五、SPIN 活動(dòng)測(cè)試

1、1 大大訂單訂單銷售銷售訓(xùn)練手冊(cè)訓(xùn)練手冊(cè)（理論篇（理論篇+ +實(shí)踐篇）實(shí)踐篇） 活動(dòng)測(cè)試活動(dòng)測(cè)試銷售巨人作者：尼爾作者：尼爾 雷克漢姆雷克漢姆 幻燈片制作：任曉勇幻燈片制作：任曉勇2 目錄目錄3 SPIN 自測(cè)一自測(cè)一1.如果你想勸說，提供信息比尋找信息更好。2.當(dāng)他們?cè)噲D勸說時(shí)，大部分人提供的比尋找的東西更多。3.在大部分銷售會(huì)談中，調(diào)查買方的需求是很重要的一部分。4.在一次銷售會(huì)談中提問題的主要理由是發(fā)現(xiàn)并開發(fā)買方的需求。5.暗示需求是由可能的買主提出的愿望和需求的陳述。下面每一個(gè)是暗示需求下面每一個(gè)是暗示需求( (客戶的難題的陳述客戶的難題的陳述) )還是明確需求還是明確需求( (客戶的

2、愿望或需求的陳述客戶的愿望或需求的陳述) )6.我目前的系統(tǒng)太慢了。7.我們?nèi)栽趯ふ乙环N既能減產(chǎn)又能增產(chǎn)的設(shè)備。8.在這個(gè)辦公室中，存放文件的空間是一個(gè)問題。4 SPIN 自測(cè)一答案自測(cè)一答案答案1.錯(cuò)誤 絕對(duì)不!我們之中很少有人是通過聽其他人的意見而被說服的。研究表明，把你的觀點(diǎn)、論點(diǎn)、意見提供給別人，對(duì)其他人只有很微弱的影響，并且?guī)缀醪荒艹晒?。很難說服另一個(gè)人接受你的觀念，特別是如果是一個(gè)大決定，那就更難了。更有效的是問問題，這樣就可以讓人們?cè)诮忉尩倪^程中說服自己接受。記住，問問題是銷售成功的一個(gè)秘訣。研究表明，水平高的人問題也多。如果你不問問題，那你就不能有效地銷售。這本書將幫助你培養(yǎng)自

3、己尋找信息的技能。2. 正確 這很令人難過，但它是正確的。人們互相勸說時(shí)，通常使用的方法就是給出觀點(diǎn)、意見和論點(diǎn)。給予比尋找容易得多。因此我們習(xí)慣于那種勸說的方法。不幸的是，它不是很起作用。如果你建立一個(gè)以尋找為基礎(chǔ)的銷售方式，可以比現(xiàn)在有效得多。3. 正確 這是很重要的一部分。失去的更多生意都是 因?yàn)樵阡N售的這個(gè)階段工作做得不夠，而不是因?yàn)槠渌裁磩e的原因。是否把調(diào)查研究階段處理好是成功和不成功的銷售員之間最主要的區(qū)別。(為了更多了解銷售會(huì)談中的這個(gè)階段，請(qǐng)讀一讀第4章。)4. 正確 一筆生意的調(diào)查研究階段的目標(biāo)是發(fā)現(xiàn)、開發(fā)買方的需求。通過使那些需求更清晰、更強(qiáng)烈，你的當(dāng)事人或客戶準(zhǔn)備購(gòu)買了

4、。而你是通過問問題來開發(fā)買方需求的。(要知道如何開發(fā)買方需求，請(qǐng)看第6至第10章。)5. 錯(cuò)誤買方的需求不是以需要和愿望的形式開始的。暗示需求是買方關(guān)于現(xiàn)在狀況的難題、困難或不滿的陳述。調(diào)查階段的目的是通過問問題揭示暗示需求，并且把它們開發(fā)出來之后，以清晰強(qiáng)烈的需求和愿望的形式表達(dá)出來。(讀第6章來學(xué)習(xí)所有的暗示和明確需求，并且了解它們?yōu)槭裁粗匾?6.暗示用現(xiàn)在的體系陳述一個(gè)難題，而不是一種欲望或愿望。7.明確 我正在尋找是一種想要的陳述，不是關(guān)于一個(gè)難題或困難。8.暗示 需求以一個(gè)難題的形式陳述，而不是欲望或 愿望。5 SPIN 自測(cè)二自測(cè)二 現(xiàn)在試一試其他問題。關(guān)于這些題目的更多信息，你

5、會(huì)在第4、第7第8章中找到。正確或錯(cuò)誤正確或錯(cuò)誤1.當(dāng)開始一次會(huì)談時(shí)，描述你產(chǎn)品的所有細(xì)節(jié)是很重要的，這樣買方才能確切地知道你能提供什么。2.正確地開始一次會(huì)談的標(biāo)志是買方知道你是誰，知道你為什么在這兒，并且同意你問問題。3.在你開始一次會(huì)談后，應(yīng)立即問難點(diǎn)問題來開發(fā)需求。4.你間的背景問題越多，客戶和當(dāng)事人才越有可能購(gòu)買。哪一個(gè)是背景問題，哪一個(gè)是難點(diǎn)問題哪一個(gè)是背景問題，哪一個(gè)是難點(diǎn)問題? ?5.你平均一個(gè)月用多少?6.你對(duì)現(xiàn)在的服務(wù)合同滿意嗎?6 SPIN 自測(cè)二答案自測(cè)二答案答案1.錯(cuò)誤 許多人都這么做，但這并不能幫你做成生意。為什么你不能在會(huì)談的開始就談?wù)撃愕漠a(chǎn)品或服務(wù)呢?因?yàn)?l提

6、供不如尋找更有效。告訴買方你的產(chǎn)品或服務(wù)，是一種比較差的影響買方的方法。l過早地描述你的產(chǎn)品或服務(wù)就如同過早地提供對(duì)策一樣，這是常見的能給大生意以消極影響的錯(cuò)誤。l因?yàn)槟悴⒉皇呛芰私赓I方的需求，所以你的對(duì)策可能不合適。l過早地描述你的產(chǎn)品或服務(wù)通常會(huì)導(dǎo)致買方問問題，特別是關(guān)于價(jià)格的問題，產(chǎn)生不必要的異議。試著在你的開場(chǎng)白中設(shè)置這個(gè)程序那么你就能提問。2. 正確每一個(gè)開場(chǎng)白需要保證買方知道你是誰，知道你為什么在那兒，并且間意讓你問問題。當(dāng)然，如果你已經(jīng)很了解買方，這也許會(huì)很自然地發(fā)生。但是如果是新客戶，你就要介紹一下你自己，解釋一下你為什么在那兒，并使他們同意你問SPI問題(看一下第4章)。3.

7、 錯(cuò)在一次會(huì)談剛開始時(shí)就問難點(diǎn)問題是很有風(fēng)險(xiǎn)的-除非買方是以向你描述一個(gè)難題的方式開始會(huì)談。幾乎沒有人愿意承認(rèn)困難，特別是對(duì)一個(gè)陌生人。過于頻繁地詢問難題會(huì)導(dǎo)致買方否認(rèn)或掩藏難題。通過問幾個(gè)中性、尋找事實(shí)的背景問題開始會(huì)更好一些，然后，在明白買方現(xiàn)在的業(yè)務(wù)和操作之后轉(zhuǎn)向問難點(diǎn)問題(第8章會(huì)告訴你什么時(shí)候問難點(diǎn)問題)。4. 錯(cuò)誤不可能。如果只憑問背景問題就可以使人購(gòu)買，那做銷售也太容易了!問得太多并且一直關(guān)注于問背景問題使會(huì)談成功的可能性減小(想知道為什么、以及為什么大部分人問太多的背景問題，請(qǐng)看第7章)。事實(shí)上，問難點(diǎn)問題，特別是問暗示問題對(duì)會(huì)談成功有更大的影響。5.背景背景問題詢問關(guān)于現(xiàn)存狀

8、況的事實(shí)。6.難點(diǎn)難點(diǎn)問題詢問關(guān)于現(xiàn)存狀況的難題、困難和不滿。問買方是否滿意是一種間接但有效的提問不滿的方法。7 SPIN 自測(cè)三自測(cè)三 現(xiàn)在這些問題有點(diǎn)難了。但是如果你不能得出全部答案，也不要著急。這也正是你在讀這本書的原因。同時(shí)，你在第8章和第9章中將找到更多的信息。正確或錯(cuò)誤正確或錯(cuò)誤1.當(dāng)買方說明一個(gè)難題，而且這個(gè)難題正是你可以解決的時(shí)，你應(yīng)立刻提供你的對(duì)策。2.暗示問題的目的是拓展和開發(fā)買方對(duì)問題的結(jié)果和影響的理解。3.在會(huì)談中問暗示問題最好的時(shí)間是在你發(fā)現(xiàn)問題之前。4.大部分人發(fā)現(xiàn)暗示問題比難點(diǎn)問題更難問。區(qū)別難點(diǎn)和暗示問題區(qū)別難點(diǎn)和暗示問題? ?5.換你們?cè)O(shè)備中的卡式膠卷盒有多難

9、?6.產(chǎn)量如此低會(huì)不會(huì)引起客戶的抱怨?7.如果有一個(gè)可信度問題，那么確切地說，在一年時(shí)間內(nèi)會(huì)花去你多少成本?8.你對(duì)現(xiàn)在擺動(dòng)臂的活動(dòng)范圍滿意嗎?8 SPIN 自測(cè)三答案自測(cè)三答案答案1.錯(cuò)誤 不，不，不!它是一種誘惑，當(dāng)買方提供給你一個(gè)你輕而易舉就可以解決的問題時(shí)，你就立刻滿心歡喜地把對(duì)策直接投給買方。想要給對(duì)方提供幫助有什么錯(cuò)?-而且又同時(shí)把你的對(duì)策賣出去了?簡(jiǎn)單地說，它根本不起作用。事實(shí)上，太早給出你的對(duì)策可能使你丟掉生意。這是我們經(jīng)常提醒你而你又經(jīng)常會(huì)犯的錯(cuò)誤。對(duì)策的影響基本上依賴于買方需求的大小。成功的銷售員知道他們必須在提供對(duì)策之前，開發(fā)買方的暗示需求(難題)，并把它轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求。

10、2.正確 當(dāng)你提出對(duì)策時(shí)，買方的需求欲望停止增長(zhǎng)。因此你必須在開始討論你的答案之前首先找到一種方法，開發(fā)買方對(duì)一個(gè)問題的大小和重要程度的領(lǐng)悟能力，做這件事最好的方法就是提問。暗示問題是幫買方懂得問題的后果和影響的最有效的方法(看第9 學(xué)習(xí)更多地使用暗示問題)。3.錯(cuò)誤 由它們的本質(zhì)決定，在你發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題之前，你不能問暗示問題。難點(diǎn)問題可以幫助你和買方理解買方的難點(diǎn)、不滿和困難。暗示問題是在難點(diǎn)問題之后問出的，以便于買方更能意識(shí)到它們的嚴(yán)重性和重要性(要對(duì)難點(diǎn)問題了解更多，請(qǐng)看第8章)。4.正確 不幸的是，暗示問題比背景和難點(diǎn)問題更難問。它們要求有策劃和業(yè)務(wù)知識(shí)，這樣你才能明白為什么某種類型的難

11、題很重要，什么因素會(huì)使它們比買方能意識(shí)到的更重要。你也需要知道你的產(chǎn)品和服務(wù)能解決什么類型的問題，以便能集中精力開發(fā)那些暗示需求。5.難點(diǎn)在這兒賣方直接提出暗示需求。6.暗示與問題5相對(duì)照，這個(gè)問題尋求拓展或開發(fā)一種已經(jīng)被買方確認(rèn)的難題。7.暗示 這個(gè)問題通過讓買方測(cè)出它的量來開發(fā)一個(gè)難題。8.難點(diǎn) 這個(gè)問題只是簡(jiǎn)單地對(duì)困難的一方面提問。9 SPIN 自測(cè)四自測(cè)四 讓我們沿著正確的軌道繼續(xù)前進(jìn)，這之后只剩下一部 分。關(guān)于這個(gè)題目的更多信息你會(huì)在第10章中找到。正確或錯(cuò)誤正確或錯(cuò)誤1.需求-效益問題的目的是讓買方的注意力從問題上轉(zhuǎn)移開，而注重對(duì)策和對(duì)策的價(jià)值。2.在買方的問題還沒被弄清或還沒被

12、開發(fā)出來之前，不應(yīng)該問需求一效益問題。3.在買方表達(dá)出明確需求之前，你不應(yīng)該問需求-效益問題。區(qū)別暗示和需求區(qū)別暗示和需求- -效益問題效益問題? ?4.那么，很理想的情況就是在沒有增加你雇員數(shù)量的情況下提高你出文件的速度?5.原材料質(zhì)量的難題導(dǎo)致更高的排斥率? 6.低香型的溶劑會(huì)以怎樣的方式幫助你增加市場(chǎng)份額?7.因此那可以對(duì)你的月末調(diào)解有幫助。這種新方法對(duì)你還有其他好處嗎?10 SPIN 自測(cè)四答案自測(cè)四答案答案答案1.正確 當(dāng)買方的注意力還在問題上時(shí)，談?wù)搶?duì)策是無效的。因此你需要轉(zhuǎn)移買方的注意力。怎么做?通過問題使買方開始考慮一個(gè)對(duì)策的價(jià)值或意義。需求-效益問題就可以起到這個(gè)作用。它們請(qǐng)

13、買方:l把注意力從難題轉(zhuǎn)移到對(duì)策上。l考慮這個(gè)對(duì)策有什么幫助。l向你描述你的產(chǎn)品或服務(wù)能對(duì)買方有價(jià)值或意義的方法。需求-效益問題在銷售中如此有效一點(diǎn)也不奇怪:它們使買方告訴你你提供的利益(見第10章和第11 章)。2. 正確 太早問需求-效益問題是一個(gè)經(jīng)常犯的錯(cuò)誤。類似于速度更快的系統(tǒng)有用嗎或在你們的這種操作中，我們的方法不值得你采取嗎等類問題都很危險(xiǎn)。如果在會(huì)談中問得過早，買方可能會(huì)說是的，但 并沒有真正感興趣或同意。在買方承認(rèn)一個(gè)難題以及它的重要性之前，太過注重對(duì)策也有很大的風(fēng)險(xiǎn)。在你開發(fā)過買方的難題和他們的暗示之后再問需求-效益問題更有效。3. 錯(cuò) 相反，一些最好的需求-效益問題是在明確

14、需求被表達(dá)出來后才問的。需求-效益問題可以:l證實(shí)現(xiàn)存的明確需求，這一點(diǎn)是通過問買方是否想 對(duì)策或?qū)?duì)策有興趣做到的。l澄清明確需求，做到這一點(diǎn)要通過問需求為什么以及如何重要，或通過衡量對(duì)策的價(jià)值。l擴(kuò)大需求的價(jià)值，做到這一點(diǎn)要通過發(fā)現(xiàn)對(duì)策中其他可以幫助買方的方法。4. 需求-效益試圖鑒定明確需求。5. 暗示 這個(gè)問題是在轉(zhuǎn)向?qū)Σ咧?，以難題為中心開發(fā)暗示需求。6. 需求-效益與第5個(gè)問題相對(duì)照，這是一個(gè)以對(duì)策為中心的問題，讓買方澄清效益的區(qū)域。11 SPIN 自測(cè)五自測(cè)五 第11章會(huì)專門向你闡述證實(shí)能力階段，第4章使你懂得如何從買方那兒獲得承諾。正確或錯(cuò)誤正確或錯(cuò)誤1.在一次會(huì)談中，你向買方

15、描述的特征越多，越有可能做成這筆生意。2.利益是你向買方描述你的對(duì)策時(shí)，可以用的最有力的方法。3.利益表明一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)如何可以滿足買方的暗示需求。4.異議是買方感興趣的一個(gè)信號(hào)。因此你收到的來自客戶的異議越多，你越有做成這筆生意的機(jī)會(huì)。5.問許多暗示和需求-效益問題可以減少客戶提出的異議。6.不要以讓買方承諾為開始;永遠(yuǎn)要讓生意自行結(jié)束。7.在一次銷售會(huì)談中，你使用收?qǐng)霭准记稍蕉?，你越有可能做成這筆生意。12 SPIN 自測(cè)五答案自測(cè)五答案答案答案1.錯(cuò)誤 你描述的特征的數(shù)量對(duì)生意的結(jié)果幾乎沒有影響。事實(shí)上，研究表明，通常在失敗的會(huì)談中比在成功的會(huì)談中給出了更多的特征?；〞r(shí)間用難點(diǎn)、暗示和需

16、求一效益問題開發(fā)買方的需求，以及用利益表明你如何能滿足已經(jīng)開發(fā)的明確需求，這樣做要好得多(要多了解一些關(guān)于第1至5個(gè)問題的信息，請(qǐng)看第11章)。2.正確 利益絕對(duì)是你向買方描述你的產(chǎn)品或服務(wù)的最有力方法。銷售中成功的關(guān)鍵是有一種能力即:用背景和難點(diǎn)問題發(fā)現(xiàn)隱含需求:用暗示和需求-效益問題把隱含需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求，然后用利益使那些明確需求得到滿足。3.錯(cuò)誤 小心:利益表明一種產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足買方表達(dá)的一種明確需求。一種暗示需求只是一種半開發(fā)的需求。首先你必須建立起需求的嚴(yán)重性，以使你的買方表達(dá)出對(duì)對(duì)策的一種清晰而又強(qiáng)烈的需求。4.錯(cuò)誤 你得到的異議越多，你做成這筆生意的可能性越小。異議是你與客

17、戶之間的障礙，研究表明，它們主要是由銷售技巧太差引起的。成功的銷售員注重異議的防范，而不是異議的處理。5.正確 通過使用暗示和需求-效益問題來開發(fā)明確需求，你可以減少收到的異議數(shù)量，并且增加成交的可能性。關(guān)鍵是在你提供對(duì)策之前，先開發(fā)客戶的強(qiáng)烈而明確的需求(第11章解釋了利益之間的不同，這可以對(duì)生意的成功大有幫助，優(yōu)點(diǎn)卻可能增加異議的數(shù)量)。6.錯(cuò)誤 收?qǐng)霭准记墒褂眠^多當(dāng)然會(huì)對(duì)你的銷售有傷害。但是完全缺乏收?qǐng)霭准记蓜t更危險(xiǎn)。生意不會(huì)自行結(jié)束，因此你必須采取初步行動(dòng)。研究表明，在你有效地開發(fā)客戶需求后，就能最成功地結(jié)束一次會(huì)談。7.錯(cuò)誤 許多經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售員認(rèn)為頻繁使用收?qǐng)霭准记蓵?huì)提高銷售成功的

18、機(jī)會(huì)，但是研究結(jié)果恰恰相反:增加收?qǐng)鲎栽诿恳淮螘?huì)談中使用的次數(shù)，實(shí)際上會(huì)減小你的成功率。如果你沒有開發(fā)客戶需求，那么沒有任何收?qǐng)霭准记赡鼙ＷC你的銷售(看第4章，你會(huì)了解更多關(guān)于獲得承諾階段的事情)13 SPIN 會(huì)談結(jié)果的自測(cè)會(huì)談結(jié)果的自測(cè) 你清楚會(huì)談可能有的結(jié)果嗎?試著判斷下面這些是定單/銷售、進(jìn)展、暫時(shí)中斷還是沒成交。會(huì)談結(jié)果會(huì)談結(jié)果1.今天我要簽一份購(gòu)買定單，因此我們現(xiàn)在就開始吧。2.不，盡管我很喜歡你給我們展示的東西，但我已經(jīng)決定與布蘭德公司簽約了。3.我喜歡你提供的東西，我也欣賞你的提議。4.讓我們?cè)谙聜€(gè)月找一個(gè)時(shí)間再談一次，繼續(xù)這次討論吧。5.我自己不能做這個(gè)決定，但下周我會(huì)安排你

19、與我的搭檔見面。6.我們會(huì)考慮的，在下幾個(gè)月可能會(huì)打電話給你。7.如果你在你的議案中可以包括那些時(shí)間安排上的修改，我會(huì)把它提交給我的公司。8.我需要的只是我的會(huì)計(jì)可以通過，我們將再與我們的財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)相比較，如果通過，那么就算成交了。9.我們真的需要看一下系統(tǒng)的實(shí)際運(yùn)行。你能于下星期二在本地為我和我的生產(chǎn)部經(jīng)理安排一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì)嗎?14 答案答案1.銷售 如果買方準(zhǔn)備完成書面文件了，那么無疑你已經(jīng)得到了這份訂單。2.沒成交客戶或當(dāng)事人已經(jīng)給了你一個(gè)很清晰述:他們不會(huì)同意從你那兒購(gòu)買。3.暫時(shí)中斷 買方說那是一件好事。但是因?yàn)闆]有可以推進(jìn)生意的行為，這只能算是暫時(shí)中斷。4.暫時(shí)中斷 只是同意再約一次

20、會(huì)談，沒有行為，只是繼續(xù)了這筆生意，而不是向購(gòu)買的決定進(jìn)一步。例如，如果這個(gè)人補(bǔ)充道，我將在選拔委員會(huì)中再找出一位副 經(jīng)理，那么這就可能是一個(gè)進(jìn)展。5.進(jìn)展 這是一個(gè)行為，與搭檔的一次會(huì)議，推動(dòng)生意朝決定購(gòu)買的方向進(jìn)了一步。6.暫時(shí)中斷 門沒有關(guān)，但這是一種沒有實(shí)際說沒成交，但卻是拒絕了賣方的典型做法?？紤]一下在這個(gè)事例中不是一個(gè)行為，并沒有推進(jìn)銷售。7. 進(jìn)展在這兒買方提議兩個(gè)行動(dòng):一個(gè)是針對(duì)賣方(包括提議中的條款) .一個(gè)是針對(duì)買方(向公司提交議案)。8.避展 這不是一個(gè)訂單或銷售，也不是確切的99% 的許諾。除非有一個(gè)沒有絲毫動(dòng)搖的簽約承諾，你應(yīng)把這種類型的承諾降級(jí)為進(jìn)展。9.進(jìn)展買方提

21、議三個(gè)行為。在這個(gè)事例中，賣方的行為是安排產(chǎn)品演示會(huì)，買方的兩個(gè)行為是參加演示會(huì)并把生產(chǎn)部經(jīng)理帶來。SPIN 會(huì)談結(jié)果的自測(cè)答案會(huì)談結(jié)果的自測(cè)答案15 背景問題背景問題自測(cè)自測(cè) 在我們更有效地使用背景問題之前，讓我們確信你的確清楚是什在我們更有效地使用背景問題之前，讓我們確信你的確清楚是什么使它們與其他類型的問題有所不同。判斷下列哪些例子是背景問題么使它們與其他類型的問題有所不同。判斷下列哪些例子是背景問題: :1.這個(gè)工廠平均每周的產(chǎn)量是多少?2.在這個(gè)場(chǎng)所你有多少庫(kù)存?3.你對(duì)于后續(xù)定單上的任何產(chǎn)品有困難嗎?4.你對(duì)補(bǔ)充系統(tǒng)滿意嗎?5.你正在開始面臨來自小分包商的巨大競(jìng)爭(zhēng)，我說得對(duì)嗎?6.

22、你什么時(shí)候開始注意到設(shè)備的使用在增加?7.你不擔(dān)心使用的增加會(huì)提高你們的保養(yǎng)成本?8.改變獲利計(jì)劃的那些雇員達(dá)到你們最初的計(jì)劃了嗎?答案: 1.是 問背景信息。 2.是 試圖了解商業(yè)是如何運(yùn)作的。 3.不是 賣方正在提問關(guān)于背景的難題，因此這是個(gè)難點(diǎn)問題，在第8章中會(huì)更深入地進(jìn)行討論。 4.不是 這又是一個(gè)難點(diǎn)問題，間得不是很直接。 5.是 賣方在檢查買方對(duì)目前市場(chǎng)狀況的理解。注: 如果是你關(guān)心來自小分包商的巨大競(jìng)爭(zhēng)嗎這樣的問題，就是一個(gè)難點(diǎn)問題。 6.是 賣方在問一個(gè)事實(shí)，并沒發(fā)現(xiàn)難題。 7.不是 提出這個(gè)問題是為了引起買方的注意，買方也許( 你擔(dān)心?)已經(jīng)注意到了增加了的工作負(fù)擔(dān)。因此這是

23、一個(gè)難點(diǎn)問題，但它是很有趣的一個(gè):如果客戶已經(jīng)陳述了增加的工作負(fù)擔(dān)是一個(gè)難題，那么這可能就是一個(gè)暗示問題，問關(guān)于保養(yǎng)成本方面的工作負(fù)擔(dān)難題的影響。 8.是 賣方問一個(gè)中性的事實(shí)。如果答案是比原定的計(jì)劃低，那么賣方可以緊跟著問一個(gè)難點(diǎn)問題，來確定買方對(duì)這種下降是否不滿。16 總結(jié)檢查總結(jié)檢查背景問題背景問題1.背景問題的目的是:a.揭示暗示需求b.建立一個(gè)發(fā)現(xiàn)買方難題的計(jì)劃c.開發(fā)買方難題的暗示2.這些中哪些是背景問題?a.在這個(gè)倉(cāng)庫(kù)外有多少卡車在工作?b.你用外面的承包商會(huì)不會(huì)給你帶來一些困難?c.你們的支部分參考是不是來自法律機(jī)構(gòu)?3.下面哪些是高風(fēng)險(xiǎn)的背景問題?a.銷售周期的末期 b.與新

24、的可能買主 c.情況改變了d.與你的產(chǎn)品或服務(wù)無關(guān)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。4.更有效地使用背景問題可以通過:a.對(duì)買方操作的每一個(gè)細(xì)節(jié)提問b.把你的問題與買方的陳述相聯(lián)系c.注重你可以解決的能揭示買方難題的那些方面1.背景問題的目的是為發(fā)現(xiàn)買方的難題建立一個(gè)計(jì)劃。2.(a)和(c)是背景問題。(b)是難點(diǎn)問題。3.(a)和(d)是高風(fēng)險(xiǎn)的背景問題。4.(b)和(c)會(huì)使你更有效地使用背景問題。17 難點(diǎn)難點(diǎn)問題問題自測(cè)自測(cè) 在你學(xué)習(xí)更有效地運(yùn)用難點(diǎn)問題之前，讓我們確信你清楚難點(diǎn)問在你學(xué)習(xí)更有效地運(yùn)用難點(diǎn)問題之前，讓我們確信你清楚難點(diǎn)問題與背景問題之間的區(qū)別題與背景問題之間的區(qū)別: :1 1. .你這兒雇了

25、多少人你這兒雇了多少人? ?2 2. .重新招募技術(shù)熟練的人難嗎重新招募技術(shù)熟練的人難嗎? ?3 3. .人員更換方面有困難嗎人員更換方面有困難嗎? ?4 4. .在控制質(zhì)量方面你有困難嗎在控制質(zhì)量方面你有困難嗎? ?5 5. .去年一年中你的公司擴(kuò)大了多少去年一年中你的公司擴(kuò)大了多少? ?6 6. .這個(gè)程序中的某個(gè)部分的成本比你希望的高了嗎這個(gè)程序中的某個(gè)部分的成本比你希望的高了嗎? ?1.背景問題 問關(guān)于公司的事實(shí)。 2.難點(diǎn)問題 問一個(gè)潛在的困難，可能揭示與重新招募技術(shù)熟練的人有關(guān)的暗示需求。 3.難點(diǎn)問題 問另一個(gè)潛在的難題，可能揭示與更換人員有關(guān)的暗示需求。 4.難點(diǎn)問題 問買方另

26、一個(gè)可能的困難。 5.背景問題 僅僅是得到買方現(xiàn)存狀況的細(xì)節(jié)。 6.難點(diǎn)問題 讓買方揭示一個(gè)可能的不滿方面的更間接的方法.如果你對(duì)這些問題仍存在困難，記住我們對(duì)難點(diǎn)問題定義如果你對(duì)這些問題仍存在困難，記住我們對(duì)難點(diǎn)問題定義: :難點(diǎn)問題難點(diǎn)問題是問關(guān)于買方現(xiàn)有狀況的難題、困難或不滿。是問關(guān)于買方現(xiàn)有狀況的難題、困難或不滿。 這章的后半部分讓你有機(jī)會(huì)練習(xí)你自己的難點(diǎn)問題。你也有另外一個(gè)這章的后半部分讓你有機(jī)會(huì)練習(xí)你自己的難點(diǎn)問題。你也有另外一個(gè)機(jī)會(huì)來檢查你對(duì)有效地使用難點(diǎn)問題的理解。機(jī)會(huì)來檢查你對(duì)有效地使用難點(diǎn)問題的理解。18 難點(diǎn)問題和風(fēng)險(xiǎn)難點(diǎn)問題和風(fēng)險(xiǎn)自測(cè)自測(cè)1.1.兩周以前買方安裝了一個(gè)兩

27、周以前買方安裝了一個(gè)包括一位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的包括一位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的新系統(tǒng)。新系統(tǒng)。2.2.你已經(jīng)找到了對(duì)你產(chǎn)品的你已經(jīng)找到了對(duì)你產(chǎn)品的明確需求，并進(jìn)入到銷售的明確需求，并進(jìn)入到銷售的最后階段。最后階段。3.3.在你與買方的第一次會(huì)談在你與買方的第一次會(huì)談期間，買方告訴你他們?cè)谶^期間，買方告訴你他們?cè)谶^去的三年中一直在用你的競(jìng)?cè)サ娜曛幸恢痹谟媚愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。4.4.你已經(jīng)收集到關(guān)于買方狀你已經(jīng)收集到關(guān)于買方狀況的基本信息，并且正在疑況的基本信息，并且正在疑惑接下來要做什么?；蠼酉聛硪鍪裁础?.5.買方已經(jīng)在大量使用你的買方已經(jīng)在大量使用你的產(chǎn)品，而你正在做的是要求產(chǎn)品，而

28、你正在做的是要求續(xù)簽合同。續(xù)簽合同。6.6.在你的產(chǎn)品強(qiáng)項(xiàng)方面，買在你的產(chǎn)品強(qiáng)項(xiàng)方面，買方正在用的系統(tǒng)存在著重大方正在用的系統(tǒng)存在著重大的技術(shù)難題。的技術(shù)難題。答案1.高風(fēng)險(xiǎn) 這是個(gè)剛剛做出的決定。在早期階段，即使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品真的有問題，買方也很可能仍堅(jiān)持用它。這時(shí)間難點(diǎn)問題能引起敵意。畢竟，沒人喜歡承認(rèn)他們剛剛做出的決定是很失敗的一個(gè)。2. 高風(fēng)險(xiǎn) 問難點(diǎn)問題的價(jià)值在于幫助你開發(fā)明顯和明確的需求，一旦你已經(jīng)開發(fā)出了這種需求，難點(diǎn)問題會(huì)使買方腦子中產(chǎn)生疑問或重新列出不合適的條款，因此在銷售的末期要避免難點(diǎn)問題。3. 低鳳險(xiǎn) 問難點(diǎn)問題來發(fā)現(xiàn)你可以轉(zhuǎn)化為明確需求的不滿區(qū)域。當(dāng)然，一個(gè)真正滿意競(jìng)

29、爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的買方，也不會(huì)有什么你可以開發(fā)出的難題，如果是這樣，你越早發(fā)現(xiàn)這個(gè)事實(shí)，你浪費(fèi)的時(shí)間越少。4. 低鳳險(xiǎn) 這是問難點(diǎn)問題理想的時(shí)間，正好是你已經(jīng)收集到足夠的買方狀況的細(xì)節(jié)。在背景問題后你能自然而然地進(jìn)入難點(diǎn)問題當(dāng)然最好，這種又順暢又自然的情況只有經(jīng)驗(yàn)老道、成功的銷售人員才能做到，同時(shí)，難點(diǎn)問題對(duì)你來說是最有可能發(fā)現(xiàn)暗示需求的。5. 高風(fēng)險(xiǎn) 如果你問難點(diǎn)問題，你也會(huì)使買方對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生不滿。只有你能提供與現(xiàn)在不同的商品給買方時(shí)，才能間難點(diǎn)問題。6. 低鳳險(xiǎn) 這對(duì)難點(diǎn)問題來說是最好的時(shí)機(jī)，你越能建立起難題的嚴(yán)重難度，買方就越有可能買你的對(duì)策。對(duì)每一個(gè)問題的答案。現(xiàn)在你有一個(gè)機(jī)會(huì)去決定什么時(shí)

30、候間或不問難點(diǎn)問題。檢查一下下列哪種狀況是高風(fēng)險(xiǎn)而哪種情況對(duì)你問難點(diǎn)問題來說是低風(fēng)險(xiǎn)?19 總結(jié)檢查總結(jié)檢查難點(diǎn)難點(diǎn)問題問題1.難點(diǎn)問題的目的是:a. 揭杰明確需求b. 揭原暗那需求c. 滿足需求2. 這些中的哪些是難點(diǎn)問題?a. 你估計(jì)下個(gè)月的產(chǎn)量會(huì)有什么困難嗎?b. 在你的商店中有剩余部分嗎?c. 這個(gè)程序可以提高嗎?d. 你多長(zhǎng)時(shí)間遇到一次剩余部分短缺的現(xiàn)象?e. 你對(duì)這個(gè)程序滿意到什么程度?3. 什么時(shí)候難點(diǎn)問題風(fēng)險(xiǎn)高而且用的時(shí)候要小心?a. 銷售初期b. 問買方關(guān)于你自己的產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)c. 問最近的決定d. 問買方的業(yè)務(wù)中重要的部分4. 難點(diǎn)問題可以通過 而順暢地引出?a. 問關(guān)注的背

31、景問題，使買方轉(zhuǎn)向潛在的難題方面b. 只在銷售末期問難點(diǎn)問題c. 一種不同的方式問難點(diǎn)問題答案1.(b)。難點(diǎn)問題的目的是揭示暗示需求。2.(a)、(c) 、(d) 和 (e) 是難點(diǎn)問題。3.(b) 和 (c)在問難點(diǎn)問題時(shí)有高風(fēng)險(xiǎn)。4.(a) 和 (c) 是順暢地引人難點(diǎn)問題的有效方法20 暗示暗示問題問題自測(cè)自測(cè) 在你學(xué)習(xí)更有效地運(yùn)用在你學(xué)習(xí)更有效地運(yùn)用暗示暗示問題之前，讓我們確信你清楚問題之前，讓我們確信你清楚暗示暗示問問題與難點(diǎn)問題之間的區(qū)別題與難點(diǎn)問題之間的區(qū)別: :1.1. 你關(guān)心增加的工作負(fù)擔(dān)嗎你關(guān)心增加的工作負(fù)擔(dān)嗎? ?2. 2. 增加了的工作負(fù)擔(dān)對(duì)你主要員工的更換有什么影響

32、增加了的工作負(fù)擔(dān)對(duì)你主要員工的更換有什么影響? ?3. 3. 主要員工的缺乏影響了你對(duì)客戶生意的反應(yīng)速度主要員工的缺乏影響了你對(duì)客戶生意的反應(yīng)速度? ?4. 4. 你擔(dān)心生產(chǎn)出的產(chǎn)品的質(zhì)量嗎你擔(dān)心生產(chǎn)出的產(chǎn)品的質(zhì)量嗎? ?5. 5. 你正面臨著重新招募有專業(yè)技能的員工的困難嗎你正面臨著重新招募有專業(yè)技能的員工的困難嗎? ?6. 6. 哪個(gè)部門的專業(yè)人士難招聘哪個(gè)部門的專業(yè)人士難招聘? ?7. 7. 這些員工方面的困難是否使你丟掉了一些客戶這些員工方面的困難是否使你丟掉了一些客戶? ?8. 8. 你怎樣處理員工缺乏的問題你怎樣處理員工缺乏的問題? ?1. 難點(diǎn)問題 你關(guān)心?尋找不滿。2. 暗示問

33、題 結(jié)果(影響?)增加的工作另一個(gè)員工更換難題相聯(lián)系。3. 暗示問題 影響一詞把員工缺乏難題與另一個(gè)客戶反映速度難題相聯(lián)系。4. 難點(diǎn)問題 你擔(dān)心?對(duì)一個(gè)不同的難點(diǎn)提問。 5. 難點(diǎn)問題 困難?詞問另一個(gè)難題。6. 難點(diǎn)問題 哪一個(gè)是最難的? 繼續(xù)問題5提出的難題。7. 暗示問題 句子使你丟掉客戶?把員工難題與丟掉客戶相聯(lián)系。這更強(qiáng)有力，并清晰地開發(fā)了難題。8. 難點(diǎn)問題 你怎樣處理?是一個(gè)更精明的例子。這個(gè)問題仍然以同樣的難題為中心，既沒有擴(kuò)大也沒與其他難題相聯(lián)系。21 總結(jié)檢查總結(jié)檢查暗示暗示問題問題1.1.暗示的目的是暗示的目的是: :a.a.辨明買方的難題。辨明買方的難題。b.b.例證

34、你的服務(wù)或產(chǎn)品的意義。例證你的服務(wù)或產(chǎn)品的意義。c.c.開發(fā)暗示需求，便于它們變成明確需求開發(fā)暗示需求，便于它們變成明確需求2.2.哪一些是暗示問題哪一些是暗示問題? ?a.a.這些毛病會(huì)導(dǎo)致困難產(chǎn)生嗎這些毛病會(huì)導(dǎo)致困難產(chǎn)生嗎? ?b.b.在現(xiàn)場(chǎng)你有多余的七輛卡車嗎在現(xiàn)場(chǎng)你有多余的七輛卡車嗎? ?c.c.如果你員工的短缺引起定單的延誤如果你員工的短缺引起定單的延誤，那么那么完成這些生意需要再延長(zhǎng)時(shí)間嗎完成這些生意需要再延長(zhǎng)時(shí)間嗎? ?3.3.哪些使暗示問題有高風(fēng)險(xiǎn)哪些使暗示問題有高風(fēng)險(xiǎn)? ?a.a.當(dāng)買方不清楚一個(gè)難題的重要性時(shí)當(dāng)買方不清楚一個(gè)難題的重要性時(shí)b.b.在銷售的初期在銷售的初期c.

35、c.無論怎樣你也不能解決買方的難題時(shí)無論怎樣你也不能解決買方的難題時(shí)4.4.問暗示問題的時(shí)間是問暗示問題的時(shí)間是: :a.a.在你證實(shí)了你對(duì)策的能力后。在你證實(shí)了你對(duì)策的能力后。b.b.在你問難題之前，在你調(diào)查了買方對(duì)策后。在你問難題之前，在你調(diào)查了買方對(duì)策后。c.c.在你介紹你的對(duì)策之前，但在一個(gè)買方描在你介紹你的對(duì)策之前，但在一個(gè)買方描述過難題時(shí)。述過難題時(shí)。答案答案1.(c)，暗示問題的目的是開發(fā)隱含需求，將它們變?yōu)槊鞔_需求。2.(a)和(c)是暗示問題。在(a)中，毛病是難題-生意困難是難題的一個(gè)結(jié)果。在(c)中，不能使定單如期完成是難題-生意的完成要延期是一個(gè)可能的暗習(xí)。3.在(b)

36、和(c)時(shí)問暗示問題是有高風(fēng)險(xiǎn)的。4.(c)是正確的。提問暗示問題的時(shí)間是在你介紹你的對(duì)策之前，在買方描述難題之后。22 需求效益需求效益問題問題自測(cè)自測(cè) 在你學(xué)到更多需求-效益問題的使用之前，看看你是否清楚需求-效益問題與其他SPIN問題之間的區(qū)別。1.如果我們能消除你的過季產(chǎn)品的成本，那么每年你們將節(jié)約多少錢?2.因?yàn)橹匦露ㄎ唬舆t事件增加了多少?3.能讓你混合、匹配、重新排列并與你不斷變化的需求相適應(yīng)的組件會(huì)對(duì)你有幫助嗎?4.如果我們能使你的訂單循環(huán)縮短兩天，那么你每周能多發(fā)運(yùn)多少產(chǎn)品?5.你擔(dān)心現(xiàn)在系統(tǒng)的低可靠度嗎?6.如果我能指給你一種克服困難的方法，這對(duì)你有幫助嗎?7.新的系統(tǒng)可以

37、幫你更好地進(jìn)行庫(kù)存控制嗎?8.員工的缺乏使你失去過重要的生意嗎?1.是 這個(gè)問題是關(guān)于過季難題的對(duì)策價(jià)值的。2.不是 這是一個(gè)暗示，開發(fā)難題的嚴(yán)重性，而不是對(duì)策。3.是 問題問買方關(guān)于提出的對(duì)策的用途。 4.是 正在被開發(fā)的對(duì)策包括節(jié)約的兩天處理時(shí)間。對(duì)策的價(jià)值和重要性是以產(chǎn)量為條件開發(fā)出來的。5.不是 這是一個(gè)難點(diǎn)問題，因?yàn)樗鼏柕氖顷P(guān)于買方的關(guān)心、不滿和困難。6.是這雖然是關(guān)于一個(gè)對(duì)策的重要性和價(jià)值的問題。在后面我們會(huì)看到，許多銷售人員犯這樣的錯(cuò)誤，如果我指給你一個(gè)方法在會(huì)談中太早問到。7.是這個(gè)解決辦法(我們的新系統(tǒng))正在被拓展到其他效益區(qū)域。8.不是 這是一個(gè)暗示問題，因?yàn)樗褑T工短缺的

38、難題擴(kuò)大成可能失去生意。23 總結(jié)檢查總結(jié)檢查需求效益問題需求效益問題1.1.需求需求- -效益問題的目的是效益問題的目的是: :a a. .開發(fā)并擴(kuò)大買方的難題。開發(fā)并擴(kuò)大買方的難題。b.b.增加買方對(duì)一個(gè)難題的對(duì)策的需求。增加買方對(duì)一個(gè)難題的對(duì)策的需求。c.c.揭刁虧你的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決的難題。揭刁虧你的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決的難題。2.2.哪些是需求哪些是需求- -效益問題效益問題? ?a a. .如果你在這些方面可以使產(chǎn)量加倍，這有什么價(jià)如果你在這些方面可以使產(chǎn)量加倍，這有什么價(jià)值值? ?b.b.這對(duì)其他方面有什么幫助嗎這對(duì)其他方面有什么幫助嗎? ?c.c.這個(gè)難題對(duì)生產(chǎn)有什么影響這個(gè)難

39、題對(duì)生產(chǎn)有什么影響? ?3.3.問需求問需求- -效益問題的時(shí)間是效益問題的時(shí)間是: :a a. .你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)一個(gè)買方難題之前的銷售早期。你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)一個(gè)買方難題之前的銷售早期。b.b.在你例證了你的產(chǎn)品或服務(wù)的能力之后。在你例證了你的產(chǎn)品或服務(wù)的能力之后。c.c.在你介紹了你的對(duì)策之前，你已經(jīng)開發(fā)買方的難在你介紹了你的對(duì)策之前，你已經(jīng)開發(fā)買方的難題之后。題之后。4.4.哪些可以使買方實(shí)際陳述效益哪些可以使買方實(shí)際陳述效益? ?a a. .你對(duì)增加你的產(chǎn)量有興趣嗎你對(duì)增加你的產(chǎn)量有興趣嗎? ?b.b.產(chǎn)量增加產(chǎn)量增加10%10%對(duì)你的贏利意味著什么對(duì)你的贏利意味著什么? ?c.c.提高現(xiàn)金流量能

40、如何幫助你提高現(xiàn)金流量能如何幫助你? ?答案答案1.(b)。需求一效益問題的目的是增加買方對(duì)一個(gè)難 題的對(duì)策的渴求。2.(a) 和 (b)。例外情況是(c)一個(gè)暗示問題開發(fā)的是一個(gè)難題，而不是一個(gè)對(duì)策(看第9章)。3.(c)。問需求-效益問題的時(shí)間是在你開發(fā)一個(gè)買方的難題之后，介紹你的對(duì)策之前。4.(b) 和 (c)。這些問題讓買方用他們自己的術(shù)語陳述 對(duì)策的效益。24 自測(cè)自測(cè)注重買方的需求注重買方的需求你能區(qū)分出下列陳述是暗示需求還是明確需求嗎?暗示或明確?1.我每個(gè)月在郵費(fèi)上就要花很多錢。2.我想找一個(gè)可以減少郵資成本的方法。3.我想找一個(gè)可以幫我們預(yù)測(cè)銷售的好方法。4.我擔(dān)心來自其他承

41、包商的不斷增加的競(jìng)爭(zhēng)。5.最近我的車需要大修。6.我需要低保養(yǎng)費(fèi)的車。7.最理想的狀況是，如果我們有合適的設(shè)備，我們就能復(fù)制全彩色的文件。8.我們的病人都抱怨在掛號(hào)后必須等一個(gè)小時(shí)-并且有一些已經(jīng)不來了。9.我們真正需要的是在場(chǎng)上每一個(gè)隊(duì)員都能自動(dòng)地把消息傳遞給每一個(gè)其他隊(duì)員。10. 我們的通訊系統(tǒng)不如我希望的那樣靈活。1. 暗示需求花費(fèi)太多暗示了買方的不滿。 2. 明確需求我想表明一種愿望。 3. 明確需求我正在尋找表達(dá)出一種欲望或愿望。 4. 暗示需求我擔(dān)心暗示一個(gè)問題或困難。 5. 暗示需求買方對(duì)現(xiàn)在狀況表示不滿。 6. 明確需求明確地陳述出買方的欲望。 7. 明確需求最理想的狀況是暗示

42、出對(duì)具體對(duì)策的渴望。 8.暗示需求抱怨并且不再來了反映出不滿。 9.明確需求我們真正需要明確陳述了買方想要什么。 10. 暗示需求一個(gè)更難的例子:不如我希望的那么靈活描述出一種令人不滿意的條件。當(dāng)你對(duì)到底是什么存有疑慮時(shí)，與其把它看作明確需求，不如看成暗示需求。25 收?qǐng)鍪請(qǐng)霭装仔膽B(tài)測(cè)試心態(tài)測(cè)試 在第二章中我們接觸到了收?qǐng)霭准记?，在在第二章中我們接觸到了收?qǐng)霭准记?，?心態(tài)問題心態(tài)問題 部分我提到一部分我提到一個(gè)心態(tài)測(cè)試，我們開發(fā)這個(gè)是用來測(cè)試人們對(duì)收?qǐng)霭椎母杏X。如果你喜歡個(gè)心態(tài)測(cè)試，我們開發(fā)這個(gè)是用來測(cè)試人們對(duì)收?qǐng)霭椎母杏X。如果你喜歡自我測(cè)試一下，下面有如何測(cè)試的方法自我測(cè)試一下，下面有如何

43、測(cè)試的方法: : 1.下面是15個(gè)關(guān)于收?qǐng)霭椎年愂觥?2.每個(gè)陳述后，有5個(gè)備選答案，選出一個(gè)最能代表你自己意見的答案，在方框中做出標(biāo)記。 3.依照后面記載的方法來計(jì)算一下你的成績(jī)。26 收?qǐng)鍪請(qǐng)霭装仔膽B(tài)測(cè)試心態(tài)測(cè)試1.1.要想增加銷售，收?qǐng)霭准记墒撬屑记芍凶钣袃r(jià)值的。要想增加銷售，收?qǐng)霭准记墒撬屑记芍凶钣袃r(jià)值的。 5）口非常同意 4）口同意 3）口不能確定 2）口不同意 1）口非常不同意2.2.試圖結(jié)束生意用得太頻繁，會(huì)降低你成功的可能性。試圖結(jié)束生意用得太頻繁，會(huì)降低你成功的可能性。 5）口非常同意 4）口同意 3）口不能確定 2）口不同意 1）口非常不同意3.3.除非你很了解收?qǐng)霭准记?，否則你不能有效地銷售。除非你很了解收?qǐng)霭准记?，否則你不能有效地銷售。 5）口非常同意 4）口同意