水果店策劃案

1、.水果網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)營策劃書2016年 11月 26日.序言隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展， 生活水平顯著提高， 水果消費(fèi)正逐步由數(shù)量型向質(zhì)量型改變，小商販和傳統(tǒng)的水果店以無法滿足廣大消費(fèi)者對水果品質(zhì)以及購買環(huán)境的要求， 因此水果專賣店能夠得到市場的認(rèn)可， 這是果品銷售的發(fā)展必然趨勢。 針對水果銷售的特點(diǎn)，找到適合的營銷路徑才是關(guān)鍵。 我們經(jīng)商議后確定以第三方平臺(tái)的模式來向消費(fèi)者提供的服務(wù)。據(jù)了解，中國專營水果市場基本處于空白期， 但市場需求遞增速度卻很驚人。如果，這一時(shí)期，不先行導(dǎo)入，搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)，以后進(jìn)入將面臨較高難度，在戰(zhàn)略上也會(huì)受制與人。同比便利店的特許加盟， 水果專賣店具有投資少， 技術(shù)含量低，易操作，

2、利潤大和回報(bào)快的優(yōu)點(diǎn)。不久的將來，必然成為一個(gè)新的加盟熱點(diǎn)。目錄1、關(guān)于品牌“ 7 號(hào)水果籃”2、水果網(wǎng)絡(luò)營銷建立的市場環(huán)境分析（以昆明學(xué)院為例）3、行業(yè)現(xiàn)狀分析4、消費(fèi)對象分析5、競爭分析6、自身優(yōu)勢分析7、運(yùn)營策略.一、關(guān)于品牌“7 號(hào)水果籃”“7 號(hào)水果籃”一詞，靈感來源于個(gè)人幸運(yùn)數(shù)字，正所謂靈感來自生活。新的水果營銷平臺(tái)取名 7 號(hào)水果籃，原因有三。 一是打造品牌效應(yīng)， 通過品牌效應(yīng)提升知名度打開市場； 二是有利于宣傳新店開張； 三是經(jīng)營企業(yè)必須要有統(tǒng)一的品牌統(tǒng)一管理。二、高校市場環(huán)境分析（以昆明學(xué)院為例）昆明市高校市場環(huán)境分析，可分為宏觀市場環(huán)境和微觀市場環(huán)境：宏觀環(huán)境：昆院坐擁 1

3、7000 多名師生， 市場需求旺盛。 根據(jù)生物學(xué)表明多吃水果有益維持膳食平衡和補(bǔ)充維 C 等，因此水果同蔬菜一樣是人們生活不可或缺的必需品。微觀環(huán)境：根據(jù)調(diào)查得知昆院學(xué)子每周平均用于水果消費(fèi)大多處于 10-50 元范圍內(nèi)，且頻率大多 1-2 次，且偏愛蘋果香蕉梨西瓜這類水果，因此貨源的采購應(yīng)相對便宜且要就近進(jìn)貨降低運(yùn)輸成本以達(dá)到盈利目的。三、行業(yè)現(xiàn)狀分析國內(nèi)水果市場普遍存在價(jià)格彈性較大， 逢節(jié)假日價(jià)格均有三成到五成的價(jià)格上升，即使非節(jié)假日無論是收購價(jià)， 批發(fā)價(jià)以及零售價(jià)均有相當(dāng)可觀的利潤空間。果品類只要采后處理得當(dāng)， 保鮮時(shí)間普遍較長， 錯(cuò)開果品集中上市避免滯銷掉價(jià)。同時(shí)因我們做的是網(wǎng)上營銷水

4、果， 因此應(yīng)該在促銷和延長水果新鮮度方面做功課，例如減少進(jìn)高檔昂貴類水果，選取誠信供貨商，規(guī)劃好物流費(fèi)用，通過控制成本從而控制水果零售價(jià)，給予廣大顧客們以最實(shí)惠的價(jià)格和最優(yōu)品質(zhì)。水果經(jīng)營實(shí)行的是團(tuán)體作戰(zhàn)， 靈活和及時(shí)的配送， 可以保持各單位貨品的新鮮度集群開店，可以降低成本， 貨品采購和配送成本， 其高度一致的整體行動(dòng)和區(qū)域市場占有密度， 可以迅速擴(kuò)大品牌的知名度和占有市場， 其特性完全符合水果銷售。結(jié)論：水果銷售的市場定位是低價(jià)、便利、時(shí)尚、誠信、高品質(zhì)、服務(wù)優(yōu)。主要服務(wù)對象學(xué)生和老師。四、主要消費(fèi)群體分析“7 號(hào)水果籃”水果銷售平臺(tái)定位主要針對高校師生。這類消費(fèi)群體特點(diǎn)通過調(diào)查報(bào)告得知：1

5、、消費(fèi)頻率為周 1-2 次，月 3-6 次。2、消費(fèi)水平每次約為 10-30 ，因此知每月用于水果消費(fèi)的份額約為 70-120 左右。3、水果消費(fèi)女性人數(shù)和份額大大高于男性，因此要適時(shí)針對女性消費(fèi)心理制定合理的促銷手段，如打折或者買一送多。4、學(xué)生不像久經(jīng)沙場的父母一輩善于挑揀性價(jià)比水果，因此在購買水果的時(shí)候心理略傾向于色澤口感優(yōu)類果品。五、競爭分析.水果銷售平臺(tái)是水果行業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物， 它和水果零售的專業(yè)場所與水果批發(fā)及大型綜合超市經(jīng)營特征不同， 我們塑造的是服務(wù)周到的校區(qū)平價(jià)水果銷售平臺(tái)。通過調(diào)查得知，昆院師生購買水果一般在校外水果攤、 校內(nèi)超市、路邊攤販。其中校外水果攤和路邊攤販

6、能夠通過各種渠道進(jìn)到相對廉價(jià)的水果且果品多樣，因此最受到師生們的青睞。但校外攤販畢竟魚龍混雜，食品安全（例如農(nóng)殘）是一個(gè)值得質(zhì)疑的問題。 其次是校內(nèi)超市， 畢竟不是專做水果， 因此時(shí)常能見到放好幾天的水果擺在那里， 最大問題就是不新鮮， 少數(shù)男生懶得跑出去會(huì)在此消費(fèi)。進(jìn)城購買和網(wǎng)購占極少數(shù)，可忽略。而如果我們在網(wǎng)上開設(shè)專業(yè)的水果店則有以下優(yōu)勢：（一）價(jià)格優(yōu)勢，品種豐富水果銷售平臺(tái)的出現(xiàn)對傳統(tǒng)的水果店， 小攤販沖擊很大， 首先在拿貨上的渠道優(yōu)勢，進(jìn)貨的價(jià)位比一般路邊小攤和水果店低， 而且水果銷售平臺(tái)的種類也更加豐富，一般都達(dá)到上百種。（二）夠檔次，有品位。學(xué)校內(nèi)都是年輕人，特別是女生大多都會(huì)從美

7、容 . 健康的角度考慮多吃水果，但是很少有時(shí)間和精力單為買水果跑校外市場，在路邊的攤販買不敢放心， ，水果銷售平臺(tái)的出現(xiàn)正好為他們解決以上問題，網(wǎng)上選購，回宿舍馬上就可以操作，方便省事又迅速。（四）便利，服務(wù)快捷同學(xué)們在 7 號(hào)水果籃，他們往往是想買馬上要吃的水果， 即不愿意花太多時(shí)間比較和挑選，也不會(huì)太計(jì)較和挑選。 也不會(huì)太計(jì)較價(jià)錢的高低。 他們就是感覺便利就是一次滿意的消費(fèi)。六、“ 7 號(hào)水果籃”自身優(yōu)勢分析“ 7 號(hào)水果籃” 水果銷售平臺(tái)若能成功建立，那將是合法專營水果的平臺(tái)。優(yōu)勢如下：1、所有果品來源保證，質(zhì)量保證，無農(nóng)殘。2、網(wǎng)上銷售，方便廣大師生購買。3、通過控制成本從而控制商品價(jià)

8、格，給予師生最大優(yōu)惠價(jià)格等。4、運(yùn)送快捷七、運(yùn)營策略市場策略主要包括經(jīng)營策略、 服務(wù)策略、 鋪面規(guī)劃策略、 進(jìn)貨渠道策略等環(huán)節(jié)緊密構(gòu)成。（一）經(jīng)營策略平價(jià)形象的塑造 除了嚴(yán)格的控制商品的毛利率及各種經(jīng)營成本， 還在于其經(jīng)常開展一些特價(jià)銷售，會(huì)員制銷售以及利用 POP廣告和自有品牌來塑造形象。1 、特價(jià)銷售特價(jià)銷售是連鎖店運(yùn)用最多的一種推廣方式， 也是平價(jià)形象塑造的主要手段之一，一般來說，特價(jià)要比市場低 20%以上。比原定價(jià)低 10%才能吸引到顧客。其數(shù)量從每個(gè)分類商品選出一、 兩個(gè)商品進(jìn)行促銷。 實(shí)行特賣的目的并不在于追求所有的顧客都能購買特賣商品，而是力求吸引盡可能多的顧客來商場購物！為了使

9、顧客對特賣活動(dòng)保持新鮮度，持續(xù)推動(dòng)客流量。特賣商品要定期更換！.2、平價(jià)銷售將商場內(nèi)某個(gè)分類商品整體折價(jià)出售，其價(jià)格應(yīng)該比市場價(jià)低 10%。折價(jià)特價(jià)銷售盡管表面看起來無非是減價(jià)讓利， 但實(shí)際上與減價(jià)讓利有很大的差異， 折價(jià)是一種長期的穩(wěn)定讓利，即通過壓低價(jià)格來保證銷量，從而保證利潤的總量，同時(shí)保證客源， 也就是說， 讓顧客對商店形成一種強(qiáng)化信息， 將使顧客對商店形成一種信賴感。3、會(huì)員制銷售會(huì)員制銷售最能體現(xiàn)長期效果的一種促銷方式， 能把一批忠實(shí)的顧客牢牢吸引在身邊，縮小競爭對手的消費(fèi)群體。（ 1）實(shí)行累計(jì)積分制即購物時(shí)出示會(huì)員卡， 收銀員通過 POS機(jī)記錄會(huì)員消費(fèi)情況， 并將會(huì)員的消費(fèi)金額換

10、算成積分，再根據(jù)積分進(jìn)行抽獎(jiǎng)，贈(zèng)品等活動(dòng)。（ 2）對會(huì)員實(shí)行一定折扣的會(huì)員價(jià)它即可以對整個(gè)商場的商品實(shí)行相同或不同的價(jià)格折扣， 也可以僅僅對標(biāo)有會(huì)員價(jià)的部分商品實(shí)行折扣。（ 3）獲得門店的各種優(yōu)惠服務(wù)可享受會(huì)員價(jià)商品， 可參加優(yōu)良會(huì)員大比拼活動(dòng)， 可參加會(huì)員消費(fèi)積分大派送活動(dòng)，也可以在生日當(dāng)天送免費(fèi)果籃和賀卡等。采取會(huì)員制度不單單只是為了用一些優(yōu)惠長期捆綁客戶， 更深一層目的是根據(jù)系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)對客戶進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析， 為下一步精細(xì)化營銷和深度營銷提供可靠的數(shù)據(jù)依據(jù)。4、POP廣告POP廣告即為銷售點(diǎn)廣告，是指在商品購買場所零售商店的周圍，人口，內(nèi)部以及有商品的地方設(shè)置的廣告。包括商店的招牌.

11、 門面裝潢 . 櫥窗設(shè)計(jì) . 商店裝飾。它的作用在于向消費(fèi)者傳達(dá)明確的商品信息，包括商品的位置 . 價(jià)格 . 特價(jià)時(shí)限等，吸引刺激消費(fèi)者進(jìn)行購買，提高超市的銷售額營造整個(gè)超市的銷售氣氛。（二）服務(wù)策略零售業(yè)最重要的就是要遵守顧客第一的宗旨， 因?yàn)轭櫩偷膬r(jià)值不在于他一次購買的金額而是他一生能帶來的總額，其中包括他自己和親朋好友的口碑效應(yīng)，同時(shí)，顧客的滿意也與企業(yè)利潤之間存在正向相關(guān)的聯(lián)系。實(shí)踐表明，有 90%以上的利潤來源， 1/10 由一般顧客帶來， 3/10 由滿意顧客帶來， 6/10 由忠誠顧客帶來。而作為水果零售行業(yè)， 我們所銷售的產(chǎn)品和競爭對手沒有較大差別， 所以我們就要改變觀念，在保

12、證水果質(zhì)量和價(jià)格的基礎(chǔ)上我們的重要營銷工作應(yīng)向銷售的附加值服務(wù)上轉(zhuǎn)移，以此區(qū)別與其他競爭對手，穩(wěn)固自己的生存空間。1、薄利多銷原則商業(yè)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，如果商品進(jìn)貨是 1 元，標(biāo)價(jià) 1.2 賣出去的數(shù)量是標(biāo)價(jià) 1.4 元的 3 倍。2、比滿意更滿意的服務(wù)原則我們賣的不是水果， 而是服務(wù)。讓我們成為顧客最好的朋友，微笑著歡迎有心光顧本店的所有顧客，提供我們所能給予的幫助（一定的范圍內(nèi)免費(fèi)送貨上門） ，不斷改進(jìn)服務(wù)，給予他們更好的服務(wù)。3、招呼原則.只要顧客出現(xiàn)在你面前， 員工必須放下手中的事， 立即微笑的打招呼。 并詢問有什么要幫助的。（三）鋪面規(guī)劃策略1、店面招牌廣告規(guī)劃店面廣告要想引起消費(fèi)者以及過路

13、人的注意， 必須簡潔的形式新穎的格調(diào)， 和諧的色彩突出自己的形象2、店內(nèi)規(guī)劃店內(nèi)規(guī)劃大致可分為以下幾點(diǎn)，不詳細(xì)描述。（ 1）店內(nèi)色調(diào)規(guī)劃（ 2）人口規(guī)劃（ 3）收銀臺(tái)規(guī)劃（ 4）布置規(guī)劃（ 5）燈光設(shè)計(jì)規(guī)劃（ 6）貨架（ 7）陳列（ 8）標(biāo)識(shí)（四）進(jìn)貨渠道策略進(jìn)貨渠道為該項(xiàng)目成功與否的重要部分，現(xiàn)在普遍的水果銷售流程是：果農(nóng) - 一級(jí)果販（省市級(jí)） - 二級(jí)果販（跨省級(jí)） - 水果批發(fā)市場代理商 - 水果批發(fā)商- 水果販，但現(xiàn)在很多超市都省掉了水果批發(fā)商這一環(huán)節(jié)， 直接從水果代理商那上貨，有些國外大型連鎖商場則是直接從果農(nóng)訂貨或是自己承包果園， 聘請果農(nóng)按照自己的要求與標(biāo)準(zhǔn)種植水果。只要我們掌握了最短的進(jìn)貨渠道那我們就掌握了最有利的市場競爭利器， 所以初期本地產(chǎn)的水果比如蘋果、 梨、