房地產(chǎn)客戶需求分析情景演練

1、挖掘客戶需求挖掘客戶需求實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練（情景1）全方位掌握顧客信息！常見應(yīng)對(duì)1. 請(qǐng)問您家里一共有幾個(gè)人住？了解顧客家庭情況，但這樣發(fā)問易讓顧客覺得好似在查戶口2. 請(qǐng)問您太太在哪工作？了解顧客家庭工作情況，問得不好易讓顧客覺得你不像在賣樓， 而想干其他什 么3. 請(qǐng)問您的小孩多大？了解顧客買房是否要考慮孩子教育，但這樣問下來(lái)易給顧客覺得你有問題引導(dǎo)策略在與顧客閑聊時(shí)，是置業(yè)參謀了解信息的最好時(shí)機(jī)，置業(yè)參謀對(duì)顧客的了解不 僅僅限于購(gòu)房需求，需要多方面全方位地了解，了解顧客的信息越多，就越容易 把房子賣給他，但對(duì)于顧客各方面的信息了解不能太直白地發(fā)問，這種單刀直入的方式會(huì)讓顧客頓感壓力，覺得你別有

2、用心。在閑聊中掌握顧客的信息時(shí)，置業(yè)參謀可在不經(jīng)意間談及某方面問題，提問顧 客，這樣會(huì)讓顧客覺得非常自然，從而進(jìn)展非常愉悅的談話，其次，置業(yè)參謀也 可以闡述想了解情況，是為了幫助顧客更好置業(yè)即保障顧客置業(yè)的利益，以 此化解顧客的壓力感，此外，置業(yè)參謀還可以通過(guò)贊美顧客等方法， 讓顧客在愉 悅心情中無(wú)視你的提問。話術(shù)范例范例一：置業(yè)參謀：陳先生，看您這么年輕，應(yīng)該還沒有結(jié)婚吧？先贊美顧客年輕，再 問及家庭構(gòu)造情況顧客：哪里哪里！我小孩都四歲了 顧客一方面謙虛的樣子，一方面道出答案 置業(yè)參謀：哇！真看不出來(lái)，那這次買房是一家三口住啦 ？繼續(xù)肯定顧客，并 提問顧客：是的，同時(shí)也得考慮一下小孩上學(xué)問題

3、了。顧客道出購(gòu)房目的范例二：置業(yè)參謀：李先生，真羨慕您有兩個(gè)得意的小孩，平時(shí)一回到家肯定很開心啦在 之前的談話中了解到顧客有兩個(gè)小孩，以此贊美顧客后在提問顧客：那是，不過(guò)我太太卻挺辛苦的，平時(shí)我回家晚，她每天下班回來(lái)，雖說(shuō)請(qǐng) 了個(gè)保姆，可還得親自照顧兩個(gè)小家伙，夠累的顧客開心中，露出一絲遺憾置業(yè)參謀：一個(gè)成功男人的后面一定有個(gè)默默奉獻(xiàn)的女人，看樣子這句話一點(diǎn)都 不假。置業(yè)參謀轉(zhuǎn)向贊美顧客夫妻雙方顧客笑置業(yè)參謀：那您這次買房可得買個(gè)離您太太上班近一點(diǎn)的地方， 不要讓她每天下 班在路途上花費(fèi)大量時(shí)間后，回到家還那么辛苦地照顧小孩，哦對(duì)了，您太太上 班的地方在哪呢？置業(yè)參謀說(shuō)出想提問內(nèi)容的利益，并提

4、問顧客：在某某路，離這里是很近的。 顧客自然答復(fù)，無(wú)壓力 范例三：置業(yè)參謀：某某小姐，為了更準(zhǔn)確地里了解您的購(gòu)房需求， 能問您幾個(gè)問題嗎？ 置業(yè)參謀單刀直入提問，征求顧客同意顧客：請(qǐng)隨便問吧！在了解置業(yè)參謀意圖后，表示可以提問置業(yè)參謀：是這樣的，不知你們平時(shí)同老人一起住嗎，如果是，我就不能介紹樓 層太高的單位給您提問并說(shuō)出提問理由，讓顧客自然承受顧客：哦，沒有的，就我，小孩及先生，一共就三人顧客自然答復(fù)方法技巧每次與顧客的閑聊中設(shè)定自己想了解的全方位信息內(nèi)容：1. 客戶個(gè)人資料姓名、越詳細(xì)越好；2. 客戶家庭情況家庭人口、婚姻狀況、家庭收入、是否有小孩及老人，小孩是否在讀書等。3. 工作情況工

5、作行業(yè)、單位、工作地點(diǎn)、個(gè)人職位、收入等4. 客戶居住情況現(xiàn)居住所在地，居住面積及戶型，居所取得形式，對(duì)現(xiàn)居所的滿意地方，不滿意的地方等5. 客戶購(gòu)房需求包括購(gòu)房動(dòng)機(jī)，具體的各種需求，購(gòu)置時(shí)間等6購(gòu)置決策情況購(gòu)房資金來(lái)源及構(gòu)成情況，誰(shuí)是關(guān)鍵決策人等7. 客戶對(duì)市場(chǎng)的了解情況，看過(guò)那些樓，對(duì)這些樓的感覺如何8. 客戶其他情況如，個(gè)人愛好，經(jīng)常接觸的社交圈等，在與客戶溝通時(shí)，可增加客戶感興 趣的話題 置業(yè)參謀在不經(jīng)意提問顧客，讓顧客自然答復(fù)，以消除壓力；贊美客戶，然后 順勢(shì)提問，讓顧客在愉悅心情中答復(fù)；先闡述提問方面的內(nèi)容對(duì)顧客更好置業(yè) 的幫助，然后提問（情景2）顧客購(gòu)房需求的鑒定！常見應(yīng)對(duì)1.

6、某先生，請(qǐng)問您要買哪個(gè)區(qū)的哪里的房子？詢問顧客對(duì)區(qū)位或路段的需求2. 請(qǐng)問您希望買幾房的單位，大概面積是多少 ？了解顧客對(duì)戶型及面積的需求3. 請(qǐng)問您這次買房的預(yù)算是多少？了解顧客購(gòu)房承受能力引導(dǎo)策略置業(yè)參謀在對(duì)顧客購(gòu)房需求進(jìn)展把控時(shí)，通常就用上述經(jīng)典的三段式提問，做為對(duì)顧客需求的鑒定，其實(shí)，這只是一個(gè)非常大概的了解，對(duì)真正掌握顧 客需求相差甚遠(yuǎn)，這種做法通常的結(jié)果是顧客看來(lái)看去，還是那句 我考慮考慮顧客的購(gòu)樓需求，包括顯性需求和隱性需求，顧客很明確表達(dá)出來(lái)的那是顯 性需求，而顧客有時(shí)并不清晰自己要買什么樣的房子，或者說(shuō)圍繞其購(gòu)房目的， 什么樣的房子真正適合他，這就是顧客的隱性需求，正確了解顧

7、客購(gòu)房需求，置 業(yè)參謀就必須按部就班地了解這兩方面的需求。話術(shù)范例范例一：置業(yè)參謀：吳先生，請(qǐng)問您現(xiàn)在住哪里？ 了解顧客目前居住情況顧客：我就住在XX花園顧客用疑惑的眼光答復(fù)，不知置業(yè)參謀問這干嘛置業(yè)參謀：好地方阿，我有個(gè)同學(xué)也住這小區(qū)，套近乎，通過(guò)有同學(xué)也住著小 區(qū)來(lái)認(rèn)可顧客，拉近與顧客的關(guān)系，同時(shí)了解顧客對(duì)目前居住的滿意之處顧客：恩，是不錯(cuò)的一個(gè)小區(qū)，這里安靜，小區(qū)住戶素質(zhì)高，生活特別舒適，就 是目前住的這套房子，才60卅，小了點(diǎn)，顧客道出自己對(duì)目前居住狀況的滿 意之處及不滿之處置業(yè)參謀：對(duì)，確實(shí)是一個(gè)舒適的小區(qū)，不過(guò)根據(jù)您剛剛所講，滿足您的要求大 概要120卅左右，60卅確實(shí)是小了點(diǎn)，哦

8、，對(duì)了，我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)也有一些大 面積的單元，不知您是否會(huì)考慮呢？試探提出問題，看顧客對(duì)目前居住是否還 有什么其他不滿顧客：哦，因?yàn)槿ツ旯ぷ髡{(diào)動(dòng)，目前每天上下班用的時(shí)間實(shí)在太多，還是希望在 工作單位附近找個(gè)同類型的小區(qū)顧客道出另一個(gè)不滿，就是離上班地方遠(yuǎn)了點(diǎn) 置業(yè)參謀：那是,XX花園離您上班的XX路確實(shí)遠(yuǎn)了些，根據(jù)您的要求，在您工 作單位附近的XX花園就同您現(xiàn)在住的花園很相似，是個(gè)住戶素質(zhì)非常高的小區(qū)， 并且離您上班地方也只有十分鐘左右的路程，那里的大面積單元您覺得如何？在認(rèn)同顧客中，繼續(xù)試探顧客顧客：恩聽說(shuō)那里不錯(cuò)，你們有120卅左右大概250萬(wàn)元左右的單元嗎？顧 客道出需求，并講出期望置業(yè)

9、參謀：房子是找出來(lái)的，關(guān)鍵是我們公司在那里有非常豐富的客源和房源， 我們會(huì)非常迅速地幫您找到想要的房子的，哦對(duì)了順便問一下，這次買房的房產(chǎn)證寫您的名字，還是強(qiáng)調(diào)公司的優(yōu)勢(shì)，增加顧客信心，并順勢(shì)探一下買房 決策人是誰(shuí)顧客：恩，寫我的就行了 顧客說(shuō)明自己是決策人置業(yè)參謀：恩，另外還有其他什么特別的要求嗎？了解影響顧客買房的其他因素顧客：就是價(jià)格要控制在250萬(wàn)元左右，不能太高顧客強(qiáng)調(diào)價(jià)格，看來(lái)這是 他的預(yù)算上限方法技巧NEADS購(gòu)房需求鑒定公式：N即now，表示現(xiàn)在情況，包括已看過(guò)什么樓；E即enjoy，表示對(duì)目前住的地方喜歡什么A即amend，表示針對(duì)現(xiàn)在可改變什么D即decision-make

10、r，表示誰(shuí)有決策權(quán)S即stumbling-block，表示成交障礙時(shí)什么置業(yè)參謀要了解顧客以上五個(gè)方面的情況，并應(yīng)在提問中不斷試探顧客的真實(shí) 情況（情景3）如何處理各種購(gòu)房預(yù)算價(jià)位的需求!常見應(yīng)對(duì)1.保持同一專業(yè)效勞水平來(lái)處理顧客層次不同，對(duì)效勞的需求是不一樣的，需分別對(duì)待2. 根據(jù)顧客類型來(lái)區(qū)別對(duì)待分析顧客類型固然重要，但不同檔次的客戶，不是僅用顧客類型區(qū)別對(duì)待就夠 的3. 隨即應(yīng)變，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況靈活處理隨即應(yīng)該對(duì)一個(gè)置業(yè)參謀來(lái)說(shuō)，是非常有必要的，但在售樓中，根據(jù)情況預(yù) 防一些事情的發(fā)生，比事情發(fā)生了再靈活處理來(lái)得更為重要 引導(dǎo)策略房地產(chǎn)買賣是人生中涉及金額比擬大的一次交易，顧客在選擇房子時(shí)

11、，房子 的價(jià)格左右著人們的需求，不同價(jià)格的需求，反映的不僅僅是顧客購(gòu)置實(shí)力，更 反映顧客需求檔次，不同檔次的需求，置業(yè)參謀必須有針對(duì)性地區(qū)別對(duì)待， 才有 可能成功銷售。處理不同價(jià)位的購(gòu)房需求時(shí)，置業(yè)參謀必須根據(jù)顧客需求檔次， 在房屋推薦， 經(jīng)紀(jì)效勞等方面有針對(duì)性地加以區(qū)別對(duì)待。以北京為例，一般需求價(jià)位在200萬(wàn)元以內(nèi)可劃分為一個(gè)檔次，200-300萬(wàn)元左右可劃分為令一個(gè)檔次，300-500 萬(wàn)元左右可劃分另一個(gè)檔次，再高就是一些高檔公寓或別墅的需求了。話術(shù)范例 范例一：置業(yè)參謀：請(qǐng)問您此次的購(gòu)房預(yù)算大概是多少？ 了解顧客的購(gòu)房預(yù)算 顧客：我想150萬(wàn)元吧。當(dāng)然，越廉價(jià)越好 顧客的需求在150萬(wàn)

12、元左右 置業(yè)參謀：根據(jù)您的要求，我手頭上有三套符合您需要的房子，都有鑰匙，我們 現(xiàn)在就去看吧這類顧客比擬心理強(qiáng)，在帶他看樓過(guò)程中盡可能多讓他比擬， 利 用鑰匙盤，不要讓他到其他中介去比擬顧客：好吧 范例二：置業(yè)參謀：請(qǐng)問您此次購(gòu)房的預(yù)算大概是多少？ 了解顧客的購(gòu)房預(yù)算顧客：我想300萬(wàn)元吧，關(guān)鍵是小區(qū)住戶素質(zhì)要好 顧客的需求在300萬(wàn)元左 右置業(yè)參謀：根據(jù)您的要求，我手頭上有一套符合您需要的 XX小區(qū)的鑰匙盤，這 個(gè)小區(qū)升值潛力大，住戶素質(zhì)高，我們現(xiàn)在就去看吧？這類顧客多為二次置業(yè)， 對(duì)市場(chǎng)相對(duì)關(guān)注，置業(yè)參謀應(yīng)多用市場(chǎng)分析來(lái)吸引顧客顧客：好吧 范例三：置業(yè)參謀：請(qǐng)問您此次購(gòu)房的預(yù)算大概是多少？

13、 了解顧客的購(gòu)房預(yù)算顧客：我想500萬(wàn)元吧顧客的需求在500萬(wàn)元左右置業(yè)參謀：根據(jù)您的要求，我手頭上正好有一套符合您需要的房子， 業(yè)主是外資 企業(yè)的高官，上個(gè)月因晉升為亞太區(qū)的市場(chǎng)總監(jiān)，調(diào)到香港工作去了，才放的盤, 我想他也會(huì)非常快樂遇上您這樣一位高素質(zhì)的買家，這套房子在我們這里獨(dú)家放 盤，有鑰匙的，要不要我們現(xiàn)在就去看看？如果適宜， 我就約業(yè)主過(guò)來(lái)同您見面這類顧客一般需要特別對(duì)待，讓他感受到置業(yè)參謀很專業(yè)們以及他自己的尊貴顧客：那好吧！方法技巧購(gòu)置150萬(wàn)元左右價(jià)位房子的顧客需求處理：購(gòu)置150萬(wàn)元左右及以下的多為第一次購(gòu)房的顧客，這些客戶要考慮的比擬多， 顧前慮后，左思右想，作為置業(yè)參謀，

14、應(yīng)該勤奮一點(diǎn)，多提供一些盤源給顧客選 擇，多帶客戶看樓，說(shuō)話要勤快，思維要周密，態(tài)度要和藹，多站在他們的立場(chǎng)， 因?yàn)檫@些客戶依賴性也比擬強(qiáng)，置業(yè)參謀要起到一個(gè)引導(dǎo)的作用。購(gòu)置300-500萬(wàn)元左右價(jià)位房子的顧客需求處理：置業(yè)參謀在接待這些客戶時(shí)要顯得自信， 專業(yè)分析樓市的前景，增加顧客的可信 度，讓顧客認(rèn)可置業(yè)參謀的專業(yè)水平。購(gòu)置500萬(wàn)元以上價(jià)位房子的顧客需求處理：置業(yè)參謀在接待這些富人時(shí)，一定要有過(guò)硬的專業(yè)水平，說(shuō)話要適量，要言 簡(jiǎn)意賅。在銷售過(guò)程中，置業(yè)參謀一定要尊重顧客，讓他覺得尊貴。這需要置業(yè) 參謀花幾倍的時(shí)間及精力去做準(zhǔn)備接待工作。挖掘客戶需求實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練（情景4）外墻破爛、天花板

15、滲水，每平方米售2.5萬(wàn)，顧客會(huì)買這樣的房子嗎？常見應(yīng)對(duì)1. 每平方米2.5萬(wàn)元，顧客要求是很高的，不可能購(gòu)置遇到困難就認(rèn)為不可能，這是置業(yè)參謀必須戒除的一個(gè)不良心態(tài)2. 如果排除房子之外，還有其他附加值的東西，如贈(zèng)送什么，有可能有人購(gòu)置是個(gè)想法，關(guān)鍵是附加些什么呢？可業(yè)主什么都沒有送阿 3說(shuō)服業(yè)主降價(jià)，降到有人買的價(jià)位砍價(jià)是置業(yè)參謀在成交過(guò)程中的必選動(dòng)作，但這樣的房子要砍到很低的價(jià)格也不太可能 引導(dǎo)策略有些房子因其本身的一些 特殊之處而價(jià)格較高，如 名校盤，很多父母為 了讓小孩上個(gè)好的小學(xué)，對(duì)能入讀知名小學(xué)的房子的需求是趨之假設(shè)鶩，人們對(duì) 這些房子的需求除了附加值外，也希望房子的品質(zhì)相對(duì)要高

16、，如果房子的品質(zhì)較 低，但價(jià)格卻較高時(shí)，這就需要很好地引導(dǎo)顧客的需求了。引導(dǎo)顧客用較高的代價(jià)而選擇品質(zhì)較低的房屋，置業(yè)參謀必須引導(dǎo)顧客深層 次的需求，跳出房子本身的價(jià)值來(lái)談房子，通過(guò)父母對(duì)小孩的深層次渴望來(lái)引發(fā) 顧客的深層次需求，讓小孩讀名校，并不是父母買房的最終目的，父母花大價(jià)錢 買名校盤的最終目的，是入讀名校后，自己的小孩可能成為一個(gè)優(yōu)秀的學(xué)生、 未 來(lái)的人才，這才是父母的最終愿望，也是他們內(nèi)心世界的最深層次的需求。 話術(shù)范例 范例一： 置業(yè)參謀：劉先生，您看對(duì)面那棟樓，四樓從左向右數(shù)，第一個(gè)陽(yáng)臺(tái)那套就是我 同您講的這套房子置業(yè)參謀站在 xx路的XX小學(xué)這邊，指著一套房子向顧客 推薦，XX

17、小學(xué)是北京市數(shù)一數(shù)二的小學(xué) 顧客：阿！不會(huì)把？這么破！這套房子樓齡30年，外墻當(dāng)然破，不過(guò)卻要 2.5萬(wàn)元1卅，顧客沒想到這么貴的房子卻這么破，非常不滿 置業(yè)參謀：恩！確實(shí)是有點(diǎn)破置業(yè)參謀成心看了看，同意顧客觀點(diǎn)，因?yàn)槿绻磳?duì)顧客將永遠(yuǎn)失去交易時(shí)機(jī)，因此沒有同顧客爭(zhēng)論。 置業(yè)參謀：對(duì)了，請(qǐng)問您知道不知道去年北京的文科狀元叫什么名字？置業(yè)參謀在肯定顧客的同時(shí)，立即通過(guò)提問引導(dǎo)顧客向高考狀元方向思考 顧客：不知道被提問后，顧客的思路朝置業(yè)參謀的思路思考 置業(yè)參謀：是XX,您知不知道，他小時(shí)候就是在這間小學(xué)讀書的置業(yè)參謀立 即用顧客內(nèi)心最深層次的需求吸引顧客，讓他想自己的小孩會(huì)不會(huì)成為高考狀 元 顧

18、客勉強(qiáng)上樓，一進(jìn)房間，開門就是一個(gè)黑廁，置業(yè)參謀立即開燈，不巧的是最 里面的天花板有點(diǎn)滲水痕跡，被顧客一眼看到。 顧客：阿還滲水阿？顧客再次表現(xiàn)不滿 置業(yè)參謀：恩是有點(diǎn)滲水，不過(guò)好似不是挺厲害置業(yè)參謀再次附和顧客置業(yè)參謀：請(qǐng)問您知道大前年理科高考狀元叫什么名字嗎？置業(yè)參謀再次用提問引導(dǎo)顧客的思路朝高考狀元思考顧客：不知道顧客思路再次被提問引導(dǎo)置業(yè)參謀：是XX,您知不知道，他小時(shí)候也是在這間小學(xué)讀書的再次喚醒顧 客內(nèi)心最深層次的需求，顧客此時(shí)不是想外墻很破，天花板滲水，而是在想自己 的小孩是高考狀元。置業(yè)參謀：像您這么厲害的人，您的小孩一定非常聰明，要是他讀XX小學(xué)，他日后可能比別人更有希望考上

19、清華北大，哦對(duì)了，要是您的小孩考上清華北大， 您會(huì)送什么禮物給他？用想象式提問，讓顧客參與想象置身于夢(mèng)想成真的境界 方法技巧分析顧客內(nèi)心最深層次的需求1. 外表上的需求大多是顧客為了實(shí)現(xiàn)某個(gè)目的的一個(gè)手段，并非目的本身；2. 顧客真正要到達(dá)目的，才是內(nèi)心最深層次的需求推銷時(shí)，置業(yè)參謀要肯定顧客，不要爭(zhēng)論，肯定后立即提問引導(dǎo)顧客向成交方 向思考；要屢次強(qiáng)化成交方向的思考，置業(yè)參謀要用想象式提問讓顧客置身于 夢(mèng)想成真的美好景象之中。（情景5）如何應(yīng)對(duì)及引導(dǎo)各種購(gòu)房需求動(dòng)機(jī)！常見應(yīng)對(duì)1保持專業(yè)的中介效勞水平，統(tǒng)一對(duì)待專業(yè)效勞水平必須保持，但針對(duì)顧客的不同購(gòu)房目的，需個(gè)性化對(duì)待2. 根據(jù)顧客具體需求分

20、別對(duì)待這也是非常需要的，對(duì)待過(guò)程中不能被動(dòng)對(duì)待，而須主動(dòng)促進(jìn)事情的發(fā)生3. 隨即應(yīng)變，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況靈活處理應(yīng)對(duì)顧客不同購(gòu)房目的，不僅需要隨機(jī)應(yīng)變，更需個(gè)性化促進(jìn)引導(dǎo)策略購(gòu)房需求指的是置業(yè)者想買什么樣的房子，即對(duì)房子的具體要求。購(gòu)房需求動(dòng) 機(jī)指的是置業(yè)者的購(gòu)房目的，這也是促使置業(yè)者購(gòu)房的真正動(dòng)力， 每個(gè)人購(gòu)房都 會(huì)有其目的，有的人是為了小孩讀書，有的人是為了結(jié)婚，有的人是為了搬出大 家庭等，置業(yè)參謀在售賣過(guò)程中必須掌握置業(yè)者的購(gòu)房動(dòng)機(jī)，然后有針對(duì)性地突 破顧客心理防線，方可成功。不同的動(dòng)機(jī)將導(dǎo)致不同的行為模式，動(dòng)機(jī)的強(qiáng)弱將引發(fā)顧客購(gòu)房行為的快與 慢，購(gòu)置決心的強(qiáng)與弱，因此，在接待不同購(gòu)房目的的顧

21、客時(shí)，置業(yè)參謀必須先 清洗其購(gòu)房目的，然后通過(guò)立即購(gòu)房的快樂心理體驗(yàn)或不立即購(gòu)房的痛苦心理放 大，促進(jìn)顧客購(gòu)置決心形成及決策速度加快。話術(shù)范例范例一：置業(yè)參謀：歐陽(yáng)小姐，剛剛聽您說(shuō)是同婆婆一起住是吧？確認(rèn)顧客目前居住狀 顧客：是的置業(yè)參謀：看來(lái)您的婆婆一定對(duì)您很好吧？以贊美的形式尋找問題，以免講錯(cuò) 話令顧客反感顧客：誒，怎么說(shuō)呢，也不是說(shuō)她對(duì)我不好，只是平時(shí)總是為了小事，大家有時(shí) 意見有分歧，可能大家有代溝 顧客道出矛盾置業(yè)參謀：那也是，年輕人同老一輩怎么樣都會(huì)有些代溝的，天天住在一起，難 免有些摩擦，我那時(shí)也是一樣，婆婆總是對(duì)我有意見，還好我們買房買的早，和 婆婆一起住了半年就搬出來(lái)了，現(xiàn)在

22、不一起住了關(guān)系反而好多了，我有個(gè)同學(xué)就 慘了阿，因?yàn)榻Y(jié)婚時(shí)預(yù)算不夠，和婆婆住了兩年，后來(lái)不得不到處借錢，買了個(gè) 房子，兩年中，她同婆婆的關(guān)系摩擦的越來(lái)越厲害，都分開住幾年了，關(guān)系還是 不太好，所以，我覺得要搬就的早點(diǎn)搬，同婆婆關(guān)系沒有破裂之前搬出來(lái)，這樣 對(duì)大家都有好處，您說(shuō)是嗎？用擴(kuò)大痛苦來(lái)讓顧客下決心，早點(diǎn)行動(dòng) 顧客：是的，我也是這么想的顧客表現(xiàn)出迫切得樣子 范例二：置業(yè)參謀：歐陽(yáng)小姐，剛剛聽您說(shuō)這次買房子是為了小孩讀書是吧？確認(rèn)顧客動(dòng)機(jī)顧客：是的置業(yè)參謀：小孩子小時(shí)候的教育非常重要肯定及強(qiáng)化顧客的動(dòng)機(jī)正確性顧客：恩置業(yè)參謀：為孩子選學(xué)校就非常重要，在不好的學(xué)校上學(xué)，小孩在校有可能學(xué)壞，

23、我小時(shí)候有個(gè)鄰居，同我差不多大小，小時(shí)候因?yàn)闆]錢讀了個(gè)很差的小學(xué)， 在學(xué) 校就學(xué)壞了，他小時(shí)候還偷過(guò)我們家的東西，長(zhǎng)大就更不得了了，聽說(shuō)現(xiàn)在還在 監(jiān)獄沒出來(lái)置業(yè)參謀放大小孩子沒有讀到好小學(xué)可能產(chǎn)生的不良后果，并通過(guò)自己身邊的案例來(lái)擴(kuò)大這種痛苦，自己身邊的案例相對(duì)更有說(shuō)服力，同時(shí)可以順 理成章地推薦給顧客名校盤顧客：是阿，所以這次我一定的找個(gè)能入讀好學(xué)校的房子 顧客表示認(rèn)同 置業(yè)參謀：剛好昨天，有個(gè)業(yè)主放了一套可以入讀 XX小學(xué)知名小學(xué)的房子, 剛剛還有一個(gè)客人看了，要不我現(xiàn)在立即帶您過(guò)去看看？推薦名校盤 顧客：好的 方法技巧顧客的購(gòu)房動(dòng)機(jī)通常有：1. 結(jié)婚2. 搬出大家庭3改善居住環(huán)境以小換大

24、4度假5. 工作變動(dòng)6. 小孩讀書7. 投資長(zhǎng)線收租8. 炒樓9. 其他置業(yè)參謀要針對(duì)顧客需求動(dòng)機(jī)，強(qiáng)化立即購(gòu)房的好處或擴(kuò)大不立即購(gòu)房買房子的 痛苦，才能乘機(jī)推薦符合顧客需求的房子（情景6）顧客看了很多房子都不滿意！常見應(yīng)對(duì)1. 繼續(xù)不停地看，看得多，總會(huì)有顧客滿意的房子正確做事與做正確的事式有很多區(qū)別的2. 對(duì)于刁難的顧客，要觀察一段時(shí)間，如其繼續(xù)不滿意的話，那么慢慢放棄顧客花上百萬(wàn)元，有刁難的權(quán)利，關(guān)鍵是置業(yè)參謀有沒有把握顧客需求3. 帶客看很多房子還不滿意就放棄放棄者不成功，成功者不放棄，顧客在說(shuō)買之前一般要說(shuō)多個(gè)不買引導(dǎo)策略顧客看了很多房子都不滿意，原因可能有以下三種：一是置業(yè)參謀沒有

25、弄清 楚顧客的真實(shí)需求，總是帶顧客看不需要的房子，顧客逐漸對(duì)置業(yè)參謀的專業(yè)水 準(zhǔn)產(chǎn)生疑心，慢慢遠(yuǎn)離置業(yè)參謀。二是顧客對(duì)市場(chǎng)持觀望度，暫時(shí)不想出手，只 是不停地觀察市場(chǎng)，三是顧客在其他房產(chǎn)中介遇上了某套房子， 只是價(jià)格還沒有 談攏，所以繼續(xù)研究市場(chǎng)。遇到這種情況，置業(yè)物業(yè)參謀首先要做的就是了解清楚顧客不滿意的地方是 什么？然后設(shè)計(jì)正確的方法來(lái)對(duì)付， 不管顧客原因如何，置業(yè)參謀都不要輕易放 棄顧客，而是要想方設(shè)法推薦滿足顧客需求的房子，并適當(dāng)?shù)刂圃炀o迫感。 話術(shù)范例 范例一：置業(yè)參謀：葉先生，您覺得這套房子如何？詢問顧客看樓后的感覺如何 顧客：不行，您介紹的這幾套房子都不行 顧客直接拒絕置業(yè)參謀

26、置業(yè)參謀：實(shí)在對(duì)不起，沒能及時(shí)推薦到您喜歡的房子，葉先生，您上次說(shuō)不要 單體樓，這次是小區(qū)房，您說(shuō)樓層低了些，您看這樣行不行，還是這個(gè)小區(qū)的， 有一套房子是16樓的，面積同現(xiàn)在看的這套差不多，業(yè)主過(guò)兩天就回來(lái)。如果 兩天后看房，您上午方便，還是下午方便，我?guī)湍s好業(yè)主顧客言明喜歡該小 區(qū)，只是覺得樓層低些，因此，置業(yè)參謀用高一點(diǎn)樓層的房子來(lái)試探顧客是否真 的需要 顧客：這樣阿，到時(shí)再說(shuō)吧顧客拒絕置業(yè)參謀的看樓邀請(qǐng)置業(yè)參謀：葉先生，這套房子的業(yè)主劉先生經(jīng)常出差， 這次能約到時(shí)間看房時(shí)一 個(gè)難得的時(shí)機(jī)，后天您還是抽個(gè)空先看一下吧繼續(xù)邀請(qǐng)顧客看房 顧客：恩顧客不出聲，有推脫的意思置業(yè)參謀：您是不是已

27、經(jīng)找找了自己想要的房子呢？在看到顧客掙脫時(shí)，置業(yè)參謀窮追猛打?qū)ふ以蝾櫩停撼聊瑤资牒笫沁@樣的，我前幾天在 XX中介看了 XX花園的一套單 位，中介開價(jià)200萬(wàn)元，我還了 190萬(wàn)，剛剛中介打 給我說(shuō)，同業(yè)主談的差 不多了，要我過(guò)去交點(diǎn)誠(chéng)意金，我覺得那房子還不錯(cuò)，想給那個(gè)置業(yè)參謀一個(gè) 時(shí)機(jī)，談一談試一下，看能不能談到 190萬(wàn)顧客道出原因置業(yè)參謀：是哪個(gè)單元？置業(yè)參謀繼續(xù)了解顧客看上了哪個(gè)單元 顧客：是18棟的16樓C單元置業(yè)參謀：16C，這個(gè)單元阿，業(yè)主是我們店長(zhǎng)一個(gè)同學(xué)的親戚哦， 190萬(wàn)，很 難談得到的，我估計(jì)帶您看樓的那個(gè)中介是談不到這個(gè)價(jià)格的置業(yè)參謀開場(chǎng)動(dòng) 搖顧客的決心顧客：如果能談

28、到190萬(wàn)就好置業(yè)參謀：如果您信得過(guò)我們公司，我可以叫我們店長(zhǎng)去找他的同學(xué)幫助談一談， 或許可以談下來(lái)，您看這樣行不？給我一天時(shí)間，我們幫您爭(zhēng)取一下，您看是交 2萬(wàn)還是3萬(wàn)誠(chéng)意金？ 顧客：恩，那就2萬(wàn)吧方法技巧摸清顧客看了很多房子不滿意的原因：1. 置業(yè)參謀沒有弄清顧客的真實(shí)需求；2顧客持觀望態(tài)度；3顧客在其他中介看上了某套房子挖掘客戶需求實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練（情景7）顧客問：“有小面積的房子嗎常見應(yīng)對(duì)1. 有，昨天剛好有個(gè)客人放了一套 xx公寓40卅的小戶型顧客有可能問的是二房的小面積，而非一房或公寓2. 有，正好有一套60川的小二房單位，有鑰匙，可以立即看顧客的問話，也有可能針對(duì)一房或公寓，而非二

29、房單位3 .應(yīng)該有，您需要多大小面積的小面積房子呢？給顧客一個(gè)不確定的答復(fù)，不能立即引起顧客注意引導(dǎo)策略“小面積這個(gè)概念并不清晰，當(dāng)顧客問到“小面積有可能是指小面積公 寓，或小面積一房，或小面積兩房單位，每個(gè)人的理解有可能都不一樣，因此， 當(dāng)顧客問到“有沒有小面積的房子時(shí)， 無(wú)論答復(fù)有小面積一房，公寓，還是有 小面積兩房，均有可能答非所問，讓顧客覺得置業(yè)參謀不太專業(yè)。當(dāng)遇到顧客問：有沒有小面積的房子時(shí)，置業(yè)參謀應(yīng)先肯定告訴顧客有， 引起顧客注意，同時(shí)，置業(yè)參謀要全面介紹各種類型的小面積的房子給顧客選擇， 讓顧客感覺置業(yè)參謀的公司盤源多，同時(shí)也有符合他需求的房子。話術(shù)范例范例一: 顧客：請(qǐng)問你們

30、這有小面積的房子嗎？置業(yè)參謀：有阿，有30多川的公寓單元，也有40多川的一小房單元，還有一些60多卅的小二房單元，請(qǐng)問您需要哪一種？全面概述小面積單元，提供應(yīng)顧客選擇顧客：小面積公寓顧客道出自己的小面積房子的需求置業(yè)參謀：昨天有個(gè)業(yè)主因出國(guó)剛好放了一套 XX公寓的34卅的公寓，要不我現(xiàn)在帶您上去看看？通過(guò)業(yè)主出國(guó)繼續(xù)吸引顧客有興趣了解一下顧客：好阿范例二：顧客：請(qǐng)問你們這有小面積的房子嗎？置業(yè)參謀：有，有公寓，也有小一房和小二房單元，請(qǐng)問您需要哪種小面積單元？全面概述小面積單元，提供應(yīng)顧客選擇顧客:一房一廳的小面積單元一般是多少平米？顧客道出自己的小面積房子的需求置業(yè)參謀：一般在50卅左右，昨

31、天我們收了一個(gè)一房一廳的盤，是 XX公寓，才45川，廳很大，還有一個(gè)大陽(yáng)臺(tái)，非常實(shí)用，要不要我現(xiàn)在約一下業(yè)主，看能不能叫他現(xiàn)在過(guò)來(lái)開門，我?guī)先タ匆幌?？通過(guò)單元賣點(diǎn)吸引顧客看樓顧客：好吧范例三：顧客：請(qǐng)問你們這有小面積的房子嗎？置業(yè)參謀：有，有公寓，也有小一房和小二房單元，請(qǐng)問您需要哪種小面積單元？全面概述小面積單元，提供應(yīng)顧客選擇顧客：有小面積的兩房一廳單元嗎？顧客道出自己的小面積房子需求置業(yè)參謀：有，有一套鑰匙盤，面積才55卅，但有兩個(gè)陽(yáng)臺(tái)，非常使用，要不 要現(xiàn)在帶您去看看？通過(guò)單元賣點(diǎn)吸引顧客看樓顧客：好吧方法技巧置業(yè)參謀要先肯定地告訴顧客：“有，引起顧客的注意：1. 說(shuō)明各種戶型的小

32、面積單位均有，詢問顧客需要哪一種2. 推薦顧客需要的小面積單位（情景8）如何有效進(jìn)展盤源配對(duì)常見應(yīng)對(duì)1. 推薦盡量多的盤源給顧客選擇。可選擇的太多，顧客有可能遲遲做不了決定，延誤成交良機(jī)2. 推薦最筍的盤給客戶最筍的盤源有助于成交快，但萬(wàn)一顧客看不上，后面就很難有更好的選擇讓 顧客成交3. 每次推薦三個(gè)盤源這是一般性原那么，針對(duì)已經(jīng)看了很多樓的顧客，但也不一定適合引導(dǎo)策略顧客盤源配對(duì)時(shí)，置業(yè)參謀如果推薦房源太多，有時(shí)會(huì)造成顧客難以做決定, 延誤成交，如果太少，可能會(huì)引起顧客不滿，認(rèn)為你公司盤源太少，沒什么競(jìng)爭(zhēng)力。在顧客進(jìn)展盤源配對(duì)時(shí)，置業(yè)參謀如何做到恰好處呢？置業(yè)參謀應(yīng)根據(jù)顧客目前購(gòu)房情況，采

33、取有針對(duì)性的方法進(jìn)展配對(duì)將更為有效。 此外，還有一種情況 就是，置業(yè)參謀一旦手頭有筍盤，就立即對(duì)客人進(jìn)展筍盤配對(duì)，筍盤是最容易成 交的。話術(shù)范例范例一：置業(yè)參謀：李先生，請(qǐng)問您之前在其他中介看過(guò)房子嗎？ 了解顧客置業(yè)進(jìn)程 顧客：還沒有顧客說(shuō)明之前沒有看過(guò)樓置業(yè)參謀：您剛剛說(shuō)這次買房主要是結(jié)婚用房， 我首先要恭喜您哦，我一定要好 好的為您找到滿意如意的房子，到時(shí)可不要忘記請(qǐng)我吃喜糖阿重復(fù)顧客的購(gòu)房 動(dòng)機(jī)，尋找更多的促銷信息顧客：恩 找到好房子，一定不會(huì)忘記您的 顧客進(jìn)入放松狀態(tài) 置業(yè)參謀：哦 對(duì)了，您準(zhǔn)備什么時(shí)候結(jié)婚？探尋顧客需求緊迫程度 顧客：10月1日，還有四個(gè)月左右時(shí)間置業(yè)參謀：算上裝修時(shí)

34、間，時(shí)間有點(diǎn)緊阿，要不這樣，為了讓您更好更快地找到 好房子，我今天起就專門為您效勞，多帶您看些房子，讓您比擬一下，您看，我 現(xiàn)在手頭符合您需要的鑰匙盤就有好幾個(gè)。 要不我現(xiàn)在就帶您去看幾套？ 了解 顧客需求的緊迫性后，從“為顧客著想的角度考慮一下多看一些房子進(jìn)展比 擬顧客：那好吧范例二：置業(yè)參謀：陳小姐，之前看過(guò)XX小區(qū)的房子嗎？ 了解顧客置業(yè)進(jìn)程 顧客：是的，看了幾套，都不太滿意 顧客說(shuō)明她之前不成功的原因 顧客：C棟和D棟的都看過(guò)置業(yè)參謀：我想這兩棟一定不符合您的需求，這兩棟靠近馬路，相比照擬吵鬧，而您是做律師的，經(jīng)常要做思考性工作，需要安靜環(huán)境，E棟和A棟靠花園的單 位應(yīng)該比擬適合您。認(rèn)

35、同顧客，繼續(xù)探尋成交障礙顧客點(diǎn)頭示意認(rèn)可置業(yè)參謀觀點(diǎn)置業(yè)參謀：除了吵鬧之外，您對(duì)這幾套房子還有什么不滿意的地方？繼續(xù)探尋成交障礙顧客：C棟的通風(fēng)對(duì)流不太好，我不喜歡 D棟的陽(yáng)臺(tái)，太小，其他方面都還滿 意置業(yè)參謀：您太有眼光了，我接待了好幾個(gè)客人，他們都同您一樣有這種感覺， 一會(huì)我?guī)タ匆幌翧棟的03單元，您就完全不會(huì)有這種感覺了，正對(duì)花園， 安靜，還是南北通風(fēng)對(duì)流，更重要的是陽(yáng)臺(tái)非常大，完全符合您的需要精準(zhǔn)配 對(duì)一個(gè)盤源 顧客：那好吧 方法技巧大包圍策略：對(duì)于又急、又少看樓、不知行情及對(duì)自己的要求不十分清晰的人采取次策略，多帶看，讓顧客進(jìn)展比擬，置業(yè)參謀要保持勤快，多跟進(jìn)顧客 一針見血策略：對(duì)已經(jīng)看了很多樓，對(duì)自己的要求十分清晰，要