市場部職責、制度和流程.

1、市 場 部職責 /制度 /流程總則1. 制定目的：為規(guī)范本公司銷售管理，提升經(jīng)營績效，獎勤罰懶，鼓勵先進，特制定本規(guī)范。2. 適用范圍：公司銷售及市場人員管理，均依照本規(guī)范執(zhí)行。3. 銷售人員的聘用、考勤和離職等按相關(guān)法律法規(guī)和公司規(guī)章制度執(zhí)行。4 . 銷售人員應(yīng)保守公司商業(yè)秘密，更不得誘勸客戶將公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移或外流，嚴禁挪用公款、收受回扣及以不正當手段和渠道支取貨款。5.銷售人員應(yīng)保證提供的信息準確完整.目錄一、市場部部門職責4二、市場部考核指標4三、市場部職能、組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)部管理制度51、銷售的職能定位與工作范圍52.銷售的組織結(jié)構(gòu)與崗位職責53.銷售管理制度6四、銷售管理職能工作流程91、

2、合同審批流程92、報價審批94、業(yè)務(wù)費用和銷售提成105、項目實施106、二次開發(fā)需求10一、市場部部門職責主要職責：達成全年銷售指標；職責：1、 完成銷售指標；2、 項目合同履約；3、 客戶款項回收；4、 維護客戶關(guān)系；5、 發(fā)掘客戶資源；6、 發(fā)掘合作伙伴；7、 跟蹤競爭對手；8、 反饋市場需求；二、市場部考核指標1、 基本工作紀律2、 業(yè)務(wù)素質(zhì)3、 合同金額4、 銷售收入5、 銷售成本6、 客戶數(shù)量7、 潛在客戶數(shù)量8、 新開拓客戶數(shù)量9、 客戶滿意度10、銷售人員的專業(yè)程度11、代理商的數(shù)量12、市場信息收集13、產(chǎn)品宣傳能力14、協(xié)同及團隊發(fā)展能力15、對產(chǎn)品改進拓展的貢獻三、市場部

3、職能、組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)部管理制度1、銷售的職能定位與工作范圍市場1.1銷售的定位1.1.1實現(xiàn)銷售收入銷 售1.1.2建立企業(yè)外部形象收 入1.2銷售的職能銷售1.2.1產(chǎn)品銷售四 項1.2.2客戶開拓職 能1.2.3銷售款項回收1.2.4客戶售前服務(wù)項目管理2. 銷售的組織結(jié)構(gòu)與崗位職責市場總監(jiān)區(qū)域經(jīng)理客戶經(jīng)理市場助理銷售助理2.1組織結(jié)構(gòu)和崗位劃分2.1.1市場部設(shè)5 個崗位：市場總監(jiān)，區(qū)域經(jīng)理，客戶經(jīng)理，銷售助理，市場助理。2.1.2內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)見左圖：2.2崗位職責：2.2.1市場總監(jiān)：確立銷售目標，有時間限制的可衡量目標；資源的配置，人力資源和資金等；建立優(yōu)秀的銷售隊伍確定目標實現(xiàn)步驟

4、, 明確銷售團隊的行動目標, 并最終完成銷售目標建立 , 分配 , 監(jiān)督 , 貫徹目標的執(zhí)行對每一行動步驟2.2.2區(qū)域經(jīng)理說明目標 , 并將目標量化, 規(guī)定完成公司銷售目標的期限；銷售業(yè)務(wù)的支持銷售業(yè)務(wù)的指導(dǎo)與控制完善區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)機構(gòu)的建設(shè)銷售回款業(yè)務(wù)費用的控制2.2.3客戶經(jīng)理客戶開拓潛在客戶維護銷售目標的完成銷售回款2.2.4銷售助理協(xié)助區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理的銷售工作完善銷售工具客戶資料庫完善客戶需求整理客戶售后回訪2.2.5市場助理協(xié)助市場總監(jiān)的市場工作配合銷售工作協(xié)助市場客戶開拓外部市場宣傳了解市場動向及需求市場數(shù)據(jù)整理3. 銷售管理制度3.1銷售報告制度3.1.1周工作報告逐級報告制

5、度，每周客戶經(jīng)理、銷售助理、市場助理向銷售報告上一級主管領(lǐng)導(dǎo)提交周工作報告。周工作報告的主要反映每周的工作完成情況、業(yè)務(wù)進展情況以及下周的工作客戶訪問報告周工作報告計劃。周工作報告的提交時間為每周的周末。由各級主管負責審批、備案月工作報告3.1.2月度工作報告年度總結(jié)報告逐級報告制度，每月區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售助理、市場助理向上一級主管領(lǐng)導(dǎo)提交月工作報告。主要內(nèi)容為每月工作的匯總，銷售業(yè)績完成、業(yè)務(wù)發(fā)展、客戶開拓情況及回款情況匯總，計劃與實際目標的完成情況，下月計劃制定。 每月月工作報告的提交時間為每月月末。由各級主管負責審批、評估、備案3.1.3年度工作報告所有人員年底提交年度工作報告。主

6、要內(nèi)容為個人、部門以及團隊的工作情況匯總。3.1.4客戶訪問報告銷售會議制度周例會月 /季度銷售業(yè)務(wù)評估會議客戶基本信息的維護客戶狀態(tài)更新客戶類型維護聯(lián)系記錄更新客戶經(jīng)理客戶信息資料庫銷售人員必須根據(jù)業(yè)務(wù)開展情況真實完整的填寫“客戶訪問報告”，每位銷售人員每周匯總“客戶檔案表”，在次周一前必須提交區(qū)域經(jīng)理和市場總監(jiān)各一份存檔。3.2銷售管理會議制度3.2.1周例會每周一召開周例會。 由區(qū)域經(jīng)理主持， 聽取各個銷售人員的銷售業(yè)務(wù)執(zhí)行情況。會議紀要由區(qū)域經(jīng)理審批匯總、備案。3.2.2月/ 季度銷售業(yè)務(wù)評估會議銷售部門每月 / 季度召開月度業(yè)績匯會議，由市場總監(jiān)主持，聽取銷售人員及市場人員的月/ 季

7、度銷售業(yè)務(wù)完成情況。會議紀要由區(qū)域經(jīng)理、市場總監(jiān)審批匯總、備案。3.3客戶管理制度3.3.1銷售人員開發(fā)的客戶須及時向公司備案，如市場出現(xiàn)“碰車”現(xiàn)象，公司以“先入為主”原則予以協(xié)調(diào)。3.3.2客戶信息的完善、客戶資料的維護、客戶狀態(tài)的維護。客戶的分配主要是按照地區(qū)?？蛻粜畔⒌耐暾?，客戶名稱規(guī)范、詳實?？蛻舻木W(wǎng)址、郵件、背景資料、聯(lián)系人的詳細信息需要登記完整。客戶類型、客戶的來源等登記完整客戶狀態(tài)的及時更新。定期整理客戶信息資料庫中無效客戶數(shù)量，建立回訪制度。更新客戶聯(lián)系記錄?？蛻舻臓顟B(tài)定期整理，基礎(chǔ)客戶、潛在客戶等定義準確并及時更新狀態(tài)?？蛻魻顟B(tài)變更由客戶經(jīng)理提交申請，區(qū)域經(jīng)理負責審批?；A(chǔ)

8、客戶的滿足條件：有明確的需求、預(yù)算、時間表潛在客戶的滿足條件：進入商務(wù)談判期3.3.3銷售機會的維護建立客戶經(jīng)理的銷售預(yù)測制度，隨時上報潛在的銷售機會并在客戶信息資料庫中創(chuàng)建?？蛻艚?jīng)理、 區(qū)域經(jīng)理建立監(jiān)督、管理銷售機會信息。3.3.4銷售合同管理所有合同必須采用公司規(guī)定的合同模版；合同遞交或者商談前報批市場總監(jiān)；簽訂后的合同建立合同信息登記。建立合同管理記錄， 建立合同詳細信息以及收付帳款信息。區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理建立監(jiān)督、管理銷售合同并跟蹤合同的執(zhí)行以及付款情況的跟蹤。信息的收集、匯總、整理、上報、備案和存檔3.4銷售績效與考核制度：3.4.1銷售業(yè)績考核根據(jù)每月客戶的開拓數(shù)量、銷售合同金額以

9、及回款情況作績效評估。建立績效與工資掛鉤制度。建立績效與工資的銜接3.4.2任務(wù)考核根據(jù)每月計劃與實際工作完成情況作考核，考核的主要依據(jù)是每月的工作總結(jié)，評估工作報告中的計劃任務(wù)與實際執(zhí)行情況。3.4.3末尾淘汰制年度無業(yè)績以及缺乏市場開拓能力的銷售人員需要建立末尾淘汰制 .3.5銷售收款與費用管理制度3.5.1區(qū)域經(jīng)理每月編制收款計劃，由相應(yīng)銷售人員執(zhí)行。執(zhí)行情況將作為銷售人員績效考核依據(jù)3.5.2銷售人員發(fā)生的所有費用報銷前經(jīng)部門主管審批，統(tǒng)一報總經(jīng)理審批認可，最后由財務(wù)報銷。四、銷售管理職能工作流程1、合同審批流程1.1 合同的起草合同的起草必須按照公司規(guī)定的模版。 項目和技術(shù)部參與合同

10、銷售合同的制定?？蛻艚?jīng)理創(chuàng)建代理協(xié)議1.2 合同的審批i銷售合同必須經(jīng)過市場總監(jiān)審批， 包括代理、 直接銷售、 合作合作協(xié)議等任何協(xié)議與合同都必須事先經(jīng)過審批.區(qū)域經(jīng)理審批1.3 合同審批的環(huán)節(jié)2 天時間，如遇特殊情況可以直所有的合同的審批時間不超過接請總經(jīng)理審批。市場總監(jiān)總經(jīng)理1.4 合同價格歸檔合同價格不得超出公司規(guī)定的范圍。合同首付收到后項目才可以啟動。銷售人員負責合同履約， 包括但不限于； 售后服務(wù)和客戶投訴處理，按約定回收合同款項（包括尾款或服務(wù)保證金） 等。因銷售人員個人原因不能收回貨款、 形成呆、壞帳造成公司損失的，由銷售人員付連帶賠償責任。2、報價審批流程2.1 報價的創(chuàng)建產(chǎn)品

11、價格所有的價格都按照公司規(guī)定的形式以及價格體系創(chuàng)建。報價問題可咨詢市場總監(jiān)，如遇特別情況可直接咨詢總經(jīng)理。用戶數(shù)費用客戶經(jīng)理2.2 價格體系規(guī)定用所有的報價將設(shè)定價格范圍， 所有報價不得超出公司提供的價實施費用格范圍。區(qū)域經(jīng)理2.3. 報價審核報價需由區(qū)域經(jīng)理審核后報市場總監(jiān)確認。歸檔評估市場總監(jiān)2.4 審核時間客戶發(fā)送所有報價的審核周期不超過2 天。公司內(nèi)部報價和折扣標準等公司內(nèi)部商業(yè)情報，嚴禁對外泄漏，違者追究相關(guān)法律責任。4、業(yè)務(wù)費用和銷售提成4.1 業(yè)務(wù)費用（含差旅費、公關(guān)費）業(yè)務(wù)費用作為各銷售團隊成本考核, 不得超過銷售額的3%；特殊情況下業(yè)務(wù)費用的增加須有市場總監(jiān)審核認可，但超額的業(yè)務(wù)費用將在銷售提成中扣除。銷售人員在銷售過程中暫支業(yè)務(wù)費用，需事先請示上一級主管，報市場總監(jiān)備案。在銷售過程中，因生產(chǎn)交貨延誤、后期質(zhì)量問題維護及確認后又無法實施，造成的費用不計為業(yè)務(wù)費用，由責任所在部門承擔。4.2銷售提成4.2.1提成比例實際銷售人員提成為銷售額的3%銷售額的 2%作為銷售團隊或協(xié)同人員（如：銷售助理、市場助理）的提成，銷售團隊或協(xié)同人員的提成分配有該項目的主管分配，報市場總監(jiān)審核備案。4.2.2結(jié)算方式銷售提成結(jié)算為合同全款回籠后，方予結(jié)算合同全款回籠后的次月結(jié)算銷售提成的70%，剩余部分在年度考核后結(jié)算。銷售人員的其他福利