西格瑪家電品牌經(jīng)理培訓課件

1、李公君李公君20122012年年2 2月月目錄 一、品牌經(jīng)理應(yīng)該具有哪些能力 二、品牌經(jīng)理要做哪些事情，如何做 三、品牌經(jīng)理日常工作流程一、品牌經(jīng)理應(yīng)該具備哪些能力 1、責任心 2、溝通、協(xié)調(diào)能力 3、規(guī)劃能力 4、培訓能力 5、財務(wù)知識 6、執(zhí)行力 7、榜樣二、品牌經(jīng)理做哪些事情 一句話概括： 設(shè)立品牌目標并分配任務(wù)，協(xié)助員工完成任務(wù)具體事項為：1、品牌任務(wù)分解2、網(wǎng)點布局3、毛利分解4、價格體系制定5、產(chǎn)品線規(guī)劃6、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)7、客戶結(jié)構(gòu)8、月回款、銷售及月進貨進度9、進貨計劃10、月促銷政策11、月活動計劃12、網(wǎng)點開發(fā)13、業(yè)務(wù)工作安排14、協(xié)助業(yè)務(wù)工作15、培訓16、庫齡分析及殘次機、

2、滯銷機的處理17、終端檢查18、廠家代墊費用核銷 1-2、網(wǎng)點布局與品牌任務(wù)分解原則；公司任務(wù)，廠家任務(wù)及市場容量進行分解原則；公司任務(wù)，廠家任務(wù)及市場容量進行分解1、去年網(wǎng)點數(shù)目2、平均單店銷售額3、網(wǎng)點的存活率4、預(yù)計今年單店銷售額（市場容量與競品容量）5、需新開網(wǎng)點6、網(wǎng)點覆蓋率7、費用率舉例：11年20個網(wǎng)點，年回款1000萬。12年公司任務(wù)1600萬。如何網(wǎng)點布局與任務(wù)分解1.11年平均單店銷售50萬，12年消費整長10%，產(chǎn)品線與政策增長10%，則平均網(wǎng)點銷售60萬。20個網(wǎng)點就是1200萬，離公司任務(wù)很大差距。這就需要增加網(wǎng)點。2.因新增網(wǎng)點產(chǎn)值不是很高。平均30萬每店，需新增客

3、戶10家 任務(wù)分解流程：自下而上-自上而下-自下而上三、毛利分解 1、去年各客戶毛利 2、去年客戶結(jié)構(gòu)毛利 3、去年各產(chǎn)品結(jié)構(gòu)毛利 4、公司考核毛利 5、廠家銷售政策 制定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)毛利制定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)毛利 客戶毛利客戶毛利4、價格體系制定 考慮因素 1、公司毛利要求 2、產(chǎn)品的競爭力 3、串貨價格 原則上：大眾產(chǎn)品，終端取利，渠道取量 舉例： 公司任務(wù)2000萬，毛利率20% 可以組成渠道1200萬，毛利率15%；終端800萬，毛利率27.5%。終端27.5%又可以這樣組成，特價機18% 主推機27.5%，高端機35%。 提過提成，主推獎勵及產(chǎn)品出樣來控制毛利率提過提成，主推獎勵及產(chǎn)品出樣來控制毛

4、利率5、產(chǎn)品線規(guī)劃 產(chǎn)品線和價格體系到位，終端就成功了一半。一般情況，廠家產(chǎn)品很多，不一定適合本區(qū)域或者本賣場，所以必須進行產(chǎn)品線規(guī)劃。 產(chǎn)品線規(guī)劃目的：首先服務(wù)銷售規(guī)模，其次服務(wù)于產(chǎn)品毛利。 做法； 1、廠家出樣標準 2、去年各產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和各型號銷售數(shù)量毛利率 3、今年各型號賣點與進貨價 4、按照特價，主推，形象和各價位段進行產(chǎn)品線規(guī)劃6、產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 目的：通過分析不同月和不同年的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。明白公司銷量增長點和利潤增長點。同時為進貨和備貨做理論基礎(chǔ)。 舉例 萬家樂可分為熱水器和廚電， 熱水器可分為燃氣和電 燃氣又分為普通和恒溫機 通過分解我們發(fā)現(xiàn)南寧萬家樂熱水器占比80%，廚電20%。增長點在廚

5、衛(wèi)上7、客戶結(jié)構(gòu) 主要是20/80原則 通過分析知道哪些客戶量和利潤的貢獻率打，對于貢獻率大的客戶，進行資源傾斜，使優(yōu)者更優(yōu)，為公司創(chuàng)造更大的利潤。8、月回款與月銷售進度表1、公司全年的進度表2、每月月初的實際回款進度表 根據(jù)實際進度和公司進度進行任務(wù)在分配3、終端賣場的月銷售進度表 終端有銷售才有回款，銷售是完成任務(wù)的根本，終端做好周進度表和競品分析表9、進貨計劃 公司11年底存在以下問題：有的品牌沒貨賣，有的品牌有貨賣。有貨賣的品牌又存在暢銷型號沒貨，滯銷機有貨。造成以上原因有兩個，一是預(yù)測不準確，備貨不合理；二是進貨時機不合適，廠家貨源有問題。第一個問題更大一些。 為什么會存在上述問題？

6、 1、沒有做產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析，不知合理需求數(shù)量。 2、沒有分析月銷售進度表 3、出差少，對市場部熟悉 4、沒要求業(yè)務(wù)員進行銷售預(yù)測10、月銷售政策1、業(yè)務(wù)提交本區(qū)域方案2、廠家爭取政策3、政策的回款目標4、政策的激勵方案5、政策執(zhí)行跟蹤11、月活動計劃 活動目的是為了完成公司總體銷售任務(wù) 1、每次活動產(chǎn)出比 2、活動室扶持重點客戶和戰(zhàn)略客戶 3、重大節(jié)慶日的促銷12、網(wǎng)點開發(fā) 1、制定網(wǎng)點布局 2、找出意向客戶 3、品牌操作分析方案（盈利或帶來利益） 4、客戶盈利分析（賣場） 5、拜訪客戶13、業(yè)務(wù)工作安排 1、月回款進度表 2、月銷售進度表 3、本區(qū)域活動政策 4、本月貨源需求 5、網(wǎng)點開發(fā)目標 6、其他重點工作安排14、協(xié)助業(yè)務(wù)工作 1、協(xié)助本月工作規(guī)劃（理出思路） 2、協(xié)助開發(fā)網(wǎng)點 3、重點客戶的拜訪15、培訓 1、操作思路培訓 2、出樣規(guī)劃培訓 3、政策制定培訓 4、產(chǎn)品知識培訓16、庫齡分析及滯銷機與殘次機的處理 1、控制進貨 2、殘次機區(qū)域誰產(chǎn)生誰解決 3、滯銷機隨時解決，不要積累 責任到人，制定滯銷機降價標準 如 ：6個月 原價，12個月9折17、終端檢查 制定