產(chǎn)業(yè)鏈中的知識轉(zhuǎn)移研究以電信產(chǎn)業(yè)為例

1、產(chǎn)業(yè)鏈中的知識轉(zhuǎn)移研究:以電信產(chǎn)業(yè)為例         09-10-15 09:18:00     作者：韓菁賈建鋒陳希    編輯：studa090420論文關(guān)鍵詞:產(chǎn)業(yè)鏈知識轉(zhuǎn)移電信產(chǎn)業(yè)案例分析論文摘要:基于產(chǎn)業(yè)鏈的組成和知識的特性,研究了產(chǎn)業(yè)鏈中不同企業(yè)的作用、知識特性、知識轉(zhuǎn)移。在此基礎(chǔ)上,建立了基于產(chǎn)業(yè)鏈的知識轉(zhuǎn)移模式,分析了該模式中知識社會化、外部化、組合化和內(nèi)部化過程。最后通過對中國電信產(chǎn)業(yè)上、下游兩個企業(yè)華為公司與中國電

2、信之間知識轉(zhuǎn)移的案例分析,為產(chǎn)業(yè)鏈中的企業(yè)進行有效的知識轉(zhuǎn)移提出建議。一、知識轉(zhuǎn)移的模式Nonaka提出了組織知識創(chuàng)造動態(tài)理論,即著名的知識螺旋(SECI)模型1:社會化(Socialization)、外部化(Externalization)、組合化(Combination)和內(nèi)部化(Internalization)。知識根據(jù)可表達性分為可以用口語、文字加以表達的顯性知識(explicit knowledge)和無法用口語或文字表達的隱性知識(tacit knowledge)。社會化是由隱性知識轉(zhuǎn)換為隱性知識的過程,外部化是由隱性知識轉(zhuǎn)換為顯性知識的過程,組合化是由顯性知識轉(zhuǎn)換為顯性知識的過程

3、,內(nèi)在化是由顯性知識轉(zhuǎn)換為隱性知識的過程。Nonaka和Takeuchi又根據(jù)知識主體間層次的劃分,提出知識轉(zhuǎn)移不僅僅發(fā)生在顯性知識與隱性知識之間,也發(fā)生在個體與個體之間,個體與組織之間,組織與組織之間2。隨著分工的演進和市場競爭的深化,知識轉(zhuǎn)移已經(jīng)由企業(yè)內(nèi)部擴展到企業(yè)組織之間,并且在產(chǎn)業(yè)鏈的層面上發(fā)生。二、產(chǎn)業(yè)鏈中的知識轉(zhuǎn)移1.產(chǎn)業(yè)鏈中企業(yè)的特點產(chǎn)業(yè)鏈中的各企業(yè)通過信息流、物流、資金流和知識流相互作用、相互聯(lián)系、相互依存、相互制約。在整條產(chǎn)業(yè)鏈中,企業(yè)處于產(chǎn)業(yè)鏈中的不同位置,任何企業(yè)的變化都會對產(chǎn)業(yè)鏈中價值傳遞和價值遞增產(chǎn)生重要的影響。處于產(chǎn)業(yè)鏈上游的企業(yè),最初提出產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新,創(chuàng)建標準規(guī)范

4、,發(fā)揮著引領(lǐng)整條產(chǎn)業(yè)鏈的作用。處于產(chǎn)業(yè)鏈下游的企業(yè),是技術(shù)創(chuàng)新的追隨者,產(chǎn)品服務(wù)的提供者,起到促進產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的作用。表1給出了產(chǎn)業(yè)鏈中上、下游企業(yè)之間的差異。2.產(chǎn)業(yè)鏈中企業(yè)的知識特征國內(nèi)外許多學(xué)者對企業(yè)的知識特征進行了研究并提出了較多有價值的理論。從企業(yè)獲得長期贏利能力和競爭優(yōu)勢的角度出發(fā),這些理論認為企業(yè)資源的差異決定了企業(yè)的核心競爭能力,進而建立了以企業(yè)內(nèi)部資源為基礎(chǔ)的核心競爭力理論3。Prahalad4通過研究進一步指出,企業(yè)知識是企業(yè)競爭優(yōu)勢的根源,企業(yè)本質(zhì)上是知識積累過程中拓展生產(chǎn)領(lǐng)域的一種機制。Nelson和Winter5認為,企業(yè)是在一定時間內(nèi)具有決策能力的生產(chǎn)者,是知識生產(chǎn)和

5、能力發(fā)展的集合,企業(yè)追求利潤的最大限制在于知識和能力的不完全性。以上學(xué)者的研究結(jié)果都表明,知識是決定企業(yè)的核心要素,企業(yè)是一個知識與知識運作的集合體。企業(yè)的知識特性與知識運作方式的差異決定了企業(yè)之間的不同之處。盡管各個企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中的作用、影響以及要素的密集度都不相同,但從單位要素產(chǎn)生的效益角度來看,知識要素所具有的高生產(chǎn)率仍然是各企業(yè)的基本特征。相同的是,知識成為決定企業(yè)發(fā)展和經(jīng)濟效益提高的關(guān)鍵變量;不同的是,不同企業(yè)具有的知識生產(chǎn)率之間有著顯著的區(qū)別。基于以上理論,我們將產(chǎn)業(yè)鏈中的各企業(yè)簡化為具有不同知識屬性的知識節(jié)點,企業(yè)之間的聯(lián)系看成是知識節(jié)點之間的知識連接。3.產(chǎn)業(yè)鏈中的知識轉(zhuǎn)移模式

6、產(chǎn)業(yè)鏈中不同位置的企業(yè)具有不同的知識屬性:上游企業(yè)知識存量豐富,并且隱性知識多于顯性知識;下游企業(yè)知識存量較為豐富,但隱性知識與顯性知識相差不多。另外,產(chǎn)業(yè)鏈中不同位置企業(yè)之間的知識轉(zhuǎn)移也有區(qū)別:上游企業(yè)對下游企業(yè)的知識轉(zhuǎn)移是隱性知識轉(zhuǎn)化為顯性知識,而下游企業(yè)對上游企業(yè)的知識轉(zhuǎn)移是顯性知識轉(zhuǎn)化為隱性知識。根據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈中上、下游企業(yè)的知識轉(zhuǎn)移我們可以發(fā)現(xiàn),在產(chǎn)業(yè)鏈中存在的基本知識轉(zhuǎn)移結(jié)構(gòu)(SECI),如圖1所示。上游企業(yè)成為產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟增長的源泉與發(fā)動機,通過知識轉(zhuǎn)移活動,引領(lǐng)下游企業(yè)。下游企業(yè)接受上游企業(yè)傳遞的知識,并在上游企業(yè)的推動下,進行廣泛的傳播和擴散。從總體上看,產(chǎn)業(yè)鏈中知識轉(zhuǎn)移遵循的是“

7、社會化外部化組合化內(nèi)部化”(SECI)的循環(huán)結(jié)構(gòu)。上游企業(yè)與下游企業(yè)構(gòu)成的SECI結(jié)構(gòu)具有以下特點:(1)社會化過程。社會化體現(xiàn)在上游企業(yè)之間,是上游企業(yè)之間的一種廣泛的知識共享過程。這個共享過程通過觀察、座談、研討及思路上的模仿,操作上的示范,形體上的展示等途徑來完成的,是知識創(chuàng)新的最初環(huán)節(jié)和知識成果形成的萌芽階段。(2)外部化過程。外部化體現(xiàn)在上游企業(yè)與下游之間,是上游企業(yè)將初期的知識成果轉(zhuǎn)化為能夠用語言表達的知識,如方案、規(guī)則、標準、模型等,并轉(zhuǎn)移給下游企業(yè)。這一過程是隱性知識與特定的生產(chǎn)流程進行結(jié)合并且使知識顯性化的過程。(3)組合化過程。組合化體現(xiàn)在下游企業(yè)之間,是下游企業(yè)內(nèi)部在接受

8、上游企業(yè)知識的基礎(chǔ)上,通過下游企業(yè)內(nèi)部的消化、吸收并與企業(yè)自身的知識進行廣泛整合,成為能被本企業(yè)利用的知識過程。(4)內(nèi)部化過程。內(nèi)部化發(fā)生在下游企業(yè)與上游企業(yè)之間,是下游企業(yè)對上游企業(yè)知識創(chuàng)新思想、成果應(yīng)用的反饋。通過這種反饋,上游企業(yè)獲得下游企業(yè)的應(yīng)用性知識,并與下游企業(yè)構(gòu)成知識轉(zhuǎn)移的新循環(huán)。三、產(chǎn)業(yè)鏈中知識轉(zhuǎn)移的案例分析:以電信產(chǎn)業(yè)為例知識轉(zhuǎn)移一直受到學(xué)術(shù)界和企業(yè)界的廣泛重視,而對產(chǎn)業(yè)鏈中知識轉(zhuǎn)移的實質(zhì)性研究和理論建樹并不多見,尤其缺乏在產(chǎn)業(yè)鏈中知識轉(zhuǎn)移方面的本土案例研究。本文通過對中國電信產(chǎn)業(yè)上、下游兩個典型企業(yè)之間知識轉(zhuǎn)移的案例分析,在佐證本文提出的產(chǎn)業(yè)鏈中知識轉(zhuǎn)移結(jié)構(gòu)模式的同時,試

9、圖為企業(yè)間是如何實現(xiàn)知識轉(zhuǎn)移的提供一個分析框架。1.電信產(chǎn)業(yè)的環(huán)境特點電信產(chǎn)業(yè)的環(huán)境特點主要體現(xiàn)在以下四個方面:第一,行業(yè)政策。運營市場開放,國內(nèi)運營商要走出去,國外運營商要走進來;國內(nèi)運營商分拆整合;3G牌照發(fā)放在即。第二,技術(shù)環(huán)境。隨著IP互聯(lián)網(wǎng)滲透率增長,Skype、MSN、QQ等IP應(yīng)用業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展,用戶對電信運營商的依附力日益減小,電信運營商正面臨著被業(yè)務(wù)經(jīng)營“邊緣化”的威脅。第三,消費結(jié)構(gòu)。由于用戶結(jié)構(gòu)低端化,價格競爭激烈和資費負擔(dān)水平下降,話音業(yè)務(wù)走向低值化和微利化,缺乏新業(yè)務(wù)增長點,固網(wǎng)和移動網(wǎng)運營商同時出現(xiàn)增量不增收現(xiàn)象。第四,融合。固定與移動的融合、網(wǎng)絡(luò)與技術(shù)的融合、終端與

10、載體的融合、業(yè)務(wù)與應(yīng)用的融合、產(chǎn)業(yè)鏈與生態(tài)鏈的融合,融合的趨勢導(dǎo)致了全業(yè)務(wù)運營成為必然。2.電信產(chǎn)業(yè)鏈上、下游企業(yè)簡介產(chǎn)業(yè)鏈的上游企業(yè):華為技術(shù)有限公司(以下簡稱華為公司)成立于1988年,從事通信產(chǎn)品的研究、開發(fā)、生產(chǎn)與銷售,涵蓋了交換、接入、傳輸、移動通信、智能網(wǎng)、支撐網(wǎng)、ATM、接入服務(wù)器、路由器、以太網(wǎng)交換機、會議電視等主要通信領(lǐng)域,是國內(nèi)提供固定網(wǎng)、移動網(wǎng)、數(shù)據(jù)通信網(wǎng)全方位解決方案的大型企業(yè)。產(chǎn)業(yè)鏈的下游企業(yè):中國電信集團公司,是按國家電信體制改革方案組建的特大型國有通信企業(yè),新的中國電信集團公司(以下簡稱中國電信)成立于2002年5月,是中國最大的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運營商,主要經(jīng)營國內(nèi)、國際

11、各類固定電信網(wǎng)和基于電信網(wǎng)絡(luò)的語音、數(shù)據(jù)、圖像及多媒體通信等業(yè)務(wù)。     09-10-15 09:18:00     作者：韓菁賈建鋒陳希    編輯：studa0904203.電信產(chǎn)業(yè)上下游企業(yè)的知識轉(zhuǎn)移 環(huán)境的快速變化和知識生產(chǎn)的專業(yè)化,需要企業(yè)間建立外部知識聯(lián)系以實現(xiàn)組織間學(xué)習(xí)和知識轉(zhuǎn)移。下面以華為公司和中國電信為例,分析電信產(chǎn)業(yè)的上下游企業(yè)是如何面對環(huán)境變遷進行知識轉(zhuǎn)移的。(1)知識轉(zhuǎn)移結(jié)構(gòu)社會化過程:華為公司觀察分析自己的競爭對手,從單純的設(shè)備考察轉(zhuǎn)向?qū)υO(shè)備商的綜

12、合實力考察。外部化過程:聚焦核心業(yè)務(wù),華為公司為中國電信提供一攬子解決方案的支持。組合化過程:中國電信從單純的通信運營轉(zhuǎn)向信息通信技術(shù)(ICT)服務(wù)商。內(nèi)部化過程:中國電信與華為公司建立溝通機制,共同參與電信業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃。(2)知識轉(zhuǎn)移的實施將產(chǎn)業(yè)鏈上知識轉(zhuǎn)移的實施細分為四個環(huán)節(jié),即3W+H循環(huán)模式。分別是Who、Why、What和How(如圖2所示)。Why環(huán)節(jié),即客戶需求細分環(huán)節(jié)。是在What環(huán)節(jié)中進行客戶識別與細分的基礎(chǔ)上,針對Top運營商決策層的角色、關(guān)注點以及思維模式,制定針對性和差異化的營銷溝通策略,實現(xiàn)客戶可感知價值的最大化。對于What環(huán)節(jié)中細分出的總經(jīng)理和副總經(jīng)理等管理型角色

13、,其在制定戰(zhàn)略決策過程中的關(guān)注點主要是行業(yè)環(huán)境、核心競爭力以及投資方向等。在制定經(jīng)營決策過程中關(guān)注的是經(jīng)營目標、盈利能力以及組織建設(shè)等。而細分出的技術(shù)專家和業(yè)務(wù)專家等專家型角色也有其不同的關(guān)注之處。技術(shù)專家關(guān)注于技術(shù)趨勢、新興技術(shù)和行業(yè)標準等;業(yè)務(wù)專家更關(guān)注于價值鏈、業(yè)務(wù)盈利模式以及組合營銷等。對運營商決策層不同需求的準確細分是整個知識整合循環(huán)模式中的重要前提,也是使整個流程更加完善的基礎(chǔ)。What環(huán)節(jié),即知識定制環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)的單純技術(shù)方案型交流已經(jīng)無法滿足不同高端客戶的差異化知識需求。What環(huán)節(jié)就是要在前兩個W的基礎(chǔ)上,選擇和確定溝通的切入點。在綜合考慮制定決策的管理型角色和專家型角色的細分

14、需求基礎(chǔ)上,定制涵蓋客戶關(guān)注點的交流內(nèi)容,交流內(nèi)容綜合考慮了不同細分角色的不同關(guān)注點,同時定制高端客戶的不同針對性宣傳資料。在3W基礎(chǔ)上的H即How環(huán)節(jié)主要體現(xiàn)為溝通渠道建設(shè)和營銷活動的實施。溝通渠道的建設(shè)階段是How環(huán)節(jié)中的基礎(chǔ)所在。在華為公司對中國電信的案例中,How環(huán)節(jié)中首先建立了華為公司北京分部與中國電信集團總部以及各省代表處與各省中國電信分公司之間的溝通渠道,同時保持華為公司自身產(chǎn)品部與北京分部以及各省代表處之間溝通渠道的暢通。在建立良好的溝通渠道基礎(chǔ)上,華為公司主動開展針對高層客戶的高質(zhì)量交流與研討活動,同時以固定的聯(lián)合工作團隊、階段性的項目課題、定期的計劃和總結(jié)以及定期的研討和交

15、流形式建立起與高端客戶的例行化溝通機制。在良好的溝通交流的基礎(chǔ)上,進一步制訂出戰(zhàn)略合作協(xié)議,同時整合公司資源,完善戰(zhàn)略合作支撐和交付體系。其次即關(guān)鍵營銷活動的實施階段。在營銷活動的實施過程中首先要進行現(xiàn)狀分析,通過SWOT分析全面確定公司面臨的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅,同時合理定義客戶可感知價值以及客戶目前對公司價值認知程度和認可程度。在對現(xiàn)狀全面分析的基礎(chǔ)上,制定營銷活動中的目標與策略,包括解決方案對客戶的價值承諾,競爭對手攻防策略,行銷宣傳的關(guān)鍵信息以及市場項目目標與策略支撐。在以上兩個步驟的基礎(chǔ)上,最終確定和整合營銷計劃,包括營銷宣傳策略指導(dǎo)書,解決方案的宣傳資料,高端客戶研討、交流活動,

16、樣板點、現(xiàn)場會等多種具體的營銷活動方式。How環(huán)節(jié)中營銷活動的成功實施必然會帶來企業(yè)發(fā)展新的機會點和業(yè)務(wù)增長點,而新的機遇和增長也會進一步促進整個循環(huán)的發(fā)展,促進整個產(chǎn)業(yè)的進一步發(fā)展。四、結(jié)論產(chǎn)業(yè)鏈中的知識轉(zhuǎn)移,既是企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢并構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟的重要途徑,也是實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈中知識資源價值的重要途徑。基于本文的理論探討與案例分析,為了促進產(chǎn)業(yè)鏈間的知識轉(zhuǎn)移,制定產(chǎn)業(yè)鏈中知識轉(zhuǎn)移的對策和措施,本文提出以下幾點建議:首先,在產(chǎn)業(yè)鏈中,應(yīng)匯集不同位置的產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè),建立共同的知識共享平臺和機制,發(fā)揮上游企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)作用促進上游企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新,加強創(chuàng)新成果的應(yīng)用和傳播。其次,在建立產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)知識共享平臺和機制

17、的基礎(chǔ)上,構(gòu)建不同層次和體系的知識學(xué)習(xí)機制,推動產(chǎn)業(yè)鏈中的企業(yè)不斷在知識轉(zhuǎn)移中獲得知識、應(yīng)用知識、積累知識,加快知識轉(zhuǎn)移過程,提高整條產(chǎn)業(yè)鏈的知識含量和知識應(yīng)用程度。同時,應(yīng)加強產(chǎn)業(yè)鏈中知識轉(zhuǎn)移、知識溝通的過程。有效的溝通才能帶來知識的有效傳遞、延伸、補充、完善和應(yīng)用。溝通的方式也有很多種:有形的、無形的,客觀的、主觀的等。在產(chǎn)業(yè)鏈中,擴展不同的溝通方式,建立和諧的溝通環(huán)境,疏導(dǎo)溝通渠道是確保有效溝通和提高溝通效率的前提與保證。最后,積極組合產(chǎn)業(yè)鏈中下游企業(yè)獲得的知識是非常必要的,及時將從上游企業(yè)汲取的知識成果進行組合和必要的轉(zhuǎn)化,建立相關(guān)的成果轉(zhuǎn)化機制和激勵機制,促進知識在產(chǎn)業(yè)鏈中的轉(zhuǎn)化與吸

18、收,并盡快將知識有效轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。參考文獻1Nonaka,I.A dynamic theory of organizational knowledge creationJ.Organization Science,1994,5(1):14-352Nonaka,I.,Takeuchi,H.The Knowledge-Creating CompanyM.Oxford University Press,NewYork.1995.3Barney J B.Firm Resources and Sustained Competitive AdvantageJ.Journal of Management,1

19、991,17(1):99-1204Prahalad C K,Hamel G.The Core Competence of the CorporationJ.Harvard BusinessReview,1990,66(5/6):79-915納爾遜,溫特.經(jīng)濟變遷的演化理論M.北京:商務(wù)印書館,1997.     09-10-15 09:18:00     作者：韓菁賈建鋒陳希    編輯：studa0904203.電信產(chǎn)業(yè)上下游企業(yè)的知識轉(zhuǎn)移 環(huán)境的快速變化和知識生產(chǎn)的專業(yè)化

20、,需要企業(yè)間建立外部知識聯(lián)系以實現(xiàn)組織間學(xué)習(xí)和知識轉(zhuǎn)移。下面以華為公司和中國電信為例,分析電信產(chǎn)業(yè)的上下游企業(yè)是如何面對環(huán)境變遷進行知識轉(zhuǎn)移的。(1)知識轉(zhuǎn)移結(jié)構(gòu)社會化過程:華為公司觀察分析自己的競爭對手,從單純的設(shè)備考察轉(zhuǎn)向?qū)υO(shè)備商的綜合實力考察。外部化過程:聚焦核心業(yè)務(wù),華為公司為中國電信提供一攬子解決方案的支持。組合化過程:中國電信從單純的通信運營轉(zhuǎn)向信息通信技術(shù)(ICT)服務(wù)商。內(nèi)部化過程:中國電信與華為公司建立溝通機制,共同參與電信業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃。(2)知識轉(zhuǎn)移的實施將產(chǎn)業(yè)鏈上知識轉(zhuǎn)移的實施細分為四個環(huán)節(jié),即3W+H循環(huán)模式。分別是Who、Why、What和How(如圖2所示)。Why

21、環(huán)節(jié),即客戶需求細分環(huán)節(jié)。是在What環(huán)節(jié)中進行客戶識別與細分的基礎(chǔ)上,針對Top運營商決策層的角色、關(guān)注點以及思維模式,制定針對性和差異化的營銷溝通策略,實現(xiàn)客戶可感知價值的最大化。對于What環(huán)節(jié)中細分出的總經(jīng)理和副總經(jīng)理等管理型角色,其在制定戰(zhàn)略決策過程中的關(guān)注點主要是行業(yè)環(huán)境、核心競爭力以及投資方向等。在制定經(jīng)營決策過程中關(guān)注的是經(jīng)營目標、盈利能力以及組織建設(shè)等。而細分出的技術(shù)專家和業(yè)務(wù)專家等專家型角色也有其不同的關(guān)注之處。技術(shù)專家關(guān)注于技術(shù)趨勢、新興技術(shù)和行業(yè)標準等;業(yè)務(wù)專家更關(guān)注于價值鏈、業(yè)務(wù)盈利模式以及組合營銷等。對運營商決策層不同需求的準確細分是整個知識整合循環(huán)模式中的重要前提

22、,也是使整個流程更加完善的基礎(chǔ)。What環(huán)節(jié),即知識定制環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)的單純技術(shù)方案型交流已經(jīng)無法滿足不同高端客戶的差異化知識需求。What環(huán)節(jié)就是要在前兩個W的基礎(chǔ)上,選擇和確定溝通的切入點。在綜合考慮制定決策的管理型角色和專家型角色的細分需求基礎(chǔ)上,定制涵蓋客戶關(guān)注點的交流內(nèi)容,交流內(nèi)容綜合考慮了不同細分角色的不同關(guān)注點,同時定制高端客戶的不同針對性宣傳資料。在3W基礎(chǔ)上的H即How環(huán)節(jié)主要體現(xiàn)為溝通渠道建設(shè)和營銷活動的實施。溝通渠道的建設(shè)階段是How環(huán)節(jié)中的基礎(chǔ)所在。在華為公司對中國電信的案例中,How環(huán)節(jié)中首先建立了華為公司北京分部與中國電信集團總部以及各省代表處與各省中國電信分公司之間的

23、溝通渠道,同時保持華為公司自身產(chǎn)品部與北京分部以及各省代表處之間溝通渠道的暢通。在建立良好的溝通渠道基礎(chǔ)上,華為公司主動開展針對高層客戶的高質(zhì)量交流與研討活動,同時以固定的聯(lián)合工作團隊、階段性的項目課題、定期的計劃和總結(jié)以及定期的研討和交流形式建立起與高端客戶的例行化溝通機制。在良好的溝通交流的基礎(chǔ)上,進一步制訂出戰(zhàn)略合作協(xié)議,同時整合公司資源,完善戰(zhàn)略合作支撐和交付體系。其次即關(guān)鍵營銷活動的實施階段。在營銷活動的實施過程中首先要進行現(xiàn)狀分析,通過SWOT分析全面確定公司面臨的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅,同時合理定義客戶可感知價值以及客戶目前對公司價值認知程度和認可程度。在對現(xiàn)狀全面分析的基礎(chǔ)上,

24、制定營銷活動中的目標與策略,包括解決方案對客戶的價值承諾,競爭對手攻防策略,行銷宣傳的關(guān)鍵信息以及市場項目目標與策略支撐。在以上兩個步驟的基礎(chǔ)上,最終確定和整合營銷計劃,包括營銷宣傳策略指導(dǎo)書,解決方案的宣傳資料,高端客戶研討、交流活動,樣板點、現(xiàn)場會等多種具體的營銷活動方式。How環(huán)節(jié)中營銷活動的成功實施必然會帶來企業(yè)發(fā)展新的機會點和業(yè)務(wù)增長點,而新的機遇和增長也會進一步促進整個循環(huán)的發(fā)展,促進整個產(chǎn)業(yè)的進一步發(fā)展。四、結(jié)論產(chǎn)業(yè)鏈中的知識轉(zhuǎn)移,既是企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢并構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟的重要途徑,也是實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈中知識資源價值的重要途徑?；诒疚牡睦碚撎接懪c案例分析,為了促進產(chǎn)業(yè)鏈間的知識轉(zhuǎn)移,制定產(chǎn)業(yè)鏈中知識轉(zhuǎn)移的對策和措施,本文提出以下幾點建議:首先,在產(chǎn)業(yè)鏈中,應(yīng)匯集不同位置的產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè),建立共同的知識共享平臺和機制,發(fā)