KA門店管理概述

1、KA門店管理KA Outlet ManagementKA銷售代表培訓(xùn)Salesrep trainingKA門店管理 KA門店管理的定義門店管理的定義: 能使一個(gè)門店的銷售額達(dá)到最大值的所有任務(wù)、職責(zé)及工具 是所有KA銷售人員的職責(zé) 是需要團(tuán)隊(duì)合作完成 是需要交流成功經(jīng)驗(yàn)KA門店的定義和分類KA outlet concept and sort 能自選商品，有收銀臺 分類標(biāo)準(zhǔn)很多 大賣場家樂福國展店（可能有總部可能沒有） 連鎖超市物美翠微店（一定有總部） 獨(dú)立超市長安商場（沒有總部） 便利店快客（可能有總部可能沒有）門店管理系統(tǒng) 是管理的數(shù)據(jù)依據(jù) 是考核你的業(yè)績和制定目標(biāo)依據(jù) 是管理客戶的重要工具

2、 是記錄你工作的工具 是你需要什么幫助的依據(jù) 按要求填寫門店管理系統(tǒng)報(bào)表是你的責(zé)任門店管理系統(tǒng)要求的表格(sis system sheet)拜訪路線拜訪路線主管姓名主管姓名: :銷售代表姓名銷售代表姓名: :時(shí)間時(shí)間: : 月月 日日- - 月月 日日實(shí)際進(jìn)店數(shù)量實(shí)際進(jìn)店數(shù)量大賣場大賣場( (家家) )超級市場超級市場( (家家) )便利店便利店( (家家) ) 每周拜訪次數(shù)每周拜訪次數(shù)大賣場大賣場( (家家) )超級市場超級市場( (家家) )便利店便利店( (家家) ) 計(jì)劃拜訪次數(shù)計(jì)劃拜訪次數(shù)拜訪日期拜訪日期 月月 日日 月月 日日 月月 日日 月月 日日 月月 日日 月月 日日1 12

3、 23 34 45 56 67 7門店管理系統(tǒng)要求的表格商場日拜訪表商場日拜訪表銷售代表：客戶名稱：客戶名稱：客戶地址：客戶地址：客戶編碼：客戶編碼：銷售主管：拜訪日期：拜訪日期：入店時(shí)間：入店時(shí)間：分銷商:離店時(shí)間：離店時(shí)間：品種規(guī)格零售價(jià)陳列批號庫存定貨在途定單促銷執(zhí)行零售價(jià)陳列批號庫存定貨在途定單促銷行行庖丁時(shí)蔬 袋裝g香辣原汁牛肉g海鮮八珍g庖丁時(shí)蔬 碗裝g香辣原汁牛肉g海鮮八珍g庖丁時(shí)蔬 五連包g香辣原汁牛肉g海鮮八珍g控制及實(shí)行PS原則Control&Implement 4P+1S 價(jià)格（貨架價(jià)格，促銷價(jià)格）PRICE 促銷PROMOTION 分銷PRESENCE/DIST

4、RIBUTION 陳列（貨架陳列，二次陳列）PLACEMENT (SHELF 2ND PLACEMENT) 庫存STOCK價(jià)格Price重要性Essentiality控制control對于客戶尤其重要 important to customer策略價(jià)格定位 price driven我們應(yīng)能控制局面交流communication價(jià)格標(biāo)簽price label顧客如果看不見價(jià)格，不會有心購買POP上的價(jià)格pop price如果POP上的價(jià)格不正確，將會引起誤導(dǎo)和糾紛競爭性的價(jià)格可以聯(lián)想到五谷道場產(chǎn)品的實(shí)力質(zhì)量 價(jià)格細(xì)述price detail 貨架上的價(jià)格是否與五谷道場建議零售價(jià)相同retail

5、price compare with robust retail price 價(jià)格與競爭的關(guān)系price and competition relationship是否趨于一致 促銷價(jià)格是否合適是否有吸引力Price attraction POP的價(jià)格是否與指定銷售價(jià)格一致pop price same with assumpsits 貨價(jià)標(biāo)簽上的價(jià)格是否正確correct retail price 大包裝與小包裝價(jià)格差異是否合適large packet and small packet銷售人員的行動activity 商店中的更正需要立即進(jìn)行Must be done immediately 制定新

6、的價(jià)格標(biāo)簽New price label 寫出POP上新的價(jià)格New pop price 主管，地區(qū)經(jīng)理，KA經(jīng)理的信息交換communication between sv ,sm,kam促銷promotion一定要有計(jì)劃才有效率一定要有計(jì)劃才有效率Need plan分類sort貿(mào)易促銷trade promotion針對分銷商和KA門店消費(fèi)者促銷consumer針對消費(fèi)者重要性Essentiality對客戶很重要提高賣進(jìn)和分銷for distribution通過貿(mào)易促銷為分銷商，KA門店提供優(yōu)惠政策對消費(fèi)者很重要提高賣出for consumer通過促銷價(jià)格、促銷裝和其他形式使消費(fèi)者購買對公司很

7、重要通過全方位的促銷形式提高銷量，擴(kuò)大市場份額，建立公司良好形象及品牌影響力for robust促銷細(xì)述promotion detail 促銷的期間、地點(diǎn)Time&Place 對哪一種產(chǎn)品進(jìn)行促銷Product 促銷價(jià)格Promotional price 給KA門店怎樣的折扣或什么樣的特殊條件discount & special terms 給消費(fèi)者的禮品free gifts 優(yōu)點(diǎn)與競爭對手對比compare with competition 我的銷售目標(biāo)是多少sales target促銷細(xì)述 promotion detail KA團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)team sales targe

8、t KA總部層面的銷售目標(biāo)headquarter sales target KA門店上次促銷的實(shí)際銷售actual sales of last time 庫存情況stock分銷商的庫存distributor stockKA總部層面的庫存headquarter/warehouse stockKA門店的庫存outlet stock 導(dǎo)購人員promoter促銷細(xì)述 promotion detail 貨架展示，二次陳列Merchandising&Placement位置確定，陳列時(shí)間，POP，店內(nèi)促銷簡報(bào) 廣告，電視媒體advertising利用廣告支持，增加定貨和沖動購買 有關(guān)競爭對手的促銷

9、competition promoter避免同時(shí)促銷，減少比較，以免分散注意力，購買力促銷目標(biāo)promoter target 在每一次促銷中我們需要二次陳列special display促銷表示：購進(jìn)量賣出量 促銷與消費(fèi)者之間的交流communication with consumer發(fā)布促銷信息，制定促銷海報(bào)，宣傳單葉門店內(nèi)導(dǎo)購人員，宣傳，介紹 銷售人員的行動activity 組織POP 安排二次陳列（堆頭、端架等）special display 以最大可能量銷售increase sales 安排導(dǎo)購人員promoter management 檢查促銷結(jié)果，促銷效果efficiency 跟進(jìn)

10、促銷產(chǎn)品的價(jià)格promotion price 檢查門店和消費(fèi)者的反饋check-up and feedback 將重要信息傳達(dá)給主管communication 解決突發(fā)事件solve crisis分銷distribution 要有計(jì)劃性是每一位銷售人員的責(zé)任plan 保證所有KA客戶得到五谷道場的產(chǎn)品distributing every outlet 保證消費(fèi)者能在想買的地方得到ensure consumer can get 大量的分銷才有大量的銷量more distrIbution more sales 廣泛的分銷配合保證廣告播放的成功successful advertising plan分

11、銷細(xì)述distrIbution detail 所有賣進(jìn)的產(chǎn)品都在貨架上嗎？Every listing sku in shelf 有無缺貨現(xiàn)象？如有缺貨的現(xiàn)象原因是什么？Out of stock ,the reason 上次你是否定貨不夠？full order 你是否低估了銷售量？Incorrect sales forecast 你是否按常規(guī)數(shù)量定貨？NoRmal order 分銷商缺貨？公司缺貨？Distributor out of stock or company out of stock 其他原因？Other reason五谷道場分銷優(yōu)先表distribution priority cha

12、rt產(chǎn)品大賣場超市便利店庖丁時(shí)蔬 袋裝XX香辣原汁牛肉XX海鮮八珍XX庖丁時(shí)蔬 碗裝 XXX香辣原汁牛肉XXX海鮮八珍XXX庖丁時(shí)蔬 五連包XX香辣原汁牛肉XX海鮮八珍XX陳列merchandising 為什么陳列如此重要?why important 五谷道場產(chǎn)品的正確陳列使消費(fèi)者購買輕松easy to get product 正確陳列使我們的產(chǎn)品比競爭對手的產(chǎn)品更直觀 誰負(fù)責(zé)陳列？Whose responsibility是每一位銷售人員的責(zé)任使門店人員也擔(dān)當(dāng)起按五谷道場的標(biāo)準(zhǔn)陳列的責(zé)任 你需要什么？What you need對每個(gè)品類明確的陳列規(guī)定貨架陳列示意圖陳列關(guān)鍵詞匯Key word陳

13、列面face陳列面是指一個(gè)產(chǎn)品的可視平面一個(gè)陳列面指你能看到的一個(gè)平面高度height高度指的是貨架上的位置視平線指位于消費(fèi)者眼睛同高的位置層layer一層是放置產(chǎn)品的一部分貨架貨架陳列示意圖merchandising standard陳列關(guān)鍵詞匯 品類category一個(gè)品類指一組對消費(fèi)者具有同樣功能的產(chǎn)品 SKU/規(guī)格sku一個(gè)是店內(nèi)擺放的單個(gè)商品陳列細(xì)述merchandising standard 我的產(chǎn)品在哪里？where 是否在正確的位置貨架？location 我們是否有貨架陳列示意圖？陳列是否與圖上一致？Merchandising standard 門店人員是否知道貨架陳列示意圖？

14、Outlet managemant 所有空間安排的規(guī)定是否都實(shí)現(xiàn)？implement KA主管能幫助我嗎？What you need 貨架是否由專門人員負(fù)責(zé)？responsibility 我需要做什么使其完善？How to do 陳列規(guī)定merchandising standard 每一個(gè)五谷道場產(chǎn)品必須比競爭對手更多的陳列面more face compare with competitor 每一個(gè)五谷道場產(chǎn)品必須陳列于所屬品類內(nèi)category 每一個(gè)五谷道場產(chǎn)品必須靠近競爭產(chǎn)品的旁邊nearest competition 一個(gè)品類下同一品牌的不同必須貨架上垂直出列銷售人員的行動sales

15、activity 主要目的：擴(kuò)大我們的銷量、擴(kuò)大門店的銷量aim 檢查實(shí)際陳列情況check-up 與陳列示意圖比較compare with merchandising standard 根據(jù)陳列示意圖改變陳列位置和陳列面implement 讓門店人員參與整理貨架的陳列工作let outlet manager involve 向門店人員解釋正確陳列的重要性show merchandising essentiality庫存管理stock management 非常重要一定要知道庫存stock very important對五谷道場公司重要，對門店重要for robust for outlet 包

16、括貨架庫存和倉庫庫存shelf stock&warehouse stock 是管理門店的數(shù)據(jù)依據(jù)outlet management 避免和減少殘損的方法 幫助減少結(jié)款風(fēng)險(xiǎn)日常拜訪的步驟制定計(jì)劃daily visit step 1 planning準(zhǔn)備工作prepare work本月你的考核目標(biāo)target回顧上次拜訪review last visit檢查當(dāng)天的行動計(jì)劃today task制定你的日程和目標(biāo)route schedule &target完成必要的書面工作1. 銷售工具sales tool日常拜訪的步驟商店檢查 daily visit step 2 check-up

17、適時(shí)的打招呼say hello 盡量做到入鄉(xiāng)隨俗 客戶滿意服務(wù) 樹立良好個(gè)人形象 表現(xiàn)隨和自信 觀察創(chuàng)造良好的交流氣氛日常拜訪的步驟銷售陳訴 daily visit step 3 sales state明確你的銷售計(jì)劃拜訪六步曲明確你的銷售計(jì)劃拜訪六步曲開場白開場白刺激對方自豪的事，談和門店有關(guān)的事，尋找他的個(gè)人興趣傳達(dá)銷售信息即提出你的銷售計(jì)劃傳達(dá)銷售信息即提出你的銷售計(jì)劃強(qiáng)調(diào)銷售信息中為他帶來利益的特點(diǎn)，不必多言與他利益無關(guān)的特點(diǎn)如何工作如何工作向他解釋你的銷售計(jì)劃，具體的操作手段與特點(diǎn)，使你的目標(biāo)合乎邏輯，以事實(shí)為依據(jù)，具有說服力并對客戶有利，使用數(shù)據(jù)表達(dá)利益分析利益分析進(jìn)一步詳細(xì)分析銷售計(jì)劃對他的利益，運(yùn)用以事實(shí)為依據(jù)的銷售技巧，以你的事實(shí)統(tǒng)計(jì)數(shù)字為依據(jù)以促銷開始然后進(jìn)行常規(guī)定單克服障礙處理反對意見克服障礙處理反對意見不要懼怕是難以避免的，因此銷售代表必須預(yù)見障礙并準(zhǔn)備去答復(fù)做結(jié)束一旦他有同意你的信號應(yīng)立即試著完成銷售確認(rèn)銷售結(jié)果確認(rèn)下次拜訪時(shí)間不要忘記感謝客戶日常拜訪的步驟助銷 daily visit step 4 補(bǔ)充缺貨 建立二次陳列 上貨 有無價(jià)格標(biāo)簽