專業(yè)化推銷流程

1、 人生何處不推銷人生何處不推銷嬰兒的啼哭嬰兒的啼哭推銷自己的饑餓，換回的是奶水推銷自己的饑餓，換回的是奶水政治家的演說政治家的演說推銷自己的政見，換回選票推銷自己的政見，換回選票老師講課老師講課推銷知識，換回學生的好成績推銷知識，換回學生的好成績 每個人都是推銷員每個人都是推銷員, 只是推銷的東西不同只是推銷的東西不同而已！而已！ 推銷推銷= =才才+ +佳佳+ +金金+ +肖肖 才： 才子 佳： 佳人 金： 財富 肖： 美麗 推 銷 是 才 子 和 佳 人 從 事 的 工 作推 銷 是 才 子 和 佳 人 從 事 的 工 作獲 取 的 是 物 質 和 精 神 上 的 財 富獲 取 的 是 物

2、 質 和 精 神 上 的 財 富留 下 的 是 難 忘 并 且 美 麗 的 感 覺留 下 的 是 難 忘 并 且 美 麗 的 感 覺運用才智和工具讓客戶接納一些他們運用才智和工具讓客戶接納一些他們不知道、不了解，但有益處的事物。不知道、不了解，但有益處的事物。按一定的程序、一定的步驟、一定的按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷分解量化，進而達到一定方法將推銷分解量化，進而達到一定目的。目的。將推銷專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動，將推銷專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動，進而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習慣。進而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習慣。推銷推銷專業(yè)專業(yè)推銷推銷專業(yè)化專業(yè)化推銷推銷計劃活動計劃活動主顧開拓主顧開拓接觸前準

3、備接觸前準備接觸面談接觸面談展示說明展示說明拒絕處理拒絕處理促成成交促成成交售后服務售后服務計劃活動計劃活動主顧開拓主顧開拓 接觸前準備接觸前準備接觸面談接觸面談展示說明展示說明促成成交促成成交售后服務售后服務拒絕拒絕處理處理壽險商品的特色壽險商品的特色決定需要專業(yè)化推銷決定需要專業(yè)化推銷計劃活動計劃活動準主顧開拓準主顧開拓 接觸前準備接觸前準備接觸面談接觸面談展示說明展示說明促成成交促成成交售后服務售后服務拒絕拒絕處理處理一、什么是計劃與活動一、什么是計劃與活動 計劃工作，工作計劃 沒有目標的工作是盲目的，沒有沒有目標的工作是盲目的，沒有計劃的工作是雜亂無章的計劃的工作是雜亂無章的 二、什么

4、是主顧開拓二、什么是主顧開拓？ 只有量的積累，才有質的飛躍。壽險只有量的積累，才有質的飛躍。壽險行業(yè)是馬拉松之戰(zhàn)，需要源源不斷的客戶，行業(yè)是馬拉松之戰(zhàn)，需要源源不斷的客戶，持續(xù)奮斗的精神。持續(xù)奮斗的精神。 三、什么是接觸前準備 凡事預則立，不預則廢 保險銷售人員在與客戶見面前，必保險銷售人員在與客戶見面前，必 須作好認真的準備，指定周全的計劃，須作好認真的準備，指定周全的計劃，這是保證第一印象的前提這是保證第一印象的前提 四、什么是接觸？ 建立信任，發(fā)現(xiàn)需求 接觸就是通過與客戶寒喧、溝通，接觸就是通過與客戶寒喧、溝通，建立信任，收集背景資料，進而了解建立信任，收集背景資料，進而了解客戶的人生問

5、題，發(fā)現(xiàn)需求?？蛻舻娜松鷨栴}，發(fā)現(xiàn)需求。 五、什么是說明？ 強化說明 一個形象的比喻一個形象的比喻就好象把馬拉到河邊，就好象把馬拉到河邊，我們的任務不是讓馬喝水，而是讓馬覺得口渴我們的任務不是讓馬喝水，而是讓馬覺得口渴。 六、什么是促成？ 讓客戶拿身份證出來 一個成功的業(yè)務人員在促成的時候，一個成功的業(yè)務人員在促成的時候，會堅持會堅持1010次不同的方式要求客戶拿身份次不同的方式要求客戶拿身份證出來！證出來！七、什么是拒絕處理第一關？ -確認原因確認原因 “請問，除了這個問題之外，請問，除了這個問題之外， 還有沒有其他問題呢？還有沒有其他問題呢？”八、什么是售后服務？ 是客戶的延伸，是下一次是

6、客戶的延伸，是下一次銷售的開始銷售的開始 良好的售后服務，可以給我良好的售后服務，可以給我們每個人帶來源源不斷的人脈，們每個人帶來源源不斷的人脈，就象就象“多米諾骨牌多米諾骨牌”小小 結結 一位連續(xù)三年獲得世界冠軍的高爾夫球手，一位連續(xù)三年獲得世界冠軍的高爾夫球手， 每天仍揮桿數(shù)百次，重復著一個既簡單而又最每天仍揮桿數(shù)百次，重復著一個既簡單而又最 枯燥的擊球動作。枯燥的擊球動作。 別人不解地問他，為什么已經(jīng)連獲三年世界別人不解地問他，為什么已經(jīng)連獲三年世界 冠軍，還要練這種只要求新運動員每日必練的冠軍，還要練這種只要求新運動員每日必練的 動作？他認真地回答說：動作？他認真地回答說：“既然我能得

7、冠軍，既然我能得冠軍， 而且連得三年，我當然會做這個動作。之所以而且連得三年，我當然會做這個動作。之所以 還要練習，是因為比賽時只盯著球洞就行了。還要練習，是因為比賽時只盯著球洞就行了。 要知道，最輝煌的成績往往都是靠最基本要知道，最輝煌的成績往往都是靠最基本 的動作獲得的。的動作獲得的?！?親愛的伙伴：親愛的伙伴： 成功與失敗不在于環(huán)境，成功與失敗不在于環(huán)境，而在于態(tài)度，簡單的事，堅而在于態(tài)度，簡單的事，堅持重復地做，你就一定能成持重復地做，你就一定能成功！功！祝祝之一計劃與活動之一計劃與活動課程大綱課程大綱一、目標是行動的方向一、目標是行動的方向二、目標的制定二、目標的制定三、目標的具體化

8、三、目標的具體化四、主顧開拓的步驟四、主顧開拓的步驟五、養(yǎng)成推銷的五、養(yǎng)成推銷的職業(yè)習慣職業(yè)習慣旅行旅行目標目標一、目標決定行動方向！一、目標決定行動方向！你的目標？你的目標？有目標有目標= =成功成功 沒有目標沒有目標= =失敗失敗工作與人生一樣，工作與人生一樣，同樣需要規(guī)劃目標，同樣需要規(guī)劃目標，有目標才能實現(xiàn)我們心中的夢想有目標才能實現(xiàn)我們心中的夢想 人生目標設定對人生結果的影響（哈佛大學（哈佛大學100100年的追蹤調查）年的追蹤調查） 目標設定目標設定人生結果人生結果沒沒 有有 目目 標：標：27% 27% 街邊流浪漢，無業(yè)人員街邊流浪漢，無業(yè)人員模模 糊糊 目目 標：標：60%60

9、%藍領工人藍領工人清清 楚楚 目目 標：標：10%10%專業(yè)人士專業(yè)人士非常清楚目標：非常清楚目標： 3% 3% 杰出人士（企業(yè)家等）杰出人士（企業(yè)家等）訂立明晰而具體訂立明晰而具體的目標是的目標是成功的第一步成功的第一步二、目標的制定二、目標的制定富有激勵性富有激勵性可達成性可達成性可衡量的可衡量的目標訂立要點：越具體越好目標訂立要點：越具體越好長期目標長期目標中期目標中期目標短期目標短期目標目目 標標農夫之計劃：農夫之計劃： 春耕春耕 夏種夏種 秋收秋收 冬藏冬藏三、業(yè)務員如何將三、業(yè)務員如何將 目標具體化？目標具體化？ 目標之前奏目標之前奏 日訪量推算表日訪量推算表 計劃計劃100100

10、 工作日志工作日志 準主顧卡準主顧卡實現(xiàn)目標之路實現(xiàn)目標之路日訪量推算表日訪量推算表目的：根據(jù)每人每月希望得目的：根據(jù)每人每月希望得 到的收入，倒推出日訪量到的收入，倒推出日訪量計劃計劃100100目的：有效的分析準客戶目的：有效的分析準客戶 理性的篩選準客戶理性的篩選準客戶計劃與活動計劃與活動 目標訂立工具目標訂立工具計劃與活動計劃與活動 活動日志活動日志 目的：確立每天幾訪目的：確立每天幾訪準主顧卡準主顧卡 目的：有效的管理準客戶目的：有效的管理準客戶 資料為日后的工作提供資料為日后的工作提供幫助 目標訂立工具目標訂立工具四、主顧開拓步驟四、主顧開拓步驟搜集準保戶名單，填寫搜集準保戶名單，

11、填寫計劃計劃100100評分評分表表了解客戶背景情況，建立了解客戶背景情況，建立準保戶卡準保戶卡按照客戶的等級分數(shù)，確定優(yōu)先拜按照客戶的等級分數(shù)，確定優(yōu)先拜訪順序，制定訪順序，制定拜訪計劃拜訪計劃經(jīng)過中間人介紹見面或事先預約經(jīng)過中間人介紹見面或事先預約定期淘汰不合格的準保戶。定期淘汰不合格的準保戶。五、養(yǎng)成推銷職業(yè)習慣五、養(yǎng)成推銷職業(yè)習慣良好的習慣是成就事業(yè)的堅實基礎良好的習慣是成就事業(yè)的堅實基礎堅持每日有效堅持每日有效6 6訪訪堅持每天記錄工作筆記堅持每天記錄工作筆記堅持每月制定目標和拜訪計劃堅持每月制定目標和拜訪計劃堅持每月填寫計劃堅持每月填寫計劃100100，保持每月?lián)碛?，保持每月?lián)碛?

12、00100個以上的準保戶數(shù)量。個以上的準保戶數(shù)量。所有的目標必須所有的目標必須 付諸于付諸于“行動行動”要行就要動要行就要動結 論計劃你的工作，工作你的計劃計劃你的工作，工作你的計劃之二主顧開拓課程大綱課程大綱一、主顧開拓一、主顧開拓目的目的二、主顧開拓二、主顧開拓重要性重要性三、準客戶從哪里來？三、準客戶從哪里來？四、合格的準主顧四、合格的準主顧五、準主顧開拓的方法五、準主顧開拓的方法六、主顧開拓的市場定位六、主顧開拓的市場定位一、主顧開拓一、主顧開拓目的目的尋找符合條件的銷售對象，尋找符合條件的銷售對象，養(yǎng)成每日拜訪的良好工作習慣。養(yǎng)成每日拜訪的良好工作習慣。二、主顧開拓二、主顧開拓重要性

13、重要性準主顧是營銷員的寶貴資產準主顧是營銷員的寶貴資產主顧開拓決定壽險推銷事業(yè)的成敗主顧開拓決定壽險推銷事業(yè)的成敗90%90%的傭金來源于主顧開拓的傭金來源于主顧開拓三、準客戶從哪里來？直接認識的人直接認識的人間接認識的人間接認識的人不認識的人不認識的人四、合格的準主顧四、合格的準主顧1 1、有經(jīng)濟能力、有經(jīng)濟能力 誰是能賺到錢的人？誰是能賺到錢的人？2 2、有決定權力、有決定權力 誰是家中或企業(yè)里的掌權者？誰是家中或企業(yè)里的掌權者？3 3、有壽險需求、有壽險需求 誰是最需要保險的人？誰是最需要保險的人？4 4、身心都健康、身心都健康 誰可能是誰可能是“危險者危險者”？5 5、容易接近、容易接

14、近 誰是容易接近和拜訪的人？誰是容易接近和拜訪的人？“MAN” 法則w M 錢錢w A 決定權決定權w N 需求需求準客戶名單準客戶名單客戶客戶客戶生產流水線客戶生產流水線循環(huán)往復循環(huán)往復循環(huán)往復循環(huán)往復專業(yè)加工專業(yè)加工準客戶準客戶誰是認同壽險的人認同壽險的人特別孝順、具有愛心的人特別孝順、具有愛心的人經(jīng)濟比較寬裕的人經(jīng)濟比較寬裕的人非常疼愛孩子的人非常疼愛孩子的人有責任感的人有責任感的人籌備婚事或剛結婚的人籌備婚事或剛結婚的人夫妻感情恩愛的人夫妻感情恩愛的人喜歡炫耀身份地位的人喜歡炫耀身份地位的人理財觀念很強的人理財觀念很強的人注重健康保障的人注重健康保障的人創(chuàng)業(yè)不久風險高的人創(chuàng)業(yè)不久風險高

15、的人家中剛遭變故的人家中剛遭變故的人家有重病或久病不愈的人家有重病或久病不愈的人最近剛貸款買房的人最近剛貸款買房的人特別關心下屬員工的人特別關心下屬員工的人在效益良好的企業(yè)里在效益良好的企業(yè)里五、準主顧開拓的方法：五、準主顧開拓的方法：1 1、緣故關系、緣故關系 2 2、轉介紹法、轉介紹法3 3、陌生拜訪、陌生拜訪 4 4、目標市場、目標市場5 5、職團開拓、職團開拓 6 6、人力協(xié)助、人力協(xié)助7 7、上街咨詢、上街咨詢 8 8、查閱資料、查閱資料9 9、隨機拜訪、隨機拜訪 1010、創(chuàng)意行銷、創(chuàng)意行銷1111、D.MD.M法法 1212、電話開拓、電話開拓1、緣故法 對自己認識的人或有對自己

16、認識的人或有親緣關系的人進行拜訪，親緣關系的人進行拜訪，使其成為準客戶的一種開使其成為準客戶的一種開拓方法。拓方法。緣故法的優(yōu)點w 易取得信任易取得信任w 易接近易接近w 易面談易面談w 易促成易促成緣故法的心理障礙w 越是熟人越不好說越是熟人越不好說w 擔心被誤解擔心被誤解 w 缺乏自信缺乏自信緣故法的來源1 1、直系親屬、直系親屬2 2、姻親關系、姻親關系3 3、街坊鄰居、街坊鄰居4 4、知交好友、知交好友5 5、老師同學、老師同學6 6、同事戰(zhàn)友、同事戰(zhàn)友7 7、消費對象、消費對象8 8、生意伙伴、生意伙伴9 9、同趣同好、同趣同好1010、其他熟人、其他熟人2、轉介紹法 通過介紹獲得準

17、客戶的通過介紹獲得準客戶的 一種開拓方法。一種開拓方法。轉介紹的重要性數(shù)量數(shù)量時間時間緣故法介紹法轉介紹的作用w 不斷開發(fā)客戶資源，養(yǎng)成開拓習慣不斷開發(fā)客戶資源，養(yǎng)成開拓習慣w 有效利用他人影響力，減小拒絕阻力有效利用他人影響力，減小拒絕阻力w 加快建立信任速度，縮短彼此距離加快建立信任速度，縮短彼此距離w 容易獲得優(yōu)質保單，利于迅速成交容易獲得優(yōu)質保單，利于迅速成交w 成功擴大銷售網(wǎng)絡，有效延續(xù)市場成功擴大銷售網(wǎng)絡，有效延續(xù)市場轉介紹的誤區(qū)w 覺得賺了客戶的錢覺得賺了客戶的錢, ,不敢不敢! !w 保費到手保費到手, ,趕緊撤退趕緊撤退! !w 怕給客戶怕給客戶“得寸進尺得寸進尺”的感覺的感

18、覺! !w 問一問就好問一問就好, ,沒有堅持沒有堅持! !w 人情單人情單, ,不好意思開口不好意思開口! !w 最好請介紹人幫我搞定最好請介紹人幫我搞定! !w 索取轉介紹的時機 約訪過程中約訪過程中/ /銷售面談過程中銷售面談過程中n客戶認同你的為人時客戶認同你的為人時n客戶表示其親友對人壽保險感興趣時客戶表示其親友對人壽保險感興趣時n客戶表示對公司信賴時客戶表示對公司信賴時n客戶表示對公司某一個商品非常感興客戶表示對公司某一個商品非常感興趣時趣時 索取轉介紹的時機w保單成交時保單成交時w售后服務過程中售后服務過程中n協(xié)助客戶辦理賠付服務后協(xié)助客戶辦理賠付服務后成功轉介紹的要領w 讓客戶

19、不要有壓力讓客戶不要有壓力w 讓客戶保持愉快的心情讓客戶保持愉快的心情w 轉介紹與銷售需同等用心轉介紹與銷售需同等用心w 以客為尊以客為尊w 給客戶理由給客戶理由w 必要承諾必要承諾n公司有重大利好時公司有重大利好時w索取轉介紹的步驟w 贊美贊美w 獲得客戶肯定獲得客戶肯定w 提出要求提出要求w 啟發(fā)性引導啟發(fā)性引導w 嘗試了解被推薦者情況嘗試了解被推薦者情況w 感謝并承諾感謝并承諾六、主顧開拓的 市場定位 要根據(jù)自身的特點，要根據(jù)自身的特點，立足于適合自己的專門立足于適合自己的專門市場，擁有屬于自己的市場，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面?？蛻粼春弯N售層面。親人親人鄰居鄰居同事同事同學同學朋友

20、朋友同好（愛好）同好（愛好）其他熟人其他熟人同鄉(xiāng)同鄉(xiāng)一個客戶后面 有250250個市場您您重要觀念列準客戶名單時列準客戶名單時, , 不要篩選不要篩選! ! 你還不認識他你還不認識他, , 了解他了解他; ; 他現(xiàn)在也許不符合條件他現(xiàn)在也許不符合條件, , 但人是會變的但人是會變的; ;1.1.即使他本人不符合條件即使他本人不符合條件, , 他可能認識符他可能認識符合條件的合條件的人人; ;不要放棄任何一個準客戶不要放棄任何一個準客戶! !壽險營銷員的真正挑戰(zhàn)：壽險營銷員的真正挑戰(zhàn)： 就是怎樣從茫茫人海中尋找就是怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的、有壽險需求的準出大量潛在的、有壽險需求的準主顧，

21、并持續(xù)不斷地去開拓和保主顧，并持續(xù)不斷地去開拓和保持自己的準主顧市場持自己的準主顧市場結 論 準主顧是營銷員最大的財富。準主顧是營銷員最大的財富。 要想延伸自己的壽險生涯，并獲得源要想延伸自己的壽險生涯，并獲得源源不斷的傭金，唯有持之以恒地進行準主源不斷的傭金，唯有持之以恒地進行準主顧開拓。顧開拓。結 論之三接觸前準備課程大綱課程大綱一、接觸前準備的目的一、接觸前準備的目的二、接觸前準備的重要性二、接觸前準備的重要性三、接觸前準備的三、接觸前準備的內容內容目 的為正式與準主顧進行推為正式與準主顧進行推銷面談而做的事前準備銷面談而做的事前準備必 要 性恐懼來源于對對方的無知恐懼來源于對對方的無知

22、失敗來源于對對方的恐懼失敗來源于對對方的恐懼接觸前準備準備妥當準備妥當+ +機會來臨機會來臨= =幸運幸運我要做什么準備？w設定拜訪計劃設定拜訪計劃w收集客戶資料收集客戶資料w選定最佳路線選定最佳路線w個人儀態(tài)準備個人儀態(tài)準備w行銷工具準備行銷工具準備w成功心態(tài)調整成功心態(tài)調整1、兵來將擋,水來土掩 設定計劃w 5 W5 W：w Who = Who =拜訪對象拜訪對象w * *（壽險需求（壽險需求 經(jīng)濟能力經(jīng)濟能力 投保資格投保資格 責任感）責任感） w Why = Why =拜訪原因拜訪原因w When = When =拜訪時間拜訪時間w Where = Where =拜訪地點拜訪地點w W

23、hat = What =拜訪內容拜訪內容w 1 H1 H：w How = How =拜訪策略拜訪策略 一、客戶資料準備一、客戶資料準備（一）客戶資料收集（一）客戶資料收集途徑：親戚、朋友途徑：親戚、朋友1 1、自然狀況、自然狀況 2 2、健康狀況、健康狀況 3 3、家庭狀況、家庭狀況 4 4、經(jīng)濟狀況、經(jīng)濟狀況 5 5、工作狀況、工作狀況 6 6、個人嗜好、個人嗜好 （二）客戶資料的分析（二）客戶資料的分析 方法：歸類、計劃方法：歸類、計劃100100分析分析 目的：得出判斷目的：得出判斷 2、知己知彼，百戰(zhàn)不殆知己知彼，百戰(zhàn)不殆 資料云集資料云集 3、南轅南轍，北轅北轍 設定路線 ： 最有可

24、能促成最有可能促成 花費最少的時間花費最少的時間4、天時地利機會把握n時間選定：針對性時間選定：針對性根據(jù)客戶時間確定拜根據(jù)客戶時間確定拜訪的最佳時機訪的最佳時機 4、天時地利 機會把握w公司、客戶家、公共場所等公司、客戶家、公共場所等w地點選定：針對性地點選定：針對性根據(jù)客戶性格、時根據(jù)客戶性格、時間等因素確定間等因素確定w公司、客戶家、公共場所等公司、客戶家、公共場所等w地點選定：針對性地點選定：針對性根據(jù)客戶性格、時根據(jù)客戶性格、時間等因素確定間等因素確定w公司、客戶家、公共場所等公司、客戶家、公共場所等w地點選定：針對性地點選定：針對性根據(jù)客戶性格、時根據(jù)客戶性格、時間等因素確定間等因

25、素確定5、瀟灑走一回 儀態(tài)準備w 嚼食口香糖嚼食口香糖 62%62%w 在下班時來訪在下班時來訪 62%62%w 領帶歪斜不正領帶歪斜不正 58%58%w 不雅小動作不雅小動作 42% 42% w 衣服顏色搭配不當衣服顏色搭配不當 42%42%6、有備無患 工具準備w身份證、展業(yè)證、名片身份證、展業(yè)證、名片w建議書、條款、投保單建議書、條款、投保單w業(yè)務員報告書、收費憑證業(yè)務員報告書、收費憑證w計算器、筆記本、客戶聯(lián)系卡計算器、筆記本、客戶聯(lián)系卡 、筆（筆（2 2支）支）w公司簡介、媒體刊物、宣傳資料、公司簡介、媒體刊物、宣傳資料、市場調查表市場調查表w地圖、小禮物地圖、小禮物. 7、向我開炮

26、 心態(tài)準備w沒有拒絕就沒有推銷沒有拒絕就沒有推銷w嫌貨才是買貨人嫌貨才是買貨人7、向我開炮 心態(tài)準備w受到詆毀時感謝別人能時時關注你受到詆毀時感謝別人能時時關注你w遭受挫折時感謝社會鍛煉了你自己遭受挫折時感謝社會鍛煉了你自己w經(jīng)受痛苦時感謝母親養(yǎng)育了自己經(jīng)受痛苦時感謝母親養(yǎng)育了自己w遇到拒絕時感謝客戶提升了自己遇到拒絕時感謝客戶提升了自己機會永遠留給有準備的人機會永遠留給有準備的人結 論之四接觸課程大綱一、接觸的原則一、接觸的原則二、接觸步驟二、接觸步驟三、接觸時的注意事項三、接觸時的注意事項 98%98%了解人性了解人性 2 %2 %商品知識商品知識推 銷 通過與準主顧溝通，先讓通過與準主顧

27、溝通，先讓他認可我們，從而激發(fā)其對保他認可我們，從而激發(fā)其對保險的興趣并收集相關資料，尋險的興趣并收集相關資料，尋找出購買點找出購買點人生中最令人興奮感動的人生中最令人興奮感動的 一剎那，便是得到新的知己一剎那，便是得到新的知己一、接觸的原則 行為舉止需得體行為舉止需得體 寒暄話題應適當寒暄話題應適當 贊美語言得恰當贊美語言得恰當 溝通態(tài)度顯真誠溝通態(tài)度顯真誠 切勿忽略第三者切勿忽略第三者二、接觸步驟1 1、寒暄、寒暄2 2、贊美、贊美3 3、尋找購買點、尋找購買點4 4、激發(fā)興趣、激發(fā)興趣5 5、切入主題、切入主題 1、寒暄 緩解彼此的緊張情緒緩解彼此的緊張情緒 建立良好的第一印象建立良好的

28、第一印象 消除客戶的戒備心理消除客戶的戒備心理創(chuàng)造銷售的面談機會創(chuàng)造銷售的面談機會 收集客戶背景資料收集客戶背景資料 建立信任感建立信任感 把注意力放在別人的優(yōu)點上而不是自己把注意力放在別人的優(yōu)點上而不是自己身上交淺不言深，只有贊美沒有建議！身上交淺不言深，只有贊美沒有建議！ 詢問詢問 問客戶感興趣的話題，關心他的近況問客戶感興趣的話題，關心他的近況 聆聽聆聽 專心傾聽，做忠實的聽眾專心傾聽，做忠實的聽眾 少說少說 盡可能地讓對方多說話盡可能地讓對方多說話 觀察觀察 仔細觀察客戶的表情神態(tài)仔細觀察客戶的表情神態(tài)寒暄的要領一項調查顯示客戶們的關心所在一項調查顯示客戶們的關心所在（寒暄的話題）（寒

29、暄的話題） 對方嗜好對方嗜好72% 72% 對方工作對方工作56%56% 時事問題時事問題36% 36% 孩子家庭孩子家庭34%34% 故鄉(xiāng)及母校故鄉(xiāng)及母校18% 18% 健康健康17%17% 理財及街談巷議理財及街談巷議14%14% 2、贊 美 贊美是開啟客戶心扉的鑰匙，是暢贊美是開啟客戶心扉的鑰匙，是暢 銷全球的通行證銷全球的通行證 贊美貫穿在整個銷售流程中，要贊美貫穿在整個銷售流程中，要 時時處處尋找客戶的贊美點。時時處處尋找客戶的贊美點。 贊美要恰如其分贊美要恰如其分 準確尋找贊美點，用心表達準確尋找贊美點，用心表達 不要太多修飾不要太多修飾 贊美要別出心裁贊美要別出心裁 贊美對方的行

30、為，勝過贊美對方的外表贊美對方的行為，勝過贊美對方的外表贊美的要領 0 01010歲歲 最需要的是最需要的是理解理解10102020歲歲 最需要的是最需要的是認同認同20203030歲歲 最需要的是最需要的是欣賞欣賞30304040歲歲 最需要的是最需要的是贊美贊美40405050歲歲 最需要的是最需要的是尊敬尊敬50506060歲歲 最需要的是最需要的是敬佩敬佩6060歲以后歲以后 最需要的是最需要的是崇拜崇拜贊美點的尋找 3、尋找購買點A A、能否投保、能否投保B B、投保什么險種、投保什么險種C C、投保份額多少、投保份額多少D D、何時投保、何時投保 通過風險故事和保險通過風險故事和保

31、險理念的講解，喚起客戶危理念的講解，喚起客戶危機意識，引起購買欲望機意識，引起購買欲望! !4、激發(fā)興趣5、切入主題 不能永遠跟客戶談論與不能永遠跟客戶談論與保險無關的話題，不能讓客保險無關的話題，不能讓客戶牽著你的思緒走戶牽著你的思緒走建立起良好的第一印象建立起良好的第一印象消除準主顧的戒心消除準主顧的戒心制造興趣話題，激發(fā)客戶表現(xiàn)欲制造興趣話題，激發(fā)客戶表現(xiàn)欲傾聽、微笑傾聽、微笑推銷自己推銷自己避免爭議性話題避免爭議性話題三、接觸時的注意事項1 1、服裝：整潔得體，專業(yè)大方、服裝：整潔得體，專業(yè)大方2 2、鞠躬的姿勢：、鞠躬的姿勢：15-3015-30度度3 3、站立姿勢：雙腳平行，兩肩平

32、衡、站立姿勢：雙腳平行，兩肩平衡4 4、座姿：上身不靠椅背、座姿：上身不靠椅背 5 5、距離：一個手腕到兩個手腕、距離：一個手腕到兩個手腕6 6、視線：在對方眼鼻間、視線：在對方眼鼻間 7 7、嘴角：有笑容、嘴角：有笑容8 8、名片交換：雙手遞出、名片交換：雙手遞出投影片投影片4 4 接觸時的注意事項 熱忱熱忱 專業(yè)專業(yè) 負責負責一個優(yōu)秀的推銷員應該是結 論之五說明課程大綱一、說明的定義一、說明的定義二、怎樣進入說明二、怎樣進入說明三、說明的方法三、說明的方法四、說明的步驟四、說明的步驟五、說明的技巧五、說明的技巧六、建議書設計的步驟六、建議書設計的步驟七、建議書的說明七、建議書的說明八、解說

33、建議書的注意事項八、解說建議書的注意事項理性開啟思想理性開啟思想感性打開荷包感性打開荷包一、什么是說明 說明是用簡明扼要且生活說明是用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹保險化的語言向客戶介紹保險的功能，強化準主顧對保的功能，強化準主顧對保險的興趣。險的興趣。 把握說明時機把握說明時機商品說明導入商品說明導入導入說明話術導入說明話術二、怎樣進入說明口口談談建議書建議書說明說明筆算筆算三 方 法四、說明的步驟描述壽險的意義與功能描述壽險的意義與功能建立購買點及展示資料建立購買點及展示資料商品或建議書說明商品或建議書說明信心十足的促成簽約信心十足的促成簽約五、說明的技巧1 1、最佳位置、最佳位置2 2

34、、用筆指引、用筆指引3 3、目光、目光4 4、掌握主控權、掌握主控權5 5、讓數(shù)字有意義、讓數(shù)字有意義6 6、談費用時，化大為小、談費用時，化大為小7 7、展示資料，舉例法，比喻法，圖表法、展示資料，舉例法，比喻法，圖表法8 8、話術生活化，簡明扼要、話術生活化，簡明扼要 通過對客戶情況的具體分析，通過對客戶情況的具體分析，根據(jù)客戶的需求，量體裁衣，制根據(jù)客戶的需求，量體裁衣，制作建議書作建議書望、聞、問、切六、建議書設計步驟六、建議書設計步驟1 1、收集資料、收集資料2 2、分析需求、分析需求3 3、設計制作、設計制作 尊敬的尊敬的周星星周星星先生：先生： “但愿世間常無病，何惜架上藥生塵但

35、愿世間常無病，何惜架上藥生塵”，人類美好的愿望不能阻止各種疾，人類美好的愿望不能阻止各種疾病病 與不測的發(fā)生，腦血管疾病、心臟病和惡性腫瘤已成為危害人類健康的三與不測的發(fā)生，腦血管疾病、心臟病和惡性腫瘤已成為危害人類健康的三大主要原因，患大病后是否有足夠的治療費用成為真正關鍵的問題。未雨綢繆，方大主要原因，患大病后是否有足夠的治療費用成為真正關鍵的問題。未雨綢繆，方能無后顧無憂，新華健康天使重大疾病保險是您面臨人生風雨的堅強后盾。能無后顧無憂，新華健康天使重大疾病保險是您面臨人生風雨的堅強后盾。健康天使 重大疾病保障計劃 險種特點：險種特點： 1 1、疾病保障最廣，涵蓋、疾病保障最廣，涵蓋32

36、32種重疾，有病治病，無病養(yǎng)老種重疾，有病治病，無病養(yǎng)老 ， 贏得健康人生贏得健康人生 2 2、專設健康帳戶，保障不斷增長，身價連續(xù)上升，贏得無憂人生、專設健康帳戶，保障不斷增長，身價連續(xù)上升，贏得無憂人生 3 3、投保二年以上，即可申請辦理達保單現(xiàn)金價值凈額、投保二年以上，即可申請辦理達保單現(xiàn)金價值凈額70%70%的保的保 單質押貸款業(yè)務，贏得美滿人生單質押貸款業(yè)務，贏得美滿人生 交費情況：交費情況： 年齡：年齡：50歲男性歲男性項目險種項目險種保險金額保險金額保險期限保險期限每天存保每天存保險費險費交費期交費期健康天使健康天使 1010萬元萬元 至至8181歲歲 3232元元1515年年新

37、華保險山西分公司新華保險山西分公司推薦人：小丸子推薦人：小丸子電話：電話：大病基本保障大病基本保障100000元元投保兩年后，可用保單抵押貸款投保兩年后，可用保單抵押貸款健康生存至健康生存至8181歲，一次性給付祝壽金歲，一次性給付祝壽金 120750120750元元 客戶獨享權益健康健康財富財富美滿美滿幸福幸福2000元元2000元元2000元元2000元元2000元元2000元元每年增長每年增長2000元，元， 直至直至81歲歲一份承諾一份承諾 一生朋友一生朋友 （1 1） 客觀理性地解說建議書的內容客觀理性地解說建議書的內容（2 2） 更加重要的是感性熱情地解說產品對于更加重要的是感性熱

38、情地解說產品對于“他他”的意的意義義 和作用，以此激發(fā)客戶購買的欲望，創(chuàng)造銷售的機會和作用，以此激發(fā)客戶購買的欲望，創(chuàng)造銷售的機會（3 3） 我們銷售的并不是產品本身，而是背后那些看不到我們銷售的并不是產品本身，而是背后那些看不到 的東西，是幸福的生活，家庭的安寧，晚年的慈祥的東西，是幸福的生活，家庭的安寧，晚年的慈祥 a a售樓小姐一般都要帶客人去看精心設計的樣板房，就售樓小姐一般都要帶客人去看精心設計的樣板房，就 是這個道理。樣板房就是感性說明的良好工具，配以生動是這個道理。樣板房就是感性說明的良好工具，配以生動 的講解，讓客人產生豐富的聯(lián)想，從而產生購買的欲望！的講解，讓客人產生豐富的聯(lián)

39、想，從而產生購買的欲望！ B B移動通信的廣告移動通信的廣告“溝通無極限溝通無極限”，銷售的是一個概念，銷售的是一個概念， 是一種生活方式是一種生活方式“無極限的溝通！無極限的溝通！” C C女性產品女性產品“做女人挺好！做女人挺好！”，形象又文雅的演繹了產品，形象又文雅的演繹了產品的的 功用，展現(xiàn)的是女性獲得了一種自信，一種美麗！功用，展現(xiàn)的是女性獲得了一種自信，一種美麗！ 七、如何說明八、解說建議書 注意事項1 1、簡潔明了、完整準確、簡潔明了、完整準確2 2、適時詢問客戶的意見、適時詢問客戶的意見3 3、表現(xiàn)商品特色、表現(xiàn)商品特色4 4、適時舉例說明、適時舉例說明如果覺得重要，就應該把它

40、做好如果覺得重要，就應該把它做好如果你能做好，就應該常常去做如果你能做好，就應該常常去做如果常常去做，就會養(yǎng)成一種習慣如果常常去做，就會養(yǎng)成一種習慣如果養(yǎng)成習慣，你就會成功如果養(yǎng)成習慣，你就會成功如果你成功，你就會擁有自己的事業(yè)如果你成功，你就會擁有自己的事業(yè)如果你有自己的事業(yè)。如果你有自己的事業(yè)。 不怕千招會，就怕一招毒不怕千招會，就怕一招毒 圣人抱一而為天下式圣人抱一而為天下式把復雜的事情簡單化把復雜的事情簡單化結 論之六拒絕處理課程大綱一、拒絕從推銷開始一、拒絕從推銷開始二、拒絕原因探悉二、拒絕原因探悉三、拒絕的真正原因三、拒絕的真正原因四、拒絕的借口四、拒絕的借口五、拒絕的時機五、拒絕

41、的時機六、拒絕處理的方法六、拒絕處理的方法七、拒絕處理的步驟七、拒絕處理的步驟八、拒絕處理的注意事項八、拒絕處理的注意事項 推銷推銷 被推銷被推銷對立的關系對立的關系一、拒絕從推銷開始襁褓中的嬰兒見到有陌生人想抱他襁褓中的嬰兒見到有陌生人想抱他時時 爛漫的兒童看到他所喜歡的爛漫的兒童看到他所喜歡的事物時事物時 拒絕處理是人類的天性拒絕處理是人類的天性人類就是在遭遇拒絕和處理拒絕中人類就是在遭遇拒絕和處理拒絕中成長不過我們現(xiàn)在對處理拒絕的成長不過我們現(xiàn)在對處理拒絕的態(tài)態(tài)度度應該是應該是你又不會死你又不會死拒絕- 又要不了你的命 二、拒絕原因探悉（一）客戶本身（一）客戶本身1 1、對保險不了解或誤

42、解、對保險不了解或誤解2 2、對壽險推銷員排斥、對壽險推銷員排斥3 3、對理賠不滿、對理賠不滿4 4、怕增加負擔、怕增加負擔5 5、怕被騙吃虧、怕被騙吃虧6 6、無迫切感、無迫切感7 7、忌諱保險、忌諱保險8 8、本能的防御心理、本能的防御心理9 9、有其它投資根據(jù)取代、有其它投資根據(jù)取代 1 1、缺乏信心、缺乏信心 2 2、沒有創(chuàng)意、沒有創(chuàng)意 3 3、熱誠度不夠、熱誠度不夠 4 4、有拜訪恐懼癥、有拜訪恐懼癥 5 5、行銷技巧較差、行銷技巧較差 6 6、自我推銷不夠、自我推銷不夠 7 7、拜訪時間不對、拜訪時間不對 8 8、專業(yè)知識不夠、專業(yè)知識不夠（二）推銷員本身 客戶拒絕的真正原客戶拒絕

43、的真正原因是你還沒有說服我因是你還沒有說服我1 1、對保險公司信心不夠、對保險公司信心不夠2 2、對理賠有誤解、對理賠有誤解3 3、對公司有誤解、對公司有誤解 三、拒絕的真正原因不信任不信任不需要不需要不適合不適合不急不急其他其他客戶的借口客戶的借口1.1.我要考慮考慮我要考慮考慮2.2.沒錢沒錢3.3.不需要不需要4.4.沒興趣沒興趣5.5.售后服務很差售后服務很差6.6.投保不吉利投保不吉利7.7.我有勞保我有勞保8.8.留下資料再說留下資料再說9.9.收入不穩(wěn)定收入不穩(wěn)定10.10.沒利息沒利息四、拒絕的借口五、何時會拒絕1.1.沒有進入主題，客戶知道你的來意。沒有進入主題，客戶知道你的

44、來意。2.2.當進入主題。當進入主題。3.3.當你促成的時候。當你促成的時候。4.4.第三者的侵入。第三者的侵入。 * * 直接法，針對問題直接解說直接法，針對問題直接解說* * 虛應反擊法，先認同客戶的觀念，虛應反擊法，先認同客戶的觀念， 再予以解說。再予以解說。* * 直接擊退法。直接擊退法。* * 轉移法轉移法: :不作正面解釋，轉移客戶不作正面解釋，轉移客戶 的注意。的注意。* * 故事舉例法故事舉例法: :用生活實例強調保險用生活實例強調保險 的重要的重要六、拒絕處理的方法* * 反問法反問法: :一時無法處理，可反問對方。一時無法處理，可反問對方。* * 預防法：對客戶可能會提出的

45、問題預防法：對客戶可能會提出的問題, , 先行答復。先行答復。* * 二選一法：針對客戶的拒絕，提出二選一法：針對客戶的拒絕，提出不同方向的選擇。不同方向的選擇。七、拒絕處理的步驟n細心聆聽細心聆聽n接受并表示理解接受并表示理解 n找出真正理由并取得客找出真正理由并取得客戶確認戶確認n提出解決方案提出解決方案n嘗試成交嘗試成交八、注意事項避免批評避免批評 避免爭論避免爭論 站在客戶的立場，站在客戶的立場， 用自己真心誠意；用自己真心誠意； 為客戶解決問題，為客戶解決問題， 而感動客戶的心。而感動客戶的心。拒絕處理之真諦 沒有礁石的阻擋何來浪花的絢麗讀你千遍也不厭倦讀你千遍也不厭倦 讀你的感覺像

46、春天讀你的感覺像春天“拒絕拒絕”千遍也不厭倦千遍也不厭倦 “ “拒絕拒絕”的感覺像春天的感覺像春天 結 論： 成交多次拒絕成交多次拒絕 最后一次努力最后一次努力之七促成課程大綱一、促成的定義一、促成的定義二、促成的要素二、促成的要素四、促成的時機四、促成的時機 一、促成是什么？ 取得客戶的購買信息取得客戶的購買信息 填妥投保單填妥投保單 收取保費收取保費 1 1、引起強烈的購買欲望、引起強烈的購買欲望 2 2、信任你、信任你 3 3、需要你的服務、需要你的服務 4 4、你所推銷的是必需品、你所推銷的是必需品 5 5、明白你所表達的、明白你所表達的 6 6、合理的保費投資、合理的保費投資 7 7

47、、強烈的促成欲望、強烈的促成欲望 8 8、必有促成動作、必有促成動作 9 9、作好面對拒絕和繼續(xù)推銷的準備、作好面對拒絕和繼續(xù)推銷的準備 1010、熱忱、熱忱二、十大促成要素 保單促成法保單促成法 暗示法暗示法 替保戶做決定替保戶做決定 舉例法舉例法 激將法激將法成交試探1 1、您有定期體檢的習慣嗎？最近一次是什么時候？、您有定期體檢的習慣嗎？最近一次是什么時候？2 2、如果投保的話，您會向熟人買呢？還是自己找、如果投保的話，您會向熟人買呢？還是自己找理想的代理人？理想的代理人？3 3、養(yǎng)老和投資，目前您會更關心哪個問題？、養(yǎng)老和投資，目前您會更關心哪個問題？4 4、您以前也有接觸過代理人，為

48、什么沒考慮買呢？、您以前也有接觸過代理人，為什么沒考慮買呢？話術舉例四、促成的時機w 客戶詢問保費時客戶詢問保費時w 客戶與你以價還價時客戶與你以價還價時w 客戶提出疑問時客戶提出疑問時w 客戶與別人商量時客戶與別人商量時w 表示接納你時表示接納你時1.1.選擇較安靜的房間或將音量調小選擇較安靜的房間或將音量調小2.2.主動倒水、沏茶或遞煙主動倒水、沏茶或遞煙3.3.膝蓋打開，身體自然放松膝蓋打開，身體自然放松4.4.正面交談，態(tài)度友善，有笑容正面交談，態(tài)度友善，有笑容5.5.翻看展示資料并提出疑問翻看展示資料并提出疑問6.6.配合地準備紙、筆、計算器配合地準備紙、筆、計算器7.7.眼睛關注保單，手指親搓下巴眼睛關注保單，手指親搓下巴8.8.認真地聽你講解并點頭認同認真地聽你講解并點頭認同9.9.深呼吸，做出要做決定的樣子深呼吸，做出要做決定的樣子10.10.主動與你握手，并請坐主動與你握手，并請坐11.11.拉攏椅子，身體前傾拉攏椅子，身體前傾000000 結 論推銷也要學會推銷也要學會“鳴金收兵鳴金收兵”成交時穩(wěn)定自如成交時穩(wěn)定自如不要