訓練銷售精英

1、訓練銷售精英 訓練銷售精英l基本素質(zhì)l誠實正直l滿懷信心l雄心壯志l持之以恒l積極進取l影響他人l敏銳機智l數(shù)理能力l有效管理l正確思考訓練銷售精英l基本素質(zhì)基本素質(zhì) 1 誠實正直誠實正直l l“所有最重要的事情，就是要對自己真誠；并且就如同黑夜跟隨白天那樣的肯定，你不能再對其他人虛偽?！眑 著名的推銷員喬吉拉德訓練銷售精英l l 你贏得他人的尊重，可能是因為你優(yōu)雅的風度、社會地位、仁慈的行為、你的知識以及你的經(jīng)歷等等。但是，只要你講的一個謊話被拆穿，你所有的優(yōu)點馬上會被一掃而光。訓練銷售精英吉拉德究竟是憑什么贏得了客戶的信任？如果你是吉拉德，你會用何種方式去打動客戶的心從而贏得客戶的信任？從

2、吉拉德的故事中，你得到怎樣的啟示？這些啟示對你以后的銷售工作，有何借鑒意義？ 訓練銷售精英例子：例子： 將簡單的事實說出來將簡單的事實說出來 記住：別老遮遮掩掩，將簡單的事實說出來，你就向記?。簞e老遮遮掩掩，將簡單的事實說出來，你就向成功邁進了一大步。成功邁進了一大步。 誠實而不迂腐，聰明而不虛偽。 你能理清楚其中的辨證關(guān)系嗎？你能理清楚其中的辨證關(guān)系嗎？ 訓練銷售精英用真誠贏得客戶的心用真誠贏得客戶的心“三個注意” 把握先有事實，后有宣傳的銷售程序，向客戶提供真實的產(chǎn)品和服務信息，切忌散步假消息。 保證材料的詳實，在客戶面前介紹有關(guān)事例，必須交待清楚其中六個要素，統(tǒng)稱稱為“5w1h”，即何人

3、、何事、何時、何地、何故和怎么樣。 公開事實真相，銷售人員應當在洽談過程中報告來自各方的信息。真實是銷售宣傳的生命所在。訓練銷售精英“四要四要” 自己真誠自己真誠 三思而后言三思而后言 考慮另一種表達方式考慮另一種表達方式 用仁慈來調(diào)和事實用仁慈來調(diào)和事實訓練銷售精英“四不要四不要” 不夸大 不為別人掩飾 不要求別人為你掩飾 不說“無害的小謊” 了解規(guī)則了嗎？現(xiàn)在就開始練習，怎么樣？了解規(guī)則了嗎？現(xiàn)在就開始練習，怎么樣？訓練銷售精英基本素質(zhì)基本素質(zhì)2 雄心壯志雄心壯志 “若有移山之志，則有移山之力。若有移山之志，則有移山之力?！迸娙笋R里女詩人馬里馮馮艾布那艾布那艾欣巴哈艾欣巴哈 請思考：目標

4、是什么？對我有什么幫助？我擁有雄心壯志嗎，即是否具有明確的目標？我是否為自己的目標而奮斗？訓練銷售精英制作個人使命承諾書制作個人使命承諾書 “如果一個領(lǐng)域沒有目標，那么這個領(lǐng)域必然被忽視?！惫芾泶髱煴说枚爬擞柧氫N售精英明確你的目標明確你的目標現(xiàn)狀描述自我評估訓練銷售精英請記?。赫堄涀。?擁有明確目標的人，是不計一切、全力以赴的人 擁有目標明確的人，一定會成功； 擁有明確目標的人，肯定會有充實的人生； 不論何種目標，都意味著需要用你的意志來抗拒身上的慵懶和精神上的疲憊，這些狀態(tài)會一再襲來，所以必須在第一次出現(xiàn)時就克服它，因為拖延是最大的敵人。 立刻行動吧，別再浪費時間了！立刻行動吧，別再浪費時

5、間了！訓練銷售精英制作個人使命承諾書制作個人使命承諾書個人使命承諾書撰寫的基本規(guī)則：個人使命承諾書撰寫的基本規(guī)則： 表明自己； 你為了誰或為了什么而這么做（如家人、小孩、成功等）； 向別人說明自己的服務熱忱； 敘述你如何奮斗以求精益求精 投入社區(qū)服務 告訴別人事情是怎么做的訓練銷售精英 制作行動管理表制作行動管理表“成功必須持續(xù)地行動，否則會長翅膀飛走?！?肯尼斯訓練銷售精英目標和現(xiàn)狀之間是什么？目標和現(xiàn)狀之間是什么？ 是行動。所有的問題都出在行動上。行動是你每時每刻所做的事。因此，你首先得知你的大目標和每天的行動之間是如何聯(lián)系的。這點可以通過分解目標來實現(xiàn)。訓練銷售精英自我認識練習自我認識練

6、習你是胸懷大志的人嗎你是胸懷大志的人嗎1、我總是不斷提高奮斗目標 2、我并不苛求自己 3、我擇業(yè)時很看重在工作中能否不斷提高能力4、我喜歡既省力收入又高的工作5、我總是樂于嘗試沒做過的事6、我的天賦如果不被人看重，我寧可放棄訓練銷售精英基本素質(zhì)基本素質(zhì)3 滿懷信心滿懷信心“只要有信心引領(lǐng)方向，我們是決不會迷路的。只要有信心引領(lǐng)方向，我們是決不會迷路的。” 諺語諺語訓練銷售精英請思考三分鐘：請思考三分鐘：信心是什么？信心對我的銷售工作有何幫助？我是否讀自己有信心？在銷售的過程中，我表現(xiàn)出來的信心主要有哪些？為什么？拿出筆，寫下你的答案。訓練銷售精英更真實的更真實的“自我形象自我形象”“只要你有信

7、心，你就無所不能。只要你相信你能成功，你就能成功?！?拿破侖希爾訓練銷售精英 想想你一直有什么樣的“自我形象”，再想想是什么讓你形成了這樣的自我形象，寫下來。 思考：是不是有什么原因誤導了你的“自我形象”？如果有，立刻修改你的“自我形象”，重新寫下你完整的自我形象。訓練銷售精英基本素質(zhì)基本素質(zhì)4 持之以恒持之以恒 “多少次的砍伐，雖然只用一把小斧，卻能砍下堅硬的橡樹?！蓖勘葋営柧氫N售精英躍過躍過“斷線層斷線層” 堅持就是勝利 格言訓練銷售精英我們給我們給“斷線層斷線層”下個定義：下個定義： 那些在你的銷售過程中讓你逐步喪失熱情的時刻，那些讓你覺得你正在做著一些徒勞無功的事而離成功很遙遠的

8、時刻，那些你被困難壓得抬不起頭來的時刻，這種時刻往往讓你做出錯誤的判斷，并會摧跨你的意志。訓練銷售精英告訴自己：告訴自己：這些僅僅是“斷線層”！越過“斷線層”，再往下三尺，你就會發(fā)現(xiàn)黃金！這種心態(tài)會成為你堅持下去的動力。訓練銷售精英培養(yǎng)恒心和毅力培養(yǎng)恒心和毅力 “冰凍三尺，非一日之寒?！?格言訓練銷售精英恒心和毅力，基于一種心智狀態(tài)，是可以培養(yǎng)和訓練的。與所有其它的心態(tài)一樣，源于確切的目標。訓練銷售精英基本素質(zhì)基本素質(zhì)5 積極進取積極進取 學會做一只“聾蛤蟆”，聽不見消極的聲音 積極心態(tài)蘊含著無窮的潛能，同時具有巨大的魔力 要不斷進去，這主要表現(xiàn)在，勤奮好學，尋找一切機會學習，持續(xù)不斷地學習等

9、 只要你多付出一點點，就會有意想不到的收獲。訓練銷售精英基本素質(zhì)基本素質(zhì)5 積極進取積極進取請思考三分鐘：請思考三分鐘：積極進取是什么？積極的心態(tài)，強烈的進取心對我的銷售工作有什么幫助？我是否具有積極的心態(tài)，以及強烈的進取新？為什么？訓練銷售精英 “一個人能否成功，關(guān)鍵在于他的心態(tài)。成一個人能否成功，關(guān)鍵在于他的心態(tài)。成功者與失敗者之間有一個明顯的區(qū)別，那就是功者與失敗者之間有一個明顯的區(qū)別，那就是成功者擁有積極的心態(tài)，而失敗者剛好相反，成功者擁有積極的心態(tài)，而失敗者剛好相反，他們一般是消極心態(tài)者。他們一般是消極心態(tài)者?！?拿破侖拿破侖希爾希爾訓練銷售精英機機 會會馬倫馬倫當我一度敲門而發(fā)現(xiàn)你

10、不在家時，他們都說我沒希望了，但是他們錯了；因為我每天都站在你家門口，叫你起床并且爭取我希望得到的。我哭，不是因為精華歲月已成煙云；每天晚上我都燒毀當天的記錄；當太陽升起時又再度充滿了精神。像個小孩似地嘲笑已順利完成的色彩，對消失的歡樂不聞不問；我的思考力不再讓逝去的歲月重回眼前；但卻盡情地迎向未來。訓練銷售精英請記?。赫堄涀。?“當太陽下山時，每個靈魂都會再度誕生。”而再度誕生就是你把失敗拋諸腦后的機會。 積極心態(tài)會給你帶來成功。 當你在和失敗戰(zhàn)斗時，就是你最需要積極心態(tài)的時候。 當你處于逆境時，你必須花數(shù)倍的心力，去建立和維持自己的積極心態(tài)。 當你身處困境時，你應該運用你對自己的信心，以及

11、你明確的目標，將積極心態(tài)化為具體行動。訓練銷售精英培養(yǎng)積極的心態(tài)培養(yǎng)積極的心態(tài)根據(jù)拿破侖希爾的說法，積極的情緒主要有七種： 渴望 信心 愛 性 熱情 浪漫情懷 希望 訓練銷售精英增強推銷員樂觀情緒的十種實踐方法增強推銷員樂觀情緒的十種實踐方法 1、了解失敗后自己的思想狀況2、確定自己對失敗的詮釋3、思考自己這些詮釋的負面影響4、讓別人提醒自己反省這些過程，直到自覺地領(lǐng)會5、建議自己立即拋棄最初出現(xiàn)的消極念頭6、從以下四個問題入手辯駁對自己消極的評估7、抵制消極思想8、明白必須及早做出反應9、創(chuàng)造自身的能量源泉10、自覺地反省過去，了解目前的處境訓練銷售精英不斷進取不斷進取學習的能力“生命加速度

12、公式” ： （v2-v1）/（t2-t1）=at1：生命中的某個時刻t2：t1后某個時刻v1：t1時刻的速度v2：t2時刻的速度a：t2-t1時間段內(nèi)的平均加速度。想一想，這個加速度a指的什么？訓練銷售精英基本素質(zhì)基本素質(zhì)6 影響他人影響他人 “近朱者赤，近墨者黑?！?格言訓練銷售精英 什么是影響力 什么是語言表現(xiàn)力，應如何提高語言表現(xiàn)力 要影響別人，首先要善于理解別人；應如何理解別人。 訓練銷售精英 影響力影響力 “見人不足，雖貴不敬也；見人有污，雖尊不下也?！笔酚?訓練銷售精英影響力分為：影響力分為：權(quán)力影響力非權(quán)力影響力訓練銷售精英“培養(yǎng)推銷員具備一套完整合適的應對辭令，就培養(yǎng)推銷員具備

13、一套完整合適的應對辭令，就會如虎添翼，順利達到銷售的目的。會如虎添翼，順利達到銷售的目的?！?松下幸之助松下幸之助訓練銷售精英銷售人員的語言表現(xiàn)力表現(xiàn)在如下幾個方面：銷售人員的語言表現(xiàn)力表現(xiàn)在如下幾個方面：表現(xiàn)一：清晰簡潔表現(xiàn)二：說服力表現(xiàn)三；語言感染力表現(xiàn)四：得體的身體語言溝通的總體感覺=7%語文表達+38%口頭表達+55%面部表情 訓練銷售精英理解客戶的理解客戶的10個關(guān)鍵要素個關(guān)鍵要素1、仔細傾聽客戶所說的話2、回憶客戶過去說過的話3、假定客戶都是為了自我利益而活動4、表現(xiàn)出言行一致5、通過熱忱與激情表心你的信念6、喜歡你的客戶7、要開放而坦率8、不要批評和評論9、尊重隱私10、平和自然

14、地交流信息訓練銷售精英自我反思自我反思 你平時的銷售過程中，你能做到善于理解客戶嗎？ 在具體的銷售過程中，你是否抓住了上述的10個關(guān)鍵因素？ 如果能，你是如何做到的？如果不能你的差距在那里？ 你打算改進嗎？改進的計劃是什么？訓練銷售精英影響他人的四種武器影響他人的四種武器 ：表里一致的可信度打動人心的說服力雙贏的談判技巧情非得已時，果敢地做出決定訓練銷售精英基本素質(zhì)基本素質(zhì)7 敏銳機智敏銳機智 銷售人員應有敏銳的洞察力，能夠捕捉信息，并通過表象看到本質(zhì)； 銷售人員應有應變能力 銷售人員應如何培養(yǎng)自己的應變能力訓練銷售精英基本素質(zhì)基本素質(zhì)7 敏銳機智敏銳機智請思考三分鐘：請思考三分鐘：敏銳機智是

15、什么？敏銳機智對我的銷售工作有什么幫助？在以往的銷售過程中，我的表現(xiàn)如何？為什么？訓練銷售精英“一粒沙中看世界，一滴水中見人生?！?某電臺廣告語訓練銷售精英11、資格方面的問題12、與公司有關(guān)的特定問題13、特定商品或服務方面的問題14、擁有商品或服務之后的相關(guān)問題15、確定未來的決定或?qū)で笾г?6、想再看一次樣品17、問及其他滿意的顧客18、問及推薦人19、購買噪音19.5你把訊息轉(zhuǎn)變?yōu)榻灰椎哪芰τ柧氫N售精英 如果客戶向你詢問下述問題，那么他就是在向如果客戶向你詢問下述問題，那么他就是在向你發(fā)出購買訊息你發(fā)出購買訊息 ：1、有關(guān)現(xiàn)貨或時間的問題 2、有關(guān)交貨的問題3、費用、價錢的特定問題，或

16、負擔能力方面的陳述4、任何與金錢有關(guān)的問題和陳述5、有關(guān)你們公司的問題6、需要你重復說明7、提及與前一任供應商所發(fā)生的問題8、與特性和選擇性有關(guān)的問題9、品質(zhì)方面的問題10、保證或保修方面的問題訓練銷售精英思考下面的問題：思考下面的問題： 客戶最初的表象異議是什么？ 客戶實質(zhì)關(guān)心的問題是什么？ 如果一個銷售人員認定了表象異議即是實質(zhì)問題，他會怎么做？你認為這樣做導致的結(jié)果可能是什么？訓練銷售精英 “譜不能盡弈之變，法不可盡營之奇?！?棋譜訓練銷售精英應變能力構(gòu)成要素包括：應變能力構(gòu)成要素包括：發(fā)散和逆向思維自信的心態(tài)有準備的頭腦訓練銷售精英 你的應變能力強嗎？你的應變能力強嗎？ 訓練銷售精英基

17、本素質(zhì)基本素質(zhì)8 有效管理有效管理“所有有效管理者的共同之處在于，他們都具有使自己以及自己所擁有的東西發(fā)揮有效性的實踐能力。” 彼得德魯克訓練銷售精英請思考三分鐘：請思考三分鐘：有效管理是什么？有效的管理對我的銷售工作有什么幫助？我是否具有有效管理的能力？為什么？ 訓練銷售精英分出工作的優(yōu)先順序分出工作的優(yōu)先順序列出一年重點實施日程表列出一年重點實施日程表 確定每日最重要的重點確定每日最重要的重點訓練銷售精英自我反思自我反思 回想一下，在你以往的銷售工作中，你如何進行工作優(yōu)先權(quán)的設定？ 你運用的工作優(yōu)先權(quán)設定的方法科學實用嗎？ 你運用的工作優(yōu)先權(quán)設定的方法，與前面介紹的方法相比較，有何異同？優(yōu)

18、缺點何在？ 你運用的工作優(yōu)先權(quán)設定的方法，有需要改進的地方嗎？ 如果有，該如何來改進你現(xiàn)有的工作優(yōu)先權(quán)設定的地方？訓練銷售精英“睡懶覺而長壽的人，少之又少，因而成功更不可能。” 富蘭克林 訓練銷售精英銷售人員時間分配銷售人員時間分配真正用于銷售的時間：55% 用來與顧客面對面交流： 30%電話推銷 ： 25% 處理一些其他事務： 45% 旅行和等待 ： 18%管理工作 ： 15% 服務性訪問 ： 12% 訓練銷售精英時間管理中的時間管理中的80/20 播種與收獲法則告訴我們：“你播種什么，你就會收獲什么”。 訓練銷售精英自我反思自我反思 想想看，在你以往的銷售中，你的總的時間分配的情況如何？

19、在具體的銷售過程中，你是否也運用了80/20時間管理原則，即用80%的推銷時間，與能給你帶來80%的銷售額的20%的客戶見面交流，同時也沒忽視其余的、能給你帶來20%的銷售額的客戶接觸？ 在你以后的銷售中，你覺得在時間的分配與管理上，你需要做哪些改進？ 如何改進？改進的計劃是什么？訓練銷售精英基本素質(zhì)基本素質(zhì)9 數(shù)理能力數(shù)理能力“數(shù)學的本質(zhì)在于它的自由。數(shù)學的本質(zhì)在于它的自由?！?康托爾（康托爾（cantor）訓練銷售精英請思考三分鐘：請思考三分鐘：數(shù)理邏輯能力是什么樣的一種能力？數(shù)理邏輯能力對我的銷售工作有什么幫助？我是否具有很強的數(shù)理邏輯能力？為什么？訓練銷售精英 “沒有人任何人可以向無窮

20、那樣深深地觸動人的情感，很少有別的觀念能像無窮那樣激勵理智產(chǎn)生富有成果的思想，然而也沒有任何其他的概念能像無窮那樣需要加以闡明?！?希爾伯特（hilbert）訓練銷售精英我們先來做一個小小的熱身：我們先來做一個小小的熱身：一個產(chǎn)品先提價10%，再降價10%，結(jié)果變化后的價格將比原來的價格a 高 b 低 c 不變請盡快選出答案，選定之后，再用筆仔細算一下，和你的選擇答案一致嗎？訓練銷售精英如果先降價10%，再提價10%，結(jié)果又會怎么樣呢？ 快速估算快速估算一提一降的結(jié)果為：10（1+10%）（110%）=9.9一降一提的結(jié)果為：10（110%）（1 +10%）=9.9 真是殊途同歸，都是 9.9

21、9.910 訓練銷售精英該如何報價該如何報價銷售經(jīng)理要求你去銷售一批產(chǎn)品，并且給出了一個建議零售價格和建議的零售和批發(fā)毛利；建立零售價格為7.50美圓，零售毛利為20%，批發(fā)毛利為15%試問：在這種情況下，你該如何報價（售價）？訓練銷售精英“數(shù)學中的一些美麗定理具有這樣的特征：它們極易從事實中歸納出來，但證明卻隱藏得極深?！?高斯訓練銷售精英貢獻毛利貢獻毛利單位貢獻毛利，指為一件商品的銷售價格與制造、銷售這件商品的變動成本之間的差額。 總貢獻毛利是以單位貢獻毛利乘以銷售量。訓練銷售精英貢獻毛利貢獻毛利 假如某制造商以12美圓的單價售出20000件商品，該商品的單位變動成本為8.40美圓，總固定

22、成本為42000美圓。 試問： 1、該制造商銷售的商品的單位貢獻毛利是多少？總貢獻毛利又是多少？ 2、 該制造商能獲利多少？訓練銷售精英盈虧平衡點盈虧平衡點盈虧平衡點計算公式盈虧平衡點計算公式 以數(shù)量表示：以數(shù)量表示： 盈虧平衡點=總固定成本/單位貢獻毛利以金額表示：以金額表示：盈虧平衡點=總固定成本/1（單位變動成本/單位銷售價格）盈虧平衡點=以數(shù)量表示的盈虧平衡點x單位銷售價格訓練銷售精英利潤目標利潤目標利潤目標=單位貢獻毛利*實現(xiàn)利潤目標的件數(shù)訓練銷售精英市場占有率市場占有率市場占有率=公司銷售水平/總的市場銷售量例題例題假設：總的市場銷售量為29萬件。我們盈虧平衡銷售水平為4萬件。試問

23、：要達到盈虧平衡所要達到的市場占有率為多少？參考解答：盈虧平衡所要達到的市場占有率為；40000/290000=13.8%訓練銷售精英資本支出資本支出例題例題假如：假定使用期10年的設備要支出500萬美圓。試問：這筆支出該如何處理，才算合理？參考解答：如果我們把全部支出歸入第一年的盈虧平衡計算中去，盈虧平衡點將非常高。進而，從第二年至第十年，盈虧平衡點將大幅降低。最好是將這500萬美圓平均分攤到這10年內(nèi)。這樣每年有與機器有關(guān)的50萬美圓作為一項目相關(guān)固定成本。訓練銷售精英基本素質(zhì)基本素質(zhì)10 正確思考正確思考“沒有正確的思考，是不會成就偉大的事業(yè)，如果你不學習正確的思考，是絕對成就不了杰出的事情?！?卡耐基訓練銷售精英請思考三分鐘：請思考三分鐘：正確思考是什么樣的一種能力？正確思考對我的銷售工作