醫(yī)藥代表造訪的時間和頻率

1、醫(yī)藥代表造訪的時間和頻率 一、日常造訪時間 早訪：7 7: 3030- -8 8: 1010 早上醫(yī)生出診前，還沒有給病人看病，這個時間是最好的，能夠同時強(qiáng)化 產(chǎn)品的印象，加大處方的機(jī)率，假如順便帶瓶水，拿份報紙，甚至買份早餐， 會很迅速的和客戶建立感情（經(jīng)常見某專家的桌子上堆滿了飲料）。住院部此時 多在交* *，造訪應(yīng)盡量避開這個時間，當(dāng)然假如有與個別醫(yī)生約好或者約好利用 這個時間開科室會另當(dāng)別論。 午前訪問：1010： 2020- -11 11 : 4040 上午的號看完了，這個時候可以稍微造訪一下，詢問下上午病人的特征， 處方情況，但是要切忌，不要太煩瑣，言簡意賅，由于醫(yī)生也是人，很勞累

2、， 很疲憊，假如不小心和病人有了那么一點矛盾，可要小心別處了霉頭。 （拉出往 吃午飯就算了，一般情況醫(yī)生都很避諱） 午后訪問：1212： 5050- -13 13 : 3030 下午出診前的必要訪問，一般情況下午的病人未幾，有的醫(yī)生習(xí)慣晝寢， 這個時候可以參考個性化的服務(wù)。 放工前的訪問：1616： 0000- -17 17 : 0000 一般醫(yī)院的掛號 1616: 3030 就結(jié)束了，實在 1616: 0000 以后就沒那么多病人了， 近下午放工時，醫(yī)生有較多的時間，這時便于銷售代表與醫(yī)生長談，這個時候 可以和醫(yī)生就某一些題目進(jìn)行長談，但即使是長談，時間也有限，談話內(nèi)容也 應(yīng)做到有的放矢。假

3、如你有車，可以考慮送客戶回家，接接孩子什么的，可以 很好的增進(jìn)感情。 夜訪：1818: 0000- -2020: 0000 時間段長，基本沒什么病人，可以發(fā)揮的空間很大，可以帶點水果，咖啡， 奶茶，我計算過，假如是 2 2 個客戶（一般是 2 2 個）花費(fèi)金額在 3030 左右，增進(jìn)感情 之余可以了解很多東西，當(dāng)然假如你的藥在急診有一席之地，那么就更好了。 性價比那不是一般的高，非常值得推薦。 一個優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，只要捉住了這么幾個時間點，足夠你應(yīng)付銷量了。 二、 日常造訪頻率控制 三、 造訪時間與頻率案例 首先要明白誰是我們的客戶：醫(yī)生。那么我們造訪醫(yī)生的時候，他們在做 什么。假如是給病人看

4、病，那么你沖進(jìn)往會讓人很反感，所以選擇適當(dāng)?shù)臅r間， 造訪合適的人，會很有效率的完成逐日造訪計劃。而且作為一個醫(yī)藥公司，投 進(jìn)給醫(yī)生最大的資源實在就是醫(yī)藥代表的公道有效的造訪，影響醫(yī)生處方的眾 多因素中，醫(yī)藥代表的造訪占了 90%90%以上。造訪的內(nèi)容分為很多種，本次先容 的是日常造訪的黃金時間。 1.1.造訪醫(yī)生的頻率是有方法的 很多人都曾有過這樣的經(jīng)歷，把別人托付的事情忘得一干二凈。為了防止 醫(yī)生的；正常遺忘；，醫(yī)藥代表的造訪就必須要保持一定的頻率，但原則是既 不能太頻繁以致醫(yī)生厭煩，也不能太稀疏讓醫(yī)生把醫(yī)藥代表忘到九霄云外。 以下是兩個真實的案例。 醫(yī)生對醫(yī)藥代表甲所先容的產(chǎn)品很感愛好，甚

5、至主動叫其詢問科主任是否 能夠?qū)戇M(jìn)藥申請，要求進(jìn)藥。科主任同意了，但表示要先跟副主任打一聲招呼。 醫(yī)藥代表甲馬上問：您何時能見到副主任 ？ 科主任回答說：今天放工前。 醫(yī)藥代表甲又追問一句：明天是不是就能寫進(jìn)藥申請了 ？ 科主任回答說：是。 醫(yī)藥代表甲：那我明天再來。 第二天，該醫(yī)藥代表又往了那家醫(yī)院，剛進(jìn)科室就看到了昨天見到的醫(yī)生， 還沒來得及打招呼，該醫(yī)生就大喊：主任，昨天那個醫(yī)藥代表又來了！然后是 反感地要求他離開。 醫(yī)藥代表甲實在不明白，昨天還熱情相迎，為什么今天就被打進(jìn)冷宮了呢 直到他的主管告訴他怎樣把握造訪頻率，他才知道是哪兒出了題目。 試想一下，醫(yī)生天天都接受同一個醫(yī)藥代表的造訪

6、會是什么樣的結(jié)果。頻 繁的造訪會招致醫(yī)生厭煩，就像醫(yī)藥代表甲碰到的情況一樣。醫(yī)生一般會以 為，；我明天再來；是醫(yī)藥代表的客氣話，不想醫(yī)藥代表第二天真的又來了， 此時醫(yī)生的厭煩便會陡然而生，由于醫(yī)藥代表甲的這種做法會被醫(yī)生理解為； 強(qiáng)迫進(jìn)藥；。 碰到這種情況應(yīng)該如何處理呢？ 假如得到醫(yī)生的許可，第二天當(dāng)然可以再次前往；假如沒有得到醫(yī)生的許 可，不妨第二天先打個電話，再決定是否前往；假如與醫(yī)生的關(guān)系沒有熟悉到 可以打電話時，不如隔一天或多隔幾天再往。 每個醫(yī)藥代表都?？瘁t(yī)院能早日進(jìn)藥，但有時侯是；過猶不及；，催得太 緊反倒可能會適得其反。 再看看另一個例子：醫(yī)藥代表乙向醫(yī)生先容產(chǎn)品時發(fā)現(xiàn)醫(yī)生對其產(chǎn)

7、品很感 愛好，就馬上詢問；進(jìn)藥申請；之事，醫(yī)生猶豫了一下，說：我先與科里的同 事商量一下，你過一段時間再來吧。 醫(yī)藥代表乙分析了一下當(dāng)時的情況，以為醫(yī)生是在；搪塞；，所以就將主 要精力放在其他醫(yī)院了。 一個多月后，他再次來到這家醫(yī)院，又找到原來的那個醫(yī)生，往事重提， 講了半天，醫(yī)生才回想起他先容的產(chǎn)品。結(jié)果是這個醫(yī)藥代表同樣遭到了；責(zé) 備；：你怎么這時才來呀？上次你來了之后，我們科里的幾個人一商量，覺得可 以先進(jìn)點藥試一試。可是我們一天到晚忙得不可開交，沒時間主動找你呀。某 藥廠的醫(yī)藥代表經(jīng)常來，我們剛進(jìn)了他們的藥，跟你們的產(chǎn)品差未幾。你的產(chǎn) 品以后再說吧。 實在，醫(yī)生當(dāng)時的猶豫是由于同類產(chǎn)品

8、的醫(yī)藥代表也在要求進(jìn)藥，他當(dāng)然 要與科里的其他人商量一下。假如醫(yī)藥代表乙堅持造訪，可能他的產(chǎn)品早已進(jìn) 進(jìn)這家醫(yī)院了。我國醫(yī)藥市場的特點是生產(chǎn)廠家多，同類產(chǎn)品多。所以，醫(yī)藥 代表造訪醫(yī)生的間隔太久，這個醫(yī)院也許就會變成別人的；陣地；。 由此可見，；造訪頻率；值得醫(yī)藥代表好好研究。一般來說，隔一到兩個星 期造訪同一個醫(yī)生比較合適，當(dāng)然假如與醫(yī)生約好時間則另當(dāng)別論。 二、造訪醫(yī)生的最佳時間 案例： 銷售職員甲，早上 8 8 點準(zhǔn)時來到 X X 醫(yī)生的診室門口：； X X 醫(yī)生，我是某公 司的銷售代表； 醫(yī)生：；我現(xiàn)在太忙了，你以后再來吧。； 但甲很執(zhí)著，并；聰明；地想出了一個；好；辦法。他偽裝成；病

9、人；掛 了號，等候這個醫(yī)生為他；看?。?。輪到他時，他走進(jìn)醫(yī)生的診室：； X X 醫(yī)生, 我是某公司的醫(yī)藥代表，現(xiàn)在您應(yīng)該給我時間聽我先容； X X 醫(yī)生被激怒了，后果可想而知。 銷售職員乙，同樣是早上 8 8 點來到診室門口，也同樣因醫(yī)生忙而被婉拒， 乙同樣很執(zhí)著，但他先造訪了一些不很忙的醫(yī)生，然后在這個醫(yī)生的診室外繼 續(xù)等候。將近中午 1212 點時，病人差未幾都走了，他走進(jìn)診室：； X X 醫(yī)生，我一 直在診室外等候，現(xiàn)在沒有病人了，我可以進(jìn)來嗎 ？；醫(yī)生被他的執(zhí)著感動了， 請他進(jìn)診室并與他攀談起來。后來，醫(yī)生發(fā)現(xiàn)自己需要了解的東西太多了，便 主動將自己的出診時間及聯(lián)系方式告訴乙，請乙另約時間。 甲和乙的兩種做法怎么會產(chǎn)生截然相反的結(jié)果呢 ？ 評析: 固然銷售代表甲的執(zhí)著精神是可取的，但他太急于求成