IC通路代理商的特質(zhì)探討

1、IC通路代理商的特質(zhì)探討 團(tuán)隊(duì)建設(shè)雁的啟示Team BuildingLessons from Geese IC通路商存在之價(jià)值 P4對(duì)上游的價(jià)值與功能 P5對(duì)下游的價(jià)值與功能 P6產(chǎn)品項(xiàng)目 P7產(chǎn)品組合對(duì)獲利之影響(一) P8產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對(duì)獲利之影響(二) P9 IC通路商之評(píng)估 P10行業(yè)特性與前景 P11國(guó)外通路商上市公司概況 P12未來之挑戰(zhàn)(一) P13未來之挑戰(zhàn)(二) P14 上下游廠商之橋梁與通路上下游廠商之橋梁與通路o高度專業(yè)技術(shù)需求，不同于一般消費(fèi)性產(chǎn)品通路高度專業(yè)技術(shù)需求，不同于一般消費(fèi)性產(chǎn)品通路F每一零件銷售前需經(jīng)客戶功能規(guī)格確認(rèn)，每一零件銷售前需經(jīng)客戶功能規(guī)格確認(rèn)， 確認(rèn)期間

2、費(fèi)時(shí)確認(rèn)期間費(fèi)時(shí)36個(gè)月個(gè)月F類似規(guī)格零件、不同廠牌不一定兼容類似規(guī)格零件、不同廠牌不一定兼容F銷售者必須有技術(shù)背景銷售者必須有技術(shù)背景IC設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)半 導(dǎo) 體 廠 商半 導(dǎo) 體 廠 商專 業(yè) 電 子 零 組 件專 業(yè) 電 子 零 組 件技術(shù)性物流通路商技術(shù)性物流通路商系 統(tǒng) 廠 商系 統(tǒng) 廠 商 上游上游 中游中游下游下游l業(yè)務(wù)面業(yè)務(wù)面q協(xié)助原廠開拓市場(chǎng)協(xié)助原廠開拓市場(chǎng)q服務(wù)原廠無(wú)法直接服務(wù)的廠商服務(wù)原廠無(wú)法直接服務(wù)的廠商l一般原廠受限于人力、成本考量、庫(kù)存、付款、技術(shù)支援一般原廠受限于人力、成本考量、庫(kù)存、付款、技術(shù)支援. 的瓶頸只能服務(wù)國(guó)際性及一級(jí)廠商，平均約占市場(chǎng)的瓶頸只能服務(wù)國(guó)際性及一

3、級(jí)廠商，平均約占市場(chǎng)60%， 其余其余40% 則屬代理商服務(wù)范圍則屬代理商服務(wù)范圍, 而代理商服務(wù)范圍的比率有逐年提高的趨勢(shì)而代理商服務(wù)范圍的比率有逐年提高的趨勢(shì)l技術(shù)面技術(shù)面q承接原廠技術(shù)承接原廠技術(shù)，支援服務(wù)下游廠商支援服務(wù)下游廠商l樣品規(guī)格測(cè)試樣品規(guī)格測(cè)試、問題反應(yīng)問題反應(yīng)/修改修改、測(cè)試板制作測(cè)試板制作q反饋原廠市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及產(chǎn)品開發(fā)建議反饋原廠市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及產(chǎn)品開發(fā)建議q 提供客戶技術(shù)性服務(wù) 選樣顧問選樣顧問、試用性研究試用性研究、展示板及公板制作、展示板及公板制作/ /推廣、協(xié)助設(shè)計(jì)、委托設(shè)計(jì)、推廣、協(xié)助設(shè)計(jì)、委托設(shè)計(jì)、 共同開發(fā)、量產(chǎn)技術(shù)支援、質(zhì)量服務(wù)、技術(shù)移轉(zhuǎn)、軟件設(shè)計(jì)共同開發(fā)、量產(chǎn)技

4、術(shù)支援、質(zhì)量服務(wù)、技術(shù)移轉(zhuǎn)、軟件設(shè)計(jì)協(xié)助廠商降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)及成本，增加競(jìng)爭(zhēng)性 (降低廠商呆滯料金額，集中采購(gòu)成本降低)協(xié)助廠商達(dá)成 JIT ( Just In Time)及 BTO ( Build To Order )運(yùn)作模式 供應(yīng)鍊中重要的一環(huán)，供應(yīng)鍊中重要的一環(huán)， 下游的廠商客戶要求交貨期下游的廠商客戶要求交貨期1212周，周， 上游的原廠生產(chǎn)周期上游的原廠生產(chǎn)周期812812周周, , 中間落差由通路商協(xié)助達(dá)成中間落差由通路商協(xié)助達(dá)成全方位服務(wù)功能 ( TOTAL SOLUTION )服務(wù)外移廠商，做一貫性的服務(wù)5主要之產(chǎn)品歸納為四大類 :分散式元件 (Discrete Devices):

5、小信號(hào)晶體管功率晶體管場(chǎng)效應(yīng)晶體管閘流體 整流子 整流體IGBT等。集成電路(ICs) : 中央處理器中央處理器(CPU)計(jì)算機(jī)芯片組計(jì)算機(jī)芯片組(Chip-Set)各種存儲(chǔ)器各種存儲(chǔ)器(DRAMSRAMVRAMSGRAMMask ROM FlashEPROMEEPROM) 線性線性邏輯處理邏輯處理影像處理影像處理聲音處理聲音處理視訊處理視訊處理工業(yè)用工業(yè)用通訊等集成電路通訊等集成電路 客戶特定用途集成電路客戶特定用途集成電路(ASIC/ASSP )微電子中央處理器微電子中央處理器(Micom)電子組件 (Components):硬式磁碟機(jī)(HDD)軟式磁碟機(jī)(FDD)光盤機(jī)(CD-ROM)

6、數(shù)位影音光盤 (DVD-ROM)電視調(diào)諧器(Tuner)及各種存儲(chǔ)器模塊 (Memory Module) LCDTouch PanelLens.被動(dòng)元件(Passive Components) :電解電容積層電容鉭質(zhì)電容 薄膜電容濾波器 突波吸收器Chip Resistor Chip Array Thin Film ResistorPCB 鐵粉心 連接器 水晶震蕩器.87年88年89年( 預(yù) 估)87年88年89年( 預(yù) 估)36.4億億45.1億億62.9億億4.04億億5.78億億8.07億億65.4%64.3%64.9%76.2%78.9%80.2%19.2億億24.9億億34.0億億1

7、.26億億1.54億億1.99億億34.6%35.7%35.1%23.8%21.1%19.8%總總 計(jì)計(jì)55.6億億70.0億億96.9億億5.3億億6.54億億10.06億億成成 長(zhǎng)長(zhǎng)14.4億億26.9億億1.24億億3.52億億營(yíng)收比率營(yíng)收比率低單價(jià)低單價(jià)/低風(fēng)險(xiǎn)低風(fēng)險(xiǎn)穩(wěn)定毛利穩(wěn)定毛利(814%)高單價(jià)高單價(jià)/高風(fēng)險(xiǎn)高風(fēng)險(xiǎn)低毛率低毛率(36%)毛利貢獻(xiàn)毛利貢獻(xiàn)o產(chǎn)品特質(zhì)產(chǎn)品特質(zhì)單位: 新臺(tái)幣/元產(chǎn)產(chǎn)品品分分類類毛毛利利率率收收款款條條件件存存貨貨天天數(shù)數(shù)CPU/CHIP SET2-3%14-30 天天510 天天週週邊邊產(chǎn)產(chǎn)品品(PRINTER/NB/HDD/CD-ROM.)69%25-

8、45 天天714 天天MEMORY (DRAM/GRAM)2-4%14-30 天天714 天天MEMORY (NON-DRAM/SRAM/FLASH)5-8%30-60 天天1430 天天NON-MEMORY8-14%70-110 天天 4575 天天PASSIVE10-15%85-110 天天 6080 天天F 低單價(jià)低單價(jià)/ /低風(fēng)險(xiǎn)低風(fēng)險(xiǎn)/ /穩(wěn)定毛利穩(wěn)定毛利 的產(chǎn)品組合得之不易的產(chǎn)品組合得之不易F 長(zhǎng)期耕耘的結(jié)果長(zhǎng)期耕耘的結(jié)果, ,不容易被取代不容易被取代o獲利之影響獲利之影響1. 1. 簡(jiǎn)明損益表簡(jiǎn)明損益表 單位: 新臺(tái)幣仟元 最最近近五五年年度度財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)資資料料 年年度度項(xiàng)項(xiàng)目目8

9、3 年年84 年年85 年年86 年年87 年年 88 年年8 89 9 年年財(cái)財(cái) 測(cè)測(cè)營(yíng)營(yíng) 業(yè)業(yè) 收收 入入1,403,3811,979,9293,876,0444,861,7725,563,1067,035,4789,691,095營(yíng)營(yíng) 業(yè)業(yè) 毛毛 利利142,085221,269227,168380,622531,164730,0521,006,359營(yíng)營(yíng) 業(yè)業(yè)( (損損) )益益42,59873,42183,354191,314299,281440,683605,011利利 息息 收收 入入1,1422,8632,8883,3054,4359,40116,370利利 息息 費(fèi)費(fèi) 用用9

10、,46913,90826,02255,96257,99860,37077,942稅稅 前前( (損損) )益益35,11849,36752,85082,984215,542425,590602,332稅稅 後後( (損損) )益益25,58737,70539,45662,096168,247316,990450,0051.992.362.462.523.594.87每每股股盈盈餘餘( (元元) )以以 88 年年期期末末股股本本 6.9 億億為為計(jì)計(jì)算算基基礎(chǔ)礎(chǔ)(稅稅前前)6.52(稅稅後後)8.73(稅稅前前) 產(chǎn)品: 品牌強(qiáng)弱、產(chǎn)品之廣度、長(zhǎng)度、深度等 完整性與互補(bǔ)性 銷售: 國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷通

11、路之完整性 (亞太區(qū)域) 人員: 素質(zhì)與教育訓(xùn)練 研發(fā): 軟硬件研發(fā)與應(yīng)用技術(shù)能力 財(cái)務(wù): 獲利能力、庫(kù)存與帳款管理能力I C 通 路 商 之 評(píng) 估通 路 商 之 評(píng) 估 半導(dǎo)體需求 15-20% 穩(wěn)定成長(zhǎng)【依據(jù)WSTS(世界半導(dǎo)體統(tǒng)計(jì)協(xié)會(huì)) 】 加入WTO之后，增加商機(jī) BTO/JIT交貨模式需求，加重代理商的附加價(jià)值 專業(yè)分工、大者恒大趨勢(shì) 無(wú)重大設(shè)備負(fù)擔(dān) ， 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低 穩(wěn)定EPS，不易暴跌暴漲 地區(qū)地區(qū)上市上市公司名稱公司名稱 Arrow ElectornicsUS$5,351.00 M 約約NT$ 1712.32 億億 Avnet4,898.00 M1567.36 億億 Pi

12、oneer-Standard2,130.00 M681.60 億億 Bell Microproducts661.40 M211.65 億億 Kent622.40 M199.17 億億 Reptron302.80 M96.90 億億 Nu Horizons251.60 M80.51 億億 All American250.00 M80.00 億億 Richardson199.00 M63.68 億億 Jaco145.20 M46.46 億億1998 營(yíng)運(yùn)規(guī)模營(yíng)運(yùn)規(guī)模歐美歐美電子商務(wù)對(duì)技術(shù)性物流通路商之影響 廿一世紀(jì)，掌握通路即擁有市場(chǎng)l 電子商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的三要素：電子商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的三要素：金流金流信息流信息流v 虛擬交易虛擬交易v 客戶可上