提升發(fā)廊外賣3倍以上業(yè)績(jī)外賣技巧課程

1、提升發(fā)廊外賣提升發(fā)廊外賣3倍以上業(yè)績(jī)倍以上業(yè)績(jī)外賣技巧課程外賣技巧課程一一.沙龍賣品沙龍賣品二二 .賣品管理制度賣品管理制度三三.賣品陳列賣品陳列四四.賣品經(jīng)營(yíng)模式賣品經(jīng)營(yíng)模式賣品總概念賣品總概念 根據(jù)根據(jù)20122012年全美年全美（美國(guó)）美容美發(fā)行（美國(guó)）美容美發(fā)行業(yè)協(xié)會(huì)官方網(wǎng)站公布業(yè)協(xié)會(huì)官方網(wǎng)站公布的調(diào)查資料顯示，外的調(diào)查資料顯示，外賣品的營(yíng)業(yè)額占整個(gè)賣品的營(yíng)業(yè)額占整個(gè)沙龍營(yíng)業(yè)收入的比例沙龍營(yíng)業(yè)收入的比例為為30%30%，而中國(guó)目前，而中國(guó)目前的比例僅占沙龍營(yíng)業(yè)的比例僅占沙龍營(yíng)業(yè)收入的收入的2%7%2%7%！1%5%7%87%網(wǎng)站藥房美發(fā)廳零售商店沙龍賣品之一 趨勢(shì)o 國(guó)內(nèi)美發(fā)行業(yè)外賣品

2、從2009年的3%上升到20012年的7%；o 而歐美國(guó)家的沙龍最低標(biāo)準(zhǔn)是30%0%2%3%95%網(wǎng)站藥房美發(fā)廳零售商店發(fā)廊外賣總結(jié)發(fā)廊外賣總結(jié)o 發(fā)廊外賣會(huì)出現(xiàn)什么情況呢如何解決消費(fèi)者對(duì)外賣價(jià)格的擔(dān)憂 如何調(diào)動(dòng)發(fā)型師和助理合作外賣推動(dòng)業(yè)績(jī)的技巧 面對(duì)消費(fèi)者的退貨要求如何處理 如何解決消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量的擔(dān)憂 如何形成發(fā)廊外賣的整體氛圍 如何解決外賣與客群關(guān)系的維護(hù) 外賣的后續(xù)工作如何展開 如何建立發(fā)廊的外賣管理制度 如何使用外賣系統(tǒng)管理軟件（免費(fèi)贈(zèng)送給所有AMA重點(diǎn)客戶）1. 投入少，成本小投入少，成本小2. 安全性高安全性高3.3.顧客回頭率最高的一項(xiàng)服務(wù)顧客回頭率最高的一項(xiàng)服務(wù)賣品的好處賣品的

3、好處o 200平米的店平米的店 月營(yíng)月營(yíng)業(yè)額業(yè)額30萬(wàn)萬(wàn)50萬(wàn)萬(wàn) 已經(jīng)很好了已經(jīng)很好了o 如果做到如果做到60萬(wàn)員工萬(wàn)員工快累死了快累死了 只能再開只能再開分店分店o 要增加收入又不追要增加收入又不追加投資的情況下，加投資的情況下，賣品能使其很輕松賣品能使其很輕松的達(dá)到的達(dá)到80萬(wàn)萬(wàn)100萬(wàn)萬(wàn)o 既不增加營(yíng)業(yè)面積既不增加營(yíng)業(yè)面積又不增加人員又不增加人員發(fā)廊外賣會(huì)碰到什么障礙發(fā)廊外賣會(huì)碰到什么障礙?o 消費(fèi)者普遍感覺(jué)發(fā)廊賣品價(jià)格過(guò)高o 發(fā)廊發(fā)型師和助理經(jīng)常為提成歸屬鬧矛盾o 會(huì)影響客群關(guān)系,所以發(fā)型師不愿賣o 消費(fèi)者一聽推銷就不耐煩o 發(fā)廊沒(méi)有外賣的整體氛圍o 新員工不能很快融入外賣團(tuán)隊(duì)o 外賣

4、的后續(xù)工作如何展開o 如何建立發(fā)廊的外賣管理制度o 等等.消費(fèi)者在發(fā)廊購(gòu)買產(chǎn)品會(huì)有什么疑慮消費(fèi)者在發(fā)廊購(gòu)買產(chǎn)品會(huì)有什么疑慮?1價(jià)格價(jià)格2質(zhì)量質(zhì)量o 1 價(jià)格(我們發(fā)廊經(jīng)常打折搞促銷嗎) 民用市場(chǎng)賣品價(jià)格透明而專業(yè)市場(chǎng)消費(fèi)者不熟悉沒(méi)有價(jià)格敏感度所以財(cái)務(wù)促銷對(duì)于專業(yè)市場(chǎng)的賣品是毫無(wú)必要和毫無(wú)用處的消費(fèi)者在發(fā)廊購(gòu)買產(chǎn)品會(huì)有什么疑慮消費(fèi)者在發(fā)廊購(gòu)買產(chǎn)品會(huì)有什么疑慮?那我們?cè)趺礃咏鉀Q消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的擔(dān)憂呢? 發(fā)廊有賣飄柔嗎?o 賣飄柔?怎么可能啊,我們是專業(yè)發(fā)廊啊,賣的當(dāng)然的專業(yè)的洗護(hù)產(chǎn)品啊o 上次我去XX發(fā)廊的時(shí)候發(fā)現(xiàn)他們發(fā)廊賣的就有飄柔,為什么呢?那價(jià)格的問(wèn)題解決了,怎么解決消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量的擔(dān)憂呢?o

5、有一次我去XX發(fā)廊是時(shí)候發(fā)現(xiàn)兩個(gè)很奇怪的現(xiàn)象o 第一:有一個(gè)客人買了瓶洗發(fā)水回去后不小心摔破了,拿到發(fā)廊來(lái)退,他們二話不說(shuō),拿出一張客戶退貨原因表,消費(fèi)者填了之后馬上把那瓶洗發(fā)水退了.o 第二:他們店里的發(fā)型師會(huì)鼓勵(lì)消費(fèi)者回來(lái)退貨那家發(fā)廊在賣品方面有兩個(gè)政策那家發(fā)廊在賣品方面有兩個(gè)政策 針對(duì)會(huì)員鋪貨針對(duì)會(huì)員鋪貨 (鋪貨就是消費(fèi)者把洗發(fā)水先拿回家用鋪貨就是消費(fèi)者把洗發(fā)水先拿回家用,感覺(jué)好一個(gè)感覺(jué)好一個(gè)星期后從會(huì)員卡里把錢扣掉星期后從會(huì)員卡里把錢扣掉) 針對(duì)非會(huì)員承諾無(wú)條件退貨針對(duì)非會(huì)員承諾無(wú)條件退貨從經(jīng)濟(jì)學(xué)上有一個(gè)無(wú)條件退貨的比例從經(jīng)濟(jì)學(xué)上有一個(gè)無(wú)條件退貨的比例,叫叫5%的退貨率的退貨率(但實(shí)行

6、這個(gè)政策必須有個(gè)前提條件但實(shí)行這個(gè)政策必須有個(gè)前提條件)那么什么才稱做是產(chǎn)品質(zhì)量好呢那么什么才稱做是產(chǎn)品質(zhì)量好呢o 產(chǎn)品必須同時(shí)具備順滑性和治療性兩大優(yōu)點(diǎn)比方說(shuō)具備順滑性的產(chǎn)品:歐芭,博柔 具備治療性的產(chǎn)品:威娜的SP,寶美奇而我們所說(shuō)的產(chǎn)品必須要同時(shí)具備順滑性和治療性兩大特點(diǎn)專業(yè)品質(zhì)源于國(guó)際專業(yè)美發(fā)標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)品質(zhì)源于國(guó)際專業(yè)美發(fā)標(biāo)準(zhǔn) 愛S她，源于意大利優(yōu)秀品質(zhì)，完全符合國(guó)際專業(yè)美發(fā)標(biāo)準(zhǔn)，卓越體現(xiàn)國(guó)際美發(fā)潮流，始終站在國(guó)際專業(yè)美發(fā)的最頂端。 國(guó)際頂尖設(shè)計(jì)大師傾情打造視覺(jué)表現(xiàn)國(guó)際頂尖設(shè)計(jì)大師傾情打造視覺(jué)表現(xiàn) 愛S她專業(yè)美發(fā)所有的視覺(jué)形象設(shè)計(jì)，均出自國(guó)際頂尖設(shè)計(jì)大師之手。我們像打造藝術(shù)品一樣打造產(chǎn)品

7、，款款風(fēng)情，極致奢華，邀您共步美發(fā)國(guó)際專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的華彩世界“光亮革新光亮革新”聯(lián)合體科技聯(lián)合體科技 最新注入全新奢華的最新注入全新奢華的“光亮革新光亮革新”聯(lián)合體科技，極至補(bǔ)養(yǎng)發(fā)絲角蛋白，聯(lián)合體科技，極至補(bǔ)養(yǎng)發(fā)絲角蛋白， Ceramide A2Ceramide A2突破性鎖緊毛鱗片，發(fā)絲輕松擁有鉆石般奇跡光澤，極度柔突破性鎖緊毛鱗片，發(fā)絲輕松擁有鉆石般奇跡光澤，極度柔滑！滑！突破性滋養(yǎng)，徹底根治秀發(fā)損傷突破性滋養(yǎng)，徹底根治秀發(fā)損傷 突破性滋養(yǎng)發(fā)絲的洗護(hù)，即刻帶給發(fā)絲極度順滑！突破性滋養(yǎng)發(fā)絲的洗護(hù)，即刻帶給發(fā)絲極度順滑！ 配合足以發(fā)揮想象的護(hù)理級(jí)造型品，秀從此徹底告別粗糙！配合足以發(fā)揮想象的護(hù)理級(jí)

8、造型品，秀從此徹底告別粗糙！香誘迷人香誘迷人 純植物提取精華，香氣誘人，持久自然！純植物提取精華，香氣誘人，持久自然！產(chǎn)品特質(zhì)產(chǎn)品特質(zhì) 國(guó)際專業(yè)視覺(jué)體系，倍增消費(fèi)安全感國(guó)際專業(yè)視覺(jué)體系，倍增消費(fèi)安全感 所有視覺(jué)形象設(shè)計(jì)，均出自國(guó)際頂尖設(shè)計(jì)大師之手。所有視覺(jué)形象設(shè)計(jì)，均出自國(guó)際頂尖設(shè)計(jì)大師之手。 定期對(duì)視覺(jué)體系進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)整，始終保持國(guó)際化水準(zhǔn)。定期對(duì)視覺(jué)體系進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)整，始終保持國(guó)際化水準(zhǔn)。 結(jié)合發(fā)廊固有形象系統(tǒng)，量身定做疊加視覺(jué)形象，增強(qiáng)發(fā)廊權(quán)威感結(jié)合發(fā)廊固有形象系統(tǒng)，量身定做疊加視覺(jué)形象，增強(qiáng)發(fā)廊權(quán)威感形象體系形象體系榮譽(yù)認(rèn)定榮譽(yù)認(rèn)定通過(guò)瑞士通過(guò)瑞士SGSSGS質(zhì)量體系認(rèn)證質(zhì)量體系認(rèn)證 愛愛

9、S S她通過(guò)瑞士她通過(guò)瑞士SGSSGS質(zhì)量體系認(rèn)證，產(chǎn)品品質(zhì)完全符合國(guó)際專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。質(zhì)量體系認(rèn)證，產(chǎn)品品質(zhì)完全符合國(guó)際專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。世界超模特環(huán)球大賽指定專用美發(fā)產(chǎn)品世界超模特環(huán)球大賽指定專用美發(fā)產(chǎn)品 世界超級(jí)模特環(huán)球大賽是模特大賽中規(guī)格最高的賽事之一世界超級(jí)模特環(huán)球大賽是模特大賽中規(guī)格最高的賽事之一 是時(shí)尚界的頂級(jí)盛宴，是時(shí)尚界的頂級(jí)盛宴，20072007愛愛S S她一經(jīng)面世她一經(jīng)面世 當(dāng)之無(wú)愧的成為盛裝之下的點(diǎn)睛之筆！當(dāng)之無(wú)愧的成為盛裝之下的點(diǎn)睛之筆！什么叫洗發(fā)水的治療性呢什么叫洗發(fā)水的治療性呢o 大家知道章光101嗎?它洗完之后順滑嗎,當(dāng)然不滑,因?yàn)樗轻槍?duì)油脂性脫發(fā)的,起到去油的作用,那去油

10、的洗發(fā)水洗完會(huì)滑嗎,肯定不滑,那為什么它在中國(guó)賣的這么好呢,因?yàn)樗鼜?qiáng)調(diào)的是它的治療性這里和大家舉個(gè)列子:所有洗發(fā)產(chǎn)品都含有負(fù)離子洗發(fā)水帶負(fù)離子起什么作用呢洗發(fā)水帶負(fù)離子起什么作用呢?o 大家都知道硅油會(huì)在洗發(fā)的時(shí)候累積在我們的頭發(fā)上面,導(dǎo)致頭發(fā)開叉斷裂,那硅油為什么會(huì)累積呢?o 那洗發(fā)水帶了負(fù)離子有什么作用呢?同樣，作為具有治療性的賣品，通過(guò)以下圖形我們可以知道：同樣，作為具有治療性的賣品，通過(guò)以下圖形我們可以知道：醫(yī)生（發(fā)型師）診斷醫(yī)生（發(fā)型師）診斷針對(duì)性藥方針對(duì)性藥方（專業(yè)賣品）（專業(yè)賣品）治療效果治療效果效果不明顯效果不明顯不再購(gòu)買不再購(gòu)買持續(xù)購(gòu)買持續(xù)購(gòu)買效果明顯效果明顯結(jié)論：賣品能治愈

11、“疾病”時(shí)，消費(fèi)者才會(huì)重復(fù)購(gòu)買！專業(yè)賣品必須同于專業(yè)療效的藥通過(guò)治療性來(lái)維護(hù)銷售的積累性，才能存活、成熟、發(fā)展！退換貨退換貨o 要求沙龍針對(duì)所要求沙龍針對(duì)所有顧客無(wú)條件退有顧客無(wú)條件退換貨；針對(duì)會(huì)員換貨；針對(duì)會(huì)員客戶無(wú)條件鋪貨客戶無(wú)條件鋪貨以以15天為期限天為期限顧客滿意對(duì)顧客15天無(wú)條件退換貨，對(duì)VIP客戶內(nèi)無(wú)條件鋪貨（1）不怕大量顧客退貨，引起恐慌嗎？國(guó)美電器承諾其出售的電器不滿意9天內(nèi)無(wú)條件退貨永棋連鎖發(fā)廊承諾，永棋美容美發(fā)卡可以無(wú)條件退卡在紐約，各百貨公司、超市、小商鋪都有獨(dú)立的退貨政策只要在規(guī)定的“無(wú)條件退貨”期限內(nèi)，消費(fèi)者隨時(shí)有權(quán)退貨顧客滿意 “可無(wú)條件退貨可無(wú)條件退貨” 口碑效應(yīng)

12、驚人口碑效應(yīng)驚人發(fā)廊賣品承諾“無(wú)條件退貨”在美發(fā)行業(yè)應(yīng)該是史無(wú)前例首先解決了顧客購(gòu)買賣品安全顧慮其次，必定加快了點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的傳播，產(chǎn)生巨大的口碑效應(yīng)退貨率的比例退貨率的比例1.據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)統(tǒng)計(jì) 退換貨不會(huì)超過(guò)5%-10%2.口碑營(yíng)銷：永琪賣卡達(dá)到幾十億均可無(wú)條件退卡內(nèi)余額 形成消費(fèi)者口碑效應(yīng)的傳播 增加染燙等專業(yè)業(yè)績(jī)3.對(duì)退貨產(chǎn)品最大化 最有效率的處理A從退貨客戶了解退貨原因并分析登記 有充足機(jī)會(huì)修正改進(jìn)自己5%的退貨率的退貨率o 那家發(fā)廊告訴我,他們當(dāng)初采用了這個(gè)無(wú)條件退貨的一個(gè)月,推出去了1000套AMA洗護(hù)產(chǎn)品，我們來(lái)算一筆帳o 洗發(fā)水進(jìn)貨價(jià)30元,護(hù)發(fā)素進(jìn)貨價(jià)30賣出洗發(fā)水60元,護(hù)發(fā)素60元

13、,那么1000套是多少錢呢1000*120=12萬(wàn)退回來(lái)成本多少錢呢60*50套=3000元如何處理退回的如何處理退回的50套洗發(fā)水套洗發(fā)水o 全店討論,分析原因(診斷時(shí)出現(xiàn)錯(cuò)誤)o 員工免費(fèi)試用(加深印象,避免下次出現(xiàn)錯(cuò)誤)o 消費(fèi)者免費(fèi)使用(10%的成功率）o 保留空瓶的作用（堆貨效應(yīng)）o 帖上顧客姓名的機(jī)會(huì)（給消費(fèi)者增加購(gòu)買安全感）B作為內(nèi)部培訓(xùn)產(chǎn)品作為內(nèi)部培訓(xùn)產(chǎn)品 闡述使用感受闡述使用感受C可作為客戶感受產(chǎn)品的免費(fèi)推廣使用裝可作為客戶感受產(chǎn)品的免費(fèi)推廣使用裝 沙龍與超市的優(yōu)勢(shì)在于沙龍與超市的優(yōu)勢(shì)在于可示范性可感受性可示范性可感受性 賣品要有免費(fèi)示范品樣品賣品要有免費(fèi)示范品樣品 建議不加

14、收費(fèi)用建議不加收費(fèi)用 會(huì)阻礙賣品的發(fā)展會(huì)阻礙賣品的發(fā)展D給你保留空瓶的機(jī)會(huì)給你保留空瓶的機(jī)會(huì)10平方足量的賣品陳列能對(duì)客戶產(chǎn)生巨大的視覺(jué)平方足量的賣品陳列能對(duì)客戶產(chǎn)生巨大的視覺(jué)沖擊沖擊 全部采用新瓶費(fèi)用過(guò)大全部采用新瓶費(fèi)用過(guò)大 好的包裝能讓客戶產(chǎn)好的包裝能讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望生購(gòu)買欲望 建議開放式貨架建議開放式貨架 便于直觀接觸被盜便于直觀接觸被盜率率3% 總結(jié)外賣模式總結(jié)外賣模式o 消費(fèi)者來(lái)到發(fā)廊洗發(fā)前先診斷(誰(shuí)診斷?如何診斷?)o 助理給消費(fèi)者免費(fèi)試用o 消費(fèi)者試用完之后感覺(jué)又滑又順的基礎(chǔ)上又具備治療性o 購(gòu)買價(jià)格只要50元o 可以無(wú)條件退貨的承諾試想一下試想一下,消費(fèi)者把產(chǎn)品拿回家的概率是

15、不消費(fèi)者把產(chǎn)品拿回家的概率是不是大大增加呢是大大增加呢賣品市場(chǎng)賣品市場(chǎng)賣品分為2個(gè)市場(chǎng)1.民用市場(chǎng) 大街小巷的商場(chǎng)超市賣場(chǎng)所賣的產(chǎn)品2.專業(yè)市場(chǎng) 有專業(yè)人士的市場(chǎng)醫(yī)療行業(yè)的藥店和醫(yī)院電器行業(yè)的國(guó)美和專業(yè)的KTV 舞臺(tái)音響市場(chǎng)都是賣品 但各自為市超市與發(fā)廊購(gòu)買的區(qū)別超市與發(fā)廊購(gòu)買的區(qū)別o 發(fā)廊超市診斷無(wú)治療性無(wú)針對(duì)性無(wú)積累性無(wú)權(quán)威性無(wú)免費(fèi)試用無(wú)無(wú)條件退貨無(wú)后續(xù)工作無(wú)沙龍賣品之沙龍賣品之 診斷性診斷性A.診斷的重要性診斷的重要性所有專業(yè)市場(chǎng)都具所有專業(yè)市場(chǎng)都具有診斷功能：醫(yī)有診斷功能：醫(yī)院看病院看病所以既然是專業(yè)市所以既然是專業(yè)市場(chǎng)必須要先診斷場(chǎng)必須要先診斷因?yàn)閷I(yè)市場(chǎng)具有診斷性！因?yàn)閷I(yè)市場(chǎng)具有

16、診斷性！同樣，專業(yè)美發(fā)市場(chǎng)也具有診斷性！同樣，專業(yè)美發(fā)市場(chǎng)也具有診斷性！如果一個(gè)顧客到發(fā)廊，如果一個(gè)顧客到發(fā)廊，某日到發(fā)廊，要求購(gòu)買某日到發(fā)廊，要求購(gòu)買5 5套洗發(fā)水，套洗發(fā)水，你會(huì)喜出望外，還是？你會(huì)喜出望外，還是？你應(yīng)該：拒絕！你應(yīng)該：拒絕！你應(yīng)該：你應(yīng)該：詢問(wèn)她為什么買這么多，是自己用還是送朋友，詢問(wèn)她為什么買這么多，是自己用還是送朋友，如果是自己用，請(qǐng)先坐下來(lái)診治發(fā)質(zhì)，建議不要買這么多，如果是自己用，請(qǐng)先坐下來(lái)診治發(fā)質(zhì)，建議不要買這么多， 因?yàn)榘l(fā)質(zhì)在不同時(shí)期，會(huì)需要不同的洗發(fā)水來(lái)治療頭發(fā)。因?yàn)榘l(fā)質(zhì)在不同時(shí)期，會(huì)需要不同的洗發(fā)水來(lái)治療頭發(fā)。如果送朋友，最好請(qǐng)朋友先來(lái)診斷一下發(fā)質(zhì)，如果送朋

17、友，最好請(qǐng)朋友先來(lái)診斷一下發(fā)質(zhì)， 診斷后，才能因地制宜，配備洗發(fā)水！診斷后，才能因地制宜，配備洗發(fā)水！試想，如果你是消費(fèi)者，會(huì)有怎樣的想法：試想，如果你是消費(fèi)者，會(huì)有怎樣的想法：這個(gè)發(fā)廊很負(fù)責(zé)！這個(gè)發(fā)廊很負(fù)責(zé)！在這里消費(fèi)很有安全感！在這里消費(fèi)很有安全感！這個(gè)發(fā)廊不會(huì)為了賺錢而惡意欺騙消費(fèi)者！這個(gè)發(fā)廊不會(huì)為了賺錢而惡意欺騙消費(fèi)者！下次我一定還會(huì)來(lái)這里消費(fèi)！下次我一定還會(huì)來(lái)這里消費(fèi)！ 為什么？為什么？因?yàn)榘l(fā)廊的專業(yè)賣品具有診斷性！因?yàn)榘l(fā)廊的專業(yè)賣品具有診斷性！發(fā)廊的所有的賣品都應(yīng)該通過(guò)診斷發(fā)質(zhì)后售出，發(fā)廊的所有的賣品都應(yīng)該通過(guò)診斷發(fā)質(zhì)后售出，只有符合賣品特性的銷售方式才會(huì)被廣大消費(fèi)者所認(rèn)可！只有符

18、合賣品特性的銷售方式才會(huì)被廣大消費(fèi)者所認(rèn)可！沙龍賣品之積累性沙龍賣品之積累性 為什么沙龍賣品只占為什么沙龍賣品只占7%o 順滑不是賣品的關(guān)鍵因?yàn)槌许樆皇琴u品的關(guān)鍵因?yàn)槌兴N售的日化洗護(hù)都具備順滑所銷售的日化洗護(hù)都具備順滑的優(yōu)點(diǎn)，所以順滑只是作為專的優(yōu)點(diǎn)，所以順滑只是作為專業(yè)賣品的起點(diǎn)并不能帶來(lái)品牌業(yè)賣品的起點(diǎn)并不能帶來(lái)品牌忠誠(chéng)度忠誠(chéng)度o 沒(méi)有品牌忠誠(chéng)度就無(wú)法產(chǎn)生積沒(méi)有品牌忠誠(chéng)度就無(wú)法產(chǎn)生積累性累性o 民用市場(chǎng)是依靠大量廣告明星民用市場(chǎng)是依靠大量廣告明星效應(yīng)來(lái)解決的而在專業(yè)市場(chǎng)對(duì)效應(yīng)來(lái)解決的而在專業(yè)市場(chǎng)對(duì)次有作為的很少次有作為的很少o 積累性積累性就是留住老顧客就是留住老顧客o 只有能治療

19、頭發(fā)疾病改只有能治療頭發(fā)疾病改變頭發(fā)狀況的賣品才能變頭發(fā)狀況的賣品才能留住顧客留住顧客o 只有有治療性的專業(yè)賣只有有治療性的專業(yè)賣品才能產(chǎn)生積累品才能產(chǎn)生積累o 比如胃痛吃了一種藥之比如胃痛吃了一種藥之后就好了后就好了 ，就會(huì)一直依，就會(huì)一直依賴這種牌子賴這種牌子o 而這一切都必須先而這一切都必須先診斷診斷-針對(duì)性藥方針對(duì)性藥方-效果治療性效果治療性o 民用市場(chǎng)是不具備治療民用市場(chǎng)是不具備治療性診斷性的性診斷性的 所以這正是所以這正是我們的優(yōu)勢(shì)我們的優(yōu)勢(shì)o 大多數(shù)發(fā)廊都是客流大多數(shù)發(fā)廊都是客流增加了順便賣賣所以增加了順便賣賣所以只能導(dǎo)致賣品只占只能導(dǎo)致賣品只占7%o 飯店順帶香煙從來(lái)不飯店順帶

20、香煙從來(lái)不會(huì)有人因?yàn)榇孙埖晗銜?huì)有人因?yàn)榇孙埖晗銦煻喽コ燥垷煻喽コ燥坥 賣品賣的好的沙龍經(jīng)賣品賣的好的沙龍經(jīng)常會(huì)有陌生客戶慕名常會(huì)有陌生客戶慕名而來(lái)口碑效應(yīng)然而來(lái)口碑效應(yīng)然后順便做做頭發(fā)后順便做做頭發(fā)o 賣品可以帶動(dòng)專業(yè)項(xiàng)賣品可以帶動(dòng)專業(yè)項(xiàng)目的上升目的上升o 專業(yè)項(xiàng)目也可以帶動(dòng)專業(yè)項(xiàng)目也可以帶動(dòng)賣品的上升賣品的上升o 沙龍賣品不等于普通沙龍賣品不等于普通意義的賣品等同于專意義的賣品等同于專業(yè)療效的藥品業(yè)療效的藥品AMA染染燙燙剪剪服務(wù)行業(yè)服務(wù)行業(yè)銷售行業(yè)銷售行業(yè)首先，我們看看近年來(lái)發(fā)廊性質(zhì)轉(zhuǎn)變：首先，我們看看近年來(lái)發(fā)廊性質(zhì)轉(zhuǎn)變：在發(fā)廊銷售賣品的那一刻開始，其性質(zhì)在發(fā)廊銷售賣品的那一刻開始，其

21、性質(zhì)就已經(jīng)悄悄的發(fā)生了變化，已經(jīng)逐步演就已經(jīng)悄悄的發(fā)生了變化，已經(jīng)逐步演變成了集銷售與服務(wù)性質(zhì)為一體的主體，變成了集銷售與服務(wù)性質(zhì)為一體的主體，此時(shí)，發(fā)廊只有向銷售公司進(jìn)行全面系此時(shí)，發(fā)廊只有向銷售公司進(jìn)行全面系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，才能順應(yīng)時(shí)代的步伐，攀登統(tǒng)的學(xué)習(xí)，才能順應(yīng)時(shí)代的步伐，攀登業(yè)績(jī)的頂峰！業(yè)績(jī)的頂峰！怎樣學(xué)習(xí)銷售公司的陳列方式？怎樣學(xué)習(xí)銷售公司的陳列方式？銷售性質(zhì)公司有一套經(jīng)久不衰、屢試不爽的陳列方式；銷售性質(zhì)公司有一套經(jīng)久不衰、屢試不爽的陳列方式；從古至今已經(jīng)沿用了幾千年；從古至今已經(jīng)沿用了幾千年；這套方法幾乎是百戰(zhàn)百勝的陳列方式；這套方法幾乎是百戰(zhàn)百勝的陳列方式；現(xiàn)在已經(jīng)越來(lái)越多的被應(yīng)用

22、于各種銷售領(lǐng)域；現(xiàn)在已經(jīng)越來(lái)越多的被應(yīng)用于各種銷售領(lǐng)域；不斷帶領(lǐng)著銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)的業(yè)績(jī)高峰！不斷帶領(lǐng)著銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)的業(yè)績(jī)高峰！你知道，是什么方式嗎？你知道，是什么方式嗎？這套方法可以強(qiáng)烈刺激消費(fèi)者的視覺(jué)器官，調(diào)動(dòng)其購(gòu)買欲望這套方法可以強(qiáng)烈刺激消費(fèi)者的視覺(jué)器官，調(diào)動(dòng)其購(gòu)買欲望這套方法可以讓人產(chǎn)生強(qiáng)烈的安全感這套方法可以讓人產(chǎn)生強(qiáng)烈的安全感你知道它被稱呼為什么嗎？你知道它被稱呼為什么嗎？陳列學(xué)上將之稱呼為陳列學(xué)上將之稱呼為“堆貨效應(yīng)堆貨效應(yīng)”感覺(jué)有很多人買，賣的很好從眾心理有安全感（質(zhì)量、價(jià)格）對(duì)專業(yè)染燙也有安全感進(jìn)入良性循環(huán)堆貨效應(yīng)產(chǎn)品感覺(jué)很專業(yè)品質(zhì)更專業(yè)，貴有貴的道理促成

23、安心購(gòu)買發(fā)廊感覺(jué)很權(quán)威 專業(yè)超市，產(chǎn)品搶占堆頭都是為了讓產(chǎn)品形成專業(yè)超市，產(chǎn)品搶占堆頭都是為了讓產(chǎn)品形成“堆貨堆貨效應(yīng)效應(yīng)” 他們的產(chǎn)品要形成他們的產(chǎn)品要形成“堆貨效應(yīng)堆貨效應(yīng)”都是要花大價(jià)錢的都是要花大價(jià)錢的 發(fā)廊有先天性的地理優(yōu)勢(shì)，有足夠的空間供堆貨，因發(fā)廊有先天性的地理優(yōu)勢(shì)，有足夠的空間供堆貨，因此此 更應(yīng)該充分利用這一原理，增強(qiáng)賣品的權(quán)威性、安全更應(yīng)該充分利用這一原理，增強(qiáng)賣品的權(quán)威性、安全感，感， 挑戰(zhàn)賣品銷售新高點(diǎn)！挑戰(zhàn)賣品銷售新高點(diǎn)！沙龍賣品之權(quán)威性沙龍賣品之權(quán)威性o 專業(yè)賣品在日化線是不能銷專業(yè)賣品在日化線是不能銷售的售的 因?yàn)槿鄙贆?quán)威性因?yàn)槿鄙贆?quán)威性o 商場(chǎng)商場(chǎng) 超市的營(yíng)業(yè)員

24、不是專超市的營(yíng)業(yè)員不是專家不具備權(quán)威性，消費(fèi)者毫家不具備權(quán)威性，消費(fèi)者毫無(wú)信賴感，所以只能依靠顯無(wú)信賴感，所以只能依靠顯微鏡來(lái)彌補(bǔ)身份的權(quán)威性微鏡來(lái)彌補(bǔ)身份的權(quán)威性o 而作為專業(yè)市場(chǎng)我們更要好而作為專業(yè)市場(chǎng)我們更要好好利用發(fā)揮權(quán)威身份好利用發(fā)揮權(quán)威身份o 發(fā)型師則可以作為權(quán)威人士發(fā)型師則可以作為權(quán)威人士來(lái)診斷來(lái)診斷 和小工共同完成賣和小工共同完成賣品銷售品銷售例：例：一個(gè)一個(gè)100100平米的發(fā)廊，怎樣才能產(chǎn)生視覺(jué)上的平米的發(fā)廊，怎樣才能產(chǎn)生視覺(jué)上的“堆貨效應(yīng)堆貨效應(yīng)”？100100平米的發(fā)廊，至少需要有平米的發(fā)廊，至少需要有1010平米用來(lái)陳列賣品，才可能平米用來(lái)陳列賣品，才可能在視覺(jué)上對(duì)顧

25、客心理產(chǎn)生沖擊，形成在視覺(jué)上對(duì)顧客心理產(chǎn)生沖擊，形成“堆貨效應(yīng)堆貨效應(yīng)”。當(dāng)然，當(dāng)然，1010平米不一定是占地面積，可以是立體的，如：開辟平米不一定是占地面積，可以是立體的，如：開辟十平米的墻面作為陳列墻，擺放產(chǎn)品。十平米的墻面作為陳列墻，擺放產(chǎn)品。 陳列墻有哪幾方面要注意：陳列墻有哪幾方面要注意： 陳列墻必須采取開放的陳列方式，方便顧客隨時(shí)拿在陳列墻必須采取開放的陳列方式，方便顧客隨時(shí)拿在手上感覺(jué)。手上感覺(jué)。 賣品陳列附近必須有品牌賣品陳列附近必須有品牌LOGO以及文字、圖片等介以及文字、圖片等介紹，無(wú)須紹，無(wú)須 員工給予任何解釋，產(chǎn)品信息便可一目了然。員工給予任何解釋，產(chǎn)品信息便可一目了然

26、。既提升了品牌形既提升了品牌形 象，又避免了發(fā)型師口頭化介紹，增象，又避免了發(fā)型師口頭化介紹，增加發(fā)型師專業(yè)感，避免發(fā)型師過(guò)分介紹產(chǎn)品給顧客帶來(lái)加發(fā)型師專業(yè)感，避免發(fā)型師過(guò)分介紹產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的反感。的反感。特性五：特性五：你會(huì)在雜貨鋪買藥嗎？你會(huì)在雜貨鋪買藥嗎？不會(huì)！不會(huì)！因?yàn)樵卺t(yī)院，在藥店買藥會(huì)讓你有安全感！因?yàn)樵卺t(yī)院，在藥店買藥會(huì)讓你有安全感！因?yàn)獒t(yī)生、藥師有權(quán)威性！因?yàn)獒t(yī)生、藥師有權(quán)威性！同樣，我們的發(fā)型師也具有權(quán)威性，同樣，我們的發(fā)型師也具有權(quán)威性，因此，發(fā)型師應(yīng)充分發(fā)揮身份權(quán)威性，因此，發(fā)型師應(yīng)充分發(fā)揮身份權(quán)威性，與小工分工明晰，共同完成銷售工作。與小工分工明晰，共同完成銷售工作。

27、四四.后續(xù)工作后續(xù)工作o A老板：沙龍內(nèi)部老板：沙龍內(nèi)部關(guān)于賣品的財(cái)務(wù)報(bào)關(guān)于賣品的財(cái)務(wù)報(bào)表表 目的是了解詳目的是了解詳細(xì)的員工外賣情況細(xì)的員工外賣情況o B購(gòu)買賣品的客戶購(gòu)買賣品的客戶資料表多次補(bǔ)充資料表多次補(bǔ)充o C使用以下工具使用以下工具四四.后續(xù)工作后續(xù)工作o C使用以下工具使用以下工具1.客戶購(gòu)買賣品當(dāng)天以短信形式感謝客戶客戶購(gòu)買賣品當(dāng)天以短信形式感謝客戶 表示關(guān)心重視表示關(guān)心重視2.依據(jù)購(gòu)買產(chǎn)品不同，一般三到四天后以個(gè)人名義和對(duì)方取得依據(jù)購(gòu)買產(chǎn)品不同，一般三到四天后以個(gè)人名義和對(duì)方取得文字聯(lián)系文字聯(lián)系E-mail QQ 短消息短消息主題主題:產(chǎn)品建議或注意事項(xiàng)產(chǎn)品建議或注意事項(xiàng)3.一

28、個(gè)月后以沙龍名稱郵寄公函一個(gè)月后以沙龍名稱郵寄公函-體現(xiàn)沙龍的感謝體現(xiàn)沙龍的感謝 詳細(xì)解說(shuō)詳細(xì)解說(shuō)產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí) 使用使用 特性特性 期待為您的下一次服務(wù)！不要感覺(jué)期待為您的下一次服務(wù)！不要感覺(jué)拉生意拉生意4.特別的日子以賀卡形式予以祝賀特別的日子以賀卡形式予以祝賀-為顧客考慮為顧客考慮 擴(kuò)大消費(fèi)擴(kuò)大消費(fèi)面面 帶動(dòng)吹剪燙染等專業(yè)收入帶動(dòng)吹剪燙染等專業(yè)收入作好了充分的銷售準(zhǔn)備，我們開始整裝待發(fā)！作好了充分的銷售準(zhǔn)備，我們開始整裝待發(fā)！那么，在銷售過(guò)程中，我們要建立怎樣的那么，在銷售過(guò)程中，我們要建立怎樣的“經(jīng)營(yíng)模式經(jīng)營(yíng)模式”才能最大限度刺激員工積極性，創(chuàng)造顧客的滿意度呢？才能最大限度刺激員工積

29、極性，創(chuàng)造顧客的滿意度呢？發(fā)廊性質(zhì)（服務(wù)行業(yè)）刺激積極性發(fā)廊性質(zhì)（銷售行業(yè)）提成方式（服務(wù)行業(yè)）提成方式（銷售行業(yè)）只有只有“發(fā)廊性質(zhì)發(fā)廊性質(zhì)”和和“提成方式提成方式”的的轉(zhuǎn)變達(dá)到統(tǒng)一的轉(zhuǎn)變達(dá)到統(tǒng)一的時(shí)候，才有可能時(shí)候，才有可能在銷售賣品上取在銷售賣品上取得突破。得突破。因此，這就需要我們?cè)阡N售制度、提成方式等因此，這就需要我們?cè)阡N售制度、提成方式等方面向銷售性質(zhì)的公司進(jìn)行轉(zhuǎn)變。方面向銷售性質(zhì)的公司進(jìn)行轉(zhuǎn)變。結(jié)結(jié)論論刺激積極性1、戰(zhàn)略性的提成分布方法首先讓我們兩組銷售公司常用的銷售提成數(shù)據(jù)： 5% 25%、20%、15%刺激員工積極性刺激員工積極性增加內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制增加內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制刺激積極性5%

30、 （團(tuán)體激勵(lì)獎(jiǎng)）參考：銷售公司通常會(huì)拿出總銷售額的一部分，作為獎(jiǎng)勵(lì)基金，用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)業(yè) 績(jī)突出的銷售團(tuán)隊(duì)。建議：以一個(gè)發(fā)型師帶領(lǐng)的若干個(gè)中小工為一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，發(fā)廊可以將賣品銷 售額的5%拿出來(lái)，作為獎(jiǎng)勵(lì)基金，獎(jiǎng)勵(lì)給銷績(jī)前三名的銷售團(tuán)隊(duì)。目的：提高團(tuán)隊(duì)合作精神，提高效率，刺激銷售積極性。刺激積極性25%、20%、15% （遞進(jìn)個(gè)人提成獎(jiǎng)）例：銷售額滿2萬(wàn)元，按15%提成，可獲獎(jiǎng)金3000元；銷售額滿3萬(wàn)元，按20%提成，可獲獎(jiǎng)金6000元；銷售額滿4萬(wàn)元，按25%提成，可獲獎(jiǎng)金10000元；試想，當(dāng)一個(gè)人的業(yè)績(jī)做到兩萬(wàn)八的時(shí)候，只差兩千元，獎(jiǎng)金就可以多一倍，此時(shí)提成對(duì)銷售員的刺激不是平面的，銷售人員必

31、定全力以付，想盡一切方法增加兩千的銷售額！ 由此可以看到，銷售公司遞階段進(jìn)式的提成方式，在業(yè)績(jī)沖刺階 段，是會(huì)起著非同尋常的刺激作用！刺激積極性建議：發(fā)廊同樣采取建議：發(fā)廊同樣采取25%25%、20%20%、15%15%階段遞進(jìn)的提成方式階段遞進(jìn)的提成方式目的：全面刺激員工的積極性目的：全面刺激員工的積極性刺激積極性發(fā)膜建立獨(dú)立的報(bào)酬制度發(fā)膜建立獨(dú)立的報(bào)酬制度發(fā)膜與普通洗護(hù)、造型相比，有著更大的利潤(rùn)空間！發(fā)膜與普通洗護(hù)、造型相比，有著更大的利潤(rùn)空間！因此，建議加大發(fā)膜的提成比例，高額刺激員工積極性！因此，建議加大發(fā)膜的提成比例，高額刺激員工積極性！例：例：愛愛S S她發(fā)膜發(fā)廊進(jìn)貨價(jià)為她發(fā)膜發(fā)廊

32、進(jìn)貨價(jià)為5050元，出售價(jià)元，出售價(jià)500500元，純利潤(rùn)元，純利潤(rùn)450450元元建建 議：老板議：老板225225元，員工提成元，員工提成225225元！元！目目 的：加大刺激銷售發(fā)膜力度，當(dāng)顧客重復(fù)到發(fā)廊使用發(fā)膜的：加大刺激銷售發(fā)膜力度，當(dāng)顧客重復(fù)到發(fā)廊使用發(fā)膜 時(shí)，同時(shí)帶動(dòng)其他項(xiàng)目的消費(fèi)！時(shí)，同時(shí)帶動(dòng)其他項(xiàng)目的消費(fèi)！刺激積極性2、認(rèn)可方式及提成發(fā)放形式除了提成方式，提成形式我們也應(yīng)該向銷售公司學(xué)習(xí)，銷售總結(jié)大會(huì)便是我們最好的借鑒方式！建 議 一：每星期進(jìn)行一次賣品銷售排名會(huì)議，對(duì)本星期的銷售情況進(jìn) 行總結(jié)，并對(duì)當(dāng)周的銷售冠軍進(jìn)行表?yè)P(yáng)，讓其分享銷售經(jīng)驗(yàn)。會(huì)議內(nèi)容：給予周冠軍鮮花、掌聲以及

33、小禮物，拍照合影，讓其演講， 分享經(jīng)驗(yàn)。目 的：發(fā)廊內(nèi)部員工自我培訓(xùn) 增強(qiáng)冠軍榮譽(yù)感，加強(qiáng)內(nèi)部良性競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 80%的中小工是年輕的女性，他們對(duì)經(jīng)濟(jì)追求不積極，周會(huì)可 以對(duì)她們進(jìn)行榮譽(yù)刺激，有效管理。 刺激積極性建 議 二：每月進(jìn)行一次賣品銷售總結(jié)，會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放賣品銷售提成， 獎(jiǎng)金公開化，數(shù)字透明化，加強(qiáng)內(nèi)部刺激力度。會(huì)議內(nèi)容：宣布冠軍的銷售額及提成金額，現(xiàn)場(chǎng)舉行發(fā)放儀式； 業(yè)績(jī)前三名各自分享銷售經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)同后方可發(fā)放獎(jiǎng)金； 儀式現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送鮮花，小禮品，進(jìn)行拍照留念； 開辟員工宣傳欄，照片粘貼在宣傳欄，保持至下個(gè)月冠軍出現(xiàn)。 對(duì)銷售排名進(jìn)行公布，對(duì)重點(diǎn)員工進(jìn)行重點(diǎn)鼓勵(lì)。 會(huì)議目的：同上 四、銷售后續(xù)

34、服務(wù)工作售后服務(wù)至關(guān)重要，它對(duì)顧客是否重復(fù)購(gòu)買起著至關(guān)重要的作用！合理的售后服務(wù)流程，會(huì)讓你的售后服務(wù)變的輕松有序！下面，一起來(lái)看看“愛S她”將為發(fā)廊提供怎樣的服務(wù)流程！顧客滿意顧客滿意1 1、制作專業(yè)的賣品銷售財(cái)務(wù)報(bào)表、制作專業(yè)的賣品銷售財(cái)務(wù)報(bào)表財(cái)務(wù)報(bào)表設(shè)計(jì)人性化財(cái)務(wù)報(bào)表設(shè)計(jì)人性化設(shè)置員工業(yè)績(jī)引擎、賣品銷售引擎以及時(shí)間業(yè)績(jī)引擎等多種引擎方式設(shè)置員工業(yè)績(jī)引擎、賣品銷售引擎以及時(shí)間業(yè)績(jī)引擎等多種引擎方式大大節(jié)約發(fā)廊數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)時(shí)間大大節(jié)約發(fā)廊數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)時(shí)間顧客滿意2、建立詳細(xì)的賣品顧客資料表表格制作充分體現(xiàn)一個(gè)“情”字內(nèi)容包括客戶及其家庭成員資料，整個(gè)家庭的生日及紀(jì)念日等多種信息逢節(jié)假日以發(fā)廊名義發(fā)送

35、短信，送上短信祝福登記顧客QQ或MSN，節(jié)假日發(fā)送郵件給客戶發(fā)送內(nèi)容“愛S她”將會(huì)為您提供固定模版，發(fā)廊只需修改名稱即可以便彰顯發(fā)廊售后服務(wù)的專業(yè)性顧客滿意3、賣品出售后，及時(shí)聯(lián)系顧客，高效利用以上表格A、銷售當(dāng)天服務(wù)發(fā)送短信的方式聯(lián)系消費(fèi)者萬(wàn)不可電話聯(lián)系，以免引起顧客的反感主題圍繞感謝購(gòu)買展開讓顧客感覺(jué)到發(fā)廊對(duì)顧客購(gòu)買產(chǎn)品非同一般的重視度顧客滿意B、售后一周內(nèi)服務(wù)根據(jù)購(gòu)買產(chǎn)品的不同，3-7天內(nèi)與顧客取得文字上的聯(lián)系(QQMSN短信)主題圍繞產(chǎn)品性能展開，提供關(guān)于產(chǎn)品特點(diǎn)、使用方式等一些小建議讓消費(fèi)者對(duì)發(fā)廊精細(xì)的售后服務(wù)感到意外顧客滿意C、一個(gè)月以后售后服務(wù)以發(fā)廊名義郵遞公函給顧客主題圍繞：發(fā)廊對(duì)顧客的再次感謝、出售產(chǎn)品的詳細(xì)說(shuō)明等展開信箋中不妨表達(dá)發(fā)廊致力于為美的事業(yè)而奮斗不息的決心讓顧客感覺(jué)專業(yè)發(fā)廊的奮斗目標(biāo)就是對(duì)美的追求，而不是千方百計(jì)的拉顧客信箋要有統(tǒng)一的格式，彰顯發(fā)廊的專業(yè)性顧客滿意D D、特別的日子、特別的日子在顧客及其家人的生日、節(jié)假日或者顧客特定的紀(jì)念日發(fā)送短信并附