布萊恩——你也能成為推銷贏家

1、布萊恩崔西人類因夢(mèng)想而偉大，因挫折而成長(zhǎng)，因?qū)嵺`而成功。-布萊恩崔西你也能成為推銷贏家我在從事推銷工作之前是一名工程師，許多人都非常羨慕我的職業(yè)，的確，我的工作輕松而且報(bào)酬也很高?！澳闶窃趺锤愕模瑸槭裁窗炎约簛?lái)個(gè)180的轉(zhuǎn)變？”這是我辭去工程師后大家問(wèn)我最多的問(wèn)題。應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，當(dāng)時(shí)我也很猶豫。即使到了今天，許多親密的朋友和熟悉我的人，還是不明白我為什么換掉工作。其實(shí)，并沒(méi)有什么原因，如果說(shuō)有，那我惟一的動(dòng)機(jī)就是“錢(qián)” ，我想賺更多的錢(qián)。那時(shí)，我有一位朋友在推銷行業(yè)做得非常成功，他的收入高出我許多，而且還在不斷地成倍增長(zhǎng)。他不斷讓我看見(jiàn)他從總公司收到的一張又一張的傭金支票。我不禁有些動(dòng)心。我對(duì)自己

2、說(shuō)：“改變工作對(duì)我也沒(méi)有什么損失，為什么不試一試?說(shuō)不定就能成功，即使失敗了，也還可以干我的工程師啊!”在經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間思考后，我決定放棄目前的舒適工作，做一名推銷員。在逆轉(zhuǎn)生涯的那一年，我遭遇了前所未有的挫敗，因?yàn)槟菚r(shí)人們普遍對(duì)推銷員有一種排斥心理，初入道的新手根本不知道該如何化解客戶的這種情緒。有一次，我向一位客戶進(jìn)行推銷，盡管這位客戶是一位朋友介紹的，但當(dāng)我們交談時(shí)候，我仍然能感受到對(duì)方那種排斥心理，這個(gè)場(chǎng)面是多么讓人尷尬，我簡(jiǎn)直就不知道是該繼續(xù)談話還是該馬上離開(kāi)。值得高興的是，隨著人們觀念的不斷變化，推銷這個(gè)職業(yè)逐漸被人們所接受。后來(lái)我的推銷很順利，雖然在很多時(shí)候被客戶拒絕，但我都能很坦然

3、地接受，并能愉快地投入到下一次的拜訪中。后來(lái)我在推銷技巧和推銷心理上學(xué)到了很多東西，工作能力也有了很大提高。當(dāng)我遇到困難想退縮時(shí)，我就這樣對(duì)自己說(shuō)：“布萊恩，你真的很差勁嗎？你看看，別人能在這里贏得精彩，你為什么不能？！”偶爾有一天，我發(fā)現(xiàn)了自己挫敗的根源羞于承認(rèn)自己的身份推銷員。認(rèn)識(shí)到這個(gè)問(wèn)題后，我下決心改變自己。每天我都帶著希望滿懷信心去拜訪客戶，并坦誠(chéng)地告訴他我是一名推銷員，是來(lái)向他展示他可能需要的商品的?！跋嘈抛约?，你也能成為推銷贏家?！边@句話是一位朋友告訴我的，我把它抄下來(lái)貼在我的案頭，每天出門(mén)前我都要看一遍。后來(lái)，我的愿望實(shí)現(xiàn)了。我希望你也能把它銘刻在心里。我曾經(jīng)在歐洲參加過(guò)一個(gè)研

4、討會(huì)，并進(jìn)行了推銷講座，那時(shí)遇到的最大阻力就是人們對(duì)推銷員的認(rèn)知極低，人們對(duì)推銷工作以及推銷員非常冷漠，甚至缺乏應(yīng)有的尊重，而在其他許多國(guó)家也同樣存在著這種情況。在我看來(lái)，人們的偏見(jiàn)固然是一大因素，但推銷員自身沒(méi)有朝氣，缺乏自信，沒(méi)有把自身的職業(yè)當(dāng)做事業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)是這一因素的最大誘因。其實(shí)，推銷是一個(gè)很正當(dāng)?shù)穆殬I(yè)，只要你不再羞怯，時(shí)刻充滿自信并尊重你的客戶，你就能贏得客戶的認(rèn)同。另外，還有一點(diǎn)影響我們獲取成功的因素，那就是悲觀的心態(tài)。朋友曾告訴我這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：在一個(gè)杯子里裝有半杯水，有人見(jiàn)了說(shuō)：杯子里面只有半杯水。而有人卻并不這樣認(rèn)為，他會(huì)說(shuō)：“還好，里面還有一半水?！边@兩個(gè)觀點(diǎn)看似一樣，其實(shí)大不

5、相同，雖然他們描述的是同一件事物，但前者的態(tài)度看到的是失望，后者則是充滿希望。朋友的忠告使我茅塞頓開(kāi)：要想讓命運(yùn)有所改觀，首先要做的就是改變自己。人的言行都是自己塑造而成的，但通常只有真正成功的人才肯承認(rèn)這點(diǎn)。樂(lè)觀、積極進(jìn)取的態(tài)度和良好的工作習(xí)慣，幾乎是一件事情的兩面。一個(gè)人的人生態(tài)度和習(xí)慣，源自于早年的生活經(jīng)驗(yàn)。如果你過(guò)去具有消極、負(fù)面的態(tài)度和工作習(xí)慣，那么現(xiàn)在就得轉(zhuǎn)換成樂(lè)觀地期待成功、樂(lè)觀地思考與處事。態(tài)度一旦樂(lè)觀，就有了動(dòng)力去改變自己的行為。有一位著名的心理學(xué)家說(shuō)：“樂(lè)觀者在每次困境中都可以看見(jiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，而悲觀者總在每次機(jī)會(huì)中發(fā)現(xiàn)困境?！焙翢o(wú)疑問(wèn)，一名樂(lè)觀者往往比悲觀者成功的機(jī)會(huì)大得多?，F(xiàn)在

6、就改變自己的心態(tài)吧!大膽承認(rèn)我們的職業(yè)!告訴身邊所有的人，這一職業(yè)其實(shí)給了我們一個(gè)幫助他人的好機(jī)會(huì)。想要激勵(lì)自己，改變命運(yùn)，必須做到：遠(yuǎn)離恐懼，充滿自信、勇氣和膽識(shí)；不要當(dāng)盲從者，爭(zhēng)當(dāng)領(lǐng)袖和開(kāi)風(fēng)氣之先；避談虛幻、空想，追求事實(shí)和真理；打破枯燥與一成不變，自動(dòng)挑起責(zé)任，接受挑戰(zhàn)。請(qǐng)把微笑寫(xiě)在你的臉上，雖然你不能改變你的處境，但你可以校正你的心態(tài)，未來(lái)就掌握在你的手中!放棄還是努力，往往取決于你的意念。成功永遠(yuǎn)追隨著充滿自信的人。我發(fā)現(xiàn)獲得成功的最簡(jiǎn)單的方法，就是公開(kāi)對(duì)多數(shù)人說(shuō)：“我是驕傲的推銷員?！痹?jīng)有一位在推銷行業(yè)做得非常成功的人士說(shuō)過(guò)這樣的話：“世界上最快樂(lè)的事情就是在你拜訪一位客戶后，從

7、他那里帶回一張訂單?！蔽覍?duì)這句話深信不疑。當(dāng)你做成一筆生意，內(nèi)心的喜悅和滿足是無(wú)法表達(dá)的，因此，如果你從事推銷，千萬(wàn)不要羞于承認(rèn)自己的身份，那樣只會(huì)使你更加膽怯并一無(wú)所獲。推銷也是一種服務(wù)性行業(yè)，就如同醫(yī)生治好病人的病，律師幫人排解糾紛，而身為推銷員的我們，則為世人帶來(lái)舒適、幸福和適當(dāng)?shù)姆?wù)。所以，無(wú)論任何時(shí)候，你都要給自己一個(gè)理由，相信自己可以成為推銷贏家!成功是一種感覺(jué)記得有一位大家都非常尊敬的推銷前輩說(shuō)過(guò)這樣一句話：“世界上做好準(zhǔn)備的人有很多，所不同的是有的人準(zhǔn)備努力抓住機(jī)遇，有的人準(zhǔn)備就此錯(cuò)過(guò)?！弊鋈魏喂ぷ?，只有滿懷熱愛(ài)，你才能有所收獲，當(dāng)你學(xué)著喜愛(ài)自己的工作時(shí)，工作壓力就會(huì)減輕，難度

8、也會(huì)降低，甚至變得較有趣。成功的推銷員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個(gè)階段，失敗只是到達(dá) 成功過(guò)程中出現(xiàn)的不正確方式。一次短暫的失敗，使他們學(xué)會(huì)了更改的方法，并促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再?gòu)念^開(kāi)始，便有了最后的美好結(jié)果。一位推銷高手說(shuō)得好：“一份心血一份財(cái)，心血不到財(cái)不來(lái)。”根據(jù)許多我曾與之共事的成功推銷員的意見(jiàn)，成功永遠(yuǎn)和那些時(shí)時(shí)在工作的推銷員“粘”在一起，成就都偏向持續(xù)不懈的推銷員，他們每天都在做展示，銷量愈多，展示的次數(shù)就愈多。不過(guò)推銷員應(yīng)把腳步調(diào)到適當(dāng)?shù)乃俣龋m當(dāng)運(yùn)用時(shí)間和精力。一天之內(nèi)不要赴太多約會(huì)，工作8小時(shí)，睡眠8小時(shí)，放松8小時(shí)。放松時(shí)，可

9、以閱讀、做計(jì)劃、研究、修訂資料，或者干脆痛痛快快地玩一番。所有成功的推銷員對(duì)自我的成就通常都很滿意，大多數(shù)推銷員在待人處事上也很成功。他們樂(lè)意聽(tīng)取朋友的意見(jiàn)和忠告，但本身滿懷的自信也會(huì)協(xié)助他們克服許多困難。當(dāng)然不免有些人會(huì)過(guò)于驕傲，不愿正面承認(rèn)或談?wù)撌〉睦?，但推銷員總會(huì)接受錯(cuò)誤，繼續(xù)面帶微笑回到工作一線，隨時(shí)準(zhǔn)備戰(zhàn)斗。成功的推銷員極少抱怨，更別說(shuō)因工作傷心哭泣了，他們既自負(fù)又自尊。我建議你仔細(xì)觀察周圍環(huán)境，找到一個(gè)可以作為榜樣的成功推銷員，這個(gè)典范可幫助你提升自己，并抗拒家人、親友對(duì)你加入推銷行業(yè)的不滿和阻力。試著和這個(gè)行業(yè)的名人打交道，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們對(duì)自我和成就的“驕傲”一如我所描述的，

10、跟隨他們，學(xué)習(xí)他們，要做得和他們一樣好。當(dāng)你做成一筆生意時(shí)，感覺(jué)多么暢快啊!如果你對(duì)自己很滿意，千萬(wàn)不要羞于承認(rèn)。告訴全世界的人，你很驕傲自己的勝利，并且要立刻出門(mén)去，再談另一筆生意!在我的推銷事業(yè)逐步走上坦途的時(shí)候，推銷工作的另一種成就感出現(xiàn)了。我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)全新的世界，遇見(jiàn)許多有趣的人物。我和各種人打交道，花費(fèi)大量的時(shí)間去和他們發(fā)展友誼，從建筑師、銀行經(jīng)理人到工程師等等，我的工作每天都充滿樂(lè)趣，而且?guī)в心撤N自由度。我可以在任何時(shí)間里與家人相處，到處去旅行，如果我愿意，也可以到國(guó)外做推銷工作。我可以自由選擇我想做的事、想交談的人，或者賣東西給什么人；我有自由選擇我喜歡的工作場(chǎng)所，甚至還能自由選

11、擇工作時(shí)間。你可以想像一下，如果你是個(gè)很自由的人，卻無(wú)法在經(jīng)濟(jì)上獨(dú)立，這種自由是有限的。真正的自由是做想做的事，與喜愛(ài)的人相處，到你樂(lè)意去的地方。做一個(gè)專業(yè)推銷員的最大收獲，就是擁有這種無(wú)可取代的獨(dú)立自主。這真是人生所能擁有的真正自由。其實(shí)，在很多時(shí)候，成功并非是一定要達(dá)到一種高度或者一種境界，對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，成功僅僅是一種感覺(jué)，一種戰(zhàn)勝挫敗超越自我的喜悅心情。沉默和表達(dá)的哲學(xué)學(xué)會(huì)傾聽(tīng)是當(dāng)務(wù)之急在我這么多年的推銷生涯中，我時(shí)常見(jiàn)到很多推銷員在客戶面前滔滔不絕說(shuō)個(gè)沒(méi)完，從而惹人生厭，為什么會(huì)有這么多的人忘記傾聽(tīng)別人說(shuō)話的道理呢?有一次在推銷員訓(xùn)練班上我問(wèn)了大家這個(gè)問(wèn)題，然后我聽(tīng)到了不同的答案：

12、我急于做成生意；我不知道什么時(shí)候停止更好；如果停止說(shuō)話，我擔(dān)心客戶會(huì)轉(zhuǎn)移注意力；不知道傾聽(tīng)的作用。應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，如果他們都是經(jīng)常參加培訓(xùn)的推銷員，教育人員要為這種現(xiàn)象負(fù)一部分責(zé)任，因?yàn)檫@是最基本的推銷常識(shí)，也許他只強(qiáng)調(diào)推銷員什么該說(shuō)，什么不該說(shuō)，但卻忽略了傾聽(tīng)客戶談話的重要性。剛開(kāi)始做推銷的人大都會(huì)有膽怯心理，他們怕自己所知不多，常常不知道該說(shuō)什么，從而出現(xiàn)更多的沉默，但在我看來(lái)，說(shuō)話太多才叫人害怕。為了避免在客戶面前出現(xiàn)失誤，他們只好不斷說(shuō)話，說(shuō)了又說(shuō)，說(shuō)了又說(shuō)。我曾做成一樁自我感覺(jué)最棒的生意，那是1959年7月的一天。那天的陽(yáng)光很好，我說(shuō)服一位女士為她11個(gè)兒子買(mǎi)了11項(xiàng)儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)，那次的推銷我

13、并沒(méi)用什么特別的技巧，我甚至沒(méi)有說(shuō)很多話。因?yàn)樗壬鷦偘l(fā)生車禍過(guò)世，我很有耐心地聽(tīng)完她詳細(xì)的描述，中間只安慰她一兩句，更多的時(shí)候，我只是表示沉默。最后我建議她買(mǎi)這些保險(xiǎn)，如此一來(lái)即使她未來(lái)沒(méi)有固定收入，孩子的教育和未來(lái)也不至于無(wú)以為繼。那次我得到的傭金是我過(guò)去當(dāng)工程師三個(gè)月的收入。后來(lái)我回公司參加了一個(gè)會(huì)議，主管對(duì)其他同事解釋我做成這筆生意的技巧，而在此之前我根本不知道沉默還有如此大的作用。想必大家都知道偉大的科學(xué)家愛(ài)因斯坦，有人曾問(wèn)他成功的秘訣，他說(shuō)：“成功就是X加Y加Z。X是工作，Y是開(kāi)心，而Z則是閉嘴!”知道一個(gè)最偉大的人物把閉嘴列為成功要素之一，這真是讓我們茅塞頓開(kāi)，尤其是對(duì)于一個(gè)推銷

14、員來(lái)說(shuō)可謂收益匪淺。我記得有人曾說(shuō)：“上帝給我們兩只耳朵一張嘴，目的就是讓我們多聽(tīng)少說(shuō)?！边@真是至理名言。所以，要想成為最優(yōu)秀的推銷員，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)是當(dāng)務(wù)之急，以下是我歸納出來(lái)的一些技巧：1要真誠(chéng)地聆聽(tīng)客戶的談話，不要假裝感興趣，因?yàn)樗麑?duì)你所說(shuō)的話，會(huì)通過(guò)你的表情呈現(xiàn)出來(lái)，如果你對(duì)他的話沒(méi)有適當(dāng)回應(yīng)，那么他就會(huì)對(duì)你徹底失去興趣，如此你的推銷將無(wú)果而終。2不要在顧客說(shuō)話的時(shí)候?qū)憱|西。3當(dāng)顧客說(shuō)話時(shí)，不要顯示出排斥的心理，這是一種很愚蠢的行為。當(dāng)你心里感覺(jué)面前的人說(shuō)話“很沒(méi)水平”或者“他的房間很亂”等，即使臉上帶著微笑，顧客還是會(huì)感覺(jué)出你的排斥心理。如果你遇到這種情況，不妨換一個(gè)話題，這樣才對(duì)你有利。

15、4不要任意打斷顧客談話，不要試著加入話題或糾正他。我知道這對(duì)推銷員來(lái)說(shuō)很難，但不能讓顧客認(rèn)為你對(duì)他的話題不感興趣。那么，在推銷談話中怎樣表達(dá)更為有效呢？有一位推銷員曾來(lái)找我，向我推銷公司贈(zèng)品和公關(guān)用品。人家都說(shuō)，專業(yè)推銷員能“制造”聰明買(mǎi)主，看到那個(gè)推銷員后，我完全同意這句話。在他開(kāi)口說(shuō)話不久后，我就知道我不會(huì)向他買(mǎi)任何東西，他說(shuō)話速度很慢，又懶洋洋地缺乏熱誠(chéng)，一點(diǎn)都不關(guān)心我真正的需要。一場(chǎng)成功的推銷應(yīng)該像一個(gè)好的電視節(jié)目，有好畫(huà)面和好音響，如果電視機(jī)的音響不好，觀眾的聽(tīng)覺(jué)享受就不佳。電視聲控不佳，音響效果就不好，音量可能會(huì)太大。這就像推銷時(shí)，如果推銷員太有攻擊性，或講得太多、聲調(diào)太高，顧客會(huì)

16、嚇跑的。相反，如果解說(shuō)過(guò)程太慢或缺乏熱誠(chéng)與感染力，顧客也會(huì)覺(jué)得興趣索然。跟笑聲一樣，熱誠(chéng)也會(huì)有傳染性。你說(shuō)的話語(yǔ)、表情，以及你對(duì)自己所做事情的感覺(jué)，也會(huì)影響客戶，你對(duì)雇主、自己的工作或產(chǎn)品的熱誠(chéng)都能通過(guò)語(yǔ)調(diào)傳遞給他人。如果推銷員表現(xiàn)得很熱切，充滿吸引力和活力，即使是一次普通的展示也會(huì)變成很有趣的表演，顧客的興趣也隨之高漲。推銷員的熱誠(chéng)可以感動(dòng)顧客，使他們禮貌地響應(yīng)我們，并且注意到我們所銷售的產(chǎn)品。聲音比手勢(shì)還重要我發(fā)現(xiàn)我所碰見(jiàn)的推銷員都知道熱誠(chéng)的重要性，但多數(shù)情況下卻不懂得善用這種情緒，有些人則因?yàn)閭€(gè)性的關(guān)系，總傾向于隱藏?zé)崆?。這里凸顯了一個(gè)問(wèn)題：“如果你天生就不是很熱情的人，能改變這種情況嗎

17、?”我的答案是肯定的，愈早強(qiáng)迫自己表達(dá)熱情，就能愈早養(yǎng)成這種習(xí)慣。我剛開(kāi)始推銷產(chǎn)品時(shí)也很恐懼，事實(shí)上我是個(gè)很害羞的人。當(dāng)一個(gè)人既害羞又害怕時(shí)，實(shí)在不可能表現(xiàn)得太熱情。但我克服了這一點(diǎn)，因?yàn)椤拔乙?我的進(jìn)展很慢，我訓(xùn)練自己忘記恐懼和怯意，不斷想著自己所做的服務(wù)可以為顧客帶來(lái)某些好處。由于有這樣的念頭，我強(qiáng)迫自己不斷行動(dòng)，而且是帶著熱情活動(dòng)。熱誠(chéng)是一個(gè)優(yōu)秀推銷員必備的條件之一，除了熱誠(chéng)，推銷員還必須是個(gè)表演高手，僅靠姿勢(shì)和手勢(shì)是不夠的，以我們這行來(lái)說(shuō)，聲音比手勢(shì)還重要，你一定要善用這一點(diǎn)。如果要使聲音有表情，說(shuō)話時(shí)就應(yīng)保持抑揚(yáng)頓挫，在說(shuō)明產(chǎn)品的過(guò)程中，還要刻意強(qiáng)調(diào)一些關(guān)鍵詞眼，即使只是回答顧客最

18、簡(jiǎn)單的問(wèn)題，也要讓聲音傳出熱情。有一次，我和太太出門(mén)逛街，想買(mǎi)一個(gè)窗式冷氣機(jī)，在第一家店，店員只是告訴我們?cè)S多品牌和型號(hào)，也說(shuō)明不同的價(jià)錢(qián)。我們問(wèn)他其中極相似的兩款究竟有何不同，他說(shuō)其實(shí)這兩款功能完全相同，只是其中一部是有名的品牌，所以比較貴。過(guò)了幾分鐘，這個(gè)店員說(shuō)了聲抱歉就只顧和另一位同伴說(shuō)話，把我們留在一旁。我從來(lái)不跟無(wú)趣的人買(mǎi)東西，所以我們離開(kāi)到另一家店去。另一家店的店員滿臉笑容問(wèn)我們裝冷氣機(jī)的房間是個(gè)什么樣子。他說(shuō)這點(diǎn)很重要，因?yàn)椴煌瑱C(jī)型噪音程度不一樣，同一種機(jī)型不能又?jǐn)[廚房又?jǐn)[臥室。接著他又問(wèn)房間有多大，這樣才能決定要買(mǎi)多大功率的機(jī)型。我太太問(wèn)道：“如果附近有火，這個(gè)機(jī)型承受得住嗎?

19、”我相信他一定很少碰到這樣的問(wèn)題，但他不要任何專有名詞，很快地、有技巧地回答我們的問(wèn)題說(shuō)：“太太，當(dāng)你晚上出門(mén)忘了關(guān)燈時(shí)，這個(gè)機(jī)型都不會(huì)出問(wèn)題?！彼莻€(gè)既熱情又懂得顧客心理的推銷員，似乎一切都在他的掌握之中。雖然他賣的東西比前一家稍貴，我們還是跟他達(dá)成交易。當(dāng)你表現(xiàn)出熱誠(chéng)時(shí)，一定要真心誠(chéng)意。在解說(shuō)產(chǎn)品的過(guò)程中，要強(qiáng)調(diào)若干字眼，才會(huì)顯得有說(shuō)服力，而且同樣字眼在不同情況下也會(huì)有不同效果。比如“我們保證服務(wù)一年”這句話，大聲說(shuō)這句話時(shí)，如果強(qiáng)調(diào)“我們”這兩個(gè)字，就表示：你可以從我的公司得到最好的服務(wù)，但我可不知道其他廠商會(huì)不會(huì)這么做?，F(xiàn)在再說(shuō)一遍這句話，然后強(qiáng)調(diào)“保證”這兩個(gè)字。這表示你一定能負(fù)責(zé)到

20、底。如果你希望顧客可以整晚安睡，不用擔(dān)心修車問(wèn)題，那么一定要強(qiáng)調(diào)“服務(wù)”兩字。如果你要強(qiáng)調(diào)保證服務(wù)的期限，就要肯定說(shuō)出“一年”的字眼。這個(gè)例子可以應(yīng)用在推銷的工作上，如果你學(xué)會(huì)“強(qiáng)調(diào)”的技巧，就會(huì)是個(gè)善于做產(chǎn)品展示的人。在一個(gè)公眾場(chǎng)合，有人問(wèn)一位推銷大師：“你做的是哪一行？”如果問(wèn)的是你，你會(huì)怎么回答？我想你多半會(huì)笑容可掬地表白：“我是人壽保險(xiǎn)推銷員?！比缓蟮戎挛?。想想看，如果你這么答，人家會(huì)是什么反應(yīng)？最多敷衍幾句而已。而那位推銷大師是這樣回答的：“我買(mǎi)人壽保險(xiǎn)。”這樣的回答會(huì)引起人們的好奇心?！笆裁矗抠I(mǎi)人壽保險(xiǎn)？”“沒(méi)錯(cuò)兒，我以最好的出價(jià)為客戶購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)，您需要我為您買(mǎi)嗎？”這就是表達(dá)

21、的哲學(xué)，那位推銷大師的回答除本身的懸念引人之外，也更有沖擊力，更易于為對(duì)方接受。怎樣打破談話的僵局推銷談話出現(xiàn)僵局是每個(gè)推銷員都會(huì)遇到的情形。我就曾在推銷中遇到很多次這樣的場(chǎng)面，那天我去拜訪投資家韋爾林，他是美國(guó)一家著名的投資銀行的總裁。當(dāng)我如約來(lái)到他辦公室的時(shí)候，他正忙得不可開(kāi)交，我識(shí)趣地坐在辦公室外面的一個(gè)會(huì)客室耐心等候，大概快到中午的時(shí)候，他才稍有閑暇?！绊f爾林先生，你可真是個(gè)大忙人??！”我說(shuō)?！芭?，我很忙，請(qǐng)坐，但是我不希望我的時(shí)間被浪費(fèi)?！表f爾林熱情中不乏冷淡?！拔覀兪羌s好了的，所以”我的話還沒(méi)有說(shuō)完就被韋爾林先生打斷：“可我現(xiàn)在沒(méi)有興趣，更沒(méi)有時(shí)間?！薄斑@是上次我們談話時(shí)你說(shuō)起的資

22、料。”說(shuō)著我從文件夾里抽出來(lái)遞給他，韋爾林顯然沒(méi)有想到他隨口說(shuō)的一句話，而我卻真的幫他找到了。他愣了一下，從座位上站起來(lái)接了過(guò)去。我能感覺(jué)到當(dāng)時(shí)空氣的沉悶，韋爾林先生原本是不愿意和我談話的，可是現(xiàn)在情況又出現(xiàn)變化他猶豫是否該和我繼續(xù)交談，因?yàn)槲規(guī)退业搅怂枰奈募@一點(diǎn)讓他不好意思斷然拒絕。“好吧，既然”我裝做起身欲走的樣子。“等等，”韋爾林先生說(shuō)，“不過(guò)我想知道除此之外你還想對(duì)我說(shuō)些什么?！彼麘B(tài)度明顯緩和下來(lái)。我們之間僵硬的空氣重新恢復(fù)了流動(dòng)。接下來(lái)的談話非常輕松，韋爾林先生最終接受了我的推銷。后來(lái)，他又允許我在他的公司里進(jìn)行推銷，也就是在那時(shí)我的業(yè)務(wù)量突飛猛進(jìn)。與顧客會(huì)談時(shí)，推銷員永遠(yuǎn)

23、都在嘗試怎樣打破僵局，將話題導(dǎo)入推銷的正途；何時(shí)該停止閑話家常，談點(diǎn)正經(jīng)事。很多新入行的人員一開(kāi)始就無(wú)法抓住顧客全部的注意力，最后只有搞砸生意。太早或太慢進(jìn)入銷售主題都不恰當(dāng)。有一個(gè)推銷員曾告訴我他的一次推銷經(jīng)歷：“我有一次和客戶談得很開(kāi)心，但談的都是一些社會(huì)上的事情，當(dāng)我們聊到興奮處，我將話題切入了推銷方面，誰(shuí)知?jiǎng)傄徽劦絾?wèn)題的實(shí)質(zhì)，那位客戶的談話興致便一落千丈，我們的談話出現(xiàn)了僵局，最終這筆生意也沒(méi)有談成。”世界最著名的銷售大師廉丹弗說(shuō)：“首先要引起客戶的興趣，而不是一開(kāi)始就和客戶談生意?！备鶕?jù)我多年的推銷經(jīng)驗(yàn)，打破和客戶的談話僵局有這樣幾種方法：1.讓客戶產(chǎn)生疑慮。這是許多推銷員常用的方法

24、，它能吸引客戶進(jìn)入銷售談話的主題。譬如：機(jī)會(huì)很難得，如果失去的話，你不覺(jué)得可惜嗎？你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司失火，聽(tīng)說(shuō)損失驚人！2利用好奇心。假如我告訴你有一種東西能增加你的收入，你可能會(huì)無(wú)動(dòng)于衷。但如果我說(shuō)：“你猜猜我口袋里裝的是什么？”你一定會(huì)充滿好奇，并想看個(gè)究竟。誠(chéng)然，推銷員不會(huì)在顧客辦公室說(shuō)這樣的問(wèn)題，我是說(shuō)你要利用產(chǎn)品特點(diǎn)給客戶制造一個(gè)懸念，吊起他的胃口。但要千萬(wàn)記住，你所問(wèn)的問(wèn)題一定要是做肯定回答的，否則，你就“死”定了。3用驕傲感取悅客戶。用驕傲感來(lái)取悅顧客，這聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)困難，只要你把握好時(shí)機(jī)，效果會(huì)更好。先生，以您的地位，一定需要這樣的西裝來(lái)搭配，要不要試試這件?想想看，您如果買(mǎi)了這

25、么一輛車，您夫人一定會(huì)以您為榮的置換推銷我學(xué)到了一個(gè)重要原則，那就是有置換推銷。所謂置換推銷，就是要站在顧客的立場(chǎng)上做推銷。我知道有不少推銷員這樣對(duì)顧客說(shuō)：“先生，我會(huì)盡量站在你的角度來(lái)做這件事情，為了提供正確的建議給你，我需要你更多的個(gè)人資料?！倍?dāng)顧客提供資料后，他們卻只是說(shuō)：“這種情況下，我會(huì)建議您應(yīng)該”其實(shí)一個(gè)真正優(yōu)秀的推銷員會(huì)事先搜集顧客的詳細(xì)資料，掌握顧客的一切信息后，再經(jīng) 過(guò)詳細(xì)規(guī)劃，然后與顧客見(jiàn)面時(shí)會(huì)這樣說(shuō)：“先生，如果我是你，你知道我會(huì)怎么做嗎?”自然地，顧客就會(huì)問(wèn)：“你會(huì)怎么做？”這時(shí)推銷員就可以說(shuō)明從顧客立場(chǎng)精確考慮的建議，協(xié)助他做最終的決定。我只要將顧客的資料攤在他們面

26、前，簡(jiǎn)單地說(shuō)：“先生，如果我是你，我會(huì)這樣做的。”只要我的提議合乎邏輯，這種方法從未失靈過(guò)。后來(lái)我把所有收集到的客戶資料單獨(dú)整理成一個(gè)一個(gè)的小卡片，如今這些卡片已被我制作成檔案，我只要和顧客見(jiàn)過(guò)面，將資料填進(jìn)固定的表格，就能打印出來(lái)使用。往后我的業(yè)務(wù)又增加了個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃項(xiàng)目，我就利用這些資料為顧客設(shè)計(jì)理財(cái)方案，印出樣張留給顧客參考。你是否問(wèn)過(guò)自己，如果你是一位顧客，你會(huì)不會(huì)同自己做生意？如果你能找出這個(gè)問(wèn)題的答案，那么你就能解答大部分顧客的問(wèn)題。在我的推銷生涯中，曾有一兩次必須拒絕賣東西給特定的顧客。在展示過(guò)程中，我了解到他們有財(cái)務(wù)上的束縛，不能輕易訂契約。在這種情況下，我就不能勉強(qiáng)他們，或自

27、己承受風(fēng)險(xiǎn)。但我同樣在這些失去的顧客身上學(xué)到很多做生意的道理。當(dāng)然你也可以用一些事例來(lái)對(duì)顧客說(shuō)明。比如顧客對(duì)花大錢(qián)后所得的收益有疑問(wèn)，你就要適時(shí)作出說(shuō)明有哪些人投資之后賺了大錢(qián)的故事。如果有人懷疑你售后服務(wù)的真實(shí)性，那么你就更要用一些例子來(lái)佐證，比如你可以這樣說(shuō)：“某某先生一開(kāi)始也是這么認(rèn)為，但在前幾天他告訴我對(duì)我們的服務(wù)很滿意?！钡@樣做一定要真實(shí)，一定要征得被舉例的人同意，否則不要這樣做，以免弄巧成拙。在我的推銷經(jīng)歷中，那位賣房子給我們的房屋推銷員給了我很大啟示。那時(shí)我初入推銷界，根本不知道該從何處著手。后來(lái)，我看到這個(gè)經(jīng)紀(jì)人很有組織力，因?yàn)楫?dāng)時(shí)沒(méi)有人知道什么是復(fù)式檔案系統(tǒng)，而他的資料袋里

28、就已經(jīng)保存了每一棟他所經(jīng)手的建筑物的資料卡了。他所記錄的內(nèi)容很多，全是與他推銷相關(guān)的東西，也是顧客需要知道或希望知道的資料，其中包括停車場(chǎng)、商店、學(xué)校及建筑物相關(guān)的細(xì)節(jié)。但在今天看來(lái)，那位房子推銷員的做法好像很不明智，帶那么多的卡片似乎很不方便，但在當(dāng)年這可是最棒的組織方法。我對(duì)他提供的豐富資料印象深刻，所以我決定把它用在我的實(shí)際工作中。這個(gè)方法最后成了我成功的主要因素之一，也是為顧客的需要著想的起點(diǎn)。在生意沒(méi)有談成的時(shí)候，我就回家寫(xiě)顧客卡，記錄剛才見(jiàn)到顧客的情形。當(dāng)我再次做銷售拜訪的時(shí)候，我就會(huì)侃侃而談關(guān)于他的一些事情，仿佛我們是多年的老友。我的這種“表演”常常能提高顧客的談話興致，他們往往

29、會(huì)驚訝于我對(duì)他們的了解。這些卡片幫了我很大的忙，每次我都利用這些資料的協(xié)助聯(lián)系顧客，成功率都很高，總的算來(lái)幾乎超過(guò)70。在我早期的推銷工作中，有位先生曾經(jīng)堅(jiān)持要買(mǎi)兩份同樣的投資標(biāo)的，一份是他的名下，另一份給他太太。我遵從他的要求，但在當(dāng)天晚上輸入顧客資料時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)兩份分開(kāi)投資計(jì)劃合計(jì)的費(fèi)用，比以同樣金額投資成一份計(jì)劃的費(fèi)用高出許多。第二天一早，我立刻跟顧客說(shuō)明，如果這二份投資能合成一份的話，至少可以省下20的費(fèi)用。他很感激我，并且接受了這項(xiàng)建議。很顯然，他不知道我的傭金因此而大減。多年以來(lái)，他對(duì)我的好感依然沒(méi)變，而我的傭金損失，早就通過(guò)他所介紹的顧客得到了更多補(bǔ)償。置換推銷的好處是不言而喻的，

30、它能更深層次地讓客戶信任你，而你也能得到更多的潛在訊息。一開(kāi)始就將訂單拿出來(lái)推銷是一種說(shuō)服、暗示，也是一種溝通、要求，因此，每個(gè)人時(shí)時(shí)刻刻都在推銷。目標(biāo)應(yīng)當(dāng)非常明確，這樣便于推銷員自己檢查在推銷面談結(jié)束時(shí)是否達(dá)到了目的。在拜訪顧客之前，推銷員頭腦中必須十分清楚這次拜訪顧客的目的何在。如果沒(méi)有明確的目標(biāo)，他就不可能做切合實(shí)際的準(zhǔn)備。在我從事推銷活動(dòng)中，我經(jīng)常一開(kāi)始就把訂單放在客戶面前，因?yàn)槲矣X(jué)得這樣做的好處 就是有助于銷售。當(dāng)我沒(méi)有這樣做的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)在商談到最后階段時(shí)，只要我一把訂單拿出來(lái)，顧客就會(huì)有退縮的傾向?！拔以倏紤]一下”、“我還沒(méi)有最后決定”等，這都是客戶常用的推辭語(yǔ)句。所以我一開(kāi)始就

31、把訂單拿出來(lái)，更多的時(shí)候，客戶會(huì)問(wèn)一些合約上的問(wèn)題，于是我就會(huì)耐心為他解釋，或者對(duì)他說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，我會(huì)讓顧客了解，我聽(tīng)說(shuō)的一切都會(huì)列在訂單里，這不但讓顧客覺(jué)得安心，而訂單也逐漸變成產(chǎn)品展示的一部分。所以到了最后簽單時(shí)，客戶就不會(huì)感到突然。后來(lái)，我試圖將這個(gè)方法在廣大推銷員中推廣，但總能聽(tīng)到一些反對(duì)意見(jiàn)。他們說(shuō)這種做法有點(diǎn)像強(qiáng)迫客戶購(gòu)買(mǎi)，我并沒(méi)有與之爭(zhēng)辯，我只是對(duì)他們說(shuō)如果使用這種方法，你的銷售額起碼可以增加四分之一!美國(guó)壽險(xiǎn)推銷大王坎多爾弗說(shuō)：“美國(guó)有四十多萬(wàn)人壽保險(xiǎn)代理人，其保險(xiǎn)項(xiàng)目與我的基本相同，然而，我不與他們競(jìng)爭(zhēng)。你知道這是為什么嗎？因?yàn)樗麄兂鍪鄣氖欠彪s且陳舊的保險(xiǎn)單，而我向人們推銷

32、的是思路、概念和解決問(wèn)題的方式，從我首次與保戶接觸至簽訂合同，我始終在推銷思路。”其實(shí)，一開(kāi)始就將訂單拿出來(lái)不是強(qiáng)迫推銷，這是一種專業(yè)的銷售手法，一種新的推銷思路。任何事情都不能缺乏創(chuàng)新，推銷也是一樣，只有擅長(zhǎng)推銷者，才能有大的收獲。因此，想要擁有成功的人生，就要設(shè)法使自己成為一個(gè)聰明的推銷員。大多數(shù)剛開(kāi)始從事推銷的人往往在展示完商品的時(shí)候，才對(duì)客戶談?wù)撡I(mǎi)不買(mǎi)的問(wèn)題，其實(shí)這樣做是不明智的，從與顧客一見(jiàn)面起，任何時(shí)刻都是簽訂單的最佳時(shí)機(jī)，而且時(shí)間愈提早愈好。比如有人來(lái)問(wèn)暖氣機(jī)的價(jià)錢(qián)，你可能會(huì)說(shuō)：“這種暖氣機(jī)起碼比以前的機(jī)型省10的用電量，露絲太太，你對(duì)這應(yīng)該有興趣吧?”你只是在解說(shuō)過(guò)程中提到一個(gè)

33、重點(diǎn)，但其實(shí)已經(jīng)試圖要完成交易了。露絲太太若覺(jué)得這省下的10用電費(fèi)對(duì)她很重要，那么她也早已準(zhǔn)備好掏腰包了。下面有兩個(gè)具體的例子：“現(xiàn)在你已經(jīng)知道這種中央空調(diào)系統(tǒng)能省下這么多錢(qián)，你一定會(huì)想換掉窗式空調(diào)了?！蓖其N員在這里已經(jīng)提到省錢(qián)的話題，正試圖說(shuō)服客戶?！斑@棟公寓視野非常好，而且空間足夠吸引您的小孩和朋友來(lái)這邊玩，維修費(fèi)卻非常少。我想你應(yīng)該對(duì)抵押擔(dān)保的細(xì)節(jié)有興趣，我們可以坐下來(lái)看看這些條件?！痹谶@樣簡(jiǎn)短的介紹后，推銷員其實(shí)已經(jīng)企圖要完成交易了。推銷員要隨時(shí)掌握顧客的心理狀態(tài)或暗示，還在學(xué)習(xí)階段時(shí)，比較難抓住這種時(shí)機(jī)。有時(shí)一個(gè)簡(jiǎn)單的動(dòng)作，像身體往前傾等，都可能透露出“我想買(mǎi)”的信息。當(dāng)你聽(tīng)到、感覺(jué)

34、到或見(jiàn)到這樣的暗示時(shí)，就要立刻停止解說(shuō)，嘗試與顧客完成交易。不要等待!這就是推銷員想要的最佳時(shí)刻!推銷員了解，顧客也了解。推銷員只要簡(jiǎn)單地說(shuō)“我知道你做了最正確的決定”，或是“你的未來(lái)一定會(huì)因?yàn)檫@樣的決定而獲利無(wú)窮的”。說(shuō)完這些就夠了，顧客喜歡你的產(chǎn)品而且買(mǎi)了下來(lái)!快樂(lè)地離開(kāi)吧!在確定訪問(wèn)目標(biāo)時(shí)必須注意，如果你去的是一個(gè)機(jī)構(gòu)，那么，就要了解顧客單位的權(quán)力分配狀況，對(duì)不同的顧客要制定不同的目標(biāo)。有時(shí)候，推銷這個(gè)行業(yè)的成功之道不是刻意推銷，而是打動(dòng)人心。要打動(dòng)人心就要關(guān)心對(duì)方，找到對(duì)方最感興趣、利益所在的話題。有一個(gè)推銷員，他所在的公司專門(mén)生產(chǎn)農(nóng)用產(chǎn)品，他在向一家經(jīng)銷公司推銷前已經(jīng)調(diào)查得知，該公司已經(jīng)有了一個(gè)采購(gòu)渠道，而且還非常滿意。于是在他準(zhǔn)備拜訪采購(gòu)部門(mén)經(jīng)理時(shí)，就只定了一個(gè)目標(biāo)