海底撈策略分析

1、海底撈 4P 的分析1、產(chǎn)品策略（ product ） 品牌塑造戰(zhàn)略（ 1）品牌形象的塑造“海底撈”源于四川傳統(tǒng)娛樂活動麻將的一個術(shù)語，經(jīng)過長時間的發(fā)展，已經(jīng)具有了 更深刻的含義?！昂！北砻嫔现复蠛５臒o窮無盡，實指海底撈的在全國已經(jīng)打響的品牌。 “底”是指海底撈的用人原則，即員工都必須從底層做起。 “撈”是指員工通過自己的綜合素質(zhì)，才能用雙手改變命運。此外，“海底撈”還含有人們在吃火鍋時， “撈菜”的意味。總之， “海底撈”這個名 稱與中國傳統(tǒng)文化相契合，暗含海底撈的理念，受到了人們的廣泛認同。（2）推陳出新新菜品的開發(fā)產(chǎn)品是品牌的物質(zhì)載體 ,是塑造品牌的基礎(chǔ) , 也是消費者認識品牌、 形成品

2、牌印象的 最重要的渠道。在競爭激烈的餐飲行業(yè)， “海底撈”一直努力讓自己對新菜品的研發(fā)處于行業(yè)領(lǐng)先水 平，增強競爭力。 縮減菜品規(guī)模數(shù)量以加強控制的有效性 建立菜品的成分分析制度，明示每款菜品的營養(yǎng)成分，結(jié)構(gòu)含量。提供針對顧客 年齡，針對顧客性別，針對顧客體質(zhì)，針對季節(jié)的菜品搭配科學(xué)建議。每年推出 12 款有影響有效率的火鍋品種；每季度推出 510 款新菜品。（3）產(chǎn)品系列化 - 產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略根據(jù)不同地區(qū)顧客口味差異， “海底撈”推出了與當?shù)仫L(fēng)俗相結(jié)合的極具特色的鍋底和 蘸料，滿足了廣大消費的個性化需求。“海底撈”計劃用五年時間， 在保證食品安全的前提下， 把公司菜品打造成三大系列： 一是健

3、美食品系列，即能預(yù)防肥胖以及膽固醇升高等病，保持人體生態(tài)平衡的食品系列； 二是綠色食品系列，即安全無害、無污染，絕對新鮮的食品；三是營養(yǎng)食品系列，既能 補充人體所缺乏的各種微量元素，具有增強體力和開發(fā)智力的產(chǎn)品。2、價格策略（ price ）- 中端產(chǎn)品定位價格與包裝一樣，能夠體現(xiàn)品牌地位。海底撈的定價策略體現(xiàn)了其大眾消費的品牌 地位，符合廣大消費者的需求、消費水平。（1） 中檔價 主推大眾化產(chǎn)品 “海底撈”主推的是符合廣大消費者消費水平的產(chǎn)品，對產(chǎn)品的質(zhì)量要求很高。它將傳統(tǒng)火鍋技藝與現(xiàn)代的生產(chǎn)基地、物流體系集合起來，推出了一系列“綠色，健康，營 養(yǎng)，特色”的產(chǎn)品。（2）統(tǒng)一定價 所有的直營店

4、的價格是一樣的，一律按照總部定價，公平地對待每一位顧客。 “海底撈”通過對價格策略向消費者傳遞的信息是： “海底撈”物有所值，不是靠昂貴的菜品價 格獲得企業(yè)利潤，而是通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引顧客多次消費來獲得利潤。3、 銷售渠道策略（ Place ） 提升品牌形象 , 強化品牌知名度（1）直營店 摒棄了傳統(tǒng)的加盟模式，堅持采用直營模式選址布點精益求精、直接進駐目標市場“海底撈”大都選址在繁華的商業(yè)區(qū)或餐飲服務(wù)集中區(qū)，這些地段的人流量大且消 費水平適合大眾，有很高的市場滲透力。比如北京市東城區(qū)王府井大街、上海市普陀區(qū)長壽路等等。 門店形象整齊劃一，全面塑造品牌形象 擴張數(shù)量嚴格控制 自上而下層層深入，分

5、三級管理 A、總部管大區(qū)。B、大區(qū)管小區(qū)。C、小區(qū)管分店。（2）網(wǎng)絡(luò)營銷 由“海底撈”開創(chuàng)的火鍋外買，深受大眾喜愛。4、促銷策略（ Promotion ） 品牌定位（ 1）建立一支高素質(zhì)、高效率的營銷隊伍。A、各分店都要有意識地在優(yōu)秀服務(wù)員中選拔營銷人員，提高營銷人員的文 化素質(zhì)，豐富營銷人員的飲食文化，飲食保健，飲食健康知識。B、建立針對大客戶和貴賓的服務(wù)營銷人員制度。（2）改變傳統(tǒng)火鍋菜單，制作圖文并茂的精美點菜冊。（3）建立新菜品展示推介區(qū)（柜） 。（4）開展網(wǎng)上定餐，送餐上門業(yè)務(wù)。（5）建立菜品及底料質(zhì)量顧客安全告知攔。 將公司生產(chǎn)的底料及各種配料料包的生產(chǎn)執(zhí)行標準公布，每季度將公司基

6、地生產(chǎn)的各種 底料料包檢驗報告公布，將有的菜品無污染證書公布。（6）建立推廣新火鍋新菜品的整體營銷制度，確保營銷成功度。A有宣傳海報。B有制作方法介紹。C有營養(yǎng)成分分析。D有培訓(xùn)營銷員計劃。E有營銷策略介紹等一攬子整體 營銷方案。（ 7）完成底料及若干配料上市銷售的目標任務(wù)。 分三步走：一步依托分店的優(yōu)勢和影響力在店內(nèi)設(shè)專柜銷售；二步開設(shè)專店經(jīng)營；三步 進入大型超市。關(guān)于海底撈未來發(fā)展模式的建議：1. 極致化服務(wù)模式海底撈在剛剛獲得” 2014 中國最佳創(chuàng)新公司 50強”的頒獎詞如下：“海底撈已經(jīng)變身體 驗的代名詞，只要涉及體驗的任何一個環(huán)節(jié)，海底撈都不甘于在嘗試新元素上放慢腳步。 如果有一天

7、，海底撈變成體驗的代名詞，我們絕對不應(yīng)該感到奇怪?！焙５讚埔恢币詷O致的服務(wù)見長：不僅有員工能夠提供的幾近變態(tài)的服務(wù)體貼度，還 有美甲、擦鞋、打印照片等組成的服務(wù)豐富度，這些都是其首創(chuàng)的，正是這些“感動中 國”級別的服務(wù)成就了海底撈的聲名，但是也將海底撈符號化、臉譜化、定型化了。然而與此相反的是，本人早前居然聽到傳聞?wù)f，國內(nèi)某地（貌似是山西）驚現(xiàn)無人 餐廳。從訂座位、點菜、上菜到結(jié)賬，一律全由手機操控，餐廳內(nèi)僅需數(shù)名服務(wù)人員即 可。這樣的服務(wù)模式，在餐廳的成本運營方面，無疑是一大減負。而我也相信，這樣的 創(chuàng)新模式才是符合企業(yè)追求利潤最大化原則的。未來，人們光顧一家餐廳，很可能不再只是因為服務(wù)體貼

8、，反而是因為興趣相 同、氣味相投、或者價值觀趨同。一些餐飲新生代，例如伏牛堂就經(jīng)常組織粉絲打籃球、看電影，黃太吉也舉辦 過全球吃貨大會等好玩的活動，而且吸引了全國各地的粉絲專程趕來。餐飲業(yè)的服務(wù)正 在向“軟服務(wù)”遞進，伺候式的服務(wù)在弱化，玩伴式的服務(wù)在崛起。海底撈的服務(wù)還處于“硬服務(wù)”階段，這時候的服務(wù)是細節(jié)的極致，但卻忽視了個 性化消費群體的需求。2. 單一化產(chǎn)品模式 同列國內(nèi)一線餐飲品牌的外婆家、小南國都已經(jīng)開始構(gòu)建自己的品牌矩陣，外婆家目前旗下已經(jīng)擁有火鍋品牌“鍋小二”、 面食品牌“三千尺”、 烤魚品牌“爐 魚”、烤肉品牌“動手吧”、泰國菜品牌“吳哥窟”、杭州料理品牌“鴨爸”、合作品 牌“uncle5 ”等10幾個副牌。小南國近兩年也開始打造“小小南國”、“南小館”等副 牌，逐步豐富在不同客單價線路上的占位，同時也通過收購吉樂福等品牌布局高端外賣