銷售收款的技巧培訓(xùn)ppt課件

1、銷售收款技巧培訓(xùn)銷售收款技巧培訓(xùn)課程內(nèi)容課程內(nèi)容模塊一，收款人與欠款人分析模塊一，收款人與欠款人分析模塊二，應(yīng)對客戶拖延借口模塊二，應(yīng)對客戶拖延借口模塊三，適用收款技巧模塊三，適用收款技巧模塊四，規(guī)范收款步驟及技巧模塊四，規(guī)范收款步驟及技巧模塊五，角色演練：收款過程綜合練習(xí)模塊五，角色演練：收款過程綜合練習(xí) 賒銷與營銷戰(zhàn)略賒銷與營銷戰(zhàn)略主要內(nèi)容主要內(nèi)容信譽(yù)的定義信譽(yù)的定義能否要賒銷能否要賒銷賒銷的益處賒銷的益處賒銷的弊端賒銷的弊端愛德華法那么愛德華法那么信譽(yù)的定義信譽(yù)的定義商業(yè)信譽(yù)商業(yè)信譽(yù)-經(jīng)過承諾在未來某一確定時間內(nèi)付款而獲經(jīng)過承諾在未來某一確定時間內(nèi)付款而獲取資金、商品、效力的才干。取資金

2、、商品、效力的才干。 未來付款未來付款 自信心自信心營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略企業(yè)管理者經(jīng)常會面對這樣的選擇：企業(yè)管理者經(jīng)常會面對這樣的選擇：賒銷賒銷?不賒銷不賒銷?賒銷的十大益處賒銷的十大益處 減少庫存，添加銷售 對于季節(jié)性產(chǎn)品，防止過季后產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險 通知客戶，我信任他，我尊重他 提高企業(yè)的競爭力，輕松面對價錢戰(zhàn) 迅速占領(lǐng)空白市場，提高市場占有率 通知客戶，我很有實(shí)力 不需求很多銷售人員，節(jié)省費(fèi)用 可以使產(chǎn)品賣個好價錢 可以刺激市場的購買力 添加客戶的忠實(shí)度賒銷與嬰粟賒銷與嬰粟賒銷的弊端賒銷的弊端 他真的給公司賺到錢了嗎? - 壞帳需求額外銷售額彌補(bǔ)愛德華法那么愛德華法那么我們都是在給銀行打工嗎我

3、們都是在給銀行打工嗎? - 貨款拖延對利潤的吞噬貨款拖延對利潤的吞噬 中國的信譽(yù)環(huán)境中國的信譽(yù)環(huán)境 在商業(yè)貿(mào)易中采用信譽(yù)買賣方式: 西方國家: 我國: 平均壞帳率: 西方企業(yè): 我國企業(yè): 賒銷為根本的現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)營方式來自競爭的壓力來自外部環(huán)境的壓力來自外部環(huán)境的壓力中國信譽(yù)環(huán)境情況：中國信譽(yù)環(huán)境情況：1.法制不健全法制不健全2.信息不透明，無整合的企業(yè)信譽(yù)數(shù)據(jù)庫信息不透明，無整合的企業(yè)信譽(yù)數(shù)據(jù)庫3.法院、稅務(wù)、房地產(chǎn)管理、工商、統(tǒng)計的信息不能法院、稅務(wù)、房地產(chǎn)管理、工商、統(tǒng)計的信息不能加以利用，信息公開不受法律維護(hù)。加以利用，信息公開不受法律維護(hù)。4.國外的保理公司不受理中國公司的業(yè)務(wù)，中國

4、被列國外的保理公司不受理中國公司的業(yè)務(wù)，中國被列為非信譽(yù)文化體系國家。為非信譽(yù)文化體系國家。收款管理部門的設(shè)置收款管理部門的設(shè)置 適宜的位置適宜的位置 優(yōu)秀的人優(yōu)秀的人13 應(yīng)付才付應(yīng)付才付 提示才付提示才付 要挾才付要挾才付 不會付不會付 收款談判：債務(wù)人的種類收款談判：債務(wù)人的種類14p 對方是大公司，它又不會在意這點(diǎn)小錢，我急對方是大公司，它又不會在意這點(diǎn)小錢，我急 p 什么。什么。p 現(xiàn)金是公司運(yùn)營的血液，對方提供的是無息貸現(xiàn)金是公司運(yùn)營的血液，對方提供的是無息貸p 款，能拖就拖?？?，能拖就拖。p 我可以用他們的貨款進(jìn)更加緊俏熱銷的貨。我可以用他們的貨款進(jìn)更加緊俏熱銷的貨。p 延遲付款

5、是降低本錢的有效方法，大多數(shù)供貨延遲付款是降低本錢的有效方法，大多數(shù)供貨p 商寧愿多等一段時間拿錢，而不愿失去我這商寧愿多等一段時間拿錢，而不愿失去我這個個 p 客戶記住：我們不是大多數(shù)客戶記?。何覀儾皇谴蠖鄶?shù)收款談判：債務(wù)人怎樣想？收款談判：債務(wù)人怎樣想？151 1、錢曾經(jīng)付出了。、錢曾經(jīng)付出了。2 2、我曾經(jīng)通知財務(wù)了，他們在辦。、我曾經(jīng)通知財務(wù)了，他們在辦。3 3、我的客戶沒有付款給我。、我的客戶沒有付款給我。4 4、我們公司正在改組或并購。、我們公司正在改組或并購。5 5、天災(zāi)。、天災(zāi)。6 6、他們的經(jīng)理贊同我們再過一個月付款。、他們的經(jīng)理贊同我們再過一個月付款。7 7、貨物有質(zhì)量問題

6、。、貨物有質(zhì)量問題。8 8、我們沒有收貨憑證。、我們沒有收貨憑證。9 9、我們沒有錢。、我們沒有錢。1010、我們一定會付款。、我們一定會付款。收款談判：常見客戶的拖延借口收款談判：常見客戶的拖延借口16借口：借口：“錢曾經(jīng)匯出了，或錢曾經(jīng)匯出了，或“曾經(jīng)付款給他們了。曾經(jīng)付款給他們了。收款談判：常見客戶的拖延借口收款談判：常見客戶的拖延借口17 “謝謝他！為了防止出什么過失和我盡快和財務(wù)核實(shí)，他能不能通知我貨款是哪一天匯出的，匯出行是哪個，匯出金額是多少，寄到哪個帳戶，帳號能否正確？他的反響：他的反響：收款談判：常見客戶的拖延借口收款談判：常見客戶的拖延借口18他對這個借口的推理：他對這個借

7、口的推理： 這能夠是真的。假設(shè)是真的，客戶會很樂意接受這能夠是真的。假設(shè)是真的，客戶會很樂意接受他的訊問；他的訊問； 假設(shè)不是真的，他也會認(rèn)識到他的仔細(xì)和一絲不假設(shè)不是真的，他也會認(rèn)識到他的仔細(xì)和一絲不茍，就要三思能否再用同樣的理由。假設(shè)是在幾天前茍，就要三思能否再用同樣的理由。假設(shè)是在幾天前匯出的，那就可以一定根本沒有匯；留意：假設(shè)對方匯出的，那就可以一定根本沒有匯；留意：假設(shè)對方在他的要求下把匯款通知聯(lián)給他，他要仔細(xì)核實(shí)收款在他的要求下把匯款通知聯(lián)給他，他要仔細(xì)核實(shí)收款人單位名字、帳號、金額大小寫能否正確，假設(shè)錯誤人單位名字、帳號、金額大小寫能否正確，假設(shè)錯誤能夠被退票；假設(shè)正確無誤，依然

8、未收到匯款，對方能夠被退票；假設(shè)正確無誤，依然未收到匯款，對方能夠在匯出后又撤單了，假設(shè)曾經(jīng)騙他的貨發(fā)出，對能夠在匯出后又撤單了，假設(shè)曾經(jīng)騙他的貨發(fā)出，對方涉嫌構(gòu)成經(jīng)濟(jì)詐騙；方涉嫌構(gòu)成經(jīng)濟(jì)詐騙； 他說假設(shè)在兩天之內(nèi)還沒有收到匯款，他會再打他說假設(shè)在兩天之內(nèi)還沒有收到匯款，他會再打來。來。 收款談判：常見客戶的拖延借口收款談判：常見客戶的拖延借口19自信型自信型進(jìn)攻型進(jìn)攻型膽怯型膽怯型收款談判是一種心思對抗！收款談判是一種心思對抗！收款談判：收款人的種類收款談判：收款人的種類20我贏他贏我贏他贏 cash cash我贏他輸我贏他輸 cash + A/R cash + A/R我輸他贏我輸他贏 A/R A/R我輸他輸我輸他輸 A/R A/R四種收款談判結(jié)果21 Preparation: Preparation: 前期預(yù)備任務(wù)能否前期預(yù)備任務(wù)能否_?_? Open Strongly: Open Strongly: 清楚、堅決地表達(dá)清楚、堅決地表達(dá)_。 Work with Objections:Work with Objections:針對收款過程中遇到的各種妨礙針對收款過程中遇到的各種妨礙提出提出_以加快收款的速度。以加快收款的速度。 End with Commitment:End with Commitment:在終了收款活動之前務(wù)必要再次在終了收款活動之前務(wù)必要再次確認(rèn)客戶