培訓(xùn)學(xué)校、培訓(xùn)班招生策劃與執(zhí)行方案

1、1 / 5 尖子生實(shí)驗(yàn)班招生策劃與執(zhí)行方案 【策劃背景】 尖子生實(shí)驗(yàn)班課程專注于為精英學(xué)生提供精英教育， 鎖定的客戶群都是學(xué)校的尖子生，具有鮮明的差異化特色； 尖子生實(shí)驗(yàn)班課程致力于解決孩子未來(lái)的出路問(wèn)題，對(duì)于引領(lǐng)、培養(yǎng)家長(zhǎng)的長(zhǎng)期教育需求起著關(guān)鍵性作用。尖子生 實(shí)驗(yàn)班課程致力于選拔優(yōu)生，培養(yǎng)優(yōu)生，為學(xué)校的名校發(fā)展戰(zhàn)略提供強(qiáng)有力的優(yōu)質(zhì)生源支持。 優(yōu)勢(shì)： 1 1、 尖子生實(shí)驗(yàn)班特色鮮明，差異化明顯，在市場(chǎng)上屬于一家獨(dú)秀，沒(méi)有正面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 2 2、 擇優(yōu)是家長(zhǎng)的共性心理，小學(xué)階段國(guó)家禁止區(qū)分重點(diǎn)小學(xué)，禁止學(xué)校開設(shè)“重點(diǎn)班” 、 “實(shí)驗(yàn)班”， 家長(zhǎng)的擇 優(yōu)需求無(wú)處滿足。 3 3、 家長(zhǎng)對(duì)于尖子生班有

2、明顯的需求。 劣勢(shì)： 1.1. 尖子生班初始運(yùn)作，班級(jí)的品牌形象體現(xiàn)不明顯，全優(yōu)生參考率不夠高，且考取入圍學(xué)員報(bào)名率一直都在 50%50%左右。 2.2. 尖子生班的資源優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)不夠，家長(zhǎng)的思想重視程度不夠。 3.3. 尖子生班的宣傳頻率不足，造勢(shì)不夠，每年只有在招生期才開展招生活動(dòng)。導(dǎo)致社會(huì)知曉率不足。 【招生目的】 1 1、 通過(guò)開設(shè)尖子生實(shí)驗(yàn)班，為學(xué)校的名校發(fā)展戰(zhàn)略提供優(yōu)質(zhì)課程產(chǎn)品產(chǎn)品支持。 2 2、 通過(guò)開設(shè)尖子生實(shí)驗(yàn)班， 為精英學(xué)生提供精英教育，滿足家長(zhǎng)的擇優(yōu)培優(yōu)需求，形成學(xué)校鮮明的辦學(xué)特色。 【招生目標(biāo)】 20122012 級(jí)小學(xué)四一一六年級(jí)尖子生實(shí)驗(yàn)班招生計(jì)劃表 班級(jí)名稱 招生計(jì)

3、劃 入圍生數(shù) -f-z ,/ . 參考數(shù) 四年級(jí)尖子生實(shí)驗(yàn)班 4040 8080- -100100 150150- -200200 五年級(jí)尖子生實(shí)驗(yàn)班 8080 150150- -200200 300300- -400400 六年級(jí)尖子生實(shí)驗(yàn)班 8080 150150- -200200 300300- -400400 合計(jì) 200200 380380- -500500 750750- -10001000 【招生對(duì)象】 小學(xué)三、四、五年級(jí)優(yōu)秀學(xué)生 【招生時(shí)間】 20122012 級(jí)小學(xué)四一一六年級(jí)尖子生實(shí)驗(yàn)班招生日程安排表 選拔年級(jí) 宣傳報(bào)名 選拔考試 閱卷劃?rùn)n 入圍家長(zhǎng)宣講會(huì) 錄取注冊(cè) 開學(xué)

4、三年級(jí) 5.285.28- -6.136.13 6.166.16 6.176.17 6.196.19 6.176.17- -6.306.30 7.87.8 :四年級(jí) 5.285.28- -6.206.20 6.226.22 6.236.23 6.246.24 6.226.22- -6.306.30 7.87.8 五年級(jí) 5.285.28- -6.206.20 6.236.23 6.246.24 6.256.25 6.236.23- -6.306.30 7.87.8 【招生范圍】 市區(qū)各小學(xué) 【優(yōu)勢(shì)分析】 一、尖子生心理需求分析 1.1. 好勝心強(qiáng)：對(duì)分?jǐn)?shù)和名次非常在乎和敏感，喜歡和比自己優(yōu)秀的

5、同學(xué)比。 2.2. 主動(dòng)性強(qiáng)：學(xué)習(xí)興趣比較濃，習(xí)慣好，心里不強(qiáng)烈排斥學(xué)習(xí)。 3.3. 自尊心強(qiáng)：長(zhǎng)期習(xí)慣被表?yè)P(yáng)、被肯定，愛(ài)面子，不能接受失敗和打擊。 4.4. 個(gè)性強(qiáng)：有主見(jiàn)、有思想，不愿意被動(dòng)接受父母的安排。 5.5. 心理脆弱：長(zhǎng)期優(yōu)秀造成的心理優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致多數(shù)尖子生心理脆弱，在意成敗，一點(diǎn)小小的失敗都會(huì)痛苦流 淚。 結(jié)論：充分抓住尖子生好勝、好比、自尊心強(qiáng)的特點(diǎn)，通過(guò)宣傳炒作，激發(fā)他們的斗志，主動(dòng)報(bào)名參加選拔考 試。 2 / 5 二、 尖子生家長(zhǎng)心理需求分析 1 1、 對(duì)孩子教育非常重視。對(duì)教育環(huán)境和教育資源非常在意。 2 2、 比較挑剔，輕易不相信和依賴別人，對(duì)自己的教育結(jié)果很滿意。 3

6、 3、 非常關(guān)注孩子的成績(jī)與名次，只要有細(xì)微的變化都會(huì)覺(jué)察。 4 4、 只相信自己認(rèn)同的東西，對(duì)于自己認(rèn)同的事物非常執(zhí)著，會(huì)作出長(zhǎng)期堅(jiān)持的決定。 結(jié)論：以尖子生班的正面價(jià)值塑造和突破為主，同時(shí)輔以間接的案例助推。避免使用否定性、打擊性和制造恐 慌的營(yíng)銷策略。 三、 尖子生實(shí)驗(yàn)班價(jià)值解析 1 1、 資源優(yōu)質(zhì)指數(shù)： 全優(yōu)生締造了唯一的、不可復(fù)制的優(yōu)質(zhì)教育資源！ 2 2、 榮耀指數(shù)： 全城最優(yōu)秀的頂級(jí)第一班，加入就是榮耀！ 3 3、 名師陣容指數(shù)： 全名師陣容，共享一流名師教育資源！ 4 4、 學(xué)習(xí)高手指數(shù)： 與全優(yōu)生為伍，提高自己的學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)力，高手過(guò)招，收獲自然非凡！ 5 5、 提升難度指數(shù)： 學(xué)

7、習(xí)最全面的班，拓寬學(xué)習(xí)寬度、提升學(xué)習(xí)難度，永葆尖子生本色！ 6 6、 學(xué)習(xí)質(zhì)量指數(shù)： 質(zhì)量最優(yōu)秀的班，成績(jī)好，那是我們的基本功！ 7 7、 自我挑戰(zhàn)指數(shù)： 學(xué)習(xí)力最強(qiáng)的班，大容量、快節(jié)奏、高難度， 每天挑戰(zhàn)自我！ &獎(jiǎng)學(xué)金指數(shù)： 獎(jiǎng)學(xué)金最高的班，學(xué)期全能第一名 10001000 元獎(jiǎng)學(xué)金，等你獨(dú)占頭籌！ 9 9、 圓夢(mèng)名校指數(shù)： 夢(mèng)想最偉大的班，架設(shè)直通名校的橋梁，夢(mèng)想清華，留學(xué)歐美！ 1010、 學(xué)習(xí)精神培養(yǎng)指數(shù)： 勵(lì)志教育、感恩教育，始終保持自信、自強(qiáng)的學(xué)習(xí)精神！ 【營(yíng)銷策略】 1 1、 精準(zhǔn)營(yíng)銷 聚焦重點(diǎn)學(xué)校的優(yōu)等生， DMDM、電話、短信多渠道、全方位、多頻次精準(zhǔn)推送信息到目標(biāo)

8、客戶。 2 2、 競(jìng)賽選拔營(yíng)銷 制定尖子生選拔規(guī)則，通過(guò)選拔機(jī)制篩選客戶，改變客戶關(guān)系，掌控市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。 3 3、 公關(guān)營(yíng)銷 借助公關(guān)力量，推動(dòng)內(nèi)應(yīng)老師，動(dòng)員優(yōu)秀生參考，擴(kuò)大參考學(xué)生基數(shù)，增強(qiáng)選拔考試的權(quán)威性和價(jià)值感。 4 4、 講座營(yíng)銷 借勢(shì)專家講座，引領(lǐng)優(yōu)秀家長(zhǎng)認(rèn)同精英學(xué)生必須接受精英教育的教育理念， 正面?zhèn)鲗?dǎo)課程價(jià)值，推動(dòng)家長(zhǎng)報(bào)名。 【阻礙分析】 1 1、 報(bào)名考試人數(shù)少 參考數(shù)量決定選拔成敗，參考量不足，活動(dòng)成功率將大大降低。 2 2、 優(yōu)生參考率低 參考數(shù)量不少，但質(zhì)量不高，來(lái)考試的是好學(xué)生，中等生，但優(yōu)秀學(xué)生沒(méi)有來(lái)校參加選拔考試，導(dǎo)致考試的權(quán) 威性、公信力下降。 3 3、 報(bào)名不參

9、考 雖然報(bào)名參加考試了，但正是考試時(shí)缺考，導(dǎo)致考場(chǎng)大量空座，影響考試的權(quán)威性和價(jià)值感。 4 4、 入圍不報(bào)名 優(yōu)秀學(xué)生通過(guò)選拔考試，進(jìn)入錄取入圍成績(jī)，但并沒(méi)有報(bào)名欲望，也不來(lái)校參加宣講會(huì)。 3 / 5 【應(yīng)對(duì)策略】 1 1、 參考率越大，事件效應(yīng)越明顯，在保證優(yōu)生參考率的前提下，需要最大化擴(kuò)大參考量。參考量和活動(dòng)成功 率成正比。為了保證考試的參考量和優(yōu)生參考率，需要從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行破局： 1 1） 加大 DMDM 傳單宣傳力度，確保目標(biāo)學(xué)校的目標(biāo)客戶人人都多頻次得到過(guò)招生簡(jiǎn)章。 2 2） 宣傳開始后，針對(duì)目標(biāo)年級(jí)的目標(biāo)客戶要持續(xù)進(jìn)行短信攻擊，動(dòng)態(tài)傳播報(bào)名進(jìn)程，讓家長(zhǎng)時(shí)刻知道報(bào)名現(xiàn) 況，刺激

10、家長(zhǎng)的報(bào)名欲念。對(duì)于班級(jí)前 5 5 名 的同學(xué)報(bào)名參考，要獨(dú)立編寫短信來(lái)擴(kuò)大宣傳。 3 3 ）借助公關(guān)內(nèi)應(yīng)老師助推，發(fā)放資格證，動(dòng)員班級(jí)優(yōu)生參考，確保更多的優(yōu)生參考率。 4 4） 目標(biāo)年級(jí)的每班前 2020 名同學(xué)要逐一進(jìn)行電話溝通邀約，推動(dòng)來(lái)校參加報(bào)名。 5 5） 在校同年級(jí)老生要全部參考，并且要求每位老生帶一名同學(xué)來(lái)校參考，所有帶學(xué)員參考的老生要給予適度 的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。 2 2、 為了杜絕報(bào)名不參考，需要采取以下幾個(gè)控制措施： 1 1 ）不提供校外報(bào)名，凡是報(bào)名學(xué)員必須帶一寸照片來(lái)校辦理準(zhǔn)考證，嚴(yán)格的報(bào)名程序和規(guī)范化的準(zhǔn)考證會(huì)提 升參考率。 2 2） 考前一天所有考生要發(fā)送短信通知提醒 3

11、3） 考前兩天要對(duì)所有報(bào)考考生進(jìn)行電話確認(rèn)，如果放棄考試，將不在設(shè)立考號(hào)，取消考試資格。 4 4） 校外邀約，只提供推薦資格證，不換證不給參考。 資格證是 最重要的蓄客道具。專門針對(duì)優(yōu)生使用，被推 薦的同學(xué)會(huì)倍感榮譽(yù)，一般不會(huì)放棄機(jī)會(huì)。同時(shí)避免直接發(fā)送準(zhǔn)考證導(dǎo)致參考率無(wú)法保證。 3 3、 為了提升入圍學(xué)員的報(bào)名率，需要采取以下幾個(gè)控制措施： 1 1） 為特優(yōu)生提供高額獎(jiǎng)學(xué)金和獎(jiǎng)學(xué)金證書。特優(yōu)生會(huì)對(duì)優(yōu)等生產(chǎn)生強(qiáng)磁場(chǎng)。 2 2） 設(shè)置錄取數(shù)與入圍數(shù)之間的差額，制造差額營(yíng)銷（饑餓營(yíng)銷） 。 3 3） 為入圍學(xué)員提供高品質(zhì)的嘉獎(jiǎng)令、獎(jiǎng)學(xué)金證書、錄取通知書，誘導(dǎo)孩子珍惜機(jī)會(huì)，永不放棄。 4 4） 為入圍

12、學(xué)員家長(zhǎng)組織家長(zhǎng)宣講會(huì)，推動(dòng)家長(zhǎng)報(bào)名。 【組織分工】 為了成功組織本次選拔招生考試，圓滿完成招生任務(wù)，本次活動(dòng)成立專項(xiàng)項(xiàng)目部，任命項(xiàng)目部組長(zhǎng)和副組長(zhǎng)， 下設(shè)兩個(gè)部門：考務(wù)部、招生部。 招生部 考務(wù)部 時(shí)間 負(fù)責(zé)人： 時(shí)間 負(fù)責(zé)人： 設(shè)計(jì)印制選拔考試專用系列宣傳品與道具 選拔試卷命題、審核、印刷、封裝、保管 校內(nèi)布置環(huán)境，營(yíng)造選拔考試氛圍 完成考務(wù)工作手冊(cè) 校外全面發(fā)布選拔考試消息 負(fù)責(zé)考場(chǎng)布置安排和監(jiān)考老師安排 短信邀約與發(fā)布報(bào)考動(dòng)態(tài) 組織考務(wù)工作會(huì)議 電話邀約特優(yōu)生參考 組織選拔考試 內(nèi)應(yīng)發(fā)放資格證邀約優(yōu)生參考 組織現(xiàn)場(chǎng)攝像工作 DM派發(fā)考試簡(jiǎn)章與尖子生班級(jí)畫冊(cè) 組織閱卷、復(fù)核與錄分 報(bào)名登

13、記與準(zhǔn)考證制作發(fā)放 填寫參考學(xué)員成績(jī)單 向報(bào)考學(xué)生短信發(fā)布考試信息 填寫入圍學(xué)員錄取通知書 向報(bào)考學(xué)員電話確認(rèn)參考 制作入圍學(xué)員嘉獎(jiǎng)令 制作家長(zhǎng)座談會(huì)專用音樂(lè)與 PPT 組織入圍學(xué)員座談會(huì) 參考學(xué)員發(fā)送簡(jiǎn)章和畫冊(cè) 制作特優(yōu)生獎(jiǎng)學(xué)金證書 短信發(fā)送入圍學(xué)員成績(jī) 發(fā)放未入圍學(xué)員成績(jī)單 電話邀約入圍學(xué)員家長(zhǎng)參加座談會(huì) 協(xié)助招生部完成入圍家長(zhǎng)邀約工作 組織入圍家長(zhǎng)座談會(huì)推動(dòng)報(bào)名 協(xié)助招生部組織家長(zhǎng)座談會(huì) 4 / 5 【激勵(lì)政策】 1 1 專任項(xiàng)目招生老師對(duì)個(gè)人招生指標(biāo)全面負(fù)責(zé)。個(gè)人每完成一名招生指標(biāo)，提成學(xué)費(fèi) 4%4%基礎(chǔ)獎(jiǎng)；個(gè)人總目標(biāo) 達(dá)標(biāo)，再提取學(xué)費(fèi) 5%5%項(xiàng)目達(dá)成獎(jiǎng)。 2 2、 考務(wù)部老師按照每

14、人 300300 元給予項(xiàng)目工作補(bǔ)貼，如果學(xué)校項(xiàng)目指標(biāo)完成，考務(wù)部老師每人再獎(jiǎng)勵(lì) 300300元項(xiàng) 目獎(jiǎng)金。 3 3、 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在總項(xiàng)目任務(wù)達(dá)標(biāo)后學(xué)校另行給予獎(jiǎng)勵(lì)。 【實(shí)施流程】 一、 項(xiàng)目啟動(dòng)準(zhǔn)備 1 1 成立尖子生實(shí)驗(yàn)班班選拔招生項(xiàng)目部 2 2、 組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，明確責(zé)任指標(biāo)、任務(wù)分工，分解作戰(zhàn)戰(zhàn)區(qū)與陣地。 3 3、 完成班級(jí)產(chǎn)品包裝和宣傳品的設(shè)計(jì)制作工作 4 4、 完成外部公關(guān)工作 5 5、 完成報(bào)名前準(zhǔn)備工作 二、 宣傳報(bào)考 1 1 電話、短信、DMDM、內(nèi)應(yīng)、老帶新全面推進(jìn)，以校為單位全面宣傳動(dòng)員報(bào)名參考。 2 2、 辦理新老生報(bào)考手續(xù)，做好考前工作流程 3 3、 準(zhǔn)備招生試卷、考務(wù)

15、手冊(cè)等考務(wù)工作 4 4、 準(zhǔn)備宣講會(huì)專用流程與道具 三、 組織招生考試 1 1 電話短信最后確認(rèn)參考學(xué)員 2 2、 組織考務(wù)會(huì)部署考務(wù)工作 3 3、 組織尖子生選拔考試并做好針對(duì)考生的考前宣傳工作（ PPTPPT 展播宣傳） 4 4、 組織閱卷、錄分、劃?rùn)n、確定入圍學(xué)員 5 5、 填寫成績(jī)單、錄取通知書，制作嘉獎(jiǎng)令 四、 組織錄取招生 1 1 短信通知學(xué)員成績(jī) 2 2、 短信電話邀約入圍家長(zhǎng)參加座談會(huì) 3 3、 舉行入圍學(xué)員錄取通知書與嘉獎(jiǎng)令頒獎(jiǎng)儀式 4 4、 組織入圍學(xué)員家長(zhǎng)懇談會(huì) 5 5、 做好尖子生班錄取工作 6 6、 推動(dòng)跟進(jìn)后續(xù)學(xué)員報(bào)名。 【道具準(zhǔn)備】 道具內(nèi)容 說(shuō)明 完成期限 負(fù)責(zé)人 1、尖子生實(shí)驗(yàn)班畫冊(cè) 2、選拔考試資格證 3、選拔考試準(zhǔn)考證 4、尖子生實(shí)驗(yàn)班宣傳海報(bào) 5、選拔考試報(bào)名登記表 6、尖子生實(shí)驗(yàn)班嘉獎(jiǎng)令 7、選拔考試考生成績(jī)單 8 選拔考試錄取通知單 9、選拔考試獎(jiǎng)學(xué)金證書 10、選拔考試考場(chǎng)背景布 11、選報(bào)考試考場(chǎng)座位號(hào) 12、尖子生實(shí)驗(yàn)班班旗 電話跟進(jìn)入圍家長(zhǎng)報(bào)名 協(xié)助招生部做好報(bào)名動(dòng)員 5 / 5 13