戰(zhàn)略營銷管理與高績效團隊建設(shè)-南京勤善堂2011.12.7

1、1 1戰(zhàn)略營銷管理戰(zhàn)略營銷管理與高績效團隊建設(shè)與高績效團隊建設(shè)2 2先說點“玄學(xué)”“實”與“虛”u一、實一、實硬幣，自己一點一滴掙來的錢才是最真的硬幣，自己一點一滴掙來的錢才是最真的 虛虛紙幣，別人大把大把給你的錢只有等死后紙幣，別人大把大把給你的錢只有等死后u二、實二、實自己給自己賺錢自己給自己賺錢 虛虛別人給自己賺錢別人給自己賺錢u三、實三、實自己花自己的錢自己花自己的錢 虛虛別人花自己賺錢別人花自己賺錢3 3再說點“幸福”“近”與“遠”u一、近一、近幸福就是別人吃包子自己也有幸福就是別人吃包子自己也有 遠遠幸福就是宏偉遠大目標(biāo)的實現(xiàn)幸福就是宏偉遠大目標(biāo)的實現(xiàn) 虛虛幸福更是一種心態(tài)，一種感

2、覺幸福更是一種心態(tài)，一種感覺u二、例二、例：蘇寧、蘇果、陳光標(biāo)：蘇寧、蘇果、陳光標(biāo)4 4講座模塊講座模塊 u一、營銷經(jīng)理的戰(zhàn)略視角一、營銷經(jīng)理的戰(zhàn)略視角由執(zhí)行者到區(qū)域規(guī)劃者由執(zhí)行者到區(qū)域規(guī)劃者u二、營銷經(jīng)理的戰(zhàn)術(shù)視角二、營銷經(jīng)理的戰(zhàn)術(shù)視角由業(yè)務(wù)能手到管理高手由業(yè)務(wù)能手到管理高手u三、營銷經(jīng)理的團隊視角三、營銷經(jīng)理的團隊視角由個人冠軍到團隊冠軍由個人冠軍到團隊冠軍u四、營銷經(jīng)理的自我視角四、營銷經(jīng)理的自我視角由天馬行空到合作溝通由天馬行空到合作溝通應(yīng)有狀況應(yīng)有狀況理想狀況理想狀況現(xiàn)狀現(xiàn)狀業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)管理戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略管理6 6企業(yè)發(fā)展的三大問題企業(yè)發(fā)展的三大問題7 7營銷策略案例討論營銷策略案例討

3、論u 甲乙二人新開服裝店，分別采取實價經(jīng)營與虛價經(jīng)營戰(zhàn)略，甲乙二人新開服裝店，分別采取實價經(jīng)營與虛價經(jīng)營戰(zhàn)略，假如甲乙均以每件假如甲乙均以每件100100元從同一廠家批發(fā)同一品牌同一質(zhì)料規(guī)格元從同一廠家批發(fā)同一品牌同一質(zhì)料規(guī)格服裝，甲采取實價經(jīng)營策略，每件明碼標(biāo)價，每件售價服裝，甲采取實價經(jīng)營策略，每件明碼標(biāo)價，每件售價150150元一元一件，不侃價；乙采取虛價經(jīng)營策略，標(biāo)稱服裝原價件，不侃價；乙采取虛價經(jīng)營策略，標(biāo)稱服裝原價580580元，現(xiàn)價元，現(xiàn)價380380元，還可再侃價到元，還可再侃價到220220元。元。u請問：請問： 1 1、甲乙二、甲乙二人誰最可能先人誰最可能先發(fā)大財？誰最可能

4、發(fā)大財？誰最可能先倒閉？先倒閉？ 2 2、甲乙二、甲乙二人分別需作如何調(diào)整才有發(fā)展后勁？人分別需作如何調(diào)整才有發(fā)展后勁？ 3 3、客戶導(dǎo)向與、客戶導(dǎo)向與利潤導(dǎo)向利潤導(dǎo)向戰(zhàn)略哪種更具有可持續(xù)發(fā)展性？戰(zhàn)略哪種更具有可持續(xù)發(fā)展性？ 客戶客戶導(dǎo)向：買與不買，一視同仁；導(dǎo)向：買與不買，一視同仁； 利潤利潤導(dǎo)向：目標(biāo)客戶，重點對待導(dǎo)向：目標(biāo)客戶，重點對待。戰(zhàn)術(shù)性戰(zhàn)術(shù)性人才人才基層基層執(zhí)執(zhí)行經(jīng)理行經(jīng)理普通營銷人普通營銷人員員營銷組織的人員構(gòu)成 戰(zhàn)略戰(zhàn)略性人才性人才策略專家理論底蘊實踐操作；創(chuàng)新力，能高瞻遠矚，找準(zhǔn)發(fā)展方向和實踐要點。執(zhí)行專家戰(zhàn)略計劃最基礎(chǔ)的組織執(zhí)行者，具備良好品質(zhì)，豐富的產(chǎn)品和市場知識，良好

5、的性格、組織能力和親和力營銷的最終執(zhí)行者、各級干部的毛坯，基礎(chǔ)素質(zhì)要求較好：學(xué)識、學(xué)歷、性格傾向、自我發(fā)展、成就動機等 A、營銷“智囊團”，理性思維強于實踐操作（專業(yè)職能經(jīng)理）；B、洞察敏銳，實踐操作強于理性思維(如大片區(qū)和省級經(jīng)理)。 營銷組織管理的要求u基于戰(zhàn)略的策略能力基于戰(zhàn)略的策略能力u研產(chǎn)銷一體化運作的組織力研產(chǎn)銷一體化運作的組織力u現(xiàn)代化的信息管理能力現(xiàn)代化的信息管理能力u前、后臺的有效協(xié)同的響應(yīng)能力前、后臺的有效協(xié)同的響應(yīng)能力u客戶顧問隊伍的服務(wù)能力客戶顧問隊伍的服務(wù)能力1010u 企業(yè)里有這樣三種人，一種是本領(lǐng)企業(yè)里有這樣三種人，一種是本領(lǐng)一般但能說會道擅長恭維；一種是本領(lǐng)一般

6、但能說會道擅長恭維；一種是本領(lǐng)一般但任勞任怨不善言辭；一種是既有一般但任勞任怨不善言辭；一種是既有本事又有刺不茍言笑。本事又有刺不茍言笑。u 這三種人誰先升遷？誰先被淘汰？這三種人誰先升遷？誰先被淘汰？二、營銷經(jīng)理的戰(zhàn)術(shù)視角二、營銷經(jīng)理的戰(zhàn)術(shù)視角由業(yè)務(wù)能手到管理高手由業(yè)務(wù)能手到管理高手1111管理方略與法制戰(zhàn)略管理方略與法制戰(zhàn)略強領(lǐng)導(dǎo)與弱管理（創(chuàng)業(yè)初期）強領(lǐng)導(dǎo)與弱管理（創(chuàng)業(yè)初期）弱領(lǐng)導(dǎo)與強管理（成熟階段）弱領(lǐng)導(dǎo)與強管理（成熟階段）強領(lǐng)導(dǎo)與強管理（危機時期）強領(lǐng)導(dǎo)與強管理（危機時期）崗位勝任關(guān)鍵技能崗位勝任關(guān)鍵技能高層高層 理性技能（職業(yè)理念）理性技能（職業(yè)理念）中層中層 人文技能（溝通合作）人

7、文技能（溝通合作）初級初級 感性技能（專業(yè)功底）感性技能（專業(yè)功底）不同層級管理者勝任技能分布比例不同層級管理者勝任技能分布比例（德國管理學(xué)家舒曼）（德國管理學(xué)家舒曼） 感性技能感性技能人文技能人文技能理性技能理性技能 高層高層 17.9% 17.9% 39.4% 39.4% 42.7% 42.7% 中層中層 22.8% 22.8% 42.4% 42.4% 34.8% 34.8% 初級初級 50.3% 50.3% 37.7% 37.7% 12.0% 12.0%（一）更新價值理念（一）更新價值理念錯誤的理念：服從老板錯誤的理念：服從老板讓他喜歡我讓他喜歡我 正確的理念：服務(wù)老板正確的理念：服務(wù)老

8、板讓他需要我讓他需要我職場法則：沒有永遠的朋友，只有永遠的利益職場法則：沒有永遠的朋友，只有永遠的利益1515 企業(yè)就是在市場競爭環(huán)境下，通過企業(yè)就是在市場競爭環(huán)境下，通過各種資源來實各種資源來實現(xiàn)自身價值最大化的組織?，F(xiàn)自身價值最大化的組織。企業(yè)企業(yè)價值最大化價值最大化股東滿意股東滿意員工滿意員工滿意社區(qū)滿意社區(qū)滿意客戶滿意客戶滿意企業(yè)與企業(yè)價值 假設(shè)有四個人落在一口枯井里，這四個人分別假設(shè)有四個人落在一口枯井里，這四個人分別是本企業(yè)老板、大客戶、小女工和軍人。是本企業(yè)老板、大客戶、小女工和軍人。 如果你來搭救這四個人，請排出順序并如果你來搭救這四個人，請排出順序并說明理由。說明理由。小測試

9、小測試（二）因事設(shè)崗，能少則少（二）因事設(shè)崗，能少則少錯誤的理念：因人設(shè)崗錯誤的理念：因人設(shè)崗人盡其用人盡其用 正確的理念：因事設(shè)崗正確的理念：因事設(shè)崗崗盡其責(zé)崗盡其責(zé)職場法則：不用全才，只用專才職場法則：不用全才，只用專才（三）合理搭配，互補增值（三）合理搭配，互補增值錯誤的理念：強強聯(lián)手錯誤的理念：強強聯(lián)手選最強的選最強的 正確的理念：互補增值正確的理念：互補增值選最搭的選最搭的職場法則：負負得負，正正得負，正負得正職場法則：負負得負，正正得負，正負得正（四）及時調(diào)整，人流崗輪（四）及時調(diào)整，人流崗輪錯誤的理念：熟能生巧錯誤的理念：熟能生巧熟也能生厭生僵熟也能生厭生僵 正確的理念：善解崗意

10、正確的理念：善解崗意該輪崗時就輪崗該輪崗時就輪崗職場法則：流水不腐，輪崗不蠹職場法則：流水不腐，輪崗不蠹8三、營銷經(jīng)理的團隊視角三、營銷經(jīng)理的團隊視角由個人冠軍到團隊冠軍由個人冠軍到團隊冠軍職業(yè)發(fā)展壁壘職業(yè)發(fā)展壁壘“玻璃屋頂玻璃屋頂”自身壁壘自身壁壘團隊組織壁壘團隊組織壁壘人際關(guān)系壁壘人際關(guān)系壁壘“玻璃屋頂玻璃屋頂”理論理論 協(xié)同作用原理：整體要比其個別部分的總和大得多 事實果真如此嗎？問題一：我們的力量u平均每一個人可以拉動85公斤u7個人組成的小組平均能拉動多少公斤？社會惰性F社會惰性是指當(dāng)個人的努力與別人的努力結(jié)合在一起時，社會惰性是指當(dāng)個人的努力與別人的努力結(jié)合在一起時，他們工作起來就

11、沒有分開來考慮那么起勁。他們工作起來就沒有分開來考慮那么起勁。F當(dāng)人們在小組里面，他們的工作不能被明顯地區(qū)別開來，當(dāng)人們在小組里面，他們的工作不能被明顯地區(qū)別開來，并且不容易評價，他們就會傾向于少花點力氣。并且不容易評價，他們就會傾向于少花點力氣。研究表明，在許多任務(wù)中，小組完成任務(wù)的研究表明，在許多任務(wù)中，小組完成任務(wù)的效率大約是個人分別獨自工作累計完成的效率大約是個人分別獨自工作累計完成的75%450450問題二： 一個人一分鐘能挖一個坑，六十個人一秒鐘能一個人一分鐘能挖一個坑，六十個人一秒鐘能挖一個坑？挖一個坑？理解團隊 團隊：為完成一項共同目標(biāo)而互相依靠和團隊：為完成一項共同目標(biāo)而互相

12、依靠和協(xié)作的一群員工。協(xié)作的一群員工。高績效銷售團隊的特征高績效高績效信信任任技技能能凝聚力凝聚力參參與與目目標(biāo)標(biāo)承承諾諾士氣士氣n（一）權(quán)變理論與（一）權(quán)變理論與HRHR團隊建設(shè)團隊建設(shè)l菲德勒的權(quán)變領(lǐng)導(dǎo)理論菲德勒的權(quán)變領(lǐng)導(dǎo)理論: S=f(L,F,E)S S：領(lǐng)導(dǎo)方式，：領(lǐng)導(dǎo)方式，L L：領(lǐng)導(dǎo)特征：領(lǐng)導(dǎo)特征F F：追隨者特征：追隨者特征 E E：環(huán)境：環(huán)境 領(lǐng)導(dǎo)方式是這四者的函數(shù)領(lǐng)導(dǎo)方式是這四者的函數(shù) 討論：面包店的大師傅常常無緣無故地責(zé)罵徒弟，討論：面包店的大師傅常常無緣無故地責(zé)罵徒弟，單就這一點，你給這個大師傅或老板評正分還是負分？單就這一點，你給這個大師傅或老板評正分還是負分？（二）（

13、二）“鯰魚效應(yīng)鯰魚效應(yīng)”與與 HRHR團隊建設(shè)團隊建設(shè) 沙丁魚雖然味美，但難以在長途運輸存活。有一個老沙丁魚雖然味美，但難以在長途運輸存活。有一個老船長在船倉里放進了鲇魚。鲇魚是沙丁魚的天敵，當(dāng)船倉船長在船倉里放進了鲇魚。鲇魚是沙丁魚的天敵，當(dāng)船倉里同時放有沙丁魚和鲇魚時，鲇魚出于天性會不斷地追逐里同時放有沙丁魚和鲇魚時，鲇魚出于天性會不斷地追逐沙丁魚。在鲇魚的追逐下，沙丁魚拼命游動，激發(fā)了其內(nèi)沙丁魚。在鲇魚的追逐下，沙丁魚拼命游動，激發(fā)了其內(nèi)部的活力，從而活了下來。部的活力，從而活了下來。 （三）（三）“刺猬法則刺猬法則”與與 HRHR團隊建設(shè)團隊建設(shè) 兩只困倦的刺猬，由于寒冷而擁在一起?？?/p>

14、因為各自兩只困倦的刺猬，由于寒冷而擁在一起?？梢驗楦髯陨砩隙奸L著刺，于是它們離開了一段距離，但又冷得受不身上都長著刺，于是它們離開了一段距離，但又冷得受不了，于是湊到一起。幾經(jīng)折騰，兩只刺猬終于找到一個合了，于是湊到一起。幾經(jīng)折騰，兩只刺猬終于找到一個合適的距離：既能互相獲得對方的溫暖而又不致于被扎。適的距離：既能互相獲得對方的溫暖而又不致于被扎。 “ “刺猬刺猬”法則就是人力資源配置的法則就是人力資源配置的“距離效應(yīng)距離效應(yīng)”。要。要搞好工作，上下屬固然保持親密關(guān)系，這樣做可以獲得下搞好工作，上下屬固然保持親密關(guān)系，這樣做可以獲得下屬的尊重。但與下屬保持心理距離，就可以互相制約，避屬的尊重。

15、但與下屬保持心理距離，就可以互相制約，避免在工作中結(jié)成團伙。免在工作中結(jié)成團伙。 3030（四）（四）“公平理論公平理論”與與 HRHR團隊建設(shè)團隊建設(shè)u感覺不公平的因素感覺不公平的因素 晉升晉升、工資、工資、機會、獎勵等、機會、獎勵等u 個體對公平的認識：更多是一個比較的結(jié)果個體對公平的認識：更多是一個比較的結(jié)果 自我縱向比自我縱向比 自我與內(nèi)部其他人比自我與內(nèi)部其他人比 自我與外部的其他人比自我與外部的其他人比u運用運用“公平理論公平理論”解決不公平感覺的切入點解決不公平感覺的切入點 結(jié)果結(jié)果公平公平 過程公平過程公平 機會機會公平公平問題：問題：請試將請試將A BA B兩點連接起來兩點連

16、接起來（一）社會角色與人際關(guān)系（一）社會角色與人際關(guān)系1 1 我是誰？我是誰？生理性別與社會性別生理性別與社會性別 2 2 他是誰？他是誰？社會認知與人際溝通社會認知與人際溝通3 3 誰主動？誰主動？溝通的責(zé)任意識溝通的責(zé)任意識u1 1 我是誰？我是誰？生理性別與社會性別生理性別與社會性別我是男（女）人我是男（女）人我是職業(yè)人我是職業(yè)人社會中能力優(yōu)先的原則淡化了人際歧視社會中能力優(yōu)先的原則淡化了人際歧視u2 2他是誰？他是誰？社會認知與人際溝通社會認知與人際溝通他是男（女）人他是男（女）人他是領(lǐng)導(dǎo)或長輩他是領(lǐng)導(dǎo)或長輩他是下屬或同事他是下屬或同事他是靠山他是靠山他不是人他不是人（二）人際溝通能力

17、培養(yǎng)（二）人際溝通能力培養(yǎng)1 1 如何如何“說到點上說到點上”？溝通的語言藝術(shù)溝通的語言藝術(shù)2 2 會說的不僅是嘴會說的不僅是嘴溝通的非語言載體溝通的非語言載體3 3 你在聽嗎？你在聽嗎？溝通中的傾聽溝通中的傾聽4 4 距離不僅產(chǎn)生美距離不僅產(chǎn)生美體態(tài)、外貌與環(huán)境布置體態(tài)、外貌與環(huán)境布置u溝通能力要素溝通能力要素距離（距離（9%）傾聽（傾聽（40%）肢體（肢體（35%）交談（交談（16%）uu 1 1 如何如何“說到點上說到點上”？溝通的語言藝溝通的語言藝術(shù)術(shù)l l 引導(dǎo)對方引導(dǎo)對方l l 善于提問開放式問題和封閉式問題善于提問開放式問題和封閉式問題l l 說到點子上說到點子上l l 說到點數(shù)

18、上說到點數(shù)上l l 學(xué)會拒絕學(xué)會拒絕2 2 會說的不僅是嘴會說的不僅是嘴溝通的非語言載體溝通的非語言載體u以贊賞的眼光與別人接觸；u做、立姿態(tài)堅定挺拔；u以開朗的表情輔助自己的評論；u以清晰、穩(wěn)重、堅定的語調(diào)講話；u平穩(wěn)、平靜的講解，強調(diào)重點詞匯。 聽用口去聽用口去聽用耳朵聽用耳朵聽 用眼睛看用眼睛看 用心聆聽用心聆聽聽聽3 3 你在聽嗎？你在聽嗎？溝通中的傾聽溝通中的傾聽體態(tài)：穩(wěn)重、大方體態(tài)：穩(wěn)重、大方距離：利用而不濫用距離：利用而不濫用手勢：切勿太大，穩(wěn)重冷靜手勢：切勿太大，穩(wěn)重冷靜眼神：溫柔平和，坦然自信眼神：溫柔平和，坦然自信表情：微笑表情：微笑服飾：服飾：TPOTPO原則原則語氣、語調(diào)：恰當(dāng)、充分語氣、語調(diào)：恰當(dāng)、充分（三）職場溝通實務(wù)（三）職場溝通實務(wù)1 1 專注專注“團隊團隊”職場上下溝通職場上下溝通2 2 多些多些“理性理性”職場