續(xù)保、轉(zhuǎn)保流程及話(huà)術(shù)

1、保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程及話(huà)術(shù)的流程及話(huà)術(shù)目目 錄錄一一二二三三保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的意義保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的話(huà)術(shù)保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的意義保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的意義 現(xiàn)階段，公司高現(xiàn)價(jià)產(chǎn)品（健康人生F款、G款、H款、福利雙全產(chǎn)品）陸續(xù)開(kāi)始退保，做好高現(xiàn)價(jià)產(chǎn)品的保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保工作，從公司、客戶(hù)及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)三方面來(lái)說(shuō)，都有著非常積極的意義。保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的意義保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的意義 樹(shù)立公司良好形象，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù)群，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力。 緩解公司現(xiàn)金流壓力，優(yōu)化資產(chǎn)配置，提高投資收益。 降低銷(xiāo)售成本，提高業(yè)務(wù)內(nèi)涵價(jià)值。 穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)，提高公司競(jìng)爭(zhēng)力。 對(duì)公司對(duì)公司 保障可以延續(xù)。享受保險(xiǎn)公司更高品質(zhì)

2、的服務(wù)。減少客戶(hù)資金周轉(zhuǎn)繁瑣的手續(xù)。保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的意義保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的意義 對(duì)客戶(hù)對(duì)客戶(hù)保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的意義保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的意義 提高業(yè)績(jī)，增加收入。 樹(shù)立口碑，積累忠誠(chéng)客戶(hù)。 提升銷(xiāo)售和服務(wù)技能。 拓寬市場(chǎng)，助力職涯發(fā)展。 對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 維護(hù)開(kāi)發(fā)一個(gè)老客戶(hù)往往比重新開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)要省勁得多，也容易促成。保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的意義保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的意義目目 錄錄一一二二三三保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的意義保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的話(huà)術(shù)保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程原則原則先留存，再轉(zhuǎn)保。切忌影響到代理渠道關(guān)系。 原則原則1 1： 原則原則2 2：服務(wù)至上。 原則原則3 3：保費(fèi)留存、

3、轉(zhuǎn)保的流程保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程熟悉流程，掌握話(huà)術(shù)，靈活運(yùn)用，提高效率！熟悉流程，掌握話(huà)術(shù)，靈活運(yùn)用，提高效率！保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程流程圖流程圖前期準(zhǔn)備促成轉(zhuǎn)保分析總結(jié)約訪（公司 上門(mén)） 專(zhuān)業(yè)行銷(xiāo)促成留存協(xié)助辦理退保 專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)電話(huà)留存拒絕前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備提取保單即將滿(mǎn)一年的客戶(hù)信息，整理客戶(hù)資料提取保單即將滿(mǎn)一年的客戶(hù)信息，整理客戶(hù)資料保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程前期準(zhǔn)備（前期準(zhǔn)備（1/31/3）1. 按區(qū)域分:市區(qū)、郊區(qū)、縣域。2. 按保費(fèi)分：2萬(wàn)以下、2-5萬(wàn)、5萬(wàn)以上。3. 按客戶(hù)特質(zhì)分：忠誠(chéng)客戶(hù) 、 一般客戶(hù)、沒(méi)有提供過(guò)服務(wù)或較敏感。4. 針對(duì)不同的客戶(hù)類(lèi)

4、型制定不同的服務(wù)策略，并“一對(duì)一”提供服務(wù)。分析過(guò)往投保情況、整合客戶(hù)現(xiàn)有需求，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，選擇留存、轉(zhuǎn)保方案。周年保單明細(xì)表周年保單明細(xì)表序序號(hào)號(hào)代理代理銀行銀行保單保單號(hào)碼號(hào)碼產(chǎn)品產(chǎn)品名稱(chēng)名稱(chēng)保保費(fèi)費(fèi)生效日生效日周年對(duì)周年對(duì)應(yīng)日應(yīng)日投保投保人人被保被保險(xiǎn)人險(xiǎn)人家庭家庭住址住址家庭家庭電話(huà)電話(huà)手機(jī)手機(jī)辦公辦公電話(huà)電話(huà)1 12 23 34 45 56 6保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備(2/3)(2/3)前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備輔助資料準(zhǔn)備輔助資料準(zhǔn)備保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備(3/3)(3/3)公司介紹。新產(chǎn)品宣傳資料。投保資料（投保書(shū)、人身保險(xiǎn)

5、投保提示書(shū)等）。保單解約/終止申請(qǐng)書(shū)（PA05/07B） 專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)，電話(huà)留存專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)，電話(huà)留存1. 力爭(zhēng)一次留存成功。2. 留存話(huà)術(shù)簡(jiǎn)短意賅。3. 最好在客戶(hù)保單周年日的前1010天聯(lián)系客戶(hù)。保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù) 電話(huà)留存電話(huà)留存(1/2)(1/2)專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)，電話(huà)留存專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)，電話(huà)留存呼出前準(zhǔn)備工作呼出前準(zhǔn)備工作1. 制定當(dāng)日呼出電話(huà)名單，提前熟悉客戶(hù)基本信息。2. 預(yù)演留存、轉(zhuǎn)保話(huà)術(shù)。3. 良好心態(tài)。4. 開(kāi)喉護(hù)嗓飲品。5. 大客戶(hù)盡量在電話(huà)成交的高峰時(shí)間段呼出。 上午10：30-11：30 下午16：00-17：30保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流

6、程專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù) 電話(huà)留存電話(huà)留存(2/2)(2/2)促成留存促成留存保費(fèi)留存的保全處理及相關(guān)保全資料按各機(jī)構(gòu)客戶(hù)保費(fèi)留存的具體規(guī)定執(zhí)行。2. 向客戶(hù)進(jìn)行二次確認(rèn)（電話(huà)通知或面見(jiàn)通知）。1.3. 如機(jī)構(gòu)制定了客戶(hù)保費(fèi)留存方案，應(yīng)及時(shí)向客戶(hù)兌現(xiàn)。保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程促成留存促成留存保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程約訪約訪約訪約訪1. 如客戶(hù)明確表示拒絕留存，要盡量約客戶(hù)來(lái)公司辦理退?；蛱峁┥祥T(mén)服務(wù)，保留轉(zhuǎn)保機(jī)會(huì)。2. 優(yōu)先選擇讓客戶(hù)來(lái)公司辦理退保，可用快捷辦理、上門(mén)有禮、客戶(hù)答謝會(huì)等理由引導(dǎo)客戶(hù)。3. 約訪成功后，再次短信通知客戶(hù)（包括退保資料、公司地址、咨詢(xún)電話(huà)等

7、）。4. 需在雙方預(yù)約時(shí)間的前1天再次致電客戶(hù)，電話(huà)確認(rèn)。專(zhuān)業(yè)行銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)行銷(xiāo)1. 一對(duì)一行銷(xiāo)2. 小型產(chǎn)說(shuō)會(huì)、客戶(hù)答謝會(huì)、健康沙龍行銷(xiāo)保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)促成轉(zhuǎn)保促成轉(zhuǎn)保及時(shí)送達(dá)保單，回銷(xiāo)保單回執(zhí)。提醒有關(guān)新單電話(huà)回訪事宜。做好后續(xù)服務(wù)，尋求轉(zhuǎn)介紹。保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程促成轉(zhuǎn)保促成轉(zhuǎn)保協(xié)助辦理退保協(xié)助辦理退保1.及時(shí)幫助客戶(hù)辦理退保手續(xù)，確保退保金及時(shí)到賬。2.逐步健全客戶(hù)檔案，為以后再次開(kāi)發(fā)做好充分準(zhǔn)備。 保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程協(xié)助辦理退保協(xié)助辦理退保 分析總結(jié)分析總結(jié) 留存、轉(zhuǎn)保無(wú)論成功與否，我們都要通過(guò)工作日志、會(huì)議

8、研討、經(jīng)驗(yàn)分享、同業(yè)比較等方式，及時(shí)進(jìn)行總結(jié)，逐步優(yōu)化流程，完善細(xì)節(jié)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，不斷提高轉(zhuǎn)保、留存的成功率。 保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程分析總結(jié)分析總結(jié)目目 錄錄一一二二三三保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的意義保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的話(huà)術(shù)保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的話(huà)術(shù)保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的話(huà)術(shù)留存話(huà)術(shù)留存話(huà)術(shù) 八百標(biāo)兵奔北坡 北坡炮兵并排跑 炮兵怕把標(biāo)兵碰 標(biāo)兵怕碰炮兵炮 老龍惱怒鬧老農(nóng) 老農(nóng)惱怒鬧老龍 龍怒農(nóng)惱龍更怒 龍惱農(nóng)怒龍怕農(nóng) 練習(xí)練習(xí)1 1： 練習(xí)練習(xí)2 2： 咬字要清晰，音量要恰當(dāng)、音色要甜美、語(yǔ)調(diào)要柔和、感情要親切、心態(tài)要平和。 語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速要與客戶(hù)匹配。專(zhuān)業(yè)，自信，熱情，有親和力

9、，有感染力。 給客戶(hù)留下好的第一印象，降低客戶(hù)防備心理。給客戶(hù)留下好的第一印象，降低客戶(hù)防備心理。保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的話(huà)術(shù)保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的話(huà)術(shù)保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的話(huà)術(shù)保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的話(huà)術(shù)留存話(huà)術(shù)留存話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白：開(kāi)場(chǎng)白： *先生/女士，您好！我是人保健康客服專(zhuān)員*，您*年*月*日曾在*行購(gòu)買(mǎi)的* *產(chǎn)品即將年滿(mǎn)1年，今天專(zhuān)程通知您，向您介紹下該產(chǎn)品的升級(jí)服務(wù)，同時(shí)為您介紹辦理支取的相關(guān)手續(xù)，你現(xiàn)在方便嗎？ l 先確定接聽(tīng)人是否為投保人本人。l 如客戶(hù)不方便接聽(tīng)，預(yù)約時(shí)間后再次聯(lián)系。l 留存話(huà)術(shù)以“福利雙全”產(chǎn)品為例。 保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程留存話(huà)術(shù)留存話(huà)術(shù)留存話(huà)術(shù)：留存話(huà)術(shù)： *先生/

10、女士，你投保的產(chǎn)品收益非常不錯(cuò)，滿(mǎn)一年后可支取103500元，為了減少您再去銀行的麻煩，我公司專(zhuān)門(mén)出臺(tái)了產(chǎn)品升級(jí)服務(wù)，如果這款產(chǎn)品您可以再繼續(xù)持有1年，第二年相當(dāng)于是3.6%的收益，現(xiàn)在銀行已經(jīng)進(jìn)入降息通道，前幾天降息后，我們這款產(chǎn)品的收益優(yōu)勢(shì)更明顯了，收益高有保障，現(xiàn)在很多客戶(hù)都辦理了，如果這筆資金您不急用，我可以幫您申請(qǐng)，您看可以嗎？l 客戶(hù)以30歲投保10萬(wàn)元“福利雙全”產(chǎn)品為例。l 留存手續(xù)按照各機(jī)構(gòu)具體規(guī)定辦理。按各機(jī)構(gòu)留存升級(jí)服務(wù)向客戶(hù)宣導(dǎo)。保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程留存話(huà)術(shù)留存話(huà)術(shù)留存拒絕話(huà)術(shù)：留存拒絕話(huà)術(shù)： 1.收益有保障嗎？ 您的擔(dān)心我理解，您現(xiàn)在持有的這款產(chǎn)品

11、，收益是以現(xiàn)金價(jià)值的方式注明在您保單上的，不會(huì)隨銀行利率下降而下調(diào)的，也就是說(shuō)，您的利益是受法律保護(hù)的，請(qǐng)您放心持有。 2.我可能會(huì)用到這筆資金。 這款產(chǎn)品非常不錯(cuò)，收益高，有保障（再簡(jiǎn)要介紹下升級(jí)服務(wù)），很多客戶(hù)都選擇了繼續(xù)持有，站在您的角度考慮，我們建議您繼續(xù)持有1年。當(dāng)然如果您中途急需用錢(qián)，我們可以幫助您及時(shí)辦理支取。 保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程留存話(huà)術(shù)留存話(huà)術(shù)留存收尾話(huà)術(shù)：留存收尾話(huà)術(shù)： *先生/女士，等產(chǎn)品服務(wù)升級(jí)申請(qǐng)下來(lái)后，我會(huì)第一時(shí)間電話(huà)通知您，我是您的客服專(zhuān)員*，手機(jī)號(hào)碼：*，服務(wù)專(zhuān)線(xiàn)：*（機(jī)構(gòu)銀保部固定電話(huà)或總公司客戶(hù)電話(huà)）如您有任何疑問(wèn)，可以直接給我們聯(lián)系，祝

12、您生活愉快，再見(jiàn)。 保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的話(huà)術(shù)保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的話(huà)術(shù)轉(zhuǎn)保話(huà)術(shù)轉(zhuǎn)保話(huà)術(shù)約訪話(huà)術(shù)： 1.1.好的，現(xiàn)在我就向你介紹下需要帶哪些資料來(lái)我公司辦理支取，如果您方便的話(huà)，可以記一下，以免到時(shí)候因?yàn)橘Y料不齊全，耽誤了您的到帳時(shí)間。您需要準(zhǔn)備的資料有：保單原件、保險(xiǎn)費(fèi)發(fā)票、投保人身份證及名下銀行存折或銀行卡。 公司地址是：*，我的聯(lián)系方式：* 2. 2.為回饋老客戶(hù)，公司近期將舉辦（客戶(hù)答謝會(huì)、健康說(shuō)明會(huì)）屆時(shí)由外聘（理財(cái)、健康）專(zhuān)家講座，專(zhuān)題介紹（理財(cái)、健康）方面的內(nèi)容，到時(shí)您可以帶上支取資料，來(lái)我公司參加，日期是*，您要是方便，我可以幫你報(bào)個(gè)名。 公司地址：*，我的聯(lián)系方式：* 保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的

13、話(huà)術(shù)保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的話(huà)術(shù)轉(zhuǎn)保話(huà)術(shù)轉(zhuǎn)保話(huà)術(shù)約訪拒絕話(huà)術(shù)：1.我在銀行買(mǎi)的，要去銀行辦理。是這樣的，您在銀行辦理也是可以的，但時(shí)效性不如來(lái)公司辦理，因?yàn)槟吮ＹY料的傳遞、交接需要時(shí)間。站在您的角度，為了您能盡快的拿到錢(qián)，您覺(jué)得哪種方法更方便、更快捷呢？（這時(shí)有的客戶(hù)就會(huì)怕麻煩，而愿意來(lái)公司，有的客戶(hù)還是會(huì)有異議。同時(shí)，若機(jī)構(gòu)對(duì)到公司來(lái)辦理的客戶(hù)設(shè)有小禮物的，可以再以小禮物為引導(dǎo)，讓客戶(hù)盡量到公司來(lái)辦理。）2. 你們公司那么遠(yuǎn)，我過(guò)去不方便。那么這樣，鑒于您的情況比較特殊，我先記錄一下您的詳細(xì)地址，然后我會(huì)帶齊相關(guān)資料，親自上門(mén)為您服務(wù)，您只用把相關(guān)資料準(zhǔn)備齊全就可以了。（最好把客戶(hù)必須提供的資料再

14、說(shuō)一遍），再看您什么時(shí)間方便，我過(guò)來(lái)拜訪您，好嗎？ 保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的話(huà)術(shù)保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的話(huà)術(shù)轉(zhuǎn)保話(huà)術(shù)轉(zhuǎn)保話(huà)術(shù)百萬(wàn)安行轉(zhuǎn)保話(huà)術(shù)： 您好。這款產(chǎn)品收益很好，所有的客戶(hù)都非常滿(mǎn)意，同時(shí)也有很多客戶(hù)選擇了繼續(xù)持有，我想把這款產(chǎn)品服務(wù)升級(jí)政策再給您詳細(xì)介紹一下。客戶(hù)感興趣繼續(xù)嘗試留存客戶(hù)感興趣繼續(xù)嘗試留存客戶(hù)拒絕，進(jìn)入轉(zhuǎn)?？蛻?hù)拒絕，進(jìn)入轉(zhuǎn)保 是這樣的，我們針對(duì)來(lái)公司辦理支取的客戶(hù)，在銀行開(kāi)啟降息通道后，專(zhuān)門(mén)推出了“百萬(wàn)身價(jià)帶回家”的活動(dòng)，僅需3150元，就可以把長(zhǎng)達(dá)30年的200萬(wàn)元自駕車(chē)、航空意外巨額保障帶回家，同時(shí)還有享有100萬(wàn)公共交通意外、20萬(wàn)元的意外保障，滿(mǎn)期沒(méi)事的話(huà)還將近全額返還保費(fèi)，非常

15、劃算。銀行降息后存在銀行的利息更少了，您不如拿出很少一部分放在這里就能獲得這么高的保障，您看怎么樣，我給您詳細(xì)介紹下吧。講解產(chǎn)品講解產(chǎn)品 像您這么具有保險(xiǎn)意識(shí)的人，跟您溝通起來(lái)真是特別的輕松，您正好今天證件都帶齊全了，現(xiàn)在辦理可以節(jié)省您的時(shí)間，讓您早點(diǎn)把百萬(wàn)身價(jià)帶回家。保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的話(huà)術(shù)保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的話(huà)術(shù)轉(zhuǎn)保話(huà)術(shù)轉(zhuǎn)保話(huà)術(shù)康利人生轉(zhuǎn)保話(huà)術(shù)： 您好。這款產(chǎn)品收益很好，所有的客戶(hù)都非常滿(mǎn)意，同時(shí)也有很多客戶(hù)選擇了繼續(xù)持有，我想把這款產(chǎn)品服務(wù)升級(jí)政策再給您詳細(xì)介紹一下?？蛻?hù)感興趣繼續(xù)嘗試留存客戶(hù)拒絕，進(jìn)入轉(zhuǎn)保 是這樣的，現(xiàn)在銀行進(jìn)入降息通道，專(zhuān)家預(yù)測(cè)有可能明年還會(huì)繼續(xù)降息，所以建議選擇長(zhǎng)期投資更合適，告訴您一個(gè)好消息，為回饋老客戶(hù)，我公司推出一款正在熱銷(xiāo)的保險(xiǎn)保障與保本增值兼顧的分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品，康利人生（針對(duì)不同的客戶(hù)，介