如何構(gòu)建供應(yīng)鏈聯(lián)盟中合作伙伴的戰(zhàn)略關(guān)系

1、如何構(gòu)建供應(yīng)鏈聯(lián)盟中合作伙伴的戰(zhàn)略關(guān)系        摘要：在經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)下，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)方式發(fā)生了巨大的變化，戰(zhàn)略聯(lián)盟越來(lái)越多地被企業(yè)所采用。戰(zhàn)略聯(lián)盟能否獲得成功，聯(lián)盟伙伴選擇是個(gè)關(guān)鍵因素。本文提出一種戰(zhàn)略規(guī)劃框架，并在此基礎(chǔ)上結(jié)合供應(yīng)鏈的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)模型分析了供應(yīng)鏈聯(lián)盟中的合作伙伴關(guān)系。關(guān)鍵詞：供應(yīng)鏈聯(lián)盟 戰(zhàn)略規(guī)劃 合作伙伴 當(dāng)今企業(yè)與供應(yīng)商、生產(chǎn)商、銷售商、顧客的合作關(guān)系越來(lái)越密切，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)不再是原來(lái)那種單個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，而是一條供應(yīng)鏈與另一條供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。在這種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，任何企業(yè)都不可能完全孤立地長(zhǎng)期開展

2、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和取得長(zhǎng)期效益。企業(yè)要想保持持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就必須與不同組織和企業(yè)進(jìn)行合作，形成各種社會(huì)關(guān)系來(lái)獲取和交換各種知識(shí)、信息和其它資源，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、知識(shí)和信息共享、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)、利益共分，獲取持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這就迫使各企業(yè)必須通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟，以上下游合作伙伴的資源和能力作為杠桿，充分發(fā)揮供應(yīng)鏈的整體效能，才能有效參與市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。 目前利用戰(zhàn)略聯(lián)盟實(shí)施供應(yīng)鏈管理的模式主要有供應(yīng)鏈管理庫(kù)存（vendor management inventory）、聯(lián)合計(jì)劃和預(yù)測(cè)庫(kù)存（collaborative planning and forecasting replenishment）、第三方物流（third-pa

3、rty logistics）、第四方物流（fourth-party logistics）以及合同制造（contract manufacturing）等幾種類型。但是在實(shí)踐中，研究表明有61的企業(yè)聯(lián)盟要么完全失敗，要么在合作的晚期也失敗了。而在所有影響戰(zhàn)略聯(lián)盟成功運(yùn)作的因素中，最重要的便是合作伙伴的選擇。戰(zhàn)略聯(lián)盟能否獲得成功，聯(lián)盟伙伴選擇是個(gè)關(guān)鍵因素。本文在提出一種戰(zhàn)略規(guī)劃框架的基礎(chǔ)上結(jié)合供應(yīng)鏈的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)模型分析了供應(yīng)鏈聯(lián)盟中的合作伙伴關(guān)系以及恰當(dāng)選擇合作伙伴時(shí)應(yīng)考慮的因素。 供應(yīng)鏈聯(lián)盟的戰(zhàn)略規(guī)劃框架 供應(yīng)鏈聯(lián)盟是指在同一條供應(yīng)鏈中企業(yè)之間形成的合作伙伴，它們的資源、能力和核心競(jìng)爭(zhēng)都能結(jié)合在一起

4、使用，從而獲得企業(yè)在設(shè)計(jì)、制造、產(chǎn)品或服務(wù)提供上的共同利益。通常企業(yè)加入聯(lián)盟是為了暫時(shí)填補(bǔ)能力或經(jīng)營(yíng)組合上的空白、缺陷。因此企業(yè)在加入某個(gè)供應(yīng)鏈聯(lián)盟之前，必須審慎地規(guī)劃其供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟框架。 國(guó)外學(xué)者在這方面已有相關(guān)研究，比較有代表性的有Pettigrew的戰(zhàn)略變化框架和Parkhe的戰(zhàn)略聯(lián)盟框架。Pettigrew的戰(zhàn)略變化框架強(qiáng)調(diào)了戰(zhàn)略變化過(guò)程中的三個(gè)方面：內(nèi)容、關(guān)聯(lián)因素和過(guò)程。Pettigrew認(rèn)為戰(zhàn)略變化過(guò)程是由關(guān)聯(lián)因素的變化而連續(xù)形成的，然而，由于關(guān)聯(lián)因素的豐富性使得企業(yè)無(wú)法理解并預(yù)見聯(lián)盟的最終效果，因此，這一變化過(guò)程不會(huì)沿著一條直線或易于識(shí)別的序列階段前進(jìn)，而是動(dòng)態(tài)的、持續(xù)的、反復(fù)

5、的、不確定的。Parkhe的戰(zhàn)略聯(lián)盟框架則強(qiáng)調(diào)了戰(zhàn)略聯(lián)盟中的“硬”的和“軟”的兩個(gè)方面。“硬”的方面是指戰(zhàn)略聯(lián)盟的動(dòng)機(jī)，合作伙伴的選擇和識(shí)別、控制和沖突管理以及聯(lián)盟的穩(wěn)定性和績(jī)效?！败洝钡姆矫媸侵竻f(xié)作關(guān)系中的核心行為變量：容忍、信任、機(jī)會(huì)和互惠。企業(yè)之間自愿協(xié)作的本質(zhì)是通過(guò)相互容忍所達(dá)成的合作，萬(wàn)一某種機(jī)會(huì)喪失時(shí)，只有存在互惠行為和相互信任，容忍才有可能。Parkhe認(rèn)為協(xié)作關(guān)系中的核心行為變量是受到企業(yè)之間的差異性（亦即伙伴之間的內(nèi)部關(guān)聯(lián)因素）的影響，這些行為變量會(huì)影響企業(yè)對(duì)從相互合作中盈利的前景的看法，并對(duì)當(dāng)前的互惠行為產(chǎn)生影響。因此，伙伴之間的協(xié)作或沖突都有促進(jìn)作用，聯(lián)盟的結(jié)構(gòu)和績(jī)效會(huì)影

6、響聯(lián)盟的績(jī)效。本文所提出的供應(yīng)鏈聯(lián)盟戰(zhàn)略框架是對(duì)上述兩個(gè)框架的集成。如圖1所示。 在企業(yè)預(yù)備實(shí)施供應(yīng)鏈聯(lián)盟并進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)，該框架有助于企業(yè)對(duì)應(yīng)考慮的主要問(wèn)題的理解，這些主要問(wèn)題是指伙伴的選擇，伙伴關(guān)系的范圍，供應(yīng)鏈管理類型的選擇、反饋機(jī)制、解除合作的程序及條件值等等。 供應(yīng)鏈聯(lián)盟的合作伙伴關(guān)系                 在所有影響戰(zhàn)略聯(lián)盟成功運(yùn)作的因素中，最重要的便是合作伙伴的選擇。雖然戰(zhàn)略聯(lián)盟有可能為所有的合作伙伴創(chuàng)造一個(gè)雙贏

7、的機(jī)會(huì)，但其失敗率卻一直居高不下，介于50%60%。戰(zhàn)略聯(lián)盟失敗的一個(gè)主要原因與伙伴的選擇有關(guān)。而在過(guò)去一些年中，這部分并末引起管理者的足夠重視。2001年一項(xiàng)對(duì)美國(guó)750位CE0的調(diào)查顯示，有關(guān)聯(lián)盟伙伴選擇的部分在聯(lián)盟經(jīng)驗(yàn)中最為薄弱。2002年一項(xiàng)類似的調(diào)查以后眾多企業(yè)在戰(zhàn)略發(fā)展、控制、執(zhí)行以及合同談判等方面取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，但在聯(lián)盟伙伴的選擇技巧方面卻沒(méi)有太大的發(fā)展。雖然引起聯(lián)盟失敗的原因有很多，但多數(shù)研究人員都認(rèn)為糟糕的伙伴選擇是最重要的一個(gè)原因。大量聯(lián)盟的失敗都可以解釋為在這一關(guān)鍵領(lǐng)域缺乏專業(yè)能力。傳統(tǒng)的選擇合作伙伴的方法存在定的缺陷，因而必須在選擇合作 伙伴方面發(fā)展一種新方法不僅要選

8、擇正確的合作伙伴，而且要建立開放的合作關(guān)系。 在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，供應(yīng)鏈合作關(guān)系強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略協(xié)作，強(qiáng)調(diào)共同努力實(shí)現(xiàn)共有的計(jì)劃和解決共同問(wèn)題，強(qiáng)調(diào)的是相互之間的信任與合作。國(guó)內(nèi)外有不少學(xué)者對(duì)此研究出一些評(píng)估方法。如Sierra建議用“3C”的指導(dǎo)思想來(lái)選擇伙伴，即相容性（Compatibility）、接受力（Capability）和承諾（Commitment）。相容性已被廣泛、深入地探討過(guò)了；而接受力，Sierra建立成敏捷性、意愿性和能力三方面來(lái)測(cè)試候選者；承諾是另一個(gè)重要因素，因?yàn)榧词够锇橛薪邮芰拖嗳菪?，卻不愿意投入時(shí)間、精力和資源來(lái)測(cè)試伙伴的承諾程度。在此，主要結(jié)合戰(zhàn)略框架，從合作伙伴的

9、戰(zhàn)略意圖，聯(lián)盟企業(yè)間知識(shí)的相容性及其學(xué)習(xí)能力，企業(yè)文化，領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與組織結(jié)構(gòu)等方面考慮合作伙伴的選擇問(wèn)題。 合作伙伴的戰(zhàn)略意圖 選擇合適的合作伙伴要求企業(yè)盡可能多地了解未來(lái)的合作伙伴，其中最重要的便是它想與本企業(yè)形成聯(lián)盟的戰(zhàn)略意圖。不同企業(yè)加入聯(lián)盟的戰(zhàn)略意圖有所差異，有些是想通過(guò)聯(lián)盟獲得技術(shù)知識(shí)，有些僅僅只是一種緩兵之計(jì)，借以贏得時(shí)間，達(dá)到其競(jìng)爭(zhēng)的目的。 企業(yè)可以從以下幾個(gè)途徑獲知未來(lái)合作伙伴的戰(zhàn)略意圖：比如說(shuō)該企業(yè)在其某歷史上作為某個(gè)企業(yè)聯(lián)盟的一員如何運(yùn)作的，以及它的可信度。行業(yè)分析家們所提供的關(guān)于該企業(yè)如果成為合作伙伴將如何表現(xiàn)，它們目前所采用的戰(zhàn)略，以及它們未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)等等信息。同時(shí)，專

10、門為企業(yè)提供高級(jí)管理人員招聘的獵頭公司也是一個(gè)很好的信息來(lái)源。通過(guò)公開披露的行業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)、商業(yè)記者和他們所寫的文章也是了解企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟意圖的一個(gè)信息來(lái)源。 在了解合作伙伴戰(zhàn)略聯(lián)盟意圖的基礎(chǔ)上，可以根據(jù)合作伙伴在供應(yīng)鏈中的增值作用和他的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，將合作伙伴分類（合作伙伴分類矩陣見圖2）。在實(shí)際運(yùn)作中，應(yīng)根據(jù)供應(yīng)鏈中核心企業(yè)不同選擇目標(biāo)、不同價(jià)值取向、選擇不同類型的合作伙伴。對(duì)長(zhǎng)期合作需求而言，應(yīng)選擇戰(zhàn)略合作伙伴；對(duì)于短期或某一短暫市場(chǎng)需求而言，只需選擇普通合作伙伴即可，以保證成本最小化；對(duì)于中期需求而言，則可根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)力和增值作用對(duì)供應(yīng)鏈的重要程度，相應(yīng)地選擇有影響力的或競(jìng)爭(zhēng)性/技術(shù)性的合作伙伴。

11、 知識(shí)的相容性及其學(xué)習(xí)能力 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟的成功也依賴于伙伴之間交換戰(zhàn)略資源和知識(shí)，聯(lián)盟中的企業(yè)能以彼此的能力作為杠桿來(lái)增強(qiáng)供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)力。盡管資源和知識(shí)的共享是任何戰(zhàn)略聯(lián)盟的必要條件，但是資源和知識(shí)的獲取還是非常依賴于伙伴的戰(zhàn)略意圖和企業(yè)之間知識(shí)的相容性。 供應(yīng)鏈的高效率運(yùn)作最基本的要求是各成員間在知識(shí)方面具有相容性。各成員的知識(shí)水平要求具有協(xié)調(diào)性和互補(bǔ)行，一旦供應(yīng)鏈中存在成員在知識(shí)方面不能達(dá)到其他成員要求時(shí)，其提供的產(chǎn)品或服務(wù)就不能滿足其他成員的要求影響最終產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量和性能。這就給伙伴選擇提出了新的要求，必須考慮合作伙伴與自身在知識(shí)上的相容性。主要是知識(shí)上的差異性、雙方對(duì)知識(shí)共享的態(tài)

12、度、通過(guò)合作的進(jìn)行知識(shí)交流可能性高低等等。如果二者在知識(shí)水平上差異較大，接收者無(wú)法準(zhǔn)確理解、吸收知識(shí)，雙方交流存在障礙的話將使其無(wú)法圓滿完成發(fā)送方的要求，使企業(yè)利益受損。                 企業(yè)文化 每個(gè)企業(yè)都會(huì)具有自己獨(dú)特的企業(yè)文化。一個(gè)聯(lián)盟，如果單純從能否實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)的角度上來(lái)看可能沒(méi)有問(wèn)題，甚至前景光明，但如果伙伴之間存在文化上不一致，就會(huì)被失敗的陰影所籠罩。在建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟時(shí)，企業(yè)文化的兼容性對(duì)于聯(lián)盟的成敗具有

13、深刻的影響，因?yàn)槠髽I(yè)文化是企業(yè)行為與作風(fēng)的指導(dǎo)思想。聯(lián)盟企業(yè)前組織文化的差異，會(huì)轉(zhuǎn)化為經(jīng)營(yíng)管理上的差異，加大管理難度。所以，創(chuàng)造以“合作”為指導(dǎo)思想的戰(zhàn)略聯(lián)盟文化顯得尤為重要。文化及戰(zhàn)略的一致性越高，戰(zhàn)略聯(lián)盟成功的可能性就越大。 這就要求供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟中的企業(yè)努力創(chuàng)造新的戰(zhàn)略聯(lián)盟文化，消除原有企業(yè)文化對(duì)戰(zhàn)略聯(lián)盟的不利影響，要求參加聯(lián)盟的企業(yè)更新價(jià)值觀念，努力學(xué)習(xí)其他企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，相互依存、共同開發(fā)，共同生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，樹立長(zhǎng)期發(fā)展的新理念。新的戰(zhàn)略聯(lián)盟文化應(yīng)當(dāng)可以激勵(lì)每一個(gè)企業(yè)在創(chuàng)造性的新思維指導(dǎo)下，出色完成戰(zhàn)略聯(lián)盟任務(wù)。 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與組織結(jié)構(gòu) 通常在選擇合作伙伴時(shí)，忽視對(duì)未來(lái)合作伙伴組織結(jié)構(gòu)，領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

14、的考慮。然而，從合作進(jìn)行的角度出發(fā)，其會(huì)對(duì)合作能否順利進(jìn)行產(chǎn)生影響。畢竟，供應(yīng)鏈聯(lián)盟歸根結(jié)底是必須通過(guò)人與人之間的交流、協(xié)作而完成。其績(jī)效來(lái)源于雙方人員的順利合作。領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、組織結(jié)構(gòu)相差很大的合作伙伴，在員工進(jìn)行交流時(shí)，不可避免的會(huì)因雙方價(jià)值觀的不同產(chǎn)生分歧，因組織既定工作程序不同而產(chǎn)生矛盾，如果不能得到很好解決的話，會(huì)影響到工作的順利進(jìn)行。因而在選擇供應(yīng)鏈聯(lián)盟合作伙伴時(shí)，應(yīng)當(dāng)在綜合考慮其他因素的條件下，結(jié)合分析雙方企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格和組織結(jié)構(gòu)，以期得到整體最優(yōu)。 在供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟中，選擇錯(cuò)誤的合作伙伴的風(fēng)險(xiǎn)是巨大的。然而，企業(yè)不應(yīng)該為了躲避風(fēng)險(xiǎn)而只與現(xiàn)有的伙伴形成聯(lián)盟。若企業(yè)將選擇范圍限定在已有的伙伴群中，那么有可能找不到最佳合作伙伴，這會(huì)導(dǎo)致在聯(lián)盟績(jī)效方面的妥協(xié)。企業(yè)不應(yīng)該躲避風(fēng)險(xiǎn)，而應(yīng)該積極地管理風(fēng)險(xiǎn)，將因聯(lián)盟失敗而產(chǎn)生的負(fù)面影響最小化，而將因聯(lián)盟成功而獲得的利益最大化。這就需要恰當(dāng)?shù)剡x擇戰(zhàn)略合作伙伴。本文所考慮的僅僅是其中的幾個(gè)方面，還有待完善和發(fā)展。 參考資料： 1.許志端，供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟中的風(fēng)險(xiǎn)因素分析J，科研管理，2003.7 2.陳菊紅、王能民、楊彤，供應(yīng)鏈中的知識(shí)管理J，科研管理，20