銷售人員專業(yè)技能培訓(xùn)課程(正式版)

1、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)目標(biāo),實培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識 , 掌握有效的工作方法和 , 提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績 現(xiàn)在思維和行為上的轉(zhuǎn)變，提升工作績效 , 通過大量來自實際工作環(huán)境的案例分析討論、角 色扮演模擬，使學(xué)員熟練掌握 , 利用多種學(xué)習(xí)方式，掌握加深所學(xué) , 與的交流有 .企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程大綱銷售人員專業(yè)技能培訓(xùn)方案 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程（一）銷售觀念的建立（二）銷售的前奏曲準(zhǔn)備1、了解你的產(chǎn)品、公司資料、銷售區(qū)域等狀況2、建立有效的準(zhǔn)客戶名單的方法3、尋找黃金準(zhǔn)客戶4、銷售前的個人及心里準(zhǔn)備5、了解客戶的購買心理（三）接近客戶1、接近的定義 2、接近的方式：A、電話接近 電話接近五要素B面對面接近，成

2、功的業(yè)務(wù)拜訪拜訪前的準(zhǔn)備成功業(yè)務(wù)拜訪的五大流程（四）有效的產(chǎn)品講解技巧1、產(chǎn)品講解的目的2、產(chǎn)品講解的形式A、非正式交流形式B正式演講形式正式演講的意義正式演講與非正式交流的區(qū)別不成功的演講與富有成效的演講的對比成功演講的五步法不同職務(wù)客戶對演講的要求（五）銷售建議書的定制技巧1、定制銷售建議書的意義2、銷售建議書定制的指導(dǎo)方針3、銷售建議書的五大結(jié)構(gòu)框架4、建議書包括的其他重要元素5、建議書各大部分的結(jié)構(gòu)關(guān)系6、建議書各大部分的定制建議A、“背景信息”定制建議B “提出解決方案”定制建議C “執(zhí)行”定制建議D “方案預(yù)算”定制建議E、“銷售者分析”定制建議F、“呈遞辭”定制建議G “附錄”定

3、制建議H “扉頁設(shè)計”建議I 、“目錄”定制建議（六）交易1、談判的定義2、交易談判的特征3、交易談判的構(gòu)成要素4、交易談判的評價標(biāo)準(zhǔn)5、交易談判的基本原則6、談判議程A、“框架一一細(xì)節(jié)”式安排B細(xì)節(jié)議題的順序安排方法C談判議程的時間安排 7、交易談判的五大階段1）、交易談判的準(zhǔn)備階段 （2）、談判開局階段a、開局營造良好的第一印象b、開局良好氣氛的營造c、影響開局氣氛的因素（3）、談判摸底階段a、談判摸底的目的b、談判中探測對方的信息c、謹(jǐn)防對方窺測的方法d、辨析談判風(fēng)格（4）、談判磋商階段a、報價的基礎(chǔ)b、報價的先后c、報價應(yīng)遵循的原則d、還價的定義f 、還價的形式g、還價的注意事項（5）

4、對抗與讓步階段a、對抗的定義b、對抗的策略 c、讓步的原則d、讓步的模式 8、談判僵局的處理1）僵局的原因分析2、）避免僵局的方法3）打破僵局的技巧七）、促成交易與締結(jié)的技巧1、成交的定義2、識別客戶購買信號 3、客戶購買信號的運(yùn)用 4、有效締結(jié)的方法A、請求成交法C選擇成交法E、優(yōu)惠成交法G從眾成交法B、假定成交法D局部成交法F、保證成交法H、機(jī)會成交法I 、異議成交法 J 、小狗式成交法 5、成交后注意事項八）、簽約知識 1、談判協(xié)議書的起草與簽署（1）、談判協(xié)議的分類（2）、談判協(xié)議書的起草要素（3）、談判協(xié)議書的簽署要素2、銷售合同的正文內(nèi)容 （九）、處理客戶異議1、客戶異議的定義2、客戶異議出現(xiàn)的階段3、客戶異議的九大類型4、顧客異議產(chǎn)生的原因A、顧客方面的原因B產(chǎn)品反面的原因C銷售人員方面的原因5、處理顧客的異議的原則與方法（十） 售后服務(wù)1、售后服務(wù)的重要性2、如何提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)3、處理客戶售后投訴A、戶投訴的內(nèi)容B的注意事項C客戶投訴處理流程 D、客戶投訴管理大模板（十一）做人脈銷售的高手1、人脈銷售的十大思想2、銷售領(lǐng)域的兩大流派3、人脈關(guān)系之所以重要的 8 大原因 4、建立人脈關(guān)系的四大準(zhǔn)則5、人脈關(guān)系