；9與辦事處各部門保持良好的溝通和協(xié)作，提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作效能，定期提交各類作業(yè)報(bào) 表，開(kāi)展月度述職；10按要求完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時(shí)性工作。關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)：經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)

14、，終端開(kāi)發(fā)數(shù)量，終端促銷，報(bào)表七、商超業(yè)代工作職責(zé)：1在商超部主管的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)目標(biāo)終端的開(kāi)拓，拿取訂單，完成階段性銷售指標(biāo)；2按既定路線，負(fù)責(zé)目標(biāo)終端的定期拜訪、維護(hù)，提升與門店的客情，按公司要求維 持、提升終端生動(dòng)化形象；3 與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員、主管，所負(fù)責(zé)門店各級(jí)主管保持良好溝通，提高工作效能；4 按商超部既定計(jì)劃，與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員一起，提前10-15 天與各目標(biāo)門店談判特殊 陳列，保證投入產(chǎn)出效果的最大化；5 所負(fù)責(zé)終端促銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行、總結(jié)，檢查、指導(dǎo)促銷員工作，提升促銷員工作 績(jī)效；6 第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)來(lái)自終端或消費(fèi)者的危機(jī)信號(hào)，并在1 個(gè)小時(shí)內(nèi)向主管匯報(bào)；7 捕捉、 調(diào)查、 了解來(lái)自終端

15、， 競(jìng)爭(zhēng)品牌， 消費(fèi)者方面的有價(jià)值信息， 提供參考意見(jiàn)， 供主管決策參考；8 與辦事處各部門保持良好的溝通和協(xié)作， 提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作效能， 定期提交各類作業(yè)報(bào) 表，開(kāi)展月度述職；9 按要求完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時(shí)性工作。關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)：訂單達(dá)成，終端形象，終端促銷執(zhí)行效果八、商超促銷員工作職責(zé)：1與所促銷門店各部門，主管保持良好溝通，營(yíng)造良好工作環(huán)境，提升工作效能；2負(fù)責(zé)門店特殊陳列，貨架陳列的維護(hù)，爭(zhēng)取最好的陳列面和陳列位置，持續(xù)改進(jìn)終 端視覺(jué)效果，有促銷員的門店不允許有常識(shí)性的終端形象問(wèn)題；3 熟練掌握公司文化及產(chǎn)品賣點(diǎn)，保持良好的個(gè)人形象和禮儀，提升促銷技巧；4 對(duì)公司組織的各類促銷活動(dòng)要領(lǐng)熟練掌握

16、， 開(kāi)展終端促銷；5 負(fù)責(zé)終端促銷，完成階段性銷售任務(wù)；6 輔助促銷主管和業(yè)務(wù)員開(kāi)展終端調(diào)研；7 積極配合業(yè)務(wù)員工作， 虛心接受業(yè)務(wù)員的工作要求和指導(dǎo)；8 定期提交各類作業(yè)報(bào)表和總結(jié)報(bào)告；9 按要求完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時(shí)性工作。關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)：銷售達(dá)成，終端形象，個(gè)人禮儀，報(bào)表其他崗位職責(zé)按崗位描述原則， 結(jié)合實(shí)際工作需求隨時(shí)制定執(zhí)行。 崗位描述與各階段工 作的實(shí)際需求緊密相關(guān)， 是一個(gè)動(dòng)態(tài)發(fā)展的過(guò)程。 當(dāng)崗位需求與原有描述有沖突時(shí)， 要隨時(shí) 調(diào)整執(zhí)行。第三步，制定辦事處工作計(jì)劃方法及工作計(jì)劃模板。組織架構(gòu)是團(tuán)隊(duì)組建的基礎(chǔ)， 崗位描述是工作流程的基礎(chǔ)。 對(duì)于一個(gè)組織來(lái)說(shuō)， 有了目 標(biāo)后， 支持目標(biāo)達(dá)

17、成的措施至關(guān)重要。 因此， 一個(gè)駐外辦事處在拿到公司總部分配的年度任 務(wù)后，要按季度、月度將任務(wù)逐級(jí)分解。并且要制定出保障年度、季度、月度任務(wù)達(dá)成的具 體措施，即年計(jì)劃、季計(jì)劃、月計(jì)劃、周計(jì)劃。即要確保月任務(wù)的達(dá)成，就要確保月內(nèi)周計(jì) 劃的達(dá)成， 要確保周計(jì)劃的達(dá)成，則就要確保日計(jì)劃的達(dá)成。 由此就不難理解，為什么海爾 在施行了日清日高的考核辦法后，企業(yè)績(jī)效就取得了長(zhǎng)足的發(fā)展。案例按照 T 公司的情況，我們?cè)趲椭麄兺瓿煽偛亢透鲄^(qū)域的年度預(yù)算后，又為各辦事處 進(jìn)行了季度和月度工作計(jì)劃制定的培訓(xùn)， 并為他們制定了辦事處內(nèi)部人員周工作報(bào)告。 后來(lái) 在他們周工作計(jì)劃的執(zhí)行率達(dá)到 70%后，又進(jìn)一步導(dǎo)入

18、了日計(jì)劃和日總結(jié)。其中的部分管 理工具如下：填寫說(shuō)明：1，此表填寫人有： XX 、YY 、ZZ、；2，每周六下午下班前將此表交予辦事處主任。填寫說(shuō)明：1，此表填寫人員： XX 、YY 、ZZ、；2，此表于每周一上午 10：00 前由部門主管審核后交予辦事處主任。填寫說(shuō)明：1，此表填寫人員： XX、YY 、ZZ、；2，此表于每周六下午 18：00 前由部門主管審核后交予辦事處主任。上述看似幾張簡(jiǎn)單的報(bào)表，其中卻隱含著管理的技巧。例如在主管的周報(bào)表中，將本周的總結(jié)和下周的計(jì)劃置于一張紙內(nèi)， 既陳述了本周的工作，檢查了過(guò)去計(jì)劃的執(zhí)行狀況，又規(guī)劃了下月的工作計(jì)劃，一環(huán)套一環(huán)，檢查起來(lái)直截了當(dāng)。報(bào)告要求

19、每 周交一份，要求主管從一個(gè)周的時(shí)間寬度來(lái)總結(jié)自己的工作，并安排下一步的計(jì)劃。因此這幾張報(bào)告對(duì)提高各級(jí)人員的計(jì)劃能 力、分析問(wèn)題能力和處理問(wèn)題能力都大有幫助。第四步，制定辦事處績(jī)效考核辦法及績(jī)效考核工具?，F(xiàn)代管理理論與實(shí)踐均表明，考核是提升組織績(jī)效的有效辦法?？?jī)效考核包括績(jī)效指標(biāo)的設(shè)定、績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效實(shí)施與管 理、績(jī)效評(píng)估、績(jī)效反饋面談、績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃等一系列過(guò)程。前述的組織架構(gòu)制定、崗位描述、工作計(jì)劃制定為績(jī)效考核中的 KPI 設(shè)定、績(jī)效計(jì)劃制定提供了依據(jù)。案例根據(jù) T 公司的實(shí)際狀況，我們?yōu)槠渲贫ǖ鸟v外辦事處績(jī)效考核辦法及對(duì)應(yīng)的考核工具如下：T 公司駐外辦事處績(jī)效考核辦法為提升績(jī)效，打造優(yōu)秀

20、團(tuán)隊(duì)，在公司整體人力資源戰(zhàn)略指導(dǎo)下，特制定如下績(jī)效考核辦法，在各辦事處范圍內(nèi)執(zhí)行。一、考核范圍：辦事處主任外所有人員（辦事處主任由總部考核）。二、考核時(shí)間：1由辦事處主任組織各級(jí)主管，按照各崗位人員職位描述和實(shí)際的工作需求，于每月底25 日前制定本部門下月重點(diǎn)工作安排，各成員的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，關(guān)鍵指標(biāo)權(quán)重，及完成時(shí)間；2由辦事處主任組織各級(jí)主管，于每月初 05 日前對(duì)所有人員上月績(jī)效達(dá)成狀況進(jìn)行考核，并由各級(jí)主管對(duì)其下屬上月績(jī) 效狀況進(jìn)行回顧，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和提升績(jī)效辦法，特殊情況或關(guān)鍵崗位由辦事處主任親自溝通。三、考核方式：對(duì)部門主管實(shí)行垂直考核法，對(duì)辦事處內(nèi)各部門人員實(shí)行雙重垂直考核法。由辦事處主

21、任對(duì)各部門主管進(jìn)行直接考核，各 部門內(nèi)人員由部門主管和辦事處主任進(jìn)行雙重垂直考核，考核權(quán)重為部門主管占 70%，辦事處主任占 30%，各部門內(nèi)人員的最 終考核結(jié)果為部門主管考核分與辦事處主任考核分的加權(quán)平均值。促銷員由促銷主管和負(fù)責(zé)門店的業(yè)務(wù)員進(jìn)行并列垂直考核，考核權(quán)重促銷主管占 40%，業(yè)務(wù)員占 60%，最終考核結(jié)果為促 銷主管考核分和業(yè)務(wù)員考核分的加權(quán)平均值?？己斯ぞ咭?jiàn) T 公司辦事處績(jī)效考核評(píng)估表。四、績(jī)效獎(jiǎng)懲：1績(jī)效考核結(jié)果直接與季度獎(jiǎng)金掛鉤，間接與職務(wù)升降、調(diào)動(dòng)、調(diào)整、淘汰等掛鉤；2在一個(gè)季度的考核期內(nèi)，在辦事處全體人員中累計(jì)排名前三名的人員，給予獎(jiǎng)金、職務(wù)升遷、崗位調(diào)整、獎(jiǎng)品、張榜

22、獎(jiǎng) 勵(lì)等獎(jiǎng)勵(lì)；3在一個(gè)季度的考核期內(nèi)，在辦事處全體人員中累計(jì)排名末位的人員，直接予以淘汰；倒數(shù)第二、第三位的人員給予黃牌 警告，若下月工作經(jīng)考核仍無(wú)起色，給予淘汰。五、本辦法自 XX 年 X 月 X 日起正式執(zhí)行，考核范圍為 T 公司各駐外辦事處所有編內(nèi)人員六、本辦法解釋權(quán)歸 T 公司人力資源部及各駐外辦事處。附：T 公司辦事處績(jī)效考核評(píng)估表（只列出部分，其他崗位思路方法相同）考核說(shuō)明：1，自評(píng)只作為主管評(píng)價(jià)的參考，不計(jì)入績(jī)效分?jǐn)?shù)；2，終端業(yè)務(wù)員最終得分 =直接主管考核分 *70%+ 上級(jí)主管考核分 *30%，其他人員最終得分為考核得分?？己苏f(shuō)明：1，自評(píng)只作為主管評(píng)價(jià)的參考，不計(jì)入績(jī)效分?jǐn)?shù)；

23、2，終端業(yè)務(wù)員最終得分 =直接主管考核分 *70%+ 上級(jí)主管考核分 *30%，其他人員最終得分為考核得分。考核說(shuō)明：1， 自評(píng)只作為主管評(píng)價(jià)的參考，不計(jì)入績(jī)效分?jǐn)?shù)；2，終端業(yè)務(wù)員最終得分 =直接主管考核分 *70%+ 上級(jí)主管考核分 *30%，其他人員最終得分為考核得分?？己苏f(shuō)明：1，自評(píng)只作為主管評(píng)價(jià)的參考，不計(jì)入績(jī)效分?jǐn)?shù)；2，終端業(yè)務(wù)員最終得分 =直接主管考核分 *70%+ 上級(jí)主管考核分 *30%，其他人員最終得分為考核得分?？?jī)效考核一般通過(guò)績(jī)效計(jì)劃和績(jī)效總結(jié)兩個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)完成?？?jī)效計(jì)劃于每個(gè)考核階段開(kāi)始前制定，而績(jī)效總結(jié)則于每個(gè)考核 階段結(jié)束后進(jìn)行。由于部分計(jì)劃可能會(huì)受不可抗拒外在因素的干擾，因此須在總結(jié)中體現(xiàn)。在無(wú)外在不可抗力存在的情況下， 一般不主張輕易改變績(jī)效計(jì)劃，此時(shí)，則實(shí)現(xiàn)了總結(jié)與計(jì)劃的統(tǒng)一，可直接進(jìn)行考核。KPI（關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)）的設(shè)定與崗位描述和工作計(jì)劃緊密相關(guān)?？梢哉f(shuō)，工作需求是崗位描述的依據(jù)之一，崗位描述是工作 計(jì)劃的基礎(chǔ)之一，工作計(jì)劃又是 KPI 設(shè)定的基礎(chǔ)之一。因此， KPI 設(shè)定也是一個(gè)動(dòng)態(tài)發(fā)展的過(guò)程。為了使用的方便，往往將一 個(gè)時(shí)期的 KPI都放在一張考核表中，但這并