接待日本客戶的禮儀

1、接待日本客戶的禮儀的評價決定 .)然后就近安排 (距離工廠近的地方或者距離機(jī)場近 的酒店 )，安排妥當(dāng)以后，告知客戶具體飯店地址電話 .4. 打印訪問行程表，準(zhǔn)備工廠資料和產(chǎn)品資料，客戶所要求的 資料等文件，裝訂 .5. 根據(jù)客戶的國籍，宗教信仰準(zhǔn)備飲食和話題6. 安排接機(jī)車輛【巧施妙招與日本客戶談判】 一、非事務(wù)性接觸階段 商務(wù)談判中，我們習(xí)慣于 510 分鐘寒暄后便進(jìn)入談判主題， 而這對日本人來說是不太合適的。在與日本人 談判中，高層官員的 作用只是禮儀上的，通常在談判后參加簽署合同。有時，他們也參加 早期的非事務(wù)性活動，地點(diǎn)選擇在飯館、高爾夫球場等非正式場所。 一位日本高級主管人員說，

2、98% 的話題與體育、 政治和家庭有關(guān)， 只 有 2% 和商業(yè)有關(guān)。許多日本公司有他們高層主官的情況簡歷，我們 可以從中獲得信息。和日本高層 主管談話時，說什么并不比怎么說 重要。日本高層主管往往會對對方公司的正直、可信、履約能力做個 整體判斷。另外需要注意一些細(xì)節(jié)：(1) 名片可以交換也可不交換。當(dāng)兩方總裁相見時，可以準(zhǔn)備好 日文名片以備交換。(2) 帶點(diǎn)小禮物是必要的，像印有本公司標(biāo)志的鉛筆、領(lǐng)帶及其 他裝飾品，但像象征惡化的裁紙刀、剪彩刀是不合適的。禮物互換只 表示心意，太貴重禮物不合適。(3) 在歡迎儀式后表達(dá)雙方將來真誠合作的愿望是必要的，要注 意表達(dá)必須間接和暗示。如：我們很高興，

3、 將來能對貴公司有所支 持 ;我們以自己產(chǎn)品的高質(zhì)量而自豪，希望你們能分享 ;貴公司和我公 司很明顯在某些方面有著共同目標(biāo)。(4) 下面這些做法是不合適的，比如：如果我們能在價格方面達(dá) 成協(xié)議，那其余問題是次要的 ;有關(guān)我倆公司的分配計劃會對我們都 有利。最后，當(dāng)高層接觸在我方舉行時，應(yīng)感謝對方的到來，并接送 到 賓館，最初的會談最好在客廳氣氛中舉行，而不應(yīng)在辦公室。要 注意的是高層領(lǐng)導(dǎo)并不是討價還價的對象，這不是他們的職能。在日本，一般行政人員的非事務(wù)性接觸典型途徑如下：日本談 判將在某個下午較晚時邀請談判對手和介紹人到日本公司見面， 在那 兒參觀并進(jìn)行些事務(wù)性閑聊，下午 6：00 左右，日

4、本將建議吃晚飯， 通常由他們選擇餐廳和付帳單， 你將沒有付款的機(jī)會， 因?yàn)槟憧床坏?帳單，此時，商業(yè)話題仍不合適。 晚飯后，日方將建議到酒吧聊一聊， 這樣一直到晚上 11 ：00 左右，以安排將來會見的日程。通過這段時 間的交流，只有一些模糊的雙方合作意向，值得提醒的是：交換名片 是必要的，離開辦公室時贈送點(diǎn)小禮物。二、事務(wù)性信息交流(1) 表達(dá)信息 日本人列出問題的方式類似于中國舊敘事詩的三段式：情景介 紹詳細(xì)描寫道出主旨，只有經(jīng)過很長時間說明，才說出自己的目 的。其次是提出問題的次數(shù)，日本人會不斷地重復(fù)問問題，甚至許多 人會問同一個問題，通常讓我們發(fā)怒， “難道他們不相信我的話。 ”其 實(shí)

5、這與日本人集體決定有關(guān)， 我們要有耐心并準(zhǔn)備足夠信息， 但也要 適時地控制他們的提問。(1) “我昨天已和某某先生談了這個問題，不過我于重復(fù)” 或者“這是我以前講過的同一個問題，但我再重述一下” ;(2) 寫下被問的問題，以便與日本人分享 ;(3) 一般地，重復(fù)的問題，第二次回答時花 10 分鐘，第三次只 花 1 分鐘，當(dāng)?shù)谒拇伪粏枙r，合適的反應(yīng)是沉默或轉(zhuǎn)移話題。(2) 獲得信息 幸運(yùn)的是你的日本對手重復(fù)問你的問題時，會暴 露給你更多的信息， 當(dāng)你從會談紀(jì)要上看到， 如果日本人 6 次詢問送 貨日程，只有兩次詢問服務(wù)合同，那他們看重的是送貨時間。從日本 人處獲得的信息， 需要經(jīng)過認(rèn)真推敲， 如

6、果你問日本人有關(guān)你的報價 時，他們會說：“噢，它看起來很好。 ”很可能他們內(nèi)心認(rèn)為這很糟， 讓我們解釋一下這三條不可測的行為： 集體決定， 任何人無權(quán)代表集 體講話 ;想保持和諧關(guān)系 ;我們不能明白那些微妙的非言請的否定線 索，如面部表情、 眼神等。 要真正了解需要建立非正式的交流渠道， 而這種非正式的交流渠道須由較低級行政人員去完成， 這也是談判團(tuán) 里要有低級行政人員的原因之一。這里有一個例子說明非正式交流的重要。一家美國大公司尋求 和一家日本小公司合作， 談判在主管人員之間沒有取得結(jié)果， 雖然日方主管在許多方面表現(xiàn)出興趣， 但似乎仍猶豫不決， 美方?jīng)Q定采取“等 一看”的戰(zhàn)略。但 6 個月后什么也沒發(fā)生，過后，美方公司的低層行 政人員受到日方低層行政人員的邀請， 一杯茶后， 日方解釋了