海爾的采購(gòu)模式與銷售架構(gòu)

1、海爾公司的物流（采購(gòu)）體系海爾采取的采購(gòu)策略是利用全球化網(wǎng)絡(luò)、 集中購(gòu)買、 以規(guī)模優(yōu)勢(shì)降低采購(gòu) 成本，同時(shí)精簡(jiǎn)供應(yīng)商隊(duì)伍。據(jù)統(tǒng)計(jì)，海爾的全球供應(yīng)商數(shù)量由原先的 2336 家降至 840家，其中國(guó)際化供應(yīng)商的比例達(dá)到了 71%，目前世界前 500 強(qiáng)中有 44 家是海爾的供應(yīng)商。對(duì)于供應(yīng)商關(guān)系的管理，海爾采用的是 SBD（ Suburban Business District） 模 式：共同發(fā)展供應(yīng)業(yè)務(wù)。海爾有很多產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方案直接交給廠商來(lái)做，很多 零部件由供應(yīng)商提供今后兩個(gè)月市場(chǎng)的產(chǎn)品預(yù)測(cè)，并將待開(kāi)發(fā)產(chǎn)品形成圖紙。 這樣一來(lái)，供應(yīng)商就真正成為海爾的設(shè)計(jì)部和工廠，加快了開(kāi)發(fā)速度。許多供 應(yīng)商的

2、廠房和海爾的倉(cāng)庫(kù)之間甚至不需要汽車運(yùn)輸， 工廠的叉車直接開(kāi)到海爾 的倉(cāng)庫(kù)，大大節(jié)約運(yùn)輸成本。海爾本身則側(cè)重于核心的買賣和結(jié)算業(yè)務(wù)。這與 傳統(tǒng)的企業(yè)與供應(yīng)商關(guān)系的不同在于， 它從供需雙方簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系成功轉(zhuǎn)型 為戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，是一種共同發(fā)展的雙贏策略。1999年海爾的采購(gòu)成本為 5 億元，由于業(yè)務(wù)的發(fā)展，到 2000年，其采購(gòu)成 本為 7 億元，但通過(guò)對(duì)供應(yīng)鏈管理的優(yōu)化整合， 2002 年海爾的采購(gòu)成本控制在 4億元左右。可見(jiàn)，利益的獲得是一切企業(yè)行為的原動(dòng)力。降低成本、與供應(yīng) 商雙贏關(guān)系的穩(wěn)定發(fā)展帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益， 促使眾多企業(yè)以積極的態(tài)度引進(jìn)和探 索先進(jìn)、合理的采購(gòu)管理模式。與勝利油田相似

3、，由于企業(yè)內(nèi)部（尤其是大集團(tuán)企業(yè)內(nèi)部）采購(gòu)權(quán)的集中， 使海爾在進(jìn)行采購(gòu)環(huán)節(jié)的革新時(shí)，也遇到了涉及“人”的觀念轉(zhuǎn)變和既得利益 調(diào)整的問(wèn)題。然而，與勝利油田不同的是， 海爾在管理中已經(jīng)建立起適應(yīng)現(xiàn)代采購(gòu)和物流 需求的扁平化模式， 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的自我施壓過(guò)程中， 海爾已經(jīng)有足夠的能力去 解決有關(guān)“人”的兩個(gè)基本問(wèn)題：據(jù)調(diào)查顯示： 海爾在連續(xù) 16 年保持 80的增長(zhǎng)速度之后，資金周轉(zhuǎn)達(dá)到 一年 15 次，實(shí)現(xiàn)了零庫(kù)存、零運(yùn)營(yíng)成本和與顧客的零距離，突破了構(gòu)筑現(xiàn)代 企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的瓶頸。那么，究竟是什么讓海爾有如此驕人的成績(jī)呢 ? 答案 就是：近兩年來(lái)海爾悄然進(jìn)行著一場(chǎng)重大的管理革命這就是在對(duì)企業(yè)進(jìn)行全

4、方位程再造的基礎(chǔ)之上，建立了具有國(guó)際水平的自動(dòng)化、智能化的現(xiàn)代物流體 系，使企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效益發(fā)生了奇跡般的變化 ,海爾物流成立于 1999 年，依托海爾集團(tuán)先進(jìn)管理理念及海爾集團(tuán)強(qiáng)大資 源網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建海爾物流核心競(jìng)爭(zhēng)力，為全球客戶提供最具競(jìng)爭(zhēng)力物流集成服務(wù)， 成為全球最具競(jìng)爭(zhēng)力的第三方物流企業(yè)。海爾物流注重整個(gè)供應(yīng)鏈全流程最優(yōu)與同步工程 ，不斷消除企業(yè)內(nèi)部與外 部環(huán)節(jié)重復(fù)無(wú)效勞動(dòng)，讓資源在每個(gè)過(guò)程流動(dòng)時(shí)都實(shí)現(xiàn)增值，使物流業(yè)務(wù)支持 客戶實(shí)現(xiàn)快速獲取與滿足定單的目標(biāo) ；海爾物流憑借先進(jìn)的管理理念及物流技 術(shù)應(yīng)用，被中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)授予首家“中國(guó)物流示范基地”和“國(guó)家科 技進(jìn)步一等獎(jiǎng)” ，同時(shí)也先后獲

5、得“中國(guó)物流百?gòu)?qiáng)企業(yè)” 、“中國(guó)物流企業(yè) 50 強(qiáng)”、“中國(guó)物流綜合實(shí)力百?gòu)?qiáng)企業(yè)”和“最佳家電物流企業(yè)”等殊榮。1、內(nèi)向物流 ：海爾市場(chǎng)鏈流程再造與創(chuàng)新過(guò)程中，JIT采購(gòu)配送中心整合海爾集團(tuán)的采 購(gòu)與配送業(yè)務(wù)，形成了極具規(guī)?；⒕W(wǎng)絡(luò)化、信息化的JIT采購(gòu)及配送體系。海爾物流JIT采購(gòu)管理體系：實(shí)現(xiàn)為訂單而采購(gòu)，降低物流采購(gòu)成本；推行 VMI模式，建立與供應(yīng)商的 戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)商的雙贏合作。目前， JIT采購(gòu)面向包括50 余個(gè)世界500強(qiáng)企業(yè)的供應(yīng)商實(shí)施全球化采購(gòu)業(yè)務(wù)，在全面推進(jìn)實(shí)施寄售采購(gòu) 模式的同時(shí)可為用戶提供一站到位的第三方服務(wù)業(yè)務(wù)。海爾物流JIT配送管理體系：提高原材料配送

6、的效率，“革傳統(tǒng)倉(cāng)庫(kù)管理的命”，通過(guò)建立兩個(gè)現(xiàn)代智 能化的立體倉(cāng)庫(kù)及自動(dòng)化物流中心及利用 ERF物流信息管理手段對(duì)庫(kù)存進(jìn)行控 制，實(shí)現(xiàn)JIT配送模式。從物流容器的單元化、標(biāo)準(zhǔn)化、通用化到物料搬運(yùn)機(jī) 械化，至V車間物料配送的“看板”管理系統(tǒng)、定置管理系統(tǒng)、物耗監(jiān)測(cè)和補(bǔ)充 系統(tǒng)，進(jìn)行了全面改革，實(shí)現(xiàn)了“以時(shí)間消滅空間”的物流管理 目JIT :原料配送成品配送大規(guī)楔客戶化定劇千矍ST控.送目前，JIT配送全面推廣信息替代庫(kù)存，使用電子標(biāo)簽、條碼掃描等國(guó)際 先進(jìn)的無(wú)紙化辦公方法，實(shí)現(xiàn)物料出入庫(kù)系統(tǒng)自動(dòng)記賬，達(dá)到按單采購(gòu)、按單 拉料、按單揀配、按單核算投入產(chǎn)出、按單計(jì)酬的目標(biāo)。形成了一套完善的看 單配送

7、體系。 先進(jìn)的JIT采購(gòu)及配送管理體系、豐富的實(shí)踐運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、強(qiáng)大 的信息系統(tǒng)，海爾JIT采購(gòu)配送中心將打造出新時(shí)代的采購(gòu)配送流程。2、外向物流:海爾物流使用SAPLES系統(tǒng)進(jìn)行全球物流運(yùn)作管理，包括：資源管理：資 源統(tǒng)一管理和調(diào)配，降低物流成本；訂單管理：訂單信息同步共享，提高訂單 響應(yīng)速度；運(yùn)輸管理：配送、運(yùn)輸系統(tǒng)監(jiān)控，在途庫(kù)存監(jiān)控；倉(cāng)庫(kù)管理：庫(kù)存 信息共享、實(shí)時(shí)查詢，庫(kù)存報(bào)警。另外，海爾物流使用HLES系統(tǒng)，進(jìn)行產(chǎn)品先進(jìn)先出、竄貨、超期庫(kù)存等 管理.紅色是每一個(gè)掃描點(diǎn)。its下財(cái)鼻irtjs中辦3、物流服務(wù)：海爾物流在一級(jí)配送網(wǎng)絡(luò)、區(qū)域內(nèi)分撥網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上建立了區(qū)域間配送體 系。各配送中心的

8、網(wǎng)絡(luò)，除了能滿足區(qū)域內(nèi)配送外，還建立了直接送達(dá)其他配 送中心的區(qū)域間配送網(wǎng)絡(luò)，使以前的單點(diǎn)和線，形成星羅棋布的網(wǎng)，形成完善 的成品分撥物流體系、備件配送體系與返回物流體系。丄匚和tFKl細(xì)燦enol舛nd山M代嗆!血yM叫威Qawpitfu和犢科鋪jtmilyMnotimndMww阿XM3 5則麗E郵咄凸聊叭厲生產(chǎn)物流同時(shí)配合海爾集團(tuán)家電銷售網(wǎng)絡(luò)到三四級(jí)的推進(jìn)，將形成一個(gè)深度和廣度 覆蓋的綜合物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)海爾物流網(wǎng)絡(luò)（區(qū)域配送+干線運(yùn)輸+城市配送） 構(gòu)建的客戶業(yè)務(wù)模式。bCuSSsrt.頤 YRDC#W難也胡tifOCc*ivid7mxiaiabMM An, OC center cw x

9、m or* or f*図皿即 by nMft WhM tw H hMT 1護(hù)5 巧 ROC DM, th*博* (U 削心CuEor aS*?CuSw3，Cw3戶2= Ourivw cXa .L叩DOt晞IM ” RDCniwiifflL 一二4 *Twy!jiJgijj銷售物流4、VMI 業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介：VMI： Ven dor Ma naged In ve ntory ，即“供應(yīng)商管理庫(kù)存”是目前國(guó)際上領(lǐng)先的供應(yīng)鏈運(yùn)作模式。其以用戶和供應(yīng)商雙方都獲得最低成本為目的，在一個(gè)共同的協(xié)議下由供應(yīng)商或第三方管 理庫(kù)存，并使庫(kù)存管理得到持續(xù)改進(jìn)的合作性策略。這種庫(kù)存管理策略體現(xiàn)了 供應(yīng)鏈的集成化管理思想，

10、在大型制造企業(yè)中的作用尤其重要。VMI-HUB :是海爾物流為了集中管理供應(yīng)商的庫(kù)存而建立的原材料中轉(zhuǎn)集散中心，供應(yīng)商大批量、少批次入庫(kù)，需求方小批量、多頻率訂單采購(gòu)出庫(kù)，集中物流配送既減 少供應(yīng)商的供貨成本又提高供貨及時(shí)率，既減少需求方倉(cāng)庫(kù)面積又提高其生產(chǎn) 靈活性。ifiWrnetR * 卒 $t戶VMI HUB 功能與價(jià)值給海爾供應(yīng)商帶來(lái)的好處1提高運(yùn)作效率。供應(yīng)商送貨到 VMI-HUB剩下的全部由海爾物流來(lái)做，減少 了送貨環(huán)節(jié)、實(shí)現(xiàn)送貨零等待，更重要的是避免了T-1不到位索賠。2、減少運(yùn)作環(huán)節(jié)。物流VMI是獨(dú)家可代理供應(yīng)商向外檢報(bào)驗(yàn)的機(jī)構(gòu)，把最頭 疼的報(bào)驗(yàn)環(huán)節(jié)外包，省卻供應(yīng)商無(wú)限煩惱。3

11、、降低運(yùn)作成本。當(dāng)供應(yīng)商在 VMI的庫(kù)存低于安全庫(kù)存時(shí)，系統(tǒng)自動(dòng)報(bào)警通 知供應(yīng)商補(bǔ)貨，按批次不必按定單集中送貨，減少送貨頻次，降低供應(yīng)商成本。4、提高管理水平。通過(guò) VMI的信息系統(tǒng)，供應(yīng)商不但可以隨時(shí)查詢自己的庫(kù) 存和出入庫(kù)情況，同時(shí)實(shí)現(xiàn)了 JIT 一直要求的T-2備貨共享信息，成為真正合 格的供應(yīng)商?！耙涣魅W(wǎng)”的同步模式“一流”是以訂單信息流為中心。“三網(wǎng)”分別是全球供應(yīng)鏈資源網(wǎng)絡(luò)、 全球配送資源網(wǎng)絡(luò)和計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)。三網(wǎng)同步流動(dòng)，為訂單信息流的增值提 供支持。海爾物流“一流三網(wǎng)”的同步模式的優(yōu)勢(shì)：為定單而采購(gòu)，消滅庫(kù)存；全球供應(yīng)鏈資源網(wǎng)的整合使海爾獲得了快速滿足用戶需求的能力；JIT速

12、度實(shí)現(xiàn)同步流程；計(jì)算機(jī)連接新經(jīng)濟(jì) 。海爾供應(yīng)鏈管理海爾以SST市場(chǎng)鏈為紐帶的業(yè)務(wù)流程再造實(shí)質(zhì)上是根據(jù)供應(yīng)鏈的核心管理 思想為基礎(chǔ)的。業(yè)務(wù)流程（BPR是企業(yè)以輸入各種原料和顧客需求為起點(diǎn)， 到企業(yè)創(chuàng)造出對(duì)顧客有價(jià)值的產(chǎn)品（或服務(wù)）為終點(diǎn)的一系列活動(dòng)，主要包括采購(gòu)管理、生產(chǎn)管理、物流管理幾個(gè)方面。牲克樣遠(yuǎn)理門節(jié)II卜A4*v R畢以E碌龍單苫毎】 xjtw.sa -IVju%.:*A亍忡KfYWV*WKitt*LfcliJl星禪豊龍 cwsjrr 9至氓全球用戶流程再造市場(chǎng)鏈SST模式海爾集團(tuán)銷售策略的調(diào)整和完善1.創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷觀念。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的早期，商品處于供不應(yīng)求狀態(tài)，生產(chǎn)商由于能為社會(huì)提供稀缺的商品而在渠道內(nèi)處于支配地位，于是，企業(yè)加人了對(duì)）房、設(shè)各、技術(shù)的投資以形成較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)生產(chǎn)制造功能。信息 的流向是由生產(chǎn)商向中間商，生產(chǎn)商將自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略強(qiáng)加給中間商， 中間商 服從生產(chǎn)商，應(yīng)生產(chǎn)商要求進(jìn)行調(diào)整營(yíng)銷策略，同意或被迫進(jìn)行持續(xù)互動(dòng)。但 是，越來(lái)越多的現(xiàn)象表明，市場(chǎng)格局的變化使?fàn)I銷渠道系統(tǒng)內(nèi)權(quán)力由生產(chǎn)商逐 步轉(zhuǎn)向零售商，零售商逐步居于舉足輕重的地位。首先，市場(chǎng)供求發(fā)展為有效 供給人于有效需求的買方市場(chǎng)，即消費(fèi)者成為稀缺資源，由于零售商處于渠道 的最前沿，最能夠