文廣傳媒廣告營銷講座要點

1、文廣傳媒廣告營銷講座要點文廣傳媒廣告營銷講座要點對文廣員工提出問題的解答（僅供參考）：X1、如何將：“電話營銷”打造的更完美？是以電話為主要媒介和溝通方式的相對獨立的銷售系統(tǒng)。主要適合一些標(biāo)準(zhǔn)化的或質(zhì)量、品質(zhì)簡單的產(chǎn)品的營銷。X2、廣告業(yè)務(wù)代表的商務(wù)利益有哪些？商務(wù)利益是一個比較模糊的概念，不宜用在個人身上。如果有必要，請再澄清一下。 3、近年來媒體競爭日趨激烈，電視這個傳統(tǒng)優(yōu)勢媒體也受到了極大的沖擊，請問教授，如何在激烈的市場競爭中，固守原有勺老的客戶，拓展新客戶，讓經(jīng)營創(chuàng)收工作有一個質(zhì)的飛躍？首先，要明確你的目標(biāo)。假定目標(biāo)是“讓經(jīng)營創(chuàng)收工作有一個的工躍？”，目標(biāo)的準(zhǔn)確說法：增加營業(yè)額；增加

2、市場份額；增加利潤；或者改善形象。并且，目標(biāo)一定要用具體的數(shù)字指標(biāo)來表達。否則目標(biāo)就沒有意義。增加營業(yè)額不一定增加利潤一比如為增加營業(yè)額而投入大增以增加市場份額為目標(biāo)，通常會采取低價策略，利潤短期內(nèi)也不一定增加；以增加利潤為目標(biāo)，可以通過提價、增加營業(yè)額或降低成本等三種方式實現(xiàn)；無論哪一種目標(biāo)指標(biāo)，都可以通過以維系老客戶為主，或以開發(fā)新客戶為主的兩種方式的一種來實現(xiàn)。但一般經(jīng)驗表明，兩種途徑的成本和結(jié)果會有很大的不同。 4、開發(fā)區(qū)外資企業(yè)較多，如何針對它們開展廣告業(yè)務(wù)了解開發(fā)區(qū)外資企業(yè)的特點和對廣告等相關(guān)業(yè)務(wù)的特殊需求；提供優(yōu)勢產(chǎn)品或服務(wù)（客戶認同的優(yōu)勢產(chǎn)品）；客觀評價自己的優(yōu)勢與劣勢（與客戶

3、需求比，與競爭對手比）；通過體制、機制和服務(wù)質(zhì)量與能力改進，為客戶提供優(yōu)質(zhì)價值；讓客戶通過自己的服務(wù)獲得超過競爭對手可能提供的服務(wù)價值；利用好客戶的口碑宣傳和影響力。 5、地方臺受地域限制，還可以開展哪些與電視廣告相關(guān)的業(yè)務(wù)或者利用廣告優(yōu)勢的業(yè)務(wù)？如何開展？地域限制的相對性，由初廣告本身不存在華基與坐墊問點.以有和競爭媒體比較，具體針對某一特定產(chǎn)品，經(jīng)過專業(yè)的、科學(xué)的受眾調(diào)研，才能談及優(yōu)勢、劣勢問題；公司應(yīng)該開展哪些業(yè)務(wù)，首先要了解所及范圍的客戶需要什么？你有什么優(yōu)勢資源，你能給客戶提供哪些有競爭力的產(chǎn)品或服務(wù)；怎么開展，參見第4條。 6、在廣告業(yè)務(wù)談判中，掌握對方情況越多越有利，談判前，獲得

4、客戶信息有哪些有效的手段？網(wǎng)絡(luò)搜索；各級統(tǒng)計部門及政府主管部門數(shù)據(jù)查詢；各種雜志和圖書文獻查詢；行業(yè)協(xié)會咨詢；委托專業(yè)調(diào)研公司調(diào)查；市場調(diào)研和客戶調(diào)查、訪問等。正確的調(diào)研方法和權(quán)威的數(shù)據(jù)來源，對于取得客戶信任非常重要。 7、在廣告業(yè)務(wù)進行中，最令人頭疼的是成功率的問題，往往很多客戶談完，沒幾個成功的。如何提高成功率？跑業(yè)務(wù)的兩種方式：三勤式：腿勤、嘴勤、手勤；老謀深算式（深喑客戶需求式）：金港制藥公司案例、廣告業(yè)務(wù)談判中，客戶在最后往往會大幅砍價，如何有效地進行價格談判y.?萬達飯店的案例：適合于獨特性產(chǎn)品對于價格透明度較圖的行業(yè)：一是增加獨特性優(yōu)勢；二是努力降低成本9、如果廣告發(fā)布后沒有達到

5、客戶的預(yù)期效果，該如何應(yīng)對？比如，你是家政公司的一名員工，按約定，你給客戶提供擦玻璃的服務(wù)。結(jié)果玻璃沒有擦干凈，你說該怎么辦？首先，要搞清楚沒擦干凈的原因，如果是客戶方面的原因，并且你能說服客戶認同你的解釋，那就讓客戶承擔(dān)后果；如果是你的原因，解決的辦法一是退款，二是免費再擦，直到擦干凈為止；癡1田睜十川外二母/小擊睜人R縣二瞳宿心止Wr工由擊力主口目左門甘可為而為之，多數(shù)情況下是很愚蠢的；其次，我會在接受業(yè)務(wù)時讓清楚可能達到什么樣的效果，使客戶的期望值降到一個合理水平,否則不接受該業(yè)務(wù)。在這種情況下客戶仍然要堅持做，做一做也不是不可以。第二，如果原因在客戶方并且客戶也基本認同，我會幫助客戶查

6、清原因，找到解決辦法，讓客戶接著跟我做下去。大黑山礦泉水的案例。10、面帶微笑敲開客戶大門說：“您好，我是開發(fā)區(qū)電視臺廣告部的”還沒等您說下句對方就說“對不起，我們不需要廣告！”接下來請問我們?nèi)绾蚊鎸?？因為我們知道該客戶具備做廣告的實力！首先要了解清楚客戶為什么說“不需要廣告”。如果真的不需要廣告，你唯一應(yīng)該說的就是“再見”；多數(shù)情況下，表明客戶對你的不信任；金港制藥公司的案例;ii、客戶過去是較好的朋友，該怎樣談廣告業(yè)務(wù)?在客戶企業(yè)中，一般有五種人參與廣告購買決策，即提議者、影響者、決策者、使用者和購買者。你的朋友是哪一種人？你的朋友與你好到何種程度？如果用錢來衡量的話，你缺錢，他能無償提供

7、給你多少？是200元、2萬元還是20萬？如何是20萬的話，那么在提供同樣廣告服務(wù)的情況下，你比你的競爭對手報價高15萬，你還可能拿到這筆業(yè)務(wù)。否則，你的朋友也不會搭理你。做業(yè)務(wù)，根本的是競爭實力。沒有永遠朋友，只有永遠的利益！12、電視臺準(zhǔn)備辦一張廣告報紙，目前已經(jīng)有五、六家DM廣告報紙在做，而且有三家報紙優(yōu)勢在于：（1）它們獨占了晚報、半島晨報、新商報的夾報權(quán)，即載體優(yōu)勢；（2）他們做的時間較長，客戶較多。我們的優(yōu)勢在于：（1）有一定的客戶利用電視優(yōu)勢（？），可以把報紙、電視聯(lián)動。那么我提出的問題：第一：采取什么手段讓我們這張報紙站住腳？第二：派送報紙的途徑有哪些？途徑：自己送還是重托或街頭

8、？第三：如何在短時間內(nèi)打開知名度？做廣告：提供優(yōu)質(zhì)價值價格策略：代價策略，或者撇脂策略X13、我們準(zhǔn)備辦培訓(xùn)學(xué)校，主要是文化培訓(xùn)和藝術(shù)相關(guān)的培訓(xùn)。我的問題是：第一：采取什么辦法提高我們學(xué)校的知名度？第二：如何讓學(xué)生和家長認可？第三：結(jié)合當(dāng)今社會的發(fā)展形勢，即人才的需要，籌辦哪一類型的培訓(xùn)項目更具有長遠發(fā)展?jié)摿?12、13:建議先做一份投資項目選擇的市場分析報告；其次做一份商業(yè)計劃書，如果有投資人愿意投資，說明可做。辦報、辦培訓(xùn)學(xué)校，提議者應(yīng)該能夠回答上述問題。一般規(guī)律，人們會先搞清楚做什么、為何做、怎樣做之后才會選擇決定做什么。為什么做:客戶需求什么？需求量有多大？競爭程度如何？是否有利可圖？

9、怎么做:有何優(yōu)勢？資源、管理、營銷、服務(wù)、成本的等。能比你的競爭對手做得更好嗎？在國外，電視臺的50%收入來自廣告，而在中國，則是90%來自廣告。在不能從國家財政獲得更多資金，又無法招商引資、上市IS錢的情況下，擴展業(yè)務(wù)領(lǐng)域、實行多元化發(fā)展可能是唯一出路。問題不在于要不要擴展業(yè)務(wù)，而在于擴展什么業(yè)務(wù)，如何擴展？我有回答這個問題嗎？沒有。如果我回答這個問題，你會相信嗎？不會。沒有三個月以上的科學(xué)、系統(tǒng)的調(diào)查研究、項目比較選擇、方案策劃、產(chǎn)品設(shè)計和項目論證等，任何人都無法回答這個問題，回答了也不能信。而調(diào)查研究、項目篩選、方案策劃、產(chǎn)品設(shè)計和項目論證等是需要花錢的。假如你選擇了辦學(xué)項目，第1年盈利

10、20萬，第2年盈利60萬，第3年盈利100萬，三年合計盈利180萬，而為了選擇項目，成功實施項目，你花30萬兀做調(diào)研和策劃，你是不是在做一一筆很賺錢的買賣呢？ 14、用什么樣的方式去跟客戶談廣告，能夠打動客戶？讓客戶有做廣告的想法？內(nèi)容比形式更重要；讓客戶賺錢客戶就會被打動；公雞自己肯定不會有下蛋的想法，如果是母雞并且很健康但告訴你她不想下蛋，那一定是假話。讓他說真話正是你該解決的問題。 15、什么樣的廣告才能最吸引百姓的眼球，也能讓客戶滿意？談業(yè)務(wù)時，什么樣的話語或方式是客戶最忌諱的？什么樣的廣告才能最吸引百姓的眼球一一問老百姓！什么樣的廣告能讓客戶滿意一一問你的客戶！我最多能告訴你什么廣告

11、能吸引我的眼球！談業(yè)務(wù)時，什么樣的話語或方式是客戶最忌諱的？同樣也要問你的客戶！如果說你做為一個想爭取廣告業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該忌諱什么，第一，忌諱讓客戶對你產(chǎn)生不信任的話語和方式；第二，忌諱讓失去或減少對你好感的話語和方式。 16、走訪新客戶，怎樣介紹自己，才能讓對方接受？ 爭取在30秒左右時間內(nèi)基本建立客戶對你的信賴；介紹自己和自己公司的優(yōu)勢與特色；介紹客戶感興趣的優(yōu)勢和特色！ 17、面對你不熟悉的客戶，應(yīng)該注意哪些方面的禮節(jié)和細節(jié)？找金正銀關(guān)于商務(wù)禮儀的書或光盤看一看 18、面對中小型企業(yè)的有限廣告費用，我們該如何利用我們的資源，對其做廣告策劃？幫助客戶賺錢，讓想賺錢的客戶感覺離不開你，讓他

12、有能力為你支付更多的廣告費！19、怎樣為企業(yè)正確定位，從而制定針對企業(yè)的廣告創(chuàng)意？從市場營銷學(xué)的角度講，定位為你的客戶的產(chǎn)品選擇一個最有利的目標(biāo)市場客戶群體，幫助客戶為這個目標(biāo)市場群體提供最有性價比、最有競爭力的產(chǎn)品服務(wù)。從廣告學(xué)的角度講，定位是通過信息傳遞，讓廣告產(chǎn)品最有效地進入顧客心里并占有一個有利位置的方法。關(guān)于廣告創(chuàng)意:創(chuàng)意是廣告的靈魂，沒有創(chuàng)意的廣告就不是好廣告；廣告創(chuàng)意必須有銷售力，沒有銷售力的廣告也不是好廣告；廣告創(chuàng)意必須在一瞬間讓顧客明白、接受和認同廣告產(chǎn)品的優(yōu)點，而不僅僅是廣告的優(yōu)點！20、在進行業(yè)務(wù)洽談時，怎樣才能抓住客戶心理？前面的幾乎每一條都直接或間接回答了這個問題，這

13、里就不重復(fù)了。21、電視產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的方向，哪些產(chǎn)業(yè)發(fā)展適合我們地區(qū)電視臺，有哪些優(yōu)勢和弊端？怎么能更好的使產(chǎn)業(yè)和電視優(yōu)勢結(jié)合發(fā)展？產(chǎn)業(yè)化一般在兩種含義：一是舊體制下的事業(yè)單位，改為企業(yè)化經(jīng)營的過程，例如以前提過的“教育產(chǎn)業(yè)化”，現(xiàn)在已經(jīng)被否定在我國，電視行業(yè)是不可以產(chǎn)業(yè)化的。二是新技術(shù)、新產(chǎn)品在誕生之后，要經(jīng)歷一個商品化，即成功上市和被市場認同的過程，接下來，是由少數(shù)顧客購買變?yōu)槎鄶?shù)、大量顧客購買，由一個企業(yè)提供，通過技術(shù)擴散、地域擴張，變?yōu)槎鄠€企業(yè)提供，形成一個產(chǎn)業(yè)的過程。因此，我認為電視行業(yè)與產(chǎn)業(yè)化基本無關(guān)。哪些產(chǎn)業(yè)發(fā)展適合我們地區(qū)電視臺：沒有調(diào)查研究，沒有人能回答這個問題。因為你不會相信

14、。 22、商業(yè)客戶拓展和發(fā)展，具體辦法和要點，地方臺廣告業(yè)務(wù)拓展應(yīng)當(dāng)注重哪些領(lǐng)域？前半部分前面已經(jīng)回答；后半部分，見第21條，需要調(diào)研！ 23、目前國內(nèi)的廣告產(chǎn)業(yè)有哪些新的業(yè)態(tài)樣式，如何看待網(wǎng)絡(luò)對電視廣告的沖擊，網(wǎng)絡(luò)廣告運行方式和客戶群特點，地方臺能不能利用電視優(yōu)勢介入網(wǎng)絡(luò)平臺發(fā)展廣告業(yè)務(wù)？互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展不僅對電視臺形成沖擊，也對所有傳統(tǒng)媒體形成巨大沖擊。應(yīng)對的基本策略是融合，而不是對抗。電視對發(fā)展網(wǎng)絡(luò)廣告基本沒有多少優(yōu)勢可言。對于發(fā)展網(wǎng)絡(luò)電視，則要看你有多少有自主知識產(chǎn)權(quán)的自制節(jié)目，特別是能夠吸引網(wǎng)民眼球的節(jié)目。Google的廣告付費模式：按行為付費據(jù)統(tǒng)計，中國網(wǎng)站數(shù)量已近70萬家，大部分的網(wǎng)

15、絡(luò)廣告收入由門戶網(wǎng)站占據(jù)：三大門戶網(wǎng)站新浪、搜狐、網(wǎng)易分庭抗禮，享有近60%的市場份額。從廣告類型上看，傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)廣告暫時仍然占據(jù)一定優(yōu)勢，但創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)廣告也層出不窮，獲得了不少廣告主的青睞，百度搜索排名廣告、好耶的網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟、以視頻特色為主的富媒體廣告，都在不同層面上探索網(wǎng)絡(luò)廣告商機，網(wǎng)絡(luò)媒體的價值正在不斷被挖掘！ 2006年發(fā)生在網(wǎng)絡(luò)上沸沸揚揚的點擊欺詐官PayPer司，使Click的存在變得尷尬起來?？蛻魝兓腥淮驪ayPerClick技術(shù)悟，應(yīng)用特點和背后巨大的商務(wù)利益，使點擊變成無德商家的造假手段。此種情境之下，如何按照效果計算廣告費用，從而真正符合廣告經(jīng)營媒體、廣告客戶和消費者的三方

16、利益需求，成為有遠見的互聯(lián)網(wǎng)運營商們重新考慮的問題。 網(wǎng)絡(luò)廣告的基本形式，網(wǎng)絡(luò)廣告效果的測評方法，網(wǎng)絡(luò)廣告的計費模式；Google推出的新的網(wǎng)絡(luò)廣告計費模式一按行為付費 以前搜索廣告提倡“按效果付費”收費，相比“按點擊付費”確是一大進步，但“按行為付費”相比“按效果付費”更先進。在“按行為付費”的廣告模式下，只有網(wǎng)絡(luò)用戶購買產(chǎn)品，或者執(zhí)行預(yù)先設(shè)定的行為，例如在填寫廣告客戶的電子表格，搜索廣告平臺提供才能獲得相應(yīng)的廣告費用。 中國網(wǎng)絡(luò)廣告市場規(guī)模及增長率根據(jù)iResearch的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2006年中國網(wǎng)絡(luò)廣告市場規(guī)模為46.6億元，比2005年增長48.9%。根據(jù)Research的研究預(yù)測，

17、2007年中國網(wǎng)絡(luò)廣告市場規(guī)模將達到62億元，比2006年增長33%;200；年網(wǎng)絡(luò)廣告市場受北京奧運會因素影響，網(wǎng)絡(luò)廣告市場規(guī)模有望達到98億，獲得57%的增長率。 中國網(wǎng)絡(luò)廣告細分市場規(guī)模 中國網(wǎng)絡(luò)廣告不同載體比重根據(jù)iResearch對中國網(wǎng)絡(luò)廣告不同載體的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，在2006年46.6億元網(wǎng)絡(luò)廣告市場規(guī)模中，網(wǎng)站媒體以40.5億占86.9%比重，郵件營銷占3.6%,網(wǎng)絡(luò)游戲內(nèi)置廣告占2.6%,數(shù)字雜志占1.9%,在線影視廣告占1.7%。中國網(wǎng)站媒體不同廣告形式比重根據(jù)iResearch對中國網(wǎng)站媒體不同表現(xiàn)形式的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，在2006年40.5億元媒體廣告收入中，品牌圖形類廣告所

18、占比例為73.6%,固定文字鏈占11.6%,分類廣告占8.6%,富媒體廣告占6.2%。品牌圖形廣告依然占據(jù)網(wǎng)絡(luò)廣告主流。自我介紹:東財工商管理學(xué)院學(xué)院副教授，給本科、MBA講廣告大約有13、14年。另外主講課程有市場營銷學(xué)、電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷等。近5年來，新開設(shè)“ERP企業(yè)經(jīng)營沙盤模擬”訓(xùn)練課，在MBA和本科生中廣受好評。2005年與用友公司培訓(xùn)部合作編寫了國內(nèi)第一部沙盤模擬經(jīng)營教材，已經(jīng)三次再版，為國內(nèi)數(shù)百所本科和MBA院校采用。主要研究領(lǐng)域：區(qū)域經(jīng)濟、經(jīng)濟增長方式、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、模擬經(jīng)營等。在軟件開發(fā)領(lǐng)域，主要開發(fā)產(chǎn)品有：多媒體課件開發(fā)工具、企業(yè)模擬經(jīng)營等。從上世紀(jì)90年代初起，先后在多家企業(yè)兼職：1990年兼任大連依斯特廣告公司總經(jīng)理助理，主管廣告策劃業(yè)務(wù)；1991年任大連威寶清潔用品有限公司總經(jīng)理助理和市場總監(jiān)；1992年任大連三環(huán)房地產(chǎn)開發(fā)公司經(jīng)營部長，售樓處主任，負責(zé)全部住宅的營銷管理；1993年任負責(zé)高成山小區(qū)20萬平方米住宅的營銷策劃及銷售工作；1994年任大連泰明輕板有限公司的副總經(jīng)理，負責(zé)銷售。介紹這些，首先是要建立你對我的信任，提升培訓(xùn)效果，如果你不信任我，培訓(xùn)效果就會大打折扣。其次是說你可以提廣告、市場營銷方面的理論問題，也可以提業(yè)務(wù)技術(shù)問題；我可以保證讓多數(shù)問題回答的讓你滿意或基本滿意。