銷售業(yè)績(jī)激勵(lì)方案

1、銷售業(yè)績(jī)激勵(lì)方案銷售業(yè)績(jī)激勵(lì)方案銷售是市場(chǎng)策略的核心，而銷售人員又是銷售策略的執(zhí)行者，銷 售人員的業(yè)績(jī)直接關(guān)系到公司的生存與發(fā)展。那么如何激勵(lì)銷售員工 與他們的業(yè)績(jī)？一. 業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)與獎(jiǎng)金1. 店里兩個(gè)月總業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)額：保底業(yè)績(jī)：60萬(wàn)目標(biāo)業(yè)績(jī)：80萬(wàn)超標(biāo)業(yè)績(jī)：100萬(wàn)累計(jì)兩個(gè)月內(nèi)總業(yè)績(jī)PK,店與店之間PK,店內(nèi)每個(gè)員工都要參 加，店P(guān)K時(shí)根據(jù)不同職位的員工向公司預(yù)付PK金額。兩家店如果都 完成保底業(yè)績(jī)，公司PK金額退還一半。如果有一方未完成保底業(yè)績(jī) 并將PK的全部金額給到達(dá)成業(yè)績(jī)的店。如果雙方都完成保底業(yè)績(jī)以 上，凡是贏了的店可得到輸了店的一半PK金費(fèi)。店長(zhǎng)預(yù)付：300顧問(wèn)主管和技術(shù)主管各預(yù)付:

2、200顧問(wèn)預(yù)付：100和行政等人員各50輸了的店在員工大會(huì)上，店長(zhǎng)給贏了的店送獎(jiǎng)杯。給贏了的店長(zhǎng) 鞠躬，也可以讓輸了店的全體員工做體力處罰。2、A店顧問(wèn)與B店顧問(wèn)PK,業(yè)績(jī)指標(biāo)根據(jù)顧問(wèn)能力的設(shè)定。A顧問(wèn)與B顧問(wèn)PK保底業(yè)績(jī)：12萬(wàn)目標(biāo)業(yè)績(jī)：16萬(wàn)超標(biāo)業(yè)績(jī)：20萬(wàn)如果兩個(gè)顧問(wèn)都未完成保底業(yè)績(jī)，雙方都要給公司100元，如果 完成目標(biāo)業(yè)績(jī)公司獎(jiǎng)勵(lì)100元，如果完成超標(biāo)業(yè)績(jī)公司獎(jiǎng)勵(lì)200元。 如果兩人PK時(shí)。輸了的顧問(wèn)在員工大會(huì)上給贏了的顧問(wèn)送鮮花。并 給贏了顧問(wèn)鞠躬。二. 押寶奪金1每個(gè)店或顧問(wèn)個(gè)人，店長(zhǎng)個(gè)人都可以押壓保底、目標(biāo)、超標(biāo)業(yè) 績(jī)，店里的押寶金額全店人員平攤銷售員工激勵(lì)方案銷售員工激勵(lì)方

3、案。顧問(wèn)，店長(zhǎng)自己?jiǎn)为?dú)壓。店里押寶金額分為：1000, 1500, 2000 顧問(wèn)或店主押寶金額分為：200元，300元，500元。將壓寶的錢交到公司，如果輸了錢就充 公。如果壓目標(biāo)或超標(biāo)沒(méi)有達(dá)成，在保底完成的基礎(chǔ)上可以將壓寶的 錢退還。如果完成所壓的任務(wù)返還押寶的錢，同時(shí)還給予補(bǔ)償錢。2. 店內(nèi)全體員工一起壓寶任務(wù)返獎(jiǎng)金8保底任務(wù)：壓1000元，還500元b. 目標(biāo)任務(wù)：壓1500元，還1000元。c. 超標(biāo)任務(wù)：壓2000元，還2000元。3. 顧問(wèn)與店長(zhǎng)分別押寶返獎(jiǎng)金：a保底任務(wù)：壓200元，返100元。b.目標(biāo)任務(wù)：壓300元，返200元。C.超標(biāo)任務(wù)：壓500元，返500元。三. 小

4、組任務(wù)額A組五人：B組五人：保底任務(wù)：25人檢測(cè)目標(biāo)任務(wù)：50人檢測(cè)超標(biāo)任務(wù)：100人檢測(cè)四. 小組業(yè)績(jī)pk賽每個(gè)小組由主管帶一個(gè)組，與另外一個(gè)組pk。如果小組沒(méi)有完成 保底任務(wù)，要向另外一組捐款200元。同時(shí)由輸了一方的組長(zhǎng)給贏了 一方的組長(zhǎng)獻(xiàn)鮮花和送獎(jiǎng)杯。如果贏了的小組達(dá)到目標(biāo)任務(wù)公司額外 獎(jiǎng)勵(lì)小組100元。如達(dá)到超標(biāo)任務(wù)公司獎(jiǎng)勵(lì)200元。五. 小組押寶奪金1. 每個(gè)小組可以押壓保底、目標(biāo)、超標(biāo)業(yè)績(jī)，壓寶金額分別為200元，300元，500元。將壓寶的錢交到公司，如果輸了錢就充 公品友互動(dòng)如果壓目標(biāo)或超標(biāo)沒(méi)有達(dá)成，在保底完成的基礎(chǔ)上可以將壓寶的 錢退還。如果完成所壓的任務(wù)返還押寶的錢，同時(shí)

5、還給予補(bǔ)償錢。2. 壓寶任務(wù)返獎(jiǎng)金d. 保底任務(wù)：壓200元，還100元。e. 目標(biāo)任務(wù)：壓300元，還300元。f. 超標(biāo)任務(wù)：壓500元，還600元。如何建立銷售人員激勵(lì)方案一、銷售人員的行為特點(diǎn)與心理特征分析從共性來(lái)看，銷售人員作為一個(gè)特定的群體，有著他們特有的行 為和心理特征，具體體現(xiàn)在四個(gè)方面：（1）職業(yè)疲憊狀況廣泛存在銷售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員 身心疲憊，需要內(nèi)心的激勵(lì)，復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定 的心理素質(zhì)。（2）情感波動(dòng)較大銷售人員的情感波動(dòng)比較大，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，成功和失敗總 是接踵而至，前一天還在為爭(zhēng)取到新客戶而歡喜，而后一天卻而臨著

6、 被客戶拒絕的尷尬。（3）被認(rèn)可需求強(qiáng)烈銷售人員都有著強(qiáng)烈的被認(rèn)可的需求。不管是什么類型的銷售人 員，他或多或少都有著被認(rèn)可的需求。（4）更加關(guān)注自己的發(fā)展一般情況，基層重金錢、物質(zhì)；中層重晉升、提拔；高層重榮譽(yù)、 名望。銷售人員在滿足了自己的基本需求后，會(huì)更加關(guān)注自己的發(fā)展。二、企業(yè)銷售人員激勵(lì)存在的問(wèn)題企業(yè)運(yùn)用激勵(lì)的過(guò)程中出現(xiàn)了很多問(wèn)題，主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方 而：（1）對(duì)激勵(lì)的認(rèn)識(shí)不到位有些企業(yè)不根據(jù)實(shí)際狀況，單純借鑒他人的激勵(lì)制度，稍加修改 即投入使用；管理者與銷售人員之間缺乏溝通，沒(méi)有形成對(duì)激勵(lì)機(jī)制 的共識(shí)。從而直接導(dǎo)致激勵(lì)機(jī)制實(shí)踐中理解和執(zhí)行的偏差，激勵(lì)機(jī)制 難以發(fā)揮公正公平的效果。

7、(2) 激勵(lì)目標(biāo)不明確企業(yè)對(duì)通過(guò)激勵(lì)機(jī)制解決什么問(wèn)題、達(dá)成什么樣的目標(biāo)心中不明。 企業(yè)戰(zhàn)略決定了激勵(lì)機(jī)制的目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、方法等等。但是在實(shí)踐中， 許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴(yán)謹(jǐn)，祺至沒(méi)有戰(zhàn)略思想可言，完全憑領(lǐng)導(dǎo)意 志決定企業(yè)發(fā)展方向，發(fā)展目標(biāo)與實(shí)際不符，結(jié)果使員工盲目、被動(dòng) 地工作，難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果。(3) 激勵(lì)機(jī)制運(yùn)行不科學(xué)激勵(lì)機(jī)制包括激勵(lì)計(jì)劃、績(jī)效考核和評(píng)價(jià)、激勵(lì)實(shí)施和管理、激 勵(lì)反饋和應(yīng)用四個(gè)階段，四個(gè)階段是不斷循環(huán)發(fā)展相互作用，促使銷 售人員的績(jī)效在循環(huán)中不斷提高和進(jìn)步。然而實(shí)際過(guò)程中，管理者往 往將體系割裂，只是利用了部分內(nèi)容，對(duì)激勵(lì)機(jī)制和其他人力資源管 理的聯(lián)系利用不足，往往孤立地對(duì)待激

8、勵(lì)機(jī)制，甚至將激勵(lì)機(jī)制混同 于績(jī)效考核，沒(méi)有將完整的管理體系運(yùn)作起來(lái)，只看見(jiàn)了過(guò)去，卻忽 略了未來(lái)，只得到了結(jié)果，卻沒(méi)有合理應(yīng)用。(4) 單純依賴物質(zhì)激勵(lì)，認(rèn)為金錢萬(wàn)能金錢獎(jiǎng)勵(lì)是最直接、最有效的激勵(lì)方式，它可以在短期內(nèi)迅速激 起銷售人員的斗志，快速提升銷售業(yè)績(jī)。但是，金錢激勵(lì)并不一定總 是企業(yè)最有效、最合適的激勵(lì)方法。三、銷售人員激勵(lì)影響因素對(duì)銷售人員的激勵(lì)效果與以下5個(gè)因素密切相關(guān)：（1）精神滿足銷售人員常年在外奔波，壓力很大，通過(guò)精神激勵(lì)，可以使壓力 得到釋放，有利于取得更好的業(yè)績(jī)，比如在企業(yè)的銷售人員中開(kāi)展?fàn)I 銷狀元的競(jìng)賽評(píng)比活動(dòng)，目的就是給“發(fā)動(dòng)機(jī)”不斷加油，使其加速 轉(zhuǎn)動(dòng)。對(duì)銷售的重

9、視必須體現(xiàn)在企業(yè)的價(jià)值觀和文化當(dāng)中，讓銷售人 員找到做“龍頭”的感覺(jué)。（2）目標(biāo)實(shí)現(xiàn)給銷售人員定目標(biāo)忌過(guò)高，讓人望而生畏，放棄努力；也不能太 低，那樣會(huì)滋生懶惰情緒，造成人力資源的浪費(fèi)。依據(jù)制定的銷售目 標(biāo)適當(dāng)授權(quán)，充分發(fā)揮銷售人員主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性，達(dá)到激勵(lì)的目 的。（3）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)合理、有效的績(jī)效考核可以達(dá)到激勵(lì)的目的，否則將會(huì)起反作用。 對(duì)于銷售人員業(yè)績(jī)是最具代表性，銷售額自然是衡量銷售人員優(yōu)劣的 標(biāo)桿。但在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)上卻不能簡(jiǎn)單的依業(yè)績(jī)考評(píng)，公司在不同的發(fā)展 階段有不同的市場(chǎng)策略和戰(zhàn)略目標(biāo)，而這種目標(biāo)有時(shí)會(huì)以犧牲銷售人 員的業(yè)績(jī)?yōu)榇鷥r(jià)，因此對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)的考評(píng)必須與企業(yè)的市場(chǎng)策 略和戰(zhàn)略

10、目標(biāo)相一致，重點(diǎn)在業(yè)績(jī)和市場(chǎng)貢獻(xiàn)方面（新產(chǎn)品的推廣、 品牌建設(shè)、新區(qū)域拓展、新人培養(yǎng)等）。（4）情感關(guān)注利益支配的行動(dòng)是理性的，理性只能使人產(chǎn)生行動(dòng)，而情感則能 使人拼命工作。銷售是一種特殊的行業(yè)，往往要遠(yuǎn)離群體，而銷售人 員恰恰情感較豐富，所以企業(yè)的關(guān)注對(duì)建立銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)很 重要。對(duì)于銷售人員的情感激勵(lì)就是關(guān)注他們的感情需要、關(guān)心他們 的家庭、關(guān)心他們的感受，把對(duì)銷售人員的情感直接與他們的生理和 心理有機(jī)地聯(lián)系起來(lái)，使其情緒始終保持在穩(wěn)定的愉悅中，從而實(shí)現(xiàn) 高水準(zhǔn)的銷售達(dá)成。（5）薪酬激勵(lì)現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則，能夠根據(jù)“效 率優(yōu)先、兼顧公平、按勞付酬”的分配原則

11、，用考核評(píng)價(jià)的結(jié)果公平 合理地確定銷售人員的工資報(bào)酬。企業(yè)要對(duì)銷售人員的勞動(dòng)成果進(jìn)行 計(jì)量和評(píng)定，按照考核結(jié)果決定工資報(bào)酬，根據(jù)績(jī)效表現(xiàn)進(jìn)行薪資分 配和薪資調(diào)整。合理的薪酬不僅是對(duì)銷售人員工作的認(rèn)可，可以充分 激勵(lì)銷售人員，調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，還可以起到約束作用，要求 銷售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標(biāo)認(rèn)真工作，否則就會(huì)受到相應(yīng)的懲罰, 這樣通過(guò)薪酬的激勵(lì)和約束又促進(jìn)了銷售人員績(jī)效的提高。四、激勵(lì)方案設(shè)計(jì)原則激勵(lì)方案設(shè)計(jì)是指組織為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，根據(jù)其成員的個(gè)人需要， 制定適當(dāng)?shù)男袨橐?guī)范和分配制度，以實(shí)現(xiàn)人力資源的最優(yōu)配置，達(dá)到 組織利益和個(gè)人利益的一致。激勵(lì)方案設(shè)計(jì)應(yīng)把握以下六個(gè)原則：第一，激勵(lì)方案

12、設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)是滿足員工個(gè)人需要；第二，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的直接目的是為了調(diào)動(dòng)員工的積極性；第三，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的核心是分配制度和行為規(guī)范；第四，的效率標(biāo)準(zhǔn)是使激勵(lì)機(jī)制的運(yùn)行富有效率；第五，激勵(lì)方案運(yùn)行的最佳效果是在較低成本的條件下達(dá)到激勵(lì) 相容，即同時(shí)實(shí)現(xiàn)了員工個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo)，使員工個(gè)人利益和組 織利益達(dá)到一致。第六，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)要考慮到個(gè)體差異，注意精神激勵(lì)與物質(zhì)激 勵(lì)，長(zhǎng)期激勵(lì)和短期激勵(lì)的'結(jié)合。五、如何建立銷售人員激勵(lì)方案（1）要建立有效的薪酬制度，激勵(lì)每位銷售人員銳意進(jìn)取知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶群相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè)，采用 高工資低獎(jiǎng)勵(lì)或年薪制，更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)

13、渠道和 客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之，如果一 個(gè)企業(yè)處于起步階段，利用低工資高獎(jiǎng)勵(lì)的薪酬制度更能刺激銷售員 工的工作積極性。（2）給銷售人員提供良好的發(fā)展空間需求能否滿足，影響著銷售代表的忠誠(chéng)度。公司給予銷售人員的 不應(yīng)僅僅是他們對(duì)于物質(zhì)上的渴望，更應(yīng)給予他們事業(yè)和精神上的追 求。對(duì)于優(yōu)秀的銷售人員，他們更看重成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。如果企業(yè)不能很 好地給銷售人員一個(gè)成長(zhǎng)發(fā)展的空間，那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能 離開(kāi)，通過(guò)跳槽來(lái)實(shí)現(xiàn)晉升。（3）組建高效的銷售團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)合作氛圍、榮譽(yù)感對(duì)于銷售人員工作積極性有很大的影響。 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的木質(zhì)是激勵(lì)與溝通，尤其對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)中的核心成員，銷 售經(jīng)理要與他們溝通，了解他們的思想，關(guān)心他們的困難。企業(yè)可以 通過(guò)銷售競(jìng)賽、銷售晨會(huì)和銷售溝通等三種基木形式幫助團(tuán)隊(duì)成員和 整個(gè)團(tuán)隊(duì)提升績(jī)效，此外，企業(yè)還要因勢(shì)利導(dǎo)地輔以增進(jìn)感情的社交 活動(dòng)、商品獎(jiǎng)勵(lì)、旅游獎(jiǎng)勵(lì)、象征性獎(jiǎng)勵(lì)，以及放假等非貨幣性團(tuán)隊(duì) 建設(shè)工具，改變銷售人員的行為，并將成功的團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)文檔化， 做成模板，以利于其他團(tuán)隊(duì)復(fù)制。（4）用企業(yè)文化激勵(lì)銷售人員從心理學(xué)和行為學(xué)的角度看，任何附有激勵(lì)性質(zhì)的舉措都存在一 定的生命周期，其給目標(biāo)受眾帶來(lái)的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動(dòng), 會(huì)因時(shí)間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應(yīng)。真正的解決之“道”是改變單純 依賴?yán)骝?qū)動(dòng)、致使銷售人