高效產(chǎn)說會試點(diǎn)運(yùn)作指南

1、高效產(chǎn)品說明會運(yùn)作指南CHINA LIFE中國人壽太原分公司教育培訓(xùn)部二00九年六月八日、八 、，前言產(chǎn)品說明會是常用的銷售支持手段。近幾年，產(chǎn)品 說明會在給個險渠道帶來巨大銷售促進(jìn)的同時，也給許 多個險管理人員帶來這樣的疑惑：產(chǎn)品說明會是“雞肋” 還是必不可少的銷售支持手段？今年下半年，河南省分 公司高效產(chǎn)品說明會的成功舉辦或許可以給我們一些答 案。2008 年七月份，河南省分公司選擇在開封市分公司 試點(diǎn)運(yùn)作高效產(chǎn)說會，一個月收取美滿五年交保費(fèi) 2700 萬！之后，河南省公司迅速總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，召開現(xiàn)場會， 于八、九月份分兩個階段在全省八個市分公司全面推廣 高效產(chǎn)說會。第一階段重點(diǎn)推廣鶴壁、三

2、門峽、焦作三 個市分公司， 推行產(chǎn)品以十年期為主， 主打美滿 12 年交， 在近四十天時間里，鶴壁、焦作、三門峽市分公司分別 取得近 2000 萬， 3000 多萬， 2800 多萬的個險 10 年期以 上銷售業(yè)績！第二階段重點(diǎn)推廣許昌、周口、鄭州、濮 陽等市分公司，推行美滿 5 年交產(chǎn)品，在推廣中鄭州分 公司個險新單期交保費(fèi)達(dá)到了一個億！高效產(chǎn)說會取得了巨大的成功河南省公司高效產(chǎn)說會的成功舉辦帶給我們這樣的 啟示：產(chǎn)品說明會不是銷售的全部，但在目前客戶保險 意識弱、業(yè)務(wù)員銷售技能差的情況下，產(chǎn)品說明會確實(shí) 是一種行之有效的銷售支持手段。鑒于此，山西省太原市分公司前往正在推廣高效產(chǎn) 說會的河南

3、洛陽分公司交流學(xué)習(xí)，充分總結(jié)了高效產(chǎn)說 會的運(yùn)作體系，并根據(jù)我公司的實(shí)際情況編寫了這本手 冊。目錄第一篇內(nèi)容概述 第二篇組織實(shí)施 第三篇項(xiàng)目啟動 第四篇會議運(yùn)作 第一節(jié)客戶積累期 第二節(jié)會議舉辦期第一篇 內(nèi)容概述一、高效產(chǎn)說會定義 高效產(chǎn)說會指采取項(xiàng)目制運(yùn)作模式，以強(qiáng)化執(zhí)行為前 提，以會前、會中、會后的精細(xì)化運(yùn)作為保證，充分調(diào)集公 司各項(xiàng)資源， 進(jìn)行高密度運(yùn)作， 確保在較短的時間內(nèi)實(shí)現(xiàn)業(yè) 務(wù)爆破的產(chǎn)品說明會形式。二、高效產(chǎn)說會主要分類 高效產(chǎn)說會根據(jù)客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力， 對客戶進(jìn)行細(xì)分， 對不同經(jīng)濟(jì)實(shí)力的客戶分別舉辦三類產(chǎn)品說明會，具體為：（一）公司業(yè)績報告會1、客戶來源：該類說明會的客戶為大眾層

4、面客戶；2、舉辦形式：以公司業(yè)績發(fā)布的形式舉辦，以公司突出 的業(yè)績和投資表現(xiàn)為切入點(diǎn)，充分說明中國人壽理財(cái)?shù)膬?yōu) 勢；3、適用情況：經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的縣域。（二）財(cái)富論壇1、客戶來源：該類說明會的客戶以個體戶和小私營企業(yè) 主為主；2、舉辦形式：以財(cái)富的保值增值為切入點(diǎn)，幫助客戶規(guī) 劃家庭財(cái)務(wù)；3、適用情況：市分公司統(tǒng)一舉辦的產(chǎn)品說明會，或經(jīng)濟(jì) 發(fā)達(dá)的縣域。（三）總裁峰會1、客戶來源：該類說明會的客戶為當(dāng)?shù)卮笃髽I(yè)的老板或 當(dāng)?shù)厣鐣鳎?、舉辦形式：以資產(chǎn)保全為切入點(diǎn)，通過提供高品質(zhì)的 服務(wù)，促成客戶購買；3、適用情況：商貿(mào)集中的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。三、高效產(chǎn)說會運(yùn)作模式采取項(xiàng)目制運(yùn)作模式， 項(xiàng)目啟動前分別成

5、立市、 縣兩級 項(xiàng)目組， 層層落實(shí)、 層層推廣產(chǎn)說會， 在推廣過程中強(qiáng)力貫 徹“ 一切服從項(xiàng)目組，一切服務(wù)項(xiàng)目組，一切圍繞項(xiàng)目組 ” 的工作理念， 全面調(diào)集公司的資源服務(wù)于產(chǎn)說會， 確保高效 產(chǎn)說會各環(huán)節(jié)無障礙實(shí)施。四、高效產(chǎn)說會運(yùn)作重點(diǎn)高效產(chǎn)說會運(yùn)作由前期啟動、 期中運(yùn)作和后期追蹤三部 分組成， 其中前期啟動是產(chǎn)說會運(yùn)作的重點(diǎn)， 前期啟動通過 各級公司高管、 個險管理人員及業(yè)務(wù)人員的會議啟動、 系統(tǒng) 培訓(xùn)、強(qiáng)化訓(xùn)練，充分激發(fā)和調(diào)動各層級人員的精神意愿， 創(chuàng)造各級領(lǐng)導(dǎo)對產(chǎn)說會高度重視的氛圍， 不斷強(qiáng)化各級單位的執(zhí)行力。五、高效產(chǎn)說會運(yùn)作特點(diǎn)（一）精細(xì)化：高效產(chǎn)說會項(xiàng)目組由 7個小組組成，分別

6、是說明會運(yùn)作組、 客戶資料篩選組、 電話邀約組、早會運(yùn)作 組、 后勤保障組、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)組和財(cái)務(wù)組，通過各小組的精細(xì)化分工，各施其責(zé)、相互協(xié)調(diào)，確保會前、會中、會后每 個環(huán)節(jié)高節(jié)奏、高效率、高質(zhì)量地進(jìn)行。（二）高訪量：高效產(chǎn)說會通過客戶 40等工具，強(qiáng)化 業(yè)務(wù)員的訪量檢查，拓寬了業(yè)務(wù)員的客戶開拓渠道， 從而保 證源源不斷的客戶源輸入產(chǎn)說會。（三）嚴(yán)篩選：對說明會的客戶進(jìn)行嚴(yán)格篩選，針對不同類型的產(chǎn)說會采取不同的客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)，確保有一定經(jīng)濟(jì)條件、有購買意愿的客戶參加說明會。（四）高規(guī)格：高效產(chǎn)說會的舉辦規(guī)格高，首先要求選取當(dāng)?shù)刈詈玫木频昱e辦；其次在會場布置上要顯得隆重； 再者， 在人員選取上，要求主

7、持人形象好、靈活應(yīng)變、著裝隆重， 要求禮儀人員受過專業(yè)訓(xùn)練、形象好、著正規(guī)禮儀服裝。（五）高密度：高效產(chǎn)說會在基層鋪開運(yùn)作后，要求每 2 3天舉辦一場說明會，各項(xiàng)目小組通過精細(xì)化分工，快節(jié)奏、高效率地嚴(yán)格執(zhí)行每個工作環(huán)節(jié)，營業(yè)單位的各項(xiàng)銷售工作緊緊圍繞產(chǎn)說會，從而在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)爆破。（六）短平快：一是說明會運(yùn)作的持續(xù)時間短，由于高效產(chǎn)說會的密度極高， 需要有大量的客戶源源不斷地輸入產(chǎn)說 會， 因此產(chǎn)說會運(yùn)作的時間不宜太長， 一般為 1 個月； 二是 說明會的收單快， 為了配合高密度執(zhí)行的工作節(jié)奏， 要求說 明會的收單要快， 說明會結(jié)束的三天內(nèi)必須將絕大部分現(xiàn)場 簽約的保單收回； 三是說明會的

8、促成快， 高效產(chǎn)說會從開始 到專家時間， 業(yè)務(wù)員沒有進(jìn)場， 而是在場外接受訓(xùn)練， 通過 場外訓(xùn)練調(diào)整業(yè)務(wù)員心態(tài)， 強(qiáng)化業(yè)務(wù)員的促成技巧， 從而幫 助業(yè)務(wù)員在交流時間進(jìn)入場內(nèi)時能高效地促成。六、高效產(chǎn)說會運(yùn)作流程高效產(chǎn)說會運(yùn)作由前期啟動、 期中運(yùn)作和后期追蹤三部 分組成，具體如下：（一） 項(xiàng)目啟動1、市分公司啟動（ 1） 召開市分公司總經(jīng)理室溝通會：市分公司召開班子 成員會議， 充分說明高效產(chǎn)說會的重要性， 強(qiáng)調(diào)要授權(quán)項(xiàng)目 組，保證各部門資源調(diào)集到位。（ 2） 召開營業(yè)單位經(jīng)理溝通會：市分公司分管副總召集 各營業(yè)單位經(jīng)理召開經(jīng)理溝通會，強(qiáng)調(diào)要充分授權(quán)項(xiàng)目組， 保證各部門資源調(diào)集到位，提高基層執(zhí)行

9、力。（ 3） 舉辦全市高管培訓(xùn)班：市分公司召集各營業(yè)單位經(jīng) 理、 分管副經(jīng)理、 區(qū)部經(jīng)理、 分公司個險銷售部相關(guān)人員舉 辦高管培訓(xùn)班，讓營業(yè)單位各級個險管理人員了解產(chǎn)說會， 學(xué)會運(yùn)作產(chǎn)說會。（ 4） 舉辦全市營業(yè)單位精英主管培訓(xùn)班：市分公司召集 各營業(yè)單位的主管精英進(jìn)行心態(tài)、 說明會、 產(chǎn)品、 客戶開拓 的系列授課和通關(guān)，全方位提高主管精英的意愿和技能。2、營業(yè)單位啟動（ 1） 召開營業(yè)單位啟動會：營業(yè)單位各部室負(fù)責(zé)人、全 體個險人員及營銷員參加啟動會，強(qiáng)調(diào)高效產(chǎn)說會的重要 性，說明各部室的工作職責(zé)，創(chuàng)造濃烈的業(yè)務(wù)氛圍。（ 2） 開展職場訓(xùn)練：圍繞產(chǎn)說會的運(yùn)作，在早會上強(qiáng)化 訓(xùn)練營銷員的銷售技

10、能。（二） 會議運(yùn)作1、會議運(yùn)作階段業(yè)務(wù)員的操作流程如下：（ 1） 收集客戶資料：營銷員填寫客戶 40資料，確保 每個業(yè)務(wù)員儲備 40 個以上準(zhǔn)客戶；（ 2） 打會前鋪墊電話：由業(yè)務(wù)根據(jù)客戶40的資料，用電話通知客戶公司即將舉辦回饋或答謝客戶的會議；（ 3） 優(yōu)選客戶資料：由業(yè)務(wù)員根據(jù)客戶篩選的標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)先 選擇有經(jīng)濟(jì)實(shí)力、 有購買意向的客戶參會， 并填寫 候選客 戶資料表，提交項(xiàng)目組審核；（ 4） 項(xiàng)目組批改篩選：項(xiàng)目組根據(jù)說明會的門票數(shù)量及 客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)，選擇最合格的客戶參加；（ 5） 打邀約電話：項(xiàng)目組按規(guī)定的話術(shù)給符合篩選標(biāo)準(zhǔn)的客戶打邀約電話；（ 6） 遞送請柬：由業(yè)務(wù)員上門給邀約成功的

11、客戶遞送請 柬；（ 7） 參加說明會：按照既定的時間參加說明會，說明會 時間一般為上午。2、會議運(yùn)作階段公司的運(yùn)作流程如下：（ 1） 客戶積累期在客戶積累期， 7 個功能小組根據(jù)各自的工作職責(zé)各負(fù) 其責(zé)地運(yùn)作。 該期間主要進(jìn)行大量的客戶積累、 全方位的職 場運(yùn)作支持、精細(xì)化的說明會籌備、高密集的會后追蹤。 （ 2） 會議舉辦期按照說明會現(xiàn)場運(yùn)作流程進(jìn)行操作（詳見第四篇第二 節(jié)）。第二篇 組織實(shí)施高效產(chǎn)說會設(shè)立領(lǐng)導(dǎo)小組和項(xiàng)目組，確保產(chǎn)說高效運(yùn)轉(zhuǎn)，具體如下：一、各級公司領(lǐng)導(dǎo)小組及工作職責(zé)（一）各級公司領(lǐng)導(dǎo)小組1、 市分公司領(lǐng)導(dǎo)小組（1）組長：市分公司分管個險副總經(jīng)理（2）成員：市公司個險銷售部經(jīng)理

12、、相關(guān)部室經(jīng)理、 縣公司分管經(jīng)理2、 縣支公司領(lǐng)導(dǎo)小組（1）組長：縣公司經(jīng)理（2）成員：分管個險副經(jīng)理，各部室經(jīng)理（二）領(lǐng)導(dǎo)小組工作職責(zé)1、 負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)高管人員的思想動員工作， 充分調(diào)動意 愿；2、 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各部門資源， 為項(xiàng)目組提供全方位工作支 持，為產(chǎn)說會運(yùn)做創(chuàng)造良好的運(yùn)營環(huán)境；3、負(fù)責(zé)全盤把握工作動向， 及時發(fā)現(xiàn)問題， 及時調(diào)集 資源解決問題。二、市分公司項(xiàng)目組及工作職責(zé)（一）成員：共25人（必須為有說明會實(shí)操、培訓(xùn)相關(guān) 經(jīng)驗(yàn)者）。（二）工作職責(zé)1、進(jìn)行前期企劃、行事歷編排、相關(guān)制度（五項(xiàng)制度） 完善；2、組織市分公司高管培訓(xùn)班、精英培訓(xùn)班、項(xiàng)目組工 作人員培訓(xùn)班，并參與授課、執(zhí)行和組織

13、訓(xùn)練；3、組織全市誓師大會；4、開展全市集中的產(chǎn)說會的相關(guān)項(xiàng)目工作；三、市公司項(xiàng)目組工作分工項(xiàng)目組設(shè)組長1名，下設(shè)7個小組，分別是說明會運(yùn)作組、客戶資料篩選組、電話邀約組、早會運(yùn)作組、后勤保障組、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)組和財(cái)務(wù)組， 7個小組分別由7個小組長負(fù) 責(zé)，具體圖示如下：項(xiàng)目組I1 II11 1 1 III說明會客戶資料 電話邀 早會運(yùn) 后勤保 數(shù)據(jù)統(tǒng) 財(cái)務(wù)組 運(yùn)作組 篩選組約組 作組障組計(jì)組（一） 項(xiàng)目組組長1、人員構(gòu)成：市分公司項(xiàng)目組組長為市分公司分管個 險副總，縣公司項(xiàng)目組組長由市分公司項(xiàng)目組派駐的人員擔(dān) 任。2、工作職責(zé)：（1）負(fù)責(zé)項(xiàng)目組成員的工作分工；（2）負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各項(xiàng)目小組的工作；（3）掌

14、握項(xiàng)目運(yùn)作的進(jìn)度， 及時與當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)匯報， 并爭取資源;（4）負(fù)責(zé)組織說明會運(yùn)作組的工作；（5）每日準(zhǔn)備次日的工作，召開項(xiàng)目組日清日結(jié)會。（二） 說明會運(yùn)作組1、人員構(gòu)成：至少由12人（不包括禮儀）組成，組長為項(xiàng)目組組長，成員為營業(yè)單位的組訓(xùn)和內(nèi)勤人員；2、工作職責(zé)：（1）說明會的物料檢查；（2）說明會的場地布置；（3）禮儀、主持人招募及訓(xùn)練；（4）說明會彩排；（5）說明會整體運(yùn)作掌控。（三）客戶資料篩選組 電話邀約組1、 人員構(gòu)成：至少由15名人員組成，成員為各營業(yè) 單位抽調(diào)的組訓(xùn)、內(nèi)勤；2、工作職責(zé)（1）說明會前對客戶進(jìn)行篩選；（2）將各早會經(jīng)營組提供的客戶資料錄入電腦；（3）說明會前對客戶

15、進(jìn)行電話邀約；（4）對邀約成功的客戶建立檔案；（5）給業(yè)務(wù)員發(fā)放請柬；（6）說明會結(jié)束的當(dāng)天及第二天了解現(xiàn)場簽單的回 收情況；（7）說明會結(jié)束的第三天打財(cái)務(wù)催繳電話。（四）早會運(yùn)作組1、人員構(gòu)成：若干名成員組成，市分公司集中運(yùn)作時，必須有一名市分公司個險管理人員擔(dān)任早會運(yùn)作組組長，縣公司分散運(yùn)作時必須有一名縣公司個險管理人員擔(dān)任早會運(yùn)作組組長，其余人員由各營業(yè)單位區(qū)部經(jīng)理及組訓(xùn)組成2、工作職責(zé)：（1）負(fù)責(zé)早會策劃及行事歷的編寫；（2）進(jìn)行早會各環(huán)節(jié)的工作安排與溝通；（3） 負(fù)責(zé)組織早會專題研討和制作（圍繞高產(chǎn)會）；（4）根據(jù)業(yè)務(wù)推動方案和每日業(yè)績進(jìn)行職場炒作；（ 5） 與分享人員進(jìn)行溝通；（

16、6） 每日早會收集業(yè)務(wù)員的客戶資料；（ 7） 每日早會落實(shí)業(yè)務(wù)員財(cái)務(wù)催繳通知單；（ 8） 負(fù)責(zé)每日職場布置更新。（五）后勤保障組1、人員構(gòu)成： 由 5 名人員組成， 成員由分公司及縣公 司人員組成。2、工作職責(zé)（1）負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和制作產(chǎn)說會請柬、 門票、 主席臺背景等；（2）準(zhǔn)備說明會的相關(guān)物品（依據(jù)物料準(zhǔn)備清單） ，并制作物品準(zhǔn)備清單；（3）負(fù)責(zé)獎品采購、保管；（4）負(fù)責(zé)將物品運(yùn)往說明會現(xiàn)場；（5）說明會現(xiàn)場簽單登記；（6）說明會結(jié)束時負(fù)責(zé)清點(diǎn)和整理物品。（六）數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)組1、 人員構(gòu)成：由 2 人組成2、 工作職責(zé)：（ 1） 每日根據(jù)銷售情況、 產(chǎn)說會的舉辦情況、 職場喜 訊等發(fā)送短信；（ 2）

17、 進(jìn)行每日業(yè)績統(tǒng)計(jì)，并根據(jù)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)制作報表，編寫每日快訊；（ 3 ） 每場說明會結(jié)束后進(jìn)行說明會的效果分析；（ 4） 根據(jù)競賽節(jié)點(diǎn)的設(shè)置進(jìn)行階段業(yè)務(wù)分析。（七） 財(cái)務(wù)組1、人員構(gòu)成：由 4 人（至少一人必須是財(cái)務(wù)人員） 組成2、工作職責(zé)：（1）收取業(yè)務(wù)員的獎品押金，并記帳；（ 2） 說明會現(xiàn)場簽單登記；（ 3） 說明會結(jié)束后負(fù)責(zé)將未簽約客戶的獎品追回；（ 4） 負(fù)責(zé)說明會各項(xiàng)開支的預(yù)算；（ 5） 負(fù)責(zé)現(xiàn)場獎品發(fā)放與清點(diǎn)；（6） 負(fù)責(zé)說明會實(shí)際開支登記及報銷；（ 7） 負(fù)責(zé)進(jìn)行說明會的成本分析。第三篇 項(xiàng)目啟動一、 市分公司啟動（一）召開市分公司總經(jīng)理室溝通會1、 會議時間：市公司項(xiàng)目啟動第一

18、天；2、 參會人員：市公司總經(jīng)理室成員、市分公司個險部經(jīng) 理；3、會議目的：統(tǒng)一總經(jīng)理室的思想，為項(xiàng)目運(yùn)作提供強(qiáng) 大后援支持；4、會議形式：座談會；5、會議內(nèi)容：與總經(jīng)理室成員溝通高效產(chǎn)說會的作用， 總經(jīng)理室需要協(xié)調(diào)的資源，并要求要充分授權(quán)項(xiàng)目組。（二）召開營業(yè)單位經(jīng)理溝通會1、 會議時間：市公司項(xiàng)目啟動第二天；2、 參會人員：市分公司分管副總、市分公司相關(guān)部室經(jīng) 理、縣公司經(jīng)理（市轄城區(qū)區(qū)部經(jīng)理） ；3、會議目的：統(tǒng)一市分公司相關(guān)部室經(jīng)理及營業(yè)單位經(jīng) 理的思想，為項(xiàng)目運(yùn)作提供強(qiáng)大后援支持；4、會議形式：座談會;5、會議流程：（1）市分公司分管副總動員講話：說明高效產(chǎn)說會推行的意義，強(qiáng)調(diào)必須全

19、面充分授權(quán)項(xiàng)目組，要求要不折不扣地嚴(yán)格執(zhí)行說明會各環(huán)節(jié)的工作；（2）參會經(jīng)理表態(tài)：相關(guān)部室經(jīng)理表態(tài)全力支持項(xiàng)目 工作，說明將會采取的支持手段； 縣公司經(jīng)理（市轄城區(qū)區(qū) 部經(jīng)理）表態(tài)授權(quán)項(xiàng)目組，說明將會采取的支持手段。（三）成立市分公司項(xiàng)目組1、由個險副總擔(dān)任項(xiàng)目組組長，市分公司項(xiàng)目組由若干 名市分公司項(xiàng)目組人員組成，項(xiàng)目組組長負(fù)責(zé)在全市 范圍內(nèi)選擇項(xiàng)目組人員；2、項(xiàng)目組成立后按市公司的要求進(jìn)行各小組工作分工， 并將項(xiàng)目組組長及各小組長的相關(guān)資料上報市公司。（四）舉辦項(xiàng)目組培訓(xùn)班1、培訓(xùn)時間：市公司項(xiàng)目組成立之后；2、參訓(xùn)人員：各市分公司項(xiàng)目組組長及各小組長；1、授課講師：公司項(xiàng)目組成員；2、培

20、訓(xùn)目的：熟練掌握產(chǎn)品說明會的整體運(yùn)作；熟練掌握各小組的工作職責(zé)；3、訓(xùn)練方式：講授、演練、通關(guān)；4、培訓(xùn)內(nèi)容：市公司項(xiàng)目組培訓(xùn)班的課程安排如下:時間培訓(xùn)第一天培訓(xùn)第二天上午報到說明會運(yùn)作要領(lǐng)n電話邀約及追蹤要領(lǐng)后援支持工作演練下午咼效產(chǎn)說會運(yùn)作介紹通關(guān)咼效產(chǎn)說會運(yùn)作介紹通關(guān)各小組工作職責(zé)結(jié)訓(xùn):晚上職場運(yùn)作要領(lǐng)職場運(yùn)作要領(lǐng)5、 相應(yīng)附件:（1）課件工具包：授課的課件 、隨堂講義、通關(guān)安排、（詳見：附件包“市公司項(xiàng)目組培訓(xùn)班”）；（2）培訓(xùn)組織工具包：培訓(xùn)組織運(yùn)作計(jì)劃（含培訓(xùn)物品 準(zhǔn)備清單）、培訓(xùn)通知、課程表、培訓(xùn)須知、學(xué)員基本信息及成績單、相關(guān)音樂、培訓(xùn)預(yù)算、照片（詳見：附件包“市 公司項(xiàng)目組培

21、訓(xùn)班”）。（五）舉辦全市高管培訓(xùn)班1、培訓(xùn)時間：市公司項(xiàng)目啟動第二天；2、參訓(xùn)人員：縣支公司經(jīng)理、副經(jīng)理、分管經(jīng)理、市分 公司個險銷售部經(jīng)副理；3、授課講師：市公司項(xiàng)目組成員；4、培訓(xùn)目的：轉(zhuǎn)變觀念，提高執(zhí)行力；了解產(chǎn)品說明會 的整體運(yùn)作；了解主打產(chǎn)品的賣點(diǎn)；熟悉說明會工具的使用；5、訓(xùn)練方式：講授、演練、通關(guān)；6、培訓(xùn)內(nèi)容：市分公司高管培訓(xùn)班的課程安排如下:時間培訓(xùn)第一天培訓(xùn)第二天上午報到榮譽(yù)、責(zé)任、使命高效產(chǎn)說會介紹主打產(chǎn)品賣點(diǎn)銷售工具使用下午參加營業(yè)單位經(jīng)理溝通會演練通關(guān)通關(guān)晚上預(yù)備會成功之夜7、相應(yīng)附件（1） 課件工具包：授課的課件、隨堂講義、通關(guān)安排、 成功之夜操作指引及幻燈片 （詳

22、見：附件包“高管培訓(xùn)班”）；（2）培訓(xùn)組織工具包：培訓(xùn)組織運(yùn)作計(jì)劃（含培訓(xùn)物品準(zhǔn)備清單）、高管（精英、主管）培訓(xùn)暨營業(yè)單位經(jīng)理溝 通會通知、課程表、培訓(xùn)須知、學(xué)員基本信息及成績單、相 關(guān)音樂、培訓(xùn)預(yù)算、照片（詳見：附件包“高管培訓(xùn)班”）。（六）舉辦全市精英主管培訓(xùn)班1、培訓(xùn)時間：市公司項(xiàng)目啟動第一天；2、參訓(xùn)人員：各營業(yè)單位選派的精英、主管、組訓(xùn)、講師；3、授課講師：市公司項(xiàng)目組成員；4、培訓(xùn)目的：轉(zhuǎn)變觀念，樹立信心；熟悉產(chǎn)說會的運(yùn)作流程及各環(huán)節(jié)的銷售技巧； 提咼主打產(chǎn)品的銷售技能；提咼市場開拓能力；5、訓(xùn)練方式：講授、通關(guān)；6、培訓(xùn)內(nèi)容市分公司精英主管培訓(xùn)班的課程安排如下:時間培訓(xùn)第一天培訓(xùn)

23、第二天培訓(xùn)第三天上午報到榮譽(yù)、責(zé)任、使命引爆人脈高效產(chǎn)說會介紹引爆人脈說明會注意事項(xiàng)說明會激勵方案宣導(dǎo)推票及資料提交成功來自我要下午主打產(chǎn)品賣點(diǎn)通關(guān)主打產(chǎn)品賣點(diǎn)通關(guān)大單是怎樣練成的通關(guān)晚上開訓(xùn)典禮大單是怎樣練成的成功之夜準(zhǔn)備通關(guān)7、相應(yīng)附件：（1） 課件工具包：授課的課件、隨堂講義、通關(guān)安排（詳 見：附件包“精英主管培訓(xùn)班”）；（2）培訓(xùn)組織工具包：培訓(xùn)組織運(yùn)作計(jì)劃（含培訓(xùn)物品 準(zhǔn)備清單）、課程表、培訓(xùn)須知、班組長會議溝通事項(xiàng)、學(xué) 員基本信息及成績單、相關(guān)音樂、培訓(xùn)預(yù)算、照片（詳見： 附件包“精英主管培訓(xùn)班”）。二、營業(yè)單位啟動（一）進(jìn)行職場布置1、 在項(xiàng)目組成立的當(dāng)天必須根據(jù)職場布置參考（詳

24、見 附件一一）的內(nèi)容進(jìn)行職場布置2、職場布置的內(nèi)容為產(chǎn)說會的口號標(biāo)語、產(chǎn)說會的業(yè)績板、產(chǎn)說會的海報等。（二）召開營業(yè)單位啟動會：1、會議時間：營業(yè)單位項(xiàng)目組成立的次日；2、參會人員：營業(yè)單位經(jīng)理室成員、各部室部門經(jīng)理、 個險銷售部全體人員、全體營銷員；3、會議目的：了解高效產(chǎn)說會的運(yùn)作及意義，建立銷售 信心，營造銷售氛圍，激發(fā)銷售熱情；4、會議形式：啟動大會；5、會議流程：（1）觀念宣導(dǎo)：高效產(chǎn)說會介紹、銷售觀念宣導(dǎo)；（2）請1名參加市公司培訓(xùn)的精英（主管）分享培訓(xùn)心 得；（3）休息10分鐘；（4）歡迎領(lǐng)導(dǎo)入席，介紹參會領(lǐng)導(dǎo)；（5）宣布會議開始，全體起立，奏唱國歌、司歌；（6）主持人開場白；（

25、7）各團(tuán)隊(duì)進(jìn)行風(fēng)采展示；（8）宣導(dǎo)業(yè)務(wù)競賽方案（備選）；（9）各團(tuán)隊(duì)簽定目標(biāo)責(zé)任狀，主管表態(tài)發(fā)言；（10）經(jīng)理下達(dá)出征令；（11）主持人結(jié)束語；6、相應(yīng)附件：（1） 教務(wù)準(zhǔn)備工具包：會議操作指引（含會議物品準(zhǔn)備 清單）、主持稿（詳見：附件）；（2） 會議組織工具包：參會須知、音樂、照片（詳見:附件一一）第四篇會議運(yùn)作前期啟動結(jié)束之后，市分公司或營業(yè)單位進(jìn)入會議運(yùn)作 階段，會議運(yùn)作階段分為客戶儲備期和會議舉辦期兩個階 段，客戶儲備期指項(xiàng)目啟動結(jié)束后， 說明會舉辦前的客戶積 累階段，或指兩場說明會之間的間隔階段；會議舉辦期指說明會的前半天至說明會結(jié)束。第一節(jié)客戶儲備期一、客戶儲備期時間：3-5天二

26、、客戶儲備期項(xiàng)目組組長及各小組工作職責(zé)各小組在客戶儲備期不僅要承擔(dān)說明會的前期準(zhǔn)備工作還要承擔(dān)說明會的追蹤工作（一）項(xiàng)目組組長工作職責(zé)1、說明會在營業(yè)單位舉辦時，項(xiàng)目組組長每日早上必須到各職場巡視，以掌控工作節(jié)奏和工作質(zhì)量；2、根據(jù)業(yè)務(wù)階段的安排制定階段工作計(jì)劃；3、安排并協(xié)調(diào)說明會運(yùn)作組的所有工作；4、協(xié)調(diào)各小組之間的工作，確保各項(xiàng)工作運(yùn)作順暢；5、每日追蹤各小組的工作進(jìn)度，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時解 決問題；6、每日根據(jù)計(jì)劃和當(dāng)日的工作進(jìn)度，按每日工作準(zhǔn)備 表安排明日工作；7、每日召開日清日結(jié)會。（二）說明會運(yùn)作組工作職責(zé)1、根據(jù)產(chǎn)說會的需要安排產(chǎn)說會前期準(zhǔn)備工作；2、安排小組的工作分工；3、向

27、后勤保障組提供說明會的物品清單；4、向財(cái)務(wù)組提供獎品采購清單；5、聯(lián)系并確定說明會的場地；6、與場地的管理人員溝通需要提供的軟硬件支持；7、根據(jù)場地的情況確定場地布置方案；8、制作說明會的會場布置內(nèi)容；9、主持人的選取和訓(xùn)練；10、招聘并訓(xùn)練禮儀小姐；11、租借禮儀服裝；12、準(zhǔn)備相關(guān)材料： 領(lǐng)導(dǎo)講話稿（紙質(zhì)版）、說明會流程 PPT、說明會專題 PPT；（三）資料篩選組 電話邀約組工作職責(zé)1、根據(jù)早會經(jīng)營組提供的候選客戶資料表進(jìn)行客戶 的篩選，并錄入電腦；2、根據(jù)篩選的客戶進(jìn)行電話邀約，并填寫說明會電話 邀約用表；3、每日結(jié)束時對當(dāng)日邀約的客戶進(jìn)行整理，填寫電話 邀約統(tǒng)計(jì)表中的明細(xì)表和匯總表；

28、4、每日將電話邀約統(tǒng)計(jì)表中的明細(xì)表和匯總表的內(nèi) 容再匯總到各單位各層級客戶資料明細(xì) ；5、每日結(jié)束時打印邀約成功客戶的邀請函，準(zhǔn)備門票、 就餐券，并提交早會經(jīng)營組的各職場組訓(xùn)， 準(zhǔn)備第二天發(fā)放；6、在說明會結(jié)束的前兩天，每日根據(jù)早會經(jīng)營組提供的 說明會現(xiàn)場簽單回收清單 進(jìn)行匯總， 填寫 電話邀約統(tǒng) 計(jì)表；7、在說明會結(jié)束的第三天以財(cái)務(wù)人員的名義打追款電 話，并填寫電話邀約統(tǒng)計(jì)表 。（四）早會經(jīng)營組工作職責(zé)1、 每周五根據(jù)業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)的設(shè)置及說明會的時間安排擬 定下周行事歷；2、 每周五根據(jù)行事歷的安排召開早會經(jīng)營組的溝通會， 具體安排早會的每個環(huán)節(jié)，將早會的工作落實(shí)到人；3、每日根據(jù)當(dāng)日的業(yè)務(wù)進(jìn)度

29、安排次日的早會內(nèi)容， 與分 享人員進(jìn)行專門溝通；前十天的專題及訓(xùn)練內(nèi)容參考如下:時間專題主題專題內(nèi)容訓(xùn)練內(nèi)容參考附件第1天業(yè)務(wù)員的說 明會工作流 程從填寫客戶40到打 會前鋪墊電話，到參加 會議，到最后回收的一 系列流程填寫客戶40附件：神奇的 產(chǎn)說會第2天引爆人脈介紹各種客戶開拓的方 法，重點(diǎn)介紹緣故客戶 及老客戶開拓方法繼續(xù)填寫客戶40附件：引爆人 脈第3天說明會會前 工作要領(lǐng)會前鋪墊電話話術(shù)；客 戶篩選的標(biāo)準(zhǔn)、篩選話 術(shù)、篩選技巧；遞送請 柬話術(shù)話術(shù)訓(xùn)練；未填 寫40個客戶的 業(yè)務(wù)員繼續(xù)填寫客戶40； 填寫候選客戶資料表附件：說明會 注意事項(xiàng)第4天說明會會中 工作要領(lǐng)會中注意事項(xiàng)，客戶促

30、 成三把斧話術(shù)，現(xiàn)場促成技巧話術(shù)訓(xùn)練；填與 候選客戶資 料表附件：說明會 注意事項(xiàng)第5天說明會會后 工作要領(lǐng)說明會會后追蹤的要 求、使用的工具、追蹤 的話術(shù)話術(shù)訓(xùn)練附件：說明會 注意事項(xiàng)第6天轉(zhuǎn)介紹客戶 開拓介紹轉(zhuǎn)介紹的客戶開拓 方法補(bǔ)充原來填寫 的客戶40附件：引爆人 脈第7天推票及資料 提交客戶篩選的要領(lǐng)及人脈 拓寬填寫候選客戶 資料表附件：推票及 資料提交第8天主打產(chǎn)品銷 售話術(shù)接洽、產(chǎn)品說明話術(shù)話術(shù)訓(xùn)練；填與 候選客戶資 料表附件：第9天主打產(chǎn)品銷 售話術(shù)拒絕處理話術(shù)，三把斧 話術(shù)再訓(xùn)練話術(shù)訓(xùn)練；填與 候選客戶資 料表附件：第10天說明會大額 保單促成如何配合說明會現(xiàn)場的 氣氛使用正確

31、的技巧進(jìn) 行促成填寫候選客戶 資料表附件：大單是 怎樣練成的5、 每日早會收集 候選客戶資料表，于會后提交電話邀 約組；6、說明會結(jié)束后每日進(jìn)行業(yè)務(wù)員 財(cái)務(wù)催繳通知單落實(shí)，并填寫 說明會現(xiàn)場簽單回收清單 ，提交電話邀約組；7、（五）1、根據(jù)當(dāng)日的銷售情況及階段業(yè)務(wù)的要求進(jìn)行職場布后勤保障組工作職責(zé) 負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和制作產(chǎn)品說明會的邀請函和門票， 制作完 之后提交給資料篩選組；2、 根據(jù)產(chǎn)說會運(yùn)作組提供的物品清單準(zhǔn)備相關(guān)物品；3、進(jìn)行除獎品之外的物品保管和清點(diǎn)；4、說明會開始前將物品運(yùn)往說明會現(xiàn)場準(zhǔn)備會場布置。（六） 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)組工作職責(zé)1、 每日根據(jù)單位的要求、 說明會舉辦情況、 業(yè)績、喜訊、 先進(jìn)事

32、跡等編寫并發(fā)送短信，每日的短信發(fā)送量不得少于10 條；2、 每日統(tǒng)計(jì)當(dāng)日的業(yè)績及產(chǎn)品說明會的保費(fèi)，制作每 日業(yè)績統(tǒng)計(jì)報表 ；3、根據(jù)每日業(yè)績、喜訊、先進(jìn)事跡等編寫每日快訊 ；4、每個業(yè)務(wù)階段制作階段業(yè)務(wù)分析和說明會效果分析；（七） 財(cái)務(wù)組工作職責(zé)1、 收取業(yè)務(wù)員的獎品押金；2、 根據(jù)說明會運(yùn)作組提供的獎品采購清單采購獎品， 并 進(jìn)行獎品的保管；3、進(jìn)行說明會的預(yù)算；4、負(fù)責(zé)整理和報銷各小組提供的說明會開支發(fā)票，每日對收支情況進(jìn)行登記和整理；5、說明會舉辦三天后根據(jù)電話邀約組提供的電話邀約統(tǒng)計(jì)表，清點(diǎn)未回收的保單及相應(yīng)的獎品數(shù)量，追蹤現(xiàn)場簽約保單未回收的業(yè)務(wù)員收回客戶的禮品，或直接扣下禮品押金；

33、6、每個業(yè)務(wù)階段進(jìn)行說明會的成本分析。三、相關(guān)附件（一）項(xiàng)目組組長工作工具包：日清日結(jié)會會議檢查內(nèi)容（二）說明會運(yùn)作組工作工具包： 說明會運(yùn)作組工作分 工、物品清單、獎品采購清單、場地布置方案參考、禮儀及主持人訓(xùn)練要領(lǐng)、領(lǐng)導(dǎo)講話稿（WORD氏質(zhì)版）、 說明會流程PPT說明會專題PPT；（三）電話邀約組工作工具包：說明會電話邀約用表、 電話邀約統(tǒng)計(jì)表、各單位各層級客戶資料明細(xì)、電話邀約話術(shù)、財(cái)務(wù)追款話術(shù)；（四）早會經(jīng)營組工作工具包：候選客戶資料表、說 明會現(xiàn)場簽單回收清單、每日早會安排表、前十天參考 專題、其他參考專題、財(cái)務(wù)催繳通知單、職場布置參考；（五）后勤保障組工作工具包：保管物品清單（六）

34、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)組工作工具包：短信發(fā)送要求、每日 業(yè)績統(tǒng)計(jì)報表、每日快訊參考模版、階段業(yè)務(wù)分析模版、說明會效果分析表（七）財(cái)務(wù)組工作工具包： 財(cái)務(wù)收支清單 、獎品發(fā)放 清單、成本分析報表第二節(jié) 會議舉辦期一、會議舉辦期時間：說明會的前半天至說明會結(jié)束二、說明會運(yùn)作組會議舉辦期工作職責(zé)說明會運(yùn)作組負(fù)責(zé)組織說明會現(xiàn)場的具體運(yùn)作， 具體工 作職責(zé)如下：一）負(fù)責(zé)布置會場；二）負(fù)責(zé)進(jìn)行彩排；三）負(fù)責(zé)現(xiàn)場各環(huán)節(jié)的運(yùn)作；四）負(fù)責(zé)整理會場，清點(diǎn)物品；五）負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)現(xiàn)場的簽約情況。三、會議舉辦期臨時工作組（一）前臺控制組1、 人員組成：共 4 名人員，由后勤保障組的人員及說明 會運(yùn)作組的部分成員組成。2、 工作職責(zé)（ 1

35、） 進(jìn)行前期的會場布置；（ 2） 負(fù)責(zé)會前的電腦、投影儀測試；（ 3） 會前將相關(guān)課件拷入電腦并測試；（ 4） 指定一名人員負(fù)責(zé)全場控制，該名人員要進(jìn)行現(xiàn)場 秩序維護(hù)，突發(fā)事件的處理，并及時捕捉鏡頭進(jìn)行拍照；（5） 指定 2 名人員負(fù)責(zé)放禮花；（ 6） 指定一名人員進(jìn)行電腦操控；（ 7） 說明會結(jié)束后與全體工作人員列隊(duì)在門口送賓；（ 8） 送賓結(jié)束后整理相關(guān)物品， 根據(jù)物品清單進(jìn)行清點(diǎn)， 并帶回公司歸類保管。（二）禮儀組1、人員組成：至少 8 名以上（依據(jù)會場情況確定） ，由 1 名說明會運(yùn)作組的成員擔(dān)任組長， 8 名以上禮儀人員組成。2、工作職責(zé)（ 1） 說明會運(yùn)作組成員擔(dān)任禮儀組的組長，配

36、合說明會 流程的安排禮儀人員的各項(xiàng)工作；（2） 會前準(zhǔn)備并擺放好幸運(yùn)抽獎的禮品、 抽獎箱、 托盤、 披在托盤上的紅綢布；（ 3） 提前半天對禮儀人員進(jìn)行現(xiàn)場彩排；（ 4） 會前提早 2-3 個小時安排禮儀小姐化裝、盤頭；（5） 要求禮儀小姐提前 30 分鐘到現(xiàn)場迎賓；（ 6） 開展會中禮儀的相關(guān)工作；（ 7） 說明會結(jié)束后與全體工作人員列隊(duì)在門口送賓；（三）音控組1、 人員組成：共 2 名人員，由說明會運(yùn)作組的成員組成。2、 工作職責(zé)（ 1） 音控組的 2 名人員，其中 1 人負(fù)責(zé)放音樂，另外 1 人負(fù)責(zé)燈光掌控，并觀察場內(nèi)流程控制和人員上臺的時間 點(diǎn)，以便掌控播放音樂和控制燈光的節(jié)奏；（ 2

37、） 根據(jù)說明會的流程安排選取或準(zhǔn)備相應(yīng)的音樂；（ 3） 負(fù)責(zé)會前的音響測試、音樂測試、麥克風(fēng)測試、燈 光測試；（ 4） 負(fù)責(zé)現(xiàn)場的音樂播放和燈光控制；（ 5） 說明會結(jié)束后與全體工作人員列隊(duì)在門口送賓。（四）禮品發(fā)放組1、 人員組成：共 24 名人員，由財(cái)務(wù)組人員和說明會運(yùn) 作組人員組成。2、 工作職責(zé)（ 1） 會議開始時要有 2-3 人在門口報到處負(fù)責(zé)簽到，讓 客戶填寫簽到表發(fā)放會議資料，別胸花；（ 2） 會議開始后撤離報到處，到現(xiàn)場簽單處準(zhǔn)備交流時 間的相關(guān)工作；（ 3） 現(xiàn)場交流時間要有 1-2 人按現(xiàn)場簽單表登記現(xiàn) 場簽單的相關(guān)信息；（ 4） 現(xiàn)場交流時間要有 1-2 人負(fù)責(zé)現(xiàn)場簽單獎

38、品發(fā)放；（ 5） 說明會結(jié)束后與全體工作人員列隊(duì)在門口送賓；（6） 送賓后負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)現(xiàn)場簽單情況，并將現(xiàn)場簽單表、 簽到表復(fù)印一式三份，交給早會運(yùn)作組、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)組及 電話邀約組，以便進(jìn)行會后的保單追蹤和數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。四、會議流程操作（一）準(zhǔn)備物品在舉辦說明會之前，要準(zhǔn)備相關(guān)物品運(yùn)往會場， 的物品準(zhǔn)備 清單如下:內(nèi)容數(shù)量備注擺放位置迎賓水牌多塊公司提供會標(biāo)，酒店提供酒店門廳（酒店提供）會標(biāo)橫幅1條熱烈歡迎各位嘉賓光臨中國人壽 VIP客戶財(cái)富論壇酒店外噴繪1幅海報1幅背景（廣告公司）講臺1臺酒店提供講臺擺花1臺講臺上聚寶金樽36個在桌上疊放（準(zhǔn)備獎品臺）講臺側(cè)面桌布多塊視客戶數(shù)而定果盤、牙簽2-4 人

39、/盤蛋撻蛋糕水果盤桌上礦泉水1人/瓶小容量（酒店提供）桌上面巾紙2-4 人 /包買抽紙式桌上托盤6個獎品展示用紅色絲絨布6塊比托盤略大即可印 刷 品請柬門票餐券蓋章有效只發(fā)給業(yè)務(wù)員簽到表粉紅底色，把客戶及業(yè)務(wù)員全部 打上按團(tuán)隊(duì)分類打印備用簽到表見附表理財(cái)確認(rèn)卡200 張 /場大紅色樹皮紙按到會客戶，每人1張獎品發(fā)放登記表3張n獎品發(fā)放登記獎品發(fā)放人負(fù)責(zé)其/、他嘉賓胸花4束主講、主持、致辭領(lǐng)導(dǎo)、抽獎領(lǐng) 導(dǎo)講師手捧花1束講師講完后，由禮儀獻(xiàn)花錦面簽名冊1個將簽到表附在內(nèi)簽到臺禮儀紅旗袍8件禮儀綬帶8條禮儀白手套8雙獎口口類幸運(yùn)獎品30套人民幣小錢幣按到會人數(shù)10%準(zhǔn)備聚寶金樽多套按邀約人數(shù)50%準(zhǔn)

40、備當(dāng)日投資獎30套人民幣小錢幣會議當(dāng)日下午資 金到位的前30名標(biāo)王獎23套第四套人民幣現(xiàn)場確認(rèn)投資20萬元 以上金額最咼者器 材 類電腦2臺一提前調(diào)試1臺講臺，1臺音響室投影儀1臺提前調(diào)試講臺前數(shù)碼相機(jī)2臺領(lǐng)導(dǎo)頒獎時合影、就餐合影照片于當(dāng)天下午 洗出，次日發(fā)放Pos機(jī)、驗(yàn)鈔機(jī)各1臺現(xiàn)場收費(fèi)、簽單獎品押金收費(fèi)處音頻線2根1根講臺，1根放音樂（酒店）人 員 類主持1名著禮服，佩戴胸花準(zhǔn)備主持稿主講1名著職業(yè)裝，佩戴胸花致辭、抽獎、頒 獎1名副總著職業(yè)裝，佩戴胸花準(zhǔn)備講話稿、禮儀8名d盤頭，化淡妝簽到員、獎品發(fā) 放員4名著職業(yè)裝行政助理財(cái)務(wù)人員2名n著職業(yè)裝現(xiàn)場收費(fèi)燈光、音響各1名各環(huán)節(jié)音樂、燈光配

41、合打印計(jì)劃書1名準(zhǔn)備打印機(jī)、咨詢臺擺在會場后 面攝影師2名頒獎及就餐時拍照（二） 布置會場1、要求：選取當(dāng)?shù)刈詈廊A酒店，音響燈光效果較好，交通便利。2、會場外安排：（1） 酒店大門口懸掛條幅， 內(nèi)容為：“熱烈歡迎各位嘉賓光臨中國人壽VIP客戶財(cái)富論壇”；（ 2） 大門兩邊擺上歡迎牌， 內(nèi)容一為：“熱烈歡迎各位嘉 賓光臨中國人壽 VIP 客戶財(cái)富論壇” ；內(nèi)容二為：“祝各位嘉 賓身體健康、萬事如意” ；（ 3） 酒店至?xí)鐾局幸兄甘九苹蚵窐?biāo)， 內(nèi)容為：“中國 人壽 VIP 客戶財(cái)富論壇由此進(jìn)” ，要有洗手間指示牌；（ 4） 會場門口擺放簽到桌，放上簽到簿、簽到筆。3、會場內(nèi)安排：（1） 會場正

42、面背景： “中國人壽 VIP 客戶財(cái)富論壇” ；（ 2） 會場四周張貼名人談保險，美滿、國壽易拉寶；（ 3 ） 桌椅擺放整齊，桌椅蓋上紅綢布，桌上擺放水果、 糕點(diǎn)、餐巾紙、小瓶礦泉水；（ 4） 講臺上擺放立式講臺桌一張（講臺桌正中張貼國壽CI 標(biāo)志，桌上擺放垂式桌花） ；（ 5） 講臺上擺放簽單禮品桌，桌上擺放多個簽單禮品， 擺放時講求“堆積如山”的效果，桌子以紅綢布襯底，禮品 用紅綢緞布掩蓋。（三）禮儀小姐工作要求1、要求：身高 160 以上，五官端正、外貌較好女性，從 各支公司抽選， 身著旗袍， 訓(xùn)練到位 （每次舉辦會前一天都 要反復(fù)彩排走位，直至熟練為止） 。2、禮儀小姐走位要求（ 1）

43、 客戶進(jìn)場 酒店大門左右兩邊各站一位，客戶經(jīng)過時，六十度 鞠躬，面向客戶微笑：歡迎光臨！ 酒店至?xí)鲅赝居卸Y儀小姐站位，客戶經(jīng)過時，六 十度鞠躬， 面向客戶微笑： 歡迎光臨， 中國人壽財(cái)富論壇由 此進(jìn)！ 會場大門左右兩邊各站一位，客戶經(jīng)過時，六十度 鞠躬，面向客戶微笑：歡迎光臨！ 會場內(nèi) 4 位禮儀小姐引領(lǐng)客戶就座。（ 2） 準(zhǔn)備開始 所有禮儀小姐進(jìn)入會場，分列會場兩邊； 會場大門內(nèi)外各站立一位禮儀小姐，負(fù)責(zé)開關(guān)門， 每次門打開時間不得長于十秒鐘；（ 3） 主持人登臺禮儀小姐引領(lǐng)主持人上臺，走位在主持人前三步之遙， 至講臺三米處讓位，主持人上臺。（ 4） 領(lǐng)導(dǎo)登臺禮儀小姐引領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)登臺（ 5）

44、第一輪幸運(yùn)抽獎 禮儀人員進(jìn)行小錢幣紀(jì)念冊的展示； 引導(dǎo)抽獎領(lǐng)導(dǎo)上臺； 捧上抽獎箱（內(nèi)有進(jìn)門時所撕下的門票附券） ； 為中獎客戶送上小錢幣紀(jì)念冊。（6）專家時間引領(lǐng)專家上臺；在講師結(jié)束演講的第一時間送上手捧花，并引領(lǐng)講師下臺（7）簽單禮品揭幕（兩名禮儀人員）引導(dǎo)揭幕領(lǐng)導(dǎo)上臺；幫助領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行揭幕；將紅綢緞?wù)酆煤?，放于臺后，引導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)下臺。（8）簽單禮品會場內(nèi)展示（至少 6 名禮儀人員）手捧簽單禮品在全場進(jìn)行巡回展示；在禮品介紹進(jìn)入尾聲時發(fā)放“簽單確認(rèn)卡” 。（9）現(xiàn)場溝通手捧簽單禮品至客戶面前展示。10） 標(biāo)王競標(biāo)環(huán)節(jié)禮儀小姐手捧人民幣紀(jì)念幣上臺進(jìn)行展示（11）簽約后幫助遞送簽約確認(rèn)書至主持人處報單；

45、幫助客戶領(lǐng)取禮品，引導(dǎo)與領(lǐng)導(dǎo)合影。（12）第二輪幸運(yùn)抽獎（已簽單客戶）引導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)上臺；捧上抽獎箱（內(nèi)有已簽單客戶的理財(cái)確認(rèn)卡） ；為中獎客戶送上小錢幣紀(jì)念冊； 請上中獎客戶合影留念。（ 13） 答謝午宴 所有禮儀人員分列大門兩邊，歡送客戶前去用餐（四）場外訓(xùn)練 場外訓(xùn)練指說明會開始到專家時間的這一段時間將業(yè) 務(wù)員集中在說明會場地外進(jìn)行訓(xùn)練。（五）會中運(yùn)作1、 客戶進(jìn)場（ 1） 工作人員負(fù)責(zé)會場門口簽到，附件“簽到簿” ，發(fā)放 資料袋，撕下門票上的附券，以備隨后抽獎用；（ 2） 工作人員為主持人、致辭、頒獎領(lǐng)導(dǎo)、講師戴胸花。2、 準(zhǔn)備開始（以“財(cái)富論壇”為例）投影燈片打至“財(cái)富論壇” ，音樂配合“

46、仙境” ，打暗燈 光，話外音進(jìn)行提示：（開場前 10 分鐘）“各位嘉賓上午好！ 歡迎光臨中國人 壽保險股份有限公司太原分公司 “喜迎雙華誕 同慶 60 年” VIP 客戶財(cái)富論壇， 由于交通原因， 部分嘉賓正在趕往會場 的途中， 會議將在十分鐘后準(zhǔn)時開始， 請各位嘉賓先翻閱桌 上資料或欣賞短片，我們對您的準(zhǔn)時到會表示感謝！ ”（開場前 3 分鐘）“尊敬的嘉賓，為使會議能在良好有 序的氛圍中進(jìn)行， 請將您的手機(jī)關(guān)閉。 本次會議設(shè)有專題時 間，在大家專心聽講的時刻， 如果您的手機(jī)忽然響起或接聽電話，一定會引來別人不愉快的目光，那不僅會令您感到尷尬，也有失您高貴的身份。 為保證嘉賓的身體健康和公共衛(wèi)

47、 生，請勿在場內(nèi)吸煙。在會議進(jìn)行期間，請不要隨意走動或 講話，以免影響他人，謝謝您的支持與配合。謝謝！ ”“各位嘉賓，中國人壽保險股份有限公司太原分公司“喜迎雙華誕 同慶60年” VIP客戶財(cái)富論壇正式開始， 掌聲有請大會司儀 （先生/女士）?！?、主持人登臺主持人在禮儀的引導(dǎo)下，從后場緩步入場，音樂配合“奧林匹克序曲”，直束光跟隨主持人登臺， 場內(nèi)其他燈光微弱。主持人開場白：各位來賓、各位朋友、女士們、先生們：大家上午好！30年改革開放波瀾壯闊，30年中華大地滄桑巨變。在全國上下喜慶建國 60周年之際，中國人壽也迎來了60周年司慶的喜訊佳音。多年來，中國人壽秉承著“成己 為人、成人達(dá)己”的企

48、業(yè)文化理念，以振興民族壽險為使命， 兌現(xiàn)著對客戶、對社會的承諾。為了隆重慶賀中國人壽 60周年司慶，我們隆重舉辦“喜 迎雙華誕 同慶60年” VIP客戶財(cái)富論壇。首先，請?jiān)试S我代表中國人壽保險股份有限公司太原分 公司的全體員工，對在百忙之中蒞臨今天會議現(xiàn)場的各位嘉賓朋友們，表示最衷心地感謝和最熱烈地歡迎，歡迎你們！希望能夠賓主同歡，共度一段美好時光！4、領(lǐng)導(dǎo)登臺燈光打亮，禮儀引領(lǐng)，從左邊登臺右邊下臺， 音樂配合 “拉德斯基進(jìn)行曲”，附件“領(lǐng)導(dǎo)致辭稿”，燈片滾動配合， 為領(lǐng)導(dǎo)拍照。主持人：中國人壽太原分公司的領(lǐng)導(dǎo)非常重視本次活動，讓我們用熱烈的掌聲有請中國人壽保險股份有限 公司太原分公司副總經(jīng)理

49、王建寧先生為本次會議致歡 迎詞，同時發(fā)布中國人壽驕人的喜訊！掌聲有請！5、第一輪幸運(yùn)抽獎禮儀獎品展示，音樂配合“步步高”，全場燈光最亮。主持人：今天為了感謝各位新老客戶長期以來對中國人壽的厚愛與支持，我們?yōu)榻裉斓牡綍钨e安排了珍貴的獎品，讓我們有請禮儀為我們展示幸運(yùn)獎品一人民幣小錢幣紀(jì)念冊。這份尊貴的紀(jì)念冊不僅紀(jì)錄著人民幣發(fā)展的歷史，還因其尾數(shù)三位同號而彰顯其尊崇價值，隨著流通數(shù) 量的日趨稀有，這套人民幣小錢幣紀(jì)念珍藏冊升值速 度驚人，極具收藏價值。一握國壽手， 永遠(yuǎn)是朋友。 今天您來到我們的會場，幸運(yùn)會在華夏大地喜慶盛世之際接踵而來。讓我們掌 聲請出今天的抽獎貴賓，中國人壽保險股份有限公司太

50、原分公司副總經(jīng)理王建寧先生。（抽獎領(lǐng)導(dǎo)與禮儀登場，音樂配合“金蛇狂舞”）各位嘉賓，您想成為今天的幸運(yùn)兒嗎？大聲喊出 您的號碼，幸運(yùn)就會降臨身邊。您希望王總 的金手抽中幾號？（互動）（領(lǐng)導(dǎo)抽獎，交主持人宣讀中獎號碼）掌聲有請幸運(yùn)嘉賓上臺領(lǐng)獎，并與領(lǐng)導(dǎo)合影留念！6、專家時間主持人：中國人壽作為中國資本市場最大的機(jī)構(gòu)投資者，憑借雄厚的資本實(shí)力和專業(yè)的投資團(tuán)隊(duì)贏得了豐厚收益。特別是在金融危機(jī)之下，面對通貨膨脹、利率變動等客觀因素的制約，如何運(yùn)用資金，才能降低風(fēng)險獲 得最大的投資回報，使手中的資金實(shí)現(xiàn)利潤最大化， 相信是 我們每個人最關(guān)心的話題。為此，今天我們專程從 邀請到國內(nèi)著名的理財(cái)專家一 先生（女

51、士），為我們帶來投資最前沿的新方法與新觀念，讓我們能夠更確切地把握機(jī)會！首先，讓 我們一起來了解今天的特邀貴賓，（講師介紹）讓我們用太原人民熱情的掌聲歡迎遠(yuǎn)道而來的專家先生（女士）！（講師登臺音樂配合“狂歡夜”報告）（課程結(jié)束，禮儀鮮花，主持人登臺）讓我們再一次用掌聲感謝 先生（女士）的精彩講解。通過老師的介紹，各位已經(jīng)了解到：在當(dāng)前這樣一個金融形勢紛雜的情況下，如何有效的利用我們現(xiàn)有的財(cái) 富資源，使其保值增值，降低風(fēng)險、獲得最大的收益，如何 對自己和家人的未來做好妥善的規(guī)劃和安排。中國人壽美滿一生產(chǎn)品集保障、理財(cái)于一體，可謂是一舉兩得，是不可多得的理財(cái)佳品。中國人壽衷心的祝愿您和您的家人，美

52、滿一生，幸福一生。7、簽單禮品揭幕主持人： 你不理財(cái)，財(cái)不理你，只有正確的、合理的理財(cái)，才能夠讓我們擁有源源不斷的財(cái)富，那么說到財(cái)富，從古至今，人們都認(rèn)為風(fēng)水的好壞會直接影響到一個人 的財(cái)運(yùn)、福運(yùn)和鴻運(yùn)。（風(fēng)水學(xué)膠片）在當(dāng)代，風(fēng)水學(xué)已經(jīng)成為北京師范大學(xué)、北京航空航天大學(xué)、北京大學(xué)等高效熱門的 選修課。我國晉代的著名學(xué)者、古文學(xué)家郭璞在 葬經(jīng)中是這樣來解釋風(fēng)水的，他說：“氣乘風(fēng)則散，界水則止，古人聚之使不散，行之使有止，故謂之風(fēng)水”，即與地脈、地形有關(guān)的“生氣”。提及風(fēng)水，并不只是被我們民間的百姓所崇信，有很多的古文學(xué)家、 教育家、金融家、以及建筑學(xué)家 都對風(fēng)水有著自己獨(dú)到的見解。世界頂級建筑大

53、師 貝 聿銘曾經(jīng)設(shè)計(jì)了大量的劃時代的建筑， 華盛頓國家藝術(shù)館 東館、法國盧浮宮的玻璃金字塔、香港中國銀行大廈都 為世人所矚目，而在他的設(shè)計(jì)當(dāng)中都引用了風(fēng)水。 2008 年北京奧運(yùn)會主會場的設(shè)計(jì)可以說是美輪美奐，針對奧 運(yùn)會主會場的風(fēng)水， 貝聿銘先生也給予了解讀， 他認(rèn)為： 奧運(yùn)會主會場地處東方，暗含紫氣東來，非常吉利， 太陽古稱金烏，主會場曰鳥巢，有相協(xié)雙飛之意，意 向深遠(yuǎn)。 （膠片內(nèi)容）對風(fēng)水有著獨(dú)到見解的 不僅僅是知名的學(xué)者和專 家，同時也包括眾多的企業(yè)大亨、富豪對于風(fēng)水都有 著不同的見解，阿里巴巴網(wǎng)站的最高行政總裁馬云先 生也認(rèn)為，風(fēng)水是一種文化，風(fēng)水對人的影響是客觀 存在的，雖然風(fēng)水學(xué)中有許多我