業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)及市場操作流程講義

1、業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)及市場操作流程業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)及市場操作流程報(bào)告人：賈科眾報(bào)告人：賈科眾業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)1、調(diào)查了解當(dāng)?shù)厥袌龃鏅跔顩r，為市場開發(fā)提供決策依據(jù)、調(diào)查了解當(dāng)?shù)厥袌龃鏅跔顩r，為市場開發(fā)提供決策依據(jù)2、搜集競爭對(duì)手信息，關(guān)注市場動(dòng)態(tài)，并即時(shí)反饋給上級(jí)主管、搜集競爭對(duì)手信息，關(guān)注市場動(dòng)態(tài)，并即時(shí)反饋給上級(jí)主管3、制定當(dāng)月各項(xiàng)計(jì)劃并努力完成：銷量、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、終端開發(fā)、基礎(chǔ)工作、制定當(dāng)月各項(xiàng)計(jì)劃并努力完成：銷量、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、終端開發(fā)、基礎(chǔ)工作4、制定、執(zhí)行客戶拜訪計(jì)劃，建立完善的客戶檔案、制定、執(zhí)行客戶拜訪計(jì)劃，建立完善的客戶檔案5、對(duì)養(yǎng)殖戶進(jìn)行觀念引導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)，并提供行之有

2、效的各項(xiàng)服務(wù)、對(duì)養(yǎng)殖戶進(jìn)行觀念引導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)，并提供行之有效的各項(xiàng)服務(wù)6、維護(hù)市場秩序，處理市場沖突、維護(hù)市場秩序，處理市場沖突7、維護(hù)客情關(guān)系，加強(qiáng)公司和客戶之間的信息溝通、維護(hù)客情關(guān)系，加強(qiáng)公司和客戶之間的信息溝通8、及時(shí)反饋客戶投訴，妥善處理客戶抱怨、及時(shí)反饋客戶投訴，妥善處理客戶抱怨業(yè)務(wù)代表日常行為規(guī)范業(yè)務(wù)代表日常行為規(guī)范1、業(yè)務(wù)代表需加強(qiáng)自身修養(yǎng)，不發(fā)表不當(dāng)言論，不做有違道德或、業(yè)務(wù)代表需加強(qiáng)自身修養(yǎng)，不發(fā)表不當(dāng)言論，不做有違道德或 法律規(guī)范的事情，時(shí)刻注意維護(hù)公司的形象。法律規(guī)范的事情，時(shí)刻注意維護(hù)公司的形象。2、及時(shí)反饋客戶訴求，妥善處理各類突發(fā)狀況，自覺維護(hù)公司利益。、及時(shí)反饋

3、客戶訴求，妥善處理各類突發(fā)狀況，自覺維護(hù)公司利益。3、不得無故脫離市場，有事離開需履行公司正常請(qǐng)假手續(xù)，否則按、不得無故脫離市場，有事離開需履行公司正常請(qǐng)假手續(xù)，否則按 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)日常管理辦法處理。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)日常管理辦法處理。4、認(rèn)真接受直接主管的指導(dǎo)和管理，同事之間和睦相處，不做任何、認(rèn)真接受直接主管的指導(dǎo)和管理，同事之間和睦相處，不做任何 影響團(tuán)結(jié)的事影響團(tuán)結(jié)的事5、每天向直接主管匯報(bào)當(dāng)天工作情況、每天向直接主管匯報(bào)當(dāng)天工作情況6、維護(hù)健康和諧的客情關(guān)系，同時(shí)避免同客戶關(guān)系庸俗化、維護(hù)健康和諧的客情關(guān)系，同時(shí)避免同客戶關(guān)系庸俗化7、月初制定各項(xiàng)工作計(jì)劃，月底按規(guī)定上報(bào)各類報(bào)表及考核資料、月初制

4、定各項(xiàng)工作計(jì)劃，月底按規(guī)定上報(bào)各類報(bào)表及考核資料8、積極配合并完成公司交辦的其它工作、積極配合并完成公司交辦的其它工作優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的素質(zhì)要求優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的素質(zhì)要求一、勤奮務(wù)實(shí)的工作態(tài)度一、勤奮務(wù)實(shí)的工作態(tài)度吃苦耐勞 執(zhí)行力 二、積極樂觀的精神面貌二、積極樂觀的精神面貌勇敢、堅(jiān)毅 包容性 激情 三、強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心三、強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心用心 進(jìn)取心四、良好的人際溝通技巧四、良好的人際溝通技巧溝通方式 溝通效率五、熟練的業(yè)務(wù)技能五、熟練的業(yè)務(wù)技能 產(chǎn)品知識(shí)類 成本核算類 專業(yè)知識(shí)類一、重點(diǎn)策略：一、重點(diǎn)策略：1、重點(diǎn)市場：重點(diǎn)縣、鄉(xiāng)、村、重點(diǎn)市場：重點(diǎn)縣、鄉(xiāng)、村2、重點(diǎn)產(chǎn)品：前期產(chǎn)品、重點(diǎn)產(chǎn)品：

5、前期產(chǎn)品3、重點(diǎn)開發(fā)：團(tuán)隊(duì)開發(fā)、重點(diǎn)開發(fā)：團(tuán)隊(duì)開發(fā)二、三個(gè)二、三個(gè)“下沉下沉”1、人員下沉：走鄉(xiāng)串戶、人員下沉：走鄉(xiāng)串戶2、服務(wù)下沉：終端服務(wù)、服務(wù)下沉：終端服務(wù)3、網(wǎng)絡(luò)下沉：精耕細(xì)作、網(wǎng)絡(luò)下沉：精耕細(xì)作三、基礎(chǔ)工作三、基礎(chǔ)工作：1、示范、對(duì)比試驗(yàn)、示范、對(duì)比試驗(yàn)2、典型材料、典型材料3、推廣會(huì)、推廣會(huì)四、價(jià)值營銷四、價(jià)值營銷1、產(chǎn)品價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值2、服務(wù)價(jià)值、服務(wù)價(jià)值3、延伸價(jià)值、延伸價(jià)值主要執(zhí)行策略工作站的核心思想：工作站的核心思想：1、聚焦一點(diǎn)，重點(diǎn)突破；先做強(qiáng)，再做大、聚焦一點(diǎn)，重點(diǎn)突破；先做強(qiáng)，再做大2、價(jià)值營銷是核心、價(jià)值營銷是核心3、為、為“三個(gè)下沉三個(gè)下沉”提供組織保障提供組織

6、保障傳統(tǒng)意義上的工作站模式：傳統(tǒng)意義上的工作站模式：1、進(jìn)駐一個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、進(jìn)駐一個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)2、組織建設(shè)：、組織建設(shè)：35人團(tuán)隊(duì)人團(tuán)隊(duì)3、集中住宿、集中學(xué)習(xí)、時(shí)時(shí)追蹤、集中住宿、集中學(xué)習(xí)、時(shí)時(shí)追蹤4、調(diào)查市場，確立重點(diǎn)養(yǎng)殖村、調(diào)查市場，確立重點(diǎn)養(yǎng)殖村5、建立村級(jí)網(wǎng)絡(luò)、建立村級(jí)網(wǎng)絡(luò)6、專人扶持，終端開發(fā)、專人扶持，終端開發(fā)7、示范對(duì)比、凸顯價(jià)值、示范對(duì)比、凸顯價(jià)值8、推廣擴(kuò)散，宣傳造勢(shì)、推廣擴(kuò)散，宣傳造勢(shì)9、后續(xù)服務(wù)、塑造忠誠、后續(xù)服務(wù)、塑造忠誠10、局部占有率、局部占有率50以上以上工作站的組織形式和工作范圍可能會(huì)隨著市場的變化作出調(diào)整；工作站的組織形式和工作范圍可能會(huì)隨著市場的變化作出調(diào)整；但

7、工作站的核心思想和精神本質(zhì)永遠(yuǎn)不變！但工作站的核心思想和精神本質(zhì)永遠(yuǎn)不變！工作站執(zhí)行模式工作站執(zhí)行模式執(zhí)行力的幾層含義執(zhí)行力的幾層含義1、理念認(rèn)同，思想統(tǒng)一：知道為什么做、理念認(rèn)同，思想統(tǒng)一：知道為什么做2、具備執(zhí)行能力：知道怎么做、具備執(zhí)行能力：知道怎么做3、主動(dòng)執(zhí)行、主動(dòng)執(zhí)行4、按時(shí)完成任務(wù)、按時(shí)完成任務(wù)5、保質(zhì)、保量完成任務(wù)、保質(zhì)、保量完成任務(wù)執(zhí)行力：具體策略、計(jì)劃付諸實(shí)施的態(tài)度和能力。執(zhí)行力：具體策略、計(jì)劃付諸實(shí)施的態(tài)度和能力。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行追蹤系統(tǒng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行追蹤系統(tǒng)1、月初計(jì)劃：行程、銷量、網(wǎng)絡(luò)、基礎(chǔ)工作、月初計(jì)劃：行程、銷量、網(wǎng)絡(luò)、基礎(chǔ)工作2、區(qū)域經(jīng)理日追蹤、區(qū)域經(jīng)理日追蹤3、團(tuán)隊(duì)

8、主管周追蹤、團(tuán)隊(duì)主管周追蹤4、公司月中旬追蹤、公司月中旬追蹤5、階段性總結(jié)、調(diào)整、階段性總結(jié)、調(diào)整6、重復(fù)過程追蹤、重復(fù)過程追蹤7、公司月度追蹤總結(jié)、公司月度追蹤總結(jié)三種主要渠道形式三種主要渠道形式一、專銷網(wǎng)絡(luò)：一、專銷網(wǎng)絡(luò)：1.新型全價(jià)料網(wǎng)絡(luò)：觀念先進(jìn)、配合密切、資金雄厚、部分賒欠、專銷新型全價(jià)料網(wǎng)絡(luò)：觀念先進(jìn)、配合密切、資金雄厚、部分賒欠、專銷a.銷量目標(biāo)設(shè)定：銷量目標(biāo)設(shè)定：50噸噸/月月b.輻射區(qū)域范圍：幾個(gè)專業(yè)村輻射區(qū)域范圍：幾個(gè)專業(yè)村c.資金實(shí)力：資金實(shí)力：2030萬萬d.優(yōu)缺點(diǎn)：市場導(dǎo)向；利益共同；長期經(jīng)營；開發(fā)成本高、周期長優(yōu)缺點(diǎn)：市場導(dǎo)向；利益共同；長期經(jīng)營；開發(fā)成本高、周期長

9、e.目標(biāo)市場選擇：目標(biāo)市場選擇：550頭母豬存欄的小豬場（二、三類市場）頭母豬存欄的小豬場（二、三類市場） 特點(diǎn)：主流用戶群，市場潛力巨大，在本區(qū)域存欄總量占特點(diǎn)：主流用戶群，市場潛力巨大，在本區(qū)域存欄總量占50以上以上 糧食部分外購，有一定成本觀念糧食部分外購，有一定成本觀念 容易接受全價(jià)料但苦于資金不足容易接受全價(jià)料但苦于資金不足 二、直銷用戶二、直銷用戶a.客戶選擇：母豬存欄客戶選擇：母豬存欄100頭以上；觀念先進(jìn)；資金充裕頭以上；觀念先進(jìn)；資金充裕b.銷量目標(biāo)設(shè)定：銷量目標(biāo)設(shè)定：30噸噸/月以上月以上c.特點(diǎn)：不可預(yù)測(cè)、維護(hù)成本高、駕馭能力弱；銷量預(yù)期特點(diǎn)：不可預(yù)測(cè)、維護(hù)成本高、駕馭能

10、力弱；銷量預(yù)期能一步到位能一步到位d.關(guān)鍵：關(guān)鍵： 能否進(jìn)場：實(shí)驗(yàn)、尋找價(jià)值點(diǎn)能否進(jìn)場：實(shí)驗(yàn)、尋找價(jià)值點(diǎn) 能否建立緊密型合作關(guān)系：如技術(shù)員駐場、合能否建立緊密型合作關(guān)系：如技術(shù)員駐場、合作協(xié)議作協(xié)議e.核心：專業(yè)服務(wù)（創(chuàng)造附加價(jià)值）核心：專業(yè)服務(wù)（創(chuàng)造附加價(jià)值） 三、中間形式三、中間形式豬頭豬頭豬頭本身是一個(gè)直銷戶，又是一個(gè)隱性專銷商，利用其區(qū)域豬頭本身是一個(gè)直銷戶，又是一個(gè)隱性專銷商，利用其區(qū)域性的影響力性的影響力帶動(dòng)周邊小豬場用料。帶動(dòng)周邊小豬場用料。成敗的關(guān)鍵在于豬頭的選擇，不利之處是不具備融資功能，成敗的關(guān)鍵在于豬頭的選擇，不利之處是不具備融資功能，合作關(guān)系合作關(guān)系相對(duì)松散，市場擴(kuò)張能

11、力有局限。相對(duì)松散，市場擴(kuò)張能力有局限。不找最大的，只找最好的不找最大的，只找最好的 1 1、理念認(rèn)同、觀念先進(jìn)、理念認(rèn)同、觀念先進(jìn) 2 2、密切配合、合作意愿強(qiáng)、密切配合、合作意愿強(qiáng) 3 3、有一定的資金實(shí)力、有一定的資金實(shí)力 4 4、能夠提供融資功能、能夠提供融資功能 5 5、有事業(yè)心、能跑市場、有事業(yè)心、能跑市場 6 6、能迅速做專銷、能迅速做專銷專銷網(wǎng)絡(luò)資源獲取途徑：專銷網(wǎng)絡(luò)資源獲取途徑： 傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)升級(jí)：挖掘潛力傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)升級(jí)：挖掘潛力 新進(jìn)入的有錢人：我們已經(jīng)確定的新進(jìn)入的有錢人：我們已經(jīng)確定的9種人種人 若一時(shí)找不到網(wǎng)絡(luò)，可通過從終端開發(fā)入手倒做通路，若一時(shí)找不到網(wǎng)絡(luò)，可通過從終端開

12、發(fā)入手倒做通路，尋求合作尋求合作 堅(jiān)決杜絕開發(fā)競爭對(duì)手的非專銷網(wǎng)絡(luò)（尤其是對(duì)方堅(jiān)決杜絕開發(fā)競爭對(duì)手的非專銷網(wǎng)絡(luò)（尤其是對(duì)方已經(jīng)成熟的網(wǎng)絡(luò)）已經(jīng)成熟的網(wǎng)絡(luò)）我們需要掌握的九種人！我們需要掌握的九種人！豬頭豬頭豬販子豬販子獸醫(yī)防疫員獸醫(yī)防疫員村長支書村長支書信貸員信貸員糧食販子糧食販子返鄉(xiāng)農(nóng)民工返鄉(xiāng)農(nóng)民工專業(yè)軍人專業(yè)軍人農(nóng)資生意農(nóng)資生意 。 等等各類有資金有投資意愿的人等等各類有資金有投資意愿的人意向網(wǎng)絡(luò)拜訪流程意向網(wǎng)絡(luò)拜訪流程 到當(dāng)?shù)剜l(xiāng)政府了解當(dāng)?shù)馗艣r到當(dāng)?shù)剜l(xiāng)政府了解當(dāng)?shù)馗艣r 拿到當(dāng)?shù)厮心玫疆?dāng)?shù)厮蟹酪邌T電話地址防疫員電話地址 逐個(gè)拜訪（介紹正大項(xiàng)目，逐個(gè)拜訪（介紹正大項(xiàng)目，了解合作意向及養(yǎng)殖

13、重點(diǎn)戶和重點(diǎn)村）了解合作意向及養(yǎng)殖重點(diǎn)戶和重點(diǎn)村） 逐個(gè)逐個(gè)拜訪重點(diǎn)戶（介紹正大項(xiàng)目，了解合作意向及競拜訪重點(diǎn)戶（介紹正大項(xiàng)目，了解合作意向及競爭情況）爭情況） 篩選出有意向防疫員、豬頭和豬販篩選出有意向防疫員、豬頭和豬販子子 逐個(gè)養(yǎng)殖村拜訪村長支書（介紹正大項(xiàng)目，了解逐個(gè)養(yǎng)殖村拜訪村長支書（介紹正大項(xiàng)目，了解合作意向同時(shí)拜訪養(yǎng)殖重點(diǎn)戶、返鄉(xiāng)農(nóng)民工、轉(zhuǎn)合作意向同時(shí)拜訪養(yǎng)殖重點(diǎn)戶、返鄉(xiāng)農(nóng)民工、轉(zhuǎn)業(yè)軍人及其他養(yǎng)殖重點(diǎn)村的生意人）業(yè)軍人及其他養(yǎng)殖重點(diǎn)村的生意人） 篩選出篩選出有意向合作伙伴有意向合作伙伴傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的目標(biāo)與方法傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的目標(biāo)與方法價(jià)值營銷是基本方法價(jià)值營銷是基本方法三步曲：示范對(duì)

14、比三步曲：示范對(duì)比 價(jià)值分析價(jià)值分析 推廣擴(kuò)散推廣擴(kuò)散終極目標(biāo)是取得終端支配權(quán)終極目標(biāo)是取得終端支配權(quán)建立起龐大的用戶群是實(shí)現(xiàn)可靠銷量的基礎(chǔ)；建立起龐大的用戶群是實(shí)現(xiàn)可靠銷量的基礎(chǔ)；培育培育5050以上的理性用戶則是穩(wěn)定用戶群的保證。以上的理性用戶則是穩(wěn)定用戶群的保證。傳統(tǒng)市場開發(fā)要點(diǎn)傳統(tǒng)市場開發(fā)要點(diǎn)目標(biāo)明確，重點(diǎn)突破：目標(biāo)明確，重點(diǎn)突破： 重點(diǎn)縣、重點(diǎn)鄉(xiāng)、重點(diǎn)村重點(diǎn)縣、重點(diǎn)鄉(xiāng)、重點(diǎn)村 檔案管理，精耕細(xì)作：密集拜訪檔案管理，精耕細(xì)作：密集拜訪 重點(diǎn)推廣，產(chǎn)品切入：星星之火重點(diǎn)推廣，產(chǎn)品切入：星星之火 示范對(duì)比，價(jià)值固化：忠誠度塑造示范對(duì)比，價(jià)值固化：忠誠度塑造 擴(kuò)散推廣，效率優(yōu)先：一對(duì)多的溝通

15、方式擴(kuò)散推廣，效率優(yōu)先：一對(duì)多的溝通方式 后續(xù)追蹤，服務(wù)到位：夯實(shí)基礎(chǔ)后續(xù)追蹤，服務(wù)到位：夯實(shí)基礎(chǔ)傳統(tǒng)市場開發(fā)流程 調(diào)查 規(guī)劃市場 產(chǎn)品對(duì)比飼喂試驗(yàn) 設(shè)示范戶 收集典型材料 產(chǎn)品 展示會(huì) 擴(kuò)散篩選設(shè)立網(wǎng)絡(luò) 開發(fā)養(yǎng)殖戶拜訪各類資金實(shí)力好的人 確定目標(biāo) 參觀公司 宣 傳 造 勢(shì)案例：扶風(fēng)市場開發(fā)規(guī)劃案例：扶風(fēng)市場開發(fā)規(guī)劃 1 12 23 34 41 12 23 34 45 5扶風(fēng)北團(tuán)隊(duì)扶風(fēng)南團(tuán)隊(duì)扶風(fēng)縣市場狀況扶風(fēng)縣市場狀況 單位：個(gè)、人、頭、噸單位：個(gè)、人、頭、噸 占有率占有率 10%-23% 10%-23% 扶風(fēng)縣養(yǎng)殖戶基本狀況扶風(fēng)縣養(yǎng)殖戶基本狀況 0808年年6 6月月-09-09年年1212

16、月團(tuán)隊(duì)變化月團(tuán)隊(duì)變化 0808年年6 6月月1 1人人常規(guī)做法常規(guī)做法 0808年年8 8月組建團(tuán)隊(duì)月組建團(tuán)隊(duì)聚焦戰(zhàn)略聚焦戰(zhàn)略 0909年年4 4月細(xì)分市場月細(xì)分市場精耕細(xì)作精耕細(xì)作 扶風(fēng)南（學(xué)生扶風(fēng)南（學(xué)生2 2名）名） 扶風(fēng)北（學(xué)生扶風(fēng)北（學(xué)生3 3名）名） 整個(gè)團(tuán)隊(duì)有5個(gè)員工設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的試驗(yàn)流程設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的試驗(yàn)流程 1規(guī)規(guī)劃劃2養(yǎng)養(yǎng)殖殖戶戶選選擇擇3選選豬豬4選選料料5678分分欄欄稱稱豬豬試試驗(yàn)驗(yàn)過過程程及及管管理理稱稱豬豬驗(yàn)驗(yàn)收收試試驗(yàn)驗(yàn)造造勢(shì)勢(shì)乳豬料對(duì)比試驗(yàn)流程 1 1、規(guī)劃原則規(guī)劃原則1 1、用戶成本不清或模糊的市場用戶成本不清或模糊的市場2 2、受對(duì)手攻擊，客戶動(dòng)搖的市場受對(duì)手攻擊

17、，客戶動(dòng)搖的市場3 3、尚處在市場開拓階段尚處在市場開拓階段4 4、新產(chǎn)品的市場推廣、新產(chǎn)品的市場推廣5 5、先重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)后普通鄉(xiāng)鎮(zhèn)排序原則、先重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)后普通鄉(xiāng)鎮(zhèn)排序原則6 6、規(guī)劃明確：做試驗(yàn)類型、階段、時(shí)間、責(zé)任人等、規(guī)劃明確：做試驗(yàn)類型、階段、時(shí)間、責(zé)任人等2 2、選養(yǎng)殖戶、選養(yǎng)殖戶1 1、影響力：選當(dāng)?shù)赜性捳Z權(quán)、有影響力的大戶，影響力：選當(dāng)?shù)赜性捳Z權(quán)、有影響力的大戶， 不選不選太窮、太笨、太精、人品差的太窮、太笨、太精、人品差的養(yǎng)殖戶；養(yǎng)殖戶；2 2、相信科學(xué)：選對(duì)養(yǎng)殖有興趣、接受新觀念的養(yǎng)殖戶，、相信科學(xué)：選對(duì)養(yǎng)殖有興趣、接受新觀念的養(yǎng)殖戶， 不選腦筋頑固不化者不選腦筋頑固不化者；3

18、3、養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)：養(yǎng)殖一年以上，且有一定的管理經(jīng)驗(yàn)、養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)：養(yǎng)殖一年以上，且有一定的管理經(jīng)驗(yàn)；4 4、支持公司：相對(duì)認(rèn)可公司品牌、樂意配合作試驗(yàn)者、支持公司：相對(duì)認(rèn)可公司品牌、樂意配合作試驗(yàn)者；乳豬料對(duì)比試驗(yàn)各環(huán)節(jié)實(shí)施規(guī)范乳豬料對(duì)比試驗(yàn)各環(huán)節(jié)實(shí)施規(guī)范 窩產(chǎn)在八頭以上的體型均勻的三元雜健康仔豬，可以是瘦肉窩產(chǎn)在八頭以上的體型均勻的三元雜健康仔豬，可以是瘦肉型型 及土三元雜，優(yōu)先選擇胎次在及土三元雜，優(yōu)先選擇胎次在2-52-5胎的。胎的。 八可比八不可比八可比八不可比1 1、可比健康豬、可比健康豬，不可比病、殘、弱豬；不可比病、殘、弱豬；2 2、可比長勢(shì)均勻豬，不可比大小不一的豬；、可比長勢(shì)均勻豬，

19、不可比大小不一的豬；3 3、可比優(yōu)良品種豬，不可比本地土雜豬；、可比優(yōu)良品種豬，不可比本地土雜豬；4 4、可比豬種相近的豬，不可比豬種相差大的豬；、可比豬種相近的豬，不可比豬種相差大的豬；5 5、可比第、可比第2-52-5胎豬，不可比其它胎次的豬；胎豬，不可比其它胎次的豬；6 6、可比一胎有、可比一胎有8-128-12頭的豬，不可比一窩頭的豬，不可比一窩1313頭以上的豬；頭以上的豬；7 7、可比無拉稀患病豬，不可雙曾患病打針超三天的豬；、可比無拉稀患病豬，不可雙曾患病打針超三天的豬；8 8、可比同一窩分開的豬，不可比兩窩分開的（混合均勻的除外）。、可比同一窩分開的豬，不可比兩窩分開的（混合均

20、勻的除外）。3、選豬五多選五少選五多選五少選1 1、多選前期料、高檔料，少選后期料、低檔料；、多選前期料、高檔料，少選后期料、低檔料；2 2、多選經(jīng)銷商取利合理品種，少選經(jīng)銷商暴利品種；、多選經(jīng)銷商取利合理品種，少選經(jīng)銷商暴利品種；3 3、多選公司主打品種，少選其它老品種；、多選公司主打品種，少選其它老品種；4 4、多選比對(duì)手高檔品種，少選比對(duì)手低檔品種；、多選比對(duì)手高檔品種，少選比對(duì)手低檔品種；5 5、多選沒有市場矛盾品種，少選有沖突品種。、多選沒有市場矛盾品種，少選有沖突品種。對(duì)手選擇對(duì)手選擇：六先比六后比六先比六后比1 1、先比自配料，后比全價(jià)料；、先比自配料，后比全價(jià)料；2 2、先比小

21、廠料，后比大廠料；、先比小廠料，后比大廠料；3 3、先比當(dāng)?shù)劁N量少的，后比當(dāng)?shù)劁N量大的；、先比當(dāng)?shù)劁N量少的，后比當(dāng)?shù)劁N量大的；4 4、先比對(duì)手經(jīng)銷商暴利品種，后比對(duì)手經(jīng)銷商低利品種；、先比對(duì)手經(jīng)銷商暴利品種，后比對(duì)手經(jīng)銷商低利品種；5 5、先比對(duì)手低檔料，后比對(duì)手高檔料；、先比對(duì)手低檔料，后比對(duì)手高檔料；6 6、先比已經(jīng)比贏的對(duì)手，后摸底再比其它對(duì)手。、先比已經(jīng)比贏的對(duì)手，后摸底再比其它對(duì)手。4 4、選料、選料 1 1、分欄：將同一窩豬，按體重、性別、外觀皮毛、體型進(jìn)行分欄：將同一窩豬，按體重、性別、外觀皮毛、體型進(jìn)行配對(duì)，把每對(duì)配對(duì)，把每對(duì)A A、B B兩頭豬隨機(jī)分配到兩頭豬隨機(jī)分配到1#1

22、#、2#2#欄。欄。 -兩欄頭數(shù)大體相當(dāng)兩欄頭數(shù)大體相當(dāng) -兩欄大小均勻兩欄大小均勻 -兩欄公母要分均勻兩欄公母要分均勻 -兩欄飼養(yǎng)環(huán)境相當(dāng)兩欄飼養(yǎng)環(huán)境相當(dāng)2 2、飼料過渡：試驗(yàn)組飼料同原有料進(jìn)行科學(xué)過渡，時(shí)間、飼料過渡：試驗(yàn)組飼料同原有料進(jìn)行科學(xué)過渡，時(shí)間3-53-5天為宜，必須教會(huì)試驗(yàn)戶按科學(xué)配比進(jìn)行飼喂。天為宜，必須教會(huì)試驗(yàn)戶按科學(xué)配比進(jìn)行飼喂。5、分欄器材準(zhǔn)備：器材準(zhǔn)備：人員分工：人員分工： 3 3個(gè)人：一人負(fù)責(zé)照相，一人記錄數(shù)據(jù)，一人抓豬個(gè)人：一人負(fù)責(zé)照相，一人記錄數(shù)據(jù)，一人抓豬工具箱工具箱衣服衣服 雨靴雨靴 消毒用噴壺消毒用噴壺 消毒液消毒液 手動(dòng)噴漆手動(dòng)噴漆 6、稱豬 稱豬、稱料

23、稱豬、稱料A A、飼料過渡結(jié)束后，提前一天通知周邊用戶、飼料過渡結(jié)束后，提前一天通知周邊用戶5 5戶以上到現(xiàn)場稱豬監(jiān)督。戶以上到現(xiàn)場稱豬監(jiān)督。B B、稱豬時(shí)間選擇在早上、稱豬時(shí)間選擇在早上9-109-10點(diǎn)，事前準(zhǔn)備稱、裝豬工具等，稱豬當(dāng)天試點(diǎn)，事前準(zhǔn)備稱、裝豬工具等，稱豬當(dāng)天試驗(yàn)員協(xié)助用戶對(duì)豬空腹稱初重，必須要用戶看稱確認(rèn)每次重量，由用驗(yàn)員協(xié)助用戶對(duì)豬空腹稱初重，必須要用戶看稱確認(rèn)每次重量，由用戶記錄總體重及每頭重量，有條件的打上耳號(hào)，便于區(qū)分；把相關(guān)數(shù)戶記錄總體重及每頭重量，有條件的打上耳號(hào)，便于區(qū)分；把相關(guān)數(shù)據(jù)寫于欄上，教會(huì)用戶填寫試驗(yàn)日程記錄表。據(jù)寫于欄上，教會(huì)用戶填寫試驗(yàn)日程記錄表。

24、器材準(zhǔn)備器材準(zhǔn)備消毒 稱豬 分群標(biāo)記 7、試驗(yàn)過程及管理1 1、在試驗(yàn)執(zhí)行過程中，行銷員至少每隔、在試驗(yàn)執(zhí)行過程中，行銷員至少每隔3-53-5天回訪一次，總次數(shù)不能天回訪一次，總次數(shù)不能低于二次，回訪試驗(yàn)戶，了解情況（保溫、采食、豬群健康情況等低于二次，回訪試驗(yàn)戶，了解情況（保溫、采食、豬群健康情況等問題）；問題）；2 2、若發(fā)生異常情況，及時(shí)詳細(xì)匯報(bào)給服務(wù)、若發(fā)生異常情況，及時(shí)詳細(xì)匯報(bào)給服務(wù)人員人員，及時(shí)解決；，及時(shí)解決；3 3、每隔三天打電話給豬場老板詢問并溝通試驗(yàn)情況，培養(yǎng)感情；、每隔三天打電話給豬場老板詢問并溝通試驗(yàn)情況，培養(yǎng)感情；4 4、回訪檢查事項(xiàng)：根據(jù)以下注意事項(xiàng)進(jìn)行短信匯報(bào)：、

25、回訪檢查事項(xiàng)：根據(jù)以下注意事項(xiàng)進(jìn)行短信匯報(bào)：A A、是否保溫：舍內(nèi)溫度要求在、是否保溫：舍內(nèi)溫度要求在2525左右（保育豬），最少不低于左右（保育豬），最少不低于2020；B B、投料：是否少喂多餐，自由采食；、投料：是否少喂多餐，自由采食；C C、飲水：是否全天自動(dòng)飲水；、飲水：是否全天自動(dòng)飲水；D D、豬舍：是否保持清潔干燥、通風(fēng)；、豬舍：是否保持清潔干燥、通風(fēng)；E E、應(yīng)激：是否打疫苗、專人飼養(yǎng)；、應(yīng)激：是否打疫苗、專人飼養(yǎng)；8 8、稱豬驗(yàn)收稱豬驗(yàn)收1 1、試驗(yàn)驗(yàn)收前一天親臨現(xiàn)場評(píng)估試驗(yàn)效果，如果效果明、試驗(yàn)驗(yàn)收前一天親臨現(xiàn)場評(píng)估試驗(yàn)效果，如果效果明顯，驗(yàn)收時(shí)組織周邊養(yǎng)殖戶參加；顯，驗(yàn)收

26、時(shí)組織周邊養(yǎng)殖戶參加；2 2、宣傳：數(shù)據(jù)最好由自己把握，確保數(shù)據(jù)明顯時(shí)再組織、宣傳：數(shù)據(jù)最好由自己把握，確保數(shù)據(jù)明顯時(shí)再組織現(xiàn)場人員當(dāng)場計(jì)算試驗(yàn)效果，結(jié)果沒出來不能宣揚(yáng)；現(xiàn)場人員當(dāng)場計(jì)算試驗(yàn)效果，結(jié)果沒出來不能宣揚(yáng)；3 3、算賬：專人負(fù)責(zé)把稱和記錄數(shù)據(jù)，算賬同養(yǎng)殖戶一起、算賬：專人負(fù)責(zé)把稱和記錄數(shù)據(jù)，算賬同養(yǎng)殖戶一起進(jìn)行，讓養(yǎng)殖戶對(duì)數(shù)據(jù)清楚；進(jìn)行，讓養(yǎng)殖戶對(duì)數(shù)據(jù)清楚；4 4、驗(yàn)收時(shí)要稱剩余飼料，計(jì)算試驗(yàn)期實(shí)際用料量；、驗(yàn)收時(shí)要稱剩余飼料，計(jì)算試驗(yàn)期實(shí)際用料量；9 9、試驗(yàn)造勢(shì)試驗(yàn)造勢(shì) 試驗(yàn)即將結(jié)束，需提前三天到現(xiàn)場抽查稱重，評(píng)估試試驗(yàn)即將結(jié)束，需提前三天到現(xiàn)場抽查稱重，評(píng)估試驗(yàn)的成功與否。如異

27、常則推遲，正常的按原計(jì)劃驗(yàn)收。驗(yàn)的成功與否。如異常則推遲，正常的按原計(jì)劃驗(yàn)收。驗(yàn)收前報(bào)區(qū)域經(jīng)理，以安排造勢(shì)。驗(yàn)收前報(bào)區(qū)域經(jīng)理，以安排造勢(shì)。 A A、紅紙張貼：經(jīng)過分析，、紅紙張貼：經(jīng)過分析，試驗(yàn)試驗(yàn)效果顯著的，采用大紅效果顯著的，采用大紅紙張貼在經(jīng)銷商門店等地方；紙張貼在經(jīng)銷商門店等地方； B B、傳單散發(fā)：把試驗(yàn)結(jié)果編寫成、傳單散發(fā)：把試驗(yàn)結(jié)果編寫成典型材料典型材料，印發(fā)給養(yǎng)，印發(fā)給養(yǎng)殖戶傳閱，要達(dá)到家喻戶曉的目的。殖戶傳閱，要達(dá)到家喻戶曉的目的。 C C、現(xiàn)場會(huì)：如果驗(yàn)收前評(píng)估試驗(yàn)效果顯著的，馬上組、現(xiàn)場會(huì)：如果驗(yàn)收前評(píng)估試驗(yàn)效果顯著的，馬上組織現(xiàn)場驗(yàn)收會(huì)，人數(shù)有織現(xiàn)場驗(yàn)收會(huì)，人數(shù)有10-

28、2010-20人為佳。人為佳。 D D、典型造勢(shì)：試驗(yàn)結(jié)束后組織技術(shù)講座，發(fā)揮試驗(yàn)的、典型造勢(shì)：試驗(yàn)結(jié)束后組織技術(shù)講座，發(fā)揮試驗(yàn)的典型戶作用，借力打力。典型戶作用，借力打力。1規(guī)劃2會(huì)前準(zhǔn)備3邀請(qǐng)客戶4布置會(huì)場5678910客戶報(bào)到效益交流示范戶發(fā)言宣布促銷訂貨總結(jié)改善分析問題原因分析問題原因解決問題方案解決問題方案展示套餐效益展示套餐效益展示會(huì)標(biāo)準(zhǔn)流程展示會(huì)標(biāo)準(zhǔn)流程 乳豬料套餐效果展示會(huì)流程 基本原則與要求：基本原則與要求： 1 1、會(huì)議過程時(shí)間：、會(huì)議過程時(shí)間：2 2小時(shí)；小時(shí)； 2 2、產(chǎn)品：正大全價(jià)料套餐；、產(chǎn)品：正大全價(jià)料套餐； 3 3、渠道：網(wǎng)絡(luò)支持，共同參與；、渠道：網(wǎng)絡(luò)支持，共

29、同參與； 4 4、每個(gè)轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)人員每月要求辦會(huì)、每個(gè)轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)人員每月要求辦會(huì)2 2個(gè)；個(gè)； 5 5、展示會(huì)參會(huì)客戶人數(shù)要求、展示會(huì)參會(huì)客戶人數(shù)要求 小班：小班：2020人人5050人人 大班：大班：5050人以上人以上 ( (競爭對(duì)手客戶數(shù)量至少占競爭對(duì)手客戶數(shù)量至少占40%40%） 6 6、客戶每、客戶每1010人必須訂人必須訂1 1噸乳豬料，其中噸乳豬料，其中40%40%的訂貨量為的訂貨量為 競爭對(duì)手客戶；競爭對(duì)手客戶； 一、規(guī)劃 調(diào)查：調(diào)查：了解當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶養(yǎng)殖狀況，建立檔案了解當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶養(yǎng)殖狀況，建立檔案規(guī)劃：規(guī)劃：選擇村莊作為主要工作范圍；選擇村莊作為主要工作范圍；溝通網(wǎng)絡(luò)：溝通網(wǎng)絡(luò)：

30、資金支持，根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)地情況設(shè)計(jì)促銷方案；資金支持，根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)地情況設(shè)計(jì)促銷方案；二、會(huì)前準(zhǔn)備 確定時(shí)間：確定時(shí)間：開會(huì)日期；開會(huì)日期； 時(shí)間：早上時(shí)間：早上1010：3030下午下午1212：3030；確定會(huì)場：確定會(huì)場：要求會(huì)場整潔、寬敞、有桌椅；要求會(huì)場整潔、寬敞、有桌椅；參會(huì)養(yǎng)殖戶數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)：參會(huì)養(yǎng)殖戶數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)：20-20-5050人；人；參會(huì)養(yǎng)殖戶篩選標(biāo)準(zhǔn)：參會(huì)養(yǎng)殖戶篩選標(biāo)準(zhǔn)：母豬母豬3 3頭以上自繁自養(yǎng)、育肥豬頭以上自繁自養(yǎng)、育肥豬2020頭規(guī)模以上；頭規(guī)模以上；設(shè)備：設(shè)備：電腦、投影儀、幕布、音響、無線麥克風(fēng)、橫幅、噴繪、相機(jī)、電腦、投影儀、幕布、音響、無線麥克風(fēng)、橫幅、噴繪、相機(jī)、

31、 攝像機(jī)、音響資料、報(bào)紙、飼料宣傳單頁、對(duì)比飼喂試驗(yàn)典型材料；攝像機(jī)、音響資料、報(bào)紙、飼料宣傳單頁、對(duì)比飼喂試驗(yàn)典型材料；其他：其他：飼料樣品、禮品；飼料樣品、禮品；三、拜訪、邀請(qǐng)客戶 拜訪客戶：拜訪客戶：對(duì)符合標(biāo)準(zhǔn)的客戶集中拜訪，篩選邀請(qǐng)；對(duì)符合標(biāo)準(zhǔn)的客戶集中拜訪，篩選邀請(qǐng)；研討：研討：每晚研討分析客戶，確立重點(diǎn)意向訂料戶；每晚研討分析客戶，確立重點(diǎn)意向訂料戶；確定發(fā)言示范戶確定發(fā)言示范戶四、布置會(huì)場 1 1、橫幅：、橫幅： 內(nèi)容：內(nèi)容： 正大套餐養(yǎng)豬快正大套餐養(yǎng)豬快 每頭多賺每頭多賺100100塊塊 懸掛地點(diǎn)：會(huì)場內(nèi)，正面懸掛地點(diǎn)：會(huì)場內(nèi)，正面-“駐馬店正大豬料套餐效果展示會(huì)駐馬店正大豬料套餐效果展示會(huì)” “正大套餐養(yǎng)豬快正大套餐養(yǎng)豬快 每頭多賺每頭多賺100100塊塊”2 2、設(shè)置報(bào)到處、調(diào)試好音響等設(shè)備，會(huì)議當(dāng)天、設(shè)置報(bào)到處、調(diào)試好音響等設(shè)備，會(huì)議當(dāng)天9 9：00001010：00003 3、人員分工、人員分工：接待、登記、安排入座、主持人、講課人、會(huì)場紀(jì)律、攝：接待、登記、安排入座、主持人、講課人、會(huì)場紀(jì)律、攝 像照相、訂貨開票、收訂金、現(xiàn)場促成交易像照相、