最全的家具銷售技巧和話術(shù)

1、.最全的家具銷售技巧和話術(shù) 首先，家具導(dǎo)購人員一定要懂的消費者心理： “顧客來買家具其實并不是一件快樂的事， 他是很痛苦的。 為什么呢 ?因為那么多牌子的家具， 那么眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話， 我想沒有人愿意來逛家具城。 所以導(dǎo)購人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是“為人民服務(wù)” 。”其次，做家具銷售，一定會用到的家具銷售技巧和話術(shù)！一、迅速的建立信任：? 看起來像這個行業(yè)的專家。? 注意基本的商業(yè)禮儀。? 顧客見證 (顧客來信、名單、留言)? 名人見證 (報刊雜志、專業(yè)媒體)? 權(quán)威見證 (榮譽證書 )? 問話(請教)? 有效聆聽十大技巧：態(tài)

2、度誠懇，用心聆聽。站坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)眼神注視對方鼻尖和前額。不打斷，不打岔(在顧客說話時盡量不要中途打斷)不要發(fā)出聲音(只點頭、微笑便可)重新確認(rèn) (在記錄時要讓顧客確認(rèn)他所說的，可以增強他的成就感，同時促成他心理認(rèn)同，加速簽單 )不明白追問(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問)不要組織語言(不要在心里去想著如何反問和搶答)停頓 3 5 秒 (在開始說話時，略停頓3 5 秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。)點頭微笑 (在談話過程中，不停地點頭微笑)? 贊美 (是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)真誠發(fā)

3、自內(nèi)心。閃光點 (贊美顧客閃光點)具體 (不能大范圍，要具體到一點)間接 (間接贊美效果會更大)'.第三者 (通過贊美小孩、衣服等)及時經(jīng)典語句：您真有眼光 / 不簡單 /慷慨 /大方 /有魅力 /豪爽您真的很與眾不同;我很佩服您 ;我很欣賞您 (上級對下級 )贊美中有效的模仿會加強信任，因為人都比較容易對與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。二、問問題的方法現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么風(fēng)格 ?對那套家具滿意嗎?買了多長時間 ?在購買那套家具之前是否對家具做過了解?現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強更改的地方?當(dāng)時購買的那套家具，在現(xiàn)場嗎?如果今天您要重新購買家具，是您自己可以做主，還是要請

4、教一下您的客人或朋友?如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求， 又能填補原先家具的不足， 又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它 ?問問題的頂尖話術(shù)舉例：您怎么稱呼?您房子買哪里 ?(如果問貴姓會不好)您是搬新家還是添補家具，或是家里有人結(jié)婚?有到其它的店看過嗎?路上辛苦了，喝杯茶。有帶圖紙過來嗎?我?guī)湍匆豢础４蟾诺膱D形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮。绾螖[放。您是看沙發(fā)還是看床。?您是自己用還是給家里其他人用?問問題的步驟：問一些簡單容易回答的問題.問 YES 的問題 .問二選一的問題.事先想好答案.能用問的盡量少說.三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個方面：價格 (顧客永遠(yuǎn)想以最低的價錢買到最好的產(chǎn)品

5、)家具的功能服務(wù) (售前、中、后、上門測量、擺場)竟品會不會更便宜，功能會不會更好。'.支持 (是否有促銷、是否有活動)保證及保障。請記住：永遠(yuǎn)不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。? 根據(jù)顧客焦點 (激勵按鈕 )不同，顧客可分為：家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因為他害怕改變。模仿型：這類人對他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以2030 歲為主。成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。社會認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對社會服務(wù)，有使命感。以政府

6、官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。生存型：追求實惠和實際， 以便宜和省錢為導(dǎo)向。 說服這類人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時也很好來說服。想學(xué)更多銷售技巧和話術(shù)？來世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道！四、如何回答異議：(肯定認(rèn)同法 )先認(rèn)同，再反問，認(rèn)同不是贊同。動作上時刻保持點頭，微笑。處理異議時要用熱詞，忌用“冷詞”熱詞：我很了解(理解 ) 同時我很感謝 (尊重 )事實上我很同意 (認(rèn)同 )其實冷詞：但是、就是、可是。反問技巧練習(xí)：這套家具多少錢啊?反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢?這套沙發(fā)打幾折啊?'.反問：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西

7、嗎?有深色的嗎 ?反問：您喜歡深色的嗎?服務(wù)有保障嗎?反問：您需要什么樣的特殊服務(wù)?多快能到貨啊?反問：您希望我們在什么時候到最合適? 回答價錢不能接受的方法：多少錢 ?多少錢并不是最重要的，這套家具您喜歡嗎?如果這款家具不適合您，價錢再便宜您會買嗎?您有聽說過綠色通道嗎 ?所以我們來看看這個適不適合，如果適合我會給您最優(yōu)惠的價格。尺寸合適嗎 ?放不放得下，除了這個還要其他的嗎 ?我先幫您記下來，一起算，一定給您一個最滿意的價格。 (轉(zhuǎn)移焦點 )太貴了a.太貴了是口頭禪。 ( 可以裝作沒聽見，是最好的方法 )b.反問：您認(rèn)為什么樣的價格叫不貴。c.您知道便宜家具與貴的家具差別在哪里嗎?d.塑造

8、價值e.從生產(chǎn)流程上講來之不易。f. 以高襯低 (找出商場內(nèi)同類產(chǎn)品，他更貴，所以覺得低。)g.請問您為什么覺得太貴?(舉例拔牙10 分鐘 100 塊與 30 分鐘 10 塊錢的區(qū)別 )h.大數(shù)小算法。產(chǎn)品本身貴：a.好貴，好才貴，你有聽說過賤貴嗎?家具銷售技巧和話術(shù)內(nèi)容之四：對不同類型顧客的應(yīng)對措施1、第一種類型的顧客：屬于前期了解收集信息的顧客。其主要目的是多看幾家以更多地了解情況，逗留的時間都不會太長。 或者顧客發(fā)現(xiàn)家具的風(fēng)格跟自己的喜好、風(fēng)格相差太大，但是已經(jīng)進(jìn)來了，就匆匆看一下然后出去了。由于顧客停留的時間短， 在向顧客推銷產(chǎn)品時， 信息量不能太多， 應(yīng)該抓住一些關(guān)鍵信息，比如產(chǎn)品特

9、點、產(chǎn)品設(shè)計理念、品牌理念、使用顧客人數(shù)等，讓顧客對產(chǎn)品留下一個大致的印象。正確的話術(shù)：“我們××已經(jīng)在本地經(jīng)營了8 年，已經(jīng)售出各類家具5000 多套”；“××產(chǎn)品的設(shè)計理念是強調(diào)環(huán)保與舒適” ；“××產(chǎn)品最大的特點就是高度定制化， 完全根據(jù)您的需求進(jìn)行定制” 等。顧客離開時， 一定要給顧客遞送一份資料并留給他自己的名片與'.聯(lián)系方式。要禮貌地把顧客送到門口。2、第二種類型的顧客：顧客進(jìn)來后左轉(zhuǎn)右看，有購買意向，但不是很強。面對這種類型的顧客， 是體現(xiàn)導(dǎo)購員水平和能力的時刻，把猶豫型的顧客變?yōu)閷嶋H的客戶，是最成功的具銷售。這

10、種類型的客戶的主要表現(xiàn)是：在某款家具前腳步明顯放慢、投入更多的目光、主動上前撫摩、翻看家具，尋找價格牌，但是不說話，也沒有更為積極的動作。對第二種類型的顧客， 主要誘導(dǎo)啟發(fā)顧客的購買欲望。不要輕易放棄每一位顧客，你可以保持跟隨，創(chuàng)造溝通機會、尋找銷售機會。下面介紹一下銷售技巧培訓(xùn)中所講的一些具體方法：話術(shù)一：從顧客能夠接受的較低價位的產(chǎn)品或其比較感興趣的產(chǎn)品開始推薦，這樣顧客比較能夠接受。比如“先生，不如這樣吧，我們這邊有一款性價比比較高的產(chǎn)品正在搞活動，賣得很好，我可以先給您推薦一下。 ”話術(shù)二：顧客如對新、奇、特、活動、優(yōu)惠、特價等字眼非常感興趣，可以利用這種心理去激發(fā)顧客，比如：“先生，您太幸運了，我們現(xiàn)在正在搞全場優(yōu)惠活動。”“女士，其實我覺得像您這么有品位的人，我們這款巴洛克風(fēng)格設(shè)計的家具一定很適合您。”話術(shù)三：抓住顧客心理去說，引導(dǎo)效果會更好，如顧客擔(dān)心家具環(huán)保方面、比如：“阿姨，您家有小孩是吧！ 我建議您可以重點看看這一款家具， 因為它們?nèi)坎捎眠_(dá)到歐洲環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的材料，對孩子的健康成長十分有利。 ”話術(shù)四：引導(dǎo)顧客自己去體驗，可以有意識的引導(dǎo)顧客對產(chǎn)品去看、摸、聞、敲、踩、掂、躺等，3、第三種類型的顧客：目標(biāo)性客戶第三種類型的客戶，是目的性很強的顧客，對這類顧客導(dǎo)購員要盡量熱情，并提供熱情周到的服務(wù)介紹。 因為