通信工程師z中級考試終端與業(yè)務(wù)

1、通信工程師通信專業(yè)實(shí)務(wù)一終端與業(yè)各種耗費(fèi)， 即是由于過去的交易或事項(xiàng)而實(shí)際出發(fā)，實(shí)事求是，加強(qiáng)針對性；語言的參與者？務(wù)簡答題在生產(chǎn)和銷售商品或提供勞務(wù)時(shí)所發(fā)生風(fēng)格要求簡明、 莊重、通俗、得體、規(guī)范。 答案：使用者；影響者；采購者；1電信職業(yè)道德的特點(diǎn)是什么？的資源耗費(fèi)和勞力、勞務(wù)消耗，由此引起13. 案例的寫作格式有哪些？決定者；控制者。答案： (1) 電信職業(yè)道德體現(xiàn)了“人民電資產(chǎn)數(shù)量和價(jià)值的減少、 現(xiàn)金及其等價(jià)物答案：案例描述，主要描述案例的基本概21. 簡述市場細(xì)分的主要標(biāo)準(zhǔn)、市場細(xì)分信為人民的根本宗旨； (2) 電信職業(yè)道的流出以及負(fù)債的增加。收入一費(fèi)用=利況，包括：案例名稱、 關(guān)鍵字

2、、案例背景、 應(yīng)該遵循的原則以及市場細(xì)分的程序？德體現(xiàn)了電信通信的集中統(tǒng)一性：(3) 電 潤。方案目標(biāo)、方案內(nèi)容及實(shí)施過程、方案效答案：可測量性；可進(jìn)入性：可贏信職業(yè)道德體現(xiàn)了電信通信 “迅速、準(zhǔn)確、 8 支付結(jié)算分為哪幾種？果等：利性；可辨認(rèn)性；相對穩(wěn)定性。安全、方便”的服務(wù)方針： (4)電信職業(yè)答案：支票結(jié)算；銀行本票結(jié)算；匯案例點(diǎn)評，包括：總結(jié)分析、關(guān)鍵控制節(jié)22. 影響目標(biāo)市場策略選擇的主要因素有道德與電信職業(yè)責(zé)任和職業(yè)紀(jì)律既有聯(lián)兌結(jié)算；銀行匯票結(jié)算；異地托收承付結(jié)點(diǎn)等；哪些？系又有區(qū)別。算；委托收款結(jié)算；商業(yè)匯票結(jié)算穡用卡案例附件， 隨附本案實(shí)施過程中關(guān)鍵的相答案：企業(yè)資源：市場狀況

3、；產(chǎn)品2確定及執(zhí)行電信企業(yè)權(quán)利、義務(wù)和結(jié)算。關(guān)材料。生命周期：競爭對手的策略。責(zé)任的作用是什么？9 開具增值稅專用發(fā)票有哪些要求？14. 合同的正文中應(yīng)包含哪些主要條款？23. 簡述市場定位的實(shí)質(zhì)，你認(rèn)為移動(dòng)通答案：便于通信 IT 作的開展；塑造答案：開具增值稅專用發(fā)票的要求：字跡訂立合同的程序是什么？信產(chǎn)品目前的市場定位是否合理？結(jié)合良好的企業(yè)形象； 為客戶的合理要求提清楚、不得涂改、項(xiàng)目填寫齊全、票物相答案：合同正文的主要條款是：標(biāo)的：數(shù)你所學(xué)知識談?wù)勀愕目捶?。供依?jù)。符，票面金額與實(shí)際收取的金額相符、各量和質(zhì)量：價(jià)款或酬金；履行的期限、地答案：通信企業(yè)可以通過以下幾個(gè)步驟進(jìn)3禮儀的原則是

4、什么？項(xiàng)目內(nèi)容正確無誤、全部聯(lián)次一次填開，點(diǎn)和方式：違約責(zé)任：其他必備條款。訂行定位：讓目標(biāo)顧客知道、了解和熟悉答案：遵守的原則：自律的原則；上下聯(lián)的內(nèi)容和金額一致、 發(fā)票聯(lián)和抵扣立合同是要經(jīng)過“要約”和“承諾”兩個(gè)企業(yè)的市場定位； 讓目標(biāo)顧客對企業(yè)的敬人的原則；寬容的原則：平等的原聯(lián)加蓋財(cái)務(wù)專用章或發(fā)票專用章、 按照規(guī)步驟。要約：又稱訂立合同的提議。指的市場定位認(rèn)同，產(chǎn)生興趣，形成偏愛；則；從俗的原則：真誠的原則：適定的時(shí)限開具專用發(fā)票、 不得開具偽造的是當(dāng)事人一方向?qū)Ψ教岢鲇喠⒔?jīng)濟(jì)合同使目標(biāo)顧客忠誠于本企業(yè)產(chǎn)品的定位。度的原則。專用發(fā)票、不得拆本使用專用發(fā)票、不得的建議和要求。承諾：又稱對

5、訂約提議的24. 企業(yè)在產(chǎn)品處于衰退期時(shí)應(yīng)采用哪些4什么是顧客滿意度指數(shù)？開具票樣與國家稅務(wù)總局統(tǒng)一制定的票接受。指的是被要約人完全接受要約中的戰(zhàn)略？答案：顧客滿意度指數(shù)是指顧客在購買某樣不相符合的專用發(fā)票。全部條款， 向要約人做出的同意按要約簽答案：加大對于該類產(chǎn)品的投資數(shù)量，使產(chǎn)品服務(wù)的過程中或購買后與購買前10. 請簡述非關(guān)稅壁壘的主要措施。訂經(jīng)濟(jì)合同的表示。 承諾也是一種法律行自身處于有利的競爭地位：的心理期望相比較后得出的函數(shù)值。答案：非關(guān)稅壁壘可分為直接的和間接的為。行業(yè)存在不確定因素時(shí)， 企業(yè)維持現(xiàn)5簡述企業(yè)作為獨(dú)立法人的責(zé)任和義兩大類。直接的非關(guān)稅壁壘主要有進(jìn)口配15. 場營銷

6、微觀環(huán)境包含哪些內(nèi)容？有的投資水平；務(wù)。額制、“自動(dòng)”出口配額制、進(jìn)口許可證市場營銷微觀環(huán)境是指直接影響企業(yè)服企業(yè)有選擇地降低該類產(chǎn)品的投資，答案：企業(yè)作為獨(dú)立法人具有自己的獨(dú)立制度和外匯管制。 間接限制進(jìn)口的非關(guān)稅務(wù)顧客能力的各種力量，包括企業(yè)自身、加強(qiáng)對有顧客需求的產(chǎn)品項(xiàng)目的投資；財(cái)產(chǎn)與組織機(jī)構(gòu)， 能以自己的名義進(jìn)行民措施一般包括歧視性的政府采購政策、最營銷渠道、顧客、競爭者和社會公眾等。從該類產(chǎn)品中盡可能多地獲取利潤，事活動(dòng)并承擔(dān)責(zé)任， 享有民事權(quán)利并承擔(dān)低限價(jià)和禁止進(jìn)口、各種國內(nèi)稅、進(jìn)口押16. 市場營銷觀念主要包括哪些內(nèi)容？以便快速回收投資；相應(yīng)義務(wù)，自負(fù)盈虧、獨(dú)立核算與自主經(jīng)金制度

7、、海關(guān)估價(jià)制度、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、衛(wèi)生答案：一是，確定目標(biāo)市場；二是，以顧用有利的方式處理與該類產(chǎn)品相關(guān)營。檢疫規(guī)定、商品包裝和標(biāo)簽的規(guī)定等。客為中心；三是，重視協(xié)調(diào) T 作：四是，的資產(chǎn)，迅速放棄該項(xiàng)產(chǎn)品的經(jīng)營業(yè)務(wù)。6通信企業(yè)生產(chǎn)目的的雙重性主要包11. 請簡述世貿(mào)組織的基本原則、我國入確立競爭優(yōu)勢；五是，優(yōu)化營銷組合；六25. 采用“廣告”這種促銷模式的優(yōu)缺點(diǎn)括哪些內(nèi)容？世后的義務(wù)及我國電信的入世承諾。是，利潤是最終目的。是什么？答案：一是，通信企業(yè)是市場經(jīng)濟(jì)社會中答案：世貿(mào)組織的基本原則：貿(mào)易自由化17影響通信消費(fèi)需求的因素有哪些？答案：優(yōu)點(diǎn)是信息覆蓋面廣，容易引起注的一種經(jīng)濟(jì)組織， 追求經(jīng)濟(jì)效

8、益是通信企原則、非歧視待遇原則、關(guān)稅保護(hù)和一般答案： (1) 經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平； (2) 科技進(jìn)步：意，可重復(fù)使用，信息可藝術(shù)化。缺點(diǎn)是業(yè)不可忽視的生產(chǎn)目的。地取消數(shù)量限制原則、穩(wěn)定貿(mào)易原則、公(3) 電話普及率； (4) 電信資費(fèi)水平。信息量有限，說服力小，信息反饋滯后，二是，作為國民經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)設(shè)施的郵電通信平競爭原則、透明度原則、對發(fā)展中國家答案：沖動(dòng)型消費(fèi)者的消費(fèi)往往是由情緒難以迅速調(diào)整購買行為。業(yè)屬于公用事業(yè)， 其生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)又具有成員給予照顧原則、區(qū)域性貿(mào)易安排原引發(fā)的。年輕人居多，血?dú)夥絼?，容易?6影響通信企業(yè)營銷渠道的選擇有哪些明顯的公益服務(wù)性，也要堅(jiān)持社會效益。則、允許例外和實(shí)施保

9、障措施原則。中國產(chǎn)品和服務(wù)的性能、 廣告宣傳或相關(guān)人員因素7請簡述收入和費(fèi)用的概念及其之間加入 WTO后應(yīng)盡的義務(wù)：降低進(jìn)口關(guān)稅、的影響，決定輕率，易于動(dòng)搖和反悔。這答案：主要有 4 個(gè)因素：產(chǎn)品因素：的關(guān)系。逐步取消非關(guān)稅壁壘措施、 取消被禁止的是在促銷過程中可以大力爭取的對象。市場因素；企業(yè)自身因素：社會環(huán)答案：收入是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中所產(chǎn)生出口補(bǔ)貼、增加貿(mào)易政策的透明度、擴(kuò)大19. 簡述影響消費(fèi)者購買決策的主要因境因素。的收益，是企業(yè)銷售商品、提供勞務(wù)及提對知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)范圍、開放服務(wù)貿(mào)易、素。27. 市場預(yù)測可以分為幾種類型？供他人使用本企業(yè)的資產(chǎn)所發(fā)生的或即放寬對引進(jìn)外資領(lǐng)域的限制。

10、答案：文化因素；社會因素：個(gè)人答案：市場預(yù)測可進(jìn)行以下方法分類：將發(fā)生的現(xiàn)金或其等價(jià)物的流入，或債務(wù)12. 營銷文案的寫作要求有哪些？因素；心理因素。按市場預(yù)測時(shí)間的長短分類； 按市場預(yù)的清償。費(fèi)用是企業(yè)在素材過程中發(fā)生的答案：按照各種營銷文案的格式行文；從20. 誰是大客戶（集團(tuán)）購買決策過程中測的空間范圍分類； 按市場預(yù)測的商品1內(nèi)容分類：按市場預(yù)測的方法分類。眼的位置，增加消費(fèi)者了解品牌的機(jī)會，臺并出售平臺提供電子商務(wù)服務(wù)已成為向一系列業(yè)務(wù)， 并且這些業(yè)務(wù)之間可以互28. 市場營銷策劃的要素有哪些？從而擴(kuò)大品牌的知名度。，通信企業(yè)開展電子商務(wù)的主要類型之一。不相關(guān)， 這些業(yè)務(wù)的具體提供者

11、可以是電答案：市場營銷策劃包括以下要素：營(2)價(jià)格策略：價(jià)格策略重點(diǎn)是解決(2) 利用已建好的網(wǎng)站從事通信產(chǎn)品電信運(yùn)營企業(yè)， 也可以是和電信運(yùn)營企業(yè)合銷策劃目標(biāo)；營銷策劃主體：營銷策價(jià)格制定和付款方式及其安全性等問題。子商務(wù)作的加盟專業(yè)通信服務(wù)提供商。 用戶在使劃信息：營銷策劃物質(zhì)技術(shù)手段。(3)渠道策略道。 通信企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)通信企業(yè)在作為電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)者的用聚合類業(yè)務(wù)時(shí)，既可以選擇全部業(yè)務(wù)，29. 簡述進(jìn)行市場調(diào)研的程序。進(jìn)行網(wǎng)上宣傳和銷售，節(jié)約了自辦營業(yè)同時(shí)，它也是電子商務(wù)應(yīng)用市場的一部也可以只選擇其中的某些項(xiàng)目。答案：進(jìn)行市場調(diào)研的程序一般包括以下廳的成本，但分散了傳統(tǒng)代理商的客戶分

12、。通信行業(yè)本身也還有自己的產(chǎn)品和服42. 什么是行業(yè)解決方案？行業(yè)解決方案幾個(gè)步驟：群，容易引起傳統(tǒng)代理商的不滿，這就務(wù)對外推廣，因此，通信企業(yè)同時(shí)利用已的設(shè)計(jì)步驟有哪些？定問題和研究目標(biāo)；制定調(diào)研計(jì)要求通信企業(yè)采取另外的激勵(lì)方式解決建好的網(wǎng)站從事自身的電子商務(wù)活動(dòng)。答案：行業(yè)解決方案是站在客戶的立場劃：培訓(xùn)調(diào)查人員；收集信息；整可能引起的沖突。 網(wǎng)絡(luò)渠道可以傳輸信36. 營銷溝通的作用有哪些？上，將通信產(chǎn)品和業(yè)務(wù)按行業(yè)的通信消費(fèi)理和分析信息；撰寫調(diào)研報(bào)告； 7 評估息流、商流、資金流，但無法傳輸實(shí)體，答案：傳遞信息：引起購買欲望，擴(kuò)特點(diǎn)進(jìn)行組合， 從而能夠較準(zhǔn)確地把握行調(diào)研結(jié)果。這正符合通信

13、產(chǎn)品的無形性特點(diǎn)， 因此， 大產(chǎn)品需求；突出產(chǎn)品特點(diǎn)，樹立產(chǎn)品業(yè)消費(fèi)規(guī)律， 更有效地為行業(yè)聚類客戶提30. 簡述通信企業(yè)大客戶的含義。通信企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷渠道上應(yīng)注重于涉形象；維持和擴(kuò)大企業(yè)的市場份額。供服務(wù)。設(shè)計(jì)步驟有：細(xì)分客戶市場、挖答案：通信企業(yè)大客戶也稱為最有價(jià)值的及信息流的網(wǎng)站建設(shè)，涉及產(chǎn)品銷售的37. 有效的市場營銷溝通過程，要求營銷掘行業(yè)需求、梳理業(yè)務(wù)產(chǎn)品、開發(fā)應(yīng)用模客戶，它是根據(jù)客戶的通信消費(fèi)水平、社后臺支撐，涉及資金流動(dòng)的金融體系。溝通者必須做出哪些決策？式、匹配使用領(lǐng)域、整合提煉方案。會地位及其發(fā)展?jié)摿Φ葘?4) 促銷策略 : 互聯(lián)網(wǎng)為從事網(wǎng)絡(luò)營銷答案：確定目標(biāo)溝通對象；確定

14、營銷43. 請簡述電信新產(chǎn)品的發(fā)展趨勢。通信客戶市場進(jìn)行細(xì)分的結(jié)果。大客戶目的通信企業(yè)提供了一種理想的促銷載體，溝通目標(biāo)；設(shè)計(jì)信息：選擇信息溝通答案：技術(shù)發(fā)展、業(yè)務(wù)功能的融合或限制、前已成為現(xiàn)代通信市場競爭的焦點(diǎn)。 中國但網(wǎng)絡(luò)廣告并不是簡單的將傳統(tǒng)形式的渠道；建立信息反饋渠調(diào)研報(bào)告；同一業(yè)務(wù)的不同應(yīng)用場合、 增值業(yè)務(wù)應(yīng)用移動(dòng)的“全球通”和中國聯(lián)通的CDMA的廣告?zhèn)鞯骄W(wǎng)上，而必須提供充分的信息，評估調(diào)研結(jié)果。的不斷開發(fā)、 電信運(yùn)營企業(yè)對本行業(yè)或其首選客戶目標(biāo)就是大客戶。借助事實(shí)邏輯來說服顧客。另外，網(wǎng)絡(luò)互38. 通信企業(yè)危機(jī)管理的目的有哪些？他行業(yè)的整合。31. 通信企業(yè)對大客戶采取的服務(wù)策略有

15、動(dòng)性的特點(diǎn)， 可以使?fàn)I銷者和客戶進(jìn)一步答案：預(yù)防與控制危機(jī)：建立危機(jī)管44通信產(chǎn)品解決方案一般包含哪些內(nèi)哪些？交談及建立個(gè)人聯(lián)系， 網(wǎng)絡(luò)營銷人員可以理體系；解決危機(jī)；在危機(jī)中發(fā)展：容？答案：通信企業(yè)大客戶服務(wù)策略：樹立通過電子郵件與客戶交談和回答問題， 指實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會責(zé)任。答案：通信產(chǎn)品解決方案一般包含并不僅營銷新理念，創(chuàng)新服務(wù)品牌；采用靈活導(dǎo)并幫助顧客完成購買活動(dòng)；通信企業(yè)利39. 電信業(yè)務(wù)怎樣分類？請列舉各類中有限于以下 4 個(gè)部分：策劃方案、技術(shù)方案、的彈性資費(fèi)策略：完善走訪制度，與大用網(wǎng)絡(luò)論壇、電子郵件、新聞組等，塑造代表性的業(yè)務(wù)若干。商務(wù)方案和推廣方案。 其中策劃方案包括客戶建立長

16、期合作伙伴關(guān)系。良好的網(wǎng)絡(luò)形象，獲得理想的公關(guān)效果。答案：第一類基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)：同定通信業(yè)前期市場細(xì)分調(diào)研及客戶需求分析、 產(chǎn)品32. 簡述品牌定位必須堅(jiān)持的原則。34. 簡述網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境。務(wù)、蜂窩移動(dòng)通信業(yè)務(wù)等；第二類基礎(chǔ)電應(yīng)用前景預(yù)測、市場競爭狀況研究等；技答案：找出品牌主張：考慮目標(biāo)消費(fèi)答案：網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)的營銷方式相比具信業(yè)務(wù)：集群通信業(yè)務(wù)、術(shù)方案包括產(chǎn)品的技術(shù)基礎(chǔ)、組網(wǎng)架構(gòu)、群的特征：考慮產(chǎn)品本身的特點(diǎn)；考有明顯的優(yōu)勢與不足。無線尋呼業(yè)務(wù)等；第一類增值電信業(yè)務(wù)：建立在需求分析基礎(chǔ)上的功能實(shí)現(xiàn)等： 商慮企業(yè)的實(shí)際情況； 應(yīng)區(qū)別于競爭對手優(yōu)勢是能夠降低營銷信息傳播成本；在線數(shù)據(jù)處理與交易處

17、理業(yè)務(wù)、 國內(nèi)多方務(wù)方案包括產(chǎn)品的運(yùn)營、贏利等模式設(shè)定位?？梢越档徒灰壮杀荆?網(wǎng)絡(luò)營銷可以幫通信服務(wù)業(yè)務(wù)等；第二類增值電信業(yè)務(wù)：計(jì)、產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)合作管理、 資費(fèi)體系設(shè)計(jì)、33. 簡述網(wǎng)絡(luò)營銷的營銷組合策略。助縮短生產(chǎn)周期； 可以快捷高效地實(shí)現(xiàn)存儲轉(zhuǎn)發(fā)類業(yè)務(wù)、呼叫中心業(yè)務(wù)等。營銷套餐設(shè)計(jì)等； 推廣方案包括渠道促銷答案：通信企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，并不是完產(chǎn)品，服務(wù)，信息一體化。40. 請比較 800、400、95/96 業(yè)務(wù)的異同。 策劃、廣告促銷策劃、竺拳活動(dòng)策劃、營全舍棄傳統(tǒng)營銷， 而是將傳統(tǒng)營銷理論與不足是不利于廠商與顧客的情感交答案：800 業(yè)務(wù)對主叫用戶免收通信費(fèi)用，銷賣點(diǎn)、營銷腳本編撰等。網(wǎng)

18、絡(luò)營銷相結(jié)合。在實(shí)踐過程中，應(yīng)實(shí)行流；上網(wǎng)特定化，潛在顧客群相對減少。通信費(fèi)用由被叫集中付費(fèi)。 400 業(yè)務(wù)電話45. 請簡要描述電信網(wǎng)的組成和常見業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷組合策略，其包括產(chǎn)品策略、價(jià)35. 簡述通信企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)的功能。通話費(fèi)由主被叫分別承擔(dān)。網(wǎng)的種類。格策略、渠道策略、促銷策略。答案：通信企業(yè)在電子商務(wù)的發(fā)展中具有通常主叫負(fù)擔(dān)本地話費(fèi)、 被叫負(fù)擔(dān)長途話答案：按網(wǎng)絡(luò)功能層次分，電信網(wǎng)由業(yè)務(wù)(1) 產(chǎn)品策略 : 通信企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的通信網(wǎng)絡(luò)和信息源的優(yōu)勢、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)龐大費(fèi)和業(yè)務(wù)使用費(fèi)等。 95/96 業(yè)務(wù)話費(fèi)由主、網(wǎng)、承載網(wǎng)和支撐網(wǎng)組成。業(yè)務(wù)網(wǎng)包括兩產(chǎn)品策略主要表現(xiàn)在通信新產(chǎn)品的開發(fā)的用戶群

19、優(yōu)勢， 這些優(yōu)勢使得通信企業(yè)在被叫分?jǐn)偂?均可作為呼叫中心的接入碼使層，下層由各專業(yè)基礎(chǔ)網(wǎng)組成，提供各專上。通信企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)與顧客的交互，能電子商務(wù)的應(yīng)用中主要有兩種類別。用，均有電話自動(dòng)分配、遇忙或無應(yīng)答轉(zhuǎn)業(yè)最基本的業(yè)務(wù)功能，如電話交換網(wǎng)、移及時(shí)準(zhǔn)確地把握市場需求的特征：通過網(wǎng)(1) 利用網(wǎng)絡(luò)和平臺優(yōu)勢直接出售網(wǎng)絡(luò)服移、呼叫阻截等功能。動(dòng)通信網(wǎng)、各類基礎(chǔ)數(shù)據(jù)通信網(wǎng)等；上層絡(luò)展示虛擬產(chǎn)品及反饋消費(fèi)者的評價(jià)和務(wù)的電子商務(wù)41. 什么是聚合類業(yè)務(wù)？聚合類業(yè)務(wù)有什由疊加在各專業(yè)基礎(chǔ)網(wǎng)之上的各增值業(yè)意見，及時(shí)改進(jìn)通信產(chǎn)品研究開發(fā)T 作， 通信企業(yè)作為 Internet基礎(chǔ)設(shè)施提供者么特點(diǎn)？務(wù)網(wǎng)構(gòu)成，用

20、以提供各專業(yè)的增值業(yè)務(wù)。降低新產(chǎn)品開發(fā)成本。和最大的 ISP，擁有得天獨(dú)厚的網(wǎng)絡(luò)資源，答案：聚合類業(yè)務(wù)是指業(yè)務(wù)名只是一個(gè)品增值業(yè)務(wù)網(wǎng)的種類很豐富， 其中最典型的其次是產(chǎn)品品牌，通信企業(yè)通過網(wǎng)站設(shè)在電子商務(wù)逐步成為現(xiàn)代主要商業(yè)模式牌或一個(gè)產(chǎn)品名稱， 該品牌（或產(chǎn)品名稱）就是智能網(wǎng)， 它在傳統(tǒng)的電話網(wǎng)的基礎(chǔ)上計(jì)，將企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌放在網(wǎng)站上顯的過程中， 通信企業(yè)建設(shè)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平并不具體指向某一種特定的業(yè)務(wù)， 而是指提供了眾多的增值服務(wù)功能。246. 什么是商業(yè)模式？商業(yè)模式怎樣分存儲某些信息單元的非永久存儲器，用來銷的全部。2、論述戰(zhàn)略營銷觀念的核心要素。類？存儲用戶的個(gè)人資料，其信息如下：S

21、IM3 、簡述市場營銷觀念與推銷觀念的答：戰(zhàn)略營銷觀念的核心要素包括以答案：商業(yè)模式是組織如何創(chuàng)造價(jià)值并持Serial Number 、鑒權(quán)鍵、密鑰、 IMSI 、區(qū)別和市場營銷觀念的基本特征？下六個(gè)方面：續(xù)獲得收益的一系列內(nèi)外部運(yùn)營活動(dòng)的TMSI、 PIN、A3，Ag、PUK、SIM 卡狀態(tài)。答：市場營銷觀念與推銷觀念的區(qū)別(1)方向性。戰(zhàn)略營銷強(qiáng)調(diào)方，向性，概括。商業(yè)模式可以分為兩大類：一類是52. 請列舉幾種常見的數(shù)據(jù)通信終端并分在于：市場營銷觀念是以買方需要為中即效能。 它首先關(guān)心的是向什么方向進(jìn)行運(yùn)營性商業(yè)模式， 主要包括產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈定別簡述其功能。心，通過幫助消費(fèi)者滿足其需要而獲得相

22、市場營銷。位和贏利模式設(shè)計(jì)等內(nèi)容。 另一類是策略答案： MODEM就是“調(diào)制解調(diào)器” 。MODEM應(yīng)的報(bào)酬； 而推銷觀念是以賣方需要為中(2)長期性。戰(zhàn)略是目前對未來的決性商業(yè)模式，主要包括業(yè)務(wù)模式、渠道模的主要功能就是將數(shù)據(jù)在數(shù)字信號和模心，推銷是滿足賣方滿腦袋要把產(chǎn)品換成策。只有對客戶長期需要有準(zhǔn)確把握，企式、組織模式等內(nèi)容。擬信號之間轉(zhuǎn)換， 以實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)通過電話現(xiàn)金的需要。業(yè)才能有安身立命之本。47. 什么是業(yè)務(wù)模式？請列舉電信企業(yè)常線路傳輸信號，進(jìn)行通信。網(wǎng)絡(luò)適配器就市場營銷觀念的基本特征是以市場為(3)競爭性。競爭是戰(zhàn)略的本質(zhì)，也用的業(yè)務(wù)模式種類。是網(wǎng)卡，是計(jì)算機(jī)上網(wǎng)用的設(shè)備，提供了

23、出發(fā)點(diǎn)，以客戶為中心，以協(xié)調(diào)的市場營是當(dāng)前商業(yè)市場的現(xiàn)實(shí)。答案：業(yè)務(wù)模式是指運(yùn)營商以何種方式提計(jì)算機(jī)和網(wǎng)銷為手段，以通過滿足消費(fèi)者需求來贏(4)創(chuàng)造性。戰(zhàn)略是創(chuàng)造而不是模仿。供業(yè)務(wù)，滿足客戶何種需求，向客戶傳遞網(wǎng)卡的功能主要有兩個(gè)： 一是將計(jì)算機(jī)的利。有創(chuàng)造才能形成與眾不同的差別， 才能或什么樣的利益。 業(yè)務(wù)模式和贏利模式有相數(shù)據(jù)封裝為幀，并通過網(wǎng)線（對無線網(wǎng)絡(luò)4 、簡述狹義和廣義兩種市場概念共是直面對手而成功，或是避開對手而生通之處，業(yè)務(wù)模式的確定也基本確定了它來說就是電磁波）將數(shù)據(jù)發(fā)送到網(wǎng)絡(luò)上有的三個(gè)要素是什么。存。的贏利模式， 當(dāng)然也有的業(yè)務(wù)模式可以同去；二是接收網(wǎng)絡(luò)上傳過來的幀，并將幀

24、答：狹義和廣義兩種市場的概念來(5)協(xié)同性。戰(zhàn)略營銷是一個(gè)體系，時(shí)以幾種方式贏利。 電信企業(yè)常用的業(yè)務(wù)重新組合成數(shù)據(jù)，發(fā)送到所在的計(jì)算機(jī)看，其具體含義雖不相同， 但有一共同點(diǎn)，是系統(tǒng)。 它要求市場營銷所涉及的各項(xiàng)職模式有以下幾種：品牌模式、基礎(chǔ)產(chǎn)品模中。其他終端還有 ADSL-MODEM終端設(shè)備就是必須具有三個(gè)要素， 即有某種需要的能、各項(xiàng)目標(biāo)、各項(xiàng)政策、各項(xiàng)活動(dòng)等等式、產(chǎn)品金字塔模式、解決方案模式、多等。人、為滿足這種需要的購買能力和購買欲必須要具有高度的內(nèi)在統(tǒng)一性。成份模式、集線器模式。53. 為什么說現(xiàn)在的手機(jī)也可以歸類于多望。(6)參與者共贏。戰(zhàn)略營銷是將市場48. 以短信業(yè)務(wù)為例，分

25、析其產(chǎn)品解決方媒體終端？請舉例說明。5 、簡述什么是市場營銷者。營銷的目的由企業(yè)獲利擴(kuò)展到使所有參案。答案：手機(jī)不僅可以進(jìn)行語音通信，還可答：所謂市場營銷者，是指希望從別與者獲利。答案：可從策劃、技術(shù)、商務(wù)、推廣等方以進(jìn)行文字、圖片、視頻信息的交換，還人那里取得資源并愿意以某種有價(jià)之物3論述交換與交易的關(guān)系。面逐一展開分析?？梢赃M(jìn)行上瞬和互動(dòng)游戲等。作為交換的人。市場營銷者可以是賣主，答：交換是市場營銷的核心概念。交49. 通信終端怎樣分類？請分別列舉幾種也可以是買主。換是指通過提供某種東西作為回報(bào)， 從別常用終端設(shè)備。通信工程師（通信專業(yè)實(shí)務(wù)一終端與業(yè)三、綜合題人那里取得所需物品的行為。 交

26、換的發(fā)生答案：通信終端從行業(yè)規(guī)范分類來看分為務(wù)）考試練習(xí)題（一）及答案1 、論述需要、欲望和需求三者之間必須具備以下五個(gè)條件：一是至少有兩有線通信終端設(shè)備、移動(dòng)通信終端設(shè)備、二、簡答題的關(guān)系。方；二是每一方都有被對方認(rèn)為有價(jià)值的其他通信設(shè)備 3 類。有線通信終端設(shè)備指1 、簡述市場營銷的定義。答：人類的需要和欲望是市場營銷活東西；三是每一方都能溝通信息和傳送物電話單機(jī)、電報(bào)通信終端設(shè)備、數(shù)據(jù)通信答：市場營銷定義可概括為：市場營動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。 需要是沒有得到某些基本滿品；四是每一方都可以自由接受或拒絕對設(shè)備、多媒體通信終端設(shè)備、通信電子對銷是從賣方的立場出發(fā)，以買方為對象，足的感受狀態(tài)。 欲望是想

27、得到基本需要的方的產(chǎn)品； 五是每一方都認(rèn)為與另一方進(jìn)抗設(shè)備及通信終端配套設(shè)備； 移動(dòng)通信終在不斷變化的市場環(huán)境中， 以客戶需求為具體滿足物的愿望。 而需求是對于有能力行交換是適當(dāng)?shù)幕蚍Q心如意的。 交易是交端設(shè)備指移動(dòng)通信設(shè)備及移動(dòng)通信終端中心，通過交易程序，提供和引導(dǎo)商品或購買并且愿意購買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲換活動(dòng)的基本單元，是由雙方之間的價(jià)設(shè)備；其他通信設(shè)備包括：調(diào)制解調(diào)器、勞務(wù)到達(dá)客戶手中，滿足客戶需求與利望。人類為了生存， 需要食品、 衣服住所、 值交換所構(gòu)成的行為。 一次交易包括以下配線分線設(shè)備、記錄器等。益，從而獲取利潤的企業(yè)綜合活動(dòng)。安全、歸屬、受人尊重等。這些需要可用三個(gè)可以量度的

28、實(shí)質(zhì)內(nèi)容： 一是至少有兩50. 普通程控電話機(jī)的信號音有哪些？各2 、產(chǎn)品觀念和推銷觀念在現(xiàn)代市場不同方式來滿足。人類的需要有限，但其個(gè)有價(jià)值的事物； 二是買賣雙方所同意的有什么區(qū)別？營銷觀念中所體現(xiàn)出來的弊端有哪些？欲望卻很多。當(dāng)具有購買能力時(shí)，欲望便條件；三是協(xié)議時(shí)間和地點(diǎn)。答案：撥號音： “嗡”連續(xù)音；回鈴答：產(chǎn)品觀念致命之處在于把產(chǎn)品看轉(zhuǎn)化成需求。將需要、欲望和需求加通信工程師（通信專業(yè)實(shí)務(wù)一終端與業(yè)音：“嘟嘟”斷續(xù)音（響Is ，斷成是需求化身，把產(chǎn)品等用于需求，忽視以區(qū)分，其重要意義就在于闡明這樣一個(gè)務(wù)）考試練習(xí)題（ 二）及答案4s）：忙音：“嘟、嘟、嘟 ” 短促音（響市事實(shí)：市場營

29、銷者并不創(chuàng)造需要；需要早二、簡答題0. 35s，斷 0.35s ）；此外還有長途電話通場需求變化， 事實(shí)上某一產(chǎn)品僅僅滿足需就存在于市場營銷活動(dòng)出現(xiàn)之前： 市場營1、市場調(diào)查有哪些步驟？知音、特種撥號音、擁塞音、空號音、呼求的一種手段而已。 閉門造車和同步自封銷者，連同社會上的其他因素，只是影響答：市場調(diào)查分為以下八個(gè)步驟：入等待音、催掛音等。是產(chǎn)品觀念的溫床。推銷了人們的欲望， 并試圖向人們指出何種特(1)問題機(jī)會的識別與界定；51. 請簡述數(shù)字式手機(jī)中的 SIM 卡的作用觀念的致命處就在于舍本逐末， 把推銷工定產(chǎn)品可以滿足其特定需要， 進(jìn)而通過使(2)生成調(diào)查設(shè)計(jì)；及所存儲的主要信息。作擺

30、在首位而輕視了其它營銷工作，把強(qiáng)產(chǎn)品富有吸引力， 適應(yīng)消費(fèi)者的支付能力(3)選擇基本的調(diào)查方法；答案： SIM 卡（用戶識別卡）必須包括可行推銷和鋪天蓋地的廣告當(dāng)作是市場營且使之容易得到，來影響需求。(4)抽樣過程；3(5)搜集數(shù)據(jù)；和過濾式問句。2、論述市場調(diào)查的種類有哪些？擇目標(biāo)市場策略時(shí)， 一定要充分考慮競爭(6)分析數(shù)據(jù)；8 、簡述市場營銷調(diào)查報(bào)告的寫作要求答：市場調(diào)查的種類主要有：者尤其是主要競爭對手的營銷策略。 如果(7)準(zhǔn)備和撰寫報(bào)告；有哪些？(1)普查。普查即全面調(diào)查，是對調(diào)競爭對手采用差異性營銷策略， ，企業(yè)應(yīng)(8)跟蹤。答：市場營銷調(diào)查報(bào)告的寫作要求有溝查對象（總體）進(jìn)行逐

31、二的、無遺漏地全采用差異性或集中性營銷策略與之抗衡：2、簡述市場細(xì)分的作用。通性、完整性、準(zhǔn)確性、 明確性和簡潔性。面調(diào)查。若競爭者采用無差異策略， 則企業(yè)可采用答：市場細(xì)分的作用主要有：9 、簡述市場營銷調(diào)查報(bào)告正文包括哪(2)抽樣調(diào)查。抽樣調(diào)查是從調(diào)查對無差異或差異性策略與之對抗。(1)有利于選擇目標(biāo)市場和制定市場營銷些內(nèi)容。象的總體中抽取一部分單位（稱為樣本）(6)競爭者的數(shù)目。當(dāng)市場上同類產(chǎn)策略：答：市場營銷調(diào)查報(bào)告正文包括引進(jìn)行品的競爭者較少，競爭不激烈時(shí)，可采用(2)有利于發(fā)掘市場機(jī)會，開拓新市場；言、研究目的、 調(diào)查方法、 結(jié)果、局限性、 調(diào)查，并由此推測總體的情況。無差異性營銷

32、策略。當(dāng)競爭者多，競爭激(3)有利于集中人力、 物力投入目標(biāo)市場；結(jié)論和建議。（3）點(diǎn)調(diào)查。重點(diǎn)調(diào)查就是在調(diào)查烈時(shí)，可采用差異性營銷策略或集中性營(4)有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。1 0、簡述竟?fàn)帒?zhàn)略分析的內(nèi)容包括哪對象（總體）中選定一部分在總體中處于銷策略。3、影響行業(yè)競爭的基本情況有哪些？些方面。十分重要地位或者在總體某項(xiàng)標(biāo)志總量4、論述市場問卷調(diào)查設(shè)計(jì)的要求有答：影響行業(yè)競爭的基本情況主要有以下答：競爭戰(zhàn)略分析的內(nèi)容包括高質(zhì)量競中占絕大比重的單位進(jìn)行非全面調(diào)查。哪些？五部分：爭戰(zhàn)略、低成本競爭戰(zhàn)略、差異優(yōu)勢競爭(4)典型調(diào)查。典型調(diào)查是在調(diào)查對答：市場問卷調(diào)查設(shè)計(jì)的要求有以下(1)同行業(yè)內(nèi)企

33、業(yè)之間的競爭；戰(zhàn)略和集中優(yōu)勢競爭戰(zhàn)略。象（總體）中有意識地選擇一些具有典型五個(gè)方面：(2)潛在加入者的威脅；1 1、簡述市場競爭策略分析的內(nèi)容意義或有代表性的單位進(jìn)行專門調(diào)查， 以(1)簡潔性。問卷中問句的表達(dá)要簡(3)替代產(chǎn)品的競爭壓力；包括哪些。此來推斷總體的調(diào)查目標(biāo)。潔易懂、意思明確，不要模棱兩可。(4)購買者的成交能力；答：市場競爭策略分析的內(nèi)容包括以3、論述影響目標(biāo)市場策略選擇的因(2)客觀性。調(diào)查問句要保持客觀性，(5)供應(yīng)商的成交能力。下四個(gè)方面：素有哪些？避免提出誘導(dǎo)性的問題。4 、簡述市場營銷的宏觀環(huán)境有哪些。(1)市場領(lǐng)導(dǎo)者的競爭策略；答：影響目標(biāo)市場策略選擇的因素有(3)

34、親切性。調(diào)查問句要有親切感，答：市場營銷的宏觀環(huán)境包括以下內(nèi)(2)挑戰(zhàn)者的競爭策略；以下六部分內(nèi)容：并要考慮到答卷人的心理因素和自尊， 避容：(3)市場追隨者的競爭策略；(1)企業(yè)的資源或?qū)嵙Α?當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)、 免提出尷尬的問題。(1)人口環(huán)境；(4)市場拾遺補(bǔ)缺者的競爭策略。技術(shù)、營銷、財(cái)務(wù)等方面勢力很強(qiáng)時(shí)，可(4)邏輯性。在設(shè)計(jì)問卷時(shí)，問句的(2)經(jīng)濟(jì)環(huán)境；12、簡述目標(biāo)市場的模式有哪幾種？以考慮采用差異性或無差異市場營銷策內(nèi)容安排及先后順序應(yīng)合乎人們的一般(3)技術(shù)環(huán)境；答：目標(biāo)市場的模式有以下五種：略；資源有限，實(shí)力不強(qiáng)時(shí)，采用集中性思維過程，注意問句的邏輯關(guān)系。(4)政治環(huán)境；(1)密

35、集單一市場；營銷策略效果可能更好。(5)可答性。調(diào)查問卷要短，問題的(5)社會與文化環(huán)境。(2)有選擇的專門化；(2)產(chǎn)品的同質(zhì)性。 指在消費(fèi)者眼里，安排應(yīng)先易后難，由淺入深，時(shí)間過久和5、簡述市場營銷的微觀環(huán)境包括哪(3)產(chǎn)品專門化；不同企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品的相似程度。 相似程不易回憶的問題盡量不要出現(xiàn)。另外，提些？(4)市場專門化；度高，則同質(zhì)性高，反之，則同質(zhì)性低。出的問題應(yīng)使被調(diào)查者有能力回答， 對一答：市場營銷的微觀環(huán)境包括以下內(nèi)(5)完全市場覆蓋。(3)市場的同質(zhì)性。指各細(xì)分市場客般的被調(diào)查者不應(yīng)提技術(shù)性較強(qiáng)的或難容：三、綜合題戶需求、購買行為等方面的相似程度。市以回答的問題。(1)企業(yè)

36、；1、論述市場調(diào)查的基本內(nèi)容有哪場同質(zhì)性高， 意味著各細(xì)分市場相似程度5、從心理狀態(tài)的角度論述市場競爭(2)供應(yīng)商；些？高，不同客戶對同一營銷方案的反應(yīng)大致者的類型有哪些？(3)營銷中間商；答：市場調(diào)查的基本內(nèi)容有：相同，此時(shí)，企業(yè)可考慮采取無差異營銷答：從競爭者心理狀態(tài)的角度來分(4)客戶；(1)市場環(huán)境調(diào)查。對政治環(huán)境、經(jīng)策略。反之，則適宜采用差異性或集中性析，市場競爭者有如下類型：(5)競爭者；濟(jì)環(huán)境、自然地理和社會文化環(huán)境、競爭營銷策略。(1)從容型競爭者。這類競爭者對其(6)公眾。環(huán)境等方面進(jìn)行全方位的調(diào)查。(4)產(chǎn)品所處生命周期的不同階段。他企業(yè)的某一攻擊行動(dòng)采取漫不經(jīng)心的6 、簡

37、述市場調(diào)查常用的方法有哪些。(2)消費(fèi)者專題調(diào)查。主要包括消費(fèi)產(chǎn)品處于投入期，同類競爭品不多，競爭態(tài)度，或不迅速反應(yīng)，或反應(yīng)不強(qiáng)烈。它答：市場調(diào)查常用的方法有第二手資料者規(guī)模及其構(gòu)成、 消費(fèi)者家庭結(jié)構(gòu)和購買不激烈，企業(yè)可采用無差異營銷策略。當(dāng)可能深信客戶的忠誠，也可能待機(jī)行動(dòng)，調(diào)查、實(shí)地調(diào)查和問卷調(diào)查。模式，消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)和購買行為類型、產(chǎn)品進(jìn)入成長期或成熟期，同類產(chǎn)品境還可能缺的進(jìn)攻則無反應(yīng)或反應(yīng)不強(qiáng)烈。7 、簡述市場問卷調(diào)查問句的基本類型客戶滿意度等。多，競爭日益激烈，為確立競爭優(yōu)勢，企為此，企業(yè)采取進(jìn)攻行動(dòng)時(shí)關(guān)鍵在于弄清有哪些？（答出五種即可）(3)產(chǎn)品專題調(diào)查。對經(jīng)營的產(chǎn)品進(jìn)業(yè)可考慮采

38、用差異性營銷策略。 當(dāng)產(chǎn)品步這一類型競爭者行為的具體（2）選擇型答：市場問卷調(diào)查問句的基本類型有：行質(zhì)量、生命周期、成本與價(jià)格等方面的入衰退期，為保持市場地位，延長產(chǎn)品生競爭者。 這類競爭者可能對某些方面的進(jìn)事實(shí)問句、意見問句、闡述問句、自由式調(diào)查。命周期，全力對付競爭者，可考慮采用集攻做出反應(yīng)， 而對其他方面的進(jìn)攻則無反句、是否問句、多項(xiàng)選擇問句、可設(shè)計(jì)滿(4)流通渠道調(diào)查。對產(chǎn)品的流通渠中性營銷策略。應(yīng)或反應(yīng)不強(qiáng)烈。例如，某一競爭者對威意度量表、順位式問句、程度評等式問句道，如各級代理、自銷等市場的調(diào)查。(5)競爭者的市場營銷策略。企業(yè)選脅其主營業(yè)務(wù)的攻擊反應(yīng)強(qiáng)烈，而對威脅4其次要業(yè)務(wù)的進(jìn)

39、攻則反應(yīng)冷淡。 企業(yè)對這二、簡答題類競爭者的攻擊要在具體分析的基礎(chǔ)上1、產(chǎn)品策略中產(chǎn)品差異化策略主要選擇競爭的因素。包括哪些內(nèi)容？(3) 兇暴型競爭者。這類競爭者對向答： (1) 通過產(chǎn)品質(zhì)量形象化實(shí)現(xiàn)產(chǎn)其所擁有的領(lǐng)域所發(fā)動(dòng)的任何進(jìn)攻都會品差異化；做出迅速而，強(qiáng)烈的反應(yīng)。這類競爭者多(2)通過信息傳遞來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異屬實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)， 它的這種反應(yīng)無非是化；向同行表明， 對它的任何攻擊都將徒勞無(3)通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異益，攻擊“羊”總比攻擊“老虎”好些。化；(4) 隨機(jī)型競爭者。這類競爭者對某(4)通過分銷渠道來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異一攻擊行動(dòng)的反應(yīng)不可預(yù)知， 它可能采取化。反擊行動(dòng)，也可能不采

40、取反擊行動(dòng)。 顯然，2、制定銷售促進(jìn)方案包括哪些工應(yīng)付這類競爭者的難度要大一些。作？6 、論述產(chǎn)品定位的選擇標(biāo)準(zhǔn)。答： (1) 確定刺激強(qiáng)度；答：具體的選擇標(biāo)準(zhǔn)主要有以下七(2)參加者的條件：點(diǎn)：(3)促銷時(shí)間：(1) 重要性。差異能夠給足夠數(shù)量的(4)銷售促進(jìn)活動(dòng)信息的發(fā)布；購買者帶來較高價(jià)值的利益。(5)與經(jīng)銷商和零售商的合作安排；(2) 區(qū)別性。競爭對手不能提供這種(6)意外事件的應(yīng)急處理安排。差異，或企業(yè)能夠以不同的方式提供這種3、簡述人員促銷的種類和步驟。利益。答：人員促銷的種類主要有定單獲取(3) 卓越性。比用其它方式不提供這型推銷、定單收取型推銷和銷售支持型推種利益要更卓越。銷。

41、(4)溝通性。購買者能夠知曉和看到人員促銷的步驟如下： 尋找可能客戶這種差異。準(zhǔn)備 T作接近方式推銷陳述與演(5)占有性。競爭對手不容易復(fù)制這示處理異議成交售后工作。種差異。4 、現(xiàn)代營銷理論提出的產(chǎn)品整體概(6)經(jīng)濟(jì)性。購買者買得起。念把產(chǎn)品分為哪些層次？(7) 盈利性。企業(yè)推出這種差異有利可圖。 答：現(xiàn)代營銷理論提出的產(chǎn)品整體概念把7. 闡述產(chǎn)品定位的主要方法。產(chǎn)品分為以下五個(gè)層次：（1）核心產(chǎn)品答：產(chǎn)品定位的主要方法有以下六種：（2）形式產(chǎn)品；（3）期望產(chǎn)品；（ 4）（ 1）定位于產(chǎn)品差異特色上。突出產(chǎn)附加產(chǎn)品；（ 5）潛在產(chǎn)品。品的特別功能與差異， 強(qiáng)調(diào)與競爭對手產(chǎn)品的區(qū)別， 盡可能遠(yuǎn)

42、離相同功能特點(diǎn)的其5. 簡述產(chǎn)品服務(wù)策略的特點(diǎn)。它產(chǎn)品。（ 2）定位于特定的使用者上。如電信答：產(chǎn)品服務(wù)策略有如下特點(diǎn)：產(chǎn)品中，短消息定位時(shí)尚青年，移動(dòng)電話一是從強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量轉(zhuǎn)變?yōu)閺?qiáng)調(diào)消費(fèi)效充值卡定位工薪階層， 無線上網(wǎng)定位于商果；二是從強(qiáng)調(diào)補(bǔ)救性產(chǎn)品和服務(wù)，變?yōu)閯?wù)人士等等。強(qiáng)調(diào)預(yù)防性產(chǎn)品和服務(wù)；（3）定位于具體使用上。定位于如何及三是從強(qiáng)調(diào)買賣關(guān)系轉(zhuǎn)為強(qiáng)調(diào)合作關(guān)系；何時(shí)使用上，如GPRS定位于手機(jī)上網(wǎng)。四是從重視企業(yè)生產(chǎn)費(fèi)用轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾暱停?）定位于不同的產(chǎn)品類別上。如小靈戶消費(fèi)費(fèi)用；通定位于無線市內(nèi)電話上。 這一定位方法 五是從重視客戶的共同需要變?yōu)橹匾暱筒皇且c某一特定競爭對手相競爭， 而

43、是 戶的特殊需要；要與同類某一品種的產(chǎn)品相競爭。六是從強(qiáng)調(diào)市場占有率轉(zhuǎn)變?yōu)閺?qiáng)調(diào)客戶（5）定位于對抗特定競爭者上。直接針滿意度；對某一競爭者，而不是針對某一產(chǎn)品類七是從按時(shí)供應(yīng)轉(zhuǎn)變?yōu)殡S時(shí)供應(yīng)。別。（6）定位于價(jià)格性能或質(zhì)量比上。企業(yè)6. 簡述營銷渠道的功能?？梢詫a(chǎn)品定位在高質(zhì)量高價(jià)格上，也可答：營銷渠道具有集中、平衡和擴(kuò)散三以是較高的價(jià)格性能比上，宣稱是最值得種功能。所謂集中功能，就是把許多生產(chǎn)買的產(chǎn)品。企業(yè)的商品加以集中采購和推銷。所謂平7. 建立營銷渠 道目標(biāo)的限制因素有哪些？答：建立營銷渠道目標(biāo)的限制因素有以下四種：（1）客戶因素；（2）商品因素；（3）渠道因素；（4）競爭因素。8. 促

44、銷策略中廣告目標(biāo)的類型有哪幾種？答：廣告目標(biāo)可以分為以下三種類型：（1）通知性廣告；（2）說服性廣告；（3）提醒性廣告。9. 簡述選擇公關(guān)營銷主題的信息與方法。答：公關(guān)人員要選擇公關(guān)信息內(nèi)容，編創(chuàng)有意義的有趣的故事來介紹產(chǎn)品，幫助產(chǎn)品的銷售。 首先在企業(yè)內(nèi)部尋找可以利用的事件與內(nèi)容。 如企業(yè)負(fù)責(zé)人的經(jīng)歷，創(chuàng)業(yè)史，新產(chǎn)品開發(fā)的一波三折艱難過程，企業(yè)管理特色或員工小傳等等。如果內(nèi)部沒有值得利用的內(nèi)容，可以通過做幾件有益的事來制造事件、策劃新聞，以激起公眾的興趣與參與，引起媒體的關(guān)注。1 0、簡述營銷渠道的發(fā)展趨勢。答： (1) 企業(yè)對營銷渠道更加強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略性；(2) 合伙和戰(zhàn)略聯(lián)盟；(3) 零售商權(quán)

45、力的增長；(4) 技術(shù)作用的加強(qiáng)。1 1、簡述促銷策略中廣告目標(biāo)的類型有哪幾種？答：廣告目標(biāo)可以分為以下三種類型：(1) 通知性廣告：(2) 說服性廣告；(3) 提醒性廣告；12 、簡述制定銷售促進(jìn)方案內(nèi)容。答：制定銷售促進(jìn)方案包括以下內(nèi)容：(1) 確定刺激強(qiáng)度；(2) 參加者的條件；(3) 促銷時(shí)間；(4) 銷售促進(jìn)活動(dòng)信息的發(fā)布；(5) 與經(jīng)銷商和零售商的合作安排；(6) 意外事件的應(yīng)急處理安排。三、綜合題1 、論述成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向三大基本定價(jià)方法的定義和研究內(nèi)容。答：成本導(dǎo)向定價(jià)法是企業(yè)主要以產(chǎn)品成本為基礎(chǔ)， 側(cè)重于成本因素而相對不需求導(dǎo)向定價(jià)法是指企業(yè)主要根據(jù)市場上對產(chǎn)品的

46、需求強(qiáng)度和消費(fèi)者對產(chǎn)品價(jià)值的理解程度為基礎(chǔ)來確定價(jià)格的一類定價(jià)方法， 它注重于需求因素而相對不注重成本和競爭因素對定價(jià)的影響。 主要有理解價(jià)值定價(jià)法和區(qū)分需求定價(jià)法兩種。競爭導(dǎo)向定價(jià)法是一種主要以競爭者的價(jià)格為定價(jià)依據(jù)， 而相對不注重成本和需求因素的定價(jià)方法。 主要有隨行就市定價(jià)法和密封投標(biāo)定價(jià)法兩種。2 、論述產(chǎn)品的生命周期在各個(gè)階段上的特征。答： (1) 產(chǎn)品投入期。投入期是新產(chǎn)品剛投放市場時(shí)期， 這個(gè)階段的主要特點(diǎn)是：產(chǎn)品設(shè)計(jì)可能有缺陷，生產(chǎn)批量小，生產(chǎn)成本高，生產(chǎn)工藝還不成熟，廢品率高，質(zhì)量波動(dòng)性較大，用戶對產(chǎn)品不熟悉，不了解，銷售量增長緩慢。銷售費(fèi)用開支較高，企業(yè)往往會虧損。(2)

47、產(chǎn)品成長期。產(chǎn)品成長期是指市場產(chǎn)品的銷售量迅速增長的階段， 其特點(diǎn)是新產(chǎn)品逐步為用戶所熟悉與歡迎， 需求擴(kuò)大，形成了廣闊的市場，產(chǎn)品設(shè)計(jì)基本定型，制造方法已基本確定，而面臨的問題是生產(chǎn)廠家迅速增加，競爭日趨激烈。(3) 產(chǎn)品成熟期。產(chǎn)品成熟期是指產(chǎn)品銷售量達(dá)到了高峰， 銷售增長速度開始減慢，一直到銷售量穩(wěn)定在一定水平上。該時(shí)期的主要特點(diǎn)是產(chǎn)品的銷售收入和利潤均達(dá)到了高峰，市場上，產(chǎn)品供需大體處于平衡狀態(tài)，市場同類產(chǎn)品在式樣、價(jià)格、促銷等方面展開了激烈的競爭。(4) 產(chǎn)品衰退期。表現(xiàn)為產(chǎn)品陳舊老化，需求量迅速減少，同時(shí)市場上已出現(xiàn)了替代它的新產(chǎn)品，產(chǎn)品行將淘汰，企業(yè)盈利甚少。3 、論述產(chǎn)品成熟期

48、的營銷營銷策略主要有哪幾種？答：產(chǎn)品成熟期的營銷營銷策略主要有以下三種：(1) 市場修正策略。企業(yè)某一產(chǎn)品銷售量取決于品牌使用人的數(shù)量和每個(gè)使衡功能，就是將各類商品根據(jù)不同市場的需要與各企業(yè)的產(chǎn)量加以平衡， 使之達(dá)到通信工程師（通信專業(yè)實(shí)務(wù)一終端與業(yè)產(chǎn)銷平衡。所謂擴(kuò)散功能，就是把各種不務(wù)）考試練習(xí)題（三）及答案同的商品在不同時(shí)間內(nèi)分銷到各個(gè)不同的市場與地區(qū)，以方便消費(fèi)者購買。注重需求和競爭因素的一類定價(jià)方法?？捎谜叩氖褂昧?， 因此企業(yè)可以從這兩上方分為成本加成定價(jià)法、目標(biāo)收益定價(jià)法、面做文章。損益平衡定價(jià)法和邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法四種。(2)產(chǎn)品改進(jìn)策略。企業(yè)可以努力改5進(jìn)產(chǎn)品特性， 使其能吸引新用戶

49、和增加現(xiàn)的例子是“ 2/10 ，凈 30”，意思是應(yīng)在 30步展開，促進(jìn)了消費(fèi)品直銷方式的發(fā)展。歷，創(chuàng)業(yè)史，新產(chǎn)品開發(fā)的一波三折艱難行用戶的使用量以改善銷售。天內(nèi)付清貨款，但如果在成交后10 天內(nèi)(2)一級渠道是指在制造商和消費(fèi)者過程，企業(yè)管理特色或員工小傳等等。如(4) 營銷組合改進(jìn)策略。企業(yè)應(yīng)努力付款，照價(jià)給予 2%的現(xiàn)金折扣。 現(xiàn)金折扣（或用戶）之間，只通過一層中間環(huán)節(jié)。果內(nèi)部沒有值得利用的內(nèi)容， 可以通過做通過改進(jìn)營銷組合的一個(gè)或幾個(gè)要素， 來主要是為改善賣主的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)和減少賒這個(gè)環(huán)節(jié)在消費(fèi)品市場是指零售商，在業(yè)幾件有益的事來制造事件、策劃新聞，以刺激銷售， 企業(yè)可對營銷組合中非產(chǎn)品因

50、欠款及壞帳損失服務(wù)的。務(wù)市場通常是指代理商或經(jīng)紀(jì)人。激起公眾的興趣與參與引起媒體的關(guān)注。素，逐一思考，提出營銷組合變革方案。(2)數(shù)量折扣。數(shù)量折扣是賣方因買(3)二級渠道。二級渠道是指在制造公關(guān)主題信息與方法手段的選擇與安排營銷組合改進(jìn)的主要問題是它們很容易方購買數(shù)量大而給予的一種折扣。一般情商和消費(fèi)者（或用戶）之間經(jīng)過兩層中間創(chuàng)造性的工作， 公關(guān)對企業(yè)銷售與利潤的被競爭者模仿，尤其是減價(jià)、附加服務(wù)和況下，客戶購買數(shù)量越多，企業(yè)給予的折環(huán)節(jié)。這兩層環(huán)節(jié)在消費(fèi)品市場是指批發(fā)貢獻(xiàn)大小常常取決于這方面的工作。大量分銷滲透等方法， 因此企業(yè)實(shí)際所獲扣也就越大。 數(shù)量折扣又分為累積與非累商和零售商， 在商務(wù)市場則可能是指銷售利潤不會像預(yù)期的那么多。積數(shù)量折扣兩種。 非累積數(shù)量折扣規(guī)定一代理商與批發(fā)商。通信工程師（通信專業(yè)實(shí)務(wù)一終端與業(yè)4 、論述產(chǎn)品衰退期的營銷策略主要次購買某種產(chǎn)品達(dá)到一定數(shù)量，或購買多(4)三級渠道。三級渠道是指在批發(fā)務(wù)）考試練習(xí)題（四）及答案有