房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)

1、銷(xiāo)售人員根底培訓(xùn)一、 正確認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)行業(yè) 房地產(chǎn)定義：簡(jiǎn)單理解就是房子和地，專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)上，房地產(chǎn)是指土地、建筑 物及固著在土地、 建筑物上不可別離的局部及其附帶的各種權(quán)益。 房地產(chǎn)作為第 三產(chǎn)業(yè)，在經(jīng)濟(jì)開(kāi)展，國(guó)家財(cái)政稅收以及城市規(guī)劃上，起著舉足輕重的作用，而 作為房地產(chǎn)行業(yè)的銷(xiāo)售人員，更是依托于房產(chǎn)，成為了收入高、消費(fèi)高、社會(huì)職 業(yè)地位高的三高人群。中國(guó)自古房產(chǎn)對(duì)一個(gè)家庭或家族來(lái)講，就是極為重要的， 所以，作為一名地產(chǎn)銷(xiāo)售人員， 我們要正確認(rèn)識(shí)自己所從事的行業(yè)以及自己的工 作，銷(xiāo)售和推銷(xiāo)本質(zhì)意義一樣，只不過(guò)產(chǎn)品和銷(xiāo)售方式有所不同。歸根結(jié)底，都 是將有形或無(wú)形的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，并獲取相應(yīng)的回報(bào)。合格

2、的銷(xiāo)售人員的根本素質(zhì)1、察言觀色：能通過(guò)客戶(hù)細(xì)小的表情及語(yǔ)氣變化，能抓住客戶(hù)的興趣點(diǎn)以 及關(guān)注點(diǎn)，著重介紹，引導(dǎo)，爭(zhēng)取在最短時(shí)間內(nèi)能吸引客戶(hù)對(duì)我們工程 的關(guān)注；易能通過(guò)語(yǔ)言溝通，了解到客戶(hù)敏感話(huà)題，能及時(shí)避諱，以免 引起不愉快的氣氛。2、耐心細(xì)心：與客戶(hù)溝通時(shí)，要有耐心，客戶(hù)不比我們，也許會(huì)有很多十 分不專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題或者言語(yǔ)上3、有一定的職業(yè)敏感度：一個(gè)好的地產(chǎn)銷(xiāo)售代表關(guān)注一切與房地產(chǎn)相關(guān)的 新聞、報(bào)紙、戶(hù)外廣告等，無(wú)論是不是競(jìng)品，這是一種職業(yè)敏感度，在 關(guān)注這些新聞的時(shí)候，能迅速在腦海里留有印象，并能夠及時(shí)的應(yīng)用到 工作中，這樣的銷(xiāo)售員，能讓客戶(hù)真正感到專(zhuān)業(yè)的參謀效勞，并能夠結(jié) 識(shí)很多有層次的

3、客戶(hù)資源，所謂隔行如隔山，很多客戶(hù)很有經(jīng)濟(jì)頭腦， 但對(duì)于地產(chǎn)行業(yè)來(lái)講，我們才是專(zhuān)家，要能夠給客戶(hù)足夠的信息量，來(lái) 表達(dá)我們的專(zhuān)業(yè)度，得到客戶(hù)的信賴(lài)。4、有效勞的意識(shí)：一個(gè)銷(xiāo)售員是公司的形象展示窗口，我們的一言一行， 直接帶給客戶(hù)感受到的是該公司的素質(zhì)，我們做的好，客戶(hù)會(huì)口碑宣傳 XX 工程很不錯(cuò)，連銷(xiāo)售人員的素質(zhì)都很好，效勞也很好；如果我們做的 不好，給客戶(hù)直接的感受就是這個(gè)工程根本就不行，銷(xiāo)售人員一點(diǎn)兒效 勞意識(shí)都沒(méi)有，也不專(zhuān)業(yè)。不管是對(duì)待客戶(hù)，還是同事之間，有效勞和 互相幫助的意識(shí)，主動(dòng)的詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否口渴，空調(diào)是否太涼等細(xì)心主動(dòng) 的詢(xún)問(wèn)，能讓客戶(hù)感到親切，也能提升工程的品牌5、有正直的品格

4、，不卑不亢，不驕不躁，懂得感恩。任何行業(yè)都需要從業(yè) 人員有端正的心態(tài)，良好的品格，而房地產(chǎn)銷(xiāo)售，尤為重要，房產(chǎn)作為 消費(fèi)的最高端產(chǎn)品，一直是中國(guó)家庭所最為關(guān)心、關(guān)注的，而作為房產(chǎn) 銷(xiāo)售的我們，一定要有正直的品格，在盡量最大尊重客觀的現(xiàn)實(shí)上，為 客戶(hù)選擇最適合的房產(chǎn)。職業(yè)道德把自己的工作看作職業(yè)， 是為別人而做，如果看作是事業(yè)， 就是為自己而做， 這是職業(yè)與事業(yè)的區(qū)別， 任何一個(gè)行業(yè)都有自己的職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)， 既然是“職 業(yè)道德，就是在道德的范疇內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)一個(gè)人的工作行為。作為房地產(chǎn)銷(xiāo)售人 員，具體來(lái)說(shuō)，工作中經(jīng)常能表達(dá)職業(yè)道德的大致有以下幾方面1、尊重考勤，不遲到不早退。是對(duì)公司的尊重，更是道德的最

5、低標(biāo)準(zhǔn)2、尊重領(lǐng)導(dǎo)，尊重同事。這不光是對(duì)職業(yè)道德的遵守，更是讓自己有一個(gè) 舒心的工作環(huán)境的前提3、尊重公司管理制度，不惡意爭(zhēng)搶客戶(hù)，不挑起及參與不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。這點(diǎn) 尤為重要，往往在這一點(diǎn)上就能看到一個(gè)人的人品。銷(xiāo)售的最高境界是 “合作，個(gè)人的能力再高，如果不能和團(tuán)隊(duì)融入一體，也就是孤軍作 戰(zhàn)，不能持久。我希望我們的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)合作的團(tuán)隊(duì)，每一次成功的談 判，都像一支整體的部隊(duì)在作戰(zhàn)，每個(gè)同事都有義務(wù)幫助及配合其他同 事成交。4、尊重客戶(hù)。不向任何不相干的人透漏客戶(hù)的個(gè)人信息，在尊重公司制度 的原那么上，任何一個(gè)銷(xiāo)售都有義務(wù)和責(zé)任為客戶(hù)選擇最適合房源，站 在客戶(hù)角度切身為其考慮。要知道，對(duì)于某些家庭

6、，我們?yōu)槠涮暨x的房源，可能是他們窮其一生的積蓄作為代價(jià)換得的，所以，我們務(wù)必真實(shí) 客觀的告知一切關(guān)于該產(chǎn)品的信息。君子愛(ài)財(cái)，取之有道，我們?yōu)榭蛻?hù) 提供的是有償效勞，客戶(hù)的每一套房子銷(xiāo)售人員都有自己的傭金，所以， 除傭金以外的錢(qián)財(cái)，制止收取客戶(hù)的任何財(cái)物，這點(diǎn)一尤為重要，一步 之差，就有可能從道德范疇，跨進(jìn)法律范疇和輿論的評(píng)判，房地產(chǎn)銷(xiāo)售 人員是最高端的銷(xiāo)售人員，所以我們要自重自愛(ài)，以贏得客戶(hù)以及各行 各業(yè)的認(rèn)可和尊重。四、房地產(chǎn)根底知識(shí)1、房地產(chǎn)市場(chǎng)的分類(lèi)：一級(jí)市場(chǎng)，土地交易市場(chǎng)，是土地所有者與使用者間的縱向交流，由政 府直接控制和壟斷經(jīng)營(yíng)。即：開(kāi)發(fā)商通過(guò)招、牌、掛拿得土地的過(guò)程。 二級(jí)市場(chǎng)，

7、是增量房地產(chǎn)交易市場(chǎng)，指房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者與房地產(chǎn)使用者的 縱向流通市場(chǎng)。即：開(kāi)發(fā)商建成的商品房交易的過(guò)程。三級(jí)市場(chǎng)，存量房地產(chǎn)交易市場(chǎng)，是房地產(chǎn)所有者將房地產(chǎn)使用權(quán)或所有權(quán)再轉(zhuǎn)讓的市場(chǎng)， 是消費(fèi)者間的橫向交易， 屬于消費(fèi)市場(chǎng)的重新配置。 即：二手房買(mǎi)賣(mài)過(guò)程。2、房屋分類(lèi)從層數(shù)上分：低層、多層，小高層，高層，超高層13層為低層住宅46 層為多層住宅79 層為中高層住宅或小高層住宅10 層以上為高層住宅建筑總高度超過(guò) 100 米的，不管是住宅還是公共建筑， 均稱(chēng)為 超高層建筑2、按建筑構(gòu)造分類(lèi) ：建筑構(gòu)造是指建筑物中由承重構(gòu)件組成的體系 磚木構(gòu)造，老式房屋采用的，現(xiàn)已淘汰 磚混構(gòu)造：淘汰中，通過(guò)磚砌以

8、及預(yù)制樓板等建筑房屋，現(xiàn)已很少見(jiàn) 鋼筋混凝土構(gòu)造：目前大多數(shù)采用的構(gòu)造，通過(guò)現(xiàn)澆形式，在鋼筋穿插 的模具中澆入混凝土作為承重構(gòu)造的建筑形式 鋼構(gòu)造：目前一些超高層所用的構(gòu)造，承重構(gòu)造均為鋼材。 其他構(gòu)造根本名詞解釋?zhuān)?1、開(kāi)間：一般指房屋 （功能區(qū) ）東西向跨度 2、進(jìn)深：一般指房屋功能區(qū)南北向跨度，開(kāi)間尺寸和進(jìn)深尺寸用于計(jì)算各 功能區(qū)面積。3、舉架：也叫層高，空間內(nèi)上下層樓板中軸線(xiàn)之間的高度4、建筑面積：5、套內(nèi)建筑面積：除去房屋外部公攤等所剩的含套內(nèi)墻體的面積6、套內(nèi)使用面積：除去戶(hù)型內(nèi)部墻體等所剩的凈面積7、公攤面積：商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩局部組成1電梯井、樓梯間、垃圾道、變電

9、室、設(shè)備室、公共門(mén)廳和過(guò)道等功 能上為整樓建 筑效勞的公共用房和管理用房的建筑面積；2 各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻包括山墻墻體 水平投影面積的 50 。8、日照間距系數(shù)：根據(jù)日照標(biāo)準(zhǔn)確定的房屋間距與遮擋房屋標(biāo)高的比值。9、得房率：套內(nèi)建筑面積 /房屋建筑面積10、使用率：套內(nèi)使用面積 /建筑面積11、容積率：建筑面積 /占地面積12、綠化率：工程綠地面積 /占地面積13、車(chē)位比：工程所有規(guī)劃停車(chē)位、車(chē)庫(kù)數(shù)量總和 /工程總戶(hù)數(shù)14、投資回報(bào)率：例子：某先生投資 35 萬(wàn)購(gòu)得一房產(chǎn)，月租金可租 1500左右，投資回報(bào)率計(jì)算為： 1500*12/350000*100%=5.1%即年投資回報(bào)率為 5.1% 14、五證：國(guó)有土地使用許可證、建立用地規(guī)劃許可證、建立工程規(guī)劃許可