房地產(chǎn)中介銷售部業(yè)務(wù)開展與門店建設(shè)管理辦法

1、門店管理綱要門店管理綱要是針對各門店日常業(yè)務(wù)開展與門店建設(shè)的一個指導(dǎo)性文件。本綱要涵蓋門店管理計劃、組織、控制、協(xié)調(diào)四大管理要素并進(jìn)展深入分解后，制定相關(guān)政策與規(guī)定。營 銷控制制度與現(xiàn)場操作流程是本綱要的兩大核心內(nèi)容，希望通過本綱要的嚴(yán)格貫徹實(shí)施，真正以制度規(guī)X各門店所屬人員的日常行為.一、門店銷售組織工作依據(jù)公司對各門店的兩大根本要求：提高銷售業(yè)績，完善部門建設(shè)，制定市場營銷部銷售組織形態(tài)。以服務(wù)性功能劃分銷售銷售服務(wù)狹義銷售客戶與行政服務(wù)該劃分均圍繞一個中心，即通過明確的服務(wù)功能劃分，在部門統(tǒng)一指揮下取得優(yōu)秀銷 售業(yè)績。銷售服務(wù)人員組成：各門店銷售主管、銷售人員 客戶與行政服務(wù)人員組成：客

2、服人員以行政管理?xiàng)l線劃分門店A門店B同門店經(jīng)理客服人員銷售員該劃分是希望通過合理的垂直性管理結(jié)構(gòu),達(dá)成完善部門建設(shè)的目的。上述兩種劃分在日?？煞稚才鸥鏖T店的計劃與目實(shí)際組織中可得到相應(yīng)的統(tǒng)一。 客戶與行政服務(wù)人員隸屬于客戶簽約中心, 在各門店中，承當(dāng)相應(yīng)崗位所要求的工作。A :關(guān)于門店門店是公司進(jìn)展銷售工作的根本組織形態(tài)。銷售任務(wù)由各門店承當(dāng),標(biāo)由各門店實(shí)施并完成，公司根據(jù)開展戰(zhàn)略，對各門店下轄人員依據(jù)能力績效評定的原如此進(jìn)展合理有效的組合，并指定業(yè)務(wù)操作與管理能力雙強(qiáng)者為門店主管，全權(quán)負(fù)責(zé)對門店現(xiàn)場銷售工作的綜合管理， 并根據(jù)階段總體工作要求，以現(xiàn)有人力資源為根底， 指定人員擔(dān)任不同工作崗

3、位。同樣依據(jù)能力績效考評原如此，對所有門店員工作進(jìn)展評估，獎勤獎能，對不適宜不合格成員與時調(diào)整下崗，重新培訓(xùn)后視進(jìn)步成果斷定是否再上崗。所有崗位名稱的設(shè)定，僅僅是從服務(wù)功能性出發(fā)，并不代表實(shí)際的行政級別。B：關(guān)于客戶行政服務(wù)客戶行政服務(wù)是銷售工作取得完美銷售質(zhì)量的根底依賴，是銷售服務(wù)的后續(xù)有效補(bǔ)充，涵蓋公司內(nèi)部行政服務(wù)與售后服務(wù)兩大功能，以現(xiàn)有客服人員組成簽約中心，由能力最強(qiáng)者牽頭，作為各門店下轄的一個服務(wù)單位，為門店提供完整的售后服務(wù)，人員工作安排與管理仍由各門店主管統(tǒng)一負(fù)責(zé)，仍然保持直線型的垂直管理模式。門店銷售計劃工作有必要門店銷售的工作計劃性向來較為薄弱，為了使工作開展富有條理與時效控

4、制性,在各門店中加強(qiáng)計劃概念，經(jīng)過分解認(rèn)為如下計劃是工作正常穩(wěn)健開展所必不可少的。開業(yè)準(zhǔn)備計劃門店開業(yè)計劃 房源拓展進(jìn)度計劃核心干部培養(yǎng)計劃售后服務(wù)計劃結(jié)合門店月度計劃業(yè)務(wù)計劃結(jié)合部門日常管理工作管理工作人力資源配置、儲藏計劃全員普訓(xùn)計劃一門店開業(yè)計劃門店開業(yè)計劃包括開業(yè)準(zhǔn)備計劃、房源拓展進(jìn)度計劃、售后服務(wù)計劃。? 開業(yè)準(zhǔn)備計劃為門店內(nèi)部計劃，由總經(jīng)理與門店主管共同制定。當(dāng)門店拓展可行性研究完成后，立即制定。? 房源拓展進(jìn)度計劃：由門店主管制定，即按門店輻射X圍內(nèi)房源存量情況編編制房源拓 展進(jìn)度計劃，并于開業(yè)前制定完成。? 售后服務(wù)計劃：由簽約中心制訂，除按照常規(guī)現(xiàn)場操作流程展開正常工作之外，

5、 需針對 特定項(xiàng)目的特殊要求制定具體實(shí)施計劃，本計劃應(yīng)于項(xiàng)目開盤銷售前完成，并于開盤后依據(jù)項(xiàng)目營銷反響特點(diǎn)，調(diào)整并完善。二月度工作計劃? 業(yè)務(wù)計劃：市場營銷部經(jīng)理、專案主管應(yīng)按公司規(guī)定于月底提交下月工作計劃，針對上月銷售實(shí)際情況提出下月銷售情況預(yù)測，并提供現(xiàn)場戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行意見， 下月工作應(yīng)按計劃嚴(yán)格實(shí)施。? 管理計劃 ：市場營銷部經(jīng)理、專案主管應(yīng)按公司規(guī)定于下月提交管理計劃，開掘上月管理問題，提出下月管理目標(biāo)， 說明將要采用的有效管理手段， 對公司的相關(guān)資源服務(wù) 部門提出適當(dāng)建議。業(yè)務(wù)計劃和管理計劃可合并在總的月度計劃之內(nèi)。三部門建設(shè)計劃由市場營銷部經(jīng)理提出部門建設(shè)計劃，協(xié)調(diào)行政人事部、公司高層決

6、策者共同討論，并決策制定。內(nèi)容包括 1.人力資源配置、儲藏計劃與行政人事部協(xié)調(diào)制定銷售部全體員工一年的根本素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)計劃，并納入公司的總體培訓(xùn)計劃。市場營銷部經(jīng)理在年度中應(yīng)根據(jù)工作開展階段不同需求，提出合理的部門建設(shè)思路，不斷充實(shí)高素質(zhì)復(fù)合型人才，提高部門整體銷售能力。三、市場營銷部營銷控制工作市場營銷部的營銷控制工作根據(jù)效果"執(zhí)行手段 "組織 *人員的條線進(jìn)展設(shè)計，由銷售需求導(dǎo)出銷售流程， 在適用的流程根底上確定崗位，再由崗位特性決定崗位職責(zé)要求，最后將適宜的人員安排至適宜的崗位。營銷控制工作現(xiàn)場操作流程崗位人員職責(zé)要求A1現(xiàn)場操作流程A2各項(xiàng)具體事務(wù)規(guī)定與表單A

7、 A1現(xiàn)場操作流程一資料準(zhǔn)備責(zé)任人監(jiān)視人銷售文件與資料專案秘書專案主管公司部門文件專案秘書專案主管1、專案秘書銷售助理需事先準(zhǔn)備相關(guān)銷售文件，如：預(yù)售許可證、施工圖、貸款 流程與說明、退稅方法、退房確認(rèn)與處理意見書、 換房單、折扣表等，存放于固定文件夾內(nèi)， 以便查找，并負(fù)責(zé)保管。如有適當(dāng)條件，可將銷售許可證明等懸掛于明顯之處文件的準(zhǔn) 備應(yīng)充分，齊備。銷售資料如樓書、海報、單片、價目表、付款方式等需提前準(zhǔn)備每日補(bǔ)充， 整齊排放于銷售總臺，防止出現(xiàn)供給不足與人為損壞。2、專案秘書銷售助理需將與公司其他部門的往來文件或公司正式文件指示專門存 放于固定文件夾中，專案秘書應(yīng)負(fù)責(zé)合理分類，保存。防止遺失或

8、缺損，以便查有實(shí)據(jù)。二售前服務(wù)責(zé)任人監(jiān)視人客戶接待禮儀人員銷售代表專案主管專案秘書銷售資料遞呈 禮儀人員銷售代表專案主管專案秘書接聽專案組各成員銷售代表專案主管專案秘書1、 客戶迎送接待禮儀人員銷售代表專職工作，客戶進(jìn)門致問候辭引導(dǎo)入場，安排就座，茶水招待，整個過程應(yīng)表現(xiàn)得體自然親切的態(tài)度。2、 銷售資料遞呈禮儀人員銷售代表應(yīng)與時準(zhǔn)確地將樓盤資料送至客戶就座處， 并開始接待工作。3、 接聽記錄專案組全體成員均有責(zé)任與時文明地接聽，鈴響三聲之內(nèi)必須接聽，以正確、明朗的聲音報出案名，同時注意接聽儀態(tài)與合理用語，對客戶需按簡要征詢表客戶接洽反響表內(nèi)容細(xì)致填寫，實(shí)際接聽人未在時，應(yīng)登記于專門的留言本，

9、并負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)告，不得以私事占用三分鐘以上。三洽談成交責(zé)任人監(jiān)視人樓盤情況介紹銷售代表專案主管帶客看房銷售代表專案主管客戶心理判定銷售代表專案主管深度推介、疑難解答銷售代表專案主管適時勸購銷售代表專案主管訂購確認(rèn)銷售代表專案主管正式簽訂銷售代表專案主管訂購單復(fù)核專案主管部門經(jīng)理收款與交付相應(yīng)單據(jù)出納專案秘書專案主管銷控更新專案秘書專案主管應(yīng)酬送客銷售代表禮儀人員專案主管資料、錢款轉(zhuǎn)移出納專案秘書專案主管客戶跟蹤銷售代表專案主管1. 樓盤情況介紹銷售代表應(yīng)熟練掌握樓盤根本情況，深刻體會企劃意圖，有條理有技巧地按即定銷售說辭向客戶介紹樓盤情況，不得對不熟悉情況作簡單的承諾，或不負(fù)責(zé)任的說明。專案主管應(yīng)隨

10、時了解情況，與時糾正錯誤。專案組應(yīng)根據(jù)現(xiàn)場道具布置預(yù)先設(shè)定解說路徑與內(nèi)容，保證全面規(guī)X地進(jìn)展樓盤情況介紹。2. 帶客看房銷售代表有責(zé)任積極帶客看房，根據(jù)客戶具體需求設(shè)計看房過程，注重看房過程中銷售技巧的合理運(yùn)用，視看房過程為掌握客戶的開端，有效引導(dǎo)客戶產(chǎn)生訂購需求，并努力激發(fā)。3. 客戶購置心理判定銷售代表應(yīng)仔細(xì)分析客戶心理活動狀態(tài)，作出合理推斷，界定客戶的有效性， 調(diào)整接待客戶的程序與介紹深度。選擇重點(diǎn)客戶加強(qiáng)接待介紹力度。4. 深度推介、疑難解答銷售代表根據(jù)客戶具體情況，選擇適宜的房位進(jìn)展重點(diǎn)介紹，激發(fā)客戶購置欲望，并負(fù)責(zé)解答客戶相關(guān)疑難問題，替客戶設(shè)計合理的問題解決方案。5. 適時勸購抓

11、住時機(jī)，利用合理正確的銷售手段組合，引導(dǎo)客戶明確購置意向，堅決客戶的購置信心。6. 訂購確認(rèn)通過現(xiàn)場呼叫系統(tǒng)，在洽談桌上與銷售總臺取得聯(lián)系，以價目表所標(biāo)房位與總臺確認(rèn)房位當(dāng)前狀態(tài)，同時當(dāng)面與客戶確認(rèn)價格、付款方式、簽約時間與其他細(xì)節(jié)問題，在授權(quán)X圍內(nèi)進(jìn)展談判，不作越權(quán)承諾，遇到成交障礙時應(yīng)主動征詢專案主管意見，專案主管應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況與手中的權(quán)限對銷售口徑進(jìn)展合理調(diào)整，幫助銷售代表克制成交障礙，促成成交。7. 訂購單正式簽訂銷售人員在與客戶就所有認(rèn)購細(xì)節(jié)達(dá)成一致意見后，至銷售總臺向?qū)０该貢I(lǐng)用房屋訂購單，專案秘書在發(fā)放時，應(yīng)再次詢問所定房位，如處于可訂購狀態(tài)， 應(yīng)在銷控表上作初始記錄。銷售代表在

12、領(lǐng)用認(rèn)購單后至洽談桌，開始工整仔細(xì)地按標(biāo)準(zhǔn)訂購單格式進(jìn)展認(rèn)購內(nèi)容的填寫，并同時通過呼叫系統(tǒng)向銷售總臺說明該房位已確定認(rèn)購。8. 訂購單復(fù)核銷售代表將內(nèi)容填寫齊全的訂購單交至總臺，由專案主管復(fù)核，專案主管應(yīng)認(rèn)真仔細(xì)地審核訂購單填寫情況與內(nèi)容，遇不規(guī)X、不明確填寫或越權(quán)內(nèi)容，需立即退回，不予認(rèn)可，并要求銷售代表重新填寫或談判。如內(nèi)容無誤、符合規(guī)X,如此由專案主管簽字確認(rèn)，交還銷售代表進(jìn)展客戶簽字工作。9. 收款與交付相應(yīng)單據(jù)銷售代表將經(jīng)專案主管審核過的訂購單交客戶過目并簽字確認(rèn)后，引領(lǐng)客戶至銷售總臺交付定金，由出納專案秘書進(jìn)展收款工作。所有錢款均需在客戶面前通過手工與驗(yàn)鈔機(jī) 的兩次清點(diǎn)，遇有問題錢

13、款應(yīng)立即要求客戶調(diào)換，收款無誤后向客戶交付相應(yīng)正確的單據(jù)。10. 銷控更新專案秘書收到完全簽定的訂購單后，應(yīng)立即進(jìn)展銷控表登錄 包括銷控表與日營銷情況變動表不得出現(xiàn)延誤與遺漏。11. 應(yīng)酬、送客接待工作完畢后，銷售代表送客至門口， 與禮儀人員一起有禮貌地對客戶道別。并對接待桌進(jìn)展清潔整理。專案秘書、出納于每日下班前整理各項(xiàng)資料與錢款，完整填寫日營銷變動表，經(jīng)專案主管確認(rèn)后至公司，經(jīng)清點(diǎn)的錢款與其他銷售資料由出納專案秘書填寫傳送單，指定專人轉(zhuǎn)移到公司，并確保齊備、安全。根據(jù)接待客戶的具體情況， 仔細(xì)登錄簡要客戶征詢表或客戶接洽反響表，對流失客戶進(jìn)展統(tǒng)計分析，隨時開展有效的跟蹤回訪工作，主動出擊，

14、開發(fā)潛在客戶資源。與已認(rèn)購客戶需保 持經(jīng)常的聯(lián)系，并協(xié)助銷售秘書銷售助理對定金補(bǔ)足、合同催簽、房款催繳等具體售后 服務(wù)事宜進(jìn)展與時的通知催辦。專案秘書除對每日營銷變動情況進(jìn)展登記外,另需根據(jù)統(tǒng)一表格進(jìn)展認(rèn)購情況，同客戶匯總，情況進(jìn)展統(tǒng)計，每月提出客戶分析初始意見,供專案主管進(jìn)一步對銷售情況進(jìn)展分析四售后工作責(zé)任人監(jiān)視人客戶信息匯總，分析專案秘書專案主管客房檔案管理專案秘書銷售助理專案主管定金補(bǔ)足專案秘書專案主管通知簽約專案秘書銷售代表專案主管客戶簽約銷售助理專案主管法人簽字銷售助理專案主管成交匯總銷售助理專案主管房款催繳銷售代表專案秘書專案主管客戶具體協(xié)調(diào)專案小組部門經(jīng)理研究?？蛻魴n案管理工作

15、由專案秘書與銷售助理分段負(fù)責(zé)，專案秘書負(fù)責(zé)訂購階段客戶資料、銷售助理負(fù)責(zé)簽約階段客戶檔案，兩個階段以訂購情況明細(xì)表，銷售情況明細(xì)表串聯(lián)， 專案秘書根據(jù)每日訂購情況變動，與客戶跟蹤回訪單，登錄訂購情況明細(xì)表， 銷售助理依據(jù)訂購情況明細(xì)表準(zhǔn)備預(yù)售合同。專案秘書必需使用活頁文件夾對客戶資料分門別類進(jìn)展整理，排放。銷售助理應(yīng)對空白合同、已準(zhǔn)備完畢合同，已簽合同分別放置，已簽合同需統(tǒng)一編號，一個客戶一個文件袋， 并注明資料完整或缺少項(xiàng)目。 合同的保存與調(diào)閱僅限于專案主管與銷 售助理，其他專案人員無權(quán)擅自領(lǐng)取合同，銷售助理可另準(zhǔn)備一份合同樣本，供銷售員、客 戶借閱。未簽約客戶如提出借閱合同并拿離現(xiàn)場，銷售

16、員應(yīng)首先婉拒，假如客戶堅持借閱， 如此應(yīng)統(tǒng)一至銷售助理處辦理借閱手續(xù)，并留下明確借條，合同的限期歸還由當(dāng)事銷售員負(fù)責(zé)，對于已簽約客戶需憑合同辦理提款事宜，由銷售助理辦理借閱手續(xù)，對于已初始登記合同返還客戶，需銷售助理專門準(zhǔn)備簽收本，在客戶領(lǐng)取合同時簽收。專案秘書應(yīng)每日整理、 統(tǒng)計客戶定金交付情況， 制訂定金收入情況表， 通知各銷售代表 對定金未補(bǔ)足客戶進(jìn)展跟蹤催交，限期補(bǔ)足。專案秘書應(yīng)與財務(wù)管理中心定期進(jìn)展定金收取情況的核對，保證定金收取的安全和準(zhǔn)確與時。通知簽約工作由專案秘書，當(dāng)事銷售代表共同負(fù)責(zé)完成， 專案秘書于應(yīng)簽約日前發(fā)出掛號信函，通知客戶于確定日期內(nèi)，備齊首款與其他簽約資料辦理簽約手

17、續(xù)，當(dāng)事銷售員在信函發(fā)出后預(yù)定簽約日之前應(yīng)與客戶聯(lián)系，并填寫成交客戶跟蹤表，注明來簽具體時間， 首付款等事項(xiàng)，交銷售助理匯總后， 安排合同準(zhǔn)備事宜， 如客戶延遲簽約日，應(yīng)由當(dāng)事銷售 代表負(fù)責(zé)催簽，特殊情況由專案主管出面協(xié)調(diào)?？蛻艉灱s是銷售助理的專職工作，銷售助理應(yīng)對簽約客戶提供周到的簽約服務(wù)，事先準(zhǔn)備完善的合同，簽約過程中應(yīng)謹(jǐn)守合同原如此，銷售助理有責(zé)任解釋、引導(dǎo)，說服客戶在合同文本條款X圍內(nèi)完成簽約工作， 不對合同條款進(jìn)展權(quán)限外的變動。如有必要，可請當(dāng)事銷售員與專案主管協(xié)助工作，對確有較大異議客戶應(yīng)向部門經(jīng)理請示后，再行簽約。簽約完成后需同時向客戶索要相關(guān)初始登記資料與費(fèi)用，規(guī)定時間內(nèi)辦理登

18、記手續(xù)，銷售助理，根據(jù)實(shí)際簽約情況制作合同審核表，由專案主管部門經(jīng)理或其他合作人員經(jīng)仔細(xì)審核后簽字確認(rèn)。經(jīng)客戶完整簽署的合同， 由銷售助理進(jìn)展傳送， 三天之內(nèi)交公司法人代表簽字，并返回現(xiàn)場，銷售助理需與公司行政人事部密切配合敦促法人代表完成簽字工作。專案秘書、銷售助理應(yīng)對月度階段認(rèn)購成果，銷售結(jié)果進(jìn)展綜合統(tǒng)計，專案秘書、出納、 銷售助理在與財務(wù)中心、營銷控制的配合中，需根據(jù)財務(wù)中心的要求與格式編制各項(xiàng)報表，并進(jìn)展仔細(xì)的核對。8.匯總報告遞交由現(xiàn)場制作提供公司各部門的各項(xiàng)匯總報告，需按如下程序遞交各部門營銷匯總制作初審復(fù)核簽發(fā)-行政人事部f傳閱專案秘書專案主管_市場營銷部經(jīng)理歸檔-銷售部內(nèi)部檔案

19、銷售助理根據(jù)項(xiàng)目銷售情況明細(xì)表中的付款欄目，整理應(yīng)繳款欠繳款客戶，由當(dāng)事銷售代表專案秘書負(fù)責(zé)催繳，在成交客戶跟蹤單上詳細(xì)記錄來繳款日期與繳款數(shù)量等細(xì)節(jié)問 題，并交出納、銷售助理進(jìn)展統(tǒng)計與準(zhǔn)備。10.客戶具體協(xié)調(diào)專案組全體成員均有責(zé)任對客戶的異議和其他問題進(jìn)展解釋與幫助解決，在符合原如此的情況下，妥善處理。專案主管應(yīng)幫助銷售代表尋求解決方法并協(xié)助處理，必要時可向部門請求支援或協(xié)調(diào)。A-A2 現(xiàn)場業(yè)務(wù)操作的幾項(xiàng)規(guī)定與表單現(xiàn)場業(yè)務(wù)操作規(guī)定一、房位保存規(guī)定允許保存條件：? 公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理親自簽發(fā)的房屋內(nèi)部預(yù)約保存單樣稿另行提供? 根據(jù)推廣階段需求，由市場營銷部經(jīng)理書面發(fā)文指定的內(nèi)部銷控保存房位，

20、并由相關(guān)人員簽字確認(rèn)。? 開發(fā)樓盤，工程部根據(jù)施工特殊要求需進(jìn)展保存暫不出售的房位，需填寫內(nèi)部預(yù)約保存單，由工程部經(jīng)理簽字確認(rèn)。除上述三種情況外， 公司內(nèi)外，任何人無權(quán)要求進(jìn)展房位保存。銷售部所有員工均不得向任何人承諾進(jìn)展房位保存或變相保存。銷售執(zhí)行中必須向客戶明確明確不作保存，只作意向記錄，并重申定金到位原如此。:、關(guān)于退、換房、更名與折扣使用制度一退房流程通知現(xiàn)場完成整個退房程序經(jīng)理批示后轉(zhuǎn)發(fā) 營銷控制 提岀書面退房申請J據(jù)實(shí)填寫退房處理意見書專案主管“客尸現(xiàn)場牛 退房確認(rèn)單；回收訂購單或其他相關(guān)文件市場營銷部還款完成后通知附退房確認(rèn)單、退房申請、財務(wù)中心相關(guān)訂購文件經(jīng)理批示后轉(zhuǎn)發(fā)|制定退

21、款計劃通知現(xiàn)場接現(xiàn)場通知確切退款時間后至公司總部取款回收收據(jù)和發(fā)票注意要點(diǎn)：1. 客戶退房需附書面申請書，注明真實(shí)理由，假如無書面申請，只是口頭申請，如此不予承受。逾期未辦理相關(guān)退房手續(xù)如此作違約處理，由現(xiàn)場向客戶發(fā)出違約通知書，并填寫退房處理意見書交市場營銷部，市場營銷部經(jīng)理批示后同樣轉(zhuǎn)發(fā)財務(wù)中心與營銷控制。2. 退房處理意見書由專案主管據(jù)實(shí)填寫，表述客觀，建議明確，退房處理意見書的填寫與傳送，應(yīng)在客戶提出退房要求后的二天內(nèi)完成。3. 市場營銷部經(jīng)理應(yīng)深入了解詳實(shí)情況后作出合理批示，防止主觀判斷帶來的工作失誤，收到退房處理意見書的當(dāng)天應(yīng)完成批示并轉(zhuǎn)發(fā)其他相關(guān)部門。4. 財務(wù)管理中心收到市場營

22、銷部轉(zhuǎn)發(fā)的退房處理意見書后，需于第二天內(nèi)排定退款計劃，并通知現(xiàn)場，現(xiàn)場應(yīng)于接通知書當(dāng)日通知客戶退款具體時間年、月、日、時與地點(diǎn)、辦理人、需帶材料等。5. 財務(wù)管理中心在完成退款當(dāng)日應(yīng)與時告知營銷控制，由營銷控制更新銷售記錄后當(dāng)日通知現(xiàn)場。6. 假如存在退款矛盾，應(yīng)由現(xiàn)場與客戶進(jìn)展協(xié)調(diào)后，仍按上述流程操作。7. 現(xiàn)場在收到經(jīng)部門經(jīng)理批示的退房處理意見書后，既可更新銷控，另行銷售。二換房制度與流程1. 客戶到現(xiàn)場提出換房要求，由市場營銷部經(jīng)理根據(jù)銷售實(shí)際需求決定換房與否。2. 市場營銷部經(jīng)理同意換房后，重新制作訂購單或相關(guān)合同，并填寫換房申請單，原訂購單合同、票據(jù)應(yīng)立即回收并作廢。換房人應(yīng)與原購房

23、人為同一人。3. 專案秘書收齊新、舊訂購單合同、票據(jù)、換房申請書，應(yīng)既進(jìn)展登錄于各項(xiàng)銷售 統(tǒng)計資料中，銷售助理應(yīng)按有關(guān)規(guī)定完成合同的注銷與再登記手續(xù)。4. 公司營銷控制在收到換房文件后應(yīng)當(dāng)日進(jìn)展銷控記錄的更新。三關(guān)于更名1. 一般情況下，訂購階段允許客戶進(jìn)展更名，在不改變原訂購房位、單價、總價、付款方式等要約條件的情況下，可允許客戶進(jìn)展更名， 如已完成預(yù)售合同的初始登記，除特殊情況外，一般應(yīng)拒絕更名行為。2. 為防止惡性炒賣，不論訂購階段或已簽約階段， 對利用更名進(jìn)展炒賣， 賺取差價收入 的行為均應(yīng)拒絕，如涉與現(xiàn)場銷售人員協(xié)同或自行炒賣， 一經(jīng)查實(shí)，均將嚴(yán)格按照部門和公 司的相關(guān)規(guī)定進(jìn)展嚴(yán)厲處

24、罰，直至追究法律責(zé)任。四關(guān)于折扣執(zhí)行1. 折扣制度是為了現(xiàn)場銷售便利而設(shè)定，既在公開價格表的根底上，根據(jù)授權(quán)X圍由銷售人員掌握的一定價格下浮比率。2. 現(xiàn)場銷售折扣比率由公司總經(jīng)理、 副總經(jīng)理、市場營銷部經(jīng)理直接制定，通過書面文件下放至現(xiàn)場專案主管， 根據(jù)不同的銷售階段與銷售目標(biāo)進(jìn)展適度調(diào)整，同一階段內(nèi)只執(zhí)行一個一組折扣比率。3. 現(xiàn)場專案主管在下達(dá)的折扣比率中有適時選擇全部、局部或完全不下放銷售員的權(quán)力。所有現(xiàn)場折扣均需嚴(yán)格控制在授權(quán)比率之內(nèi)， 不得超越比率?，F(xiàn)場專案主管不在崗位時， 應(yīng)事先根據(jù)階段銷售要求，將局部折扣權(quán)限移交至現(xiàn)場指定人員處， 由其臨時負(fù)責(zé)折扣權(quán)限 的收放控制。4. 專案銷

25、售員對外報價時， 應(yīng)謹(jǐn)守維護(hù)公司利益的原如此，以公布價格表作為價格談判根底，不得擅自降價后再進(jìn)展談判。如遇價格障礙，在自己權(quán)力 X圍內(nèi)無法達(dá)成一致， 為促進(jìn)成交，應(yīng)主動向?qū)０钢鞴苷f明情況，在取得折扣口徑的情況下作有限下浮。專案組各成員不得無視折扣權(quán)限等級，主動降價以求成交。5. 超折扣比率執(zhí)行：如下情況，現(xiàn)場可按規(guī)定超折扣比率執(zhí)行。1公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理通過折扣表簽字確認(rèn)特批，可執(zhí)行。2特殊客戶，超越授權(quán)折扣比率，經(jīng)申報后，由市場營銷部經(jīng)理在折扣表上簽字特 批的，可執(zhí)行。除上述二種情況外，專案現(xiàn)場所有人員均應(yīng)拒絕其他人員提出的特別折扣要求，嚴(yán)格控制成交價格在授權(quán)折扣比率之內(nèi)。B崗位職責(zé)要求 專

26、案主管崗位職責(zé)要求 一、項(xiàng)目前期，項(xiàng)目開盤準(zhǔn)備工作一專案組人員組織1、提供專案組人員名額與具體人員建議。2、專案組崗位確認(rèn)，職責(zé)分配。二專案培訓(xùn)任務(wù)1、提供培訓(xùn)計劃內(nèi)容、日期、參與人員、相關(guān)材料準(zhǔn)備完成日期等2、 開展培訓(xùn)A. 項(xiàng)目相關(guān)情況樓盤根本情況相關(guān)競爭市場情況 配套設(shè)施情況 相關(guān)法律法規(guī)情況B. 項(xiàng)目策劃培訓(xùn)客戶定位產(chǎn)品形態(tài) 市場細(xì)分狀況 策劃主旨 根本推廣手段階段目標(biāo)與項(xiàng)目總體計劃開盤期廣告計劃C. 業(yè)務(wù)素養(yǎng)培訓(xùn)個人銷售技能團(tuán)隊(duì)合作方式崗位職責(zé)要求現(xiàn)場操作流程心理調(diào)節(jié)D. 其他特殊培訓(xùn)三 項(xiàng)目銷售進(jìn)度與管理目標(biāo)計劃。1根據(jù)項(xiàng)目小組階段目標(biāo)，編制銷售現(xiàn)場銷售進(jìn)度，具體落實(shí)到個人與截止日

27、期。2、根據(jù)部門要求，制定專案管理目標(biāo)計劃，明確管理目標(biāo)與設(shè)定目標(biāo)理想狀態(tài)。四 進(jìn)場工作準(zhǔn)備1、與專案秘書協(xié)調(diào)安排專案組人員具體進(jìn)場時間與工作日安排2、售樓處樣板工程進(jìn)度與質(zhì)量的跟蹤檢查，向工程部門提供建議，確定具體進(jìn)場日期。3、售樓處軟、硬件配置、監(jiān)視、核查各項(xiàng)設(shè)施與材料的準(zhǔn)備與到位工作。4、正式進(jìn)場，適應(yīng)環(huán)境，開展日常工作。二、項(xiàng)目銷售期一 根據(jù)既定計劃完成分階段銷售任務(wù)與項(xiàng)目總體銷售任務(wù)1 、領(lǐng)導(dǎo)專案組成員根據(jù)市場營銷部要求進(jìn)展銷售工作，深刻理解分階段營銷策劃推廣 意圖，制定各階段銷售具體戰(zhàn)術(shù)，嚴(yán)格執(zhí)行，最終達(dá)成目標(biāo)。2 、把握現(xiàn)場銷售導(dǎo)向，規(guī) X專案人員銷售口徑，嚴(yán)密掌握銷控，在項(xiàng)目小

28、組企劃部 授權(quán)折扣與其他條件 X圍內(nèi)，進(jìn)展銷售工作，嚴(yán)格控制銷售質(zhì)量，杜絕越權(quán)簽訂行為的發(fā)生。二根據(jù)專案人員崗位職責(zé)要求與現(xiàn)場操作流程對現(xiàn)場銷售工作進(jìn)展高效管理。1 、各崗位人員日常工作管理，保證崗位人員充分發(fā)揮潛力，高效工作。2 、根據(jù)現(xiàn)場操作流程，對銷售整個流轉(zhuǎn)過程進(jìn)展嚴(yán)密督察，確保銷售流程完全貫徹實(shí) 施，并隨時根據(jù)產(chǎn)生的問題進(jìn)展整改。3 、發(fā)揮個人能力，妥善解決現(xiàn)場銷售人員與客戶之間的疑難問題，處理客戶異議與糾 紛，與時解決現(xiàn)場其他突發(fā)事件，維護(hù)公司利益。4 、組織案場人員進(jìn)展業(yè)務(wù)研討與學(xué)習(xí)，以各種形式幫助案場其他人員提高業(yè)務(wù)能力，督促其他人員進(jìn)展自我反省與總結(jié) 三根據(jù)現(xiàn)場客觀情況向項(xiàng)目

29、小組企劃部與銷售部經(jīng)理匯報銷售與管理工作。1 、每月提供銷售情況匯總報告，綜合現(xiàn)場各崗位人員意見，反響客戶意見與建議，為 企劃制定推廣方案提供有效可靠的依據(jù)。2 、與時向銷售部經(jīng)理反映現(xiàn)場管理狀況，利用部門人員考核標(biāo)準(zhǔn)，各崗位人員工作進(jìn) 展評定，提供人員獎罰與調(diào)整建議。四與相關(guān)部門或人員進(jìn)展有效溝通，適時解決問題，維護(hù)整體利益。通過正常條線反映問題，配合其他部門展開相關(guān)工作，顧全大局，步調(diào)一致。協(xié)調(diào)解決問題。五項(xiàng)目收益結(jié)算負(fù)責(zé)向市場營銷部提供完整的銷售明細(xì)表，準(zhǔn)確反映本期銷售成果，為公司財務(wù)管理中心的項(xiàng)目結(jié)算工作提供準(zhǔn)確的原始數(shù)據(jù)三、項(xiàng)目收尾期一結(jié)合公司工作重心的轉(zhuǎn)移，有序地開展收尾工作。1、

30、 妥善處理遺留問題，對問題進(jìn)展有效界定，撤案前自行處理完畢并清晰移交至其他后 續(xù)單位。2、對客戶資料、公司財物進(jìn)展整理，確保安全轉(zhuǎn)移至公司相關(guān)部門。3、與公司其他部門配合， 提供各項(xiàng)結(jié)算數(shù)據(jù)與準(zhǔn)確情況報告 ，幫助完成項(xiàng)目總體的收益結(jié)算 工作.二項(xiàng)目完成后，提供總體結(jié)案報告1、結(jié)案報告 對銷售過程、管理過程作總結(jié)性論述。2、 專案組人員工作評定對專案組各崗位人員項(xiàng)目期間的工作表現(xiàn)作出綜合評定。3、個人總結(jié) 客觀評定個人在項(xiàng)目期間的貢獻(xiàn)與問題，并提出個人努力方向。銷售代表崗位職責(zé)要求一項(xiàng)目前期，項(xiàng)目準(zhǔn)備工作一服從銷售部整體工作安排，承受專案組人員編排決定。二專案培訓(xùn)工作。按時參加銷售部或公司組織的

31、案前培訓(xùn)，無故不得缺席。協(xié)助專案組進(jìn)展前期準(zhǔn)備工作，積極參與實(shí)地觀測與市場調(diào)查。三參加專案組上崗考核，考核通過后正式編入項(xiàng)目銷售專案小組.四協(xié)助專案組進(jìn)展入場準(zhǔn)備，按時進(jìn)場，迅速適應(yīng)環(huán)境并開展日常工作二項(xiàng)目銷售期一完成計劃銷售任務(wù)， 發(fā)揮工作能動性，自主地克制困難完成各階段與總體項(xiàng)目銷 售任務(wù)，注意銷售數(shù)量與質(zhì)量之間的關(guān)系，追求銷售量高質(zhì)優(yōu)的目標(biāo)。二遵守現(xiàn)場操作流程，以規(guī) X行為完成集中引導(dǎo)，促進(jìn)成交。銷售代表在現(xiàn)場應(yīng)嚴(yán) 格按照既定的現(xiàn)場操作流程開展工作， 有條理有秩序地進(jìn)展從樓盤介紹到訂購成交的各個環(huán) 節(jié)。三客戶跟蹤服務(wù)，銷售代表應(yīng)對累積潛在客戶進(jìn)展隨時跟蹤回訪，并正確詳細(xì)記錄 于客戶接洽表

32、內(nèi)，以主動出擊的精神，爭取有效客戶，促進(jìn)銷售。銷售代表有責(zé)任對已成交客戶進(jìn)展售后服務(wù)工作， 根據(jù)客戶訂購條款內(nèi)容、 特殊情況與專案組其他成員共同完成合同 簽定、催款、特殊事項(xiàng)協(xié)調(diào)等售后收尾工作，并確保工作的時效與質(zhì)量。銷售代表有責(zé)任 對流失客戶進(jìn)展統(tǒng)計與分析，并從中發(fā)現(xiàn)自身的操作問題，自主的加以改良，不斷提高銷售技 能與銷售質(zhì)量.四鉆研業(yè)務(wù)，努力學(xué)習(xí)案場其他人員的銷售特點(diǎn)，提高自身業(yè)務(wù)水準(zhǔn).五維護(hù)專案組團(tuán)結(jié)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神，增強(qiáng)互相之間的銷售配合，積極進(jìn)展業(yè)務(wù) 技能的交流，共同進(jìn)步，以公司利益為最高目標(biāo)。六與專案組外其他部門或單位取得良好溝通，步調(diào)一致，顧全大局，協(xié)同解決問題。七銷售代表的一

33、切銷售行為均須符合公司總的業(yè)務(wù)指令精神，并承受現(xiàn)場銷售主管的指示監(jiān)視，安排與調(diào)配。三項(xiàng)目收尾期一結(jié)合公司工作重心的轉(zhuǎn)移，服從部門工作崗位調(diào)整安排。二協(xié)助整個專案組進(jìn)展收尾撤案工作。進(jìn)展客戶遺留問題處理，于撤案前進(jìn)展合理解決。協(xié)助進(jìn)展現(xiàn)場財、物、檔案整理，并安全轉(zhuǎn)移至公司。三完成項(xiàng)目銷售個人總結(jié) 。專案秘書崗位職責(zé)要求一、項(xiàng)目前期，項(xiàng)目開盤準(zhǔn)備工作一協(xié)同專案主管安排培訓(xùn)計劃實(shí)施，負(fù)責(zé)通知并召集全體專案組成員與相關(guān)人員參加培訓(xùn)會議并準(zhǔn)備培訓(xùn)材料，會議期間作出詳細(xì)、完整記錄。二項(xiàng)目相關(guān)資料搜集負(fù)責(zé)專案組與公司其他部門之間的聯(lián)系，按準(zhǔn)備計劃時間索取項(xiàng)目相關(guān)資料，并編制成冊，供專案組全體成員學(xué)習(xí)、研究。

34、三售樓處資源配置提供售樓現(xiàn)場各項(xiàng)所需軟硬資源清單，在正式入場日前準(zhǔn)備完畢， 如未能全面完成，應(yīng)在入場后規(guī)定期限內(nèi)通過與其他部門的協(xié)調(diào)與時完成。四合理編制排班表在確定的人員根底情況下， 無親疏遠(yuǎn)近地編制現(xiàn)場排班表，保證每日有充足人員在現(xiàn)場進(jìn)展銷售工作，并使案場所有人員有交叉搭配，互相交流的機(jī)會。五正式進(jìn)場根據(jù)已確定的進(jìn)場時間，安排專案組人員入場，并協(xié)助專案主管熟悉情 況，盡快開展銷售工作。二項(xiàng)目銷售期一現(xiàn)場銷售服務(wù)工作1、銷售資料的充分準(zhǔn)備，有序排放，往來文件的整理，歸檔。2、 銷售流程中的具體服務(wù)工作，按照現(xiàn)場操作流程嚴(yán)格執(zhí)行3、售后服務(wù)的協(xié)調(diào)與補(bǔ)充根據(jù)項(xiàng)目要求，兼任或局部負(fù)擔(dān)出納、銷售助理的

35、專職工 作二現(xiàn)場行政與后勤服務(wù)工作1、現(xiàn)場行政服務(wù)，轉(zhuǎn)達(dá)、通知部門，公司的各項(xiàng)信息與決定，文件的往來傳送，局部 稿件的文字處理工作，其他與公司相關(guān)的的行政事務(wù)。2、現(xiàn)場后勤保障工作：現(xiàn)場日用品的購置、保管與節(jié)約使用；現(xiàn)場綠化的聯(lián)系；現(xiàn)場飲用水的訂購；現(xiàn)場工作餐的聯(lián)系；現(xiàn)場清潔衛(wèi)生人員的聯(lián)系；現(xiàn)場日常費(fèi)用的結(jié)算與報銷與出納配合3 現(xiàn)場客戶情況統(tǒng)計分析工作專案秘書常用信息統(tǒng)計工具：銷控表；日營銷變動表；周客戶匯總表；明細(xì)表；其他特 殊用表銷控表的登錄、保管：銷控表是銷售過程中的動態(tài)直觀表達(dá)和營銷成果的歸納，該表的保管與更新由專案秘書負(fù)責(zé)， 遇銷售產(chǎn)生變動后， 應(yīng)立即進(jìn)展登錄，每日需傳送到公司營銷

36、控制處進(jìn)展最新的核對與統(tǒng)計。 銷售代表應(yīng)于每日客戶接待工作開始前熟悉銷控表， 每日工 作時間內(nèi)密切注意銷控的最新變動情況?？蛻艚哟ぷ鲿r段內(nèi)，專案秘書只承受銷售代表的口頭房位查詢，不承受銷控表查閱要求。日營銷變動表，反映現(xiàn)場日銷售變化過程，專案秘書應(yīng)于每日下班前按每日銷售變化情況仔細(xì)登錄，經(jīng)專案主管簽字確認(rèn)后，于次日上班后立即傳輸?shù)焦緺I銷控制處。周客戶匯總表，周客戶匯總表是反映一周客戶總量與具體客戶來源渠道的綜合統(tǒng)計，專案秘書應(yīng)于每日下班前，根據(jù)每個銷售代表的原始記錄，全面登記，一周匯總后提出簡要分析意見，提供公司企劃部作為客戶分析的依據(jù)。認(rèn)購情況明細(xì)表，項(xiàng)目銷售期內(nèi)階段性的認(rèn)購情況匯總，專

37、案秘書在登記日營銷變動表的同時，應(yīng)登記認(rèn)購情況明細(xì)表，當(dāng)出現(xiàn)已登記內(nèi)容變動時，需與時對表內(nèi)內(nèi)容作相應(yīng)的調(diào)整。其他特殊用表：根據(jù)項(xiàng)目工作要求制定的其他表格，例如：定金收取表，認(rèn)購單作廢統(tǒng)計，開發(fā)商保存明細(xì)表等。專項(xiàng)銷售分析：根據(jù)銷售部或其他部門的要求，利用技術(shù)分析手段對各項(xiàng)銷售指標(biāo)進(jìn)展深入的分析，完成相應(yīng)的報告、建議。三、項(xiàng)目收尾期一對專案遺留問題進(jìn)展有效界定，于退場前完成遺留問題解決或移交工作專案現(xiàn)場財、物進(jìn)展清理，做到財清、物清關(guān)系清的三清標(biāo)準(zhǔn)。二對各項(xiàng)檔案資料歸檔整理，無遺失、遺漏，不得擅自公開內(nèi)部營銷檔案，資料， 并保證安全轉(zhuǎn)移回公司。三完成個人專案總結(jié)。銷售助理崗位職責(zé)要求、項(xiàng)目前期，

38、項(xiàng)目準(zhǔn)備工作一協(xié)同專案搜集、整理簽約相關(guān)文件與法律條款規(guī)定二與公司營銷控制合作，確定預(yù)售合同文字與附件內(nèi)容，形成標(biāo)準(zhǔn)合同文本。三負(fù)責(zé)準(zhǔn)備簽約過程中所需的工具與辦公用品與專案秘書共同準(zhǔn)備二、項(xiàng)目銷售期一進(jìn)展空白合同的整理，抄寫與粘貼工作，除變動條款外，其余合同內(nèi)容與附件均 應(yīng)在客戶簽約前準(zhǔn)備完畢。二依據(jù)訂購情況明細(xì)表對合同進(jìn)展深度準(zhǔn)備，匯總成交客戶跟蹤回訪單，對一周內(nèi)明確來簽客戶專門準(zhǔn)備，分類放置。三負(fù)責(zé)簽約解說、引導(dǎo)、說服工作，確?？蛻粽_與時簽訂預(yù)售貸款合同。四以標(biāo)準(zhǔn)合同為X本簽約，不得擅自改動合同條款，在權(quán)限 X圍內(nèi)就個別客戶的特 殊要求制訂解決方法，超出權(quán)限X圍需向部門經(jīng)理申報后再行簽訂

39、。五嚴(yán)格依照簽約的操作流程，與銷售秘書、出納配合，準(zhǔn)確無誤地完成整個簽約過 程。六根據(jù)每日簽約情況，制定銷售情況明細(xì)表與簽約審核表，如實(shí)反映簽約工作狀況，并反映問題，提出解決方案。七保持與公司行政管理的嚴(yán)密聯(lián)系，確保已簽約合同迅速與時完成法人簽字并返回現(xiàn)場。八與交易中心經(jīng)辦人員友好合作，熟練操作交易登記有關(guān)流程，如期完成已簽合同 的登記手續(xù)。九配合專案秘書，銷售代表，與時通知客戶取回已交易合同文本與其他相關(guān)文件， 并進(jìn)展簽收登記。十與銀行、公證處等機(jī)構(gòu)人員友好合作，準(zhǔn)確與時地辦理客戶貸款等相關(guān)事宜。十一與出納專案秘書合作，編制項(xiàng)目階段收益預(yù)算，供部門計劃、決策使用。三、項(xiàng)目收尾期一編制最終銷售

40、情況明細(xì)表，作為最終反映銷售業(yè)績情況的表式，應(yīng)準(zhǔn)確完整登錄 注意與其他表式之間的互相調(diào)整 ，統(tǒng)一關(guān)系，并定時提交銷售部，供公司營銷控制，財務(wù)中心 進(jìn)展準(zhǔn)確結(jié)算。二進(jìn)展合同整理工作， 將已簽合同、空白合同統(tǒng)一整理造冊以后移交公司行政部門。三完成個人專案總結(jié)。現(xiàn)場出納崗位責(zé)任制一確?，F(xiàn)場收款的安全性、準(zhǔn)確性，與時對款項(xiàng)進(jìn)展存放與轉(zhuǎn)移。嚴(yán)格審核銷售員房款 訂金收取條款，正確開具收據(jù)或發(fā)票，與時發(fā)現(xiàn)異常情況并主動處理。二編制詳細(xì)客戶付款情況變動表，與合同條款相配合，定時通知銷售人員與客戶聯(lián)絡(luò)進(jìn) 展繳款工作。對特殊付款情況作詳細(xì)記錄，與時與銷售秘書編制的現(xiàn)場銷售報表進(jìn)展核對。三與總部財務(wù)管理中心銜接，與

41、時傳遞房款、票據(jù)、報表等，特殊情況與財務(wù)管理中心 聯(lián)絡(luò)。四承受財務(wù)管理中心與現(xiàn)場主管的監(jiān)視，不得擅自與客戶達(dá)成默契，就合同約定的付款方式與時限進(jìn)展變動。五現(xiàn)場備用金與各項(xiàng)支出的嚴(yán)格控制，定時上報財務(wù)管理中心。六編制現(xiàn)金收支目報表，與傳送單一同交財務(wù)管理中心。七建立現(xiàn)金日記帳，對所發(fā)生的費(fèi)用、收取的房款等逐筆登記。八做到日結(jié)日清制，即每日下班前對庫存現(xiàn)金與帳存現(xiàn)金進(jìn)展核對工作。四、市場營銷部協(xié)調(diào)工作作為公司人員數(shù)量最多的一個部門，協(xié)調(diào)工作的完善是整個部門發(fā)揮優(yōu)勢、效率運(yùn)作，產(chǎn)生綜合效益的一塊重要基石， 協(xié)調(diào)工作的關(guān)鍵在于把握互相服務(wù)單位的關(guān)系， 在不同層次 上理清關(guān)系脈絡(luò)，按相應(yīng)條線采用不同運(yùn)作

42、方式處理好關(guān)系， 并利用關(guān)系的相互作用，推動 協(xié)調(diào)工作。市場營銷部銷售關(guān)系條線2.1.其他相關(guān)部門內(nèi)部客戶銷售對象、相關(guān)單位外部客戶公司目標(biāo)與任務(wù)戶服務(wù)人員銷售人員市場營銷部專案組A專案組B市場營銷部丫” 管理人員核心干部"根本員工圖一中主要包括銷售部對外關(guān)系，大量的邊緣工作，協(xié)調(diào)的原如此是互相的服務(wù)精神, 與部門職責(zé)X圍為基準(zhǔn)點(diǎn)，以公司業(yè)務(wù)操作流程為串聯(lián)線。圖二中主要是銷售部內(nèi)部各項(xiàng)不同關(guān)系，這局部關(guān)系的協(xié)調(diào)將更多地依賴于員工守如 此、內(nèi)部獎罰條例、考評制度等各項(xiàng)剛性標(biāo)準(zhǔn)與措施兼帶一定的思想工作。部門例會制度一、專案現(xiàn)場例會專案現(xiàn)場應(yīng)于每日工作開始前或完畢后，由現(xiàn)場專案主管或其指定

43、人員召集進(jìn)展?？偨Y(jié)二.專案負(fù)責(zé)人會議由市場營銷部經(jīng)理召集,一個星期的星期四下午召開。前日當(dāng)日工作中的問題，匯總討論，尋求解決方案，使專案現(xiàn)場在整個營銷變動過程中， 時時注意，化解潛在問題。各專案現(xiàn)場負(fù)責(zé)人或某項(xiàng)任務(wù)負(fù)責(zé)人共同參與。在每個月最后各負(fù)責(zé)人在會上匯報一個月的工作，與下個月的工作設(shè)想。 部門經(jīng)理檢查各組月度工作。本會議是公司管理層與基層各單位之間的交流會,主旨在于增強(qiáng)上下間溝通的互動性。三、部門全體會議最少每兩個月應(yīng)舉行一次，全體成員參與，采用述職與答疑形式。由部門經(jīng)理對階段性 工作進(jìn)展回顧、總結(jié)，并回答其他成員的疑問；或?qū)镜母黜?xiàng)政策、計劃進(jìn)展宣解。本會 議的目的在于促進(jìn)部門全體成

44、員間的相互關(guān)系，并統(tǒng)一認(rèn)識與思路，與公司整體開展進(jìn)程保持一致。銷售部業(yè)績考評暫行方法考評分為三局部：第一局部業(yè)績考核； 第二局部根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī) X對規(guī)章制度、工作執(zhí)行情況進(jìn) 展考核；第三局部銷售提成考核。1業(yè)績考核銷售指標(biāo)由公司按月下達(dá)給專案經(jīng)理，專案經(jīng)理根據(jù)各位銷售代表的情況將指標(biāo)分解落實(shí)到人。銷售代表以下達(dá)的指標(biāo)為保證數(shù)，另加10%乍為個人爭取數(shù)。公司新招聘的銷售代表，實(shí)習(xí)試用期間的工作，業(yè)務(wù)考核安排如下：凡未從事過房產(chǎn)銷售工作的，由專案經(jīng)理指定專人負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)指導(dǎo)。在三個月實(shí)習(xí)期間，一個月在售后服務(wù)部熟 悉見證、按揭、交房、辦證等業(yè)務(wù)；一個月協(xié)助業(yè)務(wù)指導(dǎo)接洽業(yè)務(wù)，所成業(yè)務(wù)算業(yè)務(wù)指導(dǎo)，期間業(yè)務(wù)指導(dǎo)

45、必須指導(dǎo)辦理至少一份全過程銷售手續(xù)；一個月自己接洽業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)指導(dǎo)負(fù)責(zé)指導(dǎo)，所成業(yè)務(wù)歸實(shí)習(xí)人員。實(shí)習(xí)期間沒有業(yè)務(wù)考核指標(biāo)，實(shí)習(xí)期滿正式錄用后，兩個月內(nèi)下達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo)的 50%第三個月80%第四個月起100%凡已從事過房產(chǎn)銷售工作的， 由專案經(jīng)理負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)聯(lián)系， 試用期間第一個月不下達(dá)業(yè)務(wù)指標(biāo)，第二個月起下達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo)60%三個月試用期滿正式聘用后下達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo)100%銷售代表銷售指標(biāo)完成的時間按月計算。銷售代表銷售指標(biāo)完成額度按季計算，季的平均月完成額度達(dá)到月銷售指標(biāo)的，視同完成指標(biāo)。退房如此相應(yīng)減少銷售代表完成的銷售額度。銷售代表完成銷售指標(biāo)，按月發(fā)給根本工資與銷售提成提成按銷售到帳款額提

46、取，成績突出者由公司給予精神、物質(zhì)獎勵。銷售代表未完成銷售指標(biāo)者，給予如下處罰：凡當(dāng)月未完成銷售指標(biāo)者，當(dāng)月工資扣除200元，并自我檢查，找出差距，繼續(xù)努力。凡連續(xù)3個月未完成銷售指標(biāo)，其中一個月為空白者，應(yīng)自動辭職或予以解聘。2、規(guī)章制度、工作執(zhí)行情況考核。實(shí)行月考核，百分制。考評分值見附表?？己朔椒▍⒄湛荚u總?cè)绱恕?、銷售提成考核。1銷售代表的銷售提成為總房款的千分之三，其中千分之二按房款到帳金額計提發(fā)放，萬分之五年終發(fā)放，另萬分之五留待房屋實(shí)際交付之后發(fā)放。2銷售代表在房屋實(shí)際交付之前離開本公司 包括自動離職與公司辭退，其客戶后續(xù)工 作將由公司指定的其他員工負(fù)責(zé)， 所余萬分之五計獎金額無

47、權(quán)領(lǐng)??； 如銷售代表被調(diào)至公司 其它部門，客戶后續(xù)工作仍應(yīng)跟進(jìn)，其萬分之五計獎金額可以領(lǐng)取。3公司員工與公司關(guān)系戶購房，經(jīng)總經(jīng)理簽字確認(rèn)后，負(fù)責(zé)簽訂合同與跟進(jìn)工作的銷售代表銷售提成為總房款的千分之二，按房款到帳金額計提發(fā)放。4客戶購房凡通過中介人介紹， 在客戶購房契約已見證且全款付清后， 經(jīng)銷售代表填表， 專案經(jīng)理確認(rèn)并報總經(jīng)理書面批準(zhǔn)后， 可發(fā)給中介人一次性中介傭金，金額為總房款的千分 之一，其中萬分之五由專案經(jīng)理承當(dāng)，另外萬分之五由銷售代表承當(dāng)。簽約監(jiān)審制度為了規(guī)X和保證和約簽定過程中的嚴(yán)肅性、 規(guī)X性，充分保障公司和客戶的 利益，杜絕因?yàn)楹图s簽定中的失誤，造成的經(jīng)濟(jì)損失和法律糾紛，特制定

48、本簽約 監(jiān)審制度。第一條 認(rèn)購書監(jiān)審制度一、監(jiān)審內(nèi)容1、房號是否書寫正確；2、成交單價是否書寫正確；3、銷售房屋面積是否書寫正確；4、房屋銷售總價款是否計算準(zhǔn)確、大小寫是否一致；5、首付款，剩余款是否計算、書寫正確；6、其他約定是否恰當(dāng)合理。二、監(jiān)審流程和監(jiān)審人監(jiān)審流程認(rèn)購書填寫完成，業(yè)務(wù)員自查. 報現(xiàn)場經(jīng)理主管審查 ”確認(rèn)無 誤后，蓋章 *再次由現(xiàn)場銷售經(jīng)理主管審查 確認(rèn)無誤后，一 份交客戶，一份交財務(wù)保存監(jiān)審人：現(xiàn)場銷售經(jīng)理三、責(zé)任1、銷售經(jīng)理初查，檢查出錯誤，要求業(yè)務(wù)員必須重新填寫認(rèn)購書，對業(yè)I務(wù)員進(jìn)展5元/套的處罰；2、現(xiàn)場銷售經(jīng)理復(fù)查后，假如再次檢查出錯誤，給予業(yè)務(wù)員20元/次罰 款

49、處罰；3、假如連續(xù)出現(xiàn)第三次錯誤，取消本次業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績；第二條 合同監(jiān)審制度一、監(jiān)審內(nèi)容一、正本合同商品房買賣合同丨監(jiān)審內(nèi)容1、房號是否書寫正確，確保房號的“唯一性，排他性，房號填寫按照認(rèn)購書填寫的房號；2、合同單價是否書寫正確，參照認(rèn)購書填寫；3、 套內(nèi)面積單價是否折算正確，折算公式為：總房價款/套內(nèi)面積3、合同房屋面積、公攤面積，依照產(chǎn)權(quán)監(jiān)理報告；4、房屋銷售總價款是否計算、書寫正確；5、首付款，剩余款是否計算、書寫正確；6、交房日期是否正確；7、維修基金是否計算正確；8、預(yù)售許可證號、土地使用證號、建設(shè)工程規(guī)劃許可證號、施工許可證號是否正確；9、土地使用年限是否書寫正確；10、施工單

50、位是否書寫正確；11、客戶聯(lián)系方式：最少兩個聯(lián)系，通信地址必須是能夠收到信件的地址。二、其他監(jiān)審內(nèi)容1、補(bǔ)充協(xié)議是否正確簽定；2、補(bǔ)充條款中約定事項(xiàng)是否符合甲方要求；3、甲乙雙方是否簽字蓋章；4、 購房借款協(xié)議書是否有客戶手印右手拇指；5、和約書份數(shù)是否正確；6、客戶資料是否正確、完整填寫。二、監(jiān)審流程和監(jiān)審人監(jiān)審流程所有和約填寫完成，業(yè)務(wù)員自查報現(xiàn)場主管審查確認(rèn)無誤后，蓋章甲方法人代表簽字再次交現(xiàn)場銷售經(jīng)理審查確認(rèn)無誤后，° 一份交客 戶，其余交財務(wù)保存監(jiān)審人：現(xiàn)場銷售經(jīng)理三、責(zé)任1、銷售經(jīng)理初查，檢查出錯誤，要求業(yè)務(wù)員必須重新填寫認(rèn)購書，對業(yè) 務(wù)員進(jìn)展5元/套的處罰；2、現(xiàn)場銷售

51、經(jīng)理復(fù)查后，假如再次檢查出錯誤，給予業(yè)務(wù)員20元/次罰 款處罰；3、假如連續(xù)出現(xiàn)第三次錯誤，取消本次業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績；銷售報表、報告管理制度為了時時監(jiān)控案場銷售狀況、真實(shí)全面了解銷售進(jìn)度、清楚了解現(xiàn)場銷售質(zhì)量、與時全 面了解各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)、詳實(shí)記錄客戶資料，建立客戶檔案，為公司對項(xiàng)目的銷售戰(zhàn)略、銷售戰(zhàn)術(shù)調(diào)整提供事實(shí)依據(jù)，特制定本報表、報告管理制度。一、報表制度1、實(shí)行日報、周報、月報制度；2、所有現(xiàn)場人員根據(jù)各自職責(zé)，分別認(rèn)真、詳實(shí)填寫各個崗位的報表；3、當(dāng)天的銷售完畢后，與時整理、匯總當(dāng)天的銷售情況，如實(shí)銷售填寫報表；4、報表上報時間：、日報上報時間：次日早上9： 30以前；周末和法定節(jié)假日，

52、在當(dāng)天上報公司；、周報上報時間：每周星期一9： 30以前上報上一周銷售周報；周末和法定節(jié)假日，在當(dāng)天上報公司；、月報上報時間：每月 2日9： 30以前上報上一月銷售月報；周末和法定節(jié)假日，在當(dāng)天上報公司；5、上報部門：日報、周報、月報上報公司營銷策劃部二、違規(guī)處罰1、篡改、假報銷售數(shù)據(jù)，給予責(zé)任人200元/次罰款處罰；2、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計出現(xiàn)錯誤，一經(jīng)核實(shí)，給予責(zé)任人200元/次罰款處罰;3、沒有與時上報公司報表的，給予責(zé)任人50元/次罰款處罰;三、崗位報表項(xiàng)目I1 、銷售日報表I /2、房源日銷控表3 、銷售情況周報表4 、來人來電周報表5 、銷售去化統(tǒng)計表6 、累計銷售情況匯總表7、資金回款情況匯總表財務(wù) / r f四、上報內(nèi)容日報內(nèi)容1、日報表2、房源日銷控表3、資金日回款情況匯總表財務(wù)周報內(nèi)容1、周報表2、周房源去化統(tǒng)計表3、一周來訪客戶分項(xiàng)統(tǒng)計表4、簽約情況匯總表5、一周資金回款情況匯總表財務(wù)月報內(nèi)容1、一月銷售月報表2、一月房源去化統(tǒng)計表3、一月