輸贏-推龍六式分享

1、之之讀后分享讀后分享輸贏推龍六式輸贏推龍六式第六式第六式 回收帳款回收帳款第三式第三式 挖掘需求挖掘需求第二式第二式 建立信任建立信任第一式第一式 客戶分析客戶分析第四式第四式 呈現(xiàn)價值呈現(xiàn)價值第五式第五式 贏取承諾贏取承諾 發(fā)展向?qū)Оl(fā)展向?qū)? (內(nèi)線內(nèi)線) ) 收集客戶資料收集客戶資料 組織結(jié)構(gòu)分析組織結(jié)構(gòu)分析 判斷銷售機會判斷銷售機會第一式第一式 客戶分析客戶分析發(fā)展向?qū)Оl(fā)展向?qū)? (內(nèi)線內(nèi)線) )客戶內(nèi)部認可我們價值客戶內(nèi)部認可我們價值, ,愿意提供資料的人就是內(nèi)線愿意提供資料的人就是內(nèi)線內(nèi)線一般不是很高職位的人內(nèi)線一般不是很高職位的人, ,也不一定對采購有影響力也不一定對采購有影響力,

2、 ,但確有足夠的客戶資料但確有足夠的客戶資料內(nèi)線允許有多個內(nèi)線允許有多個, ,但不是一步到位但不是一步到位, ,始終需要在客戶內(nèi)部始終需要在客戶內(nèi)部培植培植, ,從底到高從底到高向?qū)⒔⑶閳缶W(wǎng)絡向?qū)⒔⑶閳缶W(wǎng)絡, ,將信息源源不斷的輸送將信息源源不斷的輸送, ,甚至競爭甚至競爭對手的信息對手的信息客戶資料應該多從內(nèi)線處得到客戶資料應該多從內(nèi)線處得到, ,而不是拜訪客戶當面問而不是拜訪客戶當面問拜訪客戶是圍繞需求拜訪客戶是圍繞需求, ,而不是資料而不是資料收集客戶資料包含收集客戶資料包含: :客戶現(xiàn)狀客戶現(xiàn)狀( (客戶名稱、業(yè)務、規(guī)模、客戶名稱、業(yè)務、規(guī)模、性質(zhì)、地址、郵編、網(wǎng)址、現(xiàn)有相關產(chǎn)

3、品的使用情況性質(zhì)、地址、郵編、網(wǎng)址、現(xiàn)有相關產(chǎn)品的使用情況) )；組織機構(gòu)（與采購相關部門名稱和人員構(gòu)成、部門之間的組織機構(gòu)（與采購相關部門名稱和人員構(gòu)成、部門之間的匯報與配合、各部門在采購的作用）；匯報與配合、各部門在采購的作用）；個人信息（姓名、個人信息（姓名、住址、聯(lián)系方式、學歷、愛好、年齡、家庭情況、子女、住址、聯(lián)系方式、學歷、愛好、年齡、家庭情況、子女、愛好、性格特點、客戶內(nèi)部的人員關系）愛好、性格特點、客戶內(nèi)部的人員關系）；競爭信息（競；競爭信息（競爭對手在客戶的合作歷史、競爭對手銷售人員的姓名與銷爭對手在客戶的合作歷史、競爭對手銷售人員的姓名與銷售特點、產(chǎn)品的優(yōu)劣）售特點、產(chǎn)品的

4、優(yōu)劣）收集客戶資料收集客戶資料組織結(jié)構(gòu)分析組織結(jié)構(gòu)分析 收集到的客戶資料，分析他們之間的關系和作用就是組收集到的客戶資料，分析他們之間的關系和作用就是組織結(jié)構(gòu)分析織結(jié)構(gòu)分析 組織結(jié)構(gòu)分析之一通過職能找到不同客戶的需求并采取組織結(jié)構(gòu)分析之一通過職能找到不同客戶的需求并采取不同的對策不同的對策 組織結(jié)構(gòu)分析之一通過級別進行分析，分為操作層（直組織結(jié)構(gòu)分析之一通過級別進行分析，分為操作層（直接使用者，人員眾多，不參與采購，但會影響采購結(jié)果）、接使用者，人員眾多，不參與采購，但會影響采購結(jié)果）、管理層（不能決策，但有否決權(quán)）、決策層（客戶的主要領管理層（不能決策，但有否決權(quán)）、決策層（客戶的主要領導者

5、，任何采購都視為一種投資）；導者，任何采購都視為一種投資）； 組織結(jié)構(gòu)分析之一通過分析客戶在采購中的角色（發(fā)起組織結(jié)構(gòu)分析之一通過分析客戶在采購中的角色（發(fā)起者、決策者、設計者、評估者、使用者）；者、決策者、設計者、評估者、使用者）；判斷銷售機會判斷銷售機會 近在眼前的銷售機會，就要立刻投入時間與精力，全力近在眼前的銷售機會，就要立刻投入時間與精力，全力推進銷售進展推進銷售進展 暫時沒有成熟的銷售機會，耐心等待（可以通過手機短暫時沒有成熟的銷售機會，耐心等待（可以通過手機短信互動，保持關系）信互動，保持關系） 是否存在銷售機會，客戶是否立項是一個重要的標志，是否存在銷售機會，客戶是否立項是一個

6、重要的標志，預算、采購時間表、預算、采購時間表、 采購產(chǎn)品、是否值得投入（贏利、銷采購產(chǎn)品、是否值得投入（贏利、銷售費用、陳本、實施風險等）售費用、陳本、實施風險等）第六式第六式 回收帳款回收帳款第三式第三式 挖掘需求挖掘需求第二式 建立信任第一式第一式 客戶分析客戶分析第四式第四式 呈現(xiàn)價值呈現(xiàn)價值第五式第五式 贏取承諾贏取承諾 認識并取得好感認識并取得好感 激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動 建立信賴，獲得支持與承諾建立信賴，獲得支持與承諾 建立同盟，獲得客戶協(xié)助建立同盟，獲得客戶協(xié)助第二式第二式 建立信任建立信任認識并取得好感認識并取得好感 認識是雙向的，這個較為簡單認識是雙向

7、的，這個較為簡單 取得好感取得好感專業(yè)形象專業(yè)形象 1 1、穿著、穿著 ：正式場合應選擇黑色或者深藍色：正式場合應選擇黑色或者深藍色的西裝、白色襯衣、最佳藍色或者淺色領帶、深色襪的西裝、白色襯衣、最佳藍色或者淺色領帶、深色襪子與系鞋帶的黑色皮鞋子與系鞋帶的黑色皮鞋 2 2、研究客戶的行業(yè)、研究客戶的行業(yè) 3 3、熟悉公司產(chǎn)品、生產(chǎn)制造、服務體系、熟悉公司產(chǎn)品、生產(chǎn)制造、服務體系良好的言談舉止良好的言談舉止激發(fā)客戶興趣、產(chǎn)生互動激發(fā)客戶興趣、產(chǎn)生互動 主動是跟客戶約會主動是跟客戶約會 手段是多樣的：共進晚餐、產(chǎn)品交流、打手段是多樣的：共進晚餐、產(chǎn)品交流、打牌、運動都是互動，客戶愿意與我們互動，就

8、意味牌、運動都是互動，客戶愿意與我們互動，就意味著對我們有濃厚的興趣著對我們有濃厚的興趣 建立信賴，獲得支持與承諾建立信賴，獲得支持與承諾 采取什么方法得到客戶支持，取決于采取什么方法得到客戶支持，取決于 客戶興趣客戶興趣 客戶資料的收集客戶資料的收集 （建立關系不難，主要是難在對（建立關系不難，主要是難在對客戶的深入了解）客戶的深入了解） 溝通方法溝通方法 ( (每個人都有自己的風格，此處不做強調(diào)每個人都有自己的風格，此處不做強調(diào)) ) 內(nèi)向型客戶以任務為導向內(nèi)向型客戶以任務為導向 外向型客戶以人為導向外向型客戶以人為導向建立同盟，獲得客戶協(xié)助建立同盟，獲得客戶協(xié)助 建立同盟就是不僅讓客戶支

9、持，還讓客戶幫助我們出謀策建立同盟就是不僅讓客戶支持，還讓客戶幫助我們出謀策劃，為我們說話，劃，為我們說話， 幫我們安排引薦幫我們安排引薦 利用客戶相互影響，同盟之間相互影響，才能將客戶的利用客戶相互影響，同盟之間相互影響，才能將客戶的效用發(fā)揮到最大程度效用發(fā)揮到最大程度 舉例：周銳通過內(nèi)線了解到涂主任的個人資料，拜訪時舉例：周銳通過內(nèi)線了解到涂主任的個人資料，拜訪時取得好感，投其所好買音樂會的門票，關系發(fā)展到約會階段，取得好感，投其所好買音樂會的門票，關系發(fā)展到約會階段，方威立刻在音樂會后一起咖啡，初步取得信賴和支持，并穿方威立刻在音樂會后一起咖啡，初步取得信賴和支持，并穿針引線約催行長去上

10、海看金融展，這個就是迅速推進客戶關針引線約催行長去上海看金融展，這個就是迅速推進客戶關系的例子系的例子第六式第六式 回收帳款回收帳款第三式第三式 挖掘需求挖掘需求第二式第二式 建立信任建立信任第一式第一式 客戶分析客戶分析第四式第四式 呈現(xiàn)價值呈現(xiàn)價值第五式第五式 贏取承諾贏取承諾得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標書）或者招標書）第三式 挖掘客戶需求 標志標志步驟步驟 幫助發(fā)起者認識到潛在的問題及其嚴重性，使幫助發(fā)起者認識到潛在的問題及其嚴重性，使之提出采購申請之提出采購申請幫助決策者進行投入產(chǎn)出分析，促使客戶明確采幫助決策者進行投入產(chǎn)出分析，

11、促使客戶明確采購計劃購計劃幫助設計者規(guī)劃采購方案，將獨特的產(chǎn)品特點融幫助設計者規(guī)劃采購方案，將獨特的產(chǎn)品特點融入采購方案中入采購方案中得到完整全面的客戶需求，包括目標愿望、問題得到完整全面的客戶需求，包括目標愿望、問題挑戰(zhàn)、解決方案。產(chǎn)品服務和采購指標挑戰(zhàn)、解決方案。產(chǎn)品服務和采購指標需求的樹狀結(jié)構(gòu)需求的樹狀結(jié)構(gòu) 兩種銷售方法兩種銷售方法 產(chǎn)品銷售（銷售開發(fā)崗）產(chǎn)品銷售（銷售開發(fā)崗）客戶自己發(fā)現(xiàn)需求客戶自己發(fā)現(xiàn)需求客戶確定采購指標客戶確定采購指標銷售以訂單為導向銷售以訂單為導向適合銷售建單產(chǎn)品適合銷售建單產(chǎn)品銷售人員懂得產(chǎn)品的特點和利益銷售人員懂得產(chǎn)品的特點和利益銷售人員說服客戶銷售人員說服客

12、戶市場驅(qū)動，依靠廣告和品牌推廣市場驅(qū)動，依靠廣告和品牌推廣銷售周期短銷售周期短年輕有沖勁的銷售人員年輕有沖勁的銷售人員 需求的樹狀結(jié)構(gòu)需求的樹狀結(jié)構(gòu) 兩種銷售方法兩種銷售方法 顧問銷售（銷售經(jīng)營崗）顧問銷售（銷售經(jīng)營崗）銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求銷售人員幫助客戶建立采購指標銷售人員幫助客戶建立采購指標銷售以客戶需求為導向銷售以客戶需求為導向適合銷售復雜產(chǎn)品、方案和服務適合銷售復雜產(chǎn)品、方案和服務銷售人員具備分析和設計能力銷售人員具備分析和設計能力銷售人員理解和引導客戶銷售人員理解和引導客戶銷售驅(qū)動，成為客戶顧問一對一銷售銷售驅(qū)動，成為客戶顧問一對一銷售銷售周期長銷售周期長

13、經(jīng)驗豐富的銷售人員經(jīng)驗豐富的銷售人員 客戶采購流程客戶采購流程 客戶立項過程（發(fā)起者提出采購申請，決策者判斷投資客戶立項過程（發(fā)起者提出采購申請，決策者判斷投資回報率，決定預算與采購時間）回報率，決定預算與采購時間）采購設計（根據(jù)用途和預算對產(chǎn)品提出大概的要求）采購設計（根據(jù)用途和預算對產(chǎn)品提出大概的要求） 評估比較評估比較 ( (從產(chǎn)品性能、功能進行比對從產(chǎn)品性能、功能進行比對) )購買承諾（小額采購難免討價還價，大型采購通過談判購買承諾（小額采購難免討價還價，大型采購通過談判簽定合同）簽定合同） 使用維護（按照規(guī)定或者協(xié)議提供必須的手后服務）使用維護（按照規(guī)定或者協(xié)議提供必須的手后服務）引

14、導期和競爭期引導期和競爭期 客戶發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀和采購設計是采購前期，是我們引導采購的客戶發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀和采購設計是采購前期，是我們引導采購的最佳時期最佳時期 采購流程采購流程關鍵客戶關鍵客戶結(jié)束標志結(jié)束標志銷售行動銷售行動發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求發(fā)起者發(fā)起者提出采購申請?zhí)岢霾少徤暾垘椭l(fā)起者認識到潛在的問題和挑戰(zhàn)以幫助發(fā)起者認識到潛在的問題和挑戰(zhàn)以及問題的嚴重性及問題的嚴重性內(nèi)部醞釀內(nèi)部醞釀決策者決策者成功立項成功立項幫助決策者進行投入產(chǎn)出分析并使之認幫助決策者進行投入產(chǎn)出分析并使之認識到采購的價值識到采購的價值采購設計采購設計設計者設計者開始招標開始招標幫助設計者規(guī)劃采購需求，并將獨特的幫助

15、設計者規(guī)劃采購需求，并將獨特的產(chǎn)品特點融入客戶采購方案產(chǎn)品特點融入客戶采購方案評估比較評估比較評估者評估者開始談判開始談判向評估者介紹方案的特點、優(yōu)勢和益處向評估者介紹方案的特點、優(yōu)勢和益處購買承諾購買承諾決策者決策者簽定合同簽定合同在商務談判中達成雙贏的協(xié)議在商務談判中達成雙贏的協(xié)議使用維護使用維護使用者使用者開始下一次采購開始下一次采購確保應收帳款回收、鞏固客戶滿意度確保應收帳款回收、鞏固客戶滿意度第六式第六式 回收帳款回收帳款第三式第三式 挖掘需求挖掘需求第二式第二式 建立信任建立信任第一式第一式 客戶分析客戶分析第四式第四式 呈現(xiàn)價值呈現(xiàn)價值第五式第五式 贏取承諾贏取承諾 競爭分析競爭

16、分析 FAB(featureFAB(feature我們的獨特優(yōu)勢我們的獨特優(yōu)勢 advantageadvantage我們產(chǎn)品我們產(chǎn)品比競爭對手好的程度比競爭對手好的程度 benefitbenefit給客戶帶來的益處給客戶帶來的益處) ) 制作建議書制作建議書 呈現(xiàn)方案呈現(xiàn)方案第四式第四式 呈現(xiàn)價值呈現(xiàn)價值競爭分析競爭分析 通過競爭分析找出優(yōu)勢和劣勢，然后采取行動鞏固優(yōu)勢，通過競爭分析找出優(yōu)勢和劣勢，然后采取行動鞏固優(yōu)勢，消滅劣勢，將客戶的采購指標引導到對我們有利的方面消滅劣勢，將客戶的采購指標引導到對我們有利的方面 列出我們比競爭對手的優(yōu)勢，將優(yōu)勢逐條與每個影響列出我們比競爭對手的優(yōu)勢，將優(yōu)勢

17、逐條與每個影響采購的客戶連接在一起，例如：參觀公司、參觀樣板客戶等采購的客戶連接在一起，例如：參觀公司、參觀樣板客戶等手段手段 優(yōu)勢和劣勢都不是絕對的，每一個點對于不同的客戶優(yōu)勢和劣勢都不是絕對的，每一個點對于不同的客戶有不同的影響（財務關注預算、使用者關注功能）有不同的影響（財務關注預算、使用者關注功能） 找到競爭對手的致命缺陷找到競爭對手的致命缺陷 對于自身的劣勢找出解決方案對于自身的劣勢找出解決方案FABFAB 差異化競爭是避免價格戰(zhàn)的最好方法差異化競爭是避免價格戰(zhàn)的最好方法 F feature F feature 獨特優(yōu)勢獨特優(yōu)勢（售樓有網(wǎng)上備案、財務接口、（售樓有網(wǎng)上備案、財務接口、

18、專業(yè)專注）專業(yè)專注） A advantage A advantage 相同功能下，產(chǎn)品比競爭對手好的程度相同功能下，產(chǎn)品比競爭對手好的程度（功能操作建單，界面友好）（功能操作建單，界面友好） B benefit B benefit 給客戶帶來的益處（利用網(wǎng)上備案、財務給客戶帶來的益處（利用網(wǎng)上備案、財務接口可以提高效率是給客戶帶來的益處）接口可以提高效率是給客戶帶來的益處） 制作建議書制作建議書 建議書應該以客戶需求為導向建議書應該以客戶需求為導向 目錄目錄內(nèi)容介紹內(nèi)容介紹編幅編幅致辭致辭公司高層領導簽名的表示公司價值和對客戶價值的書面文件公司高層領導簽名的表示公司價值和對客戶價值的書面文件一

19、頁一頁現(xiàn)狀與未來現(xiàn)狀與未來簡單扼要介紹客戶相關領域的現(xiàn)狀以及未來發(fā)展前景的展望簡單扼要介紹客戶相關領域的現(xiàn)狀以及未來發(fā)展前景的展望一段一段問題與挑戰(zhàn)問題與挑戰(zhàn)客戶達成未來發(fā)展前景將會遇到的問題以及問題的嚴重性與緊迫性，客戶達成未來發(fā)展前景將會遇到的問題以及問題的嚴重性與緊迫性，建議將問題歸納為三到五條建議將問題歸納為三到五條三至五段三至五段解決方案解決方案針對上述問題提供的解決方案的完整內(nèi)容，以及給客戶帶來的益處針對上述問題提供的解決方案的完整內(nèi)容，以及給客戶帶來的益處產(chǎn)品與服務產(chǎn)品與服務按照按照FABFAB方法，詳盡介紹方案中使用的產(chǎn)品和服務，以及詳盡配置方法，詳盡介紹方案中使用的產(chǎn)品和服務

20、，以及詳盡配置實施計劃實施計劃從簽定合同開始到項目結(jié)束的項目管理表，包括主要事項、負責人、從簽定合同開始到項目結(jié)束的項目管理表，包括主要事項、負責人、截止時間等截止時間等報價書報價書根據(jù)客戶要求，所有產(chǎn)品和服務的詳盡報價根據(jù)客戶要求，所有產(chǎn)品和服務的詳盡報價應答書應答書根據(jù)客戶要求，針對客戶招標文件進行逐條解答根據(jù)客戶要求，針對客戶招標文件進行逐條解答資信證明資信證明公司介紹（成立時間、發(fā)展歷程、分支機構(gòu)、員工結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化公司介紹（成立時間、發(fā)展歷程、分支機構(gòu)、員工結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化和服務理念等）和服務理念等）呈現(xiàn)方案呈現(xiàn)方案 客戶收到建議書后，一般會邀請廠家介紹方案客戶收到建議書后，一般會邀請

21、廠家介紹方案（這里重點就是演講技巧，不過多說明）（這里重點就是演講技巧，不過多說明） 第六式第六式 回收帳款回收帳款第三式第三式 挖掘需求挖掘需求第二式第二式 建立信任建立信任第一式第一式 客戶分析客戶分析第四式第四式 呈現(xiàn)價值呈現(xiàn)價值第五式第五式 贏取承諾贏取承諾 識別購買信號識別購買信號 促成交易促成交易 商務談判商務談判 增值銷售增值銷售第五式第五式 贏取承諾贏取承諾識別購買信號識別購買信號 只要客戶提問，就說明客戶對我們的產(chǎn)品有只要客戶提問，就說明客戶對我們的產(chǎn)品有興趣，所以判斷購買信號非常簡單和明確，興趣，所以判斷購買信號非常簡單和明確，客戶客戶提問就是購買信號提問就是購買信號 注意

22、傾聽和記錄注意傾聽和記錄促成交易促成交易 選擇法：做出兩個左右的選擇答案供客戶選擇選擇法：做出兩個左右的選擇答案供客戶選擇 促銷法促銷法 直接建議法等方法促成交易直接建議法等方法促成交易商務談判商務談判 抓住客戶需求并把這種心態(tài)貫徹到談判的每一抓住客戶需求并把這種心態(tài)貫徹到談判的每一句的時候，就能達到雙贏的效果句的時候，就能達到雙贏的效果 談判是一個很重要的銷售技巧（技巧是在大量談判是一個很重要的銷售技巧（技巧是在大量的演練和實踐中才可以提高）的演練和實踐中才可以提高）增值銷售增值銷售向客戶推薦附屬的產(chǎn)品進行增值銷售，提高向客戶推薦附屬的產(chǎn)品進行增值銷售，提高銷售利潤銷售利潤 舉例說明舉例說明

23、 在麥當勞消費時，每次點餐后，服務員在麥當勞消費時，每次點餐后，服務員都會問一句：先生，加一份薯條嗎？都會問一句：先生，加一份薯條嗎？這個就是增值銷售，我們系統(tǒng)中有財務接口等這個就是增值銷售，我們系統(tǒng)中有財務接口等一些功能都屬于增值模塊一些功能都屬于增值模塊第六式第六式 回收帳款回收帳款第三式第三式 挖掘需求挖掘需求第二式第二式 建立信任建立信任第一式第一式 客戶分析客戶分析第四式第四式 呈現(xiàn)價值呈現(xiàn)價值第五式第五式 贏取承諾贏取承諾第六式第六式 跟進服務跟進服務 確保回收賬款。確?；厥召~款。 簽訂合同并非銷售的最后一步，在這個階段，簽訂合同并非銷售的最后一步，在這個階段，銷售人員還應該達成三

24、個重要目標：銷售人員還應該達成三個重要目標：確?？蛻魸M意度留住老客戶；確?？蛻魸M意度留住老客戶；利用滿意的老客戶進行轉(zhuǎn)介紹銷售利用滿意的老客戶進行轉(zhuǎn)介紹銷售鞏固滿意度鞏固滿意度 向老客戶銷售的費用和時間通?？梢詼p半，利潤卻可以向老客戶銷售的費用和時間通常可以減半，利潤卻可以提高，鞏固客戶滿意度是保留客戶的基礎。消除客戶不滿意提高，鞏固客戶滿意度是保留客戶的基礎。消除客戶不滿意的隱患，才能鞏固最基本的客戶滿意度。因此銷售人員應該的隱患，才能鞏固最基本的客戶滿意度。因此銷售人員應該監(jiān)控從到貨、產(chǎn)品驗收、開始使用、處理投訴的客戶體驗全監(jiān)控從到貨、產(chǎn)品驗收、開始使用、處理投訴的客戶體驗全過程，確?？蛻魸M意度。過程，確?？蛻魸M意度。 索取推薦名單索取推薦名單 利用公司的促銷政策，請求滿意的老客戶提供利用公司的促銷政策，請求滿意的老客戶提供潛在客戶的推薦名單，并介紹成功之后客戶能夠潛在客戶的推薦名單，并介紹成功之后客戶能夠得到的益處得到的益處。 轉(zhuǎn)介紹銷售轉(zhuǎn)介紹銷售 向老客戶推薦的新客戶開始新的銷售循環(huán)，向老客戶推薦的新客戶開始新的銷售循環(huán)，逐漸在自己的客戶圈中形成良好口碑。逐漸在自己的客戶圈