房地產(chǎn)：如何做月度營銷方案ppt課件

1、如何做月度營銷方案首先我們要明白首先我們要明白 兩個問題(1)(1)為什么要做月度營銷方案為什么要做月度營銷方案一、是必須做的事：一、是必須做的事： 開發(fā)商要求，公司要求、項目需開發(fā)商要求，公司要求、項目需求求 二、是應(yīng)該做的事二、是應(yīng)該做的事 項目管理層總結(jié)分析梳理項目，項目管理層總結(jié)分析梳理項目，給公司、給開發(fā)商提供最詳細、給公司、給開發(fā)商提供最詳細、最全面、最專業(yè)的營銷思路和策最全面、最專業(yè)的營銷思路和策略略三、一定要會做的事：三、一定要會做的事：營銷方案是一個項目最基本的梳理和營銷定位分析，營銷方案是一個項目最基本的梳理和營銷定位分析，更是對項目最基本的了解和管理。更是對項目最基本的了

2、解和管理。 所以做為項目管理層，必須的、應(yīng)該的所以做為項目管理層，必須的、應(yīng)該的 會做月度營銷方案會做月度營銷方案（2 2） 為誰做營銷方案為誰做營銷方案首先肯定營銷方案是為自己做首先肯定營銷方案是為自己做的，每月對項目進行一次梳理的，每月對項目進行一次梳理,基本流程就是：基本流程就是：梳理、分析、總結(jié)、對比、構(gòu)梳理、分析、總結(jié)、對比、構(gòu)思、方案、執(zhí)行、預(yù)期。思、方案、執(zhí)行、預(yù)期。可以說每一次完整的梳理可以說每一次完整的梳理都是對自己的一次檢驗和提升都是對自己的一次檢驗和提升其次其次 才是如何做月度營銷方案才是如何做月度營銷方案關(guān)于做好營銷方案關(guān)于做好營銷方案 6大要素大要素（1 1整體梳理整

3、體梳理梳理什么？梳理什么？因為我們知道了為什么做營銷方案和為誰做營銷方案因為我們知道了為什么做營銷方案和為誰做營銷方案所以我們對項目梳理目的，一定是為了讓自己、讓公所以我們對項目梳理目的，一定是為了讓自己、讓公司、讓開發(fā)商清楚項目目前是個什么情況。司、讓開發(fā)商清楚項目目前是個什么情況。首先是對產(chǎn)品的梳理首先是對產(chǎn)品的梳理有多少房子，是什么樣的房子？有多少房子，是什么樣的房子？一房、兩房、三房還各有多少，復(fù)式還有多少？一房、兩房、三房還各有多少，復(fù)式還有多少？高層房源多少，多層房源多少，電梯洋房多少？高層房源多少，多層房源多少，電梯洋房多少？帶花園的房源多少，是否有地下室、車庫、車位等帶花園的房

4、源多少，是否有地下室、車庫、車位等房源都在哪棟樓和哪些樓層上房源都在哪棟樓和哪些樓層上?對產(chǎn)品的梳理一定要簡單對產(chǎn)品的梳理一定要簡單盡量是一張紙解決問題盡量是一張紙解決問題由于，產(chǎn)品梳理的太分散，不利由于，產(chǎn)品梳理的太分散，不利于分析和發(fā)現(xiàn)問題于分析和發(fā)現(xiàn)問題梳理不是總結(jié)梳理不是總結(jié)而是為了下一步工作做支而是為了下一步工作做支撐撐其次是對銷售的梳理其次是對銷售的梳理上個月銷售多少房子、什么時間銷售的？上個月銷售多少房子、什么時間銷售的？一房、兩房、三房各銷售多少，復(fù)式銷售多少？一房、兩房、三房各銷售多少，復(fù)式銷售多少？高層房源銷售多少、多層房源銷售多少高層房源銷售多少、多層房源銷售多少?團隊有

5、什么問題，新老置業(yè)顧問有什么問題？團隊有什么問題，新老置業(yè)顧問有什么問題？來訪、回訪、輪排、接待有什么問題？來訪、回訪、輪排、接待有什么問題？048121620首次購房換房為下一代結(jié)婚用房養(yǎng)老投資其它套套02468101234567套數(shù)0847122套數(shù)整體銷售的分析及梳理整體銷售的分析及梳理銷售團隊的梳理和分析銷售團隊的梳理和分析0123456孫榮麗彭麗雯郜菊芳郭玲梅王夢良侯文靜李園園黃艷龍鳳波閃瑩馬超馬偉曹玲娜趙裴套數(shù)套數(shù)（2 2目標任務(wù)目標任務(wù)目標任務(wù)？目標任務(wù)？ 做為職業(yè)經(jīng)理人和專業(yè)的營銷人，站在項目的層面，做為職業(yè)經(jīng)理人和專業(yè)的營銷人，站在項目的層面，我們絕對有權(quán)利建議項目目標任務(wù)的

6、制定。我們絕對有權(quán)利建議項目目標任務(wù)的制定。 但是，站在開發(fā)商和公司的層面上，我們首先要為但是，站在開發(fā)商和公司的層面上，我們首先要為目標任務(wù)的完成制定完善的保障措施，怎樣分解目標，目標任務(wù)的完成制定完善的保障措施，怎樣分解目標，怎樣實現(xiàn)目標，這就是營銷方案。怎樣實現(xiàn)目標，這就是營銷方案。首先是對目標的分解首先是對目標的分解 結(jié)合產(chǎn)品的梳理，我們要確定下階段要銷售哪些房源結(jié)合產(chǎn)品的梳理，我們要確定下階段要銷售哪些房源 多層？小高層？高層？多層？小高層？高層？一房？兩房？三房？一房？兩房？三房？封哪些房源？放哪些房源？封哪些房源？放哪些房源？對目標的分解一定建立在對目標的分解一定建立在對產(chǎn)品梳理

7、的基礎(chǔ)上對產(chǎn)品梳理的基礎(chǔ)上沒有和產(chǎn)品梳理相結(jié)合，是不符合邏輯的。沒有和產(chǎn)品梳理相結(jié)合，是不符合邏輯的。分解不是分配分解不是分配是下一步活動和推廣的主旋律是下一步活動和推廣的主旋律國際城國際城3 3月份目標任務(wù)的分解月份目標任務(wù)的分解20192019年年3 3月份銷售目標：月份銷售目標： 1 1、總體目標：大定、總體目標：大定3838套，簽約套，簽約15001500萬。萬。 2 2、目標分解及主推房源：、目標分解及主推房源：（1 1）、四期剩余所有房源：）、四期剩余所有房源：8 8套。套。（2 2）、五期剩余房源中）、五期剩余房源中C C戶型戶型1 1套，套，D D戶型戶型1919套，套，E E

8、戶型戶型2020套。套。 房源共計：房源共計：4848套套 3 3、銷售房源分解：、銷售房源分解： （1 1四期剩余四期剩余8 8套房源套房源 （2 2五期五期C C戶型戶型1 1套，套，D D戶型戶型1313套，套，C C戶型戶型1616套套舉例：漯河博睿國典舉例：漯河博睿國典在開盤后三房、復(fù)式銷售不足在開盤后三房、復(fù)式銷售不足1010套時，二月份全月套時，二月份全月銷售不足銷售不足5 5套的時候。套的時候。 三月份我們怎樣可能實現(xiàn)三月份我們怎樣可能實現(xiàn) 三房銷售三房銷售1010套，復(fù)式銷售套，復(fù)式銷售5 5套套所以，我們要給團隊、給公司、給開發(fā)商看到我們所以，我們要給團隊、給公司、給開發(fā)商

9、看到我們實現(xiàn)目標的措施和保障是什么？這就是營銷方案實現(xiàn)目標的措施和保障是什么？這就是營銷方案所以，博睿國典的營銷方案所以，博睿國典的營銷方案整體分為兩條線整體分為兩條線第一條線：針對三房的銷售第一條線：針對三房的銷售第二條線：針對復(fù)式的銷售第二條線：針對復(fù)式的銷售首先是第一條線首先是第一條線 結(jié)合產(chǎn)品的梳理，讓誰都可以看出針對三房的銷結(jié)合產(chǎn)品的梳理，讓誰都可以看出針對三房的銷售是沒有問題的，存在的問題是三房有小三房、售是沒有問題的，存在的問題是三房有小三房、大三房、花園洋房和電梯洋房幾種產(chǎn)品大三房、花園洋房和電梯洋房幾種產(chǎn)品,哪個才是哪個才是我們?nèi)路萃剖鄣闹攸c？我們?nèi)路萃剖鄣闹攸c？ 第一線

10、：三房房源推售策略第一線：三房房源推售策略推售目的：推售目的：(1)(1)加大推廣，搶抓客戶資源，促進銷加大推廣，搶抓客戶資源，促進銷售，確保銷售回款售，確保銷售回款 （2 2利用標準層小三房的熱銷，利用標準層小三房的熱銷，帶動博睿國典的客流帶動博睿國典的客流 第一線：第一線：3 3月月120120日，利用周末舉辦周周購房日，利用周末舉辦周周購房節(jié)，主推三房的銷售。節(jié)，主推三房的銷售。 新推新推6 6號樓、號樓、8 8號樓、號樓、1010號樓三房，釋放調(diào)價號樓三房，釋放調(diào)價信息；信息； 3 3月月1 1日日-6-6日蓄客日蓄客3030組，每名置業(yè)顧問接待組，每名置業(yè)顧問接待6 6組，周日購房節(jié)

11、銷售組，周日購房節(jié)銷售5 5套；套； 3 3月月7 7日日-13-13日蓄客日蓄客3030組，每名置業(yè)顧問接待組，每名置業(yè)顧問接待6 6組，周日購房節(jié)銷售組，周日購房節(jié)銷售5 5套；套； 以此類推。以此類推。推廣主題 推廣主題一：推廣主題一： 韶山路旁，博睿品牌大盤韶山路旁，博睿品牌大盤 大宅專家大宅專家 花錢買房一步到位花錢買房一步到位 博睿國典一期博睿國典一期9#147-190平平“唯一一棟電梯瞰景洋房唯一一棟電梯瞰景洋房”，3月重磅推出！月重磅推出！ 博睿國典一期博睿國典一期“珍藏房源珍藏房源”，重磅出擊，獻給都市買房一族的生活大禮，重磅出擊，獻給都市買房一族的生活大禮 國風品牌雙氣社區(qū)

12、，尊貴榮耀世襲！國風品牌雙氣社區(qū)，尊貴榮耀世襲！推廣主題二：推廣主題二： 博睿國典一期珍藏唯一電梯瞰景洋房博睿國典一期珍藏唯一電梯瞰景洋房 3月月26日重磅推出！日重磅推出！ VIP購房優(yōu)惠卡，緊急辦理中！購房優(yōu)惠卡，緊急辦理中！ 博睿國典一期博睿國典一期147-190平平“珍藏房源珍藏房源”，重磅出擊，獻給都市買房一族的生活大禮，重磅出擊，獻給都市買房一族的生活大禮 國風品牌雙氣社區(qū)，尊貴榮耀世襲！國風品牌雙氣社區(qū)，尊貴榮耀世襲！其次是第二條線：針對復(fù)式的銷售其次是第二條線：針對復(fù)式的銷售同樣結(jié)合產(chǎn)品進行梳理，讓誰都可以看出復(fù)式的銷同樣結(jié)合產(chǎn)品進行梳理，讓誰都可以看出復(fù)式的銷售是有問題的，一

13、直處于滯銷的狀態(tài)。售是有問題的，一直處于滯銷的狀態(tài)。所以第二條線的銷售是月末圍繞復(fù)式展開所以第二條線的銷售是月末圍繞復(fù)式展開.第二線：復(fù)式房源的推售策略第二線：復(fù)式房源的推售策略第二線：周周活動，推出購復(fù)式送第二線：周周活動，推出購復(fù)式送3 3萬元裝修基金萬元裝修基金 活動目的：（活動目的：（1 1通過裝修基金，拉動案場人氣；通過裝修基金，拉動案場人氣； （2 2針對復(fù)式去化慢起到促進作用；針對復(fù)式去化慢起到促進作用； 活動辦法：（活動辦法：（1 1針對所有的復(fù)式進行分析，設(shè)計針對所有的復(fù)式進行分析，設(shè)計復(fù)式單頁，周周活動，借勢推廣。復(fù)式單頁，周周活動，借勢推廣。 （2 2每周推出一套特價復(fù)式

14、房，利用每周推出一套特價復(fù)式房，利用點面結(jié)合，突擊銷售。點面結(jié)合，突擊銷售。 （3 3將標準層的價格上調(diào)，壓迫復(fù)式將標準層的價格上調(diào)，壓迫復(fù)式的銷售。的銷售。 主推房源：強推主推房源：強推1#1#、2#2#、3#3#、5#5#樓的復(fù)式，共計樓的復(fù)式，共計2020套，強勢銷講，逐一擊破；套，強勢銷講，逐一擊破； 推廣主題推廣主題 80-141復(fù)式豪宅復(fù)式豪宅 首付？萬起，真正雙層體驗首付？萬起，真正雙層體驗 最后最后36套濃情加推套濃情加推3萬裝修基金額外優(yōu)惠等著萬裝修基金額外優(yōu)惠等著您！您！ 3月月1日起，博睿日起，博?！按罂蛻艚M團購房計劃傾大客戶組團購房計劃傾慕啟動，報名從速！慕啟動，報名從

15、速！ 博睿大客戶博睿大客戶VIP購房優(yōu)惠卡，推薦辦理中！購房優(yōu)惠卡，推薦辦理中！ 博睿國典一期博睿國典一期“珍藏房源珍藏房源”，重磅出擊，獻，重磅出擊，獻給都市買房一族的生活大禮給都市買房一族的生活大禮 國風品牌雙氣社區(qū)，尊貴榮耀世襲！國風品牌雙氣社區(qū)，尊貴榮耀世襲?。? 3營銷思路營銷思路營銷思路？營銷思路？ 營銷思路可能有左右分歧，上下分歧，多少分歧，但營銷思路可能有左右分歧，上下分歧，多少分歧，但是絕對沒有好壞分歧。也絕對不能有和沒有的分歧。是絕對沒有好壞分歧。也絕對不能有和沒有的分歧。 作為職業(yè)經(jīng)理人和專業(yè)的營銷人，你必須要有營銷思作為職業(yè)經(jīng)理人和專業(yè)的營銷人，你必須要有營銷思路，有統(tǒng)

16、領(lǐng)全月銷售的一條主線，所有的活動和推廣路，有統(tǒng)領(lǐng)全月銷售的一條主線，所有的活動和推廣都依附這條主線來展開。都依附這條主線來展開。 整體的思路和營銷節(jié)點，這就是營銷方案的核心整體的思路和營銷節(jié)點，這就是營銷方案的核心營銷方案沒有方法、沒有方向、沒有訣營銷方案沒有方法、沒有方向、沒有訣竅，純粹是平時的用心和積累竅，純粹是平時的用心和積累下面請看幾個例子，目的只有一個下面請看幾個例子，目的只有一個正正商商穎穎河河港港灣灣亮亮相相營營銷銷思思路路主主題題20092009年年20192019年年沁陽亞星盛世家園清盤銷售思路主題沁陽亞星盛世家園清盤銷售思路主題20192019年年新藍鉆首批房源開盤營銷思路

17、主題新藍鉆首批房源開盤營銷思路主題(4)(4)營銷節(jié)點營銷節(jié)點營銷節(jié)點？營銷節(jié)點？營銷節(jié)點的劃分，與目標任務(wù)分解、項目的整體梳理，以營銷節(jié)點的劃分，與目標任務(wù)分解、項目的整體梳理，以及整體思路的制定，都是密切相連的。及整體思路的制定，都是密切相連的。整體節(jié)點的劃分包含大的營銷思路、活動節(jié)點、目標劃分。整體節(jié)點的劃分包含大的營銷思路、活動節(jié)點、目標劃分。營銷節(jié)點是整個營銷方案的核心綱領(lǐng)營銷節(jié)點是整個營銷方案的核心綱領(lǐng)1 2 3 4 5 6 7 8 910 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31銷售線銷售線3月份

18、策略：周活動、分線銷售月份策略：周活動、分線銷售3 3月月1-251-25日，集中排卡日，集中排卡3月月26日集中開盤日集中開盤27-31日正常簽約銷售日正常簽約銷售3月月12周末抽房款活動周末抽房款活動3月月19日大客戶團購活動日大客戶團購活動四、2019年博睿國典3份營銷節(jié)點3 3月份博睿國典的營銷共分為兩個大的節(jié)點，在兩個大的節(jié)點中又套幾個月份博睿國典的營銷共分為兩個大的節(jié)點，在兩個大的節(jié)點中又套幾個小的節(jié)點活動，小的節(jié)點活動，譬如周周購房節(jié)，大客戶團購等。譬如周周購房節(jié)，大客戶團購等。（5 5執(zhí)行方案執(zhí)行方案執(zhí)行方案？執(zhí)行方案？是根據(jù)整體營銷思路和營銷節(jié)點制定確保完成目標任務(wù)的是根據(jù)整

19、體營銷思路和營銷節(jié)點制定確保完成目標任務(wù)的措施、保障和營銷費用的預(yù)算。措施、保障和營銷費用的預(yù)算。執(zhí)行方案執(zhí)行的最好，最徹底、最科學，才能完整的體現(xiàn)執(zhí)行方案執(zhí)行的最好，最徹底、最科學，才能完整的體現(xiàn)策略的正確性和實用性，任何人都可以以此方案執(zhí)行策略的正確性和實用性，任何人都可以以此方案執(zhí)行.執(zhí)行的越徹底、越快、越到位，效果才能體現(xiàn)的越完美！執(zhí)行的越徹底、越快、越到位，效果才能體現(xiàn)的越完美！ 立刻、如今、馬上！立刻、如今、馬上！執(zhí)行方案最核心的要求就是明細、明晰執(zhí)行方案最核心的要求就是明細、明晰所以，也是最容易出錯的地方所以，也是最容易出錯的地方執(zhí)行方案主要包括以下幾個方面的明細：報紙媒體、執(zhí)行

20、方案主要包括以下幾個方面的明細：報紙媒體、渠道派單、短信、飛播、活動、物料及營銷費用渠道派單、短信、飛播、活動、物料及營銷費用的明細等的明細等（6 6創(chuàng)新創(chuàng)新創(chuàng)新？創(chuàng)新？創(chuàng)新沒有定式，包括房源梳理的創(chuàng)新、銷售環(huán)節(jié)的創(chuàng)新、創(chuàng)新沒有定式，包括房源梳理的創(chuàng)新、銷售環(huán)節(jié)的創(chuàng)新、活動的創(chuàng)新、推廣的創(chuàng)新等等活動的創(chuàng)新、推廣的創(chuàng)新等等 沒有方向、沒有方法、沒有訣竅，完全是靠平時的積沒有方向、沒有方法、沒有訣竅，完全是靠平時的積累和用心。累和用心。下面的幾個例子可以看出管理者的用心下面的幾個例子可以看出管理者的用心.關(guān)于創(chuàng)新的話題很多很多，管理者只要有心、用關(guān)于創(chuàng)新的話題很多很多，管理者只要有心、用心、專心、傾心，一定會有好的回報和結(jié)果！心、專心、傾心，一定會有好的回報和結(jié)果！關(guān)于如何做營銷方案關(guān)于如何做